市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

序論：在您撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究1

◆住宅小區(qū)整體規(guī)劃鳥(niǎo)瞰效果圖。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探索中，建筑學(xué)的核心理念體現(xiàn)主要在其整體的規(guī)劃布局中，整體的規(guī)劃布局從建筑設(shè)計(jì)的維度上來(lái)說(shuō)是空間以及功能的分層，充分考慮到實(shí)際的周邊情況以及各種不利因素，也通過(guò)設(shè)計(jì)比較巧妙的避開(kāi)一些問(wèn)題。建筑規(guī)劃的布局整體采用中軸對(duì)稱(chēng)的布置方式，將兩側(cè)的住宅進(jìn)行分離形成中間的綠化大花園形態(tài)，可以再后期通過(guò)景觀等專(zhuān)業(yè)進(jìn)行結(jié)合形成中央大花園，同時(shí)也有利于整體小區(qū)的視野，形成一種互動(dòng)關(guān)聯(lián)的空間圍合感。在小區(qū)的中央采用合院的形態(tài)，整體四周是高層，中間是低矮的合院，可以讓空間顯得更加具有層次感。層疊遞進(jìn)，讓整體的規(guī)劃顯得更加具有合理性，也通過(guò)不同的

◆設(shè)計(jì)維度下住宅入戶(hù)形象效果圖。在整體的房產(chǎn)銷(xiāo)售中除了用規(guī)劃的概念去打動(dòng)客戶(hù)之外，還要注重整體的入戶(hù)空間感受。入戶(hù)形象是住宅小區(qū)的主要門(mén)面，也是人們影響小區(qū)判斷的重要特點(diǎn)。通過(guò)建筑設(shè)計(jì)賦予整體住宅小區(qū)的門(mén)面，從而提升整體居住小區(qū)的溢價(jià)，也有利于房產(chǎn)的銷(xiāo)售同時(shí)也能成為一種銷(xiāo)售策略的宣傳手段。在設(shè)計(jì)中采用較大尺度的前場(chǎng)空間，形成一種簡(jiǎn)約大氣的場(chǎng)所感。在入戶(hù)的兩側(cè)采用大理石進(jìn)行設(shè)計(jì)，大理石表面通過(guò)凹折變幻的毛石進(jìn)行砌筑，形成一種肌理感，能夠讓入戶(hù)形象顯得具有文化以及符號(hào)上的標(biāo)識(shí)性。在入戶(hù)的中央處采用比較具有特色的綠化植被，通過(guò)高大的樹(shù)木進(jìn)行視覺(jué)的界定，能夠讓人感受到整體空間的形場(chǎng)地配置進(jìn)行戶(hù)型的級(jí)配之差。這是以建筑設(shè)計(jì)為核心的房產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，同時(shí)也是銷(xiāo)售時(shí)候的核心賣(mài)點(diǎn)。在建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃之中要注重整體空間的感受，因此延伸到房產(chǎn)銷(xiāo)售的層面上，將這些設(shè)計(jì)點(diǎn)轉(zhuǎn)為核心的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也將這些設(shè)計(jì)點(diǎn)轉(zhuǎn)為房產(chǎn)銷(xiāo)售的核心理念，以建筑學(xué)理念為主導(dǎo)下的房產(chǎn)銷(xiāo)售。態(tài)變化。從寬大的前場(chǎng)空間再到兩側(cè)具有符號(hào)標(biāo)識(shí)感的景觀圍墻，然后再到中央的綠化點(diǎn)，整體一系列的景觀布置體現(xiàn)人在行走歸家時(shí)的空間感受，同時(shí)也是以設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)進(jìn)行整體的設(shè)計(jì)導(dǎo)向，因此通過(guò)建筑學(xué)理念為主導(dǎo)下的，賦予房產(chǎn)更好的銷(xiāo)售。

◆圍合院落化合院空間效果圖。房產(chǎn)銷(xiāo)售中要對(duì)應(yīng)不同的戶(hù)型要制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)槊總€(gè)戶(hù)型可能所處的空間環(huán)境，所利用的景觀資源等都會(huì)有所不同，定制化的營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)需求，同時(shí)這些都是再以建筑學(xué)為核心理念背景下的策略出發(fā)點(diǎn)。合院一般都是屬于單價(jià)比較高的產(chǎn)品類(lèi)型，其受眾的層面要求比較高，所以不能運(yùn)用相同的營(yíng)銷(xiāo)手段去打動(dòng)該類(lèi)客戶(hù)群體，而是通過(guò)設(shè)計(jì)方式進(jìn)行定制化研究。在建筑設(shè)計(jì)中合院戶(hù)型采用圍合的庭院進(jìn)行設(shè)計(jì)，庭院的設(shè)計(jì)將中式傳統(tǒng)的院落形態(tài)進(jìn)行提取并且進(jìn)行轉(zhuǎn)譯，在入戶(hù)時(shí)候采用玄關(guān)，進(jìn)行內(nèi)外之間的分隔，通過(guò)入戶(hù)門(mén)進(jìn)來(lái)是整體建筑的院落空間，形成從小尺度到大尺度的院落空間。

