時間：2022-05-29 10:41:37
序論：在您撰寫區(qū)域銷售季度總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、銷售情況
客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款
東風(fēng)商用車公司 10100 3300000 2160000
東風(fēng)越野車公司 2 2000 0
合計 10102 3302000 2160000
在這里說明一下，為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應(yīng)的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結(jié)中，將不做介紹。
第一季度辦事處各市場所做的工作：
1．維護老產(chǎn)品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為HS-180V（包含主機、天線、揚聲器），由于在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大（2004年索賠金額為：53萬），加之去年降價之后主機的價格為85.63元（不含稅，下同），經(jīng)公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進行了改版設(shè)計（由原先手工插件改為SMT/AI），產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng)，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：
a. 此產(chǎn)品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義；
b. 公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢；
c. HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級應(yīng)在2006年完成，按照此進度逐步減少HS-180V的供應(yīng)量，擴大新產(chǎn)品的供應(yīng)量。
考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應(yīng)老產(chǎn)品HS-180V，努力配合好其生產(chǎn)計劃。
2．新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作：
1）新產(chǎn)品方面：考慮到HS-528V主機在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進行的D310項目（包含收放機、CD、VCD、DVD及天線、揚聲器等），十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個，下面分別給予介紹：
a. HS-528V產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡稱“十堰凱歌”）已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應(yīng)了800臺（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動作，準(zhǔn)備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設(shè)置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。
b. D310項目的HS-T1886收放機，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將基本解決好這些問題。
c. D310項目的HS-T2121收放機，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題（東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍(lán)光），因此機原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍(lán)光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設(shè)計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否保證也還是一個未知數(shù)。
2）新市場開拓方面：東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團下面的東風(fēng)實業(yè)有限公司，和東風(fēng)商用車公司是相互獨立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。
二、存在的問題及建議
1． 成本問題：
收放機廠家配套價格對比（單位：元）
