時(shí)間：2022-08-07 09:49:20
序論：在您撰寫銀行電子營銷員工作時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：
大家好!
記得有這樣一句名言，‘自由意味著責(zé)任’。做為農(nóng)行人，我們每個(gè)人身上都扛著無比艱巨的責(zé)任!今年1月16日，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司正式掛牌;從這一天起，農(nóng)行站到了發(fā)展史上從未有過的一個(gè)新高度，開始了一個(gè)史無前例的新里程!從這一天起，用行動(dòng)，用汗水，為農(nóng)行鑄就一座光亮閃耀的里程碑，便是農(nóng)行人在新的歷史時(shí)期的神圣使命與責(zé)任!
今天的我，便是為責(zé)任而來!與同志們勵(lì)精圖治，創(chuàng)新發(fā)展，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，凝聚核心競爭力，為農(nóng)行發(fā)展的里程碑，刻上一段耀眼的輝煌!
下面介紹一下本人的基本情況。我出生于1968年7月,1990年12月參加農(nóng)行工作，2004年參加民革組織,大學(xué)學(xué)歷，先后在農(nóng)行擔(dān)任出納、會(huì)計(jì)、綜合柜員。02年底，我通過競聘上崗，成為現(xiàn)江南支行負(fù)責(zé)人。
二、競聘理由。
1、我志存高遠(yuǎn),希望實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的亮麗。根據(jù)市分行提出2009年以支行支行副行長競聘演講稿價(jià)值創(chuàng)造為核心，加快業(yè)務(wù)發(fā)展為主題的工作會(huì)議精神，我行也積極響應(yīng)市分行的號(hào)召，作為農(nóng)行一員的我更是要與農(nóng)行的榮辱與發(fā)展心連心、共命運(yùn)。要為農(nóng)行在同業(yè)里立于不敗之地，更為農(nóng)行自身的加快發(fā)展，早日實(shí)現(xiàn)存、貸款及中間業(yè)務(wù)收入三大目標(biāo)而努力。為此，我要發(fā)揮自已的特長，詮釋和展示人生生價(jià)值。我想我是有這個(gè)能力和信心實(shí)現(xiàn)農(nóng)行事業(yè)與人生價(jià)值的雙贏。
2、我有較好的組織管理能力和大量拓展客戶拓展市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。我勇于接受新事物、樂于迎接新挑戰(zhàn)、善于抓住新機(jī)遇。擔(dān)任江南負(fù)責(zé)人6年多，通過考核辦法的制定，調(diào)動(dòng)了員工的積極性，本網(wǎng)點(diǎn)也從一人營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T積極營銷的良好氛圍。人多力量大，從此江南支行迅速發(fā)展壯大，在資源少而競爭白熱化的江南區(qū)塊，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展在江南同業(yè)中均遙遙領(lǐng)先。存款總量從02年底1000萬增加到目前的28000多萬元。國際結(jié)算量也從02年底48萬美元增加到08年底3267萬美元。所在網(wǎng)點(diǎn)被評(píng)為市分行先進(jìn)單位和外幣儲(chǔ)蓄十佳。本人也被省分行評(píng)為儲(chǔ)蓄超億元先進(jìn)個(gè)人。
3、我有較好的社會(huì)基礎(chǔ)和人脈資源。本人是民革黨員和第八屆政協(xié)委員，每年在參加兩會(huì)期間認(rèn)識(shí)了不少社會(huì)名流，他們來自海內(nèi)外和社會(huì)各界，擔(dān)任著商界、政界的各種職務(wù)，掌握著多種財(cái)富資源，我積極與他們交朋友，有著較好的社會(huì)基礎(chǔ)的和廣泛的人脈資源，在營銷存款等方面，具有難以比擬的優(yōu)勢。這雙重的特殊身份，加上我自已也熱心社會(huì)公益事業(yè)，經(jīng)常參加民主團(tuán)體活動(dòng)，積聚了極為廣泛的社交圈;同時(shí)，我作為銀行負(fù)責(zé)人，工作中也與政府各部門、企事業(yè)單位廣泛聯(lián)系，建立了親密友好的人脈網(wǎng)絡(luò)，這些，都使我在營銷存款等方面，具有難以比擬的優(yōu)勢。
4、我具有豐富的銀行工作經(jīng)驗(yàn)和能力，可以更好的開展以后的工作。有人說，經(jīng)歷是一筆寶貴的財(cái)富，我入行后，工行支行副行長競聘稿先后從事過很多崗位的工作，不同崗位的工作經(jīng)歷使我積累了不同的能力，在擔(dān)任每個(gè)崗位期間，我都取得了較好的成績，特別是在我擔(dān)任江南支行負(fù)責(zé)人職務(wù)期間，我拓寬了思路、開闊了眼界，增強(qiáng)了大局觀念，積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮，政治素質(zhì)得到不斷提高，為今后開展工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
因而，如果我有幸獲得各位的信任與支持，走上副行長的崗位，我愿竭盡所能，嘔心瀝血，為我行的發(fā)展，為我們自身的前途命運(yùn)做出積極貢獻(xiàn)!
三、工作目標(biāo)和措施：
以完成市分行下達(dá)給青田縣支行的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)為奮斗目標(biāo)，以自已能力和優(yōu)勢為支撐，以加快業(yè)務(wù)發(fā)展為主題，努力完成09年工作目標(biāo)，我的工作措施是：
第一，要竭盡全力抓好存、貸款等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營銷工作。
1、我將發(fā)揮自身優(yōu)勢，協(xié)助行長做好對(duì)公存款的營銷。作為副行長，不僅要切實(shí)配合、支持行長的工作，當(dāng)好行長的參謀助手，還將積極發(fā)揮自己的人脈資源和社會(huì)關(guān)系，及時(shí)走訪對(duì)公客戶，摸清客戶存款結(jié)構(gòu)，更好地維護(hù)和拓展對(duì)公存款。投入更大的工作熱情和工作能力，協(xié)助行長做好對(duì)公存款工作。
2、利用本地資源，大力做好個(gè)人存款的營銷。青田是著名的僑鄉(xiāng)和石雕之鄉(xiāng)，本地資源優(yōu)勢是外匯多。因而，我將打好“僑牌”，從深入開發(fā)歸僑資源與大企業(yè)客戶資源做起，走出銀行，作好現(xiàn)有大客戶跟蹤走訪工作，達(dá)到穩(wěn)定現(xiàn)有客戶;另一方面，通過各種渠道收集存款信息，不斷發(fā)掘市場潛力，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，把吸存工作真正做大。集中全行的人力、物力、財(cái)支行副行長競聘上崗演講稿力，加大個(gè)人存款的營銷力度，盡早取得我行應(yīng)有的市場份額。另外，我將充分發(fā)揮惠農(nóng)卡及農(nóng)戶小額貸款授信等個(gè)人消費(fèi)貸款優(yōu)勢，把目標(biāo)放在政府事業(yè)單位正式職工、有實(shí)力的個(gè)體工商戶等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的身上，同時(shí)帶動(dòng)工資、儲(chǔ)蓄存款等負(fù)債業(yè)務(wù)的增長。
3、加強(qiáng)客戶營銷服務(wù)工作，加快客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整。引導(dǎo)營銷人員將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的盈利空間。網(wǎng)點(diǎn)要注重對(duì)原有客戶和新客戶的客戶關(guān)系管理，通過各種方式了解客戶信息，全面提高客戶維護(hù)水平。根據(jù)客戶需要積極開發(fā)差異化、個(gè)性化服務(wù)，為VIP客戶提供綠色通道、提醒服務(wù)、節(jié)日慰問、個(gè)人理財(cái)建議等VIP服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力與凝聚力，從而提高優(yōu)質(zhì)客戶群體占比，開辟儲(chǔ)蓄存款新增長點(diǎn)。
4、維護(hù)做好個(gè)性化，差異化產(chǎn)品組合，力求在同業(yè)競爭中占得頭籌。將對(duì)我行金融產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真分析、篩選，將金融產(chǎn)品組合為“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、組合化產(chǎn)品、量身定做產(chǎn)品”等三個(gè)層次，推出不同的組合套餐。同時(shí)，我還將組織成立理財(cái)規(guī)劃方案分析小組,篩選部分重點(diǎn)高端客戶,為其量身定做理財(cái)規(guī)劃方案,樹立口碑,以點(diǎn)帶面,逐步拓寬范圍,為高端客戶提供增值服務(wù),從而推動(dòng)各類金融產(chǎn)品的發(fā)展。
5、積極發(fā)展經(jīng)營性貸款，增強(qiáng)我行客戶忠誠度。一是每周至少研究一次貸款營銷工作，落實(shí)營銷方案的執(zhí)行情況，及時(shí)解決貸款營銷工作存在的問題，堅(jiān)決防止和杜絕從業(yè)人員不作為的現(xiàn)象。二是抓好惠農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)周邊農(nóng)村進(jìn)行逐一梳理，對(duì)每個(gè)村進(jìn)行再排查，建立信息庫，選擇資信狀況好的農(nóng)辦企業(yè)積極主動(dòng)營銷，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，爭取最建設(shè)銀行支行副行長競聘演講稿大資源。三是塑造“對(duì)客戶優(yōu)質(zhì)快捷、對(duì)自己精細(xì)嚴(yán)格”的要求，把方便讓給客戶、把辛苦留給自己的業(yè)務(wù)形象。
6、積極發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，盡快占領(lǐng)信用卡市場。不斷加強(qiáng)卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。在用卡營銷過程中，可借機(jī)宣傳營銷電話銀行、手機(jī)銀行、電子銀行等多種金融服務(wù)工具，使一些客戶足不出戶將能夠享受農(nóng)行提供的現(xiàn)代金融服務(wù)。
第二、要盡快建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。
1、要加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，把多余的人員充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。優(yōu)化勞動(dòng)組合，節(jié)余人員通過內(nèi)部考試、考評(píng)，擇優(yōu)上崗。按高柜、低柜、客戶經(jīng)理等不同能力與崗位要求，充實(shí)到不同的隊(duì)伍。比如，客戶經(jīng)理要注重他的業(yè)務(wù)能力、與客戶溝通能力、要性格外向，有事業(yè)心和責(zé)任心。
2、制定客戶經(jīng)理考核辦法，從任職條伯，到工作職責(zé)/級(jí)別設(shè)置/工作制度/營銷范圍/收入與獎(jiǎng)勵(lì)，以及考核管理，全面系統(tǒng)地加以約束和規(guī)范。以貸款營銷/貸款質(zhì)量/利息收入/客戶綜合評(píng)價(jià)等多個(gè)方面進(jìn)行量化考核，以上年貸款余額為基數(shù)分項(xiàng)考核，確定客戶經(jīng)理的收入、晉級(jí)，最大限度調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理營銷積極性。通過獎(jiǎng)勤罰懶，量化考核，克服干多干少、干與不干一個(gè)樣的現(xiàn)狀。變被動(dòng)為主動(dòng)，充份發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動(dòng)性及其個(gè)人才能的積極性。
