時(shí)間：2022-05-11 02:02:41
序論：在您撰寫目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財(cái)力及飯店形象等。如果飯店規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，有能力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，可采用差異性營銷策略或無差異性營銷策略；如果飯店資源有限，實(shí)力不強(qiáng)，無力兼顧整體市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可采用集中性營銷策略。(2)市場(chǎng)同質(zhì)性。市場(chǎng)同質(zhì)性是指市場(chǎng)上消費(fèi)者需求和偏好所具有的類似性。如果消費(fèi)者的需求和偏好十分相近，購買數(shù)量和方式也大體相同，說明市場(chǎng)同質(zhì)性較高，可采用無差異性營銷策略。如果市場(chǎng)需求的差別較大，就宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。
(3)產(chǎn)品同質(zhì)性。產(chǎn)品同質(zhì)性是指本飯店產(chǎn)叫與其他飯店產(chǎn)品的類似性。如果本飯店產(chǎn)品同其他飯店產(chǎn)品相似，說明產(chǎn)品同質(zhì)性高，適宜采用無差異性營銷策略；反之適宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。
(4)產(chǎn)品生命周期。一般而言，飯店產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期的不同階段，采用的營銷策略也有規(guī)律可循。若產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)者少，宜采用無差異性營銷策略，以便探測(cè)市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，適于采取差異性營銷策略，以開拓市場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)采取集中性營銷策略，集中力量于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。
【關(guān)鍵詞】電信企業(yè);目標(biāo)市場(chǎng);營銷策略
近年來，我國電信業(yè)歷經(jīng)體制機(jī)制改革的考驗(yàn)，面臨著對(duì)外開放的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶為核心，以市場(chǎng)為核心轉(zhuǎn)變。截止到2017年3月，我國電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場(chǎng)份額，減少客戶流失，是電信企業(yè)經(jīng)營管理的主要任務(wù)之一。
一、中國電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來說最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶市場(chǎng)、家庭客戶市場(chǎng)、個(gè)人客戶市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。（三）按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略
目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略通常包括無差異市場(chǎng)營銷策略、差異化市場(chǎng)營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場(chǎng)營銷策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營銷方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身優(yōu)勢(shì)。中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略
電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，例如中國移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營策略，是在新市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運(yùn)營商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。
四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略
市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國移動(dòng)為例，中國移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬客戶辦理。目標(biāo)市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶忠誠度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。
五、結(jié)束語
電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)不斷創(chuàng)新升級(jí)和市場(chǎng)需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進(jìn)的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)決定電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰當(dāng)?shù)臓I銷策略是推動(dòng)電信企業(yè)開拓更廣闊市場(chǎng)的助力。在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國家大數(shù)據(jù)略背景下，在國家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略號(hào)召、減稅降費(fèi)的時(shí)代背景下，電信企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢(shì)，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，建立聚焦客戶的運(yùn)營體系，為客戶提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]高旭東.自主創(chuàng)新引領(lǐng)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展[N].人民郵電，2010-01-29(003).
