時(shí)間：2022-02-08 12:29:26
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2013年全國(guó)煤炭銷(xiāo)售量為37億噸，上述煤炭集團(tuán)的產(chǎn)量占銷(xiāo)售量的很大一部分。山西的煤炭集團(tuán)在全國(guó)也占舉足輕重的地位。但由于國(guó)內(nèi)形勢(shì)的整體不景氣，造成山西區(qū)域也同樣需要調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，改善行業(yè)現(xiàn)狀。
二、煤炭業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題
1.企業(yè)粗獷式發(fā)展
近些年，山西的煤炭企業(yè)為了加大自身銷(xiāo)量，不斷擴(kuò)張規(guī)模，而忽略煤炭質(zhì)量。并且整個(gè)山西市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)較為單調(diào)，只是單純跟隨市場(chǎng)而走，并沒(méi)有發(fā)揮自身資源和設(shè)備的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于煤炭是有限資源，為了生產(chǎn)更多的煤炭，質(zhì)量存在摻假現(xiàn)象。而且山西整個(gè)煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道比較混亂，有直銷(xiāo)也有中間商營(yíng)銷(xiāo)，有時(shí)直銷(xiāo)商與中間商為了搶占市場(chǎng)份額，會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2.信息化程度不足
首先是產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售方面也就是電子商務(wù)方面的不足。對(duì)于幾家大型煤炭銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，他們的還有一部分產(chǎn)品在線(xiàn)上銷(xiāo)售，但是對(duì)于中小型公司來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上銷(xiāo)售的公司不多，在一些銷(xiāo)售平臺(tái)，少見(jiàn)到這些大型煤炭公司的身影。其次，是企業(yè)銷(xiāo)售量的決定不是根據(jù)全國(guó)行業(yè)整體銷(xiāo)售水平等具體數(shù)據(jù)分析得出，而是根據(jù)管理者在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)得出。最后，在其他信息管理方面，山西的公司沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售以及售前和售后服務(wù)的一個(gè)完整的信息系統(tǒng)來(lái)監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售的每個(gè)過(guò)程。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)
1.建立信息系統(tǒng)
建立在業(yè)務(wù)方面、產(chǎn)品銷(xiāo)售方面以及客戶(hù)管理方面的信息系統(tǒng)，并且將三個(gè)系統(tǒng)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)信息的相互利用，使企業(yè)利用一切可以利用的資源，使收益達(dá)到最大化。業(yè)務(wù)方面包括產(chǎn)品信息的查詢(xún)，企業(yè)設(shè)備、技術(shù)方面的咨詢(xún)、訂單狀態(tài)查詢(xún)以及當(dāng)前世界和國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的實(shí)時(shí)資訊，使企業(yè)把握第一手資料。產(chǎn)品銷(xiāo)售方面是利用電子商務(wù)平臺(tái)或者自己建立銷(xiāo)售平臺(tái)，向客戶(hù)展示不同種類(lèi)的產(chǎn)品?？蛻?hù)管理方面是存儲(chǔ)客戶(hù)信息，了解客戶(hù)需求，利用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理，加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，并且利用大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶(hù)。
2.注重品牌營(yíng)銷(xiāo)
山西的煤炭公司銷(xiāo)售煤炭，在全國(guó)市場(chǎng)上，雖然產(chǎn)量大，但煤炭精度卻很一般，沒(méi)有獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者認(rèn)為，各家企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)、特色以及在市場(chǎng)中的地位凸顯出自己的品牌。對(duì)于大型煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在技術(shù)、設(shè)備等方面有優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該利用自身優(yōu)勢(shì)對(duì)煤炭進(jìn)行深加工處理，做精煤，突破當(dāng)前的現(xiàn)狀，并且客戶(hù)相對(duì)于集中在大客戶(hù)身上。對(duì)于中小型煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)將提高加工煤炭的質(zhì)量，目標(biāo)客戶(hù)集中在中小客戶(hù)上，使得自己在市場(chǎng)中占有一席之地。
3.注重人才培養(yǎng)
實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)實(shí)現(xiàn)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展面臨的一項(xiàng)重要的任務(wù),更是煤炭行業(yè)在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),提高社會(huì)效益,從根本上消除煤礦的重大安全隱患和煤礦生產(chǎn)對(duì)礦區(qū)環(huán)境的破壞所必需的選擇,大力推進(jìn)潔凈煤技術(shù)的利用則是煤炭企業(yè)順利開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的有效對(duì)策。
生產(chǎn)和消費(fèi)安全高效的潔凈煤是未來(lái)煤炭發(fā)展的大趨勢(shì),京津唐地區(qū)從1998年開(kāi)始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進(jìn)入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開(kāi)通,也明確提出了自己的能源發(fā)展方針與目標(biāo):以天然氣建設(shè)為中心,擴(kuò)大電力、燃?xì)庀M(fèi),優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),保障能源安全。青島、杭州等爭(zhēng)相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進(jìn)入。中國(guó)政府在《中國(guó)21世紀(jì)議程》中,更將發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為實(shí)施中國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分,上述這些都對(duì)煤炭企業(yè)提出了挑戰(zhàn),由此看來(lái),發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)已勢(shì)在必行。
