產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文

序論：在您撰寫產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓營(yíng)銷策略探討

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的不斷發(fā)展，在我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)組織以后，有效地刺激了我國(guó)的市場(chǎng)，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成，在物品經(jīng)營(yíng)中起著決定性作用的為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，產(chǎn)品將滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行全面的展現(xiàn)。在新的時(shí)代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益，就要對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費(fèi)者獲得最大的滿意度。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品；市場(chǎng)開拓；營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)是否能與市場(chǎng)的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費(fèi)者，是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時(shí)與市場(chǎng)以及消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)也較強(qiáng)。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場(chǎng)的期間，其質(zhì)量的好壞直接決定著在市場(chǎng)中的占有比值，同時(shí)在營(yíng)銷策略方面也是不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前越來(lái)越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營(yíng)銷的環(huán)節(jié)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

美國(guó)電器公司的麥克金在二十世紀(jì)五十年代，就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念進(jìn)行了較為清晰的闡述，其認(rèn)為對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，早期的營(yíng)銷模式往往是以產(chǎn)品的售賣為立足點(diǎn)，通過(guò)相應(yīng)的銷售手段來(lái)提升企業(yè)的利潤(rùn)，但現(xiàn)階段對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷的模式為手段來(lái)收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)以后，必須對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行較為深入的了解，同時(shí)使用符合現(xiàn)實(shí)實(shí)際的營(yíng)銷手段和策略，才能將相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行售賣，以此來(lái)不斷地提升獲得的利潤(rùn)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)

對(duì)于進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌對(duì)其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞常常由品牌來(lái)決定。消費(fèi)者對(duì)于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個(gè)方面，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)等。因此對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在品牌意識(shí)方面存在忽略的一面，是導(dǎo)致產(chǎn)品不能較好的適應(yīng)市場(chǎng)的主要因素。

（二）產(chǎn)品銷售之間的惡性價(jià)格戰(zhàn)

在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)以后，對(duì)消費(fèi)者以較低的價(jià)格來(lái)出售，以此來(lái)提升自身產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品的市場(chǎng)占有額進(jìn)行擴(kuò)大，并帶動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價(jià)格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)將會(huì)直接的將企業(yè)帶到危機(jī)的邊緣。

三、新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓營(yíng)銷策略

（一）巡回展覽

在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的前期，使用巡展的方式來(lái)提升產(chǎn)品的知名度為營(yíng)銷較好的手段之一。其主要通過(guò)將產(chǎn)品實(shí)施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營(yíng)銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間構(gòu)建直接的交互平臺(tái)。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對(duì)其自身的文化和產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行全面的介紹，而且對(duì)于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費(fèi)者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來(lái)不斷提升其客戶的數(shù)量。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以在巡展的平臺(tái)中對(duì)其自身的視野進(jìn)行相應(yīng)的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進(jìn)行體驗(yàn)。

（二）技術(shù)交流

在新產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)投入的期間，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類型產(chǎn)品進(jìn)行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價(jià)格方面劣于其他的同類型產(chǎn)品。針對(duì)此問(wèn)題的解決，就要實(shí)施相應(yīng)的技術(shù)交流來(lái)完成。在進(jìn)行技術(shù)交流的期間，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)員要對(duì)消費(fèi)者的興趣點(diǎn)進(jìn)行充分的關(guān)注，對(duì)其自身產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行潛移默化的灌輸，同時(shí)將自身較為特別的特點(diǎn)添加進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買方案中。除此以外，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)員要依照現(xiàn)實(shí)的情況，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)全面地展現(xiàn)給消費(fèi)者，從而達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)影響的效果。

（三）電話銷售

使用電話進(jìn)行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營(yíng)銷策略，對(duì)于現(xiàn)階段的人們來(lái)說(shuō)，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們?cè)跁r(shí)間觀念方面越來(lái)越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，還能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的銷售。對(duì)于國(guó)內(nèi)的部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新產(chǎn)品推出以后往往對(duì)于電話營(yíng)銷過(guò)于輕視，認(rèn)為其在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其具有一定規(guī)模的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在戴爾產(chǎn)品營(yíng)銷的方面起到了舉足輕重的地位。

四、總結(jié)

目前越來(lái)越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營(yíng)銷的環(huán)節(jié)。在我國(guó)也有較多的專家和學(xué)者對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行深入的研究探析，并對(duì)其營(yíng)銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴(kuò)大其市場(chǎng)的占有度，在開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷方面還需要進(jìn)行深入的分析。因此本文針對(duì)新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，進(jìn)行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開拓出新的市場(chǎng)，以此來(lái)保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下不斷地發(fā)展。

作者：馮逢 單位：池州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:談房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略

摘要：2012年開始，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)這一新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)需要就自身房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是新常態(tài)下，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的生存之道。基于此，文章首先對(duì)差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，繼而對(duì)新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的必要性展開了深入的分析，然后基于新常態(tài)下房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出了具體的差異化房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式，最后則是提出了新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的三條具體實(shí)施途徑，希望可給我國(guó)眾多房地產(chǎn)企業(yè)一定參考，提升自身產(chǎn)品營(yíng)銷水平。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；新常態(tài)；差異化營(yíng)銷

從我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的整體發(fā)展歷程上觀察，在近十年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)得到了巨大的發(fā)展，從20世紀(jì)80年代的簡(jiǎn)單筒子樓一步一步地發(fā)展處當(dāng)前SOHO建筑、花園洋房、薄板建筑等諸多形式的房地產(chǎn)建筑，同時(shí)在房屋的建筑中綠色、環(huán)保的理念也植入其中，在各個(gè)方面都進(jìn)行了巨大的創(chuàng)新。但從2012年開始，隨著我國(guó)樓市供給過(guò)多，需求不足問(wèn)題的發(fā)生，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)逐漸逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，需要在其營(yíng)銷模式上進(jìn)行差異化的調(diào)整，以提升自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障生存與發(fā)展。以下，文章以新常態(tài)下的房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷策略為研究中心，分四個(gè)方面展開了細(xì)致的分析探討，以下是具體內(nèi)容。

一、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)介

差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略誕生于美國(guó)，由美國(guó)的一位教授提出，在差異化營(yíng)銷理論中，其核心在于論述企業(yè)如何在市場(chǎng)中更好的采取適合自身的營(yíng)銷模式，繼而獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)更大的市場(chǎng)占比。在差異化營(yíng)銷的制定上，則是可從從企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢(shì)部分出發(fā)，包括服務(wù)、產(chǎn)品、品牌以及渠道等方面?？偠灾雌髽I(yè)需要在所處行業(yè)內(nèi)具備專屬于自身的核心優(yōu)勢(shì)，其不僅僅能夠充分滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不能在短期內(nèi)進(jìn)行取代。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷而言，則是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)差異化的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)、差異化的品牌形象等，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷模式。當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)雖然已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，但是市場(chǎng)活躍程度依然很高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，對(duì)于任何一家企業(yè)而言，需要通過(guò)自身差異化的營(yíng)銷策略以提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展。

二、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的必要性

（一）市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的減緩，房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體降溫，整個(gè)房市進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境下。從2000年開始我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展以及對(duì)外開放的不斷深化開始得到顯著的進(jìn)步，到2008年隨著國(guó)家4萬(wàn)億救市資金投入市場(chǎng)，其中很多一部分都進(jìn)入了房地產(chǎn)市場(chǎng)，加之80后結(jié)婚潮，在2008年至2012年五年內(nèi)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)得到了空前的發(fā)展。但自2012年后，隨著需求市場(chǎng)的萎縮以及國(guó)家層面的調(diào)控政策不斷執(zhí)行，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸降溫，進(jìn)入一個(gè)買方市場(chǎng)的新常態(tài)。在此新常態(tài)下，對(duì)于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)而言，所面對(duì)是行業(yè)供給過(guò)多而消費(fèi)不足的窘境。因此，必須通過(guò)差異化的營(yíng)銷模式以實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，此乃面對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變的生存之道。

（二）行業(yè)內(nèi)同質(zhì)問(wèn)題嚴(yán)重

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的新常態(tài)，除了從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)之外，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)本身而言，也在近20年的迅速發(fā)展中日趨成熟，繼而行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的不斷凸顯。因?yàn)?，?012年前很多房地產(chǎn)企業(yè)為了追求更短的房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)和營(yíng)銷周期，因此對(duì)于產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)和細(xì)節(jié)在挖掘上嚴(yán)重不足，更多的是重視對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位。隨著房地產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多，購(gòu)房者越來(lái)越少，市場(chǎng)中很多房地產(chǎn)企業(yè)所提供的房地產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)論是格局還是面積、景觀都大同小異，在消費(fèi)群里的定位上則是多集中于“成功男性”為主的投資方和居住房，繼而便難以避免的出現(xiàn)滯銷情況。面對(duì)此環(huán)境，更需要房地產(chǎn)企業(yè)在自身產(chǎn)品的營(yíng)銷策略上進(jìn)行差異化制定，突顯自身的獨(dú)特之處，以實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

三、差異化房地產(chǎn)產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品功能差異化

功能是一個(gè)在市場(chǎng)中銷售產(chǎn)品的基本性質(zhì)，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化驗(yàn)營(yíng)銷策略時(shí)，第一步便是在產(chǎn)品的功能上進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。首先在基本功能上，“安居樂業(yè)”是我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的基本需求，但隨著我國(guó)居民生活質(zhì)量的提升，越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)更為重視其他輔助功能。因此，在產(chǎn)品功能的差異化設(shè)定上，則可設(shè)計(jì)為將“安居”這一基本功能作為重點(diǎn)；其次為輔助功能，國(guó)民收入的提升，對(duì)居住的環(huán)境自然提出了更高的要求，單純的基本功能有時(shí)難以滿足消費(fèi)者的需求，繼而輔助功能也成了房地產(chǎn)產(chǎn)品功能中十分重要的部分。為體現(xiàn)出自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異之處，在營(yíng)銷中應(yīng)該避免對(duì)教育、社交等傳統(tǒng)輔助功能的宣導(dǎo)，而是突顯其他輔助功能。例如“綠色”“生態(tài)”功能，房屋建筑使用多少綠色建材，小區(qū)綠化面積增加多少等等。

（二）產(chǎn)品形式差異化

房地產(chǎn)產(chǎn)品作為我國(guó)居民消費(fèi)品中的消費(fèi)金額最大的一類產(chǎn)品，在對(duì)美的要求上也自然較之其他產(chǎn)品要高出很多。房地產(chǎn)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的形式，也是當(dāng)前消費(fèi)者在消費(fèi)考慮因素中的一類。在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品形式差異化設(shè)計(jì)時(shí)，需要嚴(yán)格基于產(chǎn)品的功能進(jìn)行設(shè)計(jì)，其核心在于突出房地產(chǎn)企業(yè)本身的理念，從戶型、建筑形狀以及立面色彩等多個(gè)方面出發(fā)，創(chuàng)造出與眾不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品形式，在眾多的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在自身的特色所在，繼而以差異來(lái)吸引消費(fèi)者，在消費(fèi)者的第一感官上獲得一個(gè)良好的映像以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售。

（三）產(chǎn)品服務(wù)差異化

對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，其屬于一個(gè)長(zhǎng)期消費(fèi)的產(chǎn)品，因此在所涉及的產(chǎn)品服務(wù)周期上很長(zhǎng)。從當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的設(shè)計(jì)上觀察，則是將重點(diǎn)放在了銷售服務(wù)上，在銷售的過(guò)程中服務(wù)無(wú)微不至，但是在售后服務(wù)上則是存在諸多不足。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的差異化營(yíng)銷策略的制定上，則可以將重點(diǎn)從銷售過(guò)程服務(wù)轉(zhuǎn)變到售后服務(wù)中。以優(yōu)異的售后服務(wù)去獲得消費(fèi)者的口碑，繼而通過(guò)口碑獲得良好的市場(chǎng)平品牌映象，將品牌作為自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。這也是在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新常態(tài)下，房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行自身產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定上需要注重的方面?？傊?，在買家市場(chǎng)的房地產(chǎn)行業(yè)新常態(tài)下，產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略是提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施，而在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定上，則是需要在對(duì)自身產(chǎn)品定位的過(guò)程中和市場(chǎng)中的同類產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)，盡可能凸顯出自身的特色，通過(guò)差異化來(lái)獲得市場(chǎng)的關(guān)注，從而得到消費(fèi)者的青睞。

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑

房地產(chǎn)是我國(guó)支柱行業(yè)，較之股市，樓市的波動(dòng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響更為明顯，而房地產(chǎn)行業(yè)本身又面臨著政策、市場(chǎng)等諸多方面的影響因素，因此本身則是處一個(gè)不斷變化的態(tài)勢(shì)下。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)所面臨的新常態(tài)，也處于一個(gè)變化的趨勢(shì)中，因此在房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的實(shí)施中，也需要房地產(chǎn)企業(yè)本身基于市場(chǎng)環(huán)境的變化，在具體的實(shí)施過(guò)程中不進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，真正地將差異化營(yíng)銷植入其中，制定出符合市場(chǎng)實(shí)情的營(yíng)銷策略。以下具體提出三條新常態(tài)下我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑：

（一）充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

在我國(guó)新常態(tài)背景下，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，制定出切合市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷策略是保障產(chǎn)品良好銷售的基礎(chǔ)。而在當(dāng)前信息時(shí)代，在市場(chǎng)中信息往往主導(dǎo)一切。因此，對(duì)于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)而言，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略時(shí)，也需要基于對(duì)市場(chǎng)情況充分了解，市場(chǎng)信息深度剖析的基礎(chǔ)上。對(duì)同城市、區(qū)域甚至是全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤式市場(chǎng)信息的收集和處理，就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售、成本、產(chǎn)品的定位以及設(shè)計(jì)信息進(jìn)行獲取，然后進(jìn)行分析和歸納，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)以及價(jià)格定位有一個(gè)清晰的掌握，然后再進(jìn)行自身產(chǎn)品營(yíng)銷策略的差異化制定。同時(shí)，也對(duì)本地區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的需求信息進(jìn)行收集，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行定位和細(xì)分，繼而在制定產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略的同時(shí)提升產(chǎn)品的適應(yīng)性，符合市場(chǎng)的需求，在保障獨(dú)特性的同時(shí)也保障適用性，取得良好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

（二）基于實(shí)情制定營(yíng)銷策略

對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策略而言，其都是種類繁多且各具優(yōu)劣的。就房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略而言也是多種多樣，選擇不同的營(yíng)銷策略就會(huì)取得不同的營(yíng)銷效果。在新常態(tài)下，房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定時(shí)，在營(yíng)銷策略上也可以進(jìn)一步細(xì)分為很多種，在某一種營(yíng)銷策略中可以內(nèi)涵眾多房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特點(diǎn)于其中，但是這并不意味著房地產(chǎn)產(chǎn)品本身真的就內(nèi)涵這些差異化特點(diǎn)。因此，對(duì)于房地產(chǎn)而言，在選擇一種營(yíng)銷策略制定本身房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略時(shí)，還要避免選擇最好營(yíng)銷策略的思想意識(shí)誤區(qū)，而要基于自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇最為合適的差異化營(yíng)銷策略，盡可能地將自身房地產(chǎn)產(chǎn)品切實(shí)所擁有的差異之處盡可能地向消費(fèi)者呈現(xiàn)出來(lái)。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的功能上，可以在我國(guó)居民環(huán)保意識(shí)不斷覺醒的環(huán)境下，將節(jié)能、低碳作為自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差一點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，從而獲得目前90后消費(fèi)者青睞；在異地開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中，則可以就異地競(jìng)爭(zhēng)者沒有的服務(wù)功能作為重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，通過(guò)自身的差異化營(yíng)銷去獲取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。

（三）營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)化調(diào)整

雖然當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)處于新常態(tài)下，但是此常態(tài)本身也不是一成不變的，而會(huì)隨著市場(chǎng)供需之間的變化和國(guó)家政策的變化，自身也發(fā)生一定變化，處于一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程中。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定和實(shí)施自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略時(shí)，也需要基于市場(chǎng)的變化，而進(jìn)行適應(yīng)性、動(dòng)態(tài)化的調(diào)整，依據(jù)差異化營(yíng)銷策略的具體實(shí)施情況以及實(shí)施階段的不同選擇不同的營(yíng)銷策略，真正地將差異化營(yíng)銷的效力發(fā)揮到極致。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品功能的差異化上集中于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和建設(shè)兩個(gè)階段。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，宣傳的重點(diǎn)因自身產(chǎn)品的功能差異化，在產(chǎn)品正式投入使用之前給予消費(fèi)者一定的心理攻勢(shì)，讓消費(fèi)者對(duì)新功能有一定的期待，繼而提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。在房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售后，則需要重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)差異化進(jìn)行宣傳。通過(guò)前期對(duì)產(chǎn)品功能差異化的宣傳，此階段消費(fèi)者已有一定的消費(fèi)傾向，此時(shí)對(duì)售后服務(wù)的差異化進(jìn)行宣導(dǎo)，則是進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理展開攻勢(shì)，在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)打下一劑強(qiáng)心針，促使消費(fèi)者購(gòu)房，從而達(dá)到房地產(chǎn)產(chǎn)品售出的目的，真正發(fā)揮出房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的效果。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)差異化的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)、差異化的品牌形象等，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)買家市場(chǎng)的新常態(tài)下，對(duì)于任何一家房地產(chǎn)企業(yè)而言，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變與自己行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重的現(xiàn)狀，制定并實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略是新常態(tài)下的生存之道。文章基于我國(guó)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的特點(diǎn)，從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品服務(wù)以及產(chǎn)品形式三個(gè)方面制定了相應(yīng)的差異化營(yíng)銷策略，并提出了充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、基于實(shí)情制定營(yíng)銷策略、營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)化調(diào)整，新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑，希望可給我國(guó)廣大的房地產(chǎn)企業(yè)以參考，提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障自身在新常態(tài)下的生存與發(fā)展。

作者：茆榮軍 單位：大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

摘要：在當(dāng)代中國(guó)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的生活水平日益提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也就越來(lái)越高。所以，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的深加工且運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的模式銷售也隨之誕生。這種營(yíng)銷模式在市場(chǎng)中可以提升其競(jìng)爭(zhēng)力度，且事半功倍。各個(gè)企業(yè)也只有通過(guò)這種有效方式來(lái)讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳根。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；研究策略

中國(guó)地域遼闊，農(nóng)產(chǎn)品類別相當(dāng)豐富；又由于我國(guó)人口眾多，所以有著很大的消費(fèi)潛力。以前的銷售模式很落后，造成消費(fèi)者對(duì)其越來(lái)越不認(rèn)可。所以企業(yè)要生存，要適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，就必須找到適合自己發(fā)展的模式。所以，農(nóng)產(chǎn)品的深加工就悄然誕生。下文就怎樣進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的深加工和怎樣實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行解析。