[關(guān)鍵詞]生態(tài)旅游；市場(chǎng)營銷；目標(biāo)市場(chǎng)
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2016.06.106
[中圖分類號(hào)]F590 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2016）06-0-01
生態(tài)旅游是一種產(chǎn)業(yè)，發(fā)展好了就能帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，給當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造收入，但如果不合理地開發(fā)生態(tài)環(huán)境，不僅有損當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，同時(shí)也會(huì)造成生態(tài)破壞，因此，生態(tài)旅游開發(fā)要采取全面合理的策略，有條不紊地進(jìn)行，為我國經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
1 生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷內(nèi)涵與營銷策略
1.1 生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷含義
生態(tài)旅游市場(chǎng)經(jīng)營，從字面上理解就是可持續(xù)發(fā)展的旅游營銷，是對(duì)傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)營銷的繼承與創(chuàng)新，是一種綠色的旅游營銷方式。這種市場(chǎng)營銷將生態(tài)旅游的理念與產(chǎn)品結(jié)合，對(duì)兩者進(jìn)行直接營銷。生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷與傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)營銷有很大不同。
首先是營銷的不再只有具體的旅游產(chǎn)品，還包括對(duì)生態(tài)旅游理念的營銷。傳統(tǒng)的旅游對(duì)環(huán)境和資源，造成了或多或少的破壞與浪費(fèi)，而生態(tài)旅游在營銷旅游產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)加上生態(tài)旅游理念營銷，廣泛宣傳生態(tài)旅游理念，使每一位游客在享受高品質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，加深生態(tài)旅游理念。其次，生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷的范疇不斷擴(kuò)大。傳統(tǒng)的旅游營銷對(duì)象只是游客，所有活動(dòng)都是圍繞著游客而策劃的。而生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷不再只面對(duì)游客，還包含旅游管理者、當(dāng)?shù)鼐用?、政策制定者等。?jiǎn)而言之，只要與生態(tài)旅游相關(guān)的主體，都是市場(chǎng)營銷的對(duì)象。最后，市場(chǎng)營銷的工作任務(wù)發(fā)生變化。傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)營銷，僅僅是為了滿足游客的不同需求，最大限度地滿足游客要求。但是生態(tài)旅游在市場(chǎng)營銷過程中，堅(jiān)決否定游客可能會(huì)對(duì)生態(tài)環(huán)境造成破壞的要求，積極引導(dǎo)游客進(jìn)行科學(xué)合理的旅游消費(fèi)，大力宣傳環(huán)保旅游方式，促使正確的旅游理念得到普及。
1.2 生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷策略
生態(tài)旅游的市場(chǎng)營銷包含很多客體，但主要對(duì)象是產(chǎn)品。因此在市場(chǎng)營銷過程中，要特別注重對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品的發(fā)掘，使其具有持續(xù)性和延展性，促進(jìn)生態(tài)旅游向可持續(xù)方向穩(wěn)步發(fā)展。本文主要以產(chǎn)品策略為例，分析生態(tài)旅游市場(chǎng)營銷策略。
1.2.1 周期性市場(chǎng)營銷策略
周期性是大部分產(chǎn)品的基本特性，產(chǎn)品的生命基本都要經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰落期。任何旅游活動(dòng)及景點(diǎn)，都會(huì)經(jīng)歷由勝到衰的過程。生態(tài)旅游產(chǎn)品具有綜合性的特征，它的周期也會(huì)受到很多因素的影響，因此，生態(tài)旅游在市場(chǎng)營銷過程中，要根據(jù)自身具體情況采取相應(yīng)的解決策略。另外，要不斷改進(jìn)旅游產(chǎn)品、完善營銷組合、研究新產(chǎn)品，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟期，延緩產(chǎn)品衰退。值得強(qiáng)調(diào)的是，這里的生命周期不是指生態(tài)旅游形式衰退，而是某一個(gè)具體產(chǎn)品。
1.2.2 旅游產(chǎn)品捆綁策略
旅游產(chǎn)品捆綁是對(duì)各種旅游產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營的合理組合形式。所有產(chǎn)品都要經(jīng)歷衰落的過程，因此只經(jīng)營一種旅游產(chǎn)品會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)增加。假如同時(shí)經(jīng)營多種旅游產(chǎn)品，并控制每個(gè)產(chǎn)品不同的周期階段，就能降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，延長(zhǎng)整個(gè)產(chǎn)品組合的生命周期。
1.2.3 開發(fā)新產(chǎn)品策略
這里提到的所謂新產(chǎn)品，就是從未出現(xiàn)過且與生態(tài)旅游相關(guān)的產(chǎn)品。就目前的旅游形式來看，分為團(tuán)體游客與散客。在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，可以針對(duì)不同旅客的性質(zhì)，有針對(duì)性地研發(fā)新產(chǎn)品，重視團(tuán)體與單項(xiàng)的區(qū)分，增加產(chǎn)品類型與花樣，不斷豐富娛樂活動(dòng)和功能類型，發(fā)展有特點(diǎn)的旅游形象。