二、我國(guó)潔凈煤技術(shù)發(fā)展概況
潔凈煤技術(shù)是指煤炭在開(kāi)發(fā)和利用過(guò)程中旨在減少污染與提高利用效率的運(yùn)輸、加工、轉(zhuǎn)化及污染控制等技術(shù),是使煤作為一種能源達(dá)到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達(dá)到煤的高效、清潔利用的技術(shù),其開(kāi)發(fā)應(yīng)用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進(jìn)發(fā)展”。
按照《中國(guó)潔凈煤技術(shù)“九五”計(jì)劃和2010年發(fā)展綱要》的內(nèi)容,我國(guó)潔凈煤技術(shù)包括四個(gè)領(lǐng)域、十四個(gè)方面的技術(shù):煤炭加工領(lǐng)域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領(lǐng)域(循外流化床發(fā)電技術(shù)、增壓流化床發(fā)電技術(shù)、整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)發(fā)電技術(shù));煤炭轉(zhuǎn)化領(lǐng)域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領(lǐng)域(煙氣凈化、電廠(chǎng)粉煤灰綜合利用、煤層氣的開(kāi)發(fā)利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業(yè)鍋爐和窯爐)。
1.煤的物理加工
(1)煤的洗選
發(fā)達(dá)國(guó)家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動(dòng)力煤也大都入洗。但在我國(guó)由于政策及技術(shù)等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)是,重視細(xì)粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭(zhēng)取以煤代油。我國(guó)適用于大、中型洗煤廠(chǎng)(60-700萬(wàn)t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設(shè)備已經(jīng)全部具備。適用于地方煤礦簡(jiǎn)易洗煤廠(chǎng)的五套洗煤工藝設(shè)備(斜槽分選機(jī)、水介質(zhì)旋流器、跳汰機(jī)、螺旋該動(dòng)分選機(jī)和小型三產(chǎn)品重介旋流器)也已研制成功。
(2)型煤技術(shù)
我國(guó)民用型煤加工已有成熟技術(shù),民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業(yè)型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)等原因,鍋爐燃料型煤工業(yè)化推廣較慢。今后的發(fā)展重點(diǎn)是,以發(fā)展高固硫率工業(yè)燃料型煤和氣化型煤為主。
2.煤轉(zhuǎn)化技術(shù)
(1)煤的氣化技術(shù)
目前,若干氣化工藝已達(dá)到或接近商業(yè)化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國(guó)大城市民用燃料氣主要是焦?fàn)t氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區(qū)采用常壓水煤氣,已開(kāi)發(fā)出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開(kāi)發(fā)的有常壓循環(huán)流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業(yè)燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發(fā)生爐煤氣)。
(2)煤的液化技術(shù)
a.煤直接液化?！懊褐苯右夯夹g(shù)研究”列入了國(guó)家“六五”和“七五”科技攻關(guān)計(jì)劃,并得到聯(lián)合國(guó)和原西德資助。
b.煤間接液化。我國(guó)在20世紀(jì)50年代末在錦州石油六廠(chǎng)曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運(yùn)轉(zhuǎn)。
3.煤炭燃燒及其后處理
(1)煤的流化床燃燒技術(shù)
流化床燃燒可利用劣質(zhì)煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環(huán)床(CFEC)兩類(lèi),常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術(shù)已經(jīng)完全成熟,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用,PFBC尚處于示范階段。
(2)煤道氣凈化技術(shù)
煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風(fēng)分離器除塵效率可達(dá)99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術(shù)、TiO_2光催化煙氣脫氮技術(shù)等。
國(guó)內(nèi)煙氣凈化技術(shù)基礎(chǔ)研究和中小鍋爐煙氣凈化技術(shù)也取得一定進(jìn)展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實(shí)驗(yàn)室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網(wǎng)膜塔除塵脫硫系統(tǒng)、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。
4.煤炭開(kāi)發(fā)利用中的污染控制
(1)煤層氣資源開(kāi)發(fā)利用
世界天然氣儲(chǔ)量的70%-80%都是煤層氣,我國(guó)煤層氣資源接近常規(guī)天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對(duì)大氣環(huán)境的溫室效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響(一個(gè)甲烷分子的溫室效應(yīng)作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時(shí)將煤層瓦斯預(yù)抽出來(lái)并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災(zāi)害隱患,同時(shí)還得到了廉價(jià)的能源。聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署(UNDP)利用全球環(huán)境基金(GEF)援助中國(guó)實(shí)施“中國(guó)煤層氣資源開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目,目前正在執(zhí)行中。
(2)矸石
我國(guó)煤矸石利用總的說(shuō)來(lái)可分為兩個(gè)方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發(fā)展以煤矸石和劣質(zhì)煤為主的流化床燃燒技術(shù)),二是利用煤矸石的礦物成分(發(fā)展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術(shù)以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術(shù))。
三、潔凈煤技術(shù)的發(fā)展前景
