時間：2022-07-24 05:20:17
序論：在您撰寫淺談保險營銷模式及其創(chuàng)新時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘 要：“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)給我國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展提供新的契機(jī)。本文通過分析我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展過程中存在的不足，剖析美日發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)保險代表企業(yè)的發(fā)展歷程，為我國互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)驗借鑒。結(jié)合國際經(jīng)驗及目前市場趨勢，未來我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式將會在營銷渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新及保險公司組織形式等多方面創(chuàng)新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)保險；保險營銷；模式創(chuàng)新
1997年，中國成立第一家保險信息網(wǎng)站。經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)保險從無到有，市場規(guī)?？焖僭鲩L，據(jù)曲速資本的《2016 互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)總保費(fèi)規(guī)模從去年859億元猛增至2234億元，同比增長比率為160.1%，占總保費(fèi)收入的比例達(dá)到9.2%，滲透率翻倍增長，逐漸在總保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)中顯露頭角。開通互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險公司數(shù)量已超過100 家，占比在全國保險機(jī)構(gòu)總數(shù)的55%以上，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司也如雨后春筍紛紛成立。
2015年，總理在兩會中首次提出“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場”?；ヂ?lián)網(wǎng)科技將對傳統(tǒng)保險業(yè)在產(chǎn)品營銷、產(chǎn)品定價、員工管理、客戶服務(wù)等等方面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。從營銷模式上看，互聯(lián)網(wǎng)已然不止是一個新的銷售渠道，傳統(tǒng)保險業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的融合已滲透到多個方面，深刻地對傳統(tǒng)保險業(yè)進(jìn)行顛覆變革。
一、我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展中存在的主要問題
自2013年以來，我國互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模逐年攀升。互聯(lián)網(wǎng)保險為我國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新機(jī)遇，但在發(fā)展過程中也暴露出一些問題，亟需進(jìn)一步規(guī)范。
（一）市場監(jiān)管體系不完善
我國互聯(lián)網(wǎng)保險存在法律空缺及市場監(jiān)管不足的問題。2014年修改后的《中華人民共和國保險法》仍無專門的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營法律規(guī)范，互聯(lián)網(wǎng)保險市場的準(zhǔn)入、經(jīng)營要求缺乏相關(guān)法律指導(dǎo)。目前，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展暫時由保監(jiān)會印發(fā)的全國規(guī)范性文件進(jìn)行約束，監(jiān)管面較為局限，執(zhí)行力度有待提高。對于互聯(lián)網(wǎng)渠道，保險公司未設(shè)立專門的維權(quán)及投訴通道，消費(fèi)者線上購買便捷的背后存在著理賠難、維權(quán)難的隱患。
（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡
近些年我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展很快，然而同歐美等保險發(fā)達(dá)國家相比，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率仍處于較低的水平，在發(fā)展過程中也暴露出產(chǎn)品單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡的問題。2014年，我國互聯(lián)網(wǎng)壽險保費(fèi)規(guī)模達(dá)330億元，同比增長5倍以上。然而，59%的保費(fèi)來自于萬能險。部分保險公司追求保費(fèi)規(guī)模的快速擴(kuò)張，賠本賺吆喝，在互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)售高收益理財型險種來吸引消費(fèi)者購買，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)新型壽險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足。保費(fèi)增長快速的同時也增加了險企經(jīng)營壓力，埋下了低償付率、高退保率的隱患。
我國的互聯(lián)網(wǎng)財險呈現(xiàn)增長見緩的趨勢，2014年，我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險規(guī)模達(dá)506億元，車險業(yè)務(wù)占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險業(yè)務(wù)規(guī)模的96%，其他非車險業(yè)務(wù)增速緩慢。車險業(yè)務(wù)一家獨(dú)大的局勢并不利于互聯(lián)網(wǎng)財險市場的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)車險份額的增加并非是財險市場新的保費(fèi)增長點(diǎn)，而來源于其他傳統(tǒng)車險渠道市場份額的縮減?；ヂ?lián)網(wǎng)車險價格的優(yōu)惠吸引了眾多消費(fèi)者選購，損害一部分保險從業(yè)者的利益，長久以往容易滋生渠道沖突。同時，單純發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)車險業(yè)務(wù)并無法給保險公司帶來顯著的利潤增長。
（三）供需雙方存在信息不對稱
互聯(lián)網(wǎng)保險對于保險供方和保險需方都存在相應(yīng)的信息劣勢。對于保險供方，信息不對稱主要來源于被保險人的逆向選擇和道德風(fēng)險。互聯(lián)網(wǎng)保險為了給客戶最優(yōu)的購買體驗，省卻了一部分傳統(tǒng)渠道銷售時的一些核保程序。而購買流程的優(yōu)化加大了保險公司對投保人告知信息的核實難度，增加了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險。同時有一些不法份子通過購買互聯(lián)網(wǎng)理財險種來進(jìn)行非法洗錢，嚴(yán)重破壞我國的金融秩序。
對于保險需方，信息不對稱主要有兩方面，一是由于消費(fèi)者自身缺乏保險知識，在網(wǎng)上自助購買保險產(chǎn)品時可能會對一些保險條款理解有誤，從而影響決策；另一方面是保險供方信息披露不充分，掩蓋其實際經(jīng)營情況，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益。
（四）用戶信息安全堪憂