2 生態(tài)旅游目標(biāo)市場(chǎng)策略
生態(tài)旅游市場(chǎng)需求不同，任何一個(gè)單一的生態(tài)旅游經(jīng)營，都不能滿足越來越多樣化的生態(tài)旅游市場(chǎng)產(chǎn)品需求。但無論如何，市場(chǎng)營銷依舊要最大限度地滿足整個(gè)生態(tài)旅游市場(chǎng)的需求。因此，要求針對(duì)不同的主體目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。具體包括以下幾點(diǎn)。
2.1 自身具體實(shí)力
如果目標(biāo)市場(chǎng)的資源和實(shí)力非常雄厚，可以考慮采用無差別市場(chǎng)營銷策略。如果實(shí)力不足，則可選擇采用針對(duì)性營銷策略，將資金集中在某一團(tuán)體或者對(duì)象身上。
2.2 產(chǎn)品生產(chǎn)周期
當(dāng)產(chǎn)品處于投入期時(shí)，同類產(chǎn)品不多，可采用無差異策略，當(dāng)同類產(chǎn)品增加，產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定期，同類競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可采用差異性經(jīng)營策略。這里需要提到的是，產(chǎn)品采用捆綁方式進(jìn)行營銷時(shí)，周期會(huì)變長(zhǎng)，所以在采用營銷策略時(shí)，需要根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況來選擇。
2.3 生態(tài)旅游產(chǎn)品特色
如果是同類型的普遍性產(chǎn)品，可以考慮采用無差異營銷策略，若是不同類的產(chǎn)品可選擇集中性營銷策略。
2.4 生態(tài)旅游競(jìng)爭(zhēng)者營銷策略
在考察目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要分析競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略，如果對(duì)方采用差異性策略，要考慮采用與之相同的策略或者集中性策略，如果對(duì)方采用無差異營銷策略，可考慮與之相同或者差異性策略與之一決高下。
2.5 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基數(shù)
當(dāng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，且同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，可考慮開發(fā)新產(chǎn)品或者采用差異性策略與之較量。如果市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較少時(shí)，可采用無差異性營銷策略。
3 結(jié) 語
生態(tài)旅游在我國處于起步階段，在不斷地發(fā)展完善過程中，肯定會(huì)遇到很多問題，但是，只要從自身實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)新觀念，加強(qiáng)理念宣傳與實(shí)際探究，就可以慢慢解決這些問題，實(shí)現(xiàn)我國生態(tài)旅游市場(chǎng)的健康、可持續(xù)發(fā)展，為國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
一、中國電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來說最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。
（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶市??、家庭客?市場(chǎng)、個(gè)人客戶市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。
（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
（三）按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略
目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略通常包括無差異市場(chǎng)營銷策略、差異化市場(chǎng)營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場(chǎng)營銷策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營銷方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身優(yōu)勢(shì)。
中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略
電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，例如中國移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營策略，是在新市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運(yùn)營商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。
四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略
市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國移動(dòng)為例，中國移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬客戶辦理。
目標(biāo)市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶忠誠度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。
Abstract: Shopping mall has become an indispensable part of city. Along with the improvement of the material life, people are not for living, but for enjoying the life process, so the request of the consumer is more and more high. In addition, with the increase of shopping mall, the choice of consumer is more diverse, so satisfying customer needs is particularly important.