據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),2010年世界石油、天然氣價(jià)格將是煤炭?jī)r(jià)格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價(jià)的能源是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和變革的動(dòng)力,潔凈煤將扮演這個(gè)角色,屆時(shí)潔凈煤技術(shù)市場(chǎng)總值將達(dá)2700億美元。
煤炭是我國(guó)的主要能源,面向21世紀(jì)的能源和生態(tài)環(huán)境,要保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速健康發(fā)展的勢(shì)頭,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為發(fā)展的重大戰(zhàn)略目標(biāo),消除環(huán)境因素對(duì)大規(guī)模使用煤炭的制約,這對(duì)我國(guó)具有特別重大的意義,更是煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必由路徑。
我國(guó)是發(fā)展中的大國(guó),在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)要把發(fā)展放在首位。因此,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)一定要從我國(guó)國(guó)情出發(fā),根據(jù)發(fā)展與環(huán)保統(tǒng)一和社會(huì)環(huán)境效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)重點(diǎn)首先要放在采用和開(kāi)發(fā)實(shí)用、先進(jìn)和經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)上,同時(shí)積極研究開(kāi)發(fā)有前景的高新技術(shù),使我國(guó)潔凈煤技術(shù)及時(shí)進(jìn)入世界先進(jìn)水平。
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1.1煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)供應(yīng)現(xiàn)狀分析
當(dāng)前國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)的產(chǎn)量己經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產(chǎn)技術(shù)改造、但是，近兩年由于國(guó)內(nèi)通貨膨脹的幅度較大，政府在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)控過(guò)程中的首要目標(biāo)就是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，而煤炭作為基礎(chǔ)性能源，在經(jīng)濟(jì)調(diào)控方面一直是主要對(duì)象，政府不愿因產(chǎn)量受到限制而導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格上漲，因?yàn)檫@將導(dǎo)致供電企業(yè)價(jià)格上升趨勢(shì)明顯，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的物價(jià)上漲造成刺激作用，因此，政府相關(guān)部門(mén)依然會(huì)要求煤炭企業(yè)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，通過(guò)增加產(chǎn)量來(lái)保證煤炭的供應(yīng)，加之其他國(guó)家對(duì)我國(guó)的煤炭出量增加一定程度上緩解了市場(chǎng)煤炭供應(yīng)問(wèn)題。
1.2煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求情況分析
我國(guó)近年來(lái)的經(jīng)濟(jì)一直保持在高速運(yùn)行的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)需求量也對(duì)應(yīng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)、而國(guó)家在治理通貨膨脹的過(guò)程中，必將通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策以及貨幣政策等對(duì)經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行修正，這必將造成煤炭需求量降的問(wèn)題，但是，當(dāng)前我國(guó)依然處于城鎮(zhèn)化階段，因此房地產(chǎn)建設(shè)拉動(dòng)的鋼鐵、銅價(jià)等依然會(huì)一定程度上拉動(dòng)煤炭需求量，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的粗鋼年產(chǎn)量達(dá)到了1.74億噸，而且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，從上面的分析來(lái)看，在后續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的煤炭市場(chǎng)需求量都將處于一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段，但是鐵路運(yùn)力的限制在一定程度上會(huì)導(dǎo)致有效供給量小于需求量的情況出現(xiàn)，這將會(huì)在區(qū)域形成供求失衡的問(wèn)題，尤其是部分沿海工業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，其對(duì)電力需求較大，這種影響更為明顯。
2煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)前景展望
根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的基本特征以及市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀等進(jìn)行分析，可以明確廣大企業(yè)在建設(shè)過(guò)程之中應(yīng)當(dāng)遵循的宗旨以及核心思想。將針對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展建設(shè)前景進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，以更好的明確企業(yè)的建設(shè)方向以及發(fā)展的工作思路，為更好的適應(yīng)當(dāng)前不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對(duì)相關(guān)行業(yè)建設(shè)前景進(jìn)行探析，真正意義上促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)之中，將客戶(hù)的滿(mǎn)意程度作為工作的核心原則。全面的制定出可行的方案，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。從價(jià)格來(lái)對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行分析是煤炭營(yíng)銷(xiāo)前景預(yù)測(cè)的主要方式之一。當(dāng)前煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、煤炭市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制持續(xù)完善的狀態(tài)，國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控政策與市場(chǎng)規(guī)律作用相互結(jié)合，推動(dòng)了煤炭?jī)r(jià)格的持續(xù)上漲。