時(shí)間：2022-05-11 21:56:13
序論：在您撰寫營(yíng)銷實(shí)操方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
品牌包含三個(gè)維度，知曉度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，咱們就一一來(lái)實(shí)現(xiàn)吧。
一、品牌定位
定位內(nèi)容包括名稱、品牌訴求、品牌價(jià)值觀。品牌定位看似好像很虛，其實(shí)是最不虛的，凡是知名品牌，無(wú)不是在這三塊下很大功夫。對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，品牌定位這塊也輪不到去操持，所以社長(zhǎng)就簡(jiǎn)單說(shuō)下，節(jié)省篇幅聊品牌要素策劃和傳播這兩塊重點(diǎn)內(nèi)容。
名稱定位，舉栗子，可口可樂(lè)阿里巴巴、百度，這些名字獨(dú)一無(wú)二、朗朗上口，就是好名字。
如何定位名字，遵循獨(dú)特性、簡(jiǎn)單易記、有故事、無(wú)歧義這些原則。具體就不再多說(shuō)，因?yàn)榇蟛糠智闆r下，這塊工作都由老板拍腦袋決定了。
品牌訴求和品牌價(jià)值觀，這塊也不多說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都知道這點(diǎn)，也都有訴求和價(jià)值觀，只不過(guò)都停留在了口號(hào)上，所以一點(diǎn)作用也不起。
關(guān)于品牌訴求和價(jià)值觀，做好這兩點(diǎn)就可以了，第一要體現(xiàn)在企業(yè)的日常行為上，第二要用用戶的聲音去傳播，別還傻逼般的自說(shuō)自話，過(guò)時(shí)了，最最簡(jiǎn)單的方法就是找一些顏值高的用戶，讓他們喊出你的價(jià)值觀，錄制成視頻，在到處傳播，就能讓用戶無(wú)意識(shí)的相信。
二、品牌要素策劃
這部分內(nèi)容是重點(diǎn)，這也是最需要實(shí)操的部分，品牌要素策劃好，品牌打造就完成一大半了。
一個(gè)品牌，包含三大要素：視覺(jué)形象、品牌故事和專屬元素。下面分別描述。
1.視覺(jué)形象
這個(gè)世界就是看臉的世界。在商業(yè)領(lǐng)域，一樣，一個(gè)企業(yè)展示的視覺(jué)形象，決定了其在用戶心中的定位。
看下面的圖，這是小米和某工業(yè)品商城的頁(yè)面對(duì)比圖，哪個(gè)給你檔次高的感覺(jué)。
頁(yè)面對(duì)比圖
再看看這款白酒的文案：
白酒的文案
在看看這個(gè)品牌的產(chǎn)品圖片：
品牌的產(chǎn)品圖片
相信很多女性看到這個(gè)圖片，立刻就認(rèn)出這是初語(yǔ)的衣服，就是模特的白色眼影這種細(xì)小的創(chuàng)新，讓自己從眾多衣服中獨(dú)立出來(lái)。
上面幾張圖中的品牌是不是讓你感受到不一樣的感覺(jué)，如果是，視覺(jué)形象的品牌傳播作用就這么達(dá)到了。
視覺(jué)形象包括哪些：LOGO、網(wǎng)站或者APP頁(yè)面設(shè)計(jì)以及文案，產(chǎn)品圖片，還包括各類廣告素材的設(shè)計(jì)。這些視覺(jué)內(nèi)容時(shí)刻在無(wú)形中向用戶傳遞你的檔次，所以，上任品牌總監(jiān)，視覺(jué)形象優(yōu)化，是你的第一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然，不是讓你去設(shè)計(jì)，你提出具體的形象要求，讓產(chǎn)品部門去改。
具體怎么優(yōu)化呢：差異化，差異化，差異化，重要的事情說(shuō)三遍。
2.品牌故事
這個(gè)容易明白，也最不容易明白。大家是不是經(jīng)?？吹揭恍┟襟w對(duì)企業(yè)CEO的采訪，描述艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、辛苦的工作以及內(nèi)心的痛苦，這些基本都是公關(guān)稿，事情可能是真的，只是經(jīng)過(guò)文學(xué)包裝。
怎么策劃品牌故事呢?一般從這幾個(gè)方面，產(chǎn)品、創(chuàng)始人、公司、員工、典型用戶等故事;舉栗子，雕爺牛腩花500萬(wàn)買秘方，西少爺肉夾饃創(chuàng)始人的悲壯愛(ài)情故事，褚橙褚時(shí)健的跌宕起伏人生，阿里上市的敲鐘人之一是淘寶的重度用戶，京東劉強(qiáng)東親自送快遞，這些都是品牌故事。
So，品牌策劃第二步，策劃大量的故事，注意幾點(diǎn)，別編故事，弄大眾熟悉的事，和用戶相關(guān)，即可。
3.專屬元素
說(shuō)專屬元素，有點(diǎn)不太容易理解，啥意思呢，就是你的這個(gè)品牌所特有的一些個(gè)東西，讓人一看到這些東西，就想起你這個(gè)品牌，或者這個(gè)東西就代表了你的品牌。
還是舉栗子吧，形象。“親，我們包郵啊”大家一聽(tīng)，就想起了什么品牌，對(duì)，就是某寶;互聯(lián)網(wǎng)知名堅(jiān)果品牌，喊用戶為“主人”自封為“鼠小弟、鼠小妹”，快書(shū)包的“包大叔、包大嬸”;還有獨(dú)特的產(chǎn)品包裝：
獨(dú)特的產(chǎn)品包裝
獨(dú)特的企業(yè)員工服裝：
差異化的產(chǎn)品：
看了例子，基本明白了吧。
好，歸納：專屬元素有哪些，特有的包裝、差異化的產(chǎn)品、特有的詞匯、差異化的員工形象等，不止這些啊，還有很多，凡是能做到和別人不一樣的地方，就屬于專屬元素，就腦洞大開(kāi)的去發(fā)散思維吧。
好吧，品牌策劃第三步來(lái)了，將你的各種和用戶接觸的環(huán)節(jié)，都整的與眾不同吧，對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品包裝是最應(yīng)該做成差異化的。
這些看起來(lái)很簡(jiǎn)單，沒(méi)啥技術(shù)含量，可是一旦你堅(jiān)持重復(fù)做，做到一定程度，你在用戶中的品牌形象就根深蒂固了，悄無(wú)聲息的你在用戶的意識(shí)中就有了美譽(yù)度了，用戶自己都不明白什么時(shí)候有的這種感覺(jué)。
三、品牌傳播
品牌要素策劃完了，剩下的就是去傳播這些要素了。注意，這里有一個(gè)誤區(qū)，就是將品牌傳播理解為將品牌要素通過(guò)各類渠道傳達(dá)給用戶，百分之九十五的人是這么理解的。這種理解是非常初級(jí)的，將品牌要素傳達(dá)給用戶，只解決了品牌知曉度，離品牌策劃差的遠(yuǎn)呢。
真正的品牌傳播是指將品牌要素內(nèi)化到用戶的心智中，內(nèi)化到心智，這才是品牌傳播。
看品牌傳播如何實(shí)現(xiàn)。我是通過(guò)達(dá)成的途徑劃分的，這樣容易可操作。
1.廣告渠道和明星代言
這是大部分人所理解的品牌傳播，可不是傳播，傳播出去而已，只解決了品牌知曉度。這個(gè)操作簡(jiǎn)單，只要有錢就行，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌一般不靠這個(gè)打造，沒(méi)錢啊，也沒(méi)必要，有更有效的途徑。
2.自有渠道
包括公司的網(wǎng)站、APP、各種自媒體賬號(hào)、印制的各類宣傳資料，包括實(shí)物產(chǎn)品本身，也是一個(gè)渠道，產(chǎn)品也是品牌。
這個(gè)渠道解決視覺(jué)形象傳播，概括來(lái)說(shuō)，就是自有渠道的全部文案、頁(yè)面設(shè)計(jì)以及圖片這三部分，把這些整的與眾不同，就行了，就是在傳播了。
3.媒體渠道
這個(gè)也容易理解，也很容易操作，將策劃的各類故事，不斷，不斷，不斷的在媒體上推，推，推，就足夠了。
媒體類別，包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)媒、新媒體及廣播媒體;當(dāng)然，不同的媒體對(duì)故事的文案是有不同要求的，要有針對(duì)性的撰寫內(nèi)容，這就很細(xì)節(jié)了，屬于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。
品牌策劃第四步來(lái)了，找媒體，找媒體，找媒體，推送故事。
4.商務(wù)合作
其實(shí)商務(wù)合作，不僅能解決品牌問(wèn)題，更能解決流量問(wèn)題，暫不表這個(gè)，只說(shuō)品牌方面的。
一句話總結(jié)商務(wù)合作，尋找知名的品牌，聯(lián)合搞活動(dòng)，不知道怎么找知名品牌，有個(gè)技巧，去百度商務(wù)合作，就會(huì)出來(lái)大把的商務(wù)合作需求，尋找合適的品牌，開(kāi)始追求吧。
加入自己是在沒(méi)名氣，沒(méi)人合作，那就買吧，買合作，很多知名品牌就是靠這個(gè)盈利呢，據(jù)說(shuō)滴滴打車一年僅別的品牌出的合作費(fèi)就上億。
商務(wù)合作很適合打造品牌的美譽(yù)度。
5.活動(dòng)
為什么把活動(dòng)列外一個(gè)品牌傳播的渠道呢?因?yàn)槠放凭S度中有個(gè)忠誠(chéng)度，打造忠誠(chéng)度，只有一個(gè)方法，那就是和用戶建立情感，而建立情感有效但是又高效的方法，就是和用戶做活動(dòng)，不斷的做活動(dòng)。
活動(dòng)由很多，不僅包括公益活動(dòng)、用戶參與活動(dòng)和員工活動(dòng)，任何讓用戶感覺(jué)很爽，很煽情的活動(dòng)，都是可以的。
一句話，堅(jiān)持做，不停做，持續(xù)做，品牌忠誠(chéng)度自然打造出來(lái)。還有一個(gè)小技巧，任何活動(dòng)都會(huì)是很小的一部分用戶參與，為了讓所有的用戶都產(chǎn)生參與感，一定，務(wù)必，必須將活動(dòng)的記錄下來(lái)，然后通過(guò)所有的途徑，傳遞給每一個(gè)用戶，并確保他們打開(kāi)看，借助同理心，沒(méi)參與的用戶也會(huì)產(chǎn)生參與感。
6.用戶本身
其實(shí)用用戶本身這個(gè)詞并不是很準(zhǔn)確，只是找不到合適的詞語(yǔ)來(lái)描述這個(gè)，就暫且用這個(gè)詞吧。
為什么這么做呢?因?yàn)槟愫陀脩艚佑|的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括信息上的接觸，如短信、產(chǎn)品接收，也包括服務(wù)用戶的過(guò)程，都在傳播你的品牌形象。
將和用戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化好，也是在打造品牌。所以，用戶也是一個(gè)渠道。
用戶本身這個(gè)渠道怎么維護(hù)呢?說(shuō)一個(gè)最便捷的方式吧，將自己和用戶所有的接觸環(huán)節(jié)全部整理出來(lái)，然后優(yōu)化。
算了，做好人做到底，將一些主要的關(guān)鍵接觸點(diǎn)給大家也列出來(lái)吧，省的在自己去找了。
各縣級(jí)分公司：
按照2011年全省網(wǎng)建課題任務(wù)安排表，電子商務(wù)課題中漳州市公司重點(diǎn)承擔(dān)“積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”項(xiàng)目的研究。為合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)出成果，根據(jù)2011年全省卷煙電子商務(wù)建設(shè)課題指導(dǎo)意見(jiàn)和2011年全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)研討會(huì)精神，結(jié)合漳州市場(chǎng)情況及企業(yè)優(yōu)勢(shì)和能力，現(xiàn)出臺(tái)2011年漳州市公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案。
一、 建設(shè)意義和工作目標(biāo)
（一）建設(shè)意義