互聯(lián)網(wǎng)保險對網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的依賴度很高，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買保險時需要錄入姓名、電話、住址、銀行卡賬戶等重要個人隱私信息。一些假冒網(wǎng)站、手機(jī)軟件、未知鏈接等涉及互聯(lián)網(wǎng)保險的違法犯罪行動威脅著用戶信息安全。除此之外，媒體曾報道超過20家保險機(jī)構(gòu)官網(wǎng)的信息防護(hù)系統(tǒng)不到位，存在信息泄漏風(fēng)險。一旦爆發(fā)重大信息安全事故，將對互聯(lián)網(wǎng)保險市場的良性發(fā)展起到負(fù)面影響。
（五）險種創(chuàng)新不足
互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是開通一個新的保險銷售渠道，將傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行銷售，而是將互聯(lián)網(wǎng)思維融合到保險的方方面面。其中，險種創(chuàng)新就是一個大的機(jī)遇點(diǎn)。從目前在線銷售的保險產(chǎn)品來看，大部分是傳統(tǒng)線下銷售產(chǎn)品的線上遷移，如家庭財產(chǎn)保險、意外險、短期健康險、車險等，產(chǎn)品同質(zhì)化高，創(chuàng)新不足。而居于場景化開發(fā)的新型險種則參差不齊，個別產(chǎn)品以保障為噱頭，實際卻偏離了保險的實質(zhì)，上市不久就被保監(jiān)會喝令下架，如“罰單險”等。
二、國外互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展經(jīng)驗借鑒
美國的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展較早、技術(shù)成熟，是全球業(yè)務(wù)量最大、涉及范圍最廣、客戶數(shù)量最多的市場。1995年2月創(chuàng)立的InsWeb公司曾是美國互聯(lián)網(wǎng)保險模式的成功案例，最終卻因入不敷出而被收購。日本生命網(wǎng)絡(luò)保險公司（http：//www.lifenet-seimei.co.jp/）（Life Net Insurance Company，下文簡稱Life Net）是一家互聯(lián)網(wǎng)壽險公司，自2008年成立以來取得不錯的市場成績。相比之下，我國互聯(lián)網(wǎng)人壽保險公司仍是空白。研究InsWeb公司衰敗的原因和Life Net運(yùn)營模式及發(fā)展理念對發(fā)展我國互聯(lián)網(wǎng)壽險市場有極好的參考及借鑒意義。
（一）美國InsWeb模式借鑒
InsWeb保險網(wǎng)站是美國一家頗負(fù)盛名的第三方保險網(wǎng)站，于1995年成立，通過對保險公司和保險銷售人員出售營銷線索及為客戶提供保險產(chǎn)品比價和最優(yōu)方案收取服務(wù)傭金實現(xiàn)盈利。InsWeb通過與全球180家網(wǎng)站互聯(lián)，持續(xù)吸引大量新客戶訪問InsWeb網(wǎng)站，在成立四年后迅速突破300萬用戶，之后一直保持對美國互聯(lián)網(wǎng)保險市場的非凡影響力。然而，好景不L，2010年，InsWeb陷于經(jīng)營危機(jī)，營業(yè)額急劇下降，然而網(wǎng)站運(yùn)營各項高昂的成本仍需投入，收不抵支的情況一直持續(xù)，最終于2011年下半年被bankrate收購。
InsWeb的沒落歸結(jié)于以下三方面：一是InsWeb網(wǎng)站主銷標(biāo)準(zhǔn)化和粘度低的短期產(chǎn)品，業(yè)務(wù)量有限，傭金收入不高。二是InsWeb網(wǎng)站的交流模式單一，客戶只能在線或電話咨詢。當(dāng)客戶在網(wǎng)站上選購對比保險產(chǎn)品出現(xiàn)疑慮時，在線及電話咨詢不能有效地解決客戶的疑問，從而削弱了客戶的購買欲望。三是InsWeb網(wǎng)站無法提供一站式購買服務(wù)，客戶在InsWeb網(wǎng)站上獲得投保建議后仍需鏈接轉(zhuǎn)入不同保險公司網(wǎng)站選購其心儀的產(chǎn)品，購買體驗不佳，同時又讓客戶面臨更多被營銷的處境，影響成交率及客戶的忠誠度。
（二）日本Life Net模式借鑒
Life Net于2008年5月18日開業(yè)，是一家通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的壽險公司。開業(yè)后有效保單平均月增長率在10%以上，市場影響力和保費(fèi)規(guī)模增速很快。截至至2015年12月，Life Net累計保單銷量為222598張，是日本業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)壽險銷量最高的保險公司。
Life Net有著清晰的發(fā)展策略――構(gòu)造簡單和便宜的產(chǎn)品，其能在短時間內(nèi)取得快速發(fā)展有以下多方面的原因：一是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位；Life Net致力于為20-40歲的中青年人群提供人壽、醫(yī)療及失能三類保障型險種，對傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化和從簡，只開發(fā)保險責(zé)任單一的簡單產(chǎn)品。二是產(chǎn)品具有競爭力的價格；Life Net的產(chǎn)品僅在官網(wǎng)直銷，省去傭金和手續(xù)費(fèi)等附加費(fèi)用，加之其產(chǎn)品保險金額較低，故能迎合且覆蓋大多數(shù)日本普通民眾的需求。三是服務(wù)優(yōu)質(zhì)貼心；Life Net在官網(wǎng)打造保險資訊欄目，客戶可以學(xué)習(xí)到一般的人身險知識，同時還提供免費(fèi)電話和電郵咨詢服務(wù)，讓客戶在懂保險的基礎(chǔ)下接納保險，主動購買人身保險產(chǎn)品。同時Life Net用動畫展示及語音解釋等方式來展示產(chǎn)品，保險條款簡單力求讓客戶容易理解產(chǎn)品。四是購買體驗好；網(wǎng)站上的產(chǎn)品購買手續(xù)簡單，一鍵下單、線上支付，提供24h*7day服務(wù)，用戶體驗佳。理賠服務(wù)迅速周到，保險金一般在提交理賠申請兩2個工作日內(nèi)即可到賬，其中醫(yī)療保險金24小時到賬，客戶滿意度高，二次購買率高。五是信息公開透明；Life Net在官網(wǎng)公開企業(yè)的月度業(yè)績報告和產(chǎn)品信息，減少信息不對稱，讓客戶放心購買。
綜上，Life Net運(yùn)營的成功經(jīng)驗，在于細(xì)分險種領(lǐng)域的專業(yè)性和以客戶為中心的經(jīng)營理念。不論是對于積極摸索互聯(lián)網(wǎng)保險渠道突破的大型保險公司，如“老三家”，還是想借助“互聯(lián)網(wǎng)保險”這一新興市場來實現(xiàn)“彎道超車”的中小型保險公司，抑或是新建或籌建中的新保險公司，Life Net模式都有很好的借鑒意義。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷模式創(chuàng)新探索
順應(yīng)著“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展大浪潮，國家也為現(xiàn)代保險業(yè)頒布政策紅利，互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管法律法規(guī)日益完善。我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民用于消費(fèi)、投資的資金更為充裕，保險購買力提高。我國保險市場有廣闊的發(fā)展空間。然而傳統(tǒng)保險銷售渠道增長乏力，已無法適應(yīng)新時期保險市場的發(fā)展，我國現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展亟需突破。顯然，互聯(lián)網(wǎng)保險將是未來保險市場發(fā)展的主流，研究互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式創(chuàng)新有利于我國現(xiàn)代保險業(yè)健康有序的發(fā)展。