零件號公司名稱深圳××江西××十堰××東風(fēng)天成徐州××湛江××
SF826D-01(180V)85.6378.4575.8376.65基本退出已經(jīng)倒閉
S37N48B-75010(528V)239.32無220.17無基本退出已經(jīng)倒閉
從上表中我們可以看出，我司產(chǎn)品在價格上都處于劣勢，在整車廠利潤普遍縮水的情況下，我司只能重點突出“性價比”這個概念來爭取客戶的理解、以對客戶的人文關(guān)懷來取得客戶的認(rèn)同，從而有效地從側(cè)翼進攻，化劣勢為優(yōu)勢。
2． 質(zhì)量問題：公司產(chǎn)品在現(xiàn)場出現(xiàn)的問題較之2004年已經(jīng)比較少了，最主要的在于HS-528V揚聲器網(wǎng)罩裝配比較困難，但是在年初深圳航盛宏宇派出技術(shù)人員過來解決之后，這個問題已經(jīng)基本解決。其他諸如HS-180V主機、揚聲器及HS-528V主機、揚聲器等在現(xiàn)場出現(xiàn)問題時，十堰辦事處利用熟絡(luò)的關(guān)系進行更換處理，避免其納入質(zhì)量考核。在售后索賠這一塊，2004年我司的索賠金額是所有收放機廠家中最高的（質(zhì)量部及車身廠2處合計），在去年12月改進電路板之后，情況應(yīng)該會有所改觀。
3． 通絡(luò)問題：
1） 供貨：現(xiàn)在東風(fēng)商用車公司SCM部剛剛進行人事調(diào)動，換成馬工主管收放機的供貨計劃，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準(zhǔn)備進入HS-528V的配套路線，相關(guān)部門的一些工作都需要公司給予支持。
2） 服務(wù)：無論是在現(xiàn)場還是在售時換件中，航盛的服務(wù)工作都得到了東風(fēng)商用車公司的一致認(rèn)可和贊揚。
3） 新車型配套：在前面已經(jīng)講到了D310項目2個收放機出現(xiàn)的一些問題，這里所要強調(diào)的是，D310項目由我司及江西贛南兩家共同開發(fā)，贛南雖小，但是其對十堰市場是“畢其功于一役”，舉全公司之力來努力獲取、開發(fā)此新項目，相對而言，我司明顯對此項目不是很重視，好幾次都差點因為趕不上時間節(jié)點的要求而被東風(fēng)商用車公司視為自動放棄了。
4． 與公司的配合問題：十堰辦事處前幾年的銷售額比較小，2003年為148萬，2004年為550萬（今年的目標(biāo)是900萬，爭取1000萬），在公司很多人眼中，這里還是一個小的可憐的市場，對這里重視程度不夠，我會在每一次回公司總部時對公司內(nèi)部進行“十堰區(qū)域市場的營銷”，以爭取公司的重視。
三、2005年第二季度（4-6月份）工作計劃
客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款
東風(fēng)商用車公司 8000 2500000 2700000
東風(fēng)越野車公司 10 10000 10000
合計 8010 2510000 2710000
載重車的傳統(tǒng)銷售淡季為5-8月，故在計劃中將銷量略為減少，以適應(yīng)東風(fēng)商用車公司的生產(chǎn)計劃。
市場計劃：在2005年第二季度，十堰辦事處將主要進行以下重點工作：
1. 針對現(xiàn)在SCM部及質(zhì)量部主辦人員的變動，先做好溝通工作，同時針對十堰凱歌準(zhǔn)備進入HS-528V配套路線，對其設(shè)置門檻障礙，千方百計阻止其進入，在此希望華東事業(yè)部總經(jīng)理能夠親自過來視察十堰區(qū)域市場的情況，形成高層之間的互動工作。
2. 針對D310項目的開展，一方面做好與公司的溝通、督促，一方面做好D310項目的跟蹤、反饋，盡量使公司能夠在第一時間掌握信息并做出有效的整改措施。因收放機將在5月份進行PT1（生產(chǎn)線試產(chǎn)），CD機也將與5月份進行S-LOT（試制），十堰辦事處將對此進行重點跟蹤。
如何讓季度總結(jié)真正達(dá)到季度間“承上啟下”的效果，讓年度的營銷工作更具有系統(tǒng)性，這是很多營銷高管和銷售經(jīng)理仍需值得思考的問題。
首先，很多企業(yè)的總結(jié)，并沒有針對年度總體營銷策略分解出來的季度目標(biāo)和策略來進行的。有的企業(yè)雖然制定了年度的目標(biāo)，但大部分沒有制定確保目標(biāo)達(dá)成的策略，或者說只有一個“掛在墻上”的目標(biāo)和策略。策略無法落地，各區(qū)域也就不會有從上到下，一脈相承的次級策略和行動計劃；沒有統(tǒng)一的行動計劃，也就不可能有統(tǒng)一計劃執(zhí)行后的總結(jié)，這些都是環(huán)環(huán)相扣的。所以就會出現(xiàn)企業(yè)在召開季度總結(jié)會議時，有的總結(jié)渠道，有的總結(jié)促銷，有的總結(jié)終端，有的總結(jié)團隊，各區(qū)域就像是“八仙過?！笔降摹吧⒋颉?，根本不是圍繞季度初制定的策略統(tǒng)一進行的總結(jié)，看不出有什么核心的季度策略，這樣就無法做到年度策略的分解和執(zhí)行，這種情況的結(jié)果會導(dǎo)致年度目標(biāo)的實現(xiàn)無法得到保證。