3、建立營銷網(wǎng)絡(luò)，聘請(qǐng)并建立海內(nèi)外營銷隊(duì)伍。通過發(fā)聘書/定期召開座談會(huì)/提供信息(客戶資源信息)/反饋服務(wù)建議等方面著手。
4、加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，盡快提高業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)。一方面是營銷理論、實(shí)踐的培訓(xùn)，另一方面是形勢教育，認(rèn)清企業(yè)發(fā)展方向等，營銷員在對(duì)我行發(fā)展大計(jì)有了較深刻的認(rèn)識(shí)后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。然后可以敦請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)，從產(chǎn)品的培訓(xùn)---到責(zé)任心培訓(xùn)---到營銷技巧培訓(xùn)----到跟蹤服務(wù)培訓(xùn)即后續(xù)服務(wù)，聯(lián)系制度等，通過工商銀行支行副行長競聘報(bào)告系統(tǒng)的體驗(yàn)式和情景練習(xí)相結(jié)合的培訓(xùn)模式，從心態(tài)、方法和行動(dòng)能力等多方面對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行提高，進(jìn)而把我們客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練成作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的“狼”型團(tuán)隊(duì)。
另外，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷員激勵(lì)機(jī)制
一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視業(yè)務(wù)發(fā)展
（一）提高經(jīng)營管理人員對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。各級(jí)經(jīng)營管理者要把電子銀行業(yè)務(wù)作為加強(qiáng)客戶服務(wù)手段、豐富產(chǎn)品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業(yè)務(wù)，建立多元化的業(yè)務(wù)分銷渠道，主動(dòng)將非現(xiàn)金類金融產(chǎn)品向電子渠道轉(zhuǎn)移，突破時(shí)間和空間限制，增加新的效益增長空間。
（二）改進(jìn)經(jīng)營績效考核體系。在銀行的經(jīng)營績效考核辦法中，加大電子銀行業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，或者出臺(tái)電子銀行業(yè)務(wù)單項(xiàng)排名考核辦法，并與經(jīng)營管理者收入掛鉤；同時(shí)，銀行和各業(yè)務(wù)部門也要將電于銀行作為一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行考核，與每一個(gè)營銷部門、每一個(gè)營銷人員的績效掛鉤。
（三）加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。完善電子銀行業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)教育，提高整體服務(wù)水平。
二、塑造特色品牌，建立營銷機(jī)制
（一）建立營銷通道。建立良好的產(chǎn)品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產(chǎn)品的保障。目前，網(wǎng)上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經(jīng)理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實(shí)現(xiàn)與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗(yàn)。要通過強(qiáng)化營銷宣傳，形成電子銀行產(chǎn)品廣告系列，不斷擴(kuò)大電子銀行產(chǎn)品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產(chǎn)品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產(chǎn)品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。
（二）建立專業(yè)營銷隊(duì)伍，豐富營銷手段。針對(duì)銀行目前業(yè)務(wù)發(fā)展快、人手緊張的問題，要從構(gòu)建業(yè)務(wù)支持體系入手，整合人力資源，充實(shí)電子銀行從業(yè)人員隊(duì)伍，成立業(yè)務(wù)技術(shù)支持中心，及時(shí)解決客戶在使用電子銀行時(shí)碰到的困難和問題，提高使用效果。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)臨柜人員、客戶經(jīng)理以及管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織員工進(jìn)行“務(wù)實(shí)體驗(yàn)”，分支行要開展網(wǎng)上銀行現(xiàn)場演示，組織員工進(jìn)行實(shí)際操作，現(xiàn)場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)首先在內(nèi)部員工中得到普及，使每位受訓(xùn)者成為新業(yè)務(wù)的行家里手和義務(wù)營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。
（三）構(gòu)建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個(gè)人金融、電子銀行、銀行卡、國際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)結(jié)算和科技等部門組成的金融產(chǎn)品營銷小組，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入大營銷體系，與其他金融業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營銷。對(duì)新開戶企業(yè)捆綁營銷網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上對(duì)賬等產(chǎn)品；對(duì)新開戶個(gè)人捆綁營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等產(chǎn)品，促使電子銀行業(yè)務(wù)在新開戶企業(yè)和個(gè)人客戶中“扎根”擴(kuò)展。在今后的電子銀行發(fā)展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。
（四）深入推進(jìn)重點(diǎn)市場和重點(diǎn)項(xiàng)目營銷。選擇優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和專業(yè)市場上門營銷，組織精干小分隊(duì)深入優(yōu)質(zhì)企業(yè)、事業(yè)單位和轄區(qū)購銷兩旺的專業(yè)市場設(shè)立宣傳咨詢點(diǎn)，開展電子銀行業(yè)務(wù)宣傳營銷活動(dòng)，并利用上門服務(wù)的方式，發(fā)揮“移動(dòng)柜臺(tái)”的作用，積極拓展客戶，實(shí)現(xiàn)電子銀行客戶規(guī)模的有效擴(kuò)展。將一些大的企業(yè)和項(xiàng)目納入電子銀行管理，及時(shí)跟進(jìn)新的商戶、項(xiàng)目進(jìn)駐，確保電子產(chǎn)品占有率。進(jìn)一步開展電子銀行進(jìn)學(xué)?；顒?dòng)，搶抓未來用戶群體。
三、完善售后服務(wù)，強(qiáng)化市場培育
（一）抓好服務(wù)環(huán)節(jié)。通過抓好電子銀行售后服務(wù)人員、技術(shù)支持中心人員及客戶服務(wù)中心人員這三個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)并規(guī)范電子銀行售后服務(wù)工作，形成有效的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)控制流程。售后服務(wù)人員主要做好所轄客戶的日常維護(hù)工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術(shù)支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務(wù)工作以及提供各支行技術(shù)支持；客戶服務(wù)中心人員直接受理客戶通過電話進(jìn)行的電子銀行業(yè)務(wù)咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優(yōu)質(zhì)客戶、睡眠戶回訪等售后服務(wù)事項(xiàng)，并通過主動(dòng)電話外撥對(duì)電子銀行客戶進(jìn)行回訪。
一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視業(yè)務(wù)發(fā)展
（一）提高經(jīng)營管理人員對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。各級(jí)經(jīng)營管理者要把電子銀行業(yè)務(wù)作為加強(qiáng)客戶服務(wù)手段、豐富產(chǎn)品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業(yè)務(wù)，建立多元化的業(yè)務(wù)分銷渠道，主動(dòng)將非現(xiàn)金類金融產(chǎn)品向電子渠道轉(zhuǎn)移，突破時(shí)間和空間限制，增加新的效益增長空間。
（二）改進(jìn)經(jīng)營績效考核體系。在銀行的經(jīng)營績效考核辦法中，加大電子銀行業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，或者出臺(tái)電子銀行業(yè)務(wù)單項(xiàng)排名考核辦法，并與經(jīng)營管理者收入掛鉤；同時(shí)，銀行和各業(yè)務(wù)部門也要將電于銀行作為一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行考核，與每一個(gè)營銷部門、每一個(gè)營銷人員的績效掛鉤。
（三）加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。完善電子銀行業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)教育，提高整體服務(wù)水平。
二、塑造特色品牌，建立營銷機(jī)制