1實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品深加工及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進(jìn)行信息的收集與，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基礎(chǔ)上，收發(fā)和配送農(nóng)產(chǎn)品。這種方式可以擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，并且可以在很大程度上增加農(nóng)產(chǎn)品的銷量。其中，農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面：快速而高效地獲取市場(chǎng)信息；有助于農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造，為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須要打造屬于自己的品牌，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)；有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，在新時(shí)期，農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上獲取所需信息，同時(shí)還能利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳推廣，不僅成本較低，而且效果顯著[1]；可以和客戶建立良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，使產(chǎn)品營(yíng)銷一體化，也使消費(fèi)者更好地享受服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的。

2實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品深加工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的問(wèn)題

2.1企業(yè)自身的問(wèn)題

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，沒有很清楚的認(rèn)識(shí)。最初，大家都會(huì)覺得網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，投資就會(huì)有一定的回報(bào)。所以，即便國(guó)家力推網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其產(chǎn)品的網(wǎng)銷模式在本質(zhì)上也沒能得到改變，使其效果不理想。

2.2網(wǎng)站的管理還不完善

在初始階段，對(duì)網(wǎng)站的管理還不完善。盡管企業(yè)利用網(wǎng)站了自身產(chǎn)品的信息，還作出了宣傳，但網(wǎng)站不具特色，所以在體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值方面不全面，無(wú)法滿足社會(huì)需求。再就是網(wǎng)站應(yīng)用不全，未能達(dá)成和消費(fèi)者的良好溝通，解決不了實(shí)質(zhì)問(wèn)題，所以降低了消費(fèi)者的積極性。還有就是做推廣時(shí)策略的不健全。

2.3外部的環(huán)境問(wèn)題

對(duì)于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在發(fā)展技術(shù)上的問(wèn)題會(huì)受到外部環(huán)境的影響。近幾年來(lái)中國(guó)才開始以網(wǎng)絡(luò)的銷售方式運(yùn)營(yíng)，所以大多數(shù)企業(yè)都在觀望。又由于較多的農(nóng)產(chǎn)品及深加工的位置都較偏遠(yuǎn)，這雖有利于產(chǎn)品的加工，但偏遠(yuǎn)問(wèn)題的確會(huì)造成交通運(yùn)輸?shù)臉O大不便，而多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的加工者不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而在利用網(wǎng)絡(luò)銷售的模式上沒有積極性，因此要達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的有很大的難度。

3新時(shí)期加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

3.1提高網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，更新營(yíng)銷觀念

企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的輿論宣傳，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的公信度，這不僅可以幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，同時(shí)還拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度；充分利用企業(yè)的官方網(wǎng)站，改變消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物觀念，讓其接受網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)這一購(gòu)物模式，以此來(lái)確保企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的暢通；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層或決策者應(yīng)該正視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的積極促進(jìn)作用，加大對(duì)企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)及網(wǎng)站廣告的重視，以發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站的應(yīng)有功效?？梢哉f(shuō)，只要農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)站的高效利用，那么它就可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正地變成推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的一大利器。

3.2構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

為了建立完善地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)更新現(xiàn)代化營(yíng)銷模式，就需要改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境，其主要體現(xiàn)在2個(gè)方面：增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)。想要良好的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)必須有較好運(yùn)營(yíng)環(huán)境，所以這方面政府要加大支持力度，責(zé)令相關(guān)管理部門進(jìn)行配合，與此同時(shí)，企業(yè)自身也要和管理部門維持良好關(guān)系，確保推動(dòng)網(wǎng)銷的順利發(fā)展。建立安全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類法律體系。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也需要法律的保護(hù)，這樣才能確保消費(fèi)者和企業(yè)的利益不受侵害，因此，法律類的監(jiān)管部門就應(yīng)出臺(tái)相關(guān)的保護(hù)策略進(jìn)行配合維護(hù)，以促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品深加工及企業(yè)的發(fā)展[2]。

4結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)我國(guó)目前網(wǎng)銷模式的分析得出，傳統(tǒng)銷售會(huì)被網(wǎng)銷取代，它能夠很好地提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓深加工企業(yè)的營(yíng)銷有良好的循環(huán)模式。所以企業(yè)應(yīng)該從不足中吸取經(jīng)驗(yàn)，更新銷售模式，為其深加工行業(yè)做出一定的貢獻(xiàn)，從而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

作者：張秋松 管香玲 單位：河北省農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校承德市分校

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：博物館是征集、典藏、陳列和研究代表自然和人類文化遺產(chǎn)的實(shí)物的場(chǎng)所，為公眾提供知識(shí)、教育和欣賞的文化。同時(shí)博物館還是一種獨(dú)具特色、無(wú)可替代的旅游資源，具有廣闊的發(fā)展前景和經(jīng)濟(jì)挖掘價(jià)值。為了滿足旅游個(gè)性化的需求，相關(guān)學(xué)者對(duì)新時(shí)期的博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了廣泛的研究和探討，旨在進(jìn)一步提升博物館文化品位，確保博物館作為旅游資源的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)博物館業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：博物館；旅游產(chǎn)品開發(fā)；市場(chǎng)營(yíng)銷

一、引言

博物館是現(xiàn)代城市的名片，是一個(gè)城市或地域發(fā)展的縮影，同時(shí)也是展現(xiàn)地域文化和歷史的重要平臺(tái)。隨著我國(guó)博物館事業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的博物館逐漸認(rèn)識(shí)到了開發(fā)產(chǎn)品、豐富館內(nèi)資源的重要性。并逐漸將發(fā)展的重點(diǎn)指向了旅游產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷上，最大限度的吸引廣大人民群眾，拓展博物館發(fā)展渠道，使博物館發(fā)展能夠緊跟時(shí)展的腳步。然而現(xiàn)如今博物館面臨的最大問(wèn)題就是如何通過(guò)有形的旅游產(chǎn)品來(lái)承載博物館的文化傳承與服務(wù)能力，又采取何種營(yíng)銷策略來(lái)優(yōu)化旅游產(chǎn)品管理和運(yùn)營(yíng)模式。

二、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

我國(guó)博物館長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持非營(yíng)利性的原則，對(duì)于館內(nèi)旅游產(chǎn)品的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)仍然處于探索發(fā)展階段，缺乏一定的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，使得博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平不高，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然存在較大的差距。主要表現(xiàn)在：旅游文化產(chǎn)品單一且缺乏新意，與其他文化產(chǎn)品相比起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠，沒有深度挖掘館內(nèi)文化藏物的深層內(nèi)涵，使得所開發(fā)和運(yùn)用的旅游產(chǎn)品無(wú)法切實(shí)滿足現(xiàn)代消費(fèi)的需求。其次是旅游產(chǎn)品之間聯(lián)系不夠緊密，難以形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，無(wú)法吸引消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。同時(shí)大多數(shù)旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制作粗糙，與博物館嚴(yán)謹(jǐn)、精致典雅的風(fēng)格格格不入，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生低性價(jià)比的印象。此外，旅游產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)落后，過(guò)度的依賴傳統(tǒng)的開發(fā)與營(yíng)銷手段，而忽略了對(duì)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運(yùn)營(yíng)與口碑開發(fā)等新型開發(fā)與運(yùn)用模式的應(yīng)用，使得我國(guó)博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷效果差強(qiáng)人意。

三、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.加大館內(nèi)文物典藏品的宣傳力度，打造獨(dú)具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，博物館以其各種獨(dú)特文物吸引了越來(lái)越多的游客前來(lái)旅游參觀。因此，只有加強(qiáng)博物館和館內(nèi)文物藏品的宣傳工作，讓更多的人了解和感受博物館的文化底蘊(yùn)。同時(shí)深度剖析館內(nèi)收藏品的文化價(jià)值，選擇最具代表性的藏品來(lái)吸引愛好者和參觀者的眼球，才能提升博物館的知名度。此外，還應(yīng)立足博物館自身發(fā)展的實(shí)際，加大哪些具有獨(dú)特性、故事性、名人性以及較高觀賞性的收藏品的開發(fā)力度，打造獨(dú)具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。比如，秦始皇兵馬俑博物館開發(fā)的“中國(guó)秦始皇兵馬俑精裝紀(jì)念品”以及湖北博物館開發(fā)的“曾侯乙編制仿制品”等均體現(xiàn)了博物館的文化特色，且具有重要的文化價(jià)值。2.旅游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)滿足消費(fèi)者的心理需求?，F(xiàn)代社會(huì)更倡導(dǎo)發(fā)展人民群眾所喜聞樂見的大眾文化，切實(shí)滿足大多數(shù)人的心理需求。因此，博物館在開發(fā)和運(yùn)營(yíng)旅游產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)深刻的分析和廣泛的調(diào)查大眾的心理需求，注重游客的興趣，并堅(jiān)持“獨(dú)特、新奇”的原則，努力開發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，樹立鮮明的品牌形象，通過(guò)多元化的形式擴(kuò)大參觀者的事業(yè)，給參觀者帶來(lái)視覺上的沖擊和文化上的熏陶，充分調(diào)動(dòng)游客的所有感官，給其留下不可磨滅的深刻印象，進(jìn)而達(dá)到最佳的宣傳效果。3.科學(xué)融入博物館具有內(nèi)涵的文化資源，陶冶消費(fèi)者文化情操。博物館在進(jìn)行旅游產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程中要緊跟時(shí)展的潮流，與時(shí)俱進(jìn)，將現(xiàn)代休閑文化引入到博物館建設(shè)中。并堅(jiān)持以文化傳播為導(dǎo)向，以游客為中心，不斷改進(jìn)傳播手段，充分的挖掘和融入館內(nèi)具有內(nèi)涵的文化資源，為博物館旅游產(chǎn)品鍍上一層文化底色，讓游客切實(shí)的感受到歷史文化的精髓和力量，陶冶他們的文化情操。此外，還用充分的利用博物館的歷史、文化等資源優(yōu)勢(shì)，將其加工成“故事”，并融入到旅游產(chǎn)品中，讓游客將美好的記憶和故事帶回家，同時(shí)傳播給更多的人，提升博物館的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.不斷拓展?fàn)I銷渠道，提升旅游產(chǎn)品的文化品位。市場(chǎng)需求的不一而足，為博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷提供了一定的條件。因此，博物館應(yīng)依托自身得天獨(dú)厚的條件，開發(fā)出具有地域和林組特色的高檔次、高文化藝術(shù)品位的產(chǎn)品，賦予旅游產(chǎn)品以更高的文化和藝術(shù)價(jià)值，不斷拓展高端消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著旅游業(yè)和博物館免費(fèi)開放趨勢(shì)的不斷推進(jìn)，使得游客的數(shù)量和組成結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)也隨著變化，逐漸由禮品和專業(yè)研究用轉(zhuǎn)向幾年和生活日用，這就為博物館營(yíng)銷渠道的拓展帶來(lái)了良好的機(jī)會(huì)。因此，博物館應(yīng)緊緊抓住機(jī)會(huì)，開發(fā)成本低、價(jià)格低的旅游產(chǎn)品，但是仍然不可忽略旅游產(chǎn)品的文化價(jià)值，采取多種手段和形式提升產(chǎn)品的文化品位，以在情感和心理上獲得消費(fèi)者的共鳴，讓消費(fèi)者獲得性價(jià)比高的旅游產(chǎn)品。由此可見，只有密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)律，從不同的角度傳播博物館文化，才能不斷的拓展博物館旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，開拓更寬、更廣領(lǐng)域的消費(fèi)市場(chǎng)。此外，博物館的旅游產(chǎn)品應(yīng)滿足不同消費(fèi)層次游客的多元化需要，旅游產(chǎn)品的價(jià)格要有一定的差異化。比如在開發(fā)一些名貴高檔的仿制品和絲網(wǎng)印刷品的同時(shí)，也應(yīng)注重包裝和規(guī)格大小不一的中低檔產(chǎn)品的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)，以最大限度的激發(fā)游客的購(gòu)買欲望。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，面對(duì)旅游業(yè)高速發(fā)展的背景，博物館旅游日益成為人們喜愛和追捧的對(duì)象。為了進(jìn)一步提升博物館的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)加大對(duì)博物館旅游產(chǎn)品的開發(fā)力度，不斷豐富和創(chuàng)新旅游產(chǎn)品項(xiàng)目，優(yōu)化旅游產(chǎn)品開發(fā)形式和營(yíng)銷模式，為博物館旅游注入新鮮的活力，進(jìn)而推動(dòng)博物館旅游事業(yè)的穩(wěn)定、健康發(fā)展。

作者：陸文靜 單位：重慶中國(guó)三峽博物館

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:文創(chuàng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略初探

［摘要］文章以臺(tái)灣文創(chuàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，通過(guò)筆者在臺(tái)灣交換學(xué)習(xí)時(shí)對(duì)臺(tái)灣地區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展特色的一些了解進(jìn)行分析，并對(duì)臺(tái)灣文創(chuàng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行了嘗試性的歸納，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出適于臺(tái)灣文創(chuàng)產(chǎn)品行業(yè)的具有實(shí)操性的營(yíng)銷策略。

［關(guān)鍵詞］臺(tái)灣文創(chuàng)產(chǎn)品;文創(chuàng)產(chǎn)業(yè);營(yíng)銷策略

1創(chuàng)意表現(xiàn)策略

1.1以傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)文創(chuàng)產(chǎn)品

臺(tái)灣的文創(chuàng)產(chǎn)品注重對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)行保護(hù)和再開發(fā)，以全新的面貌展現(xiàn)其精神內(nèi)核和文化內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化通過(guò)運(yùn)用設(shè)計(jì)的手段巧妙地賦予新生并實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升。例如臺(tái)北“國(guó)立故宮博物院”的“故宮”藏品衍生品，有以康熙批閱為藍(lán)本的“朕知道了”紙膠帶、以皇帝“欽定一甲第一名”為概念的第一名筆記本、景泰藍(lán)小鬧鐘等。傳統(tǒng)新造不是新鮮話題，臺(tái)北“故宮博物院”將館藏衍生品開發(fā)得充滿文創(chuàng)話題和經(jīng)濟(jì)效益，使文創(chuàng)商品具有歷史感，同時(shí)也讓消費(fèi)者覺得購(gòu)買這件文創(chuàng)商品是物有所值的。另外，臺(tái)灣善用地域特色和民族印記的傳統(tǒng)文化發(fā)展文創(chuàng)事業(yè)，在地域特色、民俗風(fēng)情、地區(qū)工藝的文化要素中尋找靈感和設(shè)計(jì)原型。地域特色文化是不可多得的寶貴資源，臺(tái)灣非常重視對(duì)地域文化的傳承，深入挖掘地方創(chuàng)意和特色產(chǎn)業(yè)，讓地方特色文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)有機(jī)結(jié)合，使傳統(tǒng)文化在現(xiàn)代社會(huì)中再一次讓消費(fèi)者聚焦。臺(tái)灣原住民目前有泰雅、排灣、魯凱、卑南、阿美等14個(gè)主要族群和其他次族群。這些原住民族群在臺(tái)灣當(dāng)局對(duì)文化的鼓勵(lì)和發(fā)展支持下，原著民藝術(shù)家紛紛成立部落工藝或者創(chuàng)作工坊，利用原住民歷史故事賦予文創(chuàng)產(chǎn)品生命，極大地豐富了商品的品牌內(nèi)涵。

1.2發(fā)展動(dòng)漫、影視作品周邊文創(chuàng)產(chǎn)品

由于臺(tái)灣深受過(guò)日本文化影響，因此對(duì)動(dòng)漫這類文化也是臺(tái)灣文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)里最有特色的組成部分，各個(gè)商業(yè)角落里流淌著動(dòng)漫的基因。在臺(tái)灣經(jīng)常有各種動(dòng)漫主題展，例如2016年宮崎駿動(dòng)漫展，臺(tái)北國(guó)際動(dòng)漫節(jié)，除了觀看展會(huì)外，關(guān)于動(dòng)漫的周邊產(chǎn)品也隨之熱賣。同時(shí)臺(tái)灣許多文創(chuàng)紀(jì)念品利用動(dòng)漫元素進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計(jì)，成為故事化的產(chǎn)品，使這些紀(jì)念品內(nèi)涵更為豐富，系列產(chǎn)品也會(huì)激發(fā)消費(fèi)者收集和多次購(gòu)買的欲望。臺(tái)灣偶像劇、電影拍攝地是許多大陸游客旅游熱門之地，因此在這些地方，利用影視劇拍攝地的優(yōu)勢(shì)發(fā)展其周邊文創(chuàng)產(chǎn)品提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷。例如臺(tái)灣墾丁恒春鎮(zhèn)電影《海角七號(hào)》拍攝地阿嘉的家，二樓保留電影中場(chǎng)景布置和陳設(shè)，供游客參觀，一樓是關(guān)于《海角七號(hào)》電影周邊文創(chuàng)商品如明信片、印章、漂流瓶、文具等，所有的產(chǎn)品均運(yùn)用電影中元素展開設(shè)計(jì)。與此類似，在電影《那些年我們一起追的女孩》拍攝地平溪，以天燈為創(chuàng)意元素的文創(chuàng)產(chǎn)品種類豐富，《惡作劇之吻》拍攝地臺(tái)中靜宜大學(xué)，劇中男女主卡通形象文創(chuàng)商品成為許多游客爭(zhēng)相購(gòu)買的紀(jì)念品。

2營(yíng)銷推廣策略

2.1傳統(tǒng)媒體與新媒體通路融合

臺(tái)灣文創(chuàng)商品注重利用傳統(tǒng)媒體，同時(shí)適應(yīng)數(shù)位化時(shí)代，積極開拓新媒體，促使兩個(gè)通路融合發(fā)展。例如Facebook上有許多文創(chuàng)事集“粉絲”頁(yè)和設(shè)計(jì)師社區(qū)，販?zhǔn)巯蘖课膭?chuàng)設(shè)計(jì)商品。利用新媒體營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)店鋪的時(shí)間和地域限制，同時(shí)也有利于打開海外市場(chǎng)。臺(tái)北“故宮博物院”文創(chuàng)紀(jì)念品店大火后也緊跟時(shí)代步伐，將范圍拓展至網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立“故宮”精品店網(wǎng)站，且有不同語(yǔ)言，跨越地區(qū)的限制，讓各國(guó)觀光客都有機(jī)會(huì)“故宮”創(chuàng)意紀(jì)念品。