一是創(chuàng)建全方位的網(wǎng)絡(luò)一體化營(yíng)銷體系平臺(tái)。首先網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)為卷煙商業(yè)企業(yè)搭建了通往零售客戶的信息橋梁；其次為零售客戶、消費(fèi)者提供了解卷煙知識(shí)以及參與煙草活動(dòng)的窗口，保障零售客戶利益，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；第三為煙草公司有效收集零售客戶和消費(fèi)者信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)需求和動(dòng)態(tài)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷和信息化管理水平。二是提供高效快捷的卷煙營(yíng)銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)將信息收集、資訊宣傳、營(yíng)銷互動(dòng)貫穿于受眾（零售客戶和消費(fèi)者）的瀏覽及購(gòu)買途徑中，全方位實(shí)時(shí)捕捉受眾的行為動(dòng)態(tài)，通過(guò)在線客戶、郵箱、留言、咨詢、投訴等多種渠道收集反饋信息，為零售客戶和消費(fèi)者提供高效快捷的營(yíng)銷服務(wù)。
（二）工作目標(biāo)
2011年實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
一是提高零售客戶訂貨便捷性。網(wǎng)上訂貨率（網(wǎng)上訂貨使用戶數(shù)占比）達(dá)到70%以上，其中一戶一機(jī)達(dá)到60%以上。條件允許時(shí)推動(dòng)批零結(jié)算方式升級(jí)，探索批零網(wǎng)上結(jié)算，試點(diǎn)運(yùn)行，逐步推廣。
二是搭建零消信息傳遞橋梁。收集、整理零售客戶和消費(fèi)者卷煙供應(yīng)、需求等信息，建立卷煙交易信息傳輸渠道，促進(jìn)零售客戶卷煙銷售。
三是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培育品牌功能。積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能，豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，推動(dòng)重點(diǎn)培育品牌出成效。
四是促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量上水平。利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞快、互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，提高服務(wù)響應(yīng)速度，有效滿足客戶訴求。
五是提升零售客戶面向消費(fèi)者營(yíng)銷能力。一是提升零售客戶對(duì)營(yíng)銷平臺(tái)的關(guān)注度。通過(guò)在線培訓(xùn)、店鋪街、建議留言、需求提報(bào)等功能，提高零售客戶、消費(fèi)者訪問(wèn)率，提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)管理水平。二是幫助零售客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)用，提高引導(dǎo)消費(fèi)的能力，探索面向消費(fèi)者的信息收集渠道，挖掘市場(chǎng)需求。
二、 組織機(jī)構(gòu)
市公司卷煙營(yíng)銷中心、各縣分公司和信息中心聯(lián)合成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)工作的指導(dǎo)。人員組成如下：
組長(zhǎng)：林亞頭
組員：蔡余堅(jiān)、黃華紅、吳秀青、陳海勇、各縣分公司副經(jīng)理。
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體開(kāi)展工作。辦公室成員組成如下：
辦公室主任：吳秀青
成員：林偉蘋、郭勇、俆志輝、林珍冷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員、各縣客服中心主任、信息中心相關(guān)人員。
三、 工作重點(diǎn)和工作措施
（一） 工作重點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃要注重三方面：一要為煙草公司與零售客戶、消費(fèi)者搭橋梁，貼合實(shí)際，提供具有應(yīng)用價(jià)值的功能。二要方便零售客戶和消費(fèi)者操作；三是網(wǎng)站訊息和互動(dòng)活動(dòng)要足夠豐富以吸引零售客戶和消費(fèi)者訪問(wèn)。漳州市公司將以“漳州煙草客戶在線”為載體開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，打造批零消一體化平臺(tái)，對(duì)其主要功能規(guī)劃如下。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能規(guī)劃
模塊
主要功能
功能描述
主要受眾
一、工商協(xié)同
（一）銷量、品牌查詢
1、工業(yè)企業(yè)可自查當(dāng)日、周、月、年歷史銷量。
工業(yè)企業(yè)
（二）品牌反饋信息查詢與回復(fù)
2、查詢零售客戶與消費(fèi)者對(duì)品牌的反饋信息；有回復(fù)反饋信息的功能。
二、網(wǎng)上訂貨
（一）投放策略查詢
零售客戶可查詢當(dāng)前及歷史的周、月投放策略。
零售客戶
（二）下達(dá)訂單
1、修改訂單：零售客戶在規(guī)定的網(wǎng)上訂貨截止時(shí)間前可修改訂單；
2、提示功能：當(dāng)需求量超過(guò)策略量時(shí)具備替代品提示功能；當(dāng)零售客戶當(dāng)次限量未使用完時(shí)有提示功能。當(dāng)需求品牌缺貨時(shí)具有2-3個(gè)替代品提示功能。
3、提供提星保星方案：提示零售客戶當(dāng)前星級(jí)，及提星保星還需訂購(gòu)的各類別卷煙數(shù)量。
（三）訂單查詢
零售客戶可自查歷史訂單
（四）卷煙需求提報(bào)
零售客戶在此提報(bào)卷煙需求信息：
1、無(wú)法滿足需求量的卷煙品牌；
2、有市場(chǎng)需求而未被引進(jìn)的卷煙品牌；
3、其他要求（如促銷品贊助、入店駐銷等）。
（五）網(wǎng)上結(jié)算
對(duì)訂單確認(rèn)后及時(shí)扣款結(jié)算。
兩種方式：一、電子結(jié)算單戶結(jié)算
二、網(wǎng)銀支付
三、零售客戶營(yíng)銷助手
（一）星級(jí)浮動(dòng)
提供歷史星級(jí)查詢，系統(tǒng)自動(dòng)分析星級(jí)下降或者提升的具體增減分項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)比顯示星級(jí)變動(dòng)與利潤(rùn)變動(dòng)情況。
零售客戶
（二）盈利計(jì)算器
1、零售客戶輸入卷煙信息（如輸入卷煙包或條的條形碼、或者輸入中文名稱時(shí)能有卷煙名稱提示功能）、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)（要求可設(shè)置單位）和實(shí)際零售價(jià)格，系統(tǒng)自動(dòng)顯示卷煙名稱，并計(jì)算出毛利、毛利率和庫(kù)存成本；
2、利潤(rùn)表：提供周、月、季度、年等查詢方式。
（三）消費(fèi)者需求咨訊
1、建立消費(fèi)者檔案，提供消費(fèi)者性別、目前所在單位及現(xiàn)居家庭具體住址、需求的卷煙名稱、需求數(shù)量、聯(lián)系電話。
2、對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)卷煙檔次進(jìn)行分類。
（四）在線課程
提供星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、辦證、送貨流程指導(dǎo)、網(wǎng)上訂貨、專賣法律法規(guī)、店鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享、POS掃描操作、常見(jiàn)問(wèn)題解答等學(xué)習(xí)視頻和資料。
視頻這塊還得考慮清楚，畢竟我們公司對(duì)于流媒體服務(wù)器的架設(shè)都還不具備這塊技術(shù)
（五）號(hào)碼通
包括：
三員一線聯(lián)系方式；
送貨服務(wù)（中轉(zhuǎn)站電話）；
投訴電話（物流、專賣、客服、督察考評(píng)中心）等。
（六）客戶信箱
1、分成咨詢、投訴（投訴對(duì)象為煙草公司工作人員）、舉報(bào)（舉報(bào)對(duì)象為零售客戶或者無(wú)證經(jīng)營(yíng)者）、其他建議或者留言四大類；收件人要求：按照郵件類型不同有相應(yīng)不同的收件人。由卷煙營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員受理后，投訴、舉報(bào)、建議、留言可直接轉(zhuǎn)發(fā)給客服中心主任，咨詢轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理。
2、要求郵件具備時(shí)效性痕跡化記錄，方便查看郵件處理結(jié)果。
3、在線客戶服務(wù)人員負(fù)責(zé)收集整理所有零售客戶的咨詢、投訴、舉報(bào)、建議留言等信息，并將其整理成刊，供所有零售客戶查看。
（七）零售客戶園地(期刊)
1、分享零售客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
2、通報(bào)經(jīng)營(yíng)信息。
制作電子期刊要么采用模板化，不然每期不同會(huì)出現(xiàn)美工任務(wù)繁重,期刊的版式，目錄結(jié)構(gòu)都得事先設(shè)計(jì)完整周全
（八）網(wǎng)站改進(jìn)意見(jiàn)
（九）品牌認(rèn)知
1、提供新品上市信息。
2、提供各品牌所屬工業(yè)企業(yè)簡(jiǎn)介及品牌系列介紹。
3、重點(diǎn)新品牌推介。
4、零售客戶在此可進(jìn)行品牌評(píng)價(jià)、提出品牌改進(jìn)意見(jiàn)、卷煙需求提報(bào)等活動(dòng)。
（十）在線活動(dòng)
秒殺、促銷、搖獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)、VIP卡積分活動(dòng)、終端陳列競(jìng)賽、煙盒兌換禮品等。
（十一）交流論壇
方式如討論組、品牌評(píng)價(jià)、留言等。
（十二）漳州煙草介紹
（1）企業(yè)文化展示
（2）企業(yè)發(fā)展歷程
（3）客我關(guān)系
（十四）搜索引擎
四、消費(fèi)者天地
（一）會(huì)員注冊(cè)
消費(fèi)者注冊(cè)必須提供以下信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、目前所在單位及現(xiàn)居家庭具體住址、聯(lián)系電話、主吸品牌、日消費(fèi)卷煙。
選填信息（可考慮有獎(jiǎng)激勵(lì)開(kāi)展）：qq、常用郵箱等信息。
消費(fèi)者
（二）品牌認(rèn)知
1、提供新品上市信息。
2、提供各品牌所屬工業(yè)企業(yè)簡(jiǎn)介及品牌系列介紹。
3、重點(diǎn)新品牌推介。
4、消費(fèi)者在此可進(jìn)行品牌評(píng)價(jià)、提出品牌改進(jìn)意見(jiàn)、卷煙需求提報(bào)等活動(dòng)。
（三）維權(quán)信息
包括真假煙鑒別、一戶一碼、許可證號(hào)等與卷煙消費(fèi)相關(guān)的信息。
（四）卷煙需求消費(fèi)和建議箱
（1）反映供應(yīng)不足的卷煙需求信息；
（2）其他建議和要求。
（五）投訴舉報(bào)信箱
舉報(bào)販賣假煙等侵犯消費(fèi)者利益的行為。
（六）號(hào)碼通
包括：舉報(bào)熱線等與消費(fèi)者利益相關(guān)的部門聯(lián)系地址、電話。
（七）消費(fèi)者期刊
制作電子期刊要么采用模板化，不然每期不同會(huì)出現(xiàn)美工任務(wù)繁重,期刊的版式，目錄結(jié)構(gòu)都得事先設(shè)計(jì)完整周全
（九）網(wǎng)站改進(jìn)意見(jiàn)
（十）在線活動(dòng)
秒殺、促銷、搖獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)、VIP卡積分活動(dòng)、終端陳列競(jìng)賽、煙盒兌換禮品等。