（一）建立營銷通道。建立良好的產(chǎn)品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產(chǎn)品的保障。目前，網(wǎng)上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經(jīng)理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實(shí)現(xiàn)與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗(yàn)。要通過強(qiáng)化營銷宣傳，形成電子銀行產(chǎn)品廣告系列，不斷擴(kuò)大電子銀行產(chǎn)品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產(chǎn)品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產(chǎn)品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。
（二）建立專業(yè)營銷隊(duì)伍，豐富營銷手段。針對(duì)銀行目前業(yè)務(wù)發(fā)展快、人手緊張的問題，要從構(gòu)建業(yè)務(wù)支持體系入手，整合人力資源，充實(shí)電子銀行從業(yè)人員隊(duì)伍，成立業(yè)務(wù)技術(shù)支持中心，及時(shí)解決客戶在使用電子銀行時(shí)碰到的困難和問題，提高使用效果。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)臨柜人員、客戶經(jīng)理以及管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織員工進(jìn)行“務(wù)實(shí)體驗(yàn)”，分支行要開展網(wǎng)上銀行現(xiàn)場演示，組織員工進(jìn)行實(shí)際操作，現(xiàn)場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)首先在內(nèi)部員工中得到普及，使每位受訓(xùn)者成為新業(yè)務(wù)的行家里手和義務(wù)營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。
（三）構(gòu)建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個(gè)人金融、電子銀行、銀行卡、國際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)結(jié)算和科技等部門組成的金融產(chǎn)品營銷小組，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入大營銷體系，與其他金融業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營銷。對(duì)新開戶企業(yè)捆綁營銷網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上對(duì)賬等產(chǎn)品；對(duì)新開戶個(gè)人捆綁營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等產(chǎn)品，促使電子銀行業(yè)務(wù)在新開戶企業(yè)和個(gè)人客戶中“扎根”擴(kuò)展。在今后的電子銀行發(fā)展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。
（四）深入推進(jìn)重點(diǎn)市場和重點(diǎn)項(xiàng)目營銷。選擇優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和專業(yè)市場上門營銷，組織精干小分隊(duì)深入優(yōu)質(zhì)企業(yè)、事業(yè)單位和轄區(qū)購銷兩旺的專業(yè)市場設(shè)立宣傳咨詢點(diǎn)，開展電子銀行業(yè)務(wù)宣傳營銷活動(dòng)，并利用上門服務(wù)的方式，發(fā)揮“移動(dòng)柜臺(tái)”的作用，積極拓展客戶，實(shí)現(xiàn)電子銀行客戶規(guī)模的有效擴(kuò)展。將一些大的企業(yè)和項(xiàng)目納入電子銀行管理，及時(shí)跟進(jìn)新的商戶、項(xiàng)目進(jìn)駐，確保電子產(chǎn)品占有率。進(jìn)一步開展電子銀行進(jìn)學(xué)?；顒?dòng)，搶抓未來用戶群體。
三、完善售后服務(wù)，強(qiáng)化市場培育
（一）抓好服務(wù)環(huán)節(jié)。通過抓好電子銀行售后服務(wù)人員、技術(shù)支持中心人員及客戶服務(wù)中心人員這三個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)并規(guī)范電子銀行售后服務(wù)工作，形成有效的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)控制流程。售后服務(wù)人員主要做好所轄客戶的日常維護(hù)工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術(shù)支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務(wù)工作以及提供各支行技術(shù)支持；客戶服務(wù)中心人員直接受理客戶通過電話進(jìn)行的電子銀行業(yè)務(wù)咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優(yōu)質(zhì)客戶、睡眠戶回訪等售后服務(wù)事項(xiàng)，并通過主動(dòng)電話外撥對(duì)電子銀行客戶進(jìn)行回訪。
銀行工作者要注重個(gè)人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責(zé)感，注重自身平時(shí)的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，下面是小編為大家?guī)淼?020最新銀行營銷工作總結(jié)范文，希望你喜歡。
2020最新銀行營銷工作總結(jié)范文1為期十天的省行培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導(dǎo)的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機(jī)會(huì)已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，內(nèi)心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓(xùn)期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領(lǐng)導(dǎo)，他們的做人準(zhǔn)則、工作經(jīng)歷和體會(huì)都深深的感染著我們，他們博學(xué)多才，他們經(jīng)歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，甚至連培訓(xùn)班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關(guān)懷和服務(wù)精神，都令人為之動(dòng)容。感激培訓(xùn)班的教師為我們真誠而溫馨的付出，感激省行供給的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，帶給我們?nèi)碌木裣炊Y。
如果有人問我，培訓(xùn)期間你最大的收獲是什么我想說，是實(shí)現(xiàn)了由菁菁學(xué)校的學(xué)生走向職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變。在那里，我們了解了中國農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展歷程、基本概況、業(yè)務(wù)模塊、風(fēng)險(xiǎn)管理、公文規(guī)范、服務(wù)禮儀、薪酬管理體系，人才培養(yǎng)和晉升制度。經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)員們明確了自我的職業(yè)發(fā)展方向，規(guī)劃人生藍(lán)圖，躊躇滿志。
“違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)，安全就是效益，合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”，依法合規(guī)的觀念已經(jīng)深入人心，銀行業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，在金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，金融業(yè)逐漸發(fā)展成為主要供給風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略的銀行，從某種意義上講，商業(yè)銀行就是“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的金融機(jī)構(gòu)，以“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”為其盈利的根本手段，健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造附加價(jià)值，在市場上獲取盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)本事，是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力之所在，風(fēng)險(xiǎn)存在于商業(yè)銀行的每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體現(xiàn)為每一個(gè)員工的習(xí)慣行為，所以，作為一名銀行從業(yè)人員，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻具有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)和自覺性，主動(dòng)預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，同時(shí)，注意保護(hù)自我。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發(fā)言中得以重復(fù)，確實(shí)如此，培訓(xùn)期間，培訓(xùn)班經(jīng)過組織各種文體活動(dòng)，增進(jìn)學(xué)員之間的溝通交流，其樂融融。
每一天的行程都安排得很充實(shí)，上課學(xué)習(xí)，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動(dòng)，為新學(xué)員供給了一個(gè)展現(xiàn)自我，融入農(nóng)行大家庭的舞臺(tái)。異常是文藝匯演的排練，加深了學(xué)員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個(gè)活躍的大舞臺(tái)上，充分地展現(xiàn)農(nóng)行新一代員工的亮麗風(fēng)采!在此，預(yù)祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓(xùn)班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農(nóng)業(yè)銀行在成功上市之后，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，努力把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、融入國際、綜合經(jīng)營、致力為最廣大客戶供給優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的現(xiàn)代化全能型銀行。我們作為農(nóng)行的新員工，本著愛崗敬業(yè)，勤勉盡職，依法合規(guī)的職業(yè)心態(tài)，踏上征途，追求卓越，共創(chuàng)輝煌!