將來(lái)的煤炭市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，國(guó)家集中調(diào)控的政策指導(dǎo)性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)健的基礎(chǔ)。同時(shí)，必要的市場(chǎng)價(jià)格同樣有利于促進(jìn)煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整實(shí)現(xiàn)煤炭生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的穩(wěn)步前進(jìn)。煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展需要適時(shí)的引入新的理念和新的機(jī)制，以更好的響應(yīng)當(dāng)前時(shí)代和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。
3結(jié)論
經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，減少營(yíng)銷(xiāo)成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略具有影響。煤炭企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力首先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營(yíng)銷(xiāo)人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。
二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1.提高對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫(kù)，不能投入市場(chǎng)銷(xiāo)售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類(lèi)。要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并逐步增強(qiáng)其市場(chǎng)份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
2.加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化建設(shè)因?yàn)樾畔⒒降停跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營(yíng)銷(xiāo)量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律，根據(jù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，以獲得市場(chǎng)的先機(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，獲得更多的市場(chǎng)份額。
3.靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略第一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是分析、建議、鞏固和客戶(hù)及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠(chéng)實(shí)交換的方式，在營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營(yíng)銷(xiāo)方式的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，吸取經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在是營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行采購(gòu)和銷(xiāo)售的談判。在未來(lái)，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來(lái)宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的重要作用。
三、結(jié)束語(yǔ)
實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)實(shí)現(xiàn)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展面臨的一項(xiàng)重要的任務(wù),更是煤炭行業(yè)在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),提高社會(huì)效益,從根本上消除煤礦的重大安全隱患和煤礦生產(chǎn)對(duì)礦區(qū)環(huán)境的破壞所必需的選擇,大力推進(jìn)潔凈煤技術(shù)的利用則是煤炭企業(yè)順利開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的有效對(duì)策。
生產(chǎn)和消費(fèi)安全高效的潔凈煤是未來(lái)煤炭發(fā)展的大趨勢(shì),京津唐地區(qū)從1998年開(kāi)始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進(jìn)入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開(kāi)通,也明確提出了自己的能源發(fā)展方針與目標(biāo):以天然氣建設(shè)為中心,擴(kuò)大電力、燃?xì)庀M(fèi),優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),保障能源安全。青島、杭州等爭(zhēng)相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進(jìn)入。中國(guó)政府在《中國(guó)21世紀(jì)議程》中,更將發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為實(shí)施中國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分,上述這些都對(duì)煤炭企業(yè)提出了挑戰(zhàn),由此看來(lái),發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)已勢(shì)在必行。
二、我國(guó)潔凈煤技術(shù)發(fā)展概況
潔凈煤技術(shù)是指煤炭在開(kāi)發(fā)和利用過(guò)程中旨在減少污染與提高利用效率的運(yùn)輸、加工、轉(zhuǎn)化及污染控制等技術(shù),是使煤作為一種能源達(dá)到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達(dá)到煤的高效、清潔利用的技術(shù),其開(kāi)發(fā)應(yīng)用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進(jìn)發(fā)展”。