其次，各銷售經(jīng)理總結(jié)的格式千差萬別。筆者并不是說非得要嚴(yán)格統(tǒng)一每一個區(qū)域的總結(jié)格式，那樣或許會限制部分區(qū)域的創(chuàng)造性，看不到市場推廣時戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的“亮點”，但這并不是說總結(jié)可以按照區(qū)域各自的理解“自由發(fā)揮”。怎么樣才能做到既確保對總體策略執(zhí)行情況的總結(jié)，又讓各區(qū)域有自由發(fā)揮的空間，企業(yè)需要形成比較統(tǒng)一的格式。這也是方便內(nèi)部的交流和溝通的需要，有些內(nèi)容是區(qū)域必須要按照統(tǒng)一的格式匯報的，但有些內(nèi)容可以讓區(qū)域結(jié)合本區(qū)域?qū)嵺`情況的總結(jié)給區(qū)域一個發(fā)揮的空間。
目標(biāo)和策略的分解是系統(tǒng)執(zhí)行的前提
那么企業(yè)到底該如何確保營銷戰(zhàn)略貫徹和執(zhí)行的系統(tǒng)性呢？
首先要對年度目標(biāo)和策略進行深入的、階段性分解（圖一）。公司在制定好3-5年的目標(biāo)和戰(zhàn)略后需要進行分解，年度計劃是戰(zhàn)略分解中的重要內(nèi)容，這個環(huán)節(jié)很多企業(yè)都非常熟悉，為了便于年度計劃的執(zhí)行，還需要將年度計劃分解到每個季度，企業(yè)的季度目標(biāo)是制定大區(qū)目標(biāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)的目標(biāo)只有通過這種分解，最后分解到每位員工的每一天工作，通過讓每位員工完成每一天的工作來確保上一級目標(biāo)的完成，才可以最后確保整個企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。
策略是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的，策略需要隨目標(biāo)分解而不斷“落地”，最后分解成“行動計劃”和每一項“任務(wù)”。目標(biāo)的分解比較簡單，主要是通過關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）或制定每個分解目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)來進行就可以了，年度和季度目標(biāo)一旦制定之后基本是不會變化的；而策略的分解顯得比較復(fù)雜，而且需要隨著每個季度市場環(huán)境的變化及累計目標(biāo)達(dá)成情況進行及時的調(diào)整，通過制定及時的營銷策略和行動計劃最終確保季度目標(biāo)和年度目標(biāo)的實現(xiàn)。 季度總結(jié)是形成系統(tǒng)力量的重要紐帶
有計劃才有執(zhí)行，有執(zhí)行才有總結(jié)。所以，季度總結(jié)是季度間承上啟下，確保營銷策略執(zhí)行系統(tǒng)性的重要紐帶（圖二）。區(qū)域經(jīng)理每個季度都會圍繞著季度目標(biāo)的達(dá)成，在公司總體策略的指導(dǎo)下，制定適合區(qū)域自身的次級策略和行動計劃。但在實際的執(zhí)行過程中，計劃往往會有一些偏差，同時，消費者的需求與競爭對手也時刻都在變化，在這種動態(tài)的市場環(huán)境下，就需要企業(yè)不斷的審視自己的營銷行為，如有偏差，需要立刻進行調(diào)整。所以，每個季度結(jié)束以后都有必要對季度的工作進行總結(jié)，總結(jié)的核心當(dāng)然是核心策略是否得以完美的執(zhí)行，因為這是確保目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵所在。在總結(jié)前一季度的基礎(chǔ)上，再結(jié)合下一季度的目標(biāo)和市場情況，制定行之有效的計劃去達(dá)成。如此重復(fù)。就會一個季度扣一個季度，使得整個營銷過程像一個鏈條，更完整、更有系統(tǒng)性。
規(guī)定內(nèi)容和自選內(nèi)容相結(jié)合
如何總結(jié)是比較理想的方法呢？總結(jié)必須是與計劃和執(zhí)行情況相對應(yīng)的。沒有計劃和執(zhí)行就沒有總結(jié)，總結(jié)的目的也是為了更好的達(dá)成下一步的目標(biāo)。從內(nèi)容上看可以分為規(guī)定內(nèi)容和自選內(nèi)容，所謂規(guī)定內(nèi)容是指在企業(yè)在某個階段的重要策略涉及的內(nèi)容，這是營銷活動的核心，這些策略實施的好壞將會直接影響到目標(biāo)的達(dá)成與否，所以，每個區(qū)域必須要進行詳細(xì)和重點的匯報。全球第一CEO杰克﹒韋爾奇，在開會的時候就有一個習(xí)慣，由于通用下面的部門非常多，他要求每個部門在匯報工作的時候內(nèi)容必須是按照他規(guī)定的格式匯報規(guī)定的內(nèi)容，由于大家匯報的格式非常統(tǒng)一，不僅領(lǐng)導(dǎo)者對各個部門的工作容易了解，由于便于橫向的比較，部門之間也比較容易相互了解。所以，。而自選內(nèi)容是指哪些輔助的策略或者區(qū)域根據(jù)自身的特點制定一些次策略和計劃，這些內(nèi)容雖然不是當(dāng)前的重要內(nèi)容，也不是普遍性的內(nèi)容，但是，往往可以在這些內(nèi)容里面發(fā)現(xiàn)很多“閃光點”，從而起到完善和輔助主策略的作用，所以，這些內(nèi)容也需要進行總結(jié)，規(guī)定內(nèi)容和自選內(nèi)容既可做到重點突出，又可照顧到總結(jié)的面。