（十一）交流論壇
例如論壇、討論組、品牌評(píng)價(jià)、留言等。
（十二）關(guān)于漳州煙草
（1）企業(yè)文化展示
（2）企業(yè)發(fā)展歷程
（3）客我關(guān)系
（十三）搜索引擎
五、客戶關(guān)系管理
（一）在線客服
即時(shí)服務(wù)，收集客戶信息，及時(shí)反饋處理。
由煙草工作人員操作；零售客戶和消費(fèi)者
可查看相關(guān)信息
（二）在線調(diào)查
能進(jìn)行卷煙品牌調(diào)查（推薦）、滿意度調(diào)查等，系統(tǒng)能自動(dòng)進(jìn)行初級(jí)的數(shù)據(jù)整理分析，可導(dǎo)出數(shù)據(jù)以供有關(guān)人員進(jìn)一步處理利用。調(diào)查對(duì)象分成零售客戶和消費(fèi)者。
六、后臺(tái)管理
(一)廣告
可進(jìn)行郵箱群發(fā)等廣告。
（二）在線廣告
拱門、對(duì)聯(lián)、flash等；在訂貨過(guò)程中始終顯示浮動(dòng)廣告。
（三）在線公告
1、滾動(dòng)顯示最近公告；
2、可查詢歷史公告。
（四）網(wǎng)站地圖
提供網(wǎng)站地圖導(dǎo)航和功能鏈接
（二） 工作措施
一是提高網(wǎng)上訂貨使用率，打好一戶一機(jī)基礎(chǔ)。
1、調(diào)查摸底?？蛻艚?jīng)理對(duì)所轄片區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，對(duì)具備實(shí)行網(wǎng)上訂貨條件的零售客戶做好備案記錄；各客戶服務(wù)中心對(duì)全縣零售客戶網(wǎng)上訂貨情況做統(tǒng)計(jì)分析、統(tǒng)籌規(guī)劃，確定目標(biāo)零售客戶，采取針對(duì)性措施進(jìn)行宣傳動(dòng)員。
2、宣傳動(dòng)員。以打好一戶一機(jī)基礎(chǔ)為首要原則，通過(guò)召開(kāi)視頻培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、座談會(huì)，分發(fā)《簡(jiǎn)報(bào)》、宣傳單頁(yè)、上門拜訪等形式，采取多種措施動(dòng)員零售客戶實(shí)行網(wǎng)上訂貨。一是以利誘導(dǎo)。將新商盟網(wǎng)上訂貨與傳統(tǒng)電話訂貨方式進(jìn)行對(duì)比，突出其快速便捷、訂單查詢、實(shí)時(shí)對(duì)賬、高效互動(dòng)、參與營(yíng)銷活動(dòng)等優(yōu)點(diǎn)，吸引零售客戶實(shí)行網(wǎng)上訂貨。二是設(shè)置網(wǎng)上訂貨體驗(yàn)區(qū)。可利用客戶服務(wù)站、體驗(yàn)店等為客戶提供操作，親身體驗(yàn)網(wǎng)上訂貨的直觀性、便捷性和趣味性。三是以交朋友、結(jié)對(duì)子等形式，以老帶新，示范引導(dǎo)。
3、加強(qiáng)組織。各縣級(jí)分公司應(yīng)相應(yīng)成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課題組織機(jī)構(gòu)，于4月10日前上報(bào)營(yíng)銷中心。
4、優(yōu)惠便利激勵(lì)。一是降低零售客戶網(wǎng)上訂貨成本。聯(lián)系電腦供應(yīng)商，以團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)格向零售戶提供性價(jià)比高的電腦設(shè)備，節(jié)省客戶購(gòu)買電腦的支出。協(xié)調(diào)電信、聯(lián)同、移動(dòng)等公司，簽訂團(tuán)體優(yōu)惠協(xié)議，為客戶節(jié)約上網(wǎng)費(fèi)用。成本的降低將更快促成有意愿的客戶使用網(wǎng)上訂貨。二是利用客戶服務(wù)站、名優(yōu)卷煙體驗(yàn)店為未配置電腦及不在網(wǎng)絡(luò)輻射區(qū)域的邊遠(yuǎn)農(nóng)村零售客戶提供網(wǎng)上訂貨的電腦。（零售客戶使用煙草公司的電腦設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，須經(jīng)客戶服務(wù)中心審批通過(guò)）
5、培訓(xùn)指導(dǎo)。通過(guò)培訓(xùn)，讓存有疑慮的客戶消除對(duì)網(wǎng)上訂貨的疑惑和畏難情緒，轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)定信心。對(duì)電腦操作基礎(chǔ)較差的客戶，采取“一對(duì)一”的方式，提供有針對(duì)性的指導(dǎo)，在其訂貨當(dāng)天實(shí)時(shí)跟蹤，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)指導(dǎo)，確保零售戶順利完成網(wǎng)上訂貨。
二是合理規(guī)劃、加強(qiáng)協(xié)作，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)如期運(yùn)作。
1、重點(diǎn)為先，逐步完善。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能多樣，受眾聚集了產(chǎn)批零消四大群體，由于時(shí)間和人財(cái)物力資源的限制，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)過(guò)程中不可急功近利，在短時(shí)間內(nèi)求大求全，要把寶貴的有限資源投入在重點(diǎn)功能模塊上；凡與零售客戶和消費(fèi)者關(guān)系緊密性越強(qiáng)的功能，越應(yīng)優(yōu)先投入開(kāi)發(fā)。其余功能模塊可待逐步完善。
2、溝通協(xié)作，排除問(wèn)題。要按照項(xiàng)目管理手段開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)，要保證營(yíng)銷中心、信息科、中軟海晟公司、各縣客服中心等相關(guān)人員信息通暢，加強(qiáng)分工協(xié)作，明確各自分工職責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能在第一時(shí)間內(nèi)找到相關(guān)人員及時(shí)解決，從而保障營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)如期完工。
3、明確定位，扎實(shí)內(nèi)容。一是要認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的定位，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是載體而非目標(biāo)；一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用價(jià)值不在于其技術(shù)的先進(jìn)，而在于是否能促進(jìn)煙草業(yè)務(wù)的發(fā)展，要根據(jù)煙草業(yè)務(wù)的發(fā)展需要拓寬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能，提高網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用價(jià)值。二是搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是條件，而非結(jié)果。能否有效利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)關(guān)鍵還是要看網(wǎng)下工作是否做扎實(shí)，活動(dòng)策劃是否嚴(yán)密，后臺(tái)管理是否到位等，因此要把網(wǎng)下工作做實(shí)做細(xì)，打好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)。
三是加強(qiáng)宣傳，豐富資訊和活動(dòng)，提高消費(fèi)者參與度。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的運(yùn)行，必須依賴消費(fèi)者和零售客戶的參與。由于營(yíng)銷平臺(tái)綁定了訂貨功能，故要求零售客戶訪問(wèn)營(yíng)銷平臺(tái)較為容易；關(guān)鍵的難點(diǎn)在于如何吸引消費(fèi)者訪問(wèn)并促使其參與公司策劃的各種活動(dòng)，以便于公司采集消費(fèi)者信息；同時(shí)各種消費(fèi)者信息，如卷煙需求、消費(fèi)者分布等信息又能吸引零售客戶參與，如此形成良性循環(huán)。我們要打好內(nèi)外功，對(duì)內(nèi)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)，豐富資訊和活動(dòng)，提高平臺(tái)價(jià)值；對(duì)外利用激勵(lì)、宣傳等各種措施有效吸引消費(fèi)者參與，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的訪問(wèn)量和知名度、美譽(yù)度。
四是規(guī)范流程，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的可操作性和可復(fù)制性。
在推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，要善于總結(jié)、積累經(jīng)驗(yàn)，按照PDCA循環(huán)，逐步完善、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，包括品牌培育、客戶服務(wù)、消費(fèi)者信息收集等，有效發(fā)揮試點(diǎn)先行的探索作用，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的可操作性和可復(fù)制性。
五是加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)行維護(hù)和應(yīng)用培訓(xùn)。
人員和技術(shù)是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)行的兩個(gè)因素。從技術(shù)上看，任何新建立的系統(tǒng)都不可能是盡善盡美的，都可能存在著只有在實(shí)際運(yùn)行中才能發(fā)現(xiàn)的缺陷。再則，隨著公司內(nèi)部與外部環(huán)境的變化，系統(tǒng)也會(huì)暴露出不足之處或不相適應(yīng)之處，這是在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中始終存在的必須要予以解決的問(wèn)題。因此要加強(qiáng)管理維護(hù)，從信息技術(shù)上保障網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的平穩(wěn)運(yùn)行。從人員上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)在數(shù)據(jù)流程、處理方法、操作規(guī)程及表現(xiàn)形式等方面可能有所改變，而人對(duì)任何新事物都有一個(gè)學(xué)習(xí)適應(yīng)過(guò)程，甚至部分人員和零售客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可能存在著抵觸情緒。如何使不同層次的使用人員能盡快地融入新平臺(tái)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各項(xiàng)功能，是必須解決的問(wèn)題。我們要通過(guò)培訓(xùn)、互助交流等形式盡快提高使用人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的操作水平。
四、 進(jìn)度安排
第一期：成立機(jī)構(gòu)，打好基礎(chǔ)。
時(shí)間：4-6月份
任務(wù)：