關(guān)鍵詞： 購物廣場(chǎng)；商場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)；促銷組合
Key words: shopping plaza；shopping mall；target market；promotion mix
中圖分類號(hào)：F76文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2012）15-0121-01
0引言
百花購物廣場(chǎng)，即齊齊哈爾百花購物廣場(chǎng)有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團(tuán)。齊齊哈爾百花集團(tuán)是合資、合作大型非公有制企業(yè)。位于齊齊哈爾市卜奎大街中部繁華商業(yè)地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，經(jīng)營700多種品牌商品。
現(xiàn)針對(duì)百花購物廣場(chǎng)的現(xiàn)行營銷策略進(jìn)行研究，以期百花購物廣場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。
1百花購物廣場(chǎng)營銷策略現(xiàn)狀
1.1 客流量小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中高檔商場(chǎng)已不再是百花購物廣場(chǎng)一家獨(dú)大的時(shí)候了，隨著新瑪特的落成，百貨大樓的重新裝修，這已經(jīng)對(duì)百花購物廣場(chǎng)構(gòu)成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購物廣場(chǎng)更為便利一些。再加上百花購物廣場(chǎng)內(nèi)部原因，現(xiàn)在的百花購物廣場(chǎng)的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花購物廣場(chǎng)內(nèi)的品牌多達(dá)700多個(gè)，中外品牌皆有，但其中許多自稱是大品牌的商品都極為陌生，很大一部分都不被消費(fèi)者認(rèn)同，多是一些不被消費(fèi)者所熟知的品牌，在此基礎(chǔ)上價(jià)位又是中高檔的，反而容易引起消費(fèi)者的抵觸與反感?，F(xiàn)在，消費(fèi)者總會(huì)將價(jià)位與品牌掛鉤，一個(gè)消費(fèi)者根本就不承認(rèn)的名牌商品卻標(biāo)著比較高昂的價(jià)格，可想而知結(jié)果就比較差強(qiáng)人意了。
1.3 促銷效果不理想百花購物廣場(chǎng)作為中高檔商場(chǎng)的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進(jìn)的，但由于這兩年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，其促銷方面的問題就表現(xiàn)出來了，由于促銷觀念缺乏創(chuàng)新、促銷缺乏整合、促銷文化無特色、促銷預(yù)算決策缺乏科學(xué)性、促銷創(chuàng)新存在誤區(qū)、促銷缺乏消費(fèi)者行為分析等多方面原因，導(dǎo)致促銷效果不理想。
1.4 顧客滿意度低如今，消費(fèi)者對(duì)購物的要求越來越高，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈，消費(fèi)者的選擇也越來越多，所以很難留住顧客，現(xiàn)在前來購物的顧客，不能保證下次還會(huì)再次光顧。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，近1/5的消費(fèi)者不會(huì)固定在百花購物廣場(chǎng)購物，由于百花購物廣場(chǎng)的內(nèi)部和外部多種因素，達(dá)不到顧客的期望，同時(shí)導(dǎo)致顧客忠誠度不高。
2百花購物廣場(chǎng)現(xiàn)階段營銷策略問題的成因分析
2.1 商品種類差異小百花購物廣場(chǎng)的目標(biāo)顧客是中高檔消費(fèi)人群，商品的價(jià)位較高是無可厚非的，但是這必須保證在消費(fèi)者認(rèn)為這是物有所值的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者的要求正隨著物質(zhì)的充裕越來越高。消費(fèi)者可以出高價(jià)購買商品，但這是在有一定保證的基礎(chǔ)上，若是支付高額的價(jià)位只為買一個(gè)隨便在哪都可以低廉的價(jià)位購買到的商品，那消費(fèi)者是不會(huì)滿意的，從而造成商品的滯銷。
再加之，近幾年百花購物廣場(chǎng)因新競(jìng)爭(zhēng)者的加入流失了很大一部分客流，若商品沒有差異化去哪里買都一樣，那就不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以無論如何，百花購物廣場(chǎng)必須保證商品較之其他競(jìng)爭(zhēng)者具備差異化。