◆設(shè)計(jì)定制化細(xì)節(jié)效果圖。在房產(chǎn)銷(xiāo)售中除了空間的規(guī)劃與感受外，還要注重視覺(jué)立面上的形態(tài)設(shè)計(jì)與感官感受，建筑學(xué)理念下的房產(chǎn)設(shè)計(jì)要回歸到以設(shè)計(jì)賦能生活，通過(guò)設(shè)計(jì)帶動(dòng)房產(chǎn)的銷(xiāo)售的目的上來(lái)。在建筑的立面設(shè)計(jì)中從屋檐的構(gòu)成到墻面等設(shè)計(jì)中都體現(xiàn)出精致化的構(gòu)造設(shè)計(jì)，包括建筑的窗戶(hù)設(shè)計(jì)等。建筑的屋檐設(shè)計(jì)中采用中式斗拱的形態(tài)進(jìn)行屋檐外挑的支撐，在斗拱的下部采用中式比較具有特色的雀替，這種一種文化上的標(biāo)識(shí)，通過(guò)這種方式帶給人一種文化上的歸屬感同時(shí)也讓人獲得一種身份的象征。在局部的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)中比如窗戶(hù)的形態(tài)選型上，采用傳統(tǒng)中式的木紋花窗，四周采用運(yùn)用凹凸的折線體現(xiàn)出相應(yīng)的立面層次感，同時(shí)在形態(tài)之合院的形成也讓整體的空間形態(tài)呈現(xiàn)出內(nèi)外之間的分隔，保證客戶(hù)所需要的私密性。因此通過(guò)這種建筑學(xué)的方式進(jìn)行產(chǎn)品的整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)，可以讓產(chǎn)品在實(shí)際的使用感受中獲得較好的體驗(yàn)，也因此通過(guò)這種方式能夠讓建筑提升溢價(jià)。美體現(xiàn)出中式的文化美學(xué)。同時(shí)在一層的外部圍墻設(shè)計(jì)中也采用類(lèi)似的處理方式，用木紋花窗進(jìn)行窗戶(hù)的裝飾設(shè)計(jì)，形成一種朦朧變幻的空間視覺(jué)美學(xué)。因此通過(guò)這些可視化的立面細(xì)節(jié)可以呈現(xiàn)出比較精致化的合院立面構(gòu)成，這些可以成為房產(chǎn)銷(xiāo)售中的主要賣(mài)點(diǎn)，能起到較好的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)作用。建筑學(xué)理念下的房產(chǎn)銷(xiāo)售是以設(shè)計(jì)為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)設(shè)計(jì)進(jìn)行整體空間的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，從場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，到人的歸家體驗(yàn)感，同時(shí)人在該場(chǎng)所中的重要活動(dòng)等，都與設(shè)計(jì)日益緊密關(guān)聯(lián)。通過(guò)設(shè)計(jì)帶動(dòng)房產(chǎn)的銷(xiāo)售，并且通過(guò)設(shè)計(jì)賦予更好的生活體驗(yàn)。這些是基于建筑學(xué)理念背景下的重要營(yíng)銷(xiāo)策略探究方向與出發(fā)點(diǎn)。

作者:王盛瑄 單位:吉林電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究2

一、引言經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，受后疫情時(shí)代“宅經(jīng)濟(jì)”的影響，從2019年開(kāi)始我國(guó)直播電商行業(yè)迎來(lái)爆炸式的增長(zhǎng)。截至2021年上半年，直播電商滲透率達(dá)到20.2%，參與人數(shù)超過(guò)4億人，交易額超過(guò)1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)200%，預(yù)計(jì)全年將超過(guò)2萬(wàn)億元。直播已經(jīng)成為電商行業(yè)最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，我國(guó)的電商行業(yè)進(jìn)入了全民直播的時(shí)代。直播電商能夠得到如此迅速的發(fā)展，一定具有獨(dú)特的自身優(yōu)勢(shì)，但是直播電商在現(xiàn)階段出現(xiàn)了一些亟待解決的新問(wèn)題，如七成以上直播電商商戶(hù)月銷(xiāo)售額不足5000元，價(jià)格敏感用戶(hù)的黏性逐漸降低，復(fù)購(gòu)率不理想等。本文將逐一剖析直播電商相較于傳統(tǒng)電商在營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上從主播、選品、直播流程、直播復(fù)盤(pán)四個(gè)方面闡述相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，力求解決直播銷(xiāo)售中的問(wèn)題，從而使電商直播的優(yōu)勢(shì)得到更好的展現(xiàn)。

二、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

相較于傳統(tǒng)的電商模式，直播營(yíng)銷(xiāo)突破了被動(dòng)的銷(xiāo)售限制，主動(dòng)出擊精準(zhǔn)尋覓潛在消費(fèi)者。同時(shí)，直播方式搭建了便捷的溝通渠道，可以及時(shí)獲取消費(fèi)者的反饋，從而不斷更新產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，為消費(fèi)者打造更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）自帶交易屬性，主播自帶流量

直播營(yíng)銷(xiāo)的方式自帶“交易屬性”。消費(fèi)者往往在進(jìn)入直播間前已經(jīng)通過(guò)各類(lèi)方式對(duì)心儀商品做了多方面的了解，所以進(jìn)入的目的已經(jīng)非常明確，就是更具體地了解商品的細(xì)節(jié)或者有無(wú)優(yōu)惠的價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)合適，就會(huì)立刻下單購(gòu)買(mǎi)。此外，網(wǎng)紅、明星主播本身就自帶流量，他們的直播間一直會(huì)聚集一眾鐵桿粉絲，通過(guò)飛輪效應(yīng)的發(fā)酵，此類(lèi)直播間很容易收獲更多的粉絲，產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售額。同時(shí)，因?yàn)橛忻藗€(gè)人名譽(yù)的保證，此類(lèi)直播間更容易獲取大眾的信任。羅永浩一直以理想主義者的形象示人，他反復(fù)在直播間宣稱(chēng)，如果在他的直播間買(mǎi)到假冒商品，買(mǎi)到就是賺到，因?yàn)樗兄Z假一罰十（法律規(guī)定假一罰三），從而獲得了粉絲的熱捧。（二）多維度及時(shí)互動(dòng)，提高消費(fèi)體驗(yàn)傳統(tǒng)的電商溝通方式只能通過(guò)文字進(jìn)行交流，而且有時(shí)間的滯后性，消費(fèi)體驗(yàn)很不理想。直播營(yíng)銷(xiāo)的模式突破了時(shí)間的限制，為商家和消費(fèi)者構(gòu)建了便捷的溝通渠道。商家能根據(jù)消費(fèi)者提出的問(wèn)題，及時(shí)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略，第一時(shí)間了解消費(fèi)者的疑慮和痛點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)優(yōu)惠券發(fā)放和抽獎(jiǎng)等方式吸引注意力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。而且，相較于傳統(tǒng)的電商文字溝通，直播商家能通過(guò)視頻和語(yǔ)音的方式對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題進(jìn)行多維度的解答，在解釋更加清晰和全面的同時(shí)，更容易建立起和消費(fèi)者之間的信任，從而提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