2.2參加設(shè)計(jì)競(jìng)賽提升知名度

文創(chuàng)商品與一般商品的最大不同之處在于有設(shè)計(jì)感，臺(tái)灣文創(chuàng)商品通過(guò)參與國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)大賽，國(guó)內(nèi)外相關(guān)之展會(huì)，展示品牌內(nèi)涵與產(chǎn)品系列，借以讓觀展之通路商認(rèn)識(shí)品牌并了解商品內(nèi)容，另外也可以獲得媒體的大量報(bào)道提升知名度，若在賽事中獲獎(jiǎng)，可進(jìn)一步利用設(shè)計(jì)賽事為文創(chuàng)產(chǎn)品加值，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如有象征臺(tái)灣文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)最高榮譽(yù)的臺(tái)灣文創(chuàng)精品獎(jiǎng)，是很多文創(chuàng)產(chǎn)品走進(jìn)大眾視野的開端，還有許多文創(chuàng)產(chǎn)品會(huì)參加國(guó)際認(rèn)可度較高的設(shè)計(jì)賽事，從而在國(guó)際市場(chǎng)上獲得更大的關(guān)注。例如臺(tái)灣著名的掌生穀粒，采用原住民紡織的特色花布作為包裝材質(zhì)，充滿了濃濃的在地文化氣息;用古樸的牛皮紙制成傳統(tǒng)口袋狀外形，搭配上紙?zhí)俜饪谑直?，再配上白色棉紙以及傳統(tǒng)書法文字撰寫，十分古樸自然。富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)使得掌生穀粒榮獲2010年臺(tái)灣文創(chuàng)精品金獎(jiǎng)、2011年德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，與2011年亞洲最具影響力設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

2.3以互動(dòng)為基礎(chǔ)強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷

臺(tái)北松煙誠(chéng)品有一種新型態(tài)的商業(yè)化模式，另類的技藝手作工藝師們則是運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷，以讓顧客實(shí)做來(lái)販賣自制個(gè)性化商品，這類結(jié)合了工藝手制商品、門市櫥窗、免費(fèi)課程與商品販賣于一體的另類體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，販賣的是無(wú)價(jià)的課程與服務(wù)，顧客還能拿到自己實(shí)做的手工文創(chuàng)商品，而顧客則是櫥窗與體驗(yàn)最重要的一部分，所以這類由工作室轉(zhuǎn)型而成的文創(chuàng)商店在松煙誠(chéng)品的文創(chuàng)商店賣場(chǎng)里最吸眼，像是銀飾、皮件、吹玻璃、捏陶，總能吸引許多顧客探頭光顧。

2.4情感營(yíng)銷提升品牌價(jià)值

品牌故事的訴求往往會(huì)給產(chǎn)品本身帶去更多更具有特殊韻味的特質(zhì)，當(dāng)下營(yíng)銷的關(guān)鍵，是要會(huì)講打動(dòng)人心的好故事。理性消費(fèi)需要快速、便捷、實(shí)惠，而情感消費(fèi)則需要打動(dòng)人們的內(nèi)心。例如臺(tái)灣日月老茶廠出品的阿薩姆紅茶，除了對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)外，還注重對(duì)品牌賦予特殊的故事，使消費(fèi)者感受紅茶背后一個(gè)百年老茶廠的重生，賦予文創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品充分的情感，從而讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生認(rèn)同感。

3分銷渠道策略

3.1整合集體效應(yīng)—文創(chuàng)園區(qū)場(chǎng)域化運(yùn)營(yíng)

近年來(lái)臺(tái)灣積極發(fā)展文創(chuàng)園區(qū)，目前已建成臺(tái)北華山文創(chuàng)園區(qū)、松山文創(chuàng)園區(qū)、臺(tái)中文創(chuàng)園區(qū)、臺(tái)南文創(chuàng)園區(qū)、高雄駁二藝術(shù)特區(qū)、嘉義文創(chuàng)園區(qū)、花蓮文創(chuàng)園區(qū)、桃園中正藝文特區(qū)、臺(tái)灣美術(shù)館文創(chuàng)園區(qū)、高雄打狗領(lǐng)事館文創(chuàng)園區(qū)、九份升平文創(chuàng)園區(qū)等多個(gè)文創(chuàng)園區(qū)。除上述文創(chuàng)園區(qū)外，臺(tái)灣一些地方自發(fā)形成一些頗具特色的“文化創(chuàng)意街區(qū)”，成為一種聚集許多創(chuàng)意工作室、個(gè)性商店及其他文化活動(dòng)場(chǎng)所。眾多文創(chuàng)園區(qū)和街區(qū)根據(jù)所在城市地區(qū)不同差異化定位，使各類文創(chuàng)園承載不同風(fēng)格的文創(chuàng)產(chǎn)品。例如高雄市，因?yàn)槠錃v史有鋼鐵產(chǎn)業(yè)聚集的優(yōu)勢(shì)，因此在高雄的駁二藝術(shù)特區(qū)在定位的創(chuàng)意設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)時(shí)多了幾分“硬朗”的風(fēng)格，舉辦“國(guó)際鋼雕藝術(shù)節(jié)”也就有了成長(zhǎng)的環(huán)境和土壤。

3.2密集分布的創(chuàng)意零售店鋪

在臺(tái)灣隨處可見創(chuàng)意零售店鋪，分布在商場(chǎng)、夜市、文創(chuàng)市集和各個(gè)街道。這些零售店鋪除了銷售所在區(qū)域特色文創(chuàng)產(chǎn)品外，也有販?zhǔn)燮渌麉^(qū)域產(chǎn)品，例如在臺(tái)北的文創(chuàng)店不僅有許多臺(tái)北景點(diǎn)和歷史文化的文創(chuàng)產(chǎn)品，還有臺(tái)灣其他區(qū)域阿里山、花蓮、墾丁的紀(jì)念品，方便許多外來(lái)游客在時(shí)間緊急的情況下也可以購(gòu)買到心儀的商品。

作者：康晶 單位：海南大學(xué)人文傳播學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:燈具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體一般是企業(yè)產(chǎn)品組成，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著決定性作用的是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。在新時(shí)期下，燈具產(chǎn)品要獲得更多的市場(chǎng)份額，就應(yīng)當(dāng)深入分析燈具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，尋求有效的營(yíng)銷策略，從而讓產(chǎn)品銷量和客戶滿意度不斷提升，確保燈具企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：燈具產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；對(duì)策建議

一、引言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)是否可以和市場(chǎng)需求緊密聯(lián)系，同時(shí)把產(chǎn)品更多的銷售給客戶，這是決定企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素。在燈具產(chǎn)品投放市場(chǎng)的過(guò)程中，其產(chǎn)品質(zhì)量、品牌口碑以及市場(chǎng)需求都會(huì)決定其最終的銷量，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇即是其中一個(gè)非常關(guān)鍵的條件?，F(xiàn)階段很多燈具企業(yè)都逐漸將重點(diǎn)放在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇上來(lái)，基于此，本文對(duì)這一課題展開了探討。

二、燈具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理念滯后

一方面是沒有進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，盲目追求眼前利益。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇在很大程度上關(guān)系到燈具企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，目前一些燈具企業(yè)管理者沒有樹立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念，不能正確處理好眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系；另一方面是燈具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)僅僅局限在市場(chǎng)營(yíng)銷部門，沒有充分的與其他部門進(jìn)行溝通合作，市場(chǎng)營(yíng)銷工作應(yīng)當(dāng)融入于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全流程，營(yíng)銷目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)要求企業(yè)內(nèi)部各部門的配合，但是一些燈具企業(yè)中的各職能部門之間沒有有效溝通，影響到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。

（二）產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

第一產(chǎn)品市場(chǎng)定位過(guò)度。部分燈具企業(yè)在產(chǎn)品定位的過(guò)程中往往會(huì)存在“求大求全”的問(wèn)題，一心將產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)讓客戶接受我們的燈具產(chǎn)品，不需要將其塑造為全能型產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持獨(dú)特定位的理念。第二產(chǎn)品市場(chǎng)定位混亂。部分燈具企業(yè)在廣告宣傳時(shí)會(huì)不斷的轉(zhuǎn)換產(chǎn)品定位，讓很多客戶都不了解產(chǎn)品，更不能夠從中選擇適合的產(chǎn)品。若企業(yè)對(duì)燈具產(chǎn)品給出了很多不同的定義，反而會(huì)弱化企業(yè)品牌形象。

（三）渠道爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)較大

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)是全方位的戰(zhàn)略方案，若不能夠在日益激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)中尋找適合自身發(fā)展的渠道，企業(yè)就難以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷渠道若無(wú)法盡快地調(diào)整和拓展，在市場(chǎng)規(guī)律的作用下，企業(yè)必然會(huì)面臨非常大的發(fā)展壓力。營(yíng)銷渠道包括傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道、垂直營(yíng)銷渠道、水平營(yíng)銷渠道以及多渠道營(yíng)銷等，很多燈具企業(yè)往往都是沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，但這樣太過(guò)于單一化，這一營(yíng)銷模式中的各個(gè)成員都屬于獨(dú)立的個(gè)體，成員之間相互沒有建立有效的信任，無(wú)法達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（四）產(chǎn)品品牌意識(shí)薄弱

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，燈具企業(yè)逐漸從過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)變?yōu)槠放浦疇?zhēng)，部分燈具企業(yè)也開始重視品牌建設(shè)，然而從整體上而言，還有很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，企業(yè)管理者沒有樹立品牌意識(shí)，對(duì)品牌建設(shè)認(rèn)識(shí)不足，依舊是將增加銷售額和積累資本當(dāng)成是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，不注重產(chǎn)品品牌創(chuàng)立和品牌經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品品牌建設(shè)屬于一個(gè)長(zhǎng)期性的過(guò)程，部分燈具企業(yè)沒有充足的資金投入其中，因此就只能夠滿足于目前產(chǎn)品有銷路即可的短期性營(yíng)銷理念，沒有充分考慮到企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展。

三、燈具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

（一）樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念

首先樹立以客戶為主的營(yíng)銷理念，借助于和客戶進(jìn)行有效的溝通對(duì)話，掌握客戶的具體需求，針對(duì)其需求為他們提供更適合的燈具產(chǎn)品。目前很多燈具企業(yè)都推出了一些定制產(chǎn)品，定制化服務(wù)即是基于以客戶為主的理念，針對(duì)客戶的具體需要，燈具企業(yè)可進(jìn)行個(gè)性化的訂單設(shè)計(jì)以及有針對(duì)性的物流配送以及更加完善的售后服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與客戶的有效營(yíng)銷。其次樹立低碳綠色的營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)人類可持續(xù)發(fā)展是社會(huì)發(fā)展的主旋律，現(xiàn)代企業(yè)也必須要主動(dòng)樹立低碳綠色的營(yíng)銷理念。即是我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，盡可能的不添加對(duì)環(huán)境、人體有害的材料，確保燈具產(chǎn)品達(dá)到國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。最后燈具企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮出自身的主體作用。企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，不能夠僅僅滿足于市場(chǎng)層面的變化，而需要借助于科學(xué)有效的措施來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)與掌控，積極研發(fā)新的燈具產(chǎn)品，為客戶提供更多的新服務(wù)，逐漸將自己打造成為行業(yè)的引領(lǐng)者。面對(duì)日益激烈和變化莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，燈具企業(yè)應(yīng)當(dāng)不僅僅局限于國(guó)內(nèi)發(fā)展，而應(yīng)當(dāng)讓自己的產(chǎn)品沖出國(guó)門，依靠自身的核心技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打開國(guó)外市場(chǎng)，從而尋求新的發(fā)展。

（二）市場(chǎng)定位方法選擇

一是清楚地找準(zhǔn)燈具企業(yè)自身市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位即是確定符合燈具企業(yè)產(chǎn)品需求的客戶，盡可能地滿足他們的產(chǎn)品要求。這就需要燈具企業(yè)能夠展開更加全方位的市場(chǎng)調(diào)查研究，明確自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和主要投放點(diǎn)，在前期時(shí)需要投入一定的人力財(cái)力，選擇科學(xué)的手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)對(duì)客戶的實(shí)際需求展開有效分析，結(jié)合客戶的具體需求制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。二是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)定位方法選擇。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)定位即是燈具企業(yè)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格兩個(gè)因素應(yīng)當(dāng)科學(xué)搭配，重點(diǎn)是應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者之間的市場(chǎng)空隙，合理處置質(zhì)量和價(jià)格之間的關(guān)系，從而最終保證企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三是潛在市場(chǎng)定位。指的是燈具企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有較多的競(jìng)爭(zhēng)者且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但潛在客戶數(shù)量相對(duì)較多，市場(chǎng)發(fā)展前景相對(duì)廣闊。所以燈具企業(yè)必須要掌控好產(chǎn)品產(chǎn)品的具體特質(zhì)和客戶的實(shí)際需求，在這一過(guò)程中燈具企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者以及潛在客戶有充分的了解，從而準(zhǔn)確的確定潛在市場(chǎng)前景，制定出科學(xué)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

（三）積極拓展?fàn)I銷渠道

首先堅(jiān)持用產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品口碑來(lái)戰(zhàn)略更多的市場(chǎng)份額，這是燈具企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的必然要求。實(shí)踐說(shuō)明，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)僅僅是在企業(yè)發(fā)展初期所選擇的臨時(shí)性策略，長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)著重提升產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有促進(jìn)質(zhì)量提升才能夠保證企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展。要促進(jìn)產(chǎn)品品牌價(jià)值就應(yīng)當(dāng)更多地在生產(chǎn)技術(shù)等方面進(jìn)行投入，建立研發(fā)中心，主動(dòng)招聘更多的科技型人才，促進(jìn)燈具產(chǎn)品技術(shù)含量的提升，讓燈具產(chǎn)品自身具備更大的營(yíng)銷價(jià)值。其次主動(dòng)樹立共享理念，構(gòu)建企業(yè)和渠道商之間的利益共同體。營(yíng)銷渠道商屬于企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的重要紐帶，燈具產(chǎn)品借助于擴(kuò)大營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展提供更多的優(yōu)勢(shì)條件。因此企業(yè)和渠道商屬于利益共同體，二者之間構(gòu)成共同作為、共享成果的關(guān)系。營(yíng)銷渠道不單單是銷售產(chǎn)品，增加利潤(rùn)，還可以促進(jìn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，有效促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷成績(jī)。最后強(qiáng)化溝通，第一時(shí)間解決好產(chǎn)品營(yíng)銷中的問(wèn)題，保證產(chǎn)銷一條心。面對(duì)日益變化的市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的產(chǎn)銷雙方都可能會(huì)存在一些問(wèn)題，關(guān)鍵在于產(chǎn)銷雙方應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間做好溝通交流，貫徹落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的基本原則，對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行客觀分析，防止存在營(yíng)銷渠道沖突的問(wèn)題。

（四）不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)

第一，樹立品牌意識(shí)，真正意識(shí)到產(chǎn)品品牌是引起客戶共鳴與促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的良好催化劑。優(yōu)秀品牌的建立不單單要求充足的資源基礎(chǔ)、良好的產(chǎn)品形象以及完善的售后服務(wù)，同時(shí)還需要借助科學(xué)的營(yíng)銷策略在市場(chǎng)中謀求一席之地。因此燈具企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助于電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)媒體、報(bào)紙雜志等各種途徑來(lái)強(qiáng)化燈具產(chǎn)品品牌宣傳工作，不斷提升燈具產(chǎn)品的知名度。第二，做好品牌維護(hù)，維護(hù)和鞏固品牌一般來(lái)說(shuō)要求大量資金支持，唯有積極爭(zhēng)取更多的資金流才能夠?yàn)槠放平ㄔO(shè)維護(hù)工作打下堅(jiān)持的資金保障。換句話說(shuō)，燈具產(chǎn)品品牌建設(shè)的最終成效，很大程度取決于資金條件。一個(gè)優(yōu)秀的品牌可以借助于各種不同的渠道來(lái)獲取資金支持。第三，燈具產(chǎn)品本身的創(chuàng)新與發(fā)展，可以說(shuō)產(chǎn)品是品牌的核心和根本，屬于品牌建設(shè)中的重要內(nèi)容。品牌建設(shè)過(guò)程中必須要保證產(chǎn)品質(zhì)量，若連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量都難以提供保障，則無(wú)法成功地塑造品牌形象。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)加快產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，真正從客戶的需求出發(fā)，讓燈具產(chǎn)品被更多的客戶所認(rèn)可，從而保證產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售，以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)鞏固品牌，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié)語(yǔ)

總之，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，燈具產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度必然會(huì)逐漸加快，燈具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇也開始成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的重要問(wèn)題。怎樣為燈具產(chǎn)品尋找到適合的客戶同時(shí)選擇科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這是我們必須要深入研究的問(wèn)題，同時(shí)也是推進(jìn)燈具產(chǎn)品品牌建設(shè)的必然要求。面臨市場(chǎng)的發(fā)展、產(chǎn)品更新速度的加快，燈具企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確認(rèn)清形勢(shì)，加快自身發(fā)展步伐，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與發(fā)展。

作者：章志明 單位：上海琪瑜光電科技股份有限公司

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：石油化工業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著十分重要的位置，尤其是在石油產(chǎn)業(yè)鏈中的相關(guān)產(chǎn)業(yè)中更是發(fā)揮著巨大的作用。在我國(guó)的各大行業(yè)中，不管是在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還是紡織行業(yè)中都會(huì)含有化工產(chǎn)品的影子，特別是日常生活中更是隨處可見，隨著化工產(chǎn)品種類的不斷增多，產(chǎn)業(yè)鏈的加長(zhǎng)，更是讓以化工產(chǎn)品為主的石油化企業(yè)得到了快速的發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)的石油能源正處于日益緊張階段，倘若對(duì)化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑挘瑒?shì)必會(huì)取得優(yōu)異的成績(jī)。文中主要針對(duì)化工產(chǎn)品、市場(chǎng)以及營(yíng)銷之間的關(guān)系進(jìn)行分析，結(jié)合化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷近況提出幾點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，以便為今后的化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷提供借鑒。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

就目前而言，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)革新已經(jīng)逐漸進(jìn)入深入階段，在此背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈化，而企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要部分，要想獲得更多的市場(chǎng)以及客戶就必須要有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者以及客戶之間進(jìn)行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業(yè)又與我國(guó)經(jīng)濟(jì)之間有著直接的關(guān)聯(lián)，所以，就更加要注重化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并有效的開展化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，以此來(lái)促進(jìn)石油化工企業(yè)的蓬勃發(fā)展。

