時(shí)間：2022-07-17 08:50:00
序論：在您撰寫(xiě)淺談汽車銷售技巧時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
論文關(guān)鍵詞:汽車梢售銷售流程技巧顧問(wèn)式銷售客戶需求分析
論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。
一、概述
(一)顧問(wèn)式銷售
“顧問(wèn)”是具有某方面的專門(mén)知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過(guò)以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問(wèn)的基本條件。
(二)顧問(wèn)式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績(jī)效，并形成良好的銷售文化;對(duì)銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過(guò)規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績(jī)、增加銷售的收人;對(duì)客戶而言，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購(gòu)車客戶消費(fèi)層次、提供完美的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。
既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?
二、顧問(wèn)式銷售流程技巧分析
(一)準(zhǔn)備技巧分析
接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。
I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的。
3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買(mǎi)方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽(tīng)技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)、汽車品牌名稱、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車，電話里買(mǎi)車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。
2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來(lái)看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。
(三)分析客戶需求技巧
通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:
1.詢問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。
2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。
(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來(lái)說(shuō)，汽車銷售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。
還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價(jià)比。客戶對(duì)車還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車，感覺(jué)買(mǎi)自己的車還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣方的車。
(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析
經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。
1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營(yíng)銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營(yíng)銷。經(jīng)典推銷簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。
5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。
三、結(jié)語(yǔ)
不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平進(jìn)一步提高，開(kāi)始追求更高水平的物質(zhì)享受。“汽車”漸漸走進(jìn)普通人家的世界。而世界上的汽車種類如此之繁多，汽車生產(chǎn)廠家要想獲得很好的收益，賺取更多的利潤(rùn)，離不開(kāi)汽車銷售人員的銷售技巧。
關(guān)鍵詞：汽車；銷售；技巧
1 汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)
目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。營(yíng)銷隊(duì)是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。
2 汽車銷售的技巧
2.1 對(duì)汽車銷售人員的要求
要成為一個(gè)成功的銷售人員，一定要具備以下幾點(diǎn)要求：⑴具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造。⑵要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質(zhì)。
2.2 汽車銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧
2.2.1 接近客戶
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時(shí)候，汽車銷售人員出馬的時(shí)間到了。
如果客戶是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。
2.2.2 了解客戶
當(dāng)然汽車銷售人員要用最短的時(shí)間了解客戶的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專門(mén)來(lái)買(mǎi)車的？一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者？其他人在買(mǎi)車的過(guò)程中充當(dāng)什么角色？客戶更看重的是汽車的價(jià)格還是技術(shù)？此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對(duì)車輛表示滿意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對(duì)車輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議?？傊?，汽車銷售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷售汽車的目的。
2.2.3 談判
當(dāng)客戶對(duì)某一汽車了解的差不多，有意向要購(gòu)買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，客戶和銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應(yīng)該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。
2.2.4 售后服務(wù)
交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購(gòu)車后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。
打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶購(gòu)車的24小時(shí)內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購(gòu)買(mǎi)本公司的汽車，同時(shí)詢問(wèn)客戶還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車七天后汽車銷售人員打第二個(gè)電話詢問(wèn)客戶對(duì)新車的感受，同時(shí)了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。
2.3 尋找潛在顧客的方法
2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發(fā)掘
銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買(mǎi)車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買(mǎi)車的朋友和親戚的時(shí)候就會(huì)介紹給你了，所以你不能因?yàn)樗麄儾恍枰I(mǎi)車就忽略和他們的聯(lián)系與交流。
2.3.2 獲得客戶的引薦
要想得到引薦，必須讓別人覺(jué)得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買(mǎi)車的人的時(shí)候就會(huì)向你推薦了。
2.3.3 開(kāi)汽車展覽會(huì)
向大眾展示企業(yè)的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購(gòu)車意向的人看了會(huì)心動(dòng)，有一部分人會(huì)采取一些行動(dòng)。這也是尋找潛在客戶的有效方法。
2.3.4 結(jié)識(shí)周圍的陌生人
當(dāng)碰到一個(gè)人，應(yīng)該熱情的自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作等。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，可以把自己的名片遞給對(duì)方，同時(shí)向他們介紹自己。在交談的過(guò)程中，可以聊一些與汽車有關(guān)的話題等。
由此可見(jiàn)，汽車銷售人員的銷售技巧對(duì)于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此，汽車銷售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對(duì)汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了，汽車的銷量才會(huì)提高。
摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過(guò)程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語(yǔ)的闡述，對(duì)購(gòu)車人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購(gòu)車人群，不斷的提高自己語(yǔ)言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。
關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識(shí)；針對(duì)性
隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對(duì)于一次成功的銷售過(guò)程顯得及其重要。
汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：
第一步：客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。
第二步：接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺(jué)。
第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧及對(duì)經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧的信賴會(huì)使客戶覺(jué)得放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求條件，這是銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲取的利益。
第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧必須通過(guò)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。
第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說(shuō)明，以建立顧客的信任。
第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過(guò)程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧來(lái)說(shuō)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會(huì)感覺(jué)到他是在和一位誠(chéng)實(shí)并值得信賴的銷售顧問(wèn)打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問(wèn)題。
第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
第八步：交車。交車步驟是客戶感覺(jué)到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問(wèn)題。
第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會(huì)去經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問(wèn)經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過(guò)顧客介紹顧客來(lái)增加顧客范圍。
在了解汽車銷售的過(guò)程后可以根據(jù)其過(guò)程針對(duì)性的理解銷售技巧。一個(gè)銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰(shuí)買(mǎi)車？想買(mǎi)什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車在銷售顧問(wèn)與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺(jué)得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺(jué)得我們是朋友才這樣的，覺(jué)得有面子，還可以在交易達(dá)成過(guò)后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問(wèn)題溝通感情，從而使顧客介紹來(lái)別的顧客，發(fā)展“回頭客”。
要開(kāi)發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