（一）利用互聯(lián)網(wǎng)銷售傳統(tǒng)保險產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的創(chuàng)新，首先在于搭建了互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，將傳統(tǒng)線下銷售的產(chǎn)品搬到線上來銷售。我國首先開通的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺是平安、太平洋、泰康人壽在2000年相繼開通的官方網(wǎng)站，由于當(dāng)時全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫的影響，網(wǎng)站經(jīng)營陷入癱瘓。直到2003年，各家保險公司才陸續(xù)在官網(wǎng)上發(fā)售自家保險產(chǎn)品。而后，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險市場的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險渠道發(fā)展呈現(xiàn)百家爭鳴的局面。
我國互聯(lián)網(wǎng)保險渠道創(chuàng)新主要有以下六種方式：1.保險公司官方網(wǎng)站，如泰康在線、國壽e商城等；2.專業(yè)保險網(wǎng)站，如慧擇網(wǎng)、中民保險網(wǎng)等；3.第三方保險商務(wù)平臺，如淘寶保險、網(wǎng)易保險和騰訊的財付通保險等；4.網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)機(jī)構(gòu)，如攜程、去哪兒網(wǎng)、春秋航空等，這類的機(jī)構(gòu)往往具有相關(guān)在線保險產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，服務(wù)客戶均為有出行計劃的群體，具有意外險銷售優(yōu)勢；5.專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。2003年眾安在線成立，成為我國第一家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險公司。眾安保險自開業(yè)以來一直廣受關(guān)注，并不負(fù)眾望，在兩年內(nèi)創(chuàng)造了五百億的市值。2015年，保監(jiān)會又陸續(xù)批復(fù)了三張互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險公司牌照。2016年，已有多家公司在申請互聯(lián)網(wǎng)人壽保險有限責(zé)任公司的牌照。眾安一家獨(dú)大的壟斷局面被打破，渠道競爭也將給互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展注入新的血液；6.移動互聯(lián)網(wǎng)渠道，如保險公司APP，微信門店，微信公眾號等。互聯(lián)網(wǎng)保險銷售渠道已全面鋪開，讓消費(fèi)者能隨時隨地，輕輕松松完成在線投保。
（二）產(chǎn)品精準(zhǔn)定位及定價
互聯(lián)網(wǎng)科技革命給傳統(tǒng)保險行業(yè)帶來新的銷售渠道的同時，也給保險產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅能開發(fā)更多的市場需求，也能對我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場的發(fā)展起到良好的促進(jìn)作用。如何將互聯(lián)網(wǎng)思維融合進(jìn)保險產(chǎn)品的設(shè)計中，是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式創(chuàng)新一個大的突破點(diǎn)。未來，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品創(chuàng)新有望將從以下三方面突破發(fā)展。
1.針對特定場景開發(fā)全新的保險產(chǎn)品
網(wǎng)購愛好者熟悉的退運(yùn)險就是緣于網(wǎng)購?fù)素泩鼍伴_發(fā)的新險種，類似的險種還有手機(jī)碎屏險、高溫險、飛機(jī)延誤險等等。這類產(chǎn)品會有小額、碎片化、數(shù)量多的特點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營銷，將互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)發(fā)揮到極致，讓售價幾毛錢的保險產(chǎn)品也能匯集千萬乃至過億的保費(fèi)規(guī)模。如2015年雙11當(dāng)天，眾安保險的退貨運(yùn)費(fèi)險單日保單成交量達(dá)3.08億單。目前眾安財險在這一方面的產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先市場，并獲得不菲的市場效益。
2.針對特定人群進(jìn)行保險產(chǎn)品定制
傳統(tǒng)保險產(chǎn)品也有市場細(xì)分的設(shè)計理念，如少兒險、孕婦險、老人意外險等。出于對風(fēng)險的防范，此類的細(xì)分只是粗略的，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能夠輕而易舉地將具有共同風(fēng)險的人群匯聚在一起，形成一定規(guī)模，精細(xì)劃分市場。特定人群保險產(chǎn)品定制可以有兩種方式，其一是先進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，然后針對特點(diǎn)人群推廣。其二發(fā)起設(shè)立，先征集具有同質(zhì)風(fēng)險的人群，待欲參保人群達(dá)到一定數(shù)量規(guī)模后，再委托保險公司研發(fā)特定產(chǎn)品并為其承保。這種方式可以規(guī)避新型險種滯銷的風(fēng)險，目前在市場還無相關(guān)應(yīng)用。
3.基于智能軟硬件的數(shù)據(jù)來影響保險產(chǎn)品的定價
商業(yè)車險費(fèi)率市場化、健康險個稅優(yōu)惠、萬能險最低保證利率放開等新規(guī)鼓勵保險公司進(jìn)行產(chǎn)品費(fèi)率創(chuàng)新變革。基于智能軟硬件的數(shù)據(jù)讓保險產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價成為可能，如車載設(shè)備或駕駛記錄軟件可收集駕駛員的行車數(shù)據(jù)及駕駛習(xí)慣，將車險產(chǎn)品的費(fèi)率與駕駛員的駕駛數(shù)據(jù)掛鉤，實現(xiàn)因人因車定價。智能體重稱可記錄被保險人的多項身體數(shù)據(jù)，將對健康險的費(fèi)率差異提供參照。
（三）成立互聯(lián)網(wǎng)相互保險公司
在我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場不斷發(fā)展壯大的同時，一些網(wǎng)絡(luò)互助平臺也_始出現(xiàn)。保險的初衷是“我為人人，人人為我”，然而商業(yè)化的保險形式淡化了這一初衷，而抗癌公社（https：// ）、e互助平臺（http：// ）等網(wǎng)絡(luò)互助平臺就是在“眾人互助”的理念下成立。
網(wǎng)絡(luò)互助平臺的運(yùn)行模式多為公益性的，在平臺快速發(fā)展的同時也存在一些弊端。其中最嚴(yán)峻的問題是互助平臺的運(yùn)營經(jīng)費(fèi)捉襟見肘?？拱┕缰鲝垺?費(fèi)加入”和“0收費(fèi)”，平臺免費(fèi)為社員提供服務(wù)，中間無抽成，社員無人患病或死亡就沒有任何費(fèi)用。但平臺的運(yùn)營成本、人力成本是一筆大花費(fèi)，抗癌公社的經(jīng)費(fèi)主要來源于熱心人士資助。
對比于“純公益性”的網(wǎng)絡(luò)互助平臺，“互聯(lián)網(wǎng)相互保險公司”的運(yùn)營方式將有更持久的生命力和更大的發(fā)展空間。相互保險公司是投保人基于相互保障的原則設(shè)立并共同擁有，為投保人自己經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的法人組織，其經(jīng)營目的是為各保單持有人提供低成本的保險產(chǎn)品，而不是追逐利潤。在國外，相互保險公司是一種成熟的保險公司組織形式，在全球保險業(yè)中占據(jù)重要位置。我國的相互保險仍處于起步階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，相互保險迎來發(fā)展新機(jī)遇。新《國十條》明確提出“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。保監(jiān)會于2015年2月了《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，為相互保險的設(shè)立要求、運(yùn)行方式提供了法規(guī)依據(jù)，掃除相互保險的法規(guī)障礙。2015年底，保監(jiān)會已啟動相互保險公司經(jīng)營牌照審批程序。