最終，謹(jǐn)以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新銀行營銷工作總結(jié)范文2做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。
從事營銷行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對(duì)自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)
每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)完美的將來是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂，更成功!
2020最新銀行營銷工作總結(jié)范文3俗話說：一年之計(jì)在于春。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿期望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營銷的模式，當(dāng)我們?cè)诩覙犯[點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能給自我一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進(jìn)取的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進(jìn)取，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會(huì)，我相信付出就會(huì)有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
2020最新銀行營銷工作總結(jié)范文4作為一名普通的銀行柜臺(tái)員工，有幸被評(píng)為兩節(jié)營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺(tái)服務(wù)與營銷中，我有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì)供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺(tái)是銀行的窗口，我們迎接客戶時(shí)，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務(wù)與營銷創(chuàng)造了條件。
二、知識(shí)技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)本事的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要經(jīng)過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群，向客戶作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進(jìn)一步營銷打下基礎(chǔ)。
三、換位思考，加強(qiáng)溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強(qiáng)溝通。我們要做一個(gè)最佳聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶提出貼合客戶利益的理財(cái)提議，這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通，為客戶供給全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累，需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因?yàn)榇丝痰你y行已向營銷型轉(zhuǎn)化，營銷是一個(gè)過程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè)目標(biāo)。我們柜員僅有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后，才能夠更好的做好服務(wù)客戶的最終一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情景進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異性。
對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí)，如果你能主動(dòng)的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對(duì)客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時(shí)再順勢推銷新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。又如，對(duì)第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。對(duì)異所大客戶，能夠向其介紹理財(cái)卡、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開戶時(shí)，我們應(yīng)進(jìn)取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：第一，對(duì)于新開電子產(chǎn)品的客戶，不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因?yàn)樗麄儾涣私?，辦理時(shí)間有限，他們往往會(huì)拒絕。而要讓他們對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上網(wǎng)購物、不用去移動(dòng)廳交話費(fèi)、淘寶網(wǎng)等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個(gè)，辦一個(gè)。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務(wù)好我們的客戶，以我們的服務(wù)留住客戶，已到達(dá)留住存款的目的。我們柜臺(tái)人員還應(yīng)學(xué)會(huì)從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶，那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難，因?yàn)闊o章可
循，唯靠多年的工作，用心去發(fā)現(xiàn)，才有可能得到一些經(jīng)驗(yàn)。
以上便是我作為一名柜臺(tái)人員，經(jīng)過多年的柜臺(tái)工作，用心去尋找關(guān)于銀行柜臺(tái)營銷的一些心得。
2020最新銀行營銷工作總結(jié)范文5今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下頭，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。
一、轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，實(shí)施核心客戶營銷策略。
當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來說，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶?？梢姡?0%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，經(jīng)過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經(jīng)過交叉營銷，讓客戶經(jīng)過各種體驗(yàn)途徑購買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，樹立科學(xué)發(fā)展觀。
1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場地位，加大儲(chǔ)蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場。
2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，經(jīng)過保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。
發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。
三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。
隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，市場環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營面臨著越來越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，經(jīng)過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來自于銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，所以我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的資料：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。
針對(duì)支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，經(jīng)過和員工一齊生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日?qǐng)?jiān)持一種愉悅的心境，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。
五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理本事。
何謂執(zhí)行力執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的本事。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人本事和工作態(tài)度，本事是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要經(jīng)過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹立進(jìn)取正確的工作態(tài)度我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴(yán)”，進(jìn)取進(jìn)取，增強(qiáng)職責(zé)意識(shí)。
職責(zé)心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。職責(zé)心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。
2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹立實(shí)干作風(fēng)。
天下大事必作于細(xì)，古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、立刻就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。
4、要著眼于“新”，開拓創(chuàng)新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創(chuàng)新，才有發(fā)展。應(yīng)對(duì)競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創(chuàng)新和應(yīng)變本事已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。
以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)資料和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會(huì)，不妥之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
保險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié),為保險(xiǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)發(fā)揮了重要作用,其中渠道策略是企業(yè)的重要營銷策略。自 1992 年由友邦保險(xiǎn)引進(jìn)的個(gè)人人制度極大地推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,也使得保險(xiǎn)這種復(fù)雜的金融服務(wù)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)家喻戶曉,個(gè)人人隊(duì)伍也發(fā)展到 300 多萬人。但是隨著時(shí)間的推移,我國保險(xiǎn)營銷渠道過去那種高投入、高成本、高消耗、低效率、粗放式的發(fā)展方式阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在新的歷史時(shí)期,必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式,用低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式所倡導(dǎo)的“低能耗、節(jié)能型”的低碳發(fā)展理念,實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)營銷渠道的成功轉(zhuǎn)型。本文圍繞我國保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀及存在的問題、保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展的可行性以及如何實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展等問題展開探討。