1、成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，明確目標(biāo)和責(zé)任分工；
2、提高一戶一機(jī)比例；
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)發(fā)與試運(yùn)行；
4、提高消費(fèi)者參與度；
5、網(wǎng)上訂貨工作總結(jié)。
第二期：完善提高，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣。
時(shí)間：7-12月份
任務(wù)：逐步完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能，總結(jié)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施具體進(jìn)度安排表
時(shí)間
工作內(nèi)容
工作要求
達(dá)到目標(biāo)
承擔(dān)單位
4-6月
成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，明確目標(biāo)和責(zé)任分工
1、市局和各縣級(jí)分公司相應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。
2、依據(jù)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能規(guī)劃”劃分各模塊主要負(fù)責(zé)人，明確責(zé)任分工。
確保每一個(gè)參與者都能理解各自的責(zé)任和義務(wù)，了解各自的行動(dòng)是如何與其他人配合的，使所有參與者共同服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體目標(biāo)。
營(yíng)銷中心、信息中心及
各縣級(jí)分公司
提高一戶一機(jī)比例
各縣級(jí)分公司參照工作措施一，結(jié)合本縣實(shí)際情況，采取多種措施提高網(wǎng)上訂貨率，打好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一戶一機(jī)基礎(chǔ)。
網(wǎng)上訂貨使用戶數(shù)占比目標(biāo)如下（截止至2011年年底）：城區(qū)80%，龍海75%，云霄66%，漳浦75%，詔安66%，長(zhǎng)泰66%，東山66%，南靖66%，平和66%，華安66%。
各縣級(jí)分公司
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)發(fā)與試運(yùn)行
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)行不是一蹴而就的，除了前文工作措施中提到的幾點(diǎn)外，還要注意以下幾點(diǎn)：一是要集思廣益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的受眾包括批零消、工業(yè)企業(yè)一系列人員，網(wǎng)站功能的規(guī)劃要集合零售客戶、客戶經(jīng)理、消費(fèi)者的代表性意見(jiàn)，集思廣益，精益求精，做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能規(guī)劃，保證網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的可用性和價(jià)值。二是要管理過(guò)程。要嚴(yán)格按計(jì)劃一步步實(shí)施，注重工作質(zhì)量，成效好壞關(guān)鍵在細(xì)節(jié)，“細(xì)節(jié)成就一切”。三是要評(píng)估效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展要出成效，要找出不足，查缺補(bǔ)漏，按照PDCA原則做好目標(biāo)差距分析和完善提高。
在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，保質(zhì)保量將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能模塊基本搭建完成。
各縣級(jí)分公司，其中龍海分公司作為重點(diǎn)承擔(dān)單位
提高消費(fèi)者參與度
打好內(nèi)外功，對(duì)內(nèi)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)，豐富資訊和活動(dòng)，提高平臺(tái)價(jià)值；對(duì)外利用激勵(lì)、宣傳等各種措施有效吸引消費(fèi)者參與。
提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的訪問(wèn)量；提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的知名度、美譽(yù)度
各縣級(jí)分公司，其中龍海分公司作為重點(diǎn)承擔(dān)單位
6月底
網(wǎng)上訂貨工作總結(jié)
1、 總結(jié)前期網(wǎng)上訂貨工作開(kāi)展情況，分析目標(biāo)完成差距，提出具體改進(jìn)措施。
2、 總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作開(kāi)展的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，各縣分公司相互交流，相互促進(jìn)。
打好一戶一機(jī)基礎(chǔ)，提高網(wǎng)上訂貨水平，順利迎接6、7月份省局統(tǒng)一安排的各地市交叉檢查工作。
各縣級(jí)分公司
7-12月
完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能
根據(jù)第一期工作經(jīng)驗(yàn)，召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專題討論會(huì)，針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)還未搭建及不成熟的模塊提出改進(jìn)措施，措施具體并明確時(shí)間和人員安排。
根據(jù)三要求：一要為煙草公司與零售客戶、消費(fèi)者搭橋梁，貼合實(shí)際，提供具有應(yīng)用價(jià)值的功能。二要方便零售客戶和消費(fèi)者操作；三是網(wǎng)站訊息和互動(dòng)活動(dòng)要足夠豐富以吸引零售客戶和消費(fèi)者訪問(wèn)。檢驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)功能是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
各縣級(jí)分公司，其中龍海分公司作為重點(diǎn)承擔(dān)單位
總結(jié)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的主要內(nèi)容包括：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)的功能模塊，是否與預(yù)期目標(biāo)一致，若否則分析差距和原因；二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)平臺(tái)使用人員，包括煙草公司、工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者的工作和活動(dòng)帶來(lái)了哪些實(shí)質(zhì)性的便利。三是開(kāi)展了哪些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展品牌培育、客戶服務(wù)、消費(fèi)者信息收集等方面是否已形成成熟的操作模式。四是在開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)和開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)過(guò)程遇到的主要問(wèn)題，以及解決思路和措施。
通過(guò)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享各縣分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成果，提高各縣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展水平。
各縣級(jí)分公司，其中龍海分公司作為重點(diǎn)承擔(dān)單位
精益營(yíng)銷工作實(shí)施方案
為貫徹落實(shí)區(qū)局（公司）黨組提出的“改革創(chuàng)新、規(guī)范運(yùn)作、真抓實(shí)干、再創(chuàng)輝煌”工作方針和“適應(yīng)新常態(tài)、尋找新亮點(diǎn)、抓住新機(jī)遇、做出新業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)新跨越”工作要求，充分發(fā)揮營(yíng)銷工作在全區(qū)煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的重要支撐作用，進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷資源、落實(shí)流程管控、突出服務(wù)效益、提升管理水平，特制定全區(qū)精益營(yíng)銷實(shí)施方案，具體如下：
一、基本導(dǎo)向
全區(qū)推行精益營(yíng)銷工作取得實(shí)效，要始終堅(jiān)持“三個(gè)基本導(dǎo)向”。一是堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。按照國(guó)家局精益管理工作要求，系統(tǒng)梳理卷煙營(yíng)銷各環(huán)節(jié)現(xiàn)有的工作流程，進(jìn)一步量化、細(xì)化、優(yōu)化精益營(yíng)銷工作目標(biāo)。二是堅(jiān)持實(shí)用導(dǎo)向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營(yíng)銷各項(xiàng)實(shí)際工作中，著重突出目標(biāo)明確、流程簡(jiǎn)潔、操作簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。三是堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向。始終把結(jié)果作為精益營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，把取得實(shí)效、獲得領(lǐng)導(dǎo)和群眾認(rèn)可作為評(píng)價(jià)精益營(yíng)銷工作的基本標(biāo)準(zhǔn)。
二、總體目標(biāo)
精益營(yíng)銷工作總體目標(biāo)是“圍繞一個(gè)中心、落實(shí)兩個(gè)方針、狠抓三個(gè)著力點(diǎn)、提升六個(gè)水平”。即緊緊圍繞提升經(jīng)濟(jì)效益為中心，落實(shí)品牌規(guī)模化、效益最大化工作方針，狠抓
銷量、結(jié)構(gòu)、毛利額三個(gè)著力點(diǎn)，提升市場(chǎng)化取向改革、品牌管理、購(gòu)進(jìn)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、客戶服務(wù)管理六個(gè)水平。利用23個(gè)可量化的考核指標(biāo)，聚焦提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，創(chuàng)新管理模式，健全考核機(jī)制，追求企業(yè)效益最大化。
三、工作內(nèi)容
（一）圍繞一個(gè)中心
提升經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)發(fā)展的核心目標(biāo)。全區(qū)煙草行業(yè)要緊緊圍繞這個(gè)中心，全面導(dǎo)入精益營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化，以最小的投入產(chǎn)出最大的效益，使全區(qū)煙草行業(yè)保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