2.2 招商不合理百花購物廣場(chǎng)實(shí)行以聯(lián)營聯(lián)銷為主、廠家直銷為輔、租賃經(jīng)營為補(bǔ)充的三位一體的經(jīng)營方式。聯(lián)營聯(lián)銷是百花購物廣場(chǎng)的主要經(jīng)營方式。它的主體為商，從廠家直接進(jìn)貨，與商場(chǎng)聯(lián)營聯(lián)銷。正是因?yàn)檫@個(gè)比較特殊的經(jīng)營方式，導(dǎo)致了品牌混亂的結(jié)果。
2.3 促銷缺乏整合化整合促銷是現(xiàn)在促銷的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。整合促銷強(qiáng)調(diào)以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略點(diǎn)為基礎(chǔ)，與顧客和關(guān)系利益人進(jìn)行有效的溝通，以“一個(gè)聲音，一個(gè)形象”對(duì)外進(jìn)行傳播，強(qiáng)調(diào)顧客需求的滿足時(shí)企業(yè)的根本目標(biāo)。百花購物廣場(chǎng)在促銷策略方面沒有做到有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來、并綜合運(yùn)用以取得最佳的促銷效果。促銷活動(dòng)多數(shù)是花錢賺吆喝——圖熱鬧。
2.4 服務(wù)意識(shí)差服務(wù)是一種產(chǎn)品，商場(chǎng)經(jīng)營實(shí)質(zhì)上是為顧客提供各種售前、售中及售后的服務(wù)，因而商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量影響著商場(chǎng)的利潤。百花購物廣場(chǎng)的服務(wù)人員在開展服務(wù)工作時(shí)存在許多方面的問題，其成因具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
其一，對(duì)顧客的抱怨、不滿產(chǎn)生厭倦的情緒。其二，對(duì)顧客無法信任與理解。其主要障礙在于售貨員對(duì)于來退貨的顧客缺乏理解與信任，認(rèn)為在占商場(chǎng)的便宜，即使最終為顧客實(shí)行了退款，也必然使顧客感覺到“被懷疑”的尷尬。其三，缺乏真正的熱情。當(dāng)顧客有意選購商品時(shí)，百花購物廣場(chǎng)的營業(yè)員根據(jù)“熱情服務(wù)制度”不厭其煩地為顧客介紹、試用各種不同品牌的商品，而當(dāng)顧客經(jīng)過再三權(quán)衡并不打算購買時(shí)，營業(yè)員就會(huì)判若兩人，冷若冰霜。
3百花購物廣場(chǎng)營銷策略的改進(jìn)建議
本文針對(duì)百花集團(tuán)旗下的百花購物廣場(chǎng)的營銷現(xiàn)狀、營銷策略存在的問題及其問題所產(chǎn)生的原因，在進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查、大量閱覽相關(guān)參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了較為深入的分析，從而提出了以下幾個(gè)方面的營銷策略改進(jìn)建議：
①在產(chǎn)品策略方面，要調(diào)整市場(chǎng)定位，更明確目標(biāo)消費(fèi)群體；與此同時(shí)，實(shí)行商品種類差異化策略，做市場(chǎng)差異化營銷，吸引更多的消費(fèi)者。②在招商策略方面，針對(duì)市場(chǎng)定位，完善承租商準(zhǔn)入制，擺脫品牌知名度不高的現(xiàn)狀；加強(qiáng)品牌評(píng)價(jià)制度，更好的嚴(yán)把品牌關(guān)。③在促銷策略方面，運(yùn)用促銷組合策略，提高促銷效率，降低促銷成本；提高促銷預(yù)算的科學(xué)性，以達(dá)到更好的促銷效果。④在服務(wù)策略方面，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，擺脫顧客忠誠度不高的現(xiàn)狀；完善顧客滿意評(píng)價(jià)系統(tǒng)，留住老顧客，創(chuàng)造更多的效益。
通過對(duì)于產(chǎn)品、招商、促銷、服務(wù)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)，保證齊齊哈爾百花購物廣場(chǎng)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃魯玙，陳春明.企業(yè)促銷活動(dòng)存在的誤區(qū)與防范[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2009(4).