從規(guī)定內(nèi)容看，總結(jié)最好從公司的策略開始，這更能體現(xiàn)區(qū)域策略與總部策略的一致性。在總部策略的指導(dǎo)下，區(qū)域是如何進行次級策略和行動計劃的制定和執(zhí)行的。這可以看出區(qū)域經(jīng)理的思路是否清晰，業(yè)務(wù)計劃能力和銷售的基本功是否扎實。在這些計劃的執(zhí)行下，目標(biāo)的達(dá)成情況是什么樣的。整個的投入產(chǎn)品比例如何，在這些過程中有哪些方面做得好，是否有推廣的價值；哪些方面做得不好，應(yīng)該如何避免，對下一季度的策略調(diào)整有什么值得借鑒的。
XX年的中國diy，給了我們更多挑戰(zhàn)自我的空間。為了圓滿完成公司12財年各項目標(biāo)，精誠一致、追求卓越，我們南方大區(qū)全體戰(zhàn)友謹(jǐn)向你們提出友誼的挑戰(zhàn)。
從這一刻開始，我們已經(jīng)對自己許下一個莊重的承諾:我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了!我們南方大區(qū)每一位戰(zhàn)友都以最昂揚的姿態(tài)、最堅定的自信，咬定目標(biāo)，"；拼"；字當(dāng)頭；精誠一心，全員參戰(zhàn)；無間協(xié)同，無畏行動；后援到位，保障有力。向市場展示著航嘉業(yè)務(wù)團隊攻堅克險、敢打必勝的決心與信念。
北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們你們，準(zhǔn)備好了嗎機遇和挑戰(zhàn)從此刻開始并存，是追求卓越還是固步自封是碌碌無為還是出類拔萃北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，你們，準(zhǔn)備好了嗎敢于挑戰(zhàn)自我的北方大區(qū)業(yè)務(wù)精英們!許下你們莊重的承諾吧!挑戰(zhàn)自我，實踐承諾，將從這一刻開始，北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，釋放你們心中的潛能和激情吧!還有什么比實現(xiàn)自己的承諾更激動人心呢突破你心中的渴望和夢想吧!還有什么比掙脫世俗的束縛，超越自我更令人心潮澎湃的呢XX年，你我將收獲的更多、更多!
一、挑戰(zhàn)項目:
(一)、將"；精準(zhǔn)營銷、品牌深固、贏在執(zhí)行"；細(xì)化到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中去。
1、挑戰(zhàn)自己的工作效率和效能，保證及時、準(zhǔn)確、有效地提交公司各類報表。(次數(shù)統(tǒng)計自4月1日起)名稱區(qū)域名稱黑吉區(qū)京津蒙區(qū)晉冀區(qū)魯遼區(qū)蘇豫皖區(qū)西北區(qū)周工作匯報表月度工作總結(jié)表季度計劃總結(jié)表區(qū)域推廣費用月度計劃月度市場調(diào)查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結(jié)報告表名稱區(qū)域名稱兩湖浙滬區(qū)閩贛區(qū)華南區(qū)西南區(qū)周工作匯報表月度工作總結(jié)表季度計劃總結(jié)表區(qū)域推廣費用月度計劃月度市場調(diào)查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結(jié)報告表
2、發(fā)現(xiàn)自己所在區(qū)域中的存在的問題，有計劃、有措施、有步驟地開展工作，勝不驕、敗不餒!(二)、南北大區(qū)航嘉產(chǎn)品銷售完成情況
1、南、北大區(qū)月任務(wù)完及實際完成情況。
南、北大區(qū)月度任務(wù)及實際完成情況任務(wù)量實際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務(wù)比率備注(利潤貢獻比例)電源機箱東立機箱銷售額
2、季度任務(wù)及實際完成情況南、北大區(qū)季度任務(wù)及實際完成情況任務(wù)量實際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例利潤貢獻比例完成任務(wù)比率備注(新品推廣)電源機箱東立機箱銷售額
3、年度任務(wù)各項指標(biāo)完成情況南、北大區(qū)年度任務(wù)及實際完成情況任務(wù)量實際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務(wù)比率備注電源機箱東立機箱銷售額(三)、渠道拓展
1、省會城市或副省級城市大型裝機商每月開拓數(shù)量