一、化工產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷的關(guān)系分析

化工產(chǎn)品、市場(chǎng)以及營(yíng)銷之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，當(dāng)前的石油化工產(chǎn)品的種類以及數(shù)目都是比較多的，但是也存在有產(chǎn)品的時(shí)候缺少市場(chǎng)或者是市場(chǎng)需求強(qiáng)烈的時(shí)候沒有充足的產(chǎn)品等問(wèn)題，尤其是一些新市場(chǎng)以及新產(chǎn)品更是深有體會(huì)。盡管有些無(wú)法下手的產(chǎn)品或者是領(lǐng)域仍然有經(jīng)營(yíng)者在運(yùn)行著，并取得顯著的成績(jī)，而有些經(jīng)營(yíng)者卻慘敗，主要是因?yàn)闆]有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解以及掌握，缺少對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的參與度以及掌控度。產(chǎn)品與市場(chǎng)的培育過(guò)程是比較緩慢的，因此一定要對(duì)石油化工產(chǎn)品以及市場(chǎng)進(jìn)行分析與了解，除此之外，還可以對(duì)信息以及人力等的有效運(yùn)用來(lái)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。第二，要對(duì)石油化工行業(yè)中的化工產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，把日常生活中經(jīng)常用到的化工產(chǎn)品進(jìn)行整合，并劃分出哪些是可以進(jìn)行大力采購(gòu)的，哪些是可以進(jìn)行擇優(yōu)選擇的，在此過(guò)程中一定要與市場(chǎng)相互結(jié)合，針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求來(lái)確定出需要開發(fā)的化工產(chǎn)品，在進(jìn)入到市場(chǎng)培育階段之后，通過(guò)多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業(yè)中的主營(yíng)項(xiàng)目，并加以鞏固和維護(hù)，使其創(chuàng)效能力不斷提升。第三，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中各要素之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了解，在一定程度上能夠提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的水平，也就是說(shuō)，選擇最佳的方式或者是方案來(lái)完成從選購(gòu)到銷售的一個(gè)過(guò)程，在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還可以達(dá)到客戶的滿意，更是關(guān)乎到短期利益以及長(zhǎng)期利益的問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)的市場(chǎng)不管是經(jīng)營(yíng)者還是供應(yīng)商之間的關(guān)系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠(chéng)信友善等的基礎(chǔ)之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會(huì)打破之間的關(guān)系，從而導(dǎo)致合作關(guān)系不能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的開展。不管是經(jīng)營(yíng)者與供貨商之間的合作關(guān)系，還是經(jīng)營(yíng)者與客戶之間的合作關(guān)系，都是具有各自優(yōu)勢(shì)的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優(yōu)勢(shì)的合作，也可以說(shuō)是彼此的信譽(yù)合作。第四，化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進(jìn)行同一件事物的處理上，其結(jié)果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴(yán)良，關(guān)云長(zhǎng)沒有能力借東風(fēng)。因此，在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的前期階段一定要不斷的提升業(yè)務(wù)人員的整體能力，這也是做好市場(chǎng)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。

二、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷近況

1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于激烈化隨著生產(chǎn)技術(shù)以及工藝的不斷革新，石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產(chǎn)工藝相比較的話，當(dāng)前的生產(chǎn)技術(shù)更加的成熟化，比如，采用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的時(shí)候，除了工藝復(fù)雜以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高之外，所花費(fèi)的成本也是比較多的，而能夠進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的企業(yè)更是少之又少，化工產(chǎn)品主要是以賣方為主的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。但是伴隨生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，傳統(tǒng)工藝也逐漸達(dá)不到當(dāng)前生產(chǎn)的需求，而新的工藝不管是其生產(chǎn)成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產(chǎn)品質(zhì)量方面更是得到了有效的保障。由于當(dāng)前我國(guó)的技術(shù)革命正逐漸進(jìn)入到深入期，這也使越來(lái)越多的生產(chǎn)工藝運(yùn)用到石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)當(dāng)中，同時(shí)隨著市場(chǎng)格局的不斷轉(zhuǎn)變，大部分的化工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面更是面臨著重大的調(diào)整以及革新。第二，石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品需求量的日益增大，產(chǎn)品的產(chǎn)量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，化工企業(yè)不得不采用降低價(jià)格的方式來(lái)取得市場(chǎng)中的一席之地，最終導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)利益的下降，并逐漸進(jìn)入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困境中。2、缺少先進(jìn)的化工產(chǎn)品市場(chǎng)銷售理念第一，就目前而言，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)正逐漸向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方向不斷發(fā)展，而石油化工企業(yè)不管是在產(chǎn)品生產(chǎn)上還是市場(chǎng)營(yíng)銷方面由于受到傳統(tǒng)思想的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售理念不能夠達(dá)到當(dāng)前的需求，致使企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方面的觀念比較淺薄，在營(yíng)銷投入方面也不是很理想?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，再加上沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究以及了解，導(dǎo)致化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷水平的低下。第三，石油化工企業(yè)分布不均勻，市場(chǎng)營(yíng)銷水平差距較大?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷水平較高的石油化工企業(yè)大多數(shù)位于沿海區(qū)域，而一些內(nèi)地的石油化工企業(yè)不管是在管理上還是市場(chǎng)營(yíng)銷上都一直處于滯后階段。

三、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系的設(shè)立石油化工產(chǎn)品中的市場(chǎng)營(yíng)銷體系主要四個(gè)方面，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷。以化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面來(lái)看的話，產(chǎn)品組合的策略將會(huì)直接影響到產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況。所以，必須要先對(duì)每個(gè)化工產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了解，尤其是產(chǎn)品的利潤(rùn)率與市場(chǎng)占有率等一定要進(jìn)行深入的了解，并以此為基礎(chǔ)來(lái)對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)組合，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)化工新產(chǎn)品以及舊產(chǎn)品的研制與革新。以營(yíng)銷價(jià)格策略方面來(lái)說(shuō)的話，關(guān)于化工產(chǎn)品的定價(jià)一定要與營(yíng)銷的最終目標(biāo)、生產(chǎn)成本以及競(jìng)爭(zhēng)等多方面進(jìn)行考量，可以通過(guò)設(shè)立折扣價(jià)、促銷價(jià)以及區(qū)域價(jià)等的方式來(lái)對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。從營(yíng)銷渠道策略方面來(lái)說(shuō)的話，要在注重客戶需求為基礎(chǔ)的前期下，對(duì)營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新。從何產(chǎn)品促銷策略方面來(lái)說(shuō)的話，由于促銷的方式以及目標(biāo)并不是一成不變的，所以，石油化工企業(yè)一定要加以重視，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用化工產(chǎn)品組合的方式來(lái)進(jìn)行促銷，取得的效果是非常不錯(cuò)的。2、對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行全面的掌控石油化工產(chǎn)品具有一定的特殊性，這也就決定產(chǎn)品的營(yíng)銷主體并不是平通客戶，而是以化工產(chǎn)品為主的化工企業(yè)，因此，一定要對(duì)客戶的基本信息等進(jìn)行深入的分析了解，主要就是針對(duì)客戶在自身區(qū)域內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)特性以及今后的發(fā)展方向等內(nèi)容進(jìn)行全面的掌握。除此之外，石油化工產(chǎn)品在試產(chǎn)營(yíng)銷中會(huì)受到我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策等的影響，所以在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候必須要對(duì)國(guó)家的有關(guān)政策、石油化工行業(yè)相關(guān)的信息以及發(fā)展動(dòng)態(tài)等進(jìn)行深入的了解。3、采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式當(dāng)前我國(guó)的信息技術(shù)以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展速度是非常快速的，使越來(lái)越多的線下交易逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)交易。在石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，不僅能夠節(jié)省物力，在成本上也會(huì)有所減少。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種開放式的交易平臺(tái)，具備多方面的優(yōu)點(diǎn)，不僅不會(huì)受到空間上的限制，同時(shí)也不會(huì)受到地點(diǎn)約束，同時(shí)還可以快速的把需要的產(chǎn)品信息進(jìn)行傳送，使客戶與經(jīng)營(yíng)者之間的交易更加的便捷，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在一定程度上也有利于石油化工企業(yè)的快速發(fā)展。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所投入的資金比較少，只占傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷資金的10%左右。4、對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)在對(duì)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)的時(shí)候，必須要對(duì)外部因素以及內(nèi)部因素進(jìn)行全面的考量，主要是結(jié)合營(yíng)銷的最終目標(biāo)、成本價(jià)、市場(chǎng)需求量以及營(yíng)銷策略等方面，來(lái)對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)。在對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行確定之后，要按照實(shí)際營(yíng)銷狀況，對(duì)營(yíng)銷價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的最終的目標(biāo)。對(duì)于化工產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整可以通過(guò)促銷價(jià)、折扣價(jià)以及降價(jià)等的方式來(lái)進(jìn)行。

四、總結(jié)

總而言之，石油化工企業(yè)要想獲得長(zhǎng)久的發(fā)展就必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的注重，所以業(yè)一定要不斷的對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行深入的分析，這也是提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件，此外，針對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與處理，從而制定出既科學(xué)有合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

作者：戴金來(lái) 單位：中石化化工銷售華東分公司

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

摘要：在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，還存在缺乏人才、渠道單一、知識(shí)結(jié)構(gòu)匱乏等問(wèn)題，難以保證中國(guó)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷質(zhì)量，無(wú)法保證工作質(zhì)量，影響著產(chǎn)品營(yíng)銷效益。基于此，本文針對(duì)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題的分析，提出幾點(diǎn)營(yíng)銷建議。

關(guān)鍵詞：中國(guó)石油化工產(chǎn)品；營(yíng)銷問(wèn)題；營(yíng)銷策略

在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷期間，需要建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，拓寬產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，完善營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，保證在實(shí)際營(yíng)銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國(guó)石油化工產(chǎn)品的銷售價(jià)值，打造獨(dú)立的品牌。

一、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題分析

當(dāng)前，我國(guó)在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷方面，還存在較多難以解決的問(wèn)題，難以保證營(yíng)銷工作質(zhì)量與效果。具體問(wèn)題表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，缺乏高素質(zhì)人才隊(duì)伍。在市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況較為激烈，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的情況下，忽視銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，沒有制定完善的人力資源管理機(jī)制，且用人機(jī)制較為滯后，無(wú)法保證產(chǎn)品營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，營(yíng)銷工作人員不能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定完善的工作方案，還在應(yīng)用自身經(jīng)營(yíng)開展工作，無(wú)法創(chuàng)新工作形式，甚至?xí)绊懫溟L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與進(jìn)步。第二，營(yíng)銷渠道單一。中國(guó)石油化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理單位在制定營(yíng)銷計(jì)劃期間，無(wú)法按照當(dāng)前局勢(shì)變動(dòng)情況開展相關(guān)工作，且營(yíng)銷渠道存在較大局限性問(wèn)題，例如：受到時(shí)間與空間方面的約束，無(wú)法按照規(guī)定的時(shí)間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協(xié)調(diào)，難以針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)處理。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業(yè)無(wú)法承受巨額的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)。中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷單位自身還沒有建設(shè)完善的營(yíng)銷體系，無(wú)法針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)與要求等，制定完善的保障機(jī)制，一些企業(yè)不能利用現(xiàn)代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、廣播平臺(tái)的宣傳作用，導(dǎo)致受到嚴(yán)重的影響。且一些營(yíng)銷工作人員的專業(yè)素質(zhì)較低，沒有形成獨(dú)立的知識(shí)結(jié)構(gòu)，石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)不能利用科學(xué)化的改革方式建設(shè)完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。

二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷措施

在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，相關(guān)部門需要制定完善的營(yíng)銷方案，創(chuàng)建專門的工作機(jī)制，明確各個(gè)部門的工作職責(zé)，拓寬營(yíng)銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益。具體措施包括以下幾點(diǎn)：

（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷措施

石油化工產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方式，需要打破傳統(tǒng)的銷售模式，在產(chǎn)品銷售之前、銷售過(guò)程中與銷售之后，做好全面的營(yíng)銷服務(wù)工作。營(yíng)銷工作者需要與消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關(guān)系，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析之后，全面了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)與特點(diǎn)，以此對(duì)自身營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，企業(yè)需要在與消費(fèi)者之間互動(dòng)的同時(shí)，提高自身知名度，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)化營(yíng)銷的改革與發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地參與到企業(yè)營(yíng)銷決策中，在建立良好關(guān)系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養(yǎng)固定客戶，達(dá)到預(yù)期的管理目的。

（二）文化營(yíng)銷措施

在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，需要利用文化營(yíng)銷方式開展相關(guān)工作，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度建設(shè)企業(yè)的文化品牌，做好文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)工作，明確各個(gè)部門的工作目標(biāo)，樹立正確的價(jià)值觀，將文化融入產(chǎn)品中，保證可以豐富產(chǎn)品類型，提高營(yíng)銷工作成效。同時(shí)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，制定完善的品牌戰(zhàn)略方案，為社會(huì)塑造良好的品牌形象，在保證產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)質(zhì)量的情況下，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，拓寬其營(yíng)銷渠道。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷措施

在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，可以采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式對(duì)其進(jìn)行處理，拓寬營(yíng)銷渠道，發(fā)揮現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用作用。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本較低，資金匯報(bào)效率較高，因此，可以將其應(yīng)用在產(chǎn)品營(yíng)銷工作中。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式對(duì)于時(shí)間與空間不限制，消費(fèi)者可以隨時(shí)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷者只需要促成交易就可以。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的應(yīng)用，可以為企業(yè)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，在獲取消費(fèi)信息之后，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題，采取有效措施解決問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的調(diào)整，在優(yōu)化營(yíng)銷模式的情況下，加強(qiáng)工作人員與消費(fèi)者之間的聯(lián)系力度，建立良好的關(guān)系。

（四）服務(wù)營(yíng)銷措施

在社會(huì)發(fā)展的過(guò)程中，人們對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行合理的調(diào)整，保證可以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高自身服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。

（五）知識(shí)營(yíng)銷措施

在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，需要做好知識(shí)營(yíng)銷規(guī)劃工作，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，制定科學(xué)的營(yíng)銷方案，針對(duì)相關(guān)工作要求，對(duì)營(yíng)銷工作人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)與先進(jìn)技能的培訓(xùn)，使其可以掌握各類營(yíng)銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態(tài)度，以便于開展石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié)語(yǔ)

在中國(guó)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，相關(guān)部門需要?jiǎng)?chuàng)新工作方案，制定完善的營(yíng)銷機(jī)制，科學(xué)應(yīng)用知識(shí)、服務(wù)、文化、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，保證可以拓寬營(yíng)銷渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。

作者：高瑩 單位：中國(guó)石油遼陽(yáng)石化產(chǎn)品銷售部

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:循環(huán)經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

摘要：在我國(guó)尚屬新生事物的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目前遇到了觀念滯后、信息不對(duì)稱、消費(fèi)水平較低、專業(yè)人才不足、公共支持力度較小等問(wèn)題。為了促進(jìn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展，我們應(yīng)當(dāng)積極吸納循環(huán)經(jīng)濟(jì)的先進(jìn)理念，完善生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，不僅要在全社會(huì)倡導(dǎo)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)觀念，培育健康有序的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境，而且要在構(gòu)建多元化信息渠道的基礎(chǔ)上，采用立體化的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合手段。

關(guān)鍵詞：循環(huán)經(jīng)濟(jì)；生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

一、引言

20世紀(jì)50年代以來(lái)在科技革命的推動(dòng)下，隨著機(jī)械化的逐步推廣，全球農(nóng)業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，人類物質(zhì)生活水平有了極大提高，但是這種成績(jī)主要基于對(duì)資源的過(guò)度消耗和對(duì)環(huán)境的過(guò)度破壞。在生態(tài)文明理念日趨深入的當(dāng)下，這種基于“大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)、大量廢棄”的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式不僅無(wú)法滿足國(guó)家可持續(xù)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略需求，［1］而且無(wú)法滿足民眾“綠色健康”的微觀生活需求。在此背景下，以歐美為代表的西方發(fā)達(dá)國(guó)家于20世紀(jì)60年代率先提出了以低消耗、低排放、高效率為基本特征的循環(huán)經(jīng)濟(jì)（CyclicEconomy）理論模式。［2］從內(nèi)容看，循環(huán)經(jīng)濟(jì)是靜脈經(jīng)濟(jì)與動(dòng)脈經(jīng)濟(jì)兩種類型經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生耦合與互動(dòng)所形成的具有自我循環(huán)機(jī)制的經(jīng)濟(jì)復(fù)合體。［3］作為一種順應(yīng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐明顯落后于理論，直到20世紀(jì)80年代德國(guó)、日本、美國(guó)等少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家才開始真正推行循環(huán)經(jīng)濟(jì)，而我國(guó)只是在20世紀(jì)90年代才開始引入循環(huán)經(jīng)濟(jì)理論。進(jìn)入21世紀(jì)以后，我國(guó)尚開始在實(shí)踐層面對(duì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行局部范圍的應(yīng)用推廣，其中生態(tài)農(nóng)業(yè)是其實(shí)踐應(yīng)用的一個(gè)重要領(lǐng)域。在生態(tài)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷雖然已經(jīng)開啟征程，但營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的“宣傳重于質(zhì)量、口號(hào)重于實(shí)際”等問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重影響了生態(tài)農(nóng)業(yè)的良性發(fā)展，因此我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)以循環(huán)經(jīng)濟(jì)為理論導(dǎo)向，在各個(gè)環(huán)節(jié)深入貫徹循環(huán)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)原則，實(shí)現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、循環(huán)經(jīng)濟(jì)的核心原則

自從由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家K?波爾?。↘ennethE.Boulding）1966年在《即將到來(lái)的地球宇宙飛船經(jīng)濟(jì)學(xué)》（TheEconomicsoftheComingSpaceshipEarth）一文中提出以來(lái)，“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”得到了世界各國(guó)眾多學(xué)者的肯定與推崇，至今已基本形成了以資源的高效利用和循環(huán)利用為主導(dǎo)思想的理論體系。循環(huán)經(jīng)濟(jì)的核心原則是減量化、再利用、資源化。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中，這三大原則不是分割孤立的個(gè)體，而是一個(gè)相互影響、和諧共生的整體。首先，作為循環(huán)經(jīng)濟(jì)的第一法則，減量化既要求從輸入端減少資源投入量，也要從輸出端減少污染排放量，即以預(yù)防而非末端治理的方式來(lái)避免廢棄物的產(chǎn)生，只有在源頭和終端采取減量化措施，才能從根本上減輕生態(tài)危害。其次，再利用是對(duì)于源頭無(wú)法消減的污染物和消費(fèi)者使用過(guò)的舊物舊貨等，借助技術(shù)手段，通過(guò)再處理使其回到經(jīng)濟(jì)循環(huán)中。再利用原則屬于過(guò)程性方法，目的是延長(zhǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)間強(qiáng)度，進(jìn)而減少資源消耗。最后，作為循環(huán)經(jīng)濟(jì)在輸出端的表現(xiàn)，資源化原則是指基于各種技術(shù)手段對(duì)完成使用功能的物品進(jìn)行無(wú)害化和循環(huán)利用，以減少最終處理量。資源化既包括把一類物品轉(zhuǎn)化為不同形式同類物品的原級(jí)資源化，也包括把一類物品轉(zhuǎn)化為不同類型新物品的次級(jí)資源化。［4］