（三）場(chǎng)景化銷(xiāo)售，激發(fā)消費(fèi)欲望

直播營(yíng)銷(xiāo)的方式可以多維度地真實(shí)呈現(xiàn)商品，加上合理化的使用場(chǎng)景設(shè)計(jì)，更易激發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。在傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，消費(fèi)者只能通過(guò)圖片和文字說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，而店鋪通過(guò)對(duì)圖片拍攝的美化和后期的制作使商品的呈現(xiàn)過(guò)于優(yōu)質(zhì)，所以網(wǎng)友時(shí)常調(diào)侃買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀的差距。直播營(yíng)銷(xiāo)的方式在一定程度上能改善這種情況，主播可以通過(guò)攝像頭全方位無(wú)死角地真實(shí)展示商品的細(xì)節(jié)特征，使消費(fèi)者相信“所見(jiàn)即所得”。特別是在農(nóng)產(chǎn)品和食品的直播銷(xiāo)售中，商家把直播室搭建在果蔬采摘現(xiàn)場(chǎng)或生產(chǎn)車(chē)間，讓消費(fèi)者親眼看到商品的生產(chǎn)過(guò)程，這樣真實(shí)的場(chǎng)景最易獲得消費(fèi)者的信任。此外，主播還可以直接展示商品的使用場(chǎng)景，例如，銷(xiāo)售空氣炸鍋就在直播間炸出美味的食物，此番操作能讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的帶入感，激發(fā)消費(fèi)者即刻獲取商品的欲望，從而刺激成交。

（四）降低技術(shù)門(mén)檻，節(jié)省銷(xiāo)售成本

傳統(tǒng)網(wǎng)店開(kāi)設(shè)和運(yùn)營(yíng)的技術(shù)門(mén)檻和成本相對(duì)較高，除了需要一定的經(jīng)濟(jì)條件外，還需要網(wǎng)店美工、圖片拍攝等一系列技巧的加持。而直播銷(xiāo)售的門(mén)檻相對(duì)較低，一臺(tái)手機(jī)、一個(gè)支架就能搭建起一個(gè)最簡(jiǎn)單的直播間。此外，相較于傳統(tǒng)的電商模式，直播銷(xiāo)售更具針對(duì)性和吸引力，所以獲客成本較低，而轉(zhuǎn)化率較高。如果直播間有其獨(dú)有的特點(diǎn)，主播的直播技巧和策略運(yùn)用合理，不需要購(gòu)買(mǎi)流量也可以獲得相對(duì)固定的粉絲群體，帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在抖音“嗨girl百貨”直播間里，四位美少女主播，在最簡(jiǎn)單的直播室中開(kāi)播，她們幾乎從銷(xiāo)售額。

三、直播營(yíng)銷(xiāo)的策略

（一）直播主播策略

1.打造主播人設(shè)直播銷(xiāo)售的模式其實(shí)是主播、貨品和觀眾三者的組合。傳統(tǒng)電商以貨為核心，消費(fèi)者因貨而來(lái)，也因貨而走，只要貨品價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，消費(fèi)者就不會(huì)在這里買(mǎi)單。直播營(yíng)銷(xiāo)的主角是主播，消費(fèi)者的走和留和主播有關(guān)系，和貨品的關(guān)系相對(duì)弱化，就算價(jià)格貴一點(diǎn)，消費(fèi)者基于對(duì)主播的喜愛(ài)和信任也會(huì)愿意買(mǎi)單。所以，一個(gè)成功的主播必須先為自己設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的人設(shè)。所謂人設(shè)就是人物設(shè)定，也就是在消費(fèi)者的心目中主播是一個(gè)什么樣的人。例如，羅永浩為自己打造了理想主義者的人設(shè)，成為中青年男性群體的偶像；而提起李佳琦，人們會(huì)立刻聯(lián)想到“口紅一哥”的稱(chēng)號(hào)。主播的人設(shè)越鮮明，越容易讓消費(fèi)者記住，從而越容易獲取流量，并且消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷?duì)人設(shè)的認(rèn)同而產(chǎn)生信任，并愿意為此買(mǎi)單。所以，主播要明確自己吸引的目標(biāo)人群是哪類(lèi)人群，他們的興趣點(diǎn)在哪里，店鋪所售賣(mài)的商品需要具有什么樣的屬性，再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，為自己設(shè)計(jì)一個(gè)合適的人設(shè)。此外，在直播過(guò)程中要將自己的人設(shè)不斷地傳播出來(lái)。直播的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)和潛在消費(fèi)者社交的過(guò)程，在交談的過(guò)程中不斷傳達(dá)出自己的優(yōu)勢(shì)和能為消費(fèi)者帶來(lái)什么，將自己的人設(shè)不斷灌輸給消費(fèi)者，從而在消費(fèi)者心中塑造出固定的人設(shè)，提升和穩(wěn)定直播間的人氣。