2、每月、每季協(xié)助新開拓經(jīng)銷商、裝機商數(shù)量(含縣級市場，見全國區(qū)劃附件)(四)、品牌建設(shè)形象店數(shù)量展柜或展架數(shù)量門頭噴繪數(shù)量燈箱數(shù)量媒體軟文數(shù)量推廣活動次數(shù)七月總數(shù)八月九月十月十一月十二月元月二月三月合計
二、挑戰(zhàn)賽項目及評判準(zhǔn)則:
1、月度優(yōu)勝獎；
2、季度明星獎；
3、季度渠道開拓獎(區(qū)域經(jīng)理個人)；
企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。
一、銷售組織機構(gòu)
為了實現(xiàn)銷售管理機構(gòu)"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
1、銷售總監(jiān)（略）
2、市場部（略）
（1）大客戶經(jīng)理
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
（1）營銷助理
（2）文案設(shè)計
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經(jīng)理獎
二級8001200總經(jīng)理獎
三級800700總經(jīng)理獎
四級800400總經(jīng)理獎
見習(xí)級800200總經(jīng)理獎
2、其他人員工資（略）
四、差旅費開支、報銷管理
為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。
（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。
3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。
4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費報銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
（一）工作職責(zé)：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定
1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；
2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級；
3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。
5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）
6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核。
關(guān)鍵詞：銷售；分片承包；構(gòu)建與實施
中圖分類號：F123.9 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01
中石化勝利石油管理局供水公司成立于1983年，是中石化集團最大的專業(yè)化水務(wù)公司，山東省第三大水務(wù)企業(yè)，集引黃蓄水、制水供水、銷售服務(wù)和生活污水處理于一體，負(fù)責(zé)東營市（廣饒縣除外）全市的工農(nóng)業(yè)用水（不含市南郊水廠供水區(qū)域）。目前，勝利供水管理著大中型水庫13座、凈化水廠9座、生活污水處理廠（站）5座。水庫設(shè)計蓄水能力3.68億m3，水廠設(shè)計凈化供水能力91萬m3/d，設(shè)計生活污水處理能力16.05萬m3/d。供水主支管網(wǎng)總長3800km。公司不僅擔(dān)負(fù)著勝利油田90%油區(qū)的工業(yè)、生活供水任務(wù)，還擔(dān)負(fù)東營和濱州兩市部分區(qū)域的地方用戶供水任務(wù)，供水服務(wù)面積1.5萬km2，服務(wù)人口100萬人。
一、銷售系統(tǒng)分片承包模式的實施背景
國內(nèi)供水企業(yè)一般采用管網(wǎng)漏損率和產(chǎn)銷差率評價企業(yè)管理水平和經(jīng)營狀況。2010年勝利供水公司管網(wǎng)漏損率為16.95%，產(chǎn)銷差率為22.29%。為了客觀反映勝利供水公司的漏損狀況，課題組以國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，并分別選擇了大慶油田供水公司、遼河油田供水公司等性質(zhì)類似的油田供水企業(yè)，同處一城的東營市供水公司，以及天津供水公司、滄州供水公司等同處北方缺水區(qū)域，并以引取地表水為主要水源的城市供水企業(yè)作為參比對象。通過產(chǎn)銷差率、管網(wǎng)漏損率的內(nèi)外部對比分析，勝利供水公司管網(wǎng)漏損率和產(chǎn)銷差率遠(yuǎn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)同行，減漏降耗的空間很大。因此，在供水銷售系統(tǒng)構(gòu)建精細(xì)化管理承包模式，全面推行分片（分段）承包到人，將壓力層層傳遞到個人，形成責(zé)任共擔(dān)、壓力共擔(dān)的局面，提升職工責(zé)任意識、效益意識，推動降漏增收工作的深入開展是十分必要的。