按照《中國(guó)潔凈煤技術(shù)“九五”計(jì)劃和2010年發(fā)展綱要》的內(nèi)容,我國(guó)潔凈煤技術(shù)包括四個(gè)領(lǐng)域、十四個(gè)方面的技術(shù):煤炭加工領(lǐng)域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領(lǐng)域(循外流化床發(fā)電技術(shù)、增壓流化床發(fā)電技術(shù)、整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)發(fā)電技術(shù));煤炭轉(zhuǎn)化領(lǐng)域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領(lǐng)域(煙氣凈化、電廠(chǎng)粉煤灰綜合利用、煤層氣的開(kāi)發(fā)利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業(yè)鍋爐和窯爐)。
1.煤的物理加工
(1)煤的洗選
發(fā)達(dá)國(guó)家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動(dòng)力煤也大都入洗。但在我國(guó)由于政策及技術(shù)等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)是,重視細(xì)粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭(zhēng)取以煤代油。我國(guó)適用于大、中型洗煤廠(chǎng)(60-700萬(wàn)t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設(shè)備已經(jīng)全部具備。適用于地方煤礦簡(jiǎn)易洗煤廠(chǎng)的五套洗煤工藝設(shè)備(斜槽分選機(jī)、水介質(zhì)旋流器、跳汰機(jī)、螺旋該動(dòng)分選機(jī)和小型三產(chǎn)品重介旋流器)也已研制成功。
(2)型煤技術(shù)
我國(guó)民用型煤加工已有成熟技術(shù),民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業(yè)型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)等原因,鍋爐燃料型煤工業(yè)化推廣較慢。今后的發(fā)展重點(diǎn)是,以發(fā)展高固硫率工業(yè)燃料型煤和氣化型煤為主。
2.煤轉(zhuǎn)化技術(shù)
(1)煤的氣化技術(shù)
目前,若干氣化工藝已達(dá)到或接近商業(yè)化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國(guó)大城市民用燃料氣主要是焦?fàn)t氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區(qū)采用常壓水煤氣,已開(kāi)發(fā)出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開(kāi)發(fā)的有常壓循環(huán)流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業(yè)燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發(fā)生爐煤氣)。
(2)煤的液化技術(shù)
a.煤直接液化?！懊褐苯右夯夹g(shù)研究”列入了國(guó)家“六五”和“七五”科技攻關(guān)計(jì)劃,并得到聯(lián)合國(guó)和原西德資助。
b.煤間接液化。我國(guó)在20世紀(jì)50年代末在錦州石油六廠(chǎng)曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運(yùn)轉(zhuǎn)。
3.煤炭燃燒及其后處理
(1)煤的流化床燃燒技術(shù)
流化床燃燒可利用劣質(zhì)煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環(huán)床(CFEC)兩類(lèi),常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術(shù)已經(jīng)完全成熟,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用,PFBC尚處于示范階段。
(2)煤道氣凈化技術(shù)
煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風(fēng)分離器除塵效率可達(dá)99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術(shù)、TiO_2光催化煙氣脫氮技術(shù)等。
國(guó)內(nèi)煙氣凈化技術(shù)基礎(chǔ)研究和中小鍋爐煙氣凈化技術(shù)也取得一定進(jìn)展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實(shí)驗(yàn)室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網(wǎng)膜塔除塵脫硫系統(tǒng)、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。
4.煤炭開(kāi)發(fā)利用中的污染控制
(1)煤層氣資源開(kāi)發(fā)利用
世界天然氣儲(chǔ)量的70%-80%都是煤層氣,我國(guó)煤層氣資源接近常規(guī)天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對(duì)大氣環(huán)境的溫室效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響(一個(gè)甲烷分子的溫室效應(yīng)作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時(shí)將煤層瓦斯預(yù)抽出來(lái)并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災(zāi)害隱患,同時(shí)還得到了廉價(jià)的能源。聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署(UNDP)利用全球環(huán)境基金(GEF)援助中國(guó)實(shí)施“中國(guó)煤層氣資源開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目,目前正在執(zhí)行中。
(2)矸石
我國(guó)煤矸石利用總的說(shuō)來(lái)可分為兩個(gè)方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發(fā)展以煤矸石和劣質(zhì)煤為主的流化床燃燒技術(shù)),二是利用煤矸石的礦物成分(發(fā)展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術(shù)以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術(shù))。
三、潔凈煤技術(shù)的發(fā)展前景
據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),2010年世界石油、天然氣價(jià)格將是煤炭?jī)r(jià)格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價(jià)的能源是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和變革的動(dòng)力,潔凈煤將扮演這個(gè)角色,屆時(shí)潔凈煤技術(shù)市場(chǎng)總值將達(dá)2700億美元。
煤炭是我國(guó)的主要能源,面向21世紀(jì)的能源和生態(tài)環(huán)境,要保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速健康發(fā)展的勢(shì)頭,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為發(fā)展的重大戰(zhàn)略目標(biāo),消除環(huán)境因素對(duì)大規(guī)模使用煤炭的制約,這對(duì)我國(guó)具有特別重大的意義,更是煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必由路徑。