二、我國保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
( 一) 我國保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀
按照保險(xiǎn)營銷學(xué)理論,依據(jù)是否有中間商的參與,可以將保險(xiǎn)營銷渠道分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。其中直接營銷渠道也稱為直銷制,是由保險(xiǎn)企業(yè)自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,包括團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等; 間接營銷渠道則是通過一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶,保險(xiǎn)企業(yè)與投保人之間并不進(jìn)行直接的接觸,主要有保險(xiǎn)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道。其中,專業(yè)中介渠道包括專業(yè)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道,而兼業(yè)渠道和營銷員渠道屬于其他中介渠道。保險(xiǎn)營銷渠道在我國保險(xiǎn)經(jīng)營管理中扮演著重要角色,承擔(dān)著銷售產(chǎn)品、溝通信息和融通資金的功能。
1. 直接營銷渠道越來越受到保險(xiǎn)企業(yè)的重視
隨著市場競爭的加劇,直銷制的優(yōu)勢日益凸顯。依靠保險(xiǎn)公司自己的員工和自己的銷售渠道,用優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)可以將大量優(yōu)質(zhì)客戶牢牢掌握在企業(yè)自己手里,不用花高價(jià)依賴中介機(jī)構(gòu),從而掌握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)。直銷渠道建設(shè)成為保險(xiǎn)企業(yè)的工作重點(diǎn),尤其以電話營銷渠道建設(shè)為代表的電子商務(wù)在直銷制中發(fā)揮著越來越重要的作用。有業(yè)內(nèi)人士在 2011 年 6 月 30 日上海舉行的第二屆中國保險(xiǎn)新渠道發(fā)展論壇上預(yù)言: 到 2020 年,整個(gè)中國財(cái)險(xiǎn),預(yù)計(jì)電子自主渠道占比將達(dá)到 20%①。以電銷和網(wǎng)銷為主的新渠道除了具備高效的特點(diǎn)外,還可降低銷售成本。另一方面,這些新渠道的發(fā)展前景卻不太明朗,頻繁的電話騷擾使得客戶極其反感。創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn),對(duì)新渠道若管理不善、規(guī)制不嚴(yán),可能使保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)每況愈下①。為促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展,保監(jiān)會(huì)于 2008 年 5 月頒布了《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》,對(duì)壽險(xiǎn)電銷的內(nèi)部管理、產(chǎn)品管理、銷售過程管理、售后服務(wù)管理、客戶信息安全管理等方面做出了相應(yīng)的規(guī)定。對(duì)于傳統(tǒng)的直銷渠道如團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷售,保險(xiǎn)企業(yè)仍然非常看重,尤其強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷,實(shí)現(xiàn)資源的共享。在我國,集團(tuán)經(jīng)營模式的保險(xiǎn)企業(yè)一般都會(huì)注重發(fā)展交叉銷售,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資源共享、互利共贏。
2. 間接營銷渠道發(fā)展速度放緩
間接營銷渠道以保險(xiǎn)體系與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)體系等中介渠道為主,一直以來,保險(xiǎn)中介渠道是我國保險(xiǎn)營銷的主渠道,實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)保費(fèi)收入的 80%以上。但是近兩年來,隨著直銷渠道的發(fā)展壯大,中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量和保費(fèi)收入都出現(xiàn)了不同程度的下滑。2010 年全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10 941. 25 億元,占全國總保費(fèi)收入的 75. 46% 。而 2009 年這一比例是 82. 26% ,2008 年為 82. 21%②。同時(shí),由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)的清理整頓,保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量在減少,截至 2010 年底,全國共有保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu) 189 877 家,比上季度末減少 9 564 家③,一些經(jīng)營管理混亂、業(yè)務(wù)量偏小、沒有市場競爭力的兼業(yè)機(jī)構(gòu)退出了保險(xiǎn)中介市場。間接營銷渠道中的主力是擁有 3 297 786 人的個(gè)人營銷員隊(duì)伍。近三年來這一渠道的總體情況見表 1。從表中數(shù)據(jù)可以看出,近三年來,個(gè)人營銷員隊(duì)伍人數(shù)、保費(fèi)收入以及傭金收入都在不斷增長,但 2010 年保費(fèi)收入占全國總保費(fèi)收入的比例比 2008 年、2009 年均有下降,說明隨著全國保費(fèi)收入的增加,依靠個(gè)人營銷員收取的保費(fèi)份額在減少; 另一方面,一些新型營銷渠道的興起正在逐步擠占傳統(tǒng)的個(gè)人營銷份額,以前由個(gè)人人維系的客戶正逐步轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司的電銷、網(wǎng)銷平臺(tái)。
( 二) 我國保險(xiǎn)營銷渠道策略存在的問題
1. 專業(yè)中介渠道發(fā)展不足
在我國,專業(yè)的機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展情況與整個(gè)保險(xiǎn)市場的發(fā)展不相適應(yīng),和個(gè)人人以及兼業(yè)機(jī)構(gòu)相比較而言,專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。這一點(diǎn)可以從表 2 近三年來我國保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例反映出來。從上表可以看出,近三年來盡管通過間接營銷渠道收取的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例占到 75% 以上,但是專業(yè)中介渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例一直徘徊在 5%左右,絕大部分的間接營銷渠道保費(fèi)收入來自于兼業(yè)渠道和個(gè)人營銷員渠道。這說明在實(shí)踐中公司和經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不大,業(yè)務(wù)潛能沒有充分發(fā)揮出來,這在某種程度上是一種資源的浪費(fèi)。這一點(diǎn)和國外保險(xiǎn)市場有很大區(qū)別,國外保險(xiǎn)市場絕大部分保費(fèi)收入來源于專業(yè)的公司和經(jīng)紀(jì)公司,我國的專業(yè)中介市場的專業(yè)性及規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)不及國外市場。
2. 營銷效率不高,各渠道間存在效率損耗
在保險(xiǎn)界都知道保險(xiǎn)營銷工作辛苦,營銷隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)內(nèi)普遍存在的一個(gè)長期而艱巨的任務(wù),無論是團(tuán)險(xiǎn)、電話直銷還是間接營銷,其營銷效率都有待提高。另一方面,各渠道間容易相互搶業(yè)務(wù),導(dǎo)致營銷工作效率的損耗。針對(duì)具體業(yè)務(wù),在營銷初期,保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場競爭,一般都是各種渠道多管齊下。所以,在這一時(shí)期,直接營銷渠道與間接營銷渠道之間會(huì)有一些沖突和摩擦,出現(xiàn)效率損失,這屬于展業(yè)過程中必須付出的機(jī)會(huì)成本。但是,由于渠道管理方面存在著制度漏洞,經(jīng)常出現(xiàn)到要簽單時(shí)各渠道仍然在互相搶業(yè)務(wù),甚至出現(xiàn)需要管理部門專門出面來協(xié)調(diào)劃分業(yè)務(wù)歸屬的現(xiàn)象。同時(shí),由于一些直銷渠道如電話營銷的顯而易見的優(yōu)勢,常常會(huì)擠占其他渠道的業(yè)務(wù)份額而降低其營銷效率,因此,各渠道間的交叉與摩擦?xí)?dǎo)致營銷效率的損失。
3. 個(gè)人營銷員隊(duì)伍建設(shè)面臨制度瓶頸
自 1992 年友邦引進(jìn)個(gè)人人制度以來,我國的保險(xiǎn)個(gè)人營銷員隊(duì)伍不斷壯大,到 2010 年底已形成329 萬營銷大軍。但是,個(gè)人人制度自身的缺陷也不斷暴露,為廣大消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)的營銷員自身缺乏足夠的社會(huì)保障; 同時(shí),勞務(wù)關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會(huì)地位低下、營銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定等問題都使得我國的個(gè)人人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸,制度的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
4. 兼業(yè)市場不規(guī)范,盈利空間有限
保險(xiǎn)兼業(yè)是指在經(jīng)營主營業(yè)務(wù)的同時(shí)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù),在我國保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)主要有銀行、郵政、車商、鐵路、航空以及旅行社等機(jī)構(gòu)。我國保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)市場主體構(gòu)成復(fù)雜、不同行業(yè)差距大、經(jīng)營管理方式各不相同,保險(xiǎn)企業(yè)通過該渠道獲取保費(fèi)需要付出較大的交換成本,而利潤空間卻不大甚至虧損。兼業(yè)市場發(fā)展不規(guī)范,尤其是銀行,因其業(yè)務(wù)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)眾多而使得一些保險(xiǎn)公司不計(jì)成本地發(fā)展。但在實(shí)踐中銀行業(yè)務(wù)頻頻出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶、變相提高手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象,擾亂了金融秩序。2009 年以來,監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步采取措施規(guī)范整頓銀保市場,2010 年 11 月 8 日銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)“90 號(hào)文”,受此影響,銀保保費(fèi)收入出現(xiàn)大幅下滑,據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息,2010 年銀行保費(fèi)規(guī)模 3 504 億元,第四季度保費(fèi)規(guī)模僅為301 億元①,較 2009 年第四季度下滑 60%?？v觀以上保險(xiǎn)營銷渠道存在的種種問題,其中有一個(gè)共同之處,那就是資源消耗大,營銷效率不高,營銷模式屬于傳統(tǒng)的粗放式的,這和我們目前倡導(dǎo)的低碳發(fā)展理念是相違背的。渠道是企業(yè)的第三利潤來源,渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代,保險(xiǎn)營銷渠道的轉(zhuǎn)型只有契合時(shí)展的脈搏,才能迎來光明的前景。低碳理念代表著更健康、更自然、更高效率的理念,同時(shí)也是一種低成本、低代價(jià)的理念。處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的新的歷史時(shí)期,我國的保險(xiǎn)營銷渠道轉(zhuǎn)型也需要在低碳理念的指導(dǎo)下探索新的發(fā)展模式。