三、我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展存在的問(wèn)題

生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是旨在實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)良性循環(huán)和生態(tài)、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)三大效益相統(tǒng)一的新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系下的農(nóng)產(chǎn)品，即在潔凈的土地上，用潔凈的生產(chǎn)方式生產(chǎn)潔凈的農(nóng)產(chǎn)品。我國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)目前涉及的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品主要有綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是在生態(tài)經(jīng)濟(jì)和綠色營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，以生態(tài)環(huán)境保護(hù)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和個(gè)人消費(fèi)需求和諧統(tǒng)一為目標(biāo)而展開的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后等活動(dòng)。［5］開展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷不僅是促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和生態(tài)文明的必然要求，而且是推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和緩解“三農(nóng)”矛盾的重要舉措。在內(nèi)外雙重需求的驅(qū)使下，雖然我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷初步形成了品牌營(yíng)銷、訂單農(nóng)業(yè)、產(chǎn)品直銷、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、農(nóng)產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)等多種營(yíng)銷模式，并在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)取得了一定成績(jī)，但整體而言我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中所占的比重明顯偏低，特別是與美國(guó)、韓國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在處于落后狀態(tài)，還存在諸多問(wèn)題。第一，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念落后。由于生態(tài)營(yíng)銷觀念在我國(guó)形成相對(duì)較晚，再加上我國(guó)大多數(shù)涉農(nóng)企業(yè)的創(chuàng)建者都是文化知識(shí)水平相對(duì)較低的農(nóng)民個(gè)體戶，他們往往為了追求產(chǎn)量采用粗放落后的生產(chǎn)方式，即大量使用化肥、農(nóng)藥、生長(zhǎng)素、動(dòng)植物激素、保鮮劑等有害化學(xué)物質(zhì)。雖然農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量有了顯著提升，但是產(chǎn)品的品質(zhì)卻大大下降，關(guān)鍵是對(duì)人類生命安全和生態(tài)環(huán)境構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的非生態(tài)化之外，其它環(huán)節(jié)也有不少問(wèn)題，比如很多農(nóng)業(yè)企業(yè)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)不嚴(yán)格按照規(guī)程進(jìn)行包裝運(yùn)輸，甚至故意“以次充好”，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的品牌信譽(yù)。第二，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中信息不對(duì)稱現(xiàn)象較多。雖然在國(guó)家對(duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷日益重視的背景下，相關(guān)部門對(duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)監(jiān)管信息進(jìn)行了較為及時(shí)的，但在實(shí)際層面并沒有有效遏制信息不對(duì)稱現(xiàn)象的頻頻出現(xiàn)。一方面，由于寬闊高效信息平臺(tái)的缺失或者信息渠道的不暢，生產(chǎn)者不能及時(shí)獲取生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的準(zhǔn)確市場(chǎng)信息，使得其生產(chǎn)與市場(chǎng)需求產(chǎn)生脫節(jié)，造成資源浪費(fèi)。另一方面，由于現(xiàn)代信息技術(shù)能力和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識(shí)的貧乏，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對(duì)于魚龍混雜的信息難以辨別真?zhèn)?，總是以一種僥幸隨意的“冒險(xiǎn)”心理進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這在注重市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確定位的當(dāng)下社會(huì)自然容易出現(xiàn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“同質(zhì)化”現(xiàn)象，不利于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷和消費(fèi)潮流的形成。第三，專業(yè)化生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷人才短缺。作為一種高層次消費(fèi)，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷需要具有大批量既懂生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)又懂市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的專業(yè)人才支撐，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平有待提高的發(fā)展中國(guó)家這種專業(yè)化人才顯得更為重要。我國(guó)當(dāng)前的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷人員基本都是農(nóng)民出身，他們往往集生產(chǎn)銷售于一身，很少嚴(yán)格按照現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作。盡管也有部分生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)對(duì)人才進(jìn)行了細(xì)化區(qū)分，使早期的農(nóng)產(chǎn)品銷售商販轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)理人，但他們依然缺乏專業(yè)系統(tǒng)的現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)基礎(chǔ)，而這會(huì)影響生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第四，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的公共支持力度不足。生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)前提是生態(tài)環(huán)境的改善和維護(hù)，尤其是需要高度潔凈的空氣、水分、土壤等，而這在很大程度上需要政府等公共機(jī)構(gòu)的干預(yù)性支持。雖然國(guó)家已經(jīng)制定了一系列生態(tài)環(huán)境保護(hù)的法律法規(guī)，但是目前法制體系依然不完善，特別是缺乏一整套專門的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管法律法規(guī)體系，從而使得生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷缺乏有效監(jiān)管。

四、循環(huán)經(jīng)濟(jì)視角下我國(guó)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略思考

在提倡綠色消費(fèi)的社會(huì)環(huán)境中，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是消費(fèi)的主流趨勢(shì)，也是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。盡管當(dāng)前生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中出現(xiàn)的若干問(wèn)題并不能從根本上阻擋這一趨勢(shì)，但是我們應(yīng)當(dāng)積極融入循環(huán)經(jīng)濟(jì)的綠色理念，通過(guò)策略的規(guī)范完善使生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成為經(jīng)濟(jì)常態(tài)化現(xiàn)象。第一，政府等公共機(jī)構(gòu)要在全社會(huì)層面發(fā)揮引領(lǐng)宣傳作用，倡導(dǎo)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)觀念。觀念是行動(dòng)的向?qū)?，只有在全社?huì)范圍形成了綠色生態(tài)消費(fèi)理念，才能保障生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，因此國(guó)家要積極利用各種公共媒介平臺(tái)通過(guò)多元化手段進(jìn)行生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)知識(shí)宣傳，既要讓農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者了解接受生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)而從源頭提供健康的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，也要對(duì)普通消費(fèi)者進(jìn)行健康生態(tài)知識(shí)教育，使其明白生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與個(gè)人健康與環(huán)境生態(tài)的統(tǒng)一關(guān)系，從而樂于接納生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。第二，國(guó)家要完善制度建設(shè)，培育健康有序的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境。生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是一種成本較高的綠色食品，其價(jià)格高也經(jīng)常成為不法商販投機(jī)鉆營(yíng)的“誘餌”，因此國(guó)家一定要完善法制建設(shè)，盡快出臺(tái)專門的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷法律法規(guī)，一方面要通過(guò)立法執(zhí)法杜絕生產(chǎn)者使用有害化學(xué)物質(zhì)，保證生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品源頭的“綠色化”；另一方面，要通過(guò)質(zhì)量檢查制度杜絕或嚴(yán)懲通過(guò)亂貼“生態(tài)”標(biāo)簽“以次充好”的不法現(xiàn)象。第三，構(gòu)建多元化的信息渠道，降低生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷信息的不對(duì)稱程度。首先，政府部門要利用公共媒體的諸多優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作，及時(shí)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品信息，特別是要向公眾及時(shí)公布生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的綠色標(biāo)準(zhǔn)。其次，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要借助店內(nèi)展示、店內(nèi)品嘗、銷售展示、網(wǎng)絡(luò)宣傳等手段積極開展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在民眾中的影響力。第四，采用立體化的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合手段。首先，要根據(jù)我國(guó)多樣化的市場(chǎng)需求制定合理的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，比如對(duì)資源緊缺的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品制定較高價(jià)格，實(shí)施適銷厚利策略，而對(duì)于需要盡快占領(lǐng)市場(chǎng)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品可以制定相對(duì)較低的價(jià)格，走薄利多銷策略。其次，選擇適當(dāng)?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品分銷渠道。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)建生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售中心，建立生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店，設(shè)立一批生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專柜、專營(yíng)店或直銷。另外，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要加大品牌廣告投資，塑造綠色品牌形象，通過(guò)對(duì)品牌的打造，提升綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

作者：李靜

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:國(guó)產(chǎn)品牌內(nèi)容營(yíng)銷策略分析

摘要：大數(shù)據(jù)所具備的數(shù)據(jù)豐富、多樣、便捷、高速、真實(shí)等特征，賦予了大數(shù)據(jù)獨(dú)特的價(jià)值內(nèi)涵。在當(dāng)前環(huán)境下，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌都面臨著不同程度的營(yíng)銷困惑。近年來(lái)，越來(lái)越多的學(xué)者和企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向內(nèi)容營(yíng)銷。尤其是大數(shù)據(jù)環(huán)境下的內(nèi)容營(yíng)銷，為企業(yè)維護(hù)和拓展更多的消費(fèi)者群體提供了全新的數(shù)據(jù)和理論支撐。國(guó)產(chǎn)品牌通過(guò)大數(shù)據(jù)的相關(guān)分析，可以更好地了解目標(biāo)客戶群體，并對(duì)此進(jìn)行有針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的提升。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；國(guó)產(chǎn)品牌；內(nèi)容營(yíng)銷

當(dāng)今時(shí)代信息技術(shù)高速發(fā)展，日新月異，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等概念層出不窮，并滲透到各行各業(yè)，成為新一輪推動(dòng)產(chǎn)業(yè)革命的巨大生產(chǎn)力。在這樣的環(huán)境下，充分借助大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)研究目標(biāo)客戶群體的需求，進(jìn)而針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，是當(dāng)前品牌營(yíng)銷的一個(gè)重要思路。國(guó)產(chǎn)品牌借助大數(shù)據(jù)加工后的內(nèi)容營(yíng)銷可以制定更好地營(yíng)銷策略，這對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康發(fā)展具有一定的意義。

一、概念界定

1．大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)指的是通過(guò)全新處理模式后可以發(fā)揮超強(qiáng)研判能力和決策能力的海量信息資產(chǎn)，這些信息資產(chǎn)具備高增長(zhǎng)率和多樣化的特征。大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行專業(yè)化的處理。對(duì)巨量的信息資源進(jìn)行加工、分析，可以實(shí)現(xiàn)信息的增值，企業(yè)不斷地對(duì)客戶和市場(chǎng)大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，能較好地實(shí)現(xiàn)品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷，促進(jìn)品牌影響力和市場(chǎng)占有率的提升。

2．內(nèi)容營(yíng)銷

目前，學(xué)術(shù)界還沒有對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷的明確定義。普遍認(rèn)為，內(nèi)容營(yíng)銷就是通過(guò)各類內(nèi)容媒介（包括印刷品、文字、音視頻等），向消費(fèi)群體傳播品牌相關(guān)信息，并借助這種方式成功吸引目標(biāo)客戶群體，以提升品牌影響力和品牌美譽(yù)度，讓消費(fèi)群體產(chǎn)生品牌認(rèn)同，進(jìn)而刺激他們做出購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)行為。

二、大數(shù)據(jù)環(huán)境對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌內(nèi)容營(yíng)銷的影響

1．拓寬了市場(chǎng)信息的獲取途徑

很多時(shí)候，多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)法跟國(guó)外品牌的綜合實(shí)力相提并論，而且也難以獲得國(guó)外品牌那樣高的關(guān)注度。此外，以往多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌信息獲取途徑落后，多是依靠傳統(tǒng)的調(diào)研方式，得出并不一定真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，或者干脆就是想當(dāng)然的以為客戶需要什么，在這樣的情況下，必然陷入無(wú)法滿足消費(fèi)者實(shí)際需求的內(nèi)容營(yíng)銷困境。而借助大數(shù)據(jù)，則可以幫助國(guó)產(chǎn)品牌迅速發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇、新市場(chǎng)、新客戶。更好的規(guī)避想當(dāng)然的錯(cuò)誤判斷，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷效果的最大化和最優(yōu)化。在這個(gè)過(guò)程中，內(nèi)容營(yíng)銷是支撐點(diǎn)，大數(shù)據(jù)是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，內(nèi)容營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)的深度結(jié)合可以幫助國(guó)產(chǎn)品牌獲得更多市場(chǎng)信息，促使品牌煥發(fā)強(qiáng)大的生命力。

2．內(nèi)容營(yíng)銷的深化發(fā)展

內(nèi)容營(yíng)銷的理念一直存在，不過(guò)在大數(shù)據(jù)之前，很多國(guó)產(chǎn)品牌都是自主性的粗放式內(nèi)容營(yíng)銷，一般是以品牌方為主導(dǎo)，按照自己的思路開展的所謂內(nèi)容營(yíng)銷，很多時(shí)候，并不能引起消費(fèi)者的共鳴。消費(fèi)者期待的是有價(jià)值的內(nèi)容推送，只有對(duì)消費(fèi)者有吸引力的內(nèi)容，才是有價(jià)值的營(yíng)銷。消費(fèi)者通過(guò)關(guān)注內(nèi)容，才能更好的了解品牌背后發(fā)生的故事，進(jìn)而對(duì)品牌產(chǎn)生喜好。而消費(fèi)群體本身是多種多樣的，不同的年齡、不同的地域、不同的消費(fèi)層次，決定了他們關(guān)注的內(nèi)容也不盡相同。故以往那種簡(jiǎn)單的廣告內(nèi)容推送，很容易引起消費(fèi)者的反感，而通過(guò)大數(shù)據(jù)加工后的信息，能更好地確定自身的品牌客戶屬于哪一類市場(chǎng)群體，了解這些人群關(guān)注的熱點(diǎn)是什么，進(jìn)而開展針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷。所以，大數(shù)據(jù)能夠促使內(nèi)容營(yíng)銷更好地發(fā)揮作用，能夠更為科學(xué)、直觀地研究出消費(fèi)者的喜好和興趣，針對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)，開展精準(zhǔn)的內(nèi)容推送，進(jìn)而更好地滿足客戶的實(shí)際需求，獲得更好地品牌體驗(yàn)。

3．形成新的品牌發(fā)展機(jī)遇

對(duì)于內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的內(nèi)容才是傳播的關(guān)鍵點(diǎn)，而各種營(yíng)銷媒介和渠道僅僅是推廣手段。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，國(guó)產(chǎn)品牌通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析和加工，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)＋內(nèi)容的品牌營(yíng)銷模式，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者各項(xiàng)需求的量身定制，真正使消費(fèi)者的實(shí)際需求和潛在需求有跡可循，整個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷過(guò)程憑借大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫銜接，為國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展提供了新的發(fā)展機(jī)遇。

三、大數(shù)據(jù)環(huán)境下國(guó)產(chǎn)品牌的內(nèi)容營(yíng)銷策略

1．將品牌理念高度嵌入內(nèi)容營(yíng)銷

每個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌都有自己獨(dú)特的定位和理念，這就決定了企業(yè)會(huì)面向一定的消費(fèi)群體，比如格力、美的，相對(duì)來(lái)說(shuō)定位會(huì)高一些，它的營(yíng)銷內(nèi)容就無(wú)法面向追求低價(jià)的客戶，而是要面向追求更高生活品質(zhì)的市場(chǎng)細(xì)分群體；而科龍，奧克斯這樣的品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)定位低一些，那么超高性價(jià)比或者物美價(jià)廉是其內(nèi)容營(yíng)銷需要凸顯的地方。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，借助大數(shù)據(jù)來(lái)充分挖掘客戶標(biāo)簽和需求，很好的定位出自己客戶群體的特征，處于什么年齡階段，主要從事什么工作，分布在幾線城市，進(jìn)而開展針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷，與目標(biāo)客戶構(gòu)建最直接有效的聯(lián)系，真正把品牌理念和相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行高度契合，這樣才能更好的向客戶傳達(dá)有效信息，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的跨越式提升。

2．進(jìn)行精品內(nèi)容營(yíng)銷

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人手中幾乎都有一部甚至多部智能手機(jī)，消費(fèi)者能接觸的內(nèi)容非常豐富，甚至可以用信息過(guò)剩來(lái)形容。在這海量的內(nèi)容信息中，真正能夠觸動(dòng)消費(fèi)者心弦的其實(shí)非常少。而國(guó)產(chǎn)品牌開展內(nèi)容營(yíng)銷，提供精品內(nèi)容，可以幫助國(guó)產(chǎn)品牌獲得更多的展示機(jī)會(huì)，贏得目標(biāo)客戶群的關(guān)注。要想做精品內(nèi)容就必須強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為主體，重視內(nèi)容營(yíng)銷體驗(yàn)。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，必須首先搞清楚客戶需要什么，喜愛什么，期待的是什么樣的體驗(yàn)，最終才能制定出有效的內(nèi)容營(yíng)銷策略。在這個(gè)過(guò)程中，就需要充分借助大數(shù)據(jù)分析，研究客戶喜好，針對(duì)他們的興趣點(diǎn)精準(zhǔn)投放內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和國(guó)產(chǎn)品牌之間的互動(dòng)與溝通。這不僅可以增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度，還能提升購(gòu)買欲望。

3．通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌的跨越式發(fā)展

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，很多國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)奈于多種媒體渠道的巨額費(fèi)用。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，各種自媒體平臺(tái)也在蓬勃發(fā)展，微信和微博等社交媒體成為品牌與消費(fèi)者直接互動(dòng)的重要領(lǐng)域。這樣的時(shí)代背景下，做好足夠的內(nèi)容營(yíng)銷，不僅是一種低成本的營(yíng)銷模式，而且也是一種高效的營(yíng)銷渠道，可以說(shuō)，內(nèi)容營(yíng)銷為國(guó)產(chǎn)品牌實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了重要機(jī)遇。總體來(lái)說(shuō)，分享性是內(nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì)，內(nèi)容營(yíng)銷追求的不僅是有多少瀏覽量，而且對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)量、分享量也有一定的要求。而這對(duì)內(nèi)容本身有著很高的要求，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)可以很好的實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)分析，做到內(nèi)容營(yíng)銷效果的心中有數(shù)，進(jìn)而逐漸成為一種拉動(dòng)式營(yíng)銷，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，在大數(shù)據(jù)環(huán)境背景下，信息技術(shù)會(huì)進(jìn)一步高速發(fā)展，國(guó)產(chǎn)品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈，逐漸從最早期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)楂@取數(shù)據(jù)、研究數(shù)據(jù)再到利用數(shù)據(jù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前，內(nèi)容營(yíng)銷已經(jīng)被國(guó)內(nèi)外品牌高度重視，越來(lái)越多的品牌紛紛開通自媒體平臺(tái)來(lái)內(nèi)容信息，并與客戶展開深層次互動(dòng)。當(dāng)然，內(nèi)容營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)是非常廣泛的，不僅僅局限在微博或微信上，目前的直播平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)圈子、論壇、官網(wǎng)，甚至網(wǎng)店等都是內(nèi)容營(yíng)銷發(fā)揮作用的重要渠道。在這樣的背景下，只有充分借助大數(shù)據(jù)，不斷提高內(nèi)容營(yíng)銷的精度和準(zhǔn)度，才能在激烈的內(nèi)容營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，進(jìn)而不斷提升品牌的影響力和市場(chǎng)占有率，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