我國(guó)是發(fā)展中的大國(guó),在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)要把發(fā)展放在首位。因此,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)一定要從我國(guó)國(guó)情出發(fā),根據(jù)發(fā)展與環(huán)保統(tǒng)一和社會(huì)環(huán)境效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)重點(diǎn)首先要放在采用和開(kāi)發(fā)實(shí)用、先進(jìn)和經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)上,同時(shí)積極研究開(kāi)發(fā)有前景的高新技術(shù),使我國(guó)潔凈煤技術(shù)及時(shí)進(jìn)入世界先進(jìn)水平。
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(一)價(jià)格歧視策略。價(jià)格歧視屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的改變指的是企業(yè)為了獲得更多的消費(fèi)者剩余,采取不同的定價(jià)方式使消費(fèi)者能夠給出最高的心理價(jià)位為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期媒炭企業(yè)可以依照其可控的資源數(shù)量以及煤炭市場(chǎng)的特征崖面選擇正確的銷(xiāo)售渠道。這樣一來(lái)便能夠?yàn)檎{(diào)整價(jià)格與儲(chǔ)備產(chǎn)品創(chuàng)造更多的有力條件。實(shí)際上葛銷(xiāo)策略對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)是其營(yíng)銷(xiāo)工作的基本的行動(dòng)綱領(lǐng)[2j,因此,煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略要依照行業(yè)特征與煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)共同確定在注意價(jià)格調(diào)整的不利因素的同時(shí),能夠依照區(qū)域供需的變化構(gòu)建更為理想的、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分,以此選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí),以此為基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步的對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行全面的規(guī)劃肩利于更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)。當(dāng)然在實(shí)施這一策略的過(guò)程中企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)要從調(diào)整內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起依照市場(chǎng)區(qū)域與用戶(hù)的不同投置相關(guān)的市場(chǎng)部其目的在于能夠?yàn)槭袌?chǎng)的建立提供更多的支撐,以便于全面確定服務(wù)范圍與服務(wù)對(duì)象在明確責(zé)、權(quán)、利的同時(shí),為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行提供科學(xué)的依據(jù)。
(三)經(jīng)營(yíng)多元化策略。當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期沛場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了前所未有的動(dòng)態(tài)性。在這種情況下媒炭企業(yè)能夠具有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略,能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上對(duì)現(xiàn)代煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)其營(yíng)銷(xiāo)策略的制定要以煤炭市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),采取經(jīng)營(yíng)多樣化策略,面向市場(chǎng)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并通過(guò)較高的性?xún)r(jià)比吸引客戶(hù)。事實(shí)上經(jīng)營(yíng)多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營(yíng)方式采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略其產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之間能夠形成良好的配合對(duì)在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)有顯著效果。
二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
(一)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃生產(chǎn)與計(jì)劃供應(yīng)的影響朧國(guó)煤炭企業(yè)即便在今天,還普遍存在著對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的排斥狀況未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)策略。為此需要改變這一狀態(tài)使這類(lèi)企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)反映另覓你,積累更多的客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并借助更多、更有效的市場(chǎng)開(kāi)拓手段不斷增強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力。同時(shí)還應(yīng)該進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和技能使之在推銷(xiāo)觀(guān)念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念崖面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。
(二)尋求生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)之間的平衡。近幾年隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺(tái)與日益完善,一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施,相關(guān)技術(shù)與設(shè)備不斷跟進(jìn)。此外還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用使煤炭生產(chǎn)效率和社會(huì)效益得到了顯著的提高。當(dāng)然為了更好的提升煤炭營(yíng)銷(xiāo)效率和效果,還應(yīng)出臺(tái)一批支撐性的政策在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過(guò)程中使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時(shí)將長(zhǎng)期利益和企業(yè)信譽(yù)作為自身發(fā)展的終極目標(biāo)。