（二）落實(shí)兩個(gè)方針
面對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀形勢(shì)，以及“兩禁”政策的出臺(tái)等不利影響，當(dāng)前全區(qū)卷煙市場(chǎng)已經(jīng)從“稍緊平衡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮┐笥谇蟆钡氖袌?chǎng)狀態(tài)，并逐漸形成常態(tài)化。面對(duì)新常態(tài)，我們要落實(shí)“品牌規(guī)?；?、效益最大化”的工作方針，按照精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作思路，深入開(kāi)展卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以品牌為核心，深化市場(chǎng)化運(yùn)作，充分挖掘市場(chǎng)的潛力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展活力和動(dòng)力。
（三）狠抓三個(gè)著力點(diǎn)
銷量、結(jié)構(gòu)、毛利額是體現(xiàn)我們商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的核心指標(biāo)。同時(shí)在市場(chǎng)化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協(xié)議，落實(shí)月度商定量和半年供貨協(xié)議是我們能否完成
年度卷煙營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，我們必須通過(guò)考核商定量吻合度，抓住銷量；通過(guò)考核客戶訂單執(zhí)行率，抓住結(jié)構(gòu)；通過(guò)考核卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率抓住毛利額。使全區(qū)各級(jí)營(yíng)銷部門在這三個(gè)著力點(diǎn)上發(fā)力，推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保障公司經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。
1.客戶訂單執(zhí)行率，是抓住卷煙銷售結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)。
客戶訂單執(zhí)行率=訂單內(nèi)實(shí)際銷售卷煙數(shù)量/訂單總數(shù)量*100%。按客戶協(xié)議執(zhí)行平均值或銷量進(jìn)度設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)，從總訂單執(zhí)行率和各規(guī)格訂單執(zhí)行率兩個(gè)維度進(jìn)行考核。
區(qū)局（公司）按半年度考核盟市公司客戶訂單總體執(zhí)行情況。盟市公司按月度考核客戶經(jīng)理所管轄區(qū)客戶訂單執(zhí)行情況。
2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關(guān)鍵指標(biāo)。
商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應(yīng)大于等于95%。
區(qū)局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經(jīng)理商定量吻合度。
3.卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率，是抓住卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的關(guān)鍵指標(biāo)。
卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區(qū)局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率作為考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率水平。盟市公司要加強(qiáng)對(duì)毛利率的把控能力，同時(shí)提高對(duì)品牌規(guī)格投放組合策略的合理運(yùn)用能力。
（四）提升六個(gè)水平
1.提升市場(chǎng)化取向改革工作水平
通過(guò)考核客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率、簽訂客戶協(xié)議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場(chǎng)需求量吻合度和月度需求滿足率4個(gè)指標(biāo)，規(guī)范進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作流程，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升工作水平。
客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標(biāo)開(kāi)展工作的指標(biāo)。
客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結(jié)構(gòu)）/年度目標(biāo)銷量（結(jié)構(gòu)）*100%?？蛻羯潭颗c年度目標(biāo)吻合率采取定量考核，應(yīng)盡量接近100%。
區(qū)局（公司）按年度對(duì)盟市公司考核。盟市公司按照半年度對(duì)客戶經(jīng)理所管轄區(qū)的客戶商定量和轄區(qū)半年度目標(biāo)吻合度與進(jìn)行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開(kāi)展一次，臨時(shí)的客戶商定量調(diào)整需重新與客戶簽訂新商定量。
客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據(jù)客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標(biāo)。
客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協(xié)議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度采取定量考核，
應(yīng)盡量接近100%。工業(yè)企業(yè)無(wú)法依據(jù)客戶需求提供貨源的規(guī)格除外。
區(qū)局（公司）每半年從總量和各規(guī)格兩個(gè)維度對(duì)盟市公司進(jìn)行考核。盟市公司按照半年度對(duì)客戶經(jīng)理所管轄區(qū)的客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度進(jìn)行考核。
公司銷量與市場(chǎng)需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進(jìn)行供貨的指標(biāo)。
公司銷量與市場(chǎng)需求量吻合度=訂單內(nèi)實(shí)際銷售數(shù)量/總銷售數(shù)量*100%。公司銷量與市場(chǎng)需求量吻合度按全區(qū)平均值或絕對(duì)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按半年度對(duì)盟市公司考核。
月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場(chǎng)需求供貨的指標(biāo)。
月度需求滿足率=訂單內(nèi)卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應(yīng)盡量接近100%。工業(yè)企業(yè)無(wú)法依據(jù)客戶需求發(fā)貨的規(guī)格除外。
區(qū)局（公司）按月度對(duì)盟市公司考核。盟市公司可按周對(duì)客戶經(jīng)理考核。
2.提升品牌管理水平
盟市公司應(yīng)加強(qiáng)卷煙品牌管理和優(yōu)化工作，對(duì)于新品卷煙的引入要加強(qiáng)前期市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，確定引入后向區(qū)局（公司）提交品牌引入申請(qǐng)；對(duì)于在銷卷煙品牌，盟市公司
應(yīng)嚴(yán)格按照品牌管理辦法要求執(zhí)行；對(duì)于符合退出標(biāo)準(zhǔn)的卷煙品牌，應(yīng)加強(qiáng)品牌規(guī)格清退工作。區(qū)局（公司）通過(guò)新品牌培育成功率、價(jià)位段前三規(guī)格銷量占比和品牌優(yōu)化率3個(gè)指標(biāo)對(duì)盟市公司進(jìn)行考核。
新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標(biāo)。
新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規(guī)格數(shù)/總新品規(guī)格數(shù)*100%。培育成功率采用定量考核，應(yīng)達(dá)到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標(biāo)進(jìn)行判定。
新品重需率=下個(gè)半年客戶需求量/新品在半年引入期內(nèi)銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。
區(qū)局（公司）對(duì)盟市公司新品培育不成功規(guī)格數(shù)采取月通報(bào)追責(zé)制度。
價(jià)位段前三規(guī)格銷量占比，是考核各價(jià)位段規(guī)格容量是否合理的指標(biāo)。
價(jià)位段前三規(guī)格銷量占比=該價(jià)位段銷量前三規(guī)格銷量/該價(jià)位的總銷量*100%。價(jià)位段前三規(guī)格銷量占比采取定量考核，應(yīng)大于等于70%。（不包含批發(fā)價(jià)600以上及五類卷煙）
區(qū)局（公司）按年度對(duì)盟市公司考核。。
品牌優(yōu)化率，是考核品牌優(yōu)化工作完成效果的指標(biāo)。
品牌優(yōu)化率=客戶訂單內(nèi)卷煙規(guī)格數(shù)/在銷總規(guī)格數(shù)*100%。品牌優(yōu)化率按全區(qū)平均值或絕對(duì)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。在銷總規(guī)格數(shù)采用時(shí)點(diǎn)數(shù)。
區(qū)局（公司）按半年度對(duì)各盟市公司考核。
3.提升購(gòu)進(jìn)管理水平
資金周轉(zhuǎn)率，是考核卷煙購(gòu)進(jìn)過(guò)程中，用定額資金購(gòu)進(jìn)卷煙的資金利用率指標(biāo)。
資金周轉(zhuǎn)率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉(zhuǎn)率按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月對(duì)盟市公司考核。盟市公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷中心的月度卷煙周轉(zhuǎn)資金實(shí)行定額管理，定額資金由盟市公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況（月銷售收入）自行確定。營(yíng)銷中心應(yīng)充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)逐年上升。