互聯(lián)網(wǎng)相互保險公司從保險商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，不追求股東利潤和經(jīng)營成本低廉的特點(diǎn)，可以更好地為中低收入人群和高風(fēng)險領(lǐng)域提供簡便靈活、惠而不費(fèi)的保險產(chǎn)品和多樣化、個性化的保險服務(wù)，對實現(xiàn)普惠金融有積極的促進(jìn)意義。憑借大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)，云計算等新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，相互保險公司可實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化營銷、投保、核保以及理賠，減少了中介環(huán)節(jié)，降低了展業(yè)費(fèi)用。同時將運(yùn)作情況公布在官方網(wǎng)站上，讓每一位成員知悉。
成立互聯(lián)網(wǎng)相互保險公司有望結(jié)束我國股份制保險公司為主的單一保險市場組織形式，挖掘保險業(yè)新的增長點(diǎn)。未來，相互保險公司將成為我國股份制保險公司的合理補(bǔ)充，突破保險業(yè)單一商業(yè)模式局限，提升保險產(chǎn)品競爭力，促進(jìn)保險市場專業(yè)化、差異化、特色化、多元化發(fā)展。
四、結(jié)語
“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷模式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的，各保險公司應(yīng)立足自身資質(zhì)，積極探索適合其發(fā)展的模式。對于大型保險公司，因其具有雄厚的資金實力和較高的市場知名度，可以官網(wǎng)直銷為主，輔以第三方代銷。渠道發(fā)展的同時加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，同時打造互聯(lián)網(wǎng)保險生活社區(qū)。對于中小型保險公司，由于資金、技術(shù)、品牌知名度的受限，借助第三方平臺銷售更具有優(yōu)勢。然而互聯(lián)網(wǎng)保險的市場贏家并非只體現(xiàn)在保費(fèi)規(guī)模上，以高收益率吸引消費(fèi)者購買的營銷策略弊端凸顯?；ヂ?lián)網(wǎng)保險保費(fèi)規(guī)模發(fā)展較快的新興保險公司仍任重道遠(yuǎn)。日新月異的互聯(lián)網(wǎng)科技正在重塑著各行各業(yè)的發(fā)展方式，在時展潮流下，企業(yè)只有直面挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新，才能長遠(yuǎn)發(fā)展。
摘要：金融市場一體化的加速，保險越來越被重視。然而保險公司的營銷觀念滯后，產(chǎn)品創(chuàng)新不足，營銷人員素質(zhì)參差不齊，營銷模式單一等諸多問題仍然是保險業(yè)發(fā)展的一大阻礙。因此保險業(yè)亟待創(chuàng)新營銷理念和模式。
關(guān)鍵詞：保險；營銷策略
保險營銷指的是在不同的環(huán)境下，保險作為一種商品，為了滿足客戶的需求，或者是實現(xiàn)相關(guān)企業(yè)的相關(guān)活動。保險營銷不是保險推銷。良好的保險營銷將會取代保險推銷。我國目前的環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀是非常差的。正是這種環(huán)境的貧瘠，保險營銷并不受國人的歡迎。保險公司提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)在的需求。隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國民的保險意識加強(qiáng)，保險需求多樣化，這些都迫切需要保險業(yè)的營銷理念進(jìn)行一場深層次的變革。
一、保險營銷模式的現(xiàn)狀分析
1.保險業(yè)整體平穩(wěn)增長
隨著國民大量的投保需求也進(jìn)一步帶動了保險業(yè)的發(fā)展。截至2015年年底，全國保險密度同比增長19.44%，為1766.49元/人，保險深度同比增長0.41個百分點(diǎn)，為3.59%。同時，全國保費(fèi)收入2.4萬億，同比增長20%。保險公司的資產(chǎn)總額已經(jīng)超過12萬億，保險業(yè)呈現(xiàn)向上發(fā)展的態(tài)勢。
2.保險直銷渠道受到重視，間接營銷渠道發(fā)展變緩
截至2015年6月底，我國已有188家保險機(jī)構(gòu)。在這種機(jī)構(gòu)林立競爭激烈的情況下，我國越來越重視直接營銷渠道的地位，公司直銷一方面更加高效，同時也極大程度的降低了成本，可以讓企業(yè)直接掌握大量優(yōu)質(zhì)客戶，不用倚仗高價的中介機(jī)構(gòu)。近幾年保險間接營銷渠道發(fā)展速度放緩。因為直銷渠道中的網(wǎng)銷得到大力支持，也是因為近幾年國家對兼業(yè)機(jī)構(gòu)治理力度加大，提高專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻。在兼業(yè)渠道中，財險業(yè)務(wù)的車商渠道和壽險業(yè)務(wù)的銀郵渠道都有著舉足輕重的作用。
3.保險業(yè)的地位得到提高
新國十條的頒布，反映了政府對于保險行業(yè)的重視，中國保險業(yè)的發(fā)展將會目標(biāo)明確，作為宏觀穩(wěn)定的總用將會越來越明顯。新國十條中明顯強(qiáng)調(diào)保險監(jiān)管將現(xiàn)代化，對消費(fèi)者的保護(hù)也被寫入到其中，消費(fèi)者的權(quán)益將會得到保障。另外強(qiáng)調(diào)了保險的另一個功能，那就是防范金融風(fēng)險，對保險業(yè)的風(fēng)險處置能力提高了要求。在整個金融行業(yè)發(fā)展的趨勢中，保險業(yè)必須要制定完善的法律法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管，防范風(fēng)險，為整個社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。
二、探析中國保險行業(yè)營銷策略的問題
由于中國金融發(fā)展的原因，保險在中國起步晚，發(fā)展慢，缺少政府的支持，因此國人對于保險的認(rèn)識比較淺，很多人是一談到保險就是很回避的。投保的過程繁瑣等原因?qū)е潞芏嗳瞬辉敢馊ベ徺I保險。而且我國的保險營銷做得并不好，很多問題急需改革。
1.消費(fèi)者挑選難度大
消費(fèi)者的對于保險行業(yè)的重要性比對于任何一個行業(yè)都要重要，如何創(chuàng)造消費(fèi)者將起決定性的作用。也就是，我們保險行業(yè)如何才能將保險觀念深入到跟多消費(fèi)者者心中，讓他們有購買保險的需求。但是現(xiàn)在保險行業(yè)提供的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于整個需求市場的，而且保險的專業(yè)性比較強(qiáng)，使得很多客戶因為不是很了解就放棄購買保險。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。客戶的需求也越來越具有個性，需要的服務(wù)更多。
2.成本控制難度較大
成本是消費(fèi)者為的得到需求的服務(wù)所要付出的。保險行業(yè)要深入了解消費(fèi)者為了達(dá)到自身的目的付出的成本。很多企業(yè)包括保險行業(yè)都是這樣的，他們往往是跟多的去研究產(chǎn)品的成本。很多客戶在有投保需求以后，往往是通過自身的支付能力，和產(chǎn)品的性價比?，F(xiàn)在的市場上，保險行業(yè)越來越多，競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)在所難免，價格戰(zhàn)最激烈的是在車險市場。
3.客戶投保難度大，程序繁瑣
任何客戶在購買商品的時候，還往往追求商品的便利性。如何能讓消費(fèi)者通過最便捷的方式獲得商品，這是保險營銷所需要研究的問題。根據(jù)中國保險市場的情況來看，保險企業(yè)需要解決的問題還有很多，投保渠道以及保險產(chǎn)品的專業(yè)性是首要問題。
4.與企業(yè)客戶的溝通難度大
在任何市場上，溝通都是很重要的，通過溝通，能得到客戶以及給客戶最好的消費(fèi)體驗。但是中國市場上真正的保險專業(yè)人才不多，大多的保險營銷人員都不是專業(yè)的保險人才，主要是這個行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，導(dǎo)致整個保研從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)較低，很難給客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