三、保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展的可行性分析
盡管保險(xiǎn)營銷渠道的低碳發(fā)展有其必要性和緊迫性,但是渠道的建設(shè)不是一朝一夕完成的,渠道的轉(zhuǎn)型也不可能一蹴而就,保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展的時(shí)機(jī)是否成熟? 其可行性又如何? 這是探索保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展之路面臨的現(xiàn)實(shí)問題。隨著我國低碳經(jīng)濟(jì)概念的提出,各行各業(yè)都在努力探索本行業(yè)的低碳發(fā)展之路,從保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)自身的特性看保險(xiǎn)營銷渠道的低碳發(fā)展是可行的,從技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及其互動(dòng)關(guān)系上看保險(xiǎn)營銷渠道的低碳發(fā)展也是正逢其時(shí)。
( 一) 保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)本身是低碳產(chǎn)業(yè)
保險(xiǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的金融服務(wù)行業(yè),該產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)主要依賴于保險(xiǎn)精算技術(shù)和信息技術(shù)。通常,一般有形商品都要經(jīng)歷設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售三個(gè)主要環(huán)節(jié)。而由于保險(xiǎn)商品的無形性,保險(xiǎn)商品幾乎沒有生產(chǎn)過程。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營管理過程中也不會(huì)像工礦業(yè)、機(jī)械制造業(yè)等行業(yè)一樣消耗大量的自然資源、礦產(chǎn)能源,以及產(chǎn)生大量的環(huán)境污染。從保險(xiǎn)商品的銷售和消費(fèi)環(huán)節(jié)來看,保險(xiǎn)商品一經(jīng)設(shè)計(jì)開發(fā)出來之后,主要以書面合同的方式銷售給客戶,這一過程只需消耗少量的紙張和人工服務(wù); 保險(xiǎn)商品的消費(fèi)具有一定的滯后性,消費(fèi)者買來保險(xiǎn)商品后只有當(dāng)出現(xiàn)合同中約定的保險(xiǎn)事故時(shí),消費(fèi)者才能在理賠過程中消費(fèi)保險(xiǎn)這一特殊商品。另一方面,無形商品沒有生產(chǎn)過程,因此,從理論上講,保險(xiǎn)企業(yè)在供給保險(xiǎn)商品時(shí)基本上沒有量的限制,不會(huì)造成供不應(yīng)求的局面。因此,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)是知識(shí)密集型、技術(shù)密集型和智力密集型產(chǎn)業(yè),是一個(gè)名副其實(shí)的低碳產(chǎn)業(yè)。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷渠道的低碳發(fā)展正是依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的基本特征而確立的一條可行的轉(zhuǎn)型之路。
我國加入世界貿(mào)易組織后，按照承諾已全方位開放金融市場，銀行業(yè)已和世界各大銀行進(jìn)行直面競爭，中間業(yè)務(wù)已成為金融業(yè)發(fā)展的“新寵”，成為各家銀行競爭的焦點(diǎn)，被越來越多的金融機(jī)構(gòu)所熱衷，日益成為金融機(jī)構(gòu)提高資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營收入的重要途徑。就我國農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有體制和經(jīng)營狀況看，如何根據(jù)自身的經(jīng)營特點(diǎn)和實(shí)際情況，在不脫離服務(wù)“三農(nóng)”的基本市場定位的基礎(chǔ)上，重新認(rèn)識(shí)和發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是一個(gè)亟待研究的課題。
一、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行墊江支行近期中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
重慶市墊江縣，地處渝東北地區(qū)，距重慶主城2小時(shí)車程，未享受任何國家優(yōu)惠政策的縣，是典型的農(nóng)業(yè)大縣和勞務(wù)經(jīng)濟(jì)大縣，同時(shí)也是重慶首批城鄉(xiāng)統(tǒng)籌改革發(fā)展的試點(diǎn)縣之一。由此，重慶農(nóng)村商業(yè)銀行墊江支行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展，在中國農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)中具有較大的代表性。
1．墊江支行2010年各項(xiàng)收入及比例可以看出，中間業(yè)務(wù)收入（手續(xù)費(fèi)收入）項(xiàng)，在全行四項(xiàng)收入中占比偏低。2010年48個(gè)考核機(jī)構(gòu)，每個(gè)考核機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入均值為6.04萬元。中間業(yè)務(wù)收入與貸款利息收入比為1：36.6。
2．墊江支行2010年中間業(yè)務(wù)收入任務(wù)分配及考核分值對(duì)比及分析后發(fā)現(xiàn)，支行在任務(wù)分配上，中間業(yè)務(wù)收入的比例仍然很低，貸款利息收入是中間業(yè)務(wù)收入的30倍，而分值比例相差不大.說明墊江支行領(lǐng)導(dǎo)2010年對(duì)中間業(yè)務(wù)收入重視程度提高了，但收入結(jié)構(gòu)仍不理想。
3．2010年12月止，墊江支行48個(gè)被考核機(jī)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)收入完成情況來看，全年有56。25%的機(jī)構(gòu)，也就是一半多點(diǎn)的機(jī)構(gòu)完成了全年目標(biāo)任務(wù)，接近一半的機(jī)構(gòu)沒有完成全年目標(biāo)任務(wù)。說明基層領(lǐng)導(dǎo)和員工重視不夠，開展中間業(yè)務(wù)效果不明顯。
4．2010年，中間業(yè)務(wù)的其它指標(biāo)進(jìn)度情況：全行發(fā)卡5.3萬張：活卡率為75%。
5．從農(nóng)村商業(yè)銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)中間業(yè)手續(xù)費(fèi)收入項(xiàng)查詢出9個(gè)子項(xiàng)，我行只有5個(gè)子項(xiàng)有收入來源，其余4個(gè)子項(xiàng)無收入來源。
6．中間業(yè)務(wù)收入的機(jī)具只有2個(gè)類型，其中POS機(jī)4臺(tái)，只分布在縣城2個(gè)酒店；全縣48個(gè)機(jī)構(gòu)，ATM機(jī)12臺(tái)，城內(nèi)6臺(tái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)6臺(tái)。
二、開展中間業(yè)務(wù)存在的問題及原因
（一）基層領(lǐng)導(dǎo)和員工重視不夠，開展中間業(yè)務(wù)信心不足
從以上重慶農(nóng)村商業(yè)銀行墊江支行中間業(yè)務(wù)收入的任務(wù)分配、2010年中間業(yè)務(wù)收入完成的實(shí)績可以看出，中間業(yè)務(wù)收入確實(shí)太低，盡管從總行到支行的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視程度有所提高，但基層領(lǐng)導(dǎo)和員工重視程度不夠，把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作可有可無的“副業(yè)”，實(shí)際效果較差。這與商業(yè)銀行收入多元化的展要求相差甚遠(yuǎn)。據(jù)了解，我國一些商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的20%至40%，而國外一些金融機(jī)構(gòu)的中間業(yè)務(wù)收入已成為營業(yè)收入的主要來源，其占比已高達(dá)70%以上。由此說明，我們農(nóng)村商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)工作確實(shí)起點(diǎn)太低。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展目前尚處于起步階段，對(duì)中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)還存在誤區(qū)。
（二）組織機(jī)構(gòu)不健全，內(nèi)部管理體制和考核辦法不完善
大多數(shù)農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)疏于管理，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和有效協(xié)調(diào)機(jī)制，也沒有成立專門的組織機(jī)構(gòu)。目前農(nóng)村商業(yè)銀行縣級(jí)支行一般以一個(gè)職能部室人員代為管理，內(nèi)部管理體制和考核辦法也不完善，從而制約了中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
（三）電子化水平低，硬件投入不足
以電子通訊和計(jì)算機(jī)為中心內(nèi)容的金融電子化是發(fā)展中間業(yè)務(wù)的技術(shù)依托，也是實(shí)現(xiàn)金融經(jīng)營和業(yè)務(wù)處理現(xiàn)代化的必要前提和基礎(chǔ)，電子化程度的高低決定中間業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模和規(guī)范程度。而農(nóng)村商業(yè)銀行電子化起步時(shí)間遲，整體水平低，如基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)的ATM機(jī)布置太少，POS機(jī)幾乎為零，全市仍至全國進(jìn)度不齊，是制約農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。
（四）業(yè)務(wù)管理人員和操作人員整體素質(zhì)偏低，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)
由于中間業(yè)務(wù)電子化要求高，從而對(duì)業(yè)務(wù)操作人員提出了更高要求。而目前農(nóng)村商業(yè)銀行員工其業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化素質(zhì)普遍較低。新招收的年輕人，文化程度和電子化水平較高，但又處于業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)階段，從而形成人才斷層現(xiàn)象。取得保險(xiǎn)資格的員工更少。
另外，在農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部，目前普遍缺乏健全、有效的法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。特別是目前一些保險(xiǎn)公司的營銷員在營業(yè)柜臺(tái)外宣傳業(yè)務(wù)，沒有將一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)向客講明，講透，存在誤導(dǎo)行為。而臨柜人員基于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)不甚了解或?yàn)榱送瓿扇蝿?wù)等原因，就默認(rèn)保險(xiǎn)公司營銷員任意誤導(dǎo)。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，法律風(fēng)險(xiǎn)也將日益成為制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
（五）業(yè)務(wù)品種單一，創(chuàng)新品種不多