4.提升銷售管理水平
卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標(biāo)。
卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數(shù)（按各規(guī)格累加統(tǒng)計(jì)）/總訪銷天數(shù)*100%。卷煙斷貨率按全區(qū)平均值或絕對(duì)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月度對(duì)盟市公司考核。盟市公司應(yīng)對(duì)緊俏（常規(guī)）卷煙實(shí)行均衡投放，避免出現(xiàn)斷貨。
5.提升庫(kù)存管理水平
月度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是考核庫(kù)存有效利用情況的指標(biāo)。
月度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=卷煙月度銷量/日均庫(kù)存*100%。月度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月對(duì)盟市公司考核。盟市公司應(yīng)盡量減少庫(kù)存積壓卷煙數(shù)量，提高庫(kù)存利用效率。
6.提升服務(wù)管理水平
商業(yè)企業(yè)作為工業(yè)企業(yè)和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應(yīng)服務(wù)好工業(yè)企業(yè)，也應(yīng)服務(wù)好零售客戶。
（1）服務(wù)工業(yè)企業(yè)
盟市公司應(yīng)做好品牌培育和市場(chǎng)信息反饋工作，搭建產(chǎn)品形象展示和終端銷售的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，為工業(yè)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)按照區(qū)局（公司）工商協(xié)同貨源調(diào)度方案，成立領(lǐng)導(dǎo)小組，按月組織開(kāi)展工商協(xié)同貨源調(diào)度工作。區(qū)局（公司）每半年開(kāi)展一次品牌會(huì)診工作，盟市公司應(yīng)每季度開(kāi)展一次品牌會(huì)診工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決品牌在銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題。區(qū)局（公司）通過(guò)新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足率、工業(yè)企業(yè)滿意度4個(gè)指標(biāo)對(duì)盟市公司進(jìn)行檢查或考核。
新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業(yè)企業(yè)搭建新品展示平臺(tái)的指標(biāo)。
新品陳列到位率=符合陳列標(biāo)準(zhǔn)的零售客戶數(shù)/上柜客戶數(shù)*100%。按上市前制定的目標(biāo)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。盟市公司應(yīng)根據(jù)各轄區(qū)客戶分散程度，在新品上市前制定好每個(gè)轄區(qū)客戶經(jīng)理的新品陳列到位率目標(biāo)。
區(qū)局（公司）不定期對(duì)盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對(duì)客戶經(jīng)理考核。
新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業(yè)企業(yè)新品提供銷售平臺(tái)的指標(biāo)。
新品上柜率=上柜客戶數(shù)/在投放范圍中的客戶數(shù)*100%。按上市前制定的目標(biāo)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。盟市公司應(yīng)根據(jù)品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區(qū)客戶經(jīng)理的新品上柜率目標(biāo)。
區(qū)局（公司）不定期對(duì)盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對(duì)客戶經(jīng)理考核。
到貨滿足率，是考核盟市公司開(kāi)展工商協(xié)同貨源調(diào)度工作效果的指標(biāo)。
到貨滿足率=月度貨源合計(jì)量/客戶月度需求量*100%。按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
月度貨源合計(jì)量=期初庫(kù)存+月度到貨量。
區(qū)局（公司）按月度對(duì)盟市公司考核。
工業(yè)企業(yè)滿意度，是考核盟市公司對(duì)工業(yè)企業(yè)總體服務(wù)水平的指標(biāo)。
工業(yè)企業(yè)滿意度=工業(yè)企業(yè)打分情況。全區(qū)每年組織兩次工業(yè)企業(yè)對(duì)盟市公司服務(wù)滿意度評(píng)價(jià)，采取百分制考核。
區(qū)局（公司）按年度對(duì)盟市公司進(jìn)行考核。
（2）服務(wù)零售客戶
客戶經(jīng)理是盟市公司服務(wù)零售客戶的主要落實(shí)者。通過(guò)對(duì)拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務(wù)滿意度、現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率、現(xiàn)代終端掃碼率
等6個(gè)指標(biāo)的考核，提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。
拜訪率，是考核客戶經(jīng)理所有工作的基礎(chǔ)指標(biāo)。
拜訪率=月度簽到客戶數(shù)/月度目標(biāo)拜訪客戶數(shù)*100%?？蛻艚?jīng)理拜訪率應(yīng)達(dá)到100%。盟市公司應(yīng)考慮各轄區(qū)零售客戶分散程度等實(shí)際情況，為客戶經(jīng)理設(shè)置合理的月度拜訪客戶數(shù)量。
區(qū)局（公司）按不定期對(duì)盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司按月度對(duì)客戶經(jīng)理考核。
客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經(jīng)理幫助零售客戶提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)工作效果的指標(biāo)。
客戶盈利水平知曉率=電話調(diào)研客戶盈利水平知曉數(shù)/電話調(diào)研客戶總數(shù)*100%。采取電話調(diào)研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應(yīng)達(dá)到100%。
區(qū)局（公司）不定期對(duì)盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對(duì)客戶經(jīng)理考核。
電話采集服務(wù)滿意度，是考核客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶整體服務(wù)水平的指標(biāo)。
電話采集服務(wù)滿意度=電話采集服務(wù)打分情況。采取電話調(diào)研方式抽查零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)滿意度，采用百分制考核。
區(qū)局（公司）不定期對(duì)盟市公司考核。盟市公司應(yīng)按月對(duì)客戶經(jīng)理考核。
現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經(jīng)理服務(wù)現(xiàn)代卷煙零售終端水平的指標(biāo)。
現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率=現(xiàn)代終端全商品錄入客戶數(shù)量/現(xiàn)代終端總戶數(shù)*100%。盟市公司每年初上報(bào)區(qū)局銷售處年度完成目標(biāo)，現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率應(yīng)達(dá)到報(bào)送目標(biāo)的100%。
區(qū)局（公司）按年度對(duì)盟市公司考核。盟市公司可按半年度對(duì)客戶經(jīng)理考核。
現(xiàn)代終端掃碼率，是考核客戶經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)代卷煙零售終端提高經(jīng)營(yíng)水平的指標(biāo)。
現(xiàn)代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現(xiàn)代終端戶數(shù)/現(xiàn)代終端總戶數(shù)*100%。現(xiàn)代終端掃碼率采取定量考核。
區(qū)局（公司）按半年度對(duì)盟市公司考核。盟市公司應(yīng)按月對(duì)客戶經(jīng)理考核。
信息采集樣本點(diǎn)中現(xiàn)代終端占有率，是考核客戶經(jīng)理信息采集準(zhǔn)確性的指標(biāo)。
活動(dòng)目的：實(shí)現(xiàn)銷量突破，提升尚朋堂品牌
借助品牌創(chuàng)新二十年、雙芯概念，提升尚朋堂電磁爐美譽(yù)度，提升品牌形象;通過(guò)促銷達(dá)成銷量突破，獲得賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源。
活動(dòng)內(nèi)容：尚朋堂創(chuàng)新二十年
雙芯引領(lǐng)電磁爐創(chuàng)新潮流
金秋喜迎福，尚朋堂禮送天下
尚朋堂創(chuàng)新二十年
十一促銷活動(dòng)預(yù)熱支持，自9月2日開(kāi)始報(bào)紙軟文宣傳(3-5期)，傳播主題為“不斷吸收世界先進(jìn)技術(shù)成果，不斷創(chuàng)新，憑借卓越品質(zhì)，尚朋堂二十年超越自我，成為世界電磁爐專家”
軟文內(nèi)容由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心提供，各促銷區(qū)域在8月25日前確定刊發(fā)媒體、版面、時(shí)間及費(fèi)用，上報(bào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心(發(fā)到公司公共郵箱，主題注明“活動(dòng)”)。
金秋喜迎福之一：金秋迎新娘，尚朋堂“喜福三將”來(lái)送禮
注：“喜福三將”即指定的三款機(jī)型，含一款低價(jià)機(jī)。
活動(dòng)方式：與婚紗影樓合作，向即將結(jié)婚的新人推出抵價(jià)券(100元)并送價(jià)值50元的菜板(本活動(dòng)優(yōu)惠不能與其他特價(jià)優(yōu)惠合并享有，但可參加“百家游天下”活動(dòng))
公司支持：“喜福三將”機(jī)帖、柜臺(tái)展示物料公司、海報(bào)、抵價(jià)券、菜板公司統(tǒng)一配發(fā)。
活動(dòng)要求：合作婚紗影樓必須有尚朋堂的海報(bào)、地貼(橫幅)及產(chǎn)品宣傳頁(yè)，各終端賣場(chǎng)活動(dòng)海報(bào)同期跟進(jìn)，各區(qū)域必須在8月30日前，將合作婚紗影樓名單、費(fèi)用、活動(dòng)負(fù)責(zé)人上報(bào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心(發(fā)到公司公共郵箱，主題注明“活動(dòng)”)，9月2日各區(qū)域推出活動(dòng)。
核銷辦法：持合作婚紗影樓活動(dòng)照片、合作協(xié)議、費(fèi)用單據(jù)進(jìn)行核銷