2.營(yíng)造直播氛圍主播需要善于營(yíng)造直播間的購(gòu)買(mǎi)氛圍。主播在直播銷(xiāo)售的過(guò)程中不能簡(jiǎn)單地描述商品的屬性，而應(yīng)該將主要的精力放在營(yíng)造消費(fèi)氛圍上，從而吸引消費(fèi)者的注意力，使他們被感染并完成購(gòu)買(mǎi)行為。例如，在抖音“嗨girl百貨”的直播間中，四位美女主播基本不介紹銷(xiāo)售的商品，而是在直播間里伴隨著音樂(lè)一起搖擺歌唱。她們營(yíng)造出了一個(gè)娛樂(lè)化的消費(fèi)場(chǎng)景，巧妙地把商品融入四個(gè)人的互動(dòng)當(dāng)中，“你看我唱歌我讓你開(kāi)心，買(mǎi)不買(mǎi)東西不要緊，我依然唱歌跳舞給你看”。加上她們的直播間出售的都是價(jià)格相對(duì)低廉的零食飲料，在這樣的銷(xiāo)售氛圍中，消費(fèi)者很少再會(huì)去在意這類(lèi)商品的價(jià)格，這就類(lèi)似在KTV一罐3元錢(qián)的可樂(lè)可以賣(mài)到10元錢(qián)。此外，主播還可以在直播中不時(shí)地透露出商品的稀缺感或商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，制造出緊張搶購(gòu)的氣氛，從而促使消費(fèi)者跳過(guò)理性思考的過(guò)程，促成商品的成交。

（二）直播選品策略

1.直播間選品的關(guān)鍵因素直播間的選品是關(guān)系到直播營(yíng)銷(xiāo)能否成功至關(guān)重要的一步。要選擇正確的直播商品才能充分利用好直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。總的來(lái)說(shuō)，直播間選品需要考慮以下三方面的因素。第一，價(jià)格因素。價(jià)格是商品最重要的屬性，也是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最敏感的因素。直播間要盡量選擇價(jià)格門(mén)檻比較低的商品，拉低消費(fèi)者第一次嘗試的門(mén)檻。同時(shí)，盡量利用優(yōu)惠活動(dòng)降低產(chǎn)品價(jià)格，縮短消費(fèi)者猶豫購(gòu)買(mǎi)和比價(jià)的時(shí)間。第二，可展示因素。選擇外觀有優(yōu)勢(shì)、利于展示、效果直觀的商品。充分利用直播銷(xiāo)售可以全方位展示商品的特點(diǎn)，選擇相對(duì)復(fù)雜，單純用圖片文字無(wú)法充分說(shuō)明的產(chǎn)品。以羽絨服舉例，在直播間的環(huán)境下能夠更好地展示出羽絨服的厚度、內(nèi)外材料的品質(zhì)，還可以動(dòng)態(tài)展示出衣服的上身效果，相比傳統(tǒng)電商更加立體。第三，適用因素。選品要針對(duì)消費(fèi)者的生活場(chǎng)景，尤其是新開(kāi)直播間的選品，適用性強(qiáng)的商品能夠面向最廣泛的消費(fèi)者，快速積累人氣，避免流量的浪費(fèi)。

2.直播間商品的搭配首先要做好不同商品類(lèi)型的搭配，通常可以使用50%的跑量商品、20%的特色商品、30%的新品的組合。跑量商品是指經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的，人人都需要不斷購(gòu)買(mǎi)的商品，是直播間流量的保證和穩(wěn)定的來(lái)源。特色商品是直播間最有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的產(chǎn)品，是直播間差異化的體現(xiàn)，通過(guò)特色產(chǎn)品引導(dǎo)而來(lái)的粉絲將具有超強(qiáng)的黏性，將成為直播間的中流砥柱。最后，每次直播可以嘗試30%的新商品，通過(guò)新商品來(lái)分析成交數(shù)據(jù)和吸粉效果。好的新品可以繼續(xù)保留慢慢演變成特色商品，效果不佳的商品需要盡快替換。其次要做好不同價(jià)格商品的搭配。巧妙設(shè)計(jì)不同價(jià)位產(chǎn)品的占比，才能讓消費(fèi)者在直播間選購(gòu)更多的產(chǎn)品。通?？梢允褂?0%的福利價(jià)商品、70%的普通價(jià)商品、20%高利潤(rùn)商品的組合。10%的福利價(jià)商品作為引流款，不為了賺錢(qián)，甚至要賠錢(qián)，以此得到消費(fèi)者的觀看和停留。通過(guò)70%普通商品的銷(xiāo)售和消費(fèi)者建立信任并提高消費(fèi)者的黏性，最終盡量將盡可能多的利潤(rùn)款商品出售給消費(fèi)者，比如高檔化妝品等。

（三）直播流程策略直播流程策略是否運(yùn)用合理，也是直播成敗的重要因素，如果主播只會(huì)背誦話術(shù)，機(jī)械地介紹商品，一定會(huì)被市場(chǎng)逐步淘汰。

1.“寵粉憋流”階段在每次直播的開(kāi)始階段，主要任務(wù)就是“寵粉憋流”。所謂寵粉，就是在開(kāi)播后在直播間放出一大堆的紅包和福袋，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和停留。例如，在福袋里放蘋(píng)果手機(jī)、高檔化妝品甚至汽車(chē)。消費(fèi)者為了獲得福袋，大量地停留在直播間，并且會(huì)加關(guān)注，點(diǎn)亮粉絲燈牌。

2.大量憋流階段等到聚集了一定的人氣后，開(kāi)始售賣(mài)商品。此時(shí)大多售賣(mài)福利價(jià)的商品，比如一塊錢(qián)的數(shù)據(jù)線、半價(jià)的可樂(lè)等。同時(shí)，注意預(yù)告后面的直播中還有很多類(lèi)似的商品將逐步放出，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的停留。此番操作的主要目的是憋流，盡可能將消費(fèi)者吸引進(jìn)直播間，并使其停留下來(lái)。