“創(chuàng)新”是通過對(duì)中間業(yè)務(wù)的項(xiàng)目或規(guī)模的外部擴(kuò)張，創(chuàng)造出新的業(yè)務(wù)品種，建立新的金融服務(wù)領(lǐng)域，深挖現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)內(nèi)容，以提高業(yè)務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn)的內(nèi)涵改造。受大環(huán)境的影響和硬件因素的制約，農(nóng)村商業(yè)銀行只開辦工資，代收代付，票據(jù)承兌等較少的中間業(yè)務(wù)，其它的中間業(yè)務(wù)尚屬空白。
（六）宣傳力度不夠
因商業(yè)銀行業(yè)務(wù)品種單一，人員素質(zhì)不高，商業(yè)銀行點(diǎn)多面廣，且地勢分布較偏僻，宣傳組織不力，全國農(nóng)村商業(yè)銀行電子化進(jìn)程參差不齊，商業(yè)銀行服務(wù)的客戶群體對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不足。而其他專業(yè)銀行的競爭意識(shí)強(qiáng)，且服務(wù)的客戶群體對(duì)金融產(chǎn)品的接收力相對(duì)較快等多種因素制約，加之農(nóng)村商業(yè)銀行自身宣傳力度不夠。綜合上述因素，制約了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的有效途徑
（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)是農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的先決條件
農(nóng)村商業(yè)銀行要從戰(zhàn)略的高度重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)，像抓存款、貸款一樣來抓好中間業(yè)務(wù)。盡管目前尚處于初步發(fā)展階段，但一定要樹立堅(jiān)定的信心，克服把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作副業(yè)、對(duì)其經(jīng)營管理和發(fā)展關(guān)注不夠的思想傾向，排除中間業(yè)務(wù)能否成為農(nóng)村商業(yè)銀行新的增長點(diǎn)的疑慮，深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和重大意義，采取切實(shí)有效的措施推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。必須轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，正確理解中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系。明確資產(chǎn)業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依托，中間業(yè)務(wù)是資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸和深化，確立三馬并駕，齊驅(qū)共進(jìn)，同步開拓，協(xié)調(diào)發(fā)展的思路，才能為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造出良好的軟環(huán)境。
（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)管理是農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)
中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的工作，具有批量化的特點(diǎn)，講究規(guī)模效益。農(nóng)村商業(yè)銀行必須以總行為主，縣級(jí)支行為輔，分為市縣兩級(jí)單位，自上而下建立統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分工負(fù)責(zé)、整體營銷的中間業(yè)務(wù)管理體系。
首先，改善內(nèi)部管理體制。組建專門部門具體負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)的市場調(diào)研，制定發(fā)展規(guī)劃，做好新品種的研究開發(fā)和設(shè)計(jì)推廣；負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)品種的宣傳介紹推銷；負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)與管理，包括制定有關(guān)的規(guī)章制度和操作程序、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)分析、考核評(píng)比等；負(fù)責(zé)承辦營業(yè)部門不便辦理或不能辦理的中間業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，組織經(jīng)驗(yàn)交流，推動(dòng)業(yè)務(wù)開展，負(fù)責(zé)選拔培訓(xùn)中間業(yè)務(wù)的專門人才等，為農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)合規(guī)運(yùn)作、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)奠定良好的基礎(chǔ)。
其次，建立健全中間業(yè)務(wù)管理制度。建立健全中間業(yè)務(wù)操作規(guī)程，完善中間業(yè)務(wù)規(guī)章制度，針對(duì)每一種中間業(yè)務(wù)的重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定出詳細(xì)的規(guī)章制度進(jìn)行約束和限制，對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范，從基本制度上保證中間業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的安全性。建立完善中間業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理制度、風(fēng)險(xiǎn)防范制度和中間業(yè)務(wù)監(jiān)督管理制度。通過建立健全各項(xiàng)管理制度，實(shí)行規(guī)范化管理，以保證中間業(yè)務(wù)健康持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展。
再次，強(qiáng)化和完善中間業(yè)務(wù)考核體系。農(nóng)村商業(yè)銀行，尤其是處于發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村商業(yè)銀行，應(yīng)該將中間業(yè)務(wù)帶來的直接收益作為一項(xiàng)重要指標(biāo)列入年度經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)進(jìn)行考核，不斷擴(kuò)大其在數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)中的權(quán)重，將目標(biāo)任務(wù)完成情況作為考證領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績、年度評(píng)先的重要依據(jù)，并對(duì)中間業(yè)務(wù)的開發(fā)營銷有特殊貢獻(xiàn)的單位或個(gè)人給予重獎(jiǎng)，有效調(diào)動(dòng)各部門和廣大員工的積極性、創(chuàng)造性。從內(nèi)部激發(fā)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的活力，增加中間業(yè)務(wù)收入占各項(xiàng)收入的比重。
（三）提高電子化水平，培養(yǎng)復(fù)合型人才是農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
中間業(yè)務(wù)的拓展與提高迫切要求加快金融電子化步伐，農(nóng)村商業(yè)銀行集中科技力量攻關(guān)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性，系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)，建立全國性的信息共享通訊網(wǎng)絡(luò)，形成完備的金融信息系統(tǒng)，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造技術(shù)和信息條件。另外還應(yīng)有計(jì)劃，有步驟地設(shè)置ATM機(jī)和POS機(jī)到基層，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提高電子貨幣的使用范圍和應(yīng)用程度。必須發(fā)展一批既具有現(xiàn)代金融理論，又具有豐富銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既懂國際金融慣例，又諳熟中國國情，既具有開拓創(chuàng)新精神，又精通現(xiàn)代計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)的復(fù)合型人才。堅(jiān)持條件，從嚴(yán)把關(guān)，把那些有較高理論水平和豐富經(jīng)驗(yàn)的人員充實(shí)到中間業(yè)務(wù)崗位上來，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有已涉足中間業(yè)務(wù)的操作管理人員的培訓(xùn)。
同時(shí)做好員工中間業(yè)務(wù)的法制教育與法律培訓(xùn)，使法制教育與法律培訓(xùn)工作緊緊圍繞銀行中間業(yè)務(wù)拓展情況，使商業(yè)銀行經(jīng)辦員工及管理人員，尤其是業(yè)務(wù)一線員工，熟悉與中間業(yè)務(wù)工作有關(guān)的法律、法規(guī)，切實(shí)提高全體員工的法律意識(shí)和法制觀念，引導(dǎo)員工樹立依法開展中間業(yè)務(wù)的觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和水平，確保實(shí)現(xiàn)既拓展中間業(yè)務(wù)，又切實(shí)防范中間業(yè)務(wù)經(jīng)營中的法律風(fēng)險(xiǎn)，才是我們當(dāng)前工作的重中之重。
現(xiàn)代企業(yè)競爭的決定性因素歸根結(jié)底是人才的競爭。，全國公務(wù)員公同的天地企業(yè)人才的競爭，主要表現(xiàn)在管理人才、技術(shù)人才和營銷人才的競爭，作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個(gè)要素。近兩年，郵政正在經(jīng)歷著結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展過程，郵政資源的投入、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會(huì)環(huán)境要求郵政不斷地快速發(fā)展，以適應(yīng)中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環(huán)境。在這種形勢下，建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發(fā)展所決定的。
企業(yè)正經(jīng)歷著向市場經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變
上個(gè)世紀(jì)末，郵政獨(dú)立運(yùn)營，迫使郵政企業(yè)艱難地?cái)[脫計(jì)劃管理的老路子，轉(zhuǎn)而去走一條適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的全新的市場經(jīng)營之路。這種轉(zhuǎn)變帶來了巨大的陣痛，主要是對(duì)人們的思想觀念帶來了強(qiáng)大的沖擊?！暗取⒖?、要”這種計(jì)劃管理模式下的經(jīng)營方式受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現(xiàn)，計(jì)劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經(jīng)營活動(dòng)。郵政經(jīng)營從柜臺(tái)內(nèi)走向柜臺(tái)外，營銷工作受到特別關(guān)注。企業(yè)經(jīng)歷著從計(jì)劃管理型向市場經(jīng)營型的重大轉(zhuǎn)變。
企業(yè)產(chǎn)品受到了全面競爭
郵政企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品就是“服務(wù)”。我國實(shí)行的市場經(jīng)濟(jì)體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經(jīng)營將不再有生存的土壤。對(duì)郵政企業(yè)來說，近年發(fā)生的兩件大事使我們對(duì)競爭的認(rèn)識(shí)更加清晰，更加深切體會(huì)到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發(fā)出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達(dá)，發(fā)往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達(dá)。依靠雄厚的資產(chǎn)實(shí)力后盾，其價(jià)格上同時(shí)具備強(qiáng)大的優(yōu)勢，這件事與國內(nèi)快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發(fā)展攻勢，似乎對(duì)郵政正在形成一種圍攻的態(tài)勢，境內(nèi)外都遭受到嚴(yán)重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發(fā)起的反壟斷調(diào)查，這說明再想回到過去計(jì)劃管理的模式已經(jīng)沒有可能。