三、保險營銷模式的創(chuàng)新措施
1.差異化產(chǎn)品和服務(wù)
中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越迅速，人均收入水平越來越高，網(wǎng)絡(luò)的普及，客戶得到的消息也越來越多，客戶的需求也越來越具有個性化，根據(jù)目前的市場環(huán)境，我們需要提出一系列的方案來解決目前存在的問題。首先需要對客戶群體進(jìn)行更具體的細(xì)分。根據(jù)已有的各種客戶信息，包括年齡、性別、家庭成員構(gòu)成、工作性質(zhì)、風(fēng)險偏好、經(jīng)濟(jì)能力等，結(jié)合產(chǎn)品特性為其提供最優(yōu)的保險產(chǎn)品組合，發(fā)揮保險產(chǎn)品的整體風(fēng)險防范能力。同時根據(jù)不同類別的客戶我們也需要提供多元差別化的服務(wù)。比如對于高端客戶，我們應(yīng)該為其提供貴賓服務(wù)，讓其享受異于常人的高品質(zhì)全程一對一的服務(wù)，同時后續(xù)還要為其提供更多貼心的增值服務(wù)，比如及時的客戶關(guān)懷，我們要像及時雨，解顧客所急。對于中小客戶，我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的大眾服務(wù)，但是不代表就可以忽視這個群體，要知道口碑也是這個群體在進(jìn)行大面積傳播，同樣的我們也需要積極熱情的為他們提供服務(wù)，同時要通過多個渠道開發(fā)他們的潛在需求。
2.重視專業(yè)中介渠道
此外，保監(jiān)會應(yīng)該持續(xù)關(guān)注專業(yè)中介渠道的發(fā)展。專業(yè)中介渠道相對其自身的保費(fèi)增長情況相當(dāng)可觀，可是，對于全國保費(fèi)的占比增長很慢，且占比非常小，究其原因還是因為專業(yè)中介渠道將有限的資源高度分散，而且很多處于無效或者低效狀態(tài)。英國保險專業(yè)中介渠道一直處于絕對領(lǐng)先地位，一方面起源于國家對其的扶持和嚴(yán)格監(jiān)督管理，另一方面也是得益于英國保險業(yè)對其的重視。發(fā)展我國的專業(yè)中介渠道，首先應(yīng)該重視目標(biāo)市場定位，保險直銷渠道是面向大眾，而專業(yè)中介確實面向小眾的，應(yīng)該更重視產(chǎn)品的個性化定制，與此同時，保險產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新要與時俱進(jìn)，對市場需求要及時作出反應(yīng)。專業(yè)中介不應(yīng)該僅僅是銷售者，同時要成為參與成為產(chǎn)品的設(shè)計者。
3.多層次滿足客戶需求
全方位營銷活動平臺的構(gòu)建有賴于良好運(yùn)營的價格管理。靈活的定價策略即通過在不同的細(xì)分市場進(jìn)行不同的定價策略從而影響客戶成交行為和競爭行為，滿足多層次客戶需求，降低客戶流失率，擴(kuò)張市場滲透率。保險業(yè)可以通過靈活的定價管理，對高端個人客戶在費(fèi)率規(guī)定區(qū)間內(nèi)適當(dāng)優(yōu)惠，對于企業(yè)客戶可以實行保險產(chǎn)品的混合營銷，我們也需要根據(jù)產(chǎn)品的成本，支付能力，和經(jīng)濟(jì)效益多方面統(tǒng)籌。所以保險業(yè)就無法像酒店業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)等這些服務(wù)業(yè)可以根據(jù)生意旺季、淡季來進(jìn)行很大的價格變動調(diào)整。歸根究底，保險業(yè)要滿足多層次的客戶需求，根本還是在于服務(wù)。對不同層次的顧客提供更加適合他們的的服務(wù)，以服務(wù)取勝才是王道。
4.重視資源合作網(wǎng)絡(luò)
保險企業(yè)應(yīng)該重視對資源合作網(wǎng)絡(luò)的培育?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代，保險業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)與銀行、郵政、車商、鐵路、航空、旅行社等服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，險企作為產(chǎn)品供應(yīng)者，可以在這些合作伙伴之間扮演一個網(wǎng)絡(luò)資源整合者，建立合作關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，即時聯(lián)動共享信息，一方面可以整合各方資源，為客戶提供更加完善的超值服務(wù)，另一方面，也有利于企業(yè)自身的業(yè)務(wù)增長。比如太保，通過繪制客戶的臉，對客戶從多個方面進(jìn)行分析，從而做到精準(zhǔn)營銷。為客戶提供更周到的服務(wù)。
摘要：對我國保險業(yè)面臨的新的營銷環(huán)境進(jìn)行了分析，并對保險營銷模式存在的問題進(jìn)行了分析，得出了目前我國保險業(yè)存在銷售人員與保險公司相隔離、相同的產(chǎn)品不同的價格、保險公司和保險客戶分離、組織內(nèi)部的相互沖突等問題。提出了創(chuàng)新我國保險營銷模式的幾種方法，包括交叉銷售的營銷模式和整合資源的營銷模式、利用新型媒介營銷模式、保險超市的營銷模式和保險連鎖的營銷模式。
關(guān)鍵詞：保險營銷模式；問題；創(chuàng)新
1我國保險營銷面臨的新營銷環(huán)境
近十年來，我國不斷對保險業(yè)進(jìn)行規(guī)范。2006年國務(wù)院常務(wù)會議通過了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，該意見提出了我國保險業(yè)改革的主要任務(wù)和總體目標(biāo)，確立了保險業(yè)在我國金融市場的地位。同年，交強(qiáng)險正式實施，中國人壽成為首個A股上市保險公司。2008年保險保障基金公司成立，2009年新保險法實施，同時保險業(yè)引入新會計準(zhǔn)則，年度保費(fèi)突破萬億大關(guān)，首次實現(xiàn)整個行業(yè)的扭虧為盈。2010年保險投資渠道全面放開，首先利率逐漸市場化?？梢钥闯觯覈ｋU業(yè)在近十年發(fā)展環(huán)境不斷變化，新的環(huán)境下我國保險業(yè)應(yīng)該與時俱進(jìn)跟上市場步伐。以下是對我國保險業(yè)面臨新環(huán)境的簡要概括。
1.1保險業(yè)的綜合經(jīng)營
自《金融現(xiàn)代化法案》在美國通過以來，金融混業(yè)經(jīng)營的局面逐漸形成，證券業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)、基金業(yè)等金融行業(yè)不斷地相互滲透，大量的大額收購合并不斷出現(xiàn)，混業(yè)經(jīng)營在金融領(lǐng)域越來越普遍。在我國金融的混業(yè)經(jīng)營業(yè)早已出現(xiàn)，例如平安集團(tuán)目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)囊括了證券、銀行、保險等多項金融業(yè)務(wù)?！秶鴦?wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》指出穩(wěn)步推進(jìn)保險公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)?！吨袊ｋU業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》也指出支持保險機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵保險機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司，研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資，探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道，穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。由此大部分有實力金融機(jī)構(gòu)開始向綜合性金融集團(tuán)發(fā)展，例如中國人壽集團(tuán)已開展壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險、資產(chǎn)管理等子公司，同時參股證券業(yè)和銀行業(yè)公司，成為了一家金融控股集團(tuán)公司。
1.2市場競爭加劇，我國保險公司面臨新的挑戰(zhàn)