3.促單成交階段當(dāng)直播間聚集的人流足夠多，又有一些成交量后，會(huì)瞬間引爆抖音的推流機(jī)制，更多的消費(fèi)者會(huì)涌入直播間。這是因?yàn)樵谕瑫r(shí)間段內(nèi)，直播間的人流數(shù)、停留時(shí)間、成交數(shù)、關(guān)注數(shù)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)都是平臺(tái)領(lǐng)先的。在此階段，主播應(yīng)推薦銷(xiāo)售幾款跑量商品。跑量款商品有穩(wěn)定的需求，可以進(jìn)一步提高商品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，引爆直播間成交量，提高成交總額，同時(shí)平臺(tái)會(huì)推薦更多的人進(jìn)入直播間。

4.銷(xiāo)售獲利階段在直播間所有數(shù)據(jù)都拉滿(mǎn)的情況下，再開(kāi)始銷(xiāo)售直播間的高利潤(rùn)款商品，這往往是直播間中最賺錢(qián)的商品。但是，因?yàn)楦呃麧?rùn)款商品價(jià)格較高，受眾面較小，銷(xiāo)售這類(lèi)商品時(shí)直播間的人氣開(kāi)始逐步下降。那么在此之后，就可以接著安排福利款商品和跑量款商品的銷(xiāo)售。就這樣，這幾類(lèi)商品循環(huán)往復(fù)，相互配合。缺少人氣了，就銷(xiāo)售福利款；需要成交量了，就銷(xiāo)售跑量款；需要提高收益了，就銷(xiāo)售高利潤(rùn)款。

（四）直播復(fù)盤(pán)策略直播復(fù)盤(pán)的目的是把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)剖析，找到做得好的地方繼續(xù)堅(jiān)持，不好的地方盡快改正，是一個(gè)不斷和增強(qiáng)直播效果的環(huán)節(jié)。做好了直播復(fù)盤(pán)，直播間才能越播越好。

1.直播人員復(fù)盤(pán)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)直播間的團(tuán)隊(duì)人員大致由主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)、助理等組成。主播是整場(chǎng)直播的核心，對(duì)直播的成敗起著關(guān)鍵作用。在復(fù)盤(pán)中，主播復(fù)盤(pán)內(nèi)容為自身的直播狀態(tài)，重點(diǎn)復(fù)盤(pán)直播腳本、直播話術(shù)、控場(chǎng)能力等。場(chǎng)控在整場(chǎng)直播中起著節(jié)拍器的作用，是直播效果良好呈現(xiàn)的重要保障。在復(fù)盤(pán)中，場(chǎng)控要重點(diǎn)審查直播選品排品情況、直播流程節(jié)奏和直播整體的視覺(jué)效果。運(yùn)營(yíng)主要負(fù)責(zé)直播的經(jīng)濟(jì)效果，在復(fù)盤(pán)中要比較直播的投入和產(chǎn)出比，關(guān)注引流視頻的發(fā)布，注重優(yōu)化直播費(fèi)用投放效果，降低直播成本。助理要關(guān)注和后臺(tái)的配合，如是否及時(shí)上架下架商品、調(diào)配庫(kù)存等。

2.直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)具有客觀性，對(duì)直播營(yíng)銷(xiāo)更具有參考價(jià)值。抖音作為主流的直播平臺(tái)，為用戶(hù)提供了多維度的數(shù)據(jù)。在直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤(pán)中，主要抓住流量數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)三個(gè)方面。首先，流量是獲客的前提，是要重點(diǎn)分析的數(shù)據(jù)。流量數(shù)據(jù)的優(yōu)劣主要從流量來(lái)源和平均在線人數(shù)兩個(gè)方面分析。在流量來(lái)源中如果直播推薦和視頻推薦的比例較高，說(shuō)明直播效果較好，因?yàn)檫@兩個(gè)來(lái)源屬于自然來(lái)源，否則說(shuō)明直播間的獲客成本過(guò)高。平均在線人數(shù)代表了直播間在平臺(tái)的流量層級(jí)，越高越好，是判斷直播間是否有盈利能力的前提。其次，互動(dòng)數(shù)據(jù)?；?dòng)數(shù)據(jù)是平臺(tái)分發(fā)流量的重要依據(jù)?；?dòng)數(shù)據(jù)又包括轉(zhuǎn)粉率、評(píng)論率、停留時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)。互動(dòng)數(shù)據(jù)說(shuō)明了直播間內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者的吸引能力，是能不能留住消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。通常來(lái)說(shuō)，能做到3%的轉(zhuǎn)粉率、5%的評(píng)論率、1分鐘的停留就是一個(gè)基本合格的直播間。最后，轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是直播間是否盈利的保證。轉(zhuǎn)化率可以重點(diǎn)關(guān)注帶貨轉(zhuǎn)化率和UV價(jià)值。帶貨轉(zhuǎn)化率反映了直播間的購(gòu)買(mǎi)力和主播的帶貨能力；UV價(jià)值說(shuō)明了用戶(hù)的付費(fèi)意愿。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為電子商務(wù)的主要銷(xiāo)售模式之一。相較于傳統(tǒng)電商，此銷(xiāo)售模式具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如自帶交易屬性，主播自帶流量；加強(qiáng)了和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提升了消費(fèi)體驗(yàn)；商品的場(chǎng)景化呈現(xiàn)方式，激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；入行門(mén)檻較低，降低了銷(xiāo)售成本。但上述優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮需要以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略為支撐，在直播營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，商家要合理運(yùn)用直播主播、直播選品、直播流程、直播復(fù)盤(pán)四方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使直播銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)最大限度地發(fā)揮出來(lái)。