(三)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)來(lái)。較長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)因?yàn)槲覈?guó)煤炭企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系培訓(xùn)方面顯得缺位這就直接導(dǎo)致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售化成了等號(hào)。為此需要改變這一狀況,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品的感念要進(jìn)行修正。比如要在正確營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下對(duì)我國(guó)大量的煤炭企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)在重視推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的同時(shí)將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系崖面提升煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
三、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)
(一)強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能。通過(guò)以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以獲知只有充分的了解市場(chǎng)狀況才能在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。因此在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)向強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能方向發(fā)展。為此需要制定正確的戰(zhàn)略與策略崖面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。同時(shí)隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇廠(chǎng)些煤炭企業(yè)只有強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注充分解讀市場(chǎng)信息,才能獲得更多的市場(chǎng)信號(hào)并以此指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。為此需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營(yíng)銷(xiāo)組織并在建設(shè)的過(guò)程中把原有的市場(chǎng)部進(jìn)行分解,使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中前者主要負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等責(zé)任重大后者全面負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息和市場(chǎng)信息的收集、整理工作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施提供信息支撐。
(二)發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)今時(shí)代不但我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期泄界經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)取得了全面的進(jìn)步與發(fā)展對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)和低碳經(jīng)濟(jì)的呼聲越來(lái)越高。在這種情況下媒炭企業(yè)應(yīng)該實(shí)施綠色發(fā)展戰(zhàn)略,以此成為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供全新的動(dòng)力。為此需要在企業(yè)內(nèi)部貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念在全局規(guī)劃的基礎(chǔ)上實(shí)施以綠色經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略月的在于能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)的全面的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式提供必要的保證并在整體上促進(jìn)勞動(dòng)密集型的煤炭企業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。
1堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)
在煤炭市場(chǎng)寬松情況下,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),優(yōu)化客戶(hù)布局,實(shí)施品質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)理念,確保銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定,是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必由之路。
1.1深化洗選加工,提升產(chǎn)品價(jià)值
由于煤炭行業(yè)的特殊性,井下生產(chǎn)的原煤只是初級(jí)產(chǎn)品,真正的產(chǎn)品制造在選煤環(huán)節(jié)。因此,從某種意義上講,煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從選煤環(huán)節(jié)開(kāi)始的。冀中能源注重選煤煤質(zhì),堅(jiān)持煤礦辦到哪里,洗選設(shè)施就建到哪里的原則,邢臺(tái)礦區(qū)的6座生產(chǎn)礦井中有5座建有選煤廠(chǎng),而沒(méi)有選煤廠(chǎng)的邢東礦原煤也全部調(diào)配到其他選煤廠(chǎng)入洗。多年來(lái),冀中能源一直緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)的選煤工藝技術(shù),及時(shí)進(jìn)行選煤廠(chǎng)改造,逐步擴(kuò)大選煤廠(chǎng)入洗能力,提高原煤入洗率和精煤產(chǎn)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。目前,邢臺(tái)礦區(qū)原煤實(shí)現(xiàn)100%入洗,精煤售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤售價(jià),提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷(xiāo)商品