自從我國加入WTO并于2004年全面放開我國保險市場，我國保險公司開始不僅需要面臨國內(nèi)其他保險公司的競爭，同時需要與國外保險公司開始競爭。在新的挑戰(zhàn)下，我國保險公司都在追求規(guī)模效應(yīng)，期望通過規(guī)模效益實現(xiàn)效益。不僅如此，我國保險業(yè)在面臨新的挑戰(zhàn)時，正在逐漸重視發(fā)展速度與產(chǎn)品質(zhì)量的平衡、注重節(jié)約成本、優(yōu)化資源與內(nèi)涵價值，不僅追求快速發(fā)展，同時注重發(fā)展質(zhì)量。部分大型保險公司目前已開始著手轉(zhuǎn)型之路，例如中國人壽正在向積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越的戰(zhàn)略邁進(jìn)。
1.3客戶需求逐漸多元化
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國中產(chǎn)階級的財富和人數(shù)不斷增長，主要金融產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，其對保險產(chǎn)品的需求也逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢。我國保險公司想要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷地滿足客戶多元化和個性化的需求?？蛻粜枨蟮膶I(yè)化對保險公司業(yè)務(wù)人員以及研發(fā)人員提出了更大的調(diào)整，尤其是精算師，必須準(zhǔn)確計算大量新產(chǎn)品的風(fēng)險；業(yè)務(wù)人員比必須具有良好的學(xué)習(xí)能力，能較快地了解新產(chǎn)品特征，并能和已有產(chǎn)品進(jìn)行分析對比，推薦給客戶最適合的產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)人員需要不斷地發(fā)掘市場需求，并做出與之相匹配的能滿足目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品。
2我國保險營銷模式存在的問題
2.1銷售人員與保險公司相隔離
目前，我國保險公司對銷售人員的管理主要通過制定針對銷售人員的銷售管理辦法，該管理辦法對銷售機(jī)構(gòu)和人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、考核評估、活動管理、職位晉升、薪酬待遇等做出全面的詳細(xì)的規(guī)定。同時也通過這種方式將銷售人員與其他工作人員分隔，從而產(chǎn)生了保險人和編外人員。這種方式直接導(dǎo)致了銷售人員缺乏歸屬感，內(nèi)部矛盾頻發(fā)和降低銷售人員工作積極性。同時，這也是保險公司銷售人員流動性大的主要原因。
2.2相同的產(chǎn)品不同的價格
各家保險公司通常為不同的銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，除了部分大眾型產(chǎn)品可以全渠道銷售外，不同的渠道往往只能銷售自己渠道的產(chǎn)品。但是，不同的產(chǎn)品可能保險責(zé)任相近，在這種情況下，有時不同渠道的保費(fèi)價格卻相差巨大，由于在設(shè)計產(chǎn)品時，保險公司已將不同渠道的銷售成本考慮在總價格內(nèi)。同時，不同的保險公司為了提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大市場，經(jīng)常進(jìn)行價格戰(zhàn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品不同價格的情況。
2.3保險公司和保險客戶分離
目前我國保險公司大部分收入依賴銷售人員，銷售人員通過與客戶接觸，推廣保險公司產(chǎn)品，從而達(dá)成交易，需要賠償時往往也是聯(lián)系該銷售網(wǎng)點(diǎn)的賠付人員進(jìn)行賠付，因此銷售人員實質(zhì)上是保險公司與保險客戶之間的中介，正是銷售人員中介的性質(zhì)導(dǎo)致了保險公司和保險客戶的分離。保險公司對不同銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，所以客戶在一個渠道購買保險產(chǎn)品只能在該渠道的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，而不能全面了解所有該保險公司的產(chǎn)品，這樣不僅可能無法提供給客戶最適合的產(chǎn)品，同時也削弱了保險公司競爭力。保險公司和保險客戶的分離也會導(dǎo)致保險公司無法直接了解客戶需求的變化，不能最快地適應(yīng)需求的變化，創(chuàng)新滿足市場需求的產(chǎn)品。
2.4組織內(nèi)部的相互沖突
保險公司內(nèi)勤銷售系統(tǒng)通常將就工作的程序性，而外勤銷售系統(tǒng)更講究工作效率，導(dǎo)致了兩個系統(tǒng)之間缺乏高效的聯(lián)動溝通，從而產(chǎn)生了兩個系統(tǒng)之間的沖突。各保險公司之間也缺乏有效的互動，缺乏聯(lián)盟意識，也會導(dǎo)致各自系統(tǒng)之間的沖突。
3我國保險營銷模式的創(chuàng)新
3.1交叉銷售的營銷模式和整合資源的營銷模式
交叉銷售的實質(zhì)就是銷售人員在銷售某產(chǎn)品的同時向客戶介紹本公司另一種產(chǎn)品。銷售人員在與客戶交談過程中可以充分發(fā)掘其對保險產(chǎn)品的需求，當(dāng)客戶提出一個保險需求并得到滿足時，此時銷售人員可以在已有保險或者客戶未被滿足需求基礎(chǔ)上推銷其他產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶價值的最大化。整合資源的模式就是利用一切可能利用的資源進(jìn)行銷售活動，包括公司內(nèi)部資源、各子公司的資源、合作伙伴的資源等等。
3.2利用新型媒介的營銷模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的新型社交工具的出現(xiàn)為媒介營銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新的空間。傳統(tǒng)的媒介營銷主要包括媒體營銷、電話營銷和方案營銷等?，F(xiàn)在保險公司可以利用新型社交工具進(jìn)行其媒介營銷的創(chuàng)新，比例利用微博，微信，QQ等進(jìn)行產(chǎn)品營銷。微博主要可以用來發(fā)起各類活動，使?jié)撛诳蛻袅私夤井a(chǎn)品和文化，增加潛在客戶的品牌認(rèn)知度。微信主要通過微信公眾號培養(yǎng)客戶購買保險的意識和提供方便快捷的功能比如查詢已購買保險等。
3.3保險超市的營銷模式
保險超市類似于家電超市，是一種把所有該行業(yè)產(chǎn)品集中銷售的模式，既可以使用實體店模式，也可以互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式。通過這種模式，客戶可以自行選擇大量的不同的保險產(chǎn)品，從而找到更適合自己的保險產(chǎn)品。保險超市有利有弊，從客戶需求的角度來說，其有利于客戶的選擇，從保險行業(yè)來說，這種模式也會造成保險公司在某些險種上面的惡性競爭。
3.4保險連鎖的營銷模式
保險連鎖的本質(zhì)是保險公司直接面向最終客戶進(jìn)行銷售活動。目前我國保險業(yè)過度依賴于外部渠道，導(dǎo)致其與客戶相隔離。保險公司使用這種模式可以通過直接與客戶提升其利潤空間，更好地收集客戶需求，實時了解客戶需求的變化。這一模式目前已在美國成功運(yùn)轉(zhuǎn)，其特點(diǎn)是小型化、多網(wǎng)點(diǎn)、功能全、重服務(wù)?？梢蕴峁┙o客戶更為方便、快捷的服務(wù)，從而吸引客戶。
摘要：保險營銷對于保險行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用，保險在銷售方面具有一定的特殊性，它對于銷售人員的營銷模式和概念推廣的要求比較高。通過對顧問式行銷的分析，提出進(jìn)行精準(zhǔn)的險種定位；開展“收展式”保險營銷模式；深挖潛在客戶群；推行銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)新等策略。
關(guān)鍵詞：顧問式行銷；保險銷售；改進(jìn)方法
一、我國保險行業(yè)面臨的新形勢