作者:夏文 單位:金肯職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究3

一、前言

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兼具實(shí)踐性、理論性、創(chuàng)新性，中職教育中開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程，可有效培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，進(jìn)而為社會(huì)輸送更多既掌握扎實(shí)的理論知識(shí)又具有較高的實(shí)踐素養(yǎng)的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。而目前很多中職學(xué)校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)時(shí)還存在諸多不足，尤其是對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)有所忽視，對(duì)此，需要相關(guān)教育者首先認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新能力培養(yǎng)的重要性，并深入思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，結(jié)合相關(guān)不足積極探索基于中職學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)策略。

二、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的重要性

對(duì)于中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，其對(duì)口職業(yè)崗位大多在企業(yè)中，崗位要求學(xué)生具有良好的創(chuàng)新能力，并通過(guò)創(chuàng)新能力評(píng)價(jià)判斷其是否具有崗位勝任力。因?yàn)樵谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作中，往往會(huì)遇到各種未知問(wèn)題和突發(fā)狀況，需要崗位人員能夠靈活應(yīng)變，切實(shí)發(fā)揮自主創(chuàng)造性打破困局。中職學(xué)生具有良好的創(chuàng)新能力，能夠在實(shí)際工作中基于崗位目標(biāo)及任務(wù)充分發(fā)揮能動(dòng)性進(jìn)行思維活動(dòng)，由此創(chuàng)造新事物，產(chǎn)生新知識(shí)，獲得良好的工作結(jié)果[1]。中職學(xué)生具有良好的創(chuàng)新能力，主要體現(xiàn)為其可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和所掌握信息，通過(guò)在新情境當(dāng)中構(gòu)建新的信息組合，以對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題加以解決。對(duì)此，要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中高度關(guān)注實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)參加實(shí)踐操作積累大量經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)清晰地建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)體系及系統(tǒng)，使學(xué)生通過(guò)實(shí)踐操作受到啟發(fā)與激勵(lì)，在不斷聯(lián)想、產(chǎn)生豐富靈感的基礎(chǔ)上，促進(jìn)學(xué)生充分掌握創(chuàng)新技能。另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，為其營(yíng)造創(chuàng)新學(xué)習(xí)氛圍，有助于調(diào)動(dòng)學(xué)生立足多個(gè)層面展示個(gè)人動(dòng)手操作能力、實(shí)踐能力，從而踴躍發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解和獨(dú)特觀念，使其積極展示個(gè)人創(chuàng)新才能，充分感受創(chuàng)新的樂(lè)趣和價(jià)值。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代背景下，急需在學(xué)生教育中培養(yǎng)其創(chuàng)新能力，以充分滿(mǎn)足新時(shí)代對(duì)高技能、高素質(zhì)、復(fù)合型人才的需求，并促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量提升，推進(jìn)中職教育改革。綜合來(lái)說(shuō)，中職學(xué)校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中要將培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力放在重要位置，給予高度重視，不斷推進(jìn)中職教育改革。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

（一）課程內(nèi)容較為滯后

目前中職學(xué)校所選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教材大多為滯后版本，教材內(nèi)容和新時(shí)期社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境有所脫節(jié)，嚴(yán)重缺乏時(shí)代感。而當(dāng)前中職學(xué)生廣泛受到現(xiàn)代資信影響，對(duì)新生事物比較感興趣，在教學(xué)內(nèi)容和社會(huì)環(huán)境相脫節(jié)的情況下，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，影響教學(xué)有效性。另外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的設(shè)置相對(duì)理論化，不利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通能力和實(shí)踐能力等，影響其職業(yè)能力、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力的提升[2]。

（二）教學(xué)方法相對(duì)單一

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)學(xué)科具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)踐性，要求授課教師具有較高的授課水平，掌握豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，并能在教學(xué)實(shí)踐中圍繞不同教學(xué)內(nèi)容合理選擇差異化教學(xué)方法，以有效調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，深化知識(shí)理解程度，提升技能掌握水平。而實(shí)際上，很多授課教師因自身缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏的情況下，其所掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不能和經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)要求相對(duì)接。當(dāng)前很多中職教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)期間以知識(shí)講解為主，雖能讓學(xué)生快速掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但整體教學(xué)過(guò)程相對(duì)枯燥乏味。還有一些教師為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，會(huì)聯(lián)合應(yīng)用情境教學(xué)法、案例教學(xué)法等，但很多情況下主要是讓學(xué)生討論案例，或者只是創(chuàng)設(shè)情境，很少組織學(xué)生進(jìn)行自主思考、小組討論或者實(shí)踐拓展，難以有效提升其問(wèn)題分析、解決能力和創(chuàng)新能力等[3]。

（三）課程考評(píng)方式簡(jiǎn)單

目前中職學(xué)校在開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的過(guò)程中，考核評(píng)價(jià)主要包含兩部分，其一是評(píng)價(jià)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)效果以及在課堂中參與度的過(guò)程學(xué)分，其二是期中和期末考試成績(jī)。而單一的閉卷考試形式容易使學(xué)生過(guò)度依賴(lài)考前知識(shí)突擊和固化記憶考點(diǎn)而追求更高的成績(jī)，忽視平時(shí)積累及能力提升，而且這種簡(jiǎn)單滯后的考核形式難以充分反映學(xué)生的真實(shí)能力，也不利于培養(yǎng)其創(chuàng)新能力和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

四、基于中職學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)改革策略

（一）明確教學(xué)目標(biāo)