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,煤炭用戶(hù)的日趨增多,對(duì)煤炭品種的需求更加多樣化。企業(yè)只有不斷新增煤炭品種,積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。1997年以前,冀中能源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,供給冶金、電力、焦化企業(yè)的工業(yè)用煤占比不足50%,有一大部分原煤銷(xiāo)往民用燃料煤市場(chǎng),淡旺季變化明顯,價(jià)格波動(dòng)大且用戶(hù)零散。1998年冀中能源開(kāi)始實(shí)施精煤戰(zhàn)略,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,大力開(kāi)拓工業(yè)用煤市場(chǎng),公司產(chǎn)品從最初的冶煉精煤、原煤等簡(jiǎn)單幾個(gè)品種發(fā)展到現(xiàn)在包括噴吹煤、末煤等在內(nèi)30多種產(chǎn)品。此舉不僅把大量的民用燃料煤轉(zhuǎn)變成冶金、焦化和電力用煤,而且擺脫了淡旺季的波動(dòng),實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)需求穩(wěn)定均衡,產(chǎn)品平均售價(jià)大幅提升,貨款回收狀況明顯改善,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。2.3優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu),確保市場(chǎng)穩(wěn)定穩(wěn)定可靠的客戶(hù)群可以減少資金占用,加速資金周轉(zhuǎn),創(chuàng)造最佳效益。冀中能源在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí),不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略。多年來(lái),冀中能源煤炭銷(xiāo)售始終堅(jiān)持向企業(yè)發(fā)展前景好、企業(yè)信用好、運(yùn)輸便利、用量大的用戶(hù)傾斜,與8家大型冶金、焦化、電力企業(yè)建立了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定了企業(yè)的市場(chǎng),保證了用戶(hù)的需求,為雙方營(yíng)造了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造雙贏局面
服務(wù)意識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂,提升顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,贏得更多顧客,將決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠走多遠(yuǎn)。
2.1堅(jiān)持用戶(hù)至上,追求客戶(hù)滿(mǎn)意
在服務(wù)用戶(hù)上,煤炭企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持用戶(hù)至上的原則。運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)永遠(yuǎn)是用戶(hù)在企業(yè)內(nèi)的利益代言人,多年來(lái),冀中能源運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)堅(jiān)持公平交往、誠(chéng)信待客,多方面為用戶(hù)需求考慮。一是公司煤炭運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研,為用戶(hù)提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。二是把維護(hù)用戶(hù)利益放在了首位,每年煤炭訂貨會(huì)與用戶(hù)簽訂合同,達(dá)成供貨意向后,運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)將用戶(hù)產(chǎn)量、質(zhì)量需求信息及時(shí)反饋到礦井生產(chǎn)和煤質(zhì)部門(mén),并進(jìn)一步修訂生產(chǎn)計(jì)劃,按用戶(hù)需求組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。三是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)務(wù)人員對(duì)口定期走訪(fǎng),凡是雙方確認(rèn)的質(zhì)量糾紛,及時(shí)進(jìn)行處理以達(dá)到雙方滿(mǎn)意。四是依托與鐵路部門(mén)良好的合作關(guān)系,在鐵路發(fā)運(yùn)上,保證按時(shí)發(fā)貨,當(dāng)用戶(hù)有緊急需求時(shí)做到及時(shí)到貨。
2.2推行集中銷(xiāo)售,增強(qiáng)議價(jià)能力
營(yíng)銷(xiāo)集中管理是有效整合內(nèi)部資源,全面提升煤炭企業(yè)的信譽(yù)度、話(huà)語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)地位,使企業(yè)的整體利益得到最優(yōu)的需要。冀中能源積極發(fā)揮集中銷(xiāo)售平臺(tái)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)內(nèi)部溝通和信息共享,共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶(hù),市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng),尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí),集中銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)。對(duì)于外欠貨款嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)狀況較差的用戶(hù),嚴(yán)格控制發(fā)運(yùn)量。同時(shí),對(duì)于有接貨能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的用戶(hù),給予適當(dāng)優(yōu)惠政策,增加供貨量,切實(shí)做到保市場(chǎng)、控風(fēng)險(xiǎn)、促回收。
2.3強(qiáng)化讓渡意識(shí),營(yíng)造共贏局面
煤炭行業(yè)按波士頓咨詢(xún)公司的劃分屬于僵化行業(yè),不容易實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。但通過(guò)多年探索,冀中能源在煤炭產(chǎn)品和服務(wù)方面形成了自身特色。在產(chǎn)品價(jià)值上,公開(kāi)承諾花同樣的錢(qián)您在這可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品,買(mǎi)同樣的產(chǎn)品您在這可以花更少的錢(qián)在價(jià)格策略上,堅(jiān)持慢漲一步,少漲一點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的周期性規(guī)律是客觀(guān)存在的,不可避免,市場(chǎng)供求關(guān)系的變化和價(jià)格的漲跌也不可避免。當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系趨緊的時(shí)候,企業(yè)適當(dāng)克制,少漲一點(diǎn);當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系寬松的時(shí)候,用戶(hù)也要有所克制,要求降價(jià)的呼聲也溫和一些;如此,雙方義利(并舉)雙收、甘苦與共,則可避免大喜大悲的輪回。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,雙方的利益都得到了保證,合作關(guān)系得到了鞏固,又都獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