作者：張江樂 單位：深圳大學(xué)管理學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:傳統(tǒng)百貨店產(chǎn)品營(yíng)銷策略

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢(shì)的快速推進(jìn)，國(guó)內(nèi)百貨業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)了零售行業(yè)的繁榮?，F(xiàn)階段，百貨行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中迅猛發(fā)展，市場(chǎng)需求快速擴(kuò)大，中國(guó)已逐步發(fā)展成為世界百貨產(chǎn)品的第二大市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)需求帶動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的快速擴(kuò)張，產(chǎn)品類別呈多樣化發(fā)展走勢(shì)，企業(yè)的發(fā)展速度加快，但隨之而來(lái)的是企業(yè)之間不斷搶奪市場(chǎng)地位以及瓜分市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)百貨公司是百貨行業(yè)中的佼佼者，傳統(tǒng)百貨產(chǎn)品憑借著自身雄厚的背景以及先進(jìn)的技術(shù)支撐，經(jīng)過(guò)短時(shí)間的發(fā)展，在零售行業(yè)中已經(jīng)占有一席之地，位居行業(yè)發(fā)展前列。那么，在這類行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境中，采取何種發(fā)展戰(zhàn)略以及在該發(fā)展戰(zhàn)略引領(lǐng)下采取怎樣的營(yíng)銷方案，是本研究探討的主要核心與問(wèn)題所在。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)百貨；產(chǎn)品營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、引言

當(dāng)前，中國(guó)百貨市場(chǎng)日漸成熟，市場(chǎng)環(huán)境愈加激烈、競(jìng)爭(zhēng)條件和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則逐漸嚴(yán)格，面對(duì)國(guó)外百貨巨頭大舉挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者快速調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，需要采取強(qiáng)勁有力的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并逐步拓展市場(chǎng)。傳統(tǒng)百貨亟需快速提升在市場(chǎng)中的地位，拓寬百貨產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，制定出既能順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，又要適合企業(yè)自身資源狀況的營(yíng)銷策略，最大范圍內(nèi)的運(yùn)用好現(xiàn)有資源，真正做到有的放矢的開拓市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為企業(yè)穩(wěn)健的發(fā)展創(chuàng)設(shè)條件，這是本文研究的重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)百貨營(yíng)銷策略的研究，不僅對(duì)傳統(tǒng)百貨公司具體運(yùn)營(yíng)提供了有益的幫助，同時(shí)還對(duì)同類型的其他企業(yè)營(yíng)銷策略研究及同行業(yè)其他企業(yè)的營(yíng)銷策略改進(jìn)提供一定的參考。

二、傳統(tǒng)百貨店產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品特點(diǎn)單一

對(duì)傳統(tǒng)百貨企業(yè)來(lái)講，規(guī)模經(jīng)濟(jì)不但顯現(xiàn)在材料采購(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品制造、市場(chǎng)銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)維度，還涉及到整個(gè)市場(chǎng)的需求。對(duì)市場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)講，企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)通常會(huì)比較高，再加上百貨產(chǎn)品隸屬高零售產(chǎn)品，在一定程度上會(huì)受到市場(chǎng)需求量的影響，通常很難實(shí)現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（二）營(yíng)銷模式落后

現(xiàn)階段，傳統(tǒng)百貨在營(yíng)銷管理方面還處在不斷探索的階段，各項(xiàng)業(yè)務(wù)也不斷完善，但在百貨產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的政策上還沒有穩(wěn)定的模式，從近幾年百貨市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，傳統(tǒng)百貨在調(diào)動(dòng)營(yíng)銷積極性、拓寬營(yíng)銷方式、加大營(yíng)銷管理方面，還有很大的完善空間。

（三）人才流失嚴(yán)重

當(dāng)前，傳統(tǒng)百貨人才素質(zhì)不高，人員結(jié)構(gòu)不合理以及企業(yè)對(duì)人才的不重視導(dǎo)致人才流失嚴(yán)重，其人力資源在管理中所暴露出來(lái)的問(wèn)題直接關(guān)乎到百貨產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。生產(chǎn)環(huán)節(jié)上可以憑借企業(yè)的固有技術(shù)來(lái)彌補(bǔ)，但是百貨產(chǎn)品的銷售方面需要一定的人力資源來(lái)支持。由于傳統(tǒng)百貨內(nèi)部現(xiàn)有的薪資管理及職位晉升機(jī)制不完善，還不能激發(fā)員工的工作積極性，使得員工的流失現(xiàn)象嚴(yán)重，致使人力管理成本持續(xù)上升，嚴(yán)重影響到企業(yè)的整體績(jī)效。

（四）組織結(jié)構(gòu)扁平化

當(dāng)前傳統(tǒng)百貨的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)趨向扁平化。此類傳統(tǒng)扁平型的組織結(jié)構(gòu)在一定程度上可以幫助企業(yè)有效管控營(yíng)銷過(guò)程，具有很強(qiáng)的專業(yè)性，此外還可以強(qiáng)化對(duì)各級(jí)別組織的管理，各層級(jí)管理者的管控壓力不大。但是此種組織結(jié)構(gòu)很容易放慢信息過(guò)濾與信息傳播的速度，這就會(huì)延長(zhǎng)信息的審批流程，進(jìn)而加大了信息失真造成決策有誤和丟失機(jī)遇的概率，最終會(huì)對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程造成影響。

三、傳統(tǒng)百貨店產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.完善產(chǎn)品構(gòu)成。據(jù)分析顯示，傳統(tǒng)百貨本土化顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之前會(huì)結(jié)合自身的購(gòu)買需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較、選擇，接著決定選購(gòu)的產(chǎn)品，在此過(guò)程中顧客受制于生活習(xí)性、年齡、收入狀況等諸多因素的影響，顧客在選擇的進(jìn)程中需要選取可以讓自己覺得獲得最大感知價(jià)值的產(chǎn)品。故而，傳統(tǒng)百貨作為零售企業(yè)，需要盡最大努力給顧客提供多元化產(chǎn)品以供顧客選擇，只有當(dāng)產(chǎn)品類別多、價(jià)格多層次，才可以更好地順應(yīng)不同顧客群體的需求。2.提升產(chǎn)品檔次。傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)中擁有一定的知名產(chǎn)品，盡管眾多一線品牌已經(jīng)入駐傳統(tǒng)百貨，然而此類品牌僅局限在國(guó)內(nèi)一線品牌，古馳、香奈兒、愛馬仕、普拉達(dá)等國(guó)際奢侈品牌均沒有入駐傳統(tǒng)百貨，故而，傳統(tǒng)百貨在發(fā)展進(jìn)程中需適當(dāng)開拓高端奢侈品區(qū)，引進(jìn)國(guó)際頂級(jí)奢侈品牌，這樣有益于提升傳統(tǒng)百貨的銷售形象，進(jìn)而吸引部分高端產(chǎn)品的目標(biāo)群體。同時(shí)可以革新一線品牌，對(duì)于連續(xù)一段時(shí)間內(nèi)的銷量都維持在較低水平的品牌可以給予更換，挑選新的一線品牌加入；對(duì)于銷售量比較多的品牌，可以合理地添加產(chǎn)品的種類；發(fā)展一些特色性品牌入駐，比如說(shuō)現(xiàn)在比較火熱的歐韓品牌和一些受到熱捧的潮流前沿品牌。3.彰顯產(chǎn)品差異特色。當(dāng)下，從國(guó)內(nèi)百貨業(yè)的發(fā)展走勢(shì)上來(lái)看，具有一個(gè)比較突出的端倪，這也是造成國(guó)內(nèi)零售業(yè)之間經(jīng)常展開無(wú)序性競(jìng)爭(zhēng)的源泉，便是不同百貨業(yè)態(tài)銷售的產(chǎn)品同質(zhì)性偏高。對(duì)于身處競(jìng)爭(zhēng)中心的百貨業(yè)態(tài)來(lái)講，運(yùn)營(yíng)的諸多產(chǎn)品均能在市場(chǎng)中找尋到替代產(chǎn)品，自我競(jìng)爭(zhēng)中具有的品牌優(yōu)勢(shì)也隨之快速消失。故而，傳統(tǒng)百貨在制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略過(guò)程中，需要盡量避免產(chǎn)品同質(zhì)性高所招致的弊端，推行差異化管理模式，發(fā)揮傳統(tǒng)百貨的品牌優(yōu)勢(shì)，注重開發(fā)具有特色的品牌，只有這樣才能更好地留住顧客。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略也是傳統(tǒng)百貨在銷售過(guò)程中經(jīng)常用到的策略之一。因?yàn)椴煌櫩途邆涞馁?gòu)買能力不同，故而，要依據(jù)不同顧客的購(gòu)買能力，結(jié)合利潤(rùn)最大化原則來(lái)確定最終的定價(jià)方案。價(jià)格策略最早起始于上上世紀(jì)末，此階段零售行業(yè)有了一定的發(fā)展，故而，理論界諸多學(xué)者開始對(duì)顧客以及成本進(jìn)行分析，研究在推行利潤(rùn)最大化原則的過(guò)程中怎樣才可以吸引較多的客戶的措施和途徑。傳統(tǒng)百貨顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中最為重要的一個(gè)影響因素是價(jià)格因子，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，非價(jià)格因子對(duì)顧客的影響也快速提高，但是價(jià)格仍依舊是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)份額占有率產(chǎn)生重大影響的諸多因子中最突出的一個(gè)。所以，在制定營(yíng)策略進(jìn)程中，需要充分考慮到產(chǎn)品價(jià)格因素。

（三）渠道策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，時(shí)間與空間上存在著多方面的不協(xié)調(diào)性和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品需要借助于一定的分銷路徑，才能夠在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合理的方式為消費(fèi)者或用戶提供產(chǎn)品，進(jìn)而克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的時(shí)空矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。4Ps營(yíng)銷組合策略將分銷界定為提升營(yíng)銷成效的一個(gè)重要元素，產(chǎn)品的銷售離不開分銷策略的支撐，是合理規(guī)劃產(chǎn)品流通途徑與擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)影響力的主要方法，有益于產(chǎn)品的最終銷售。所以，需結(jié)合相關(guān)客戶群體價(jià)值理念以及產(chǎn)品自身凸顯的觀念來(lái)制定分銷策略。在銷售過(guò)程中傳統(tǒng)百貨與供應(yīng)商之間存在有一種比較微妙的關(guān)系，在一定程度上兩者之間是利益共同體的關(guān)系效用。傳統(tǒng)百貨是最終的零售終端，不管在哪一點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)產(chǎn)生客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。就供貨商來(lái)講，傳統(tǒng)百貨很少與廠家發(fā)生接觸，倘若削減了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在銷售進(jìn)程中可以擁有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段，隨著互聯(lián)信息技術(shù)及移動(dòng)終端設(shè)備的快速普及，線上消費(fèi)模式已經(jīng)逐步深入人心，借助互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買產(chǎn)品更為方便與快捷，這將給傳統(tǒng)百貨帶來(lái)巨大的沖擊和威脅。故而，百貨業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中需要注重電子商務(wù)渠道。線上購(gòu)物主要針對(duì)中青年，此部分目標(biāo)客戶群體具有較高的文化水平，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)接受比較快，也很容易接受新鮮事物?，F(xiàn)階段人們經(jīng)常選擇的購(gòu)物網(wǎng)站有淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)等。這些電商企業(yè)都是當(dāng)下開展電子商務(wù)比較成功的典范，其購(gòu)物途徑吸引了諸多的顧客及商家，憑借互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)與相隔萬(wàn)里的買賣對(duì)方進(jìn)行交易，但是由于電商交易達(dá)成過(guò)程中購(gòu)買方難以看到貨物，收到的貨物與預(yù)期相差較大的現(xiàn)象也經(jīng)常發(fā)生，這也是互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物中具有的一個(gè)重要的不良因子之一。作為實(shí)體店的傳統(tǒng)百貨卻有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)借助電子商務(wù)展示來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推行。

（四）促銷策略

促銷也就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。從營(yíng)銷的維度上來(lái)講，促銷是企業(yè)借助于人員和非人員的方式，幫助企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)交流信息，提升產(chǎn)品品牌形象價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買欲望，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷策略隸屬于四大營(yíng)銷策略，正確制定并合理運(yùn)用促銷策略可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)百貨在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常運(yùn)用的促銷途徑主要有兩類：一類是價(jià)格促銷，另一類是銷售促進(jìn)，需要借助廣告及營(yíng)業(yè)推廣等銷售路徑。廣告促銷針對(duì)的群體主要是潛在的顧客，好處是宣傳范圍寬泛，弊端是針對(duì)性差；營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)的群體主要是有效客戶，好處是具有針對(duì)性，弊端是宣傳范圍比較狹窄。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，傳統(tǒng)百貨需要充分利用多種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，合理組合，才能收到理想的促銷效用。

作者：褚旭

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

摘要：因?yàn)槁糜涡袠I(yè)的融合效應(yīng)非常強(qiáng)，鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展也就成為了解決“三農(nóng)”相關(guān)問(wèn)題的重要途徑。在我國(guó)鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的快速發(fā)展之中，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也成了無(wú)法忽視的重要問(wèn)題之一。當(dāng)前有研究者從鄉(xiāng)村旅游角度對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷行為作出研究。實(shí)際上，以鄉(xiāng)村旅游為基本平臺(tái)來(lái)實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，能夠切切實(shí)實(shí)地降低農(nóng)產(chǎn)品所具有的銷售成本，提升農(nóng)產(chǎn)品具備的相應(yīng)附加值，能夠切實(shí)推動(dòng)農(nóng)村地區(qū)有關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，對(duì)于深入調(diào)整我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民群眾的實(shí)際收入均具有十分重要的意義。本文闡述了鄉(xiāng)村旅游背景下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷鮮明特征，分析了在鄉(xiāng)村旅游中推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的必要性，并提出了基于鄉(xiāng)村旅游的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)施策略。

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷

隨著近年來(lái)我國(guó)鄉(xiāng)村旅游的不斷發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷也隨之而具備了更加寬廣的銷售途徑。雖然如今對(duì)發(fā)展鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的研究成果正在變得愈來(lái)愈多，但是涉及利用鄉(xiāng)村旅游來(lái)提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷質(zhì)量的研究卻十分少見。就農(nóng)產(chǎn)品銷售的意義而言，運(yùn)用鄉(xiāng)村旅游業(yè)的不斷發(fā)展，能夠?yàn)槲覈?guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷打開更為寬廣的銷售途徑，這對(duì)于切實(shí)實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的全面調(diào)整，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的全面集約化發(fā)展等都具備了極為重大的作用，而且也有利于運(yùn)用農(nóng)民群眾的增收以促進(jìn)“三農(nóng)”問(wèn)題更好地解決。但是，基于鄉(xiāng)村旅游視野的農(nóng)產(chǎn)品銷售還是一種全新的營(yíng)銷模式，不管是在理論上還是實(shí)踐上，能夠加以借鑒的內(nèi)容都很少。在此，筆者試圖從鄉(xiāng)村旅游加以切入，從而探討農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的具體策略。

一、鄉(xiāng)村旅游背景下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷鮮明特征

鄉(xiāng)村旅游具備了不同于別的旅游方式的重要特點(diǎn)，突出表現(xiàn)為對(duì)生態(tài)所進(jìn)行的執(zhí)著追求。隨著當(dāng)前社會(huì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)代人對(duì)健康的關(guān)注度政治變得愈來(lái)愈高，而農(nóng)村地區(qū)是脫離城市而單獨(dú)存在著的一種自然景觀地點(diǎn)，具備了城市無(wú)法具有的豐富自然資源，所以，這就決定了鄉(xiāng)村旅游具有非常大的優(yōu)勢(shì)。在鄉(xiāng)村旅游背景下，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特征主要表現(xiàn)在以下四點(diǎn)上：一是具備了即時(shí)性的特征。農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)至銷售往往會(huì)存在相應(yīng)的時(shí)間差，鄉(xiāng)村旅游角度下的農(nóng)產(chǎn)品銷售卻能很好地消除這一時(shí)間差，能通過(guò)消費(fèi)者們的親身鄉(xiāng)村游而為各類農(nóng)產(chǎn)品所實(shí)施的營(yíng)銷提供更加多的便利性。通過(guò)鄉(xiāng)村旅游，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要賣點(diǎn)就是能夠確保自身具有原汁原味的品質(zhì)，所以能夠推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游者們實(shí)現(xiàn)就地性的消費(fèi)。二是具備了地域性的特征。飲食文化游可以說(shuō)是我國(guó)鄉(xiāng)村旅游的重要亮點(diǎn)之一。飲食文化與地域文化之間具備了最為直接的聯(lián)系。就我國(guó)的具體情況來(lái)說(shuō)，這一特點(diǎn)充分表現(xiàn)為我國(guó)的地大物博以及民族特色鮮明。所以說(shuō)，我國(guó)的飲食文化自然也就具備了十分顯著的地域性差別。有鑒于此，我國(guó)不同地區(qū)推出的鄉(xiāng)村游自然也就具備了農(nóng)產(chǎn)品類別上的差別。所以，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品銷售也就具備了十分顯著的地域性特征，對(duì)大量外來(lái)游客而言，具備當(dāng)?shù)靥厣霓r(nóng)產(chǎn)品會(huì)具備更加高的吸引力。三是具備了體驗(yàn)性的特征。如今，人們的物質(zhì)生活水平始終在持續(xù)提高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品等產(chǎn)品所具有的新鮮感已不復(fù)以往那么強(qiáng)烈。對(duì)廣大游客而言，鄉(xiāng)村游之重點(diǎn)是運(yùn)用參與而得到相應(yīng)的體驗(yàn)感。在這一新形勢(shì)之下，我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游必須緊緊跟上市場(chǎng)發(fā)展的導(dǎo)向，這就要求我們進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)鄉(xiāng)村旅游過(guò)程之中體驗(yàn)性活動(dòng)的策劃工作，例如，可通過(guò)農(nóng)家樂中的垂釣和采摘等具有農(nóng)趣的活動(dòng)，就能夠很好地推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售工作，而且還能切實(shí)滿足廣大游客在體驗(yàn)上的需求。四是具備了營(yíng)銷成本較低的特征。農(nóng)產(chǎn)品銷售如果能夠結(jié)合鄉(xiāng)村旅游來(lái)實(shí)施，就能夠在廣大農(nóng)民群眾和消費(fèi)者間直接創(chuàng)建相互聯(lián)系之途徑，自然也就能夠減少大量中間性環(huán)節(jié)，所以自然也就有助于提高農(nóng)產(chǎn)品所具有的附加值，而且還可保障農(nóng)產(chǎn)品處于新鮮的狀態(tài)下，有助于吸引消費(fèi)者們予以購(gòu)買。