要在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中著重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，首先要合理制定教學(xué)目標(biāo)。以往中職學(xué)校針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)制定的教學(xué)目標(biāo)主要是要求學(xué)生牢固掌握營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并具備良好的問(wèn)題分析及解決能力，相應(yīng)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)應(yīng)用型人才，而非創(chuàng)新型人才。對(duì)于應(yīng)用型人才，關(guān)鍵是要求其運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，用常規(guī)方法對(duì)已知常規(guī)性問(wèn)題加以解決，而所培養(yǎng)的應(yīng)用型人才在步入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位之后，在工作環(huán)境中面臨不斷變化且日益更新的問(wèn)題，往往會(huì)表現(xiàn)出手足無(wú)措、應(yīng)對(duì)能力差等問(wèn)題，由此使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生無(wú)法滿(mǎn)足用人單位的人才要求。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)是要求創(chuàng)新，只有關(guān)注培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，才能使專(zhuān)業(yè)學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，創(chuàng)造性地在工作環(huán)境中解決不斷涌現(xiàn)、不斷變化的新困難、新問(wèn)題。所以，中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在教學(xué)過(guò)程中要明確課程教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)具有創(chuàng)新性思維，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)以及創(chuàng)新技能高的創(chuàng)新型人才，以突破傳統(tǒng)教學(xué)目標(biāo)，轉(zhuǎn)變教學(xué)思維，關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力[4]。

（二）豐富教學(xué)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程內(nèi)容所包含的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)比較多，而在教學(xué)目標(biāo)以及市場(chǎng)需求不斷變化的背景下，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)內(nèi)容也要及時(shí)創(chuàng)新與優(yōu)化。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)期間，主要圍繞培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的教學(xué)目標(biāo)，基于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能和營(yíng)銷(xiāo)管理綜合思維等進(jìn)一步豐富教學(xué)內(nèi)容。比如課程內(nèi)容當(dāng)中可融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)企業(yè)對(duì)人才提出的要求及標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在教學(xué)中可進(jìn)行模塊化教學(xué)，具體是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程劃分成多個(gè)模塊，包括客戶(hù)關(guān)系管理模塊、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)模塊、渠道管理模塊、市場(chǎng)調(diào)研與分析模塊、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊等，基于相應(yīng)模塊進(jìn)行內(nèi)容劃分，并開(kāi)展模塊化教學(xué)。在模塊教學(xué)課堂中還可融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作環(huán)境和具體流程等，為學(xué)生營(yíng)造真實(shí)的學(xué)習(xí)氛圍，促使學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)過(guò)程中準(zhǔn)確把握教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容。在確定教學(xué)內(nèi)容之后，要關(guān)注在知識(shí)傳輸和教學(xué)設(shè)計(jì)中著重培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力、溝通能力、角色轉(zhuǎn)換能力、實(shí)際操作能力等，以有效培養(yǎng)其創(chuàng)新能力。比如在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論進(jìn)行教學(xué)時(shí)，這部分內(nèi)容涉及4P策略、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論中屬于核心部分，這些理論內(nèi)容是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的重要基礎(chǔ)，只有學(xué)生扎實(shí)地掌握相關(guān)理論才能實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新和實(shí)踐創(chuàng)新，所以要求學(xué)生切實(shí)掌握相關(guān)知識(shí)[5]。另外，可在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)理論知識(shí)中融入創(chuàng)業(yè)知識(shí)，促進(jìn)學(xué)生深化理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，并調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使其能夠創(chuàng)新性地運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)及思維解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

（三）創(chuàng)新教學(xué)方法

為有效培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)過(guò)程中可分階段地應(yīng)用案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法，并積極組織學(xué)科競(jìng)賽等。

1.分階段進(jìn)行案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)過(guò)程中，案例教學(xué)法屬于一種常用方法，可幫助學(xué)生內(nèi)化理論知識(shí)，提升創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神以及創(chuàng)新素養(yǎng)，同步培養(yǎng)其問(wèn)題解決能力。一些教師在實(shí)踐教學(xué)中往往會(huì)為了活躍氣氛在課堂中穿插部分案例，但未充分體現(xiàn)案例教學(xué)的價(jià)值。所以為切實(shí)保證教學(xué)效果，可在實(shí)踐教學(xué)中分階段地進(jìn)行案例教學(xué)：第一階段，可先對(duì)學(xué)生進(jìn)行小組劃分，每組包含5～6人，隨后在教師指導(dǎo)下讓學(xué)生以學(xué)習(xí)小組為單位進(jìn)行資料收集、知識(shí)學(xué)習(xí)，并對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行討論。尤其在對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行討論學(xué)習(xí)時(shí)，要求教師合理選擇案例，其不僅應(yīng)涉及4Ps、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等知識(shí)，還應(yīng)幫助學(xué)生開(kāi)闊視野，使其思維受到啟發(fā)，在此基礎(chǔ)上深入理解所學(xué)理論知識(shí)。第二階段，可引導(dǎo)小組學(xué)生通過(guò)查找資料進(jìn)行案例編寫(xiě)，以著重培養(yǎng)其資料收集、分析以及整理等能力。第三階段，重點(diǎn)讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)調(diào)研及實(shí)踐，并圍繞實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行案例編寫(xiě)，由此培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新意識(shí)、資料調(diào)研能力、記憶力以及觀察力等。在分階段進(jìn)行案例教學(xué)期間，要求教師控制好案例質(zhì)量，尤其在第二和第三階段應(yīng)要求學(xué)生所編寫(xiě)案例是原創(chuàng)的。各小組在進(jìn)行案例討論之后，教師進(jìn)行總結(jié)與點(diǎn)評(píng)，并和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)相融合，以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新意識(shí)。