金秋喜迎福之二：三家齊搶，喜福盈門
活動(dòng)方式：同時(shí)購(gòu)買尚朋堂3臺(tái)電磁爐即可享受減免300—500元的優(yōu)惠，贈(zèng)品不變。具體型號(hào)優(yōu)惠如下(略)，顧客可任意組團(tuán)，只要一次購(gòu)買量達(dá)到3臺(tái)即可。如達(dá)到5臺(tái)，另送價(jià)值50元的菜板5個(gè)。(本活動(dòng)優(yōu)惠不能與其他特價(jià)優(yōu)惠合并享有，但可參加“百家游天下”活動(dòng))
活動(dòng)要求：各區(qū)域要在9月10日推出，具備條件的區(qū)域要報(bào)刊配發(fā)相應(yīng)軟文(參照總部下發(fā)樣稿)、網(wǎng)絡(luò)宣傳，組織臨促，在小區(qū)、菜場(chǎng)散發(fā)活動(dòng)單頁(yè)(公司總部印制、各區(qū)域9月1日前提報(bào)申請(qǐng)數(shù)量)。
核銷辦法：持協(xié)議、費(fèi)用單據(jù)、臨促人員照片、單頁(yè)散發(fā)紀(jì)錄進(jìn)行核銷
金秋喜迎福之三：金秋喜迎福，雙芯禮天下
活動(dòng)方式：十一期間(9月28日---10月10日，區(qū)域可調(diào)整，需提前上報(bào)總部)，優(yōu)惠機(jī)型及優(yōu)惠價(jià)格如下(略)
金秋喜福臨，百家游天下：十一間(9月28日—10月10日)購(gòu)買尚朋堂系列小家電的顧客均有機(jī)會(huì)獲得尚朋堂電器送出的“百家游天下”大禮。具體為顧客可憑購(gòu)物發(fā)票抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為全家(最多一家三口)無(wú)錫(太湖)、香港、北京三地任選一地的春節(jié)游(含往返車票、住宿)。
現(xiàn)場(chǎng)表演秀：各區(qū)域在主要賣場(chǎng)要每天進(jìn)行共3-5個(gè)場(chǎng)次的現(xiàn)場(chǎng)表演秀。
賣場(chǎng)布置：賣場(chǎng)效果圖(略)，要求：A型號(hào)齊全、主推機(jī)型突出;B展示物料齊全、擺放到位;C贈(zèng)品展示明顯
宣傳單頁(yè)派發(fā)：十一期間(9月29日—10月3日)，在主要賣場(chǎng)內(nèi)外、主要商業(yè)街道由臨促身披綬帶派發(fā)活動(dòng)宣傳單頁(yè)(公司總部統(tǒng)一印制)
關(guān)鍵詞:計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試;操作;應(yīng)試人
計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試概述
為了減輕測(cè)試員進(jìn)行普通話水平測(cè)試的工作量，提高測(cè)試質(zhì)量與效率，促進(jìn)普通話學(xué)習(xí)和測(cè)試手段的現(xiàn)代化，國(guó)家語(yǔ)委在“十五期間”組織專家研制了計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試系統(tǒng)，并于2007年開(kāi)始在全國(guó)開(kāi)展計(jì)算機(jī)輔助測(cè)試的試點(diǎn)，目前已有18個(gè)省(市、區(qū))開(kāi)展了這項(xiàng)工作。
計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試是指應(yīng)試人采用上機(jī)模式參加測(cè)試，第一題“讀單音節(jié)字詞”、第二題“讀多音節(jié)詞語(yǔ)”和第三題“朗讀短文”由計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試系統(tǒng)自動(dòng)評(píng)分，第四題“命題說(shuō)話”由省普通話培訓(xùn)測(cè)試中心或各市(州、地)普通話培訓(xùn)測(cè)試站調(diào)配測(cè)試員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線評(píng)分。
我省從2007年起，就對(duì)開(kāi)展試點(diǎn)的幾個(gè)兄弟省市進(jìn)行了考察和學(xué)習(xí)，吸取他們的經(jīng)驗(yàn)和做法，2009年9月，與安徽科大訊飛公司聯(lián)系并在省里開(kāi)始進(jìn)行試點(diǎn)。迄今為止，已有1000余人參加了機(jī)測(cè)，我對(duì)這些應(yīng)試人在機(jī)測(cè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了分析和歸類，并提出了相應(yīng)的解決方案，希望能對(duì)此項(xiàng)工作在全省開(kāi)展和普及有所幫助。
應(yīng)試人
在機(jī)測(cè)實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，應(yīng)試人對(duì)機(jī)測(cè)程序的熟悉程度是測(cè)試是否成功的關(guān)鍵，有的順利進(jìn)行，而有的卻測(cè)試失敗，不得不重新進(jìn)行測(cè)試。失敗的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):
1.應(yīng)試人基本不懂電腦。進(jìn)入測(cè)試室后，不知道怎樣操作電腦，耽誤時(shí)間，造成資源浪費(fèi)。
2.測(cè)試四個(gè)題目均有一定的時(shí)間要求，很多應(yīng)試人每讀完一道題目，不知道直接點(diǎn)擊“下一題”按鈕進(jìn)入下一題測(cè)試，而是等系統(tǒng)自動(dòng)跳入下一題，這樣也耽誤了時(shí)間。
3.出現(xiàn)問(wèn)題最多的是試音環(huán)節(jié)，應(yīng)試人音量太大或太小、試音過(guò)程中撥弄耳麥發(fā)出噪音、第一次試音不成功不知道點(diǎn)擊“確定”按鈕等等都關(guān)系到試音是否成功。
4.應(yīng)試人試音音量與正式測(cè)試時(shí)音量沒(méi)有保持一致，導(dǎo)致計(jì)算機(jī)前三題評(píng)分不成功。
5.應(yīng)試人進(jìn)入測(cè)試室，做與測(cè)試無(wú)關(guān)的事情，影響測(cè)試的正常進(jìn)行。
除了以上所列影響測(cè)試進(jìn)行的因素之外，還有一些因素也對(duì)測(cè)試進(jìn)程有影響。
1.工作人員對(duì)自己要求不嚴(yán)格，在測(cè)試室里隨意走動(dòng)。
2.考試機(jī)在使用過(guò)程中突然死機(jī)，造成此次考試不能繼續(xù)。
3.有的應(yīng)試人在考試過(guò)程中無(wú)故退出。
造成測(cè)試不能繼續(xù)的因素還有很多，這里列舉的僅是我們?cè)趯?shí)際機(jī)測(cè)過(guò)程中所碰到的較為典型的一些情況。
解決方案
通過(guò)分析機(jī)測(cè)應(yīng)試人的情況，我們對(duì)影響計(jì)算機(jī)輔助普通話水平測(cè)試正常進(jìn)行的因素有了基本的了解。在機(jī)測(cè)過(guò)程中有過(guò)這樣一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，將應(yīng)試人分成兩批，一批在測(cè)前進(jìn)行機(jī)測(cè)培訓(xùn)，另一批不通過(guò)培訓(xùn)直接參加機(jī)測(cè)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)過(guò)的應(yīng)試人出錯(cuò)的情況大大少于沒(méi)有參加過(guò)培訓(xùn)的應(yīng)試人。因此，針對(duì)應(yīng)試人出現(xiàn)的情況，結(jié)合機(jī)測(cè)的特點(diǎn)，我們制定了機(jī)測(cè)流程的培訓(xùn)內(nèi)容。
第一步:佩戴耳機(jī)
進(jìn)入測(cè)試室，戴上耳麥，將麥克風(fēng)調(diào)節(jié)到離嘴唇2~3厘米的距離，麥克風(fēng)在自己的左側(cè)。戴好耳麥后，點(diǎn)擊“下一步”按鈕。
第二步:登錄
填寫準(zhǔn)考證號(hào)的最后四位，點(diǎn)擊“進(jìn)入”按鈕登錄，核對(duì)自己的考試信息。
第三步:試音
進(jìn)入試音頁(yè)面，聽(tīng)到系統(tǒng)的提示語(yǔ)后，以適中音量和語(yǔ)速朗讀文本框中的信息，進(jìn)行試音。若試音失敗，請(qǐng)?zhí)岣咭袅吭僭囈淮巍?/p>
第四步:測(cè)試
測(cè)試時(shí)，每一題都在聽(tīng)到“嘟”的一聲后開(kāi)始朗讀試題內(nèi)容。第一題、第二題應(yīng)按橫向朗讀。測(cè)試完一題請(qǐng)立即點(diǎn)擊屏幕右下角“下一題”按鈕，進(jìn)入到下一題的測(cè)試。測(cè)試過(guò)程中不要說(shuō)與試題內(nèi)容無(wú)關(guān)的話。
第五步:測(cè)試結(jié)束
測(cè)試結(jié)束后，摘下耳麥后安靜離開(kāi)考場(chǎng)。
機(jī)測(cè)時(shí)需要注意的事項(xiàng):
1.試音時(shí)，要以正常適中音量朗讀試音文字，正式測(cè)試時(shí)朗讀音量要與試音時(shí)的音量保持一致。
2.測(cè)試的過(guò)程中，手不要觸摸麥克風(fēng)，同時(shí)要避免麥克風(fēng)與面部接觸。
在正式的培訓(xùn)過(guò)程中，我們將以上內(nèi)容做成幻燈片并結(jié)合圖片對(duì)應(yīng)試人進(jìn)行培訓(xùn)，取得了很好的效果。
最后
關(guān)鍵詞：跨境電商；高職人員；培養(yǎng)
本文通過(guò)對(duì)跨境電商崗位工作任務(wù)分析，論述了跨境電商崗位對(duì)人才工作能力和素質(zhì)要求，提出了高?？缇畴娚虒I(yè)的課程體系設(shè)計(jì)方案、教師隊(duì)伍的培養(yǎng)和校企合作的教學(xué)模式。
一、跨境電商專員崗位工作任務(wù)分析
跨境電商的業(yè)務(wù)與技術(shù)崗位一般稱為跨境電商專員，概括起來(lái)有三大工作任務(wù)：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)和網(wǎng)店維護(hù)與管理。
（一）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。包括網(wǎng)店注冊(cè)、選品、成本核算和定價(jià)、鋪貨上架、產(chǎn)品的優(yōu)化、推廣、采購(gòu)、安排物流等。
（二）客戶服務(wù)。通過(guò)與客戶溝通，建立良好合作關(guān)系，解決問(wèn)題，完成銷售。具體包括：在線客服咨詢，處理客戶反饋，售前、售中和售后服務(wù)，上傳訂單物流狀態(tài)，訂單處理，及時(shí)回款等。
（三）網(wǎng)店維護(hù)與管理。包括店面布置、產(chǎn)品圖像處理、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)的制作、網(wǎng)站網(wǎng)店建設(shè)與維護(hù)、數(shù)據(jù)分析、客戶管理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)和采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)等。
二、跨境電子商務(wù)的職業(yè)要求
（一）跨境電子商務(wù)職業(yè)能力。從事跨境電子商務(wù)職業(yè)需要具備以下核心職業(yè)能力：1、市場(chǎng)分析能力：收集分析市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定銷售計(jì)劃；2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力：客戶開(kāi)發(fā)、策劃促銷活動(dòng)、市場(chǎng)推廣方案；3、外語(yǔ)溝通能力：運(yùn)用外語(yǔ)和跨境電商知識(shí)與國(guó)外客戶溝通、處理訂單問(wèn)題；4、計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力：辦公軟件操作，使用軟件上傳產(chǎn)品信息、處理圖片。5、跨境電商平臺(tái)操作能力：跨境電商運(yùn)營(yíng)6、跨境國(guó)際物流運(yùn)作能力：物流模板選擇、制作和物流運(yùn)作7、傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)能力：一般外貿(mào)業(yè)務(wù)下貿(mào)易磋商和履行8、學(xué)習(xí)和發(fā)展能力：能自主學(xué)習(xí)跨境電子商務(wù)新知識(shí)、新技術(shù)等。