1.1整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場(chǎng)范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場(chǎng)來進(jìn)行市場(chǎng)營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動(dòng)能夠通過同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
1.2不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性
電力單位的目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動(dòng)態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)來說的。在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，其變化都是逐步實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)說是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對(duì)比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程中，還需要綜合考慮社會(huì)、國家、區(qū)域等多個(gè)方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)。
1.3差異性
一般來說，目標(biāo)市場(chǎng)在客戶細(xì)分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會(huì)存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排差異性。一般情況下，對(duì)于同區(qū)域的用戶而言，對(duì)電力系統(tǒng)的供應(yīng)方式要求也會(huì)是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應(yīng)方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費(fèi)者對(duì)于電力系統(tǒng)的需求也會(huì)是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達(dá)到幾億千瓦時(shí)，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時(shí)間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時(shí)間也會(huì)是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時(shí)的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費(fèi)方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標(biāo)市場(chǎng)的前提下的，所以對(duì)電力營銷目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)并不是獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過程中明顯地表現(xiàn)出了對(duì)國家國民經(jīng)濟(jì)的依賴性，其是因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)的廣大消費(fèi)者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務(wù)行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國國民經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的主要組成部分，可以說，對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對(duì)以上行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，因此可以說，電力營銷的發(fā)展對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略
2.1逐漸完善電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略
2.1.1培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識(shí)。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時(shí)還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售理念。
2.1.2創(chuàng)建并完善電力市場(chǎng)的營銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進(jìn)行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場(chǎng)開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點(diǎn)，創(chuàng)建健全的電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向、以廣大客戶的需求為工作重心，強(qiáng)化人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓(xùn)、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等。
2.1.3拓展?jié)撛诘碾娏δ繕?biāo)市場(chǎng)。目前，我國大多電力市場(chǎng)還存在著供應(yīng)不夠的現(xiàn)象，但主要是因?yàn)榈投丝蛻襞c高端客戶間的不平衡。從其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說，電力產(chǎn)品最終也會(huì)與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場(chǎng)，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實(shí)現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場(chǎng)，調(diào)整目前電力市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.1.4建立科學(xué)、切實(shí)可行的激勵(lì)體制?，F(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長(zhǎng)的道路要走，怎樣把員工的工作成績(jī)和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實(shí)可行、科學(xué)的激勵(lì)制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2產(chǎn)品營銷策略
2.2.1優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強(qiáng)單位的經(jīng)濟(jì)收益以及市場(chǎng)占有率。
2.2.2差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴(kuò)展其目標(biāo)市場(chǎng)，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對(duì)于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對(duì)電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項(xiàng)指標(biāo)都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3價(jià)格營銷策略
雖然目前電力價(jià)格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價(jià)格時(shí)所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價(jià)交換等，以促進(jìn)廣大客戶的合理用電。目前，電力價(jià)格水平和有些客戶的承擔(dān)能力對(duì)比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負(fù)荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價(jià)格原則優(yōu)選一些科學(xué)、合理的價(jià)格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費(fèi)的現(xiàn)象；（3）實(shí)行優(yōu)惠折扣定價(jià)方式，對(duì)于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補(bǔ)償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實(shí)際情況做出一定讓步；（4）實(shí)行分時(shí)電價(jià)營銷策略；（5）推行差別定價(jià)營銷策略。
2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略
優(yōu)化供電單位的服務(wù)質(zhì)量對(duì)促進(jìn)單位的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量是拓展電力目標(biāo)市場(chǎng)、增強(qiáng)電力營銷力度、提升供電單位社會(huì)效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強(qiáng)單位信譽(yù)以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就需要提升營銷人員的文化素質(zhì)、服務(wù)水平以及工作積極性。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：電力營銷；目標(biāo)市場(chǎng)；營銷策略；電力系統(tǒng)；市場(chǎng)營銷 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
中圖分類號(hào)：F713 文章編號(hào)：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.30.092
1 電力營銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1 整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場(chǎng)范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場(chǎng)來進(jìn)行市場(chǎng)營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動(dòng)能夠通過同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