從郵政具體業(yè)務(wù)來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發(fā)行業(yè)務(wù)，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲(chǔ)蓄、集郵業(yè)務(wù)都受到來自社會(huì)的強(qiáng)大沖擊。函件方面，首先是現(xiàn)代通信替代了許多傳統(tǒng)的信函，廣告、社會(huì)商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)的沖擊；包裹業(yè)務(wù)則面對(duì)著鐵路、民航的包裹傳遞業(yè)務(wù)；匯兌方面，專業(yè)銀行如農(nóng)業(yè)銀行等，電子匯兌產(chǎn)生的收益相當(dāng)可觀，特別是資金運(yùn)動(dòng)周期大大減少；報(bào)刊發(fā)行面臨著報(bào)業(yè)集團(tuán)自辦發(fā)行的競爭，他們甚至利用發(fā)行網(wǎng)，組織進(jìn)行物流配送業(yè)務(wù)；郵政儲(chǔ)蓄的發(fā)展，則同時(shí)面對(duì)著幾家儲(chǔ)蓄余額超過自身數(shù)十倍的對(duì)手；特快專遞競爭更是白熱化，境內(nèi)外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續(xù)呈下降趨勢。其他業(yè)務(wù)的情況大致也是如此。
從以上可以看出，郵政企業(yè)面對(duì)的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業(yè)務(wù)，競爭對(duì)手是多方面的，不僅包括傳統(tǒng)的國有企業(yè)，也包括跨國公司、替代產(chǎn)品提供商、私營企業(yè)。也就是說，郵政經(jīng)營的產(chǎn)品受到了來自社會(huì)各領(lǐng)域的全面競爭。
必須建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
發(fā)展是硬道理。郵政企業(yè)的發(fā)展，是置身于市場經(jīng)濟(jì)體系中的發(fā)展，積極參與競爭，提高綜合素質(zhì)，是郵政成功的關(guān)鍵。郵政的創(chuàng)收，有賴于柜臺(tái)外業(yè)務(wù)的大力開拓。柜臺(tái)內(nèi)業(yè)務(wù)等客上門的經(jīng)營方式面對(duì)市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務(wù)手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經(jīng)營理念不斷得到升華，其重點(diǎn)就是走出柜臺(tái)，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場營銷。企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)為創(chuàng)收能力的不斷提高，營銷正是創(chuàng)收能力的一項(xiàng)重點(diǎn)。營銷能力的提高離不開建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
營銷隊(duì)伍建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是郵政經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的重要體現(xiàn)。創(chuàng)新管理，建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。
營銷員隊(duì)伍建設(shè)要抓好觀念的轉(zhuǎn)變
營銷員隊(duì)伍的建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營方式的革新，建設(shè)營銷員隊(duì)伍將對(duì)經(jīng)營單位組織、生產(chǎn)、人事、用工、分配等產(chǎn)生深刻的影響，牽動(dòng)著全體職工的利益，在職工的思想上必然會(huì)引起震動(dòng)。順利建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，必須轉(zhuǎn)變思想觀念，從觀念上認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代郵政營銷的重要性。
抓好思想觀念的轉(zhuǎn)變，要解決三個(gè)方面的問題：一是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營銷員如何認(rèn)識(shí)營銷的問題，認(rèn)識(shí)郵政營銷的重要性，認(rèn)識(shí)郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)的問題。
解決以上三個(gè)問題，首先要從企業(yè)發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)郵政營銷。現(xiàn)代企業(yè)成功的重要因素是良好的營銷手段。企業(yè)要發(fā)展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。必須針對(duì)不同的客戶，通過服務(wù)營銷、整合營銷、方案營銷，實(shí)現(xiàn)客戶效益的最大化與雙贏的目標(biāo)；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認(rèn)識(shí)到郵政市場營銷的特點(diǎn)，吸取先進(jìn)企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評(píng)，抓好市場營銷；三是要研究如何加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)。解決了以上三個(gè)方面的問題，思想觀念的轉(zhuǎn)變就達(dá)到了基本的目標(biāo)，全局上下才能達(dá)成共識(shí)，一致努力建設(shè)好營銷隊(duì)伍，強(qiáng)化營銷工作。
營銷隊(duì)伍建設(shè)是郵政企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的重要內(nèi)容
各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視營銷隊(duì)伍的建設(shè)。把營銷隊(duì)伍建設(shè)作為人才工程的重中之重來抓。服務(wù)的實(shí)現(xiàn)、效益的提高最終都要通過市場的檢驗(yàn)，通過市場行為來轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。比如全球著名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商CISCO公司，其在中國的經(jīng)營中，高素質(zhì)的營銷員對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)體現(xiàn)得非常明顯，一個(gè)營銷員主管廣東、廣西兩個(gè)區(qū)省，一年創(chuàng)收高達(dá)1300萬美元，這是高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的魅力所在。
在郵政企業(yè)處于計(jì)劃管理向市場經(jīng)營邁進(jìn)的時(shí)期，同時(shí)也處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要時(shí)期，營銷工作尚處在初級(jí)階段，分層次的專業(yè)營銷隊(duì)伍還有待建設(shè)、提高，營銷隊(duì)伍建設(shè)顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結(jié)底依賴于一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
認(rèn)真抓好營銷員隊(duì)伍建設(shè)的科學(xué)規(guī)劃
建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，要認(rèn)真抓好營銷員隊(duì)伍組建的科學(xué)規(guī)劃。營銷員隊(duì)伍建設(shè)不是拍腦袋工程，必須注重其科學(xué)性。人事部門、規(guī)劃部門要在認(rèn)真分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)營銷員隊(duì)伍的建設(shè)、穩(wěn)定、長期發(fā)展進(jìn)行科學(xué)的思考，制定科學(xué)的規(guī)劃。
明確營銷員隊(duì)伍的分級(jí)管理
營銷員隊(duì)伍實(shí)行的是分級(jí)管理。一方面，上級(jí)人事主管部門要加強(qiáng)對(duì)高級(jí)營銷員的管理、培養(yǎng)工作，要加強(qiáng)對(duì)基層單位營銷員隊(duì)伍建設(shè)的指導(dǎo)。通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實(shí)踐，培養(yǎng)一批高級(jí)的精通營銷的高級(jí)營銷員；另一方面，各二級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)要提高對(duì)營銷員隊(duì)伍的管理，落實(shí)營銷員管理的有關(guān)政策，有效、扎實(shí)地把營銷工作抓起來。
加強(qiáng)營銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)是提高營銷員隊(duì)伍素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。對(duì)營銷員的培訓(xùn)，一方面是營銷理論、實(shí)踐的培訓(xùn)，另一方面是形勢教育，認(rèn)清企業(yè)發(fā)展方向等，企業(yè)要及時(shí)將發(fā)展計(jì)劃傳達(dá)到營銷員，讓大家統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，使工作更有效。營銷員在對(duì)郵政發(fā)展大計(jì)有了較深刻的認(rèn)識(shí)后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。
建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷員激勵(lì)機(jī)制
1．體制——形成柜臺(tái)營銷與柜臺(tái)外營銷兩大系列。從體制上將柜臺(tái)營銷與柜臺(tái)外營銷區(qū)別開來。柜臺(tái)營銷是一種比較簡單的等客上門的經(jīng)營方式，對(duì)綜合素質(zhì)的要求相對(duì)于柜臺(tái)外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業(yè)務(wù)拓展的難度上建立柜臺(tái)營銷與柜臺(tái)外營銷兩大系列，在分配上體現(xiàn)多勞多得。
2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當(dāng)提高營銷員的進(jìn)入門檻，確保營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)的提高。
3．用工——實(shí)行營銷業(yè)績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對(duì)營銷員實(shí)行全面的跟蹤。根據(jù)營銷業(yè)績對(duì)營銷員進(jìn)行考核。實(shí)行營銷業(yè)績的末位淘汰制，激發(fā)營銷員工作的積極性，促進(jìn)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不斷地提高。
4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現(xiàn)有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業(yè)績論英雄的局面。真正實(shí)現(xiàn)績效掛鉤，個(gè)人利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合。
5．人事——將營銷員優(yōu)秀分子提拔到各級(jí)管理部門。建立營銷員晉級(jí)制度，對(duì)于營銷員中的優(yōu)秀分子，優(yōu)先提拔到各級(jí)管理崗位。優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員，應(yīng)該同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的營銷員。優(yōu)秀的營銷員具備良好的溝通、協(xié)調(diào)素質(zhì)，正是管理人員需要的基本素質(zhì)。大膽將營銷員中的優(yōu)秀分子提拔到各級(jí)管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現(xiàn)。
注重以信息化為手段的管理