（二）跨境電子商務(wù)職業(yè)的知識(shí)要求。1、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)：市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合等相關(guān)知識(shí)；消費(fèi)者心理與行為、營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧；2、外貿(mào)英語(yǔ)知識(shí)：外貿(mào)英語(yǔ)對(duì)話、外貿(mào)函電、商務(wù)英語(yǔ)等知識(shí)3、電子商務(wù)知識(shí)：熟悉電商平臺(tái)規(guī)則、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)；4、物流管理知識(shí)：發(fā)貨流程、倉(cāng)庫(kù)管理、采購(gòu)管理等相關(guān)知識(shí)；5、國(guó)際貿(mào)易知識(shí)：外貿(mào)流程、商檢、海關(guān)等相關(guān)知識(shí)；6、商品知識(shí)：主要商品的規(guī)格、性能、用途、商品編碼等。7、商務(wù)禮儀知識(shí)：商務(wù)形象、舉止、接待、溝通、會(huì)談、交往、餐飲等國(guó)際商務(wù)禮儀。 8、計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)：計(jì)算機(jī)辦公軟件操作、圖片處理、互聯(lián)網(wǎng)信息搜尋和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)。
（三）跨境電子商務(wù)職業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。1、良好的職業(yè)道德：遵紀(jì)守法、恪守信用、不售假貨或偽劣商品，不侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)；2、吃苦耐勞的精神：腳踏實(shí)地、埋頭苦干、任勞任怨； 3、服務(wù)客戶的精神：客戶至上，積極主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三、跨境電子商務(wù)的專業(yè)課程體系設(shè)計(jì)
根據(jù)以上跨境電子商務(wù)的職業(yè)要求，所需的24門專業(yè)核心課程體系設(shè)計(jì)如下（以高職3年院校為例）：
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)72學(xué)時(shí)，含實(shí)操30學(xué)時(shí)
跨境電子商務(wù)概論32學(xué)時(shí)，含實(shí)操10學(xué)時(shí)
電子商務(wù)32學(xué)時(shí)，含實(shí)操12學(xué)時(shí)
電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)64學(xué)時(shí)，含實(shí)操32學(xué)時(shí)
跨境電子商務(wù)實(shí)務(wù)與操作80學(xué)時(shí)，含實(shí)操54學(xué)時(shí)
跨境物流64學(xué)時(shí)，含實(shí)操32學(xué)時(shí)
國(guó)際商務(wù)文化與禮儀48學(xué)時(shí)，含實(shí)操18學(xué)時(shí)
外貿(mào)函電64學(xué)時(shí)，含實(shí)操34學(xué)時(shí)
外貿(mào)英語(yǔ)對(duì)話64學(xué)時(shí)，含實(shí)操34學(xué)時(shí)
跨境電商英語(yǔ)30學(xué)時(shí)，含實(shí)操20學(xué)時(shí)
商務(wù)英語(yǔ)48學(xué)時(shí)，含實(shí)操34學(xué)時(shí)
職業(yè)能力與發(fā)展48學(xué)時(shí)，含實(shí)操28學(xué)時(shí)
國(guó)際貿(mào)易地理32學(xué)時(shí)，含實(shí)操10學(xué)時(shí)
報(bào)關(guān)報(bào)檢實(shí)務(wù)32學(xué)時(shí)，含實(shí)操16學(xué)時(shí)
計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)48學(xué)時(shí)，含實(shí)操24學(xué)時(shí)
計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)用48學(xué)時(shí)，含實(shí)操24學(xué)時(shí)
網(wǎng)店平臺(tái)設(shè)計(jì)64，學(xué)時(shí)，含實(shí)操50學(xué)時(shí)
攝影技術(shù)32學(xué)時(shí)，實(shí)操20學(xué)時(shí)
溝通技巧32學(xué)時(shí)，含實(shí)操22學(xué)時(shí)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷32學(xué)時(shí)，含實(shí)操12學(xué)時(shí)
客戶服務(wù)管理64學(xué)時(shí)，含實(shí)操34學(xué)時(shí)
職業(yè)技能綜合實(shí)訓(xùn)40學(xué)時(shí)，含實(shí)操40學(xué)時(shí)
跟崗實(shí)習(xí)80學(xué)時(shí)，含實(shí)操80學(xué)時(shí)
企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)750學(xué)時(shí)，含實(shí)操750學(xué)時(shí)
當(dāng)然，除上述24門專業(yè)核心課程外，根據(jù)有關(guān)國(guó)家教育部門的相關(guān)規(guī)定和學(xué)校的特色需要，還應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的公共必須課、公共選修課、專業(yè)選修課及生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)等課程。
四、以校企合作為基礎(chǔ)創(chuàng)新教學(xué)模式
與跨境電商企業(yè)合作辦學(xué)。主要采用項(xiàng)目教學(xué)的設(shè)計(jì)思路，努力以跨境電商崗位典型工作任務(wù)為載體，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)，融合理論知與實(shí)踐為一體，以更好地培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力。與企業(yè)密切合作，實(shí)行合作教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等多種形式的“做中學(xué)、做中教” 教學(xué)模式，保證跨境電商學(xué)習(xí)過(guò)程中有更為廣闊的實(shí)踐空間，更為真實(shí)的實(shí)踐平臺(tái)。在校企合作過(guò)程中，校企雙方聯(lián)合制定人才培養(yǎng)方案。根據(jù)專業(yè)教學(xué)的需要，在不同的時(shí)間段安排學(xué)生開(kāi)展專業(yè)課程“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)組織形式，進(jìn)行課程和綜合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等各項(xiàng)實(shí)踐教學(xué)，全面提高學(xué)生實(shí)際操作能力和水平。
當(dāng)我們說(shuō)品牌的時(shí)候，我們?cè)谡f(shuō)什么？也許我們?cè)谡劗a(chǎn)品價(jià)值、包裝或風(fēng)格；也許我們?cè)谡剰V告策劃、創(chuàng)意或營(yíng)銷；也許我們還在談市場(chǎng)定位、聚焦或戰(zhàn)略……
大數(shù)據(jù)時(shí)代，沒(méi)有品牌可以避免被營(yíng)銷。在這個(gè)物質(zhì)相對(duì)豐盈的世界里，沒(méi)有人、沒(méi)有什么事件能避免被營(yíng)銷。
當(dāng)索契冬奧會(huì)開(kāi)幕式的“五環(huán)變四環(huán)”，一個(gè)技術(shù)故障讓沒(méi)有取得奧運(yùn)合作伙伴資格的公司，讓不被允許廣告中出現(xiàn)奧運(yùn)會(huì)五環(huán)標(biāo)志的企業(yè)，都搭上一波事件營(yíng)銷的順風(fēng)車。紅牛、碧浪、雪花啤酒、茅臺(tái)、安居客、蘭芝、美的電器、TCL、阿里云、小米、淘寶、奧迪、尼桑、中糧五谷道場(chǎng)等，都陸續(xù)策劃了五環(huán)變四環(huán)的營(yíng)銷文案。
馬年伊始，資深品牌策劃專家馮幗英的新書(shū)《高端占位，就這么做品牌》上市，從“占位”的角度告訴我們，談品牌就是在談如何鎖定目標(biāo)客戶群、跨越營(yíng)銷與傳播的界限、撬動(dòng)高端市場(chǎng)的行銷智慧。品牌定位是指建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程和結(jié)果。換言之，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在顧客的心中占領(lǐng)一個(gè)有利的位置，當(dāng)某種需要一旦產(chǎn)生，人們就會(huì)首先想到某一品牌。
國(guó)內(nèi)關(guān)于做品牌的書(shū)不少，卻很多不太適用當(dāng)下國(guó)情，這本書(shū)從高端消費(fèi)人群心理學(xué)角度來(lái)剖析營(yíng)銷手段，有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的面對(duì)面采訪，有宏觀的消費(fèi)趨勢(shì)分析，有品牌行銷的實(shí)操案例分享，最后提到的內(nèi)容和信息時(shí)代的大數(shù)據(jù)相關(guān)，讓人讀完，有豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。從定位延伸到占位，大視角上掌控品牌營(yíng)銷的策略，除了方法論，還有許多可借鑒的企業(yè)案例，是產(chǎn)品經(jīng)理、廣告人和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)都能受益的一本書(shū)。
正如作者在書(shū)中所敘，在品牌、價(jià)值、客情等基本內(nèi)容既定的前提下，好的行銷方案需要能跨越營(yíng)銷與傳播的界限，撬動(dòng)高端市場(chǎng)。當(dāng)我們的目標(biāo)客群鎖定年人均消費(fèi)156萬(wàn)元的140萬(wàn)數(shù)量的千萬(wàn)富豪時(shí)，好的品牌營(yíng)銷方案需要契合中國(guó)本土高端消費(fèi)的3類趨勢(shì)、9大特征和5種類型，借助行銷占位的8種策略，從價(jià)值營(yíng)銷、藝術(shù)營(yíng)銷到顧問(wèn)式營(yíng)銷，從跨界聯(lián)盟到休閑活動(dòng)，從圈層到媒介再到終端，全方位地打造一套立體的品牌策劃方案。好的品牌策劃，可以讓客戶每天一睜眼，就面對(duì)我們的產(chǎn)品，它們用各種獨(dú)特的包裝或者廣告不斷地提醒客戶：在未來(lái)或者現(xiàn)在擁有它。
這是營(yíng)銷的最高境：讓用戶告訴自己“它值得擁有”。蘋果就是最佳案例。