2.立體化開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)要有效地在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，需要制定創(chuàng)新型人才培養(yǎng)目標(biāo)，并在豐富教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上重組實(shí)踐教學(xué)，結(jié)合實(shí)際情況立體化地開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)。所謂項(xiàng)目教學(xué)，指的是學(xué)生和教師為完成完整項(xiàng)目所開(kāi)展的一系列教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。立體化項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力至關(guān)重要。在立體化地進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)的過(guò)程中，首先要選擇實(shí)踐項(xiàng)目，對(duì)此，相關(guān)教育者可通過(guò)多方征集的形式確定實(shí)踐項(xiàng)目，可以是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也可以是雙師型教師項(xiàng)目，或者是實(shí)訓(xùn)基地項(xiàng)目等，從中選擇最有利于培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、最典型的項(xiàng)目。在項(xiàng)目教學(xué)期間，還要關(guān)注團(tuán)隊(duì)組建，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中落實(shí)負(fù)責(zé)人制，安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，由其進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建以及實(shí)踐項(xiàng)目選擇，通過(guò)負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)和教師的指導(dǎo)保證團(tuán)隊(duì)所有成員在各司其職的基礎(chǔ)上共同開(kāi)展項(xiàng)目工作，完成項(xiàng)目目標(biāo)，在此過(guò)程中鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力等。項(xiàng)目運(yùn)作結(jié)束之后，可邀請(qǐng)項(xiàng)目提供人員或者是項(xiàng)目評(píng)估小組等總結(jié)并點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及最終結(jié)果，明確每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)，使其進(jìn)一步確定后期需要提高和堅(jiān)持的方向。在項(xiàng)目全面結(jié)束之后要及時(shí)總結(jié)，著重分析項(xiàng)目運(yùn)作期間積累的經(jīng)驗(yàn)和遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。

3.多層級(jí)組織學(xué)科競(jìng)賽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這一課程在理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)期間都有很多學(xué)生保持被動(dòng)學(xué)習(xí)狀態(tài)，這些學(xué)生缺乏主觀能動(dòng)性，在學(xué)習(xí)相對(duì)迷茫，只能被動(dòng)地聽(tīng)從教師或其他同學(xué)的安排，不利于培養(yǎng)其創(chuàng)新能力。以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力為前提的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)實(shí)踐體現(xiàn)出抽象性、綜合應(yīng)用性以及自主性等特征，為使學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向主動(dòng)學(xué)習(xí)，有效突破傳統(tǒng)教學(xué)瓶頸，有必要在創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中積極組織學(xué)科競(jìng)賽。對(duì)此，中職學(xué)?？苫趯W(xué)校定位、專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)以及學(xué)校資源等，分層級(jí)地組織學(xué)科競(jìng)賽：其中第一層級(jí)主要是在教學(xué)班級(jí)之內(nèi)開(kāi)展競(jìng)賽，由任課老師結(jié)合班級(jí)實(shí)際情況，在項(xiàng)目教學(xué)或者是案例教學(xué)期間組織不同團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)賽，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與積極性，營(yíng)造你爭(zhēng)我趕的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，促使學(xué)生逐漸形成自主學(xué)習(xí)的優(yōu)良習(xí)慣，并在此過(guò)程中培養(yǎng)其創(chuàng)新意識(shí)；對(duì)于第二層級(jí)，主要是在校園之內(nèi)組織學(xué)科競(jìng)賽，具體是學(xué)?？梢耘囵B(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力為目的組織各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比賽，以競(jìng)賽為載體，在校園內(nèi)營(yíng)造濃郁的創(chuàng)新氛圍，引導(dǎo)各院系、各專(zhuān)業(yè)學(xué)生廣泛參與，促使不同專(zhuān)業(yè)背景以及不同思維方式相互碰撞，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛能，并衍生出更多的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；第三層級(jí)主要是面向校外各類(lèi)學(xué)科競(jìng)賽，對(duì)此，院?？煞e極鼓勵(lì)師生廣泛參與兄弟院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、教育主管部門(mén)等組織的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、市場(chǎng)調(diào)查分析大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽等，通過(guò)以賽促學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力[6]。

（四）改革考核方式

為有效地在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，還要積極改革與優(yōu)化課程考核方法，并將考核重點(diǎn)傾向于學(xué)生的創(chuàng)新能力。在考核過(guò)程中，不僅要關(guān)注學(xué)生的閉卷考試成績(jī)，還要同步考核其實(shí)踐創(chuàng)新能力以及綜合素質(zhì)。在課程考核期間，理論知識(shí)內(nèi)容所占比率應(yīng)≤50%，實(shí)踐內(nèi)容需≥50%。另外考試及計(jì)分方面可選擇多方式組合模式，比如閉卷考試占比40%，產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)競(jìng)賽占比40%，案例分析報(bào)告占比20%等。通過(guò)閉卷考試，可考查學(xué)生的學(xué)科基本概念以及基本理論等知識(shí)掌握情況；案例分析報(bào)告指的是各章節(jié)學(xué)習(xí)之前所發(fā)布的調(diào)查報(bào)告任務(wù)，基于學(xué)生準(zhǔn)備情況以及課堂表現(xiàn)情況計(jì)分；而產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)競(jìng)賽主要是在每學(xué)期即將結(jié)束時(shí)專(zhuān)門(mén)安排一次課，讓學(xué)生以學(xué)習(xí)小組為單位完整地制定新產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)書(shū)，并進(jìn)行PPT展示和講解，隨后由評(píng)委教師對(duì)各小組所展示的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等評(píng)分。通過(guò)創(chuàng)新考核方式，可使課程評(píng)價(jià)取向更傾向于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，以調(diào)動(dòng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)以及探索研究的熱情，不斷提升學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。

結(jié)語(yǔ)

在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，可幫助學(xué)生在未來(lái)就業(yè)中具有更高的崗位勝任力，充分感受創(chuàng)新的價(jià)值和樂(lè)趣，緊跟大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代發(fā)展潮流，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展，并助力中職教育改革。目前中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中無(wú)論是教學(xué)內(nèi)容還是教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)等都存在一定不足，需要相關(guān)教育者以中職學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)為目標(biāo)改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)策略，合理制定教學(xué)目標(biāo)，豐富教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)新教學(xué)方法，改革教學(xué)考核方式。

參考文獻(xiàn)：

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[6]李寶龍.“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程混合式教學(xué)的探索與實(shí)踐[J].科教文匯，2021（9）：140-142.

作者:金鳳英 單位:天津市勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校