二、在鄉(xiāng)村旅游中推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的必要性

鑒于當(dāng)前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游業(yè)的不斷發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游行業(yè)之中的農(nóng)產(chǎn)品銷售也在持續(xù)發(fā)展，能夠進(jìn)行體驗(yàn)的鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品變得愈來(lái)愈多，例如，采摘、垂釣以及制作小手藝等均已經(jīng)成為了新興的鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)形式。我國(guó)的旅游類農(nóng)產(chǎn)品通常均具有相當(dāng)強(qiáng)的地域性特征，位于不同的地區(qū)就會(huì)擁有不一樣的民俗，自然也會(huì)出現(xiàn)不一樣的飲食文化以及生活習(xí)慣，所以，鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品自然也會(huì)產(chǎn)生各不相同的特點(diǎn)。和普通產(chǎn)品的營(yíng)銷方式有所不同的是，我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售之中的產(chǎn)品購(gòu)置以及消費(fèi)同步實(shí)施的，所以鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)?shù)刂苯?，能夠切?shí)減少流通當(dāng)中的各類成本。農(nóng)民群眾把自身農(nóng)產(chǎn)品直接地賣給游客，比如，農(nóng)家樂即是由農(nóng)民群眾直接給游客們提供餐飲以及住宿等服務(wù)，而濃郁的鄉(xiāng)村風(fēng)土人情以及民俗文化正好能夠吸引游客們駐足與停留。鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能為農(nóng)村地區(qū)創(chuàng)造出更多更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游行業(yè)一樣均為勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，鄉(xiāng)村旅游迫切需要吸收大批量勞動(dòng)力，吃、住、行、購(gòu)等均需提供相應(yīng)的服務(wù)，而鄉(xiāng)村旅游則能夠吸收非常多的本地勞動(dòng)力資源。鄉(xiāng)村旅游和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之間的聯(lián)系極為密切，大量農(nóng)業(yè)類項(xiàng)目均可利用鄉(xiāng)村旅游資源來(lái)加快發(fā)展，并且積極改進(jìn)農(nóng)村地區(qū)的生產(chǎn)以及生活環(huán)境，進(jìn)而建立起規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)與特色化農(nóng)業(yè)，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)所具有的綜合效益，最終推動(dòng)農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、基于鄉(xiāng)村旅游的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)施策略

（一）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷策略

如今，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷已經(jīng)成為一種十分重要的農(nóng)產(chǎn)品銷售形式。對(duì)初加工類農(nóng)產(chǎn)品，比如農(nóng)家所自產(chǎn)與消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)意義上農(nóng)戶家往往均設(shè)置了獨(dú)立化的庭院，建有專門開辟起來(lái)的果園或者菜園，所種植之蔬菜或者水果等往往都是使用飼養(yǎng)小動(dòng)物的糞便來(lái)進(jìn)行施肥，對(duì)果蔬所進(jìn)行的病蟲防治等也會(huì)運(yùn)用人工方法來(lái)實(shí)施，這樣一來(lái)，生產(chǎn)出的蔬菜以及水果通常都是新鮮和健康的。能夠把果蔬農(nóng)藥殘留降至最低限度上，從而能夠達(dá)到國(guó)家綠色以及無(wú)公害之標(biāo)準(zhǔn)，不僅能夠切實(shí)降低農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖的成本，而且還能確保農(nóng)產(chǎn)品的過(guò)硬品質(zhì)。對(duì)深加工類農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在達(dá)到了產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之后，還需對(duì)其實(shí)施綠色化包裝，農(nóng)產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品的重要組成部分，能起到傳播綠色健康信息的重要作用。農(nóng)產(chǎn)品包裝的綠色化通常是指包裝材料實(shí)現(xiàn)綠色化，也就是要利用環(huán)保型包裝材料，制定出綠色的價(jià)格，并實(shí)施綠色促銷方式，從而形成農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的綠色形象。

（二）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略

為了能夠?qū)嵤┖棉r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作，必須強(qiáng)化服務(wù)，改進(jìn)鄉(xiāng)村旅游中的餐飲和購(gòu)物等環(huán)節(jié)就是服務(wù)策略的重要體現(xiàn)。一是要加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游中的餐飲服務(wù)。鄉(xiāng)村地區(qū)的烹飪水平有限，那些不夠規(guī)范的餐飲服務(wù)方式必然會(huì)損害到廣大消費(fèi)者們的體驗(yàn)行為。對(duì)廚師、服務(wù)員等餐飲行業(yè)相關(guān)工作人員加強(qiáng)管理顯得極為必要。同時(shí)，還有一些消費(fèi)著們覺得體驗(yàn)型自助式烹飪需要加以推廣應(yīng)用，一旦能夠?qū)嵤厝荒軌蛱岣哂慰蛡兊捏w驗(yàn)性，從而更好地刺激消費(fèi)者們消費(fèi)與購(gòu)買當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的欲望。農(nóng)產(chǎn)品可以說(shuō)是鄉(xiāng)村旅游過(guò)程之中餐飲業(yè)發(fā)展的主要支撐力量。鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，肯定能夠推動(dòng)本地餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展，這樣一來(lái)自然也就能夠更好地推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售工作。為進(jìn)一步挖掘特色化的農(nóng)產(chǎn)品，把其打造成為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游過(guò)程之中餐飲業(yè)的重要招牌，就應(yīng)當(dāng)切實(shí)規(guī)范餐飲業(yè)的操作行為，不僅應(yīng)當(dāng)確保飲食上的安全，而且還要通過(guò)培訓(xùn)等方式來(lái)提升從業(yè)人員的素質(zhì)，從而為廣大游客創(chuàng)設(shè)出更好的餐飲消費(fèi)環(huán)境。二是要加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游中的購(gòu)物服務(wù)。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者們應(yīng)當(dāng)致力于改進(jìn)當(dāng)?shù)氐淖∷迼l件，從而更好地延長(zhǎng)消費(fèi)者們?cè)诖送Ａ舻臅r(shí)間。這是因?yàn)橛慰蛡兊穆眯袝r(shí)間會(huì)直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量，故應(yīng)不斷改進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜巫∷薜沫h(huán)境，切實(shí)保障廣大消費(fèi)者們的安全，力求延長(zhǎng)其購(gòu)物消費(fèi)的時(shí)間以推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。比如，河南省新鄭市是一個(gè)產(chǎn)棗大市，該市就采取了帶來(lái)游客到棗園之中賞棗和親自打棗等方式來(lái)吸引消費(fèi)者。游客們?cè)诿赓M(fèi)現(xiàn)場(chǎng)品嘗棗子，往往會(huì)選擇購(gòu)買一部分產(chǎn)品，或帶回送予他人，或供自身食用，從而很好地推動(dòng)了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游行業(yè)的發(fā)展，并促進(jìn)了當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。

（三）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品加工策略

不管是什么樣的農(nóng)產(chǎn)品，都具備鮮活、易腐等特征。正是出于這一考慮，造成諸多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類單位只會(huì)把營(yíng)銷定位在產(chǎn)、銷的層面上，卻沒有考慮到對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的種類實(shí)施全面創(chuàng)新。筆者覺得，為更好地提高農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于廣大消費(fèi)者們所具有的吸引力，應(yīng)當(dāng)切實(shí)引入農(nóng)產(chǎn)品加工創(chuàng)新策略。要依據(jù)各個(gè)不同地區(qū)的具體狀況，分別決定是采取初加工的方式，還是采用深加工的方式。例如，對(duì)于水果可實(shí)施清洗、整理和包裝等初加工手段，這樣一來(lái)，就能很好地保持水果所具有的外在美觀性，而且十分有利于拉長(zhǎng)保存的時(shí)間；對(duì)于茶葉等類型的農(nóng)產(chǎn)品則需要實(shí)施深加工，比如，可以研發(fā)出濃縮茶或者速溶茶等，從而能夠更好地體現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品所具備之當(dāng)?shù)靥厣?，也更加便于消費(fèi)者們加以食用。同時(shí)，鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游景點(diǎn)在其開發(fā)是可由有關(guān)部門持續(xù)提升對(duì)于當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷工作支持力度，幫助其引入更加先進(jìn)的加工設(shè)備或者加工技術(shù)來(lái)實(shí)施好加工創(chuàng)新工作，這樣一來(lái)，不但能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且還能由此而推動(dòng)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

（四）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略

一旦農(nóng)產(chǎn)品缺少了品牌化效應(yīng)，其營(yíng)銷成果必然會(huì)變得事倍功半。所以說(shuō)，只要形成了鄉(xiāng)村旅游下的農(nóng)產(chǎn)品銷售品牌，那其所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)必然能為農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)非常巨大的經(jīng)濟(jì)效益回報(bào)。比如，我國(guó)的山西省具有良好的自然資源，有鮮明特色的農(nóng)產(chǎn)品種類非常多，比如，晉南蘋果、平遙牛肉、山西陳醋以及太行小米等。如果能夠在以上知名農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上來(lái)實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，其后再運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)手段，切實(shí)整合成比較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，自然就能夠很好地提升當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品所具有的美譽(yù)度，讓消費(fèi)著們?cè)谙M(fèi)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還能領(lǐng)略到當(dāng)?shù)鬲?dú)特的鄉(xiāng)村農(nóng)耕文化，進(jìn)而帶來(lái)數(shù)量更多的游客。

結(jié)束語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，在如今社會(huì)發(fā)展日新月異的新形勢(shì)下，現(xiàn)代人的物質(zhì)生活水平不斷提升，為符合廣大消費(fèi)們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際需要，加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游業(yè)發(fā)展就成為了社會(huì)各界高度關(guān)注的重要內(nèi)容，運(yùn)用鄉(xiāng)村旅游來(lái)推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售工作就有了更好的發(fā)展機(jī)遇。推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游與農(nóng)產(chǎn)品銷售之間的相互融合，就應(yīng)當(dāng)全力發(fā)掘鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的豐富資源，切實(shí)打破傳統(tǒng)意義上的界限，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷行業(yè)的更好發(fā)展。

作者：閆曉靜 單位：河北北方學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

內(nèi)容摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)大軍不斷發(fā)展壯大，生鮮產(chǎn)品也開始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，呈現(xiàn)井噴式發(fā)展態(tài)勢(shì)。但也面臨著物流成本高、消費(fèi)習(xí)慣難以改變等挑戰(zhàn)，大多數(shù)商家仍處于聚攏用戶、培養(yǎng)用戶購(gòu)買習(xí)慣的階段。為此必須充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和生鮮產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，深入研究科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)線上、線下企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，打造自身品牌，努力推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；生鮮產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；物流

引言

通俗地講，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)加在一起，但不是簡(jiǎn)單的疊加，而是要實(shí)現(xiàn)深度融合，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源配置、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提升全社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的創(chuàng)新力與生產(chǎn)力。生鮮產(chǎn)品由于具有易腐爛變質(zhì)特點(diǎn)，曾被認(rèn)為是“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域最具挑戰(zhàn)的產(chǎn)品。隨著其他行業(yè)迅速開始“互聯(lián)網(wǎng)+”的深度融合發(fā)展，生鮮產(chǎn)品也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的生鮮產(chǎn)品營(yíng)銷策略已經(jīng)無(wú)法滿足新的市場(chǎng)需求，普通商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也不適合生鮮產(chǎn)品，研究“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略成為生鮮產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待解決的重要問(wèn)題和研究熱點(diǎn)。生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀生鮮實(shí)際是一個(gè)外來(lái)詞匯，來(lái)源于英文單詞“fresh”，最早由家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)外零售企業(yè)引入我國(guó)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟知的詞匯，蔬菜、水果、水產(chǎn)品、肉類就是其中的典型代表。生鮮產(chǎn)品屬于只需要簡(jiǎn)單分揀就可以出售的初級(jí)產(chǎn)品，不需要制作、包裝、烹調(diào)等深加工。隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流運(yùn)輸和電子商務(wù)的快速發(fā)展，生鮮產(chǎn)品也逐漸開始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。尤其是2012年以后，越來(lái)越多的生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，生鮮產(chǎn)品呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展態(tài)勢(shì)。順豐速運(yùn)開發(fā)了線上食品商場(chǎng)順豐優(yōu)選，亞馬遜中國(guó)也推出了專門的生鮮頻道，淘寶、京東、1號(hào)店等大型電商也紛紛涉足這個(gè)領(lǐng)域，多利農(nóng)場(chǎng)、本來(lái)生活、我買糧等一大批優(yōu)秀垂直類生鮮電商也不斷涌現(xiàn)。2010年以來(lái)我國(guó)生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售情況如圖1所示， 2012年是生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售元年，逐漸進(jìn)入井噴式發(fā)展階段，2015年以前的增長(zhǎng)率都在80%以上，2016年銷售量和增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將分別達(dá)到913.9億人民幣和68.6%，行業(yè)發(fā)展前景較大?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)并不是偶然的。首先，隨著我國(guó)食品安全問(wèn)題日益突出和保健意識(shí)的逐步提高，消費(fèi)者開始高度關(guān)注食品安全問(wèn)題。同時(shí)由于生鮮產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售渠道難以滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，許多中高端消費(fèi)者甚至處于有錢買不到放心產(chǎn)品的困境。其次，我國(guó)政府高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮等農(nóng)副產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2013年的中央一號(hào)文件明確提出要大力培育新型流通方式，努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。中央、地方各級(jí)政府在政策、經(jīng)費(fèi)等各方面給予支持。資本市場(chǎng)也十分看好“互聯(lián)網(wǎng)”背景下的生鮮產(chǎn)業(yè)，根據(jù)中投集團(tuán)批露的數(shù)據(jù)，私募機(jī)構(gòu)在該領(lǐng)域的投資額從2006年的0.56億美元到2010年的14.89億美元，2012年以后更是呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。從互聯(lián)網(wǎng)交易規(guī)模來(lái)看，2010年生鮮產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易額占網(wǎng)絡(luò)交易總額的比例還不到1%，還有著巨大的發(fā)展空間。業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)計(jì)“互聯(lián)網(wǎng)+”將極大地推動(dòng)我國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，逐漸成為網(wǎng)上最重要的熱銷品種之一。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制約因素

（一）當(dāng)前生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

2012年以后網(wǎng)絡(luò)上越來(lái)越多的生鮮產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)在消費(fèi)者視線中，越來(lái)越多的人開始嘗試網(wǎng)上購(gòu)買各類生鮮產(chǎn)品，種類也逐漸齊全。與此同時(shí)，生鮮產(chǎn)品銷售模式也發(fā)生了革命性變化，傳統(tǒng)銷售模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對(duì)比如圖2所示。圖2上半部分為傳統(tǒng)模式，也是許多消費(fèi)者日常使用的模式，需要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)者、多級(jí)批發(fā)者、零售終端等環(huán)節(jié)。下半部分為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，消費(fèi)者直接向“互聯(lián)網(wǎng)+”商戶下單，后續(xù)過(guò)程對(duì)消費(fèi)者完全透明，坐等收貨就可以了。我國(guó)當(dāng)前的生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售主要呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特點(diǎn)：一是同城購(gòu)買比例較大。大多數(shù)消費(fèi)者都傾向于在本地網(wǎng)站購(gòu)買生鮮產(chǎn)品，這是因?yàn)楸镜鼐W(wǎng)絡(luò)銷售商通?？梢员ＷC快速送達(dá)，消費(fèi)者對(duì)于當(dāng)前生鮮產(chǎn)品的保鮮、冷藏技術(shù)和物流運(yùn)輸能力仍保持懷疑態(tài)度，故而“舍遠(yuǎn)求近”來(lái)保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量。二是白領(lǐng)階層成為主要消費(fèi)人群。日常生活中購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的主要是中老年人、家庭主婦，這些人已經(jīng)習(xí)慣于在生活區(qū)周邊的菜市場(chǎng)、超市購(gòu)物，短期內(nèi)難以改變其購(gòu)物習(xí)慣和“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的認(rèn)同感。部分消費(fèi)者更傾向于選擇可以實(shí)地挑選的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)我買網(wǎng)批露的數(shù)據(jù)，都市白領(lǐng)階層占“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品消費(fèi)人群的43%。這個(gè)群體擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入，對(duì)生活的品質(zhì)的要求同樣比較高，希望能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。三是銷售很少涉及廣大的農(nóng)村地區(qū)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售主要集中于城鎮(zhèn)地區(qū)，農(nóng)村居民很少選擇這種模式。部分農(nóng)村消費(fèi)者甚至認(rèn)為農(nóng)村地區(qū)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”屬于簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化了。四是中高檔生鮮產(chǎn)品占據(jù)主流。這種品類分布現(xiàn)狀是由于大多數(shù)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品銷售商定位的是中高檔消費(fèi)人群，主要目的是與傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)、超市銷售形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以擴(kuò)大銷售量。同時(shí)隨著我國(guó)居民生活水平的逐步提高，許多消費(fèi)者也更傾向于購(gòu)買一些進(jìn)口、有機(jī)食品以及周邊實(shí)體門店較少的品種，也能滿足消費(fèi)者求新的心理。五是注重品牌，對(duì)價(jià)格不太敏感。隨著淘寶、天貓、京東、1號(hào)店、唯品會(huì)等大型電商的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者通常更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和買家的評(píng)價(jià)，而對(duì)于商家本身各種渠道的廣告宣傳則持懷疑態(tài)度，包括生鮮產(chǎn)品在內(nèi)的食品行業(yè)更是如此。不同于數(shù)碼產(chǎn)品、服飾、書籍等產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品時(shí)，更加重視親朋好友或者其他買家的評(píng)價(jià)，以最終決定是否購(gòu)買產(chǎn)品。許多消費(fèi)者都會(huì)選擇銷量高、評(píng)價(jià)高的生鮮產(chǎn)品，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式中的功能大大弱化了，消費(fèi)者寧愿以比傳統(tǒng)門店更高的價(jià)格，來(lái)?yè)Q取優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品。