1.2 不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性
電力單位的目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動(dòng)態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)來說的。在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，其變化都是逐步實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)說是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對(duì)比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程中，還需要綜合考慮社會(huì)、國家、區(qū)域等多個(gè)方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)。
1.3 差異性
一般來說，目標(biāo)市場(chǎng)在客戶細(xì)分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會(huì)存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排差異性。一般情況下，對(duì)于同區(qū)域的用戶而言，對(duì)電力系統(tǒng)的供應(yīng)方式要求也會(huì)是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應(yīng)方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費(fèi)者對(duì)于電力系統(tǒng)的需求也會(huì)是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達(dá)到幾億千瓦時(shí)，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時(shí)間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時(shí)間也會(huì)是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時(shí)的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費(fèi)方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標(biāo)市場(chǎng)的前提下的，所以對(duì)電力營銷目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4 與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)并不是獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過程中明顯地表現(xiàn)出了對(duì)國家國民經(jīng)濟(jì)的依賴性，其是因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)的廣大消費(fèi)者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務(wù)行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國國民經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的主要組成部分，可以說，對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對(duì)以上行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，因此可以說，電力營銷的發(fā)展對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2 電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略
2.1 逐漸完善電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略
2.1.1 培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識(shí)。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時(shí)還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售
理念。
2.1.2 創(chuàng)建并完善電力市場(chǎng)的營銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進(jìn)行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場(chǎng)開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點(diǎn)，創(chuàng)建健全的電力目標(biāo)市場(chǎng)的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向、以廣大客戶的需求為工作重心，強(qiáng)化人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓(xùn)、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等。
2.1.3 拓展?jié)撛诘碾娏δ繕?biāo)市場(chǎng)。目前，我國大多電力市場(chǎng)還存在著供應(yīng)不夠的現(xiàn)象，但主要是因?yàn)榈投丝蛻襞c高端客戶間的不平衡。從其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說，電力產(chǎn)品最終也會(huì)與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場(chǎng)，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實(shí)現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場(chǎng)，調(diào)整目前電力市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.1.4 建立科學(xué)、切實(shí)可行的激勵(lì)體制。現(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長(zhǎng)的道路要走，怎樣把員工的工作成績(jī)和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實(shí)可行、科學(xué)的激勵(lì)制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2 產(chǎn)品營銷策略
2.2.1 優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強(qiáng)單位的經(jīng)濟(jì)收益以及市場(chǎng)占有率。
2.2.2 差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴(kuò)展其目標(biāo)市場(chǎng)，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對(duì)于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對(duì)電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項(xiàng)指標(biāo)都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3 價(jià)格營銷策略
雖然目前電力價(jià)格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價(jià)格時(shí)所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價(jià)交換等，以促進(jìn)廣大客戶的合理用電。目前，電力價(jià)格水平和有些客戶的承擔(dān)能力對(duì)比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負(fù)荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價(jià)格原則優(yōu)選一些科學(xué)、合理的價(jià)格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費(fèi)的現(xiàn)象；（3）實(shí)行優(yōu)惠折扣定價(jià)方式，對(duì)于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補(bǔ)償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實(shí)際情況做出一定讓步；（4）實(shí)行分時(shí)電價(jià)營銷策略；（5）推行差別定價(jià)營銷策略。
2.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略
優(yōu)化供電單位的服務(wù)質(zhì)量對(duì)促進(jìn)單位的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量是拓展電力目標(biāo)市場(chǎng)、增強(qiáng)電力營銷力度、提升供電單位社會(huì)效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強(qiáng)單位信譽(yù)以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就需要提升營銷人員的文化素質(zhì)、服務(wù)水平以及工作積極性。
3 結(jié)語
綜上所述，電力營銷是建立在管理學(xué)、行為科學(xué)以及經(jīng)濟(jì)科學(xué)等文化理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷具備其獨(dú)特的特征，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下結(jié)合著電力單位的實(shí)際情況，創(chuàng)建一套目標(biāo)市場(chǎng)營銷體系，強(qiáng)化其營銷深度，逐步擴(kuò)大其目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大營銷寬度，提升供電服務(wù)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，也在很大程度上影響著電力單位的未來發(fā)展以及人民的生活質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)
[1] 文建方.電力營銷應(yīng)推行目標(biāo)市場(chǎng)管理[J].電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2011，（5）.