我們國家的保險營銷市場面臨著新的環(huán)境，保險業(yè)由以前的單一險種的發(fā)展和銷售模式，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為如今“多險種”綜合經(jīng)營局面的形式。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致金融革新的不斷深入，行業(yè)重組和原材料能源的整合也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。如今的銀行業(yè)、商業(yè)保險業(yè)、證券經(jīng)營行業(yè)和基金銷售行業(yè)相互滲透，保險行業(yè)的競爭更加激烈，尤其是在我們國家加入了世界貿(mào)易組織（WTO）之后，我國的“中國人壽”、“太平洋保險”、“泰康人壽”等保險企業(yè)面臨著更多國外相對經(jīng)營成熟、規(guī)模巨大、運(yùn)轉(zhuǎn)效果良好的保險企業(yè)的競爭。在這些經(jīng)營效果更好的外來企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊之下，顧問式行銷保險營銷模式的改進(jìn)顯得尤為必要。
二、顧問式行銷的優(yōu)勢分析
（一）更加貼合顧客需求
保險營銷對于我國保險行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，因為保險的銷售主要是通過業(yè)務(wù)員約談優(yōu)質(zhì)客戶的方式來進(jìn)行，針對客戶的個人收入情況和家庭具體情況，進(jìn)行不同險種的投資和配置推薦。對于年收入較為豐厚的個人來說，他們的投資和理財?shù)挠容^強(qiáng)烈，保險營銷人員可以通過介紹投資理財類型收益相對比較豐厚險種的方式，吸引投保人。一些對于子女教育和成長、入學(xué)等方面有需求的客戶，保險行業(yè)的銷售人員可以向其推薦子女教育險的方式，贏得潛在受險客戶的信賴。投保人只需要按照每年繳納一定比例的保險金額，在投保人年齡較大沒有獲取收入和撫養(yǎng)子女能力的時候，投保過的保險公司對接業(yè)務(wù)員會根據(jù)投保人子女入學(xué)的相應(yīng)情況，幫助投保人繳納學(xué)生的各項學(xué)雜費(fèi)，切實為投保人解決后顧之憂。
（二）經(jīng)營手法更科學(xué)
我國當(dāng)前的保險營銷還處在一種推銷經(jīng)營的階段，國家相關(guān)部門對于保險業(yè)務(wù)的相關(guān)法律細(xì)則規(guī)定的尚不夠具體，存在比較模糊的地方。因此，要想大力推進(jìn)我國保險行業(yè)的發(fā)展，政府必須實行保險行業(yè)權(quán)責(zé)細(xì)分，對于我們國家的保險領(lǐng)域進(jìn)行大力扶植，保證保險營銷的顧問式行銷活動中，可以做到“有據(jù)可依”和“有據(jù)必依”，掃除行業(yè)內(nèi)部的模糊界定，打造保險銷售行業(yè)的透明化，從而減少投保人的疑問和困惑，提高客戶對于保險公司的忠誠度。
三、改進(jìn)顧問式行銷下保險營銷模式的有效方法
（一）進(jìn)行精準(zhǔn)的險種定位
對于車輛交強(qiáng)險這些業(yè)務(wù)推廣難度較低和發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)，政府需要進(jìn)行實時介入，通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)滿足客戶對于車輛安全服務(wù)的需要，在首次購買車輛的群體中，推行“新車”與“車輛交強(qiáng)險”配套實施的方式，展開業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步推動。在目前的車輛保險行業(yè)中，一旦汽車交強(qiáng)險投保人遇到了車禍，行車證上有了不良記錄，在進(jìn)行車輛交強(qiáng)險險種的購買方面就會面臨著一系列具體的問題。因此，顧問式行銷下的保險營銷模式的革新過程中，可以安排公司內(nèi)部的保險推銷業(yè)務(wù)員，去跟單此類有過車禍行駛記錄的潛在投保人。
通過風(fēng)險管理的方式，最大限度地挖掘客戶的潛在價值，實現(xiàn)保險的銷售和盈利，同時，在針對性較強(qiáng)的險種業(yè)務(wù)活動中又能夠贏得投保人的信賴和支持，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)水平和口碑的提高，還能夠切實為客戶提供有效的車輛日常行駛風(fēng)險保護(hù)，最終解決客戶的后顧之憂。
國外著名的顧問式保險營銷行業(yè)的專家比爾?斯科特，曾經(jīng)在歐洲保險銷售業(yè)務(wù)研討大會上說了一段著名的話：“在今天的市場經(jīng)濟(jì)行業(yè)里，市場營銷再也不是產(chǎn)品之爭，而是觀念與觀念的較量?！睜I銷觀念的先進(jìn)與否，決定著新時代背景下的保險營銷過程中進(jìn)展的速度，最終體現(xiàn)在潛在客戶對于保險企業(yè)的忠誠度，體現(xiàn)在市場對于保險公司險種的選擇，最終決定了保險企業(yè)的成功和失敗。
（二）開展“收展式”保險營銷模式
在保險銷售的過程中，可以大力發(fā)展顧問式行銷下的保險營銷模式，保險的銷售人員對于險種業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理和具體的財務(wù)規(guī)劃展開清晰的了解和規(guī)劃。在傳統(tǒng)的銷售模式中，保險銷售總公司一般會采用人海戰(zhàn)術(shù)直接雇傭大量的保險銷售人員展開客戶數(shù)量上的挖掘和推銷。但是，在新形勢下的顧問式行銷中保險營銷模式中，需要保險銷售行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)的潛在投保人進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析，通過確立區(qū)域內(nèi)“收展制”的方式，建立和收展混合制的個人營銷模式。由保險公司指派收展員在約定好的時間內(nèi)，對辦理保險需求較大的片區(qū)進(jìn)行走訪，對于客戶意向較強(qiáng)烈的群體進(jìn)行上門服務(wù)，通過精準(zhǔn)保險銷售信息投放的形式，贏得更多客戶的信賴和支持，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶量身定制保險險種配置項目，通過合作的形式滿足客戶對于保障自身利益的長久需要。
顧問式行銷下的新型保險銷售模式的特點(diǎn)在于，通過互聯(lián)網(wǎng)背景下的大數(shù)據(jù)挖掘和信息整理，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶群體定位和保險服務(wù)投放，可以顯著提高保險銷售服務(wù)的效率，提高保險業(yè)務(wù)員的接單成功率。
（三）深挖潛在客戶群
新模式下的顧問式行銷保險銷售的工作，通過充分挖掘潛在客戶的形式，實現(xiàn)客戶需求與保險服務(wù)與推廣的無縫對接。實際上，在保險銷售人員與客戶的日常接觸中，雖然有的時候保險業(yè)務(wù)并沒有成功售出，但是，簽單失敗的潛在投保人可能對業(yè)務(wù)員介紹的保險業(yè)務(wù)印象很深，因而通過自己的推廣和宣傳，給予更多的客戶介紹，從而為保險業(yè)務(wù)的銷售人員帶來更多的潛在保險銷售客戶群。同時，保險的銷售人員也可以通過在與更多的潛在投保人的溝通交流的過程中，了解此行業(yè)客戶對于本公司各個險種的看法，通過及時反饋客戶意見的方式，為保險公司高層領(lǐng)導(dǎo)人開發(fā)新險種和維護(hù)舊險種提供必要的原始信息支持。
（四）推行銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)新
保險的銷售人員還可以根據(jù)市場細(xì)分以及保險不同行業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)等等具體信息，為整個行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)推廣提供更加可靠的依據(jù)和信息支持。因此，在顧問式行銷下展開保險營銷模式的改進(jìn)工作，需要對銷售過程中的“有效接觸”和“有效信息反饋”等等因素納入保險銷售人員的工作績效評價體系之中，從而提高保險投放的針對性，以及營銷人員的行業(yè)主動性和客戶資源敏感性。
在顧問式行銷下推進(jìn)保險營銷模式的革新，需要政府強(qiáng)化銀行保險發(fā)展的政策導(dǎo)向。一方面，通過促進(jìn)保險公司與銀行企業(yè)的共同努力，促進(jìn)銀行保險領(lǐng)域建立起合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，在保險業(yè)務(wù)上，保險公司可以將大量的保額存入銀行之中，為銀行系統(tǒng)的房貸和融資提供方便。此外，銀行也可以為保險公司的業(yè)務(wù)員提供更加堅實的資金后盾保障，通過更加具有針對性的業(yè)務(wù)活動推廣和信息投放，取得保險業(yè)務(wù)推廣的成功。
四、結(jié)語