（二）制約生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要因素

盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)取得了可喜的成就，但仍然存在著物流成本較高、保鮮較為困難、消費(fèi)人群較少等問(wèn)題，已經(jīng)成為制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展壯大的重要瓶頸。根據(jù)《2014-2015中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》，當(dāng)前的生鮮產(chǎn)品電商只有1%左右能夠真正實(shí)現(xiàn)盈利，95%的經(jīng)營(yíng)者處于虧損的階段。首先，生鮮產(chǎn)品物流成本較高。物流配送是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成本也是經(jīng)營(yíng)者需要承擔(dān)的主要成本。生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)人群以個(gè)體、家庭為主，有著訂購(gòu)數(shù)量少、客戶分散的特點(diǎn)，必然導(dǎo)致物流成本的上升。過(guò)高的物流成本必然體現(xiàn)在最終的售價(jià)上，由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)。當(dāng)同一種生鮮產(chǎn)品網(wǎng)上報(bào)價(jià)高于消費(fèi)者周邊的菜市場(chǎng)、超市時(shí)，必然導(dǎo)致消費(fèi)者的流失，甚至一種產(chǎn)品高價(jià)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)整個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品價(jià)格的不認(rèn)同，高昂的物流成本帶來(lái)的售價(jià)偏高問(wèn)題已經(jīng)成為制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之一。其次，生鮮產(chǎn)品保鮮較為困難。生鮮產(chǎn)品容易出現(xiàn)腐爛變質(zhì)而導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失，這是制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要因素之一。我國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)的保鮮、存儲(chǔ)、加工技術(shù)較為落后，直接導(dǎo)致我國(guó)生鮮產(chǎn)品損耗率極大。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)平均損耗率為20%-30%，主要發(fā)生在生鮮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)。而國(guó)外生鮮產(chǎn)品行業(yè)的損耗率則為3%-5%，這種高損耗率不僅增加了產(chǎn)品安全隱患，也提高了產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)生鮮產(chǎn)品不同于其他網(wǎng)絡(luò)銷售品種，一旦出現(xiàn)客戶投訴、退貨等情況，意味著商品完全失去價(jià)值，這也進(jìn)一步推高了生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)售價(jià)。此外，生鮮產(chǎn)品的保鮮問(wèn)題還直接影響了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)。如果最終收到新鮮度不高甚至變質(zhì)腐爛的產(chǎn)品，在投訴退貨機(jī)制不健全的情況下，必然導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿和差評(píng)，進(jìn)而影響到其他消費(fèi)者對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的感觀。比如許多新鮮蔬菜有著較高的含水量，在配送過(guò)程中很容易導(dǎo)致水分流失，這會(huì)給消費(fèi)者不新鮮、缺斤短兩的感覺，進(jìn)而對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售商所有生鮮產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。最后，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買生鮮產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品、書籍等網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品有著較高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，而生鮮產(chǎn)品往往難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。比如同樣是豬肉，不同品種、不同部位、不同肥瘦有著完全不同的價(jià)格和品相，因此許多消費(fèi)者更傾向于能夠親自挑選生鮮產(chǎn)品。而且生鮮產(chǎn)品作為一種重要的食材，許多美食愛好者更喜歡親自感受后再考慮購(gòu)買。而“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品無(wú)法讓網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者看到實(shí)物，因此無(wú)法實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)購(gòu)買。盡管近些年電子商務(wù)迅猛發(fā)展，但是諸如衣服、生鮮產(chǎn)品等特殊商品，消費(fèi)者仍然注重感官體驗(yàn)。比如很多消費(fèi)者在購(gòu)買衣服之前，都會(huì)到實(shí)體店親自了解材質(zhì)、進(jìn)行試穿，然后才會(huì)在網(wǎng)上下單。再加上我國(guó)食品安全問(wèn)題頻發(fā)，對(duì)于需要進(jìn)食的生鮮產(chǎn)品就更是如此，許多消費(fèi)者已經(jīng)形成這樣的購(gòu)物習(xí)慣，因此在短期“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營(yíng)銷難以迅速發(fā)展。

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，打造優(yōu)質(zhì)品牌

好的品牌能夠給予消費(fèi)者信任感并減少?zèng)Q策時(shí)間，為此打造“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌可以從如下四個(gè)方面入手：首先，要做好品牌定位。一方面要定位銷售的目標(biāo)消費(fèi)者群體，要明確產(chǎn)品銷售和服務(wù)的對(duì)象是那些群體，這個(gè)群體對(duì)生鮮產(chǎn)品有哪些特定需求。比如，番茄網(wǎng)定位于上班族，該群體平時(shí)忙于工作更加看重高效率的網(wǎng)購(gòu)。另一方面要定位好品牌價(jià)值體系，比如針對(duì)上班族在時(shí)間和精力上的局限性，推出當(dāng)天送貨、無(wú)條件退貨等服務(wù)，就可以向消費(fèi)者傳達(dá)自身品牌的價(jià)值定位，消費(fèi)者能夠更放心地購(gòu)買生鮮產(chǎn)品。其次，要做好品牌文化建設(shè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，文化品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為企業(yè)做大做強(qiáng)的必要基礎(chǔ)條件。“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品商戶的對(duì)外網(wǎng)絡(luò)接口不僅是商品陳列和消費(fèi)者下單界面，更是企業(yè)文化宗旨的集中展示，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是企業(yè)文化的體現(xiàn)，是對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)自身的莊嚴(yán)承諾，是創(chuàng)造歸屬感的重要工具。再次，要加大品牌推廣力度。搭建網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)店鋪但瀏覽量少就失去了意義，要做好企業(yè)優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品和配套服務(wù)的宣傳工作，努力提高企業(yè)自身品牌知名度。要廣泛利用各種現(xiàn)代媒體擴(kuò)大品牌影響力，充分利用基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，將有限的廣告經(jīng)費(fèi)投入到適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)人群。第四，要確保品牌產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是任何品牌的生命線，尤其是社會(huì)高度關(guān)注的食品領(lǐng)域，生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量是打造“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌的關(guān)鍵。一些有條件的商家已經(jīng)開始通過(guò)自建基地、簽約農(nóng)戶等方式，從源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量。

（二）完善標(biāo)準(zhǔn)體系，改進(jìn)物流策略

西方發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)有著較為嚴(yán)格的農(nóng)副產(chǎn)品管理體系，基本實(shí)現(xiàn)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。我國(guó)在這方面起步較晚，農(nóng)副業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程遠(yuǎn)未結(jié)束，還沒有形成能夠適應(yīng)大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)交易的標(biāo)準(zhǔn)體系，且隨著國(guó)內(nèi)頻繁發(fā)生的各種食品安全危機(jī)，社會(huì)各界普遍對(duì)食品安全缺乏信心，已經(jīng)成為制約我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營(yíng)銷的主要瓶頸之一。構(gòu)建科學(xué)合理的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)體系，能夠有效降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感知，提振消費(fèi)者購(gòu)買信心。一是開展農(nóng)業(yè)部門認(rèn)證，從源頭把好認(rèn)證關(guān)、質(zhì)量關(guān)。加快建立我國(guó)生鮮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系，促進(jìn)我國(guó)生鮮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)和流通，改善“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。二是開展電商平臺(tái)認(rèn)證，把好銷售關(guān)。比如淘寶網(wǎng)就實(shí)行有機(jī)認(rèn)證機(jī)制，消費(fèi)者在淘寶網(wǎng)搜索商品時(shí)優(yōu)先展示通過(guò)有機(jī)認(rèn)證的生鮮產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者通過(guò)成熟的評(píng)價(jià)體系可以充分了解其他消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的滿意度。物流是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于傳統(tǒng)實(shí)體門店銷售的主要特點(diǎn)，更是影響產(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度的關(guān)鍵和制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的重要瓶頸。生鮮產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)采收、預(yù)冷、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸、查驗(yàn)、銷售、配送等環(huán)節(jié)才能送達(dá)消費(fèi)者手中，整個(gè)環(huán)節(jié)需要全程低溫儲(chǔ)藏，對(duì)物流配送提出了更高的要求。盡管近年來(lái)我國(guó)政府高度重視生鮮產(chǎn)品物流設(shè)備及基礎(chǔ)設(shè)施的研發(fā)和投資，在許多重要生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地建立了低溫存儲(chǔ)加工設(shè)施，在需求集中地區(qū)建設(shè)低溫配送中心，但仍然無(wú)法滿足高速發(fā)展的“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求。為此，在進(jìn)一步加強(qiáng)生鮮產(chǎn)品物流配套設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)上，要引導(dǎo)物流公司開展跨區(qū)域合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有物流配送資源的高效利用，有效改善我國(guó)生鮮產(chǎn)品物流條件。

（三）創(chuàng)新發(fā)展思路，豐富營(yíng)銷模式

一是O2O模式，主要是指消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)生鮮產(chǎn)品，然后就近選擇店鋪取貨，如圖3所示。O2O模式可以有效降低“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的物流成本，確保產(chǎn)品質(zhì)量。電商可以選擇消費(fèi)者聚集地區(qū)的超市、便利店、餐館等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，到店取貨模式也可以自由變更為就近集中配送模式（趙振，2015）。O2O模式在國(guó)外已經(jīng)取得了許多成功經(jīng)驗(yàn)，比如英國(guó)的奧凱多公司顧客就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，然后到社區(qū)超市取貨，不僅了提高了配送效率，還能夠提高產(chǎn)品透明度，有利于獲取消費(fèi)者的信任、拉動(dòng)消費(fèi)。二是微信營(yíng)銷。微信已經(jīng)發(fā)展成為人們獲取信息、推廣產(chǎn)品的重要途徑，刷朋友圈已經(jīng)成為許多人每天必做的事情。有效利用各種網(wǎng)絡(luò)資源、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營(yíng)銷的必然選擇，要充分利用電商微信公眾平臺(tái)和自身品牌公眾平臺(tái)展示和推廣產(chǎn)品，要通過(guò)微信來(lái)增強(qiáng)顧客粘性。要根據(jù)不同目標(biāo)群體的不同生鮮產(chǎn)品需求，合理推送產(chǎn)品信息，做到差異化營(yíng)銷。三是體驗(yàn)營(yíng)銷。如前文所述，不習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買生鮮產(chǎn)品是制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品銷售的重要因素，主要是擔(dān)心線上與線下差別大、質(zhì)量得不到保證等。體驗(yàn)式營(yíng)銷就是通過(guò)加強(qiáng)線下交互，提高消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)信心，逐漸改變其消費(fèi)習(xí)慣。比如可以免費(fèi)組織消費(fèi)者參觀生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地、加工和運(yùn)輸流程，組織消費(fèi)者體驗(yàn)生鮮產(chǎn)品養(yǎng)殖過(guò)程等，還可以通過(guò)組織品鑒會(huì)、健康講座等活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大口碑效應(yīng)。

（四）開展定制營(yíng)銷，提升產(chǎn)品溢價(jià)

生鮮產(chǎn)品市場(chǎng)需求是多樣化的，而相對(duì)單一的供貨渠道使得大多數(shù)商家難以提供豐富的生鮮產(chǎn)品。同時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下價(jià)格高度透明，很容易形成惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重侵蝕利潤(rùn)空間。為此要積極開展定制營(yíng)銷，在充分利用現(xiàn)有品牌的基礎(chǔ)上，根據(jù)特定消費(fèi)群體的特定消費(fèi)需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、口味、配送方式等進(jìn)行重新定制，使之成為消費(fèi)者的“特供品”，實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品的“個(gè)性化”和高溢價(jià)，有效回避“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品價(jià)格透明帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并能夠進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度和擴(kuò)大銷售量、提高銷售利潤(rùn)。實(shí)際上，生鮮產(chǎn)品高昂的物流成本和“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下價(jià)格高度透明，已經(jīng)決定了其高溢價(jià)性，中高端路線是其營(yíng)銷的必然選擇（費(fèi)威，2014）。要用優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品的高單價(jià)、毛利來(lái)平衡高昂的物流成本和定制營(yíng)銷成本。目前國(guó)內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售商都積極開發(fā)高附加值產(chǎn)品，其比例均在40%以上，不斷推出各種新奇特產(chǎn)品，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)其價(jià)格也較高，比如上?！疤镱^批”的“拇指西瓜”售價(jià)80元/斤，受到許多年輕消費(fèi)群體的追捧，取得了很好了營(yíng)銷效果。從理論上說(shuō)，所有生鮮產(chǎn)品都可以采用“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，但實(shí)際上高溢價(jià)生鮮產(chǎn)品才能給商家?guī)?lái)真正的利潤(rùn)，低溢價(jià)產(chǎn)品只能起到補(bǔ)充作用。比如在天貓、淘寶、唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，經(jīng)營(yíng)普通大米生意很難維持，泰國(guó)大米等高溢價(jià)商品則完全可以支撐起網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

結(jié)論

生鮮產(chǎn)品是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠?，有著巨大的市?chǎng)需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和生活水平的提高，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迎來(lái)了發(fā)展契機(jī)，前景十分廣闊。但是，高昂的物流成本、產(chǎn)品保鮮和人們的購(gòu)物習(xí)慣等不利因素，嚴(yán)重制約生鮮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，大多數(shù)商家還處于虧損階段。當(dāng)前的現(xiàn)狀要求企業(yè)要緊密結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景和生鮮產(chǎn)品自身特點(diǎn)，深入研究科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)線上、線下企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，打造自身品牌，努力推動(dòng)我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的銷售。

作者：陳宏剛 單位：蘭州財(cái)經(jīng)大學(xué)長(zhǎng)青學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

【摘要】個(gè)人營(yíng)銷作為壽險(xiǎn)公司主要的營(yíng)銷渠道，為壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造了主要的保費(fèi)來(lái)源。本文在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用SWOT分析法就A壽險(xiǎn)貴州分公司在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上情況進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)劣勢(shì)與威脅方面的分析表明了個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,基于此我們提出了優(yōu)化其個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的建議措施。希望通過(guò)本文的研究能為A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展提供一些思路及參考。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷；SWOT；分析法；優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略

一、引言

貴州省地處中國(guó)西部,經(jīng)濟(jì)比較落后,就目前貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。A壽險(xiǎn)貴州分公司自2007年開設(shè)以來(lái),經(jīng)過(guò)近10年的奮斗,已由年保費(fèi)不到千萬(wàn),發(fā)展為現(xiàn)在年達(dá)成保費(fèi)超過(guò)2.1億的壽險(xiǎn)分公司[2]。本論文通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷策略,為實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。

二、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷售產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷售產(chǎn)品分類。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。2.A壽險(xiǎn)貴州分公司各地主險(xiǎn)種銷售狀況分析。本部分通過(guò)對(duì)主力險(xiǎn)種的實(shí)動(dòng)率、件均保費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)，來(lái)衡量A壽險(xiǎn)貴州分公司的產(chǎn)品銷售狀況。第一，主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率。某險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率高,說(shuō)明銷售某險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)員多,通過(guò)對(duì)不同地區(qū)實(shí)動(dòng)率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率,該險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率最高的是貴陽(yáng)本部,達(dá)到43%,銅仁37%,由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品,其實(shí)動(dòng)率高,保費(fèi)貢獻(xiàn)就大,而黔西南的實(shí)動(dòng)率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對(duì)于中高端品的險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率三級(jí)機(jī)構(gòu)均普遍低于貴陽(yáng)本部，從市場(chǎng)環(huán)境看,這不僅取決于市場(chǎng)狀況,與產(chǎn)品營(yíng)銷策略也有很大的關(guān)系。第二，件均保費(fèi)。件均保費(fèi)是指首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)與承保件數(shù)的比值，它反映了銷售人員的展業(yè)技能，件均保費(fèi)高,說(shuō)明中高端產(chǎn)品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險(xiǎn)貴州分公司各地市件均保費(fèi)情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費(fèi)最高，三級(jí)機(jī)構(gòu)中六盤水與貴陽(yáng)本部相差不多，但其他6家支公司件均保費(fèi)均低于4000元，這與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，營(yíng)銷策略組合有直接關(guān)系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢(shì)分析

三級(jí)機(jī)構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險(xiǎn)貴州分公司共有9個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，但各機(jī)構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)乏力，貢獻(xiàn)度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險(xiǎn)機(jī)制下，人行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，吸引了社會(huì)上大量閑散人員到保險(xiǎn)公司再就業(yè)。由于人員來(lái)自社會(huì)各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導(dǎo)、誤導(dǎo)客戶的事件屢有報(bào)端，社會(huì)影響極壞。

（三）機(jī)會(huì)分析

外部宏觀經(jīng)濟(jì)政策利好。2014年國(guó)務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》[3]，貴州省出臺(tái)了“省十條”保險(xiǎn)政策促進(jìn)了貴州保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達(dá)到了1.05萬(wàn)億元人民幣，較2014年增長(zhǎng)了10.7%。A壽險(xiǎn)貴州分公司作為在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上征戰(zhàn)多年的老公司,目前市場(chǎng)份額穩(wěn)居前四,相信憑優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、積極地營(yíng)銷策略,一定會(huì)抓住這前所未有的機(jī)遇,努力提升市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)成為貴州市場(chǎng)上規(guī)模最大、品質(zhì)最優(yōu)的壽險(xiǎn)公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。貴州經(jīng)濟(jì)在西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)一步發(fā)展,貴州保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更多的潛在進(jìn)入者,壽險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),截止2015年底共有12家壽險(xiǎn)公司加入貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)。而A壽險(xiǎn)貴州分公司在這些機(jī)構(gòu)中累積保費(fèi)市場(chǎng)份額僅為第四，與同業(yè)當(dāng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安貴州分公司對(duì)比，無(wú)論是從銷售隊(duì)伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費(fèi)規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

A壽險(xiǎn)貴州分公司市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分類，各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的銷售目標(biāo)有的放矢選擇消費(fèi)群體，使各機(jī)構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。

（二）實(shí)現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗(yàn)式營(yíng)銷。從保險(xiǎn)公司角度來(lái)看,A壽險(xiǎn)貴州分公司應(yīng)該從“準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,創(chuàng)新的銷售模式,百分百的售后服務(wù)”上下功夫。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)法做到“售前體驗(yàn)”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上,公司可以采取保險(xiǎn)“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的模式,讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正的意義與功用,加深客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍

嚴(yán)把人員入口關(guān)。營(yíng)銷員隊(duì)伍的高素質(zhì)不是簡(jiǎn)單的學(xué)歷高,而是從是否有良好的學(xué)習(xí)能力。選擇這樣的人才進(jìn)行培養(yǎng),有利于他們?cè)跔I(yíng)銷隊(duì)伍中的快速成長(zhǎng),也有利于隊(duì)伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險(xiǎn)貴州分公司從招募選拔開始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時(shí)也有利于降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

作者：吳超利 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院

產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文:建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

摘要：隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑹o(wú)疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷售商企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。必然,哪里有市場(chǎng)存在,競(jìng)爭(zhēng)也相應(yīng)的出現(xiàn)。本文結(jié)合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，對(duì)湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷情況進(jìn)行分析，并通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略四個(gè)方面,制定了湖南大壹集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：建筑電氣；營(yíng)銷策略；競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分

隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來(lái)，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷改進(jìn)策略。

1研究的理論基礎(chǔ)

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購(gòu)買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。

3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營(yíng)的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問(wèn)題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購(gòu)買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購(gòu)買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購(gòu)買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長(zhǎng)期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái),同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來(lái)挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三種營(yíng)銷渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營(yíng)銷方式，使得營(yíng)銷的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷的成本。

結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。

作者：劉亞夫 單位：桂林電子科技大學(xué)