顧問式行銷下的保險營銷發(fā)展模式，通過對區(qū)域內(nèi)的各種潛在客戶提供收費(fèi)、保全、理賠和咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)行市場培育和業(yè)務(wù)拓展的一種新型保險營銷開發(fā)渠道。它要求通過打造銷售能力較強(qiáng)團(tuán)隊的方式，切實提高保險銷售的成功率。因此，對新時代保險營銷公司展開行業(yè)革新，需要對區(qū)域內(nèi)部的客戶資源進(jìn)行有效劃分，通過培養(yǎng)一批擁有者固定薪酬、同等學(xué)力和受過專業(yè)的市場運(yùn)行銷售教育的素質(zhì)較高的隊伍的方式，提高整個團(tuán)隊的業(yè)務(wù)水平的方式，在整個保險行業(yè)內(nèi)樹立較好的口碑，通過較高的銷售業(yè)績實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)服務(wù)能力的提高。
摘要：我國進(jìn)入到改革開放之后，人們加大了對保險行業(yè)的重視，使得我國保險業(yè)迎來了嶄新的發(fā)展機(jī)遇，使我國的保險業(yè)實現(xiàn)了迅速的發(fā)展，同時保險行業(yè)的經(jīng)營模式和營銷戰(zhàn)略也在不斷改變，使其可以更加適應(yīng)我國社會的發(fā)展水平。但是我國的保險業(yè)與國外的保險業(yè)還存在一定的差距，所以我國保險業(yè)應(yīng)該充分利用現(xiàn)代社會的發(fā)展?fàn)顩r，充分利用微博、微信、微時代的條件，實現(xiàn)全范圍的宣傳模式。只有抓住了市場的機(jī)遇，才能實現(xiàn)保險行業(yè)的壯大發(fā)展，所以我國保險行業(yè)應(yīng)該以時展的步伐為基礎(chǔ)，探索出進(jìn)步的道路。
關(guān)鍵詞：微博；微信；微時代；保險行業(yè)；營銷模式；創(chuàng)新
在我國發(fā)展迅速的保險企業(yè)當(dāng)屬人壽保險，其內(nèi)部的管理模式以及營銷的戰(zhàn)略都非常適合現(xiàn)代化社會發(fā)展的需求，并通過新技術(shù)的運(yùn)用，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在人們生活的范圍內(nèi)得到了普及，所以人們可以通過多種形式，去發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)的信息，進(jìn)而決定自己選擇的保險項目。所以保險行業(yè)也應(yīng)該充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為企業(yè)的營銷模式帶來改變。
一、微博、微信、微時代對保險行業(yè)發(fā)展的作用
（一）創(chuàng)新了保險行業(yè)的發(fā)展形式
在北京國家會議中心舉行的2012年全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會上，提出了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的作用以及重要意義，并結(jié)合現(xiàn)代社會發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，指明了微博、微信、微時代對于事件傳播的重要作用。所以保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，就應(yīng)該充分利用這種創(chuàng)新的社交模式，提高其在人們心中的影響，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)行和應(yīng)用與保險行業(yè)的發(fā)展形式類似，都是通過用戶的點(diǎn)擊次數(shù)，來探索行業(yè)發(fā)展的情況。因此，互聯(lián)網(wǎng)出臺了很多移動終端，以此使人們可以通過多種方式，來獲取到信息內(nèi)容，保險產(chǎn)品的營銷和售后服務(wù)水平，也可以通過微博、微信的形式，傳播在互聯(lián)網(wǎng)上?？梢娢⒉?、微信等微時代通訊功能已經(jīng)與保險行業(yè)的營銷水平緊密的聯(lián)系在一起，所以保險行業(yè)要更加嚴(yán)格規(guī)范自己的營銷行為，最大程度的保障消費(fèi)者的合法權(quán)益[1]。
（二）加強(qiáng)了消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的溝通
基于移動互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信平臺功能，使人們可以及時了解到很多社會中的信息和現(xiàn)象，對于保險行業(yè)來說，每一個事件的處理行為，都有可能被消費(fèi)者通過微博、微信的平臺，傳播到網(wǎng)上。所以我國保險行業(yè)在營銷的過程中，也加大了對微時代信息技術(shù)的應(yīng)用力度，在微博和微信上可以與消費(fèi)者形成溝通的平臺，既使消費(fèi)者及時的了解到保險產(chǎn)品的性能，也使保險行業(yè)可以更加準(zhǔn)確的抓住消費(fèi)者的心理?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的微博、微信等社交應(yīng)用，保險行業(yè)要通過合適的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，充分尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，進(jìn)而建立一種良好的溝通模式。通過不斷的嘗試和實踐，已經(jīng)明確了社交應(yīng)用的重要作用，所以保險行業(yè)的工作人員，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)性，通過服務(wù)將客戶牢牢地捆綁在營銷中，進(jìn)而為保險公司創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)收益[2]。
二、保險行業(yè)改變營銷模式的措施
（一）構(gòu)建方式的創(chuàng)新，實現(xiàn)全員營銷
隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)能成功應(yīng)用在很多領(lǐng)域中，并且為保險行業(yè)的營銷方式的改變提供了依據(jù)，所以保險行業(yè)的工作人員要形成全員營銷的模式，提高營銷的業(yè)績。同時微時代溝通形式的出現(xiàn)，也簡化了保險人員與消費(fèi)者溝通的過程，所以保險企業(yè)要對全體的員工進(jìn)行技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)，使保險行業(yè)的全體員工都可以掌握到微博、微信溝通技術(shù)應(yīng)用的方式。這種全面的普及和宣傳，可以提高工作人員的銷售意識，也可以擴(kuò)寬銷售的途徑，同時微博、微信、微時代技術(shù)的應(yīng)用，也可以使保險行業(yè)的工作人員更加體會到消費(fèi)者的實際需求，進(jìn)而會采取更加有利的營銷措施，來提高營銷的水平[3]。
（二）形成服務(wù)營銷體系
保險公司在營銷的過程中，就是通過服務(wù)來使自己得到更多的消費(fèi)群體，所以必須建立起完整的營銷體系，才能在保險市場中，占據(jù)一定的主導(dǎo)地位，所以提供的服務(wù)要具備完善的觀念，要能結(jié)合消費(fèi)者的實際需求，最后制定出營銷方案的體系結(jié)構(gòu)[4]。同時具備高水平的服務(wù)體系，也有利于樹立良好的企業(yè)形象，提高在消費(fèi)者心中的地位，在利用微博、微信、微時代的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品之間的交互性。同時也要利用服務(wù)的過程，體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，使其可以吸引消費(fèi)者的購買欲望[5]。
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，已經(jīng)形成了明確的經(jīng)濟(jì)體制，所以保險行業(yè)的營銷模式，一定要按照市場營銷的規(guī)定去開展，通過微博、微信、微時代技術(shù)的運(yùn)用，加大銷售的群體。同時在營銷的過程中，也要加強(qiáng)對產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的控制，建立良好的營銷關(guān)系，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和實現(xiàn)，來提高營銷模式的先進(jìn)性，保險行業(yè)工作人員要樹立良好的營銷態(tài)度，強(qiáng)化自己對現(xiàn)代化技術(shù)的應(yīng)用水平。