二、銷售系統(tǒng)分片承包模式構(gòu)建與實施的內(nèi)涵
針對銷售系統(tǒng)員工和客戶的內(nèi)部管理，以片（段）承包的方式將任務(wù)指標(biāo)分解并具體落實到人，做到對管理域內(nèi)每個用戶“用水性質(zhì)、月耗水量、繳費情況”三清晰，盡最大努力把承包區(qū)域的片（段）應(yīng)收費額測細(xì)測準(zhǔn)。確保裝表計量率100%，計量準(zhǔn)確率100%，水價執(zhí)行率100%，全面降低漏損率，完成降漏增收的任務(wù)，實現(xiàn)公司利益最大化。
三、銷售系統(tǒng)分片承包模式實施的主要做法
2011年，供水公司以濱河銷售營業(yè)部管轄的黃河北區(qū)域為試點，本著系統(tǒng)，均衡，易于管理、便于操作的原則，結(jié)合黃河北區(qū)域的實際情況，實行網(wǎng)格化管理，將過去被動應(yīng)對問題的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃影l(fā)現(xiàn)和解決問題。通過數(shù)字化管理手段（主要體現(xiàn)在管理對象、過程和評價的數(shù)字化上），保證管理的敏捷、精確和高效。旨在實現(xiàn)公司下達(dá)的利潤、水質(zhì)、節(jié)能降耗控制、精神文明建設(shè)等任務(wù)目標(biāo)，確保方案的可執(zhí)行性，提高職工和客戶的雙重滿意度；同時促進整個管理制度和體系的建立，提升管理質(zhì)量和水平，促進營業(yè)部可持續(xù)發(fā)展。
1.區(qū)域劃分及工作量確定
將濱河銷售營業(yè)部用水管理轄區(qū)劃分為河口地區(qū)、孤島地區(qū)、仙河地區(qū)、海港地區(qū)四個管理區(qū)片。
2.設(shè)置機構(gòu)及配置人員
每個區(qū)片分別成立一個營業(yè)所和一個管網(wǎng)管理隊（港區(qū)除外），營業(yè)所主要負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)、外收用戶及油田居民抄表、收費、巡線及承包區(qū)域管網(wǎng)附屬設(shè)施（水表、閥門、表池、表房等）維護保養(yǎng)工作；管網(wǎng)管理隊主要負(fù)責(zé)區(qū)片內(nèi)管網(wǎng)及附屬設(shè)施（包括小區(qū)）維修更換、用戶水表復(fù)核、統(tǒng)計、分析、綜治等工作。各隊設(shè)指導(dǎo)員、隊長、副隊長、技術(shù)員共4個管理崗；設(shè)核算員、統(tǒng)計員、經(jīng)管員共4個綜合崗。
3.確定經(jīng)營指標(biāo)
對于區(qū)片（段）內(nèi)人員的安排，采取員工的自主選擇為主，營業(yè)部綜合協(xié)調(diào)為輔，全員發(fā)動，全面推進，全力落實責(zé)任明晰的網(wǎng)格化管理體制。通過網(wǎng)格化管理和尊重員工自主選擇的權(quán)利，促使員工主動發(fā)現(xiàn)與及時處理問題，努力實現(xiàn)公司利益最大化。
4.建立網(wǎng)格化管理的考核評價體系
實施網(wǎng)格化管理，將過去傳統(tǒng)的、被動的、定性的和分散的管理，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的、主動的、定量的和系統(tǒng)的管理。在網(wǎng)格化的管理過程中，逐步建立“三清三明”的管理職責(zé)（即：“片區(qū)清，人員明，水表清，水費明，責(zé)任清，任務(wù)明”），構(gòu)建出一套網(wǎng)格化管理的考核評價體系。
（1）獎勵措施
對于員工，制定排名制度。排名制度主要分為月排名和季度排名。
月排名主要為區(qū)片（段）的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提供動態(tài)考核，不納入薪金管理范圍。月排名主要反映員工在短期內(nèi)的工作狀況，便于基層領(lǐng)導(dǎo)及時了解員工狀況，也為營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的考評打分提供依據(jù)。季度排名能夠衡量員工在一段時期內(nèi)的工作狀況，季度排名與獎金掛鉤，在季度排名中表現(xiàn)突出的員工將得到相應(yīng)的獎金，這些獎金既是對員工工作的肯定同時也能調(diào)動員工的工作積極性。此外，針對員工在工作中的突出表現(xiàn)，營業(yè)部制定超額返還制度。職工完成承包指標(biāo)，工資、獎金足額發(fā)放。超額完成水費指標(biāo)10%獎勵1000元；超額20%獎勵2000元；超額30%以上獎勵4000元。讓職工樹立把公司的利益當(dāng)作自己的利益的思想。承包兌現(xiàn)額度及分配辦法有待進行一步測算后確定。
（2）懲罰措施
懲罰根據(jù)員工在工作中出現(xiàn)失誤的嚴(yán)重性分為輕、較輕、重、嚴(yán)重四個等級。針對情節(jié)較輕的，予以警告處分。工作態(tài)度不端正、季度考察不合格的，予以嚴(yán)重警告。工作中出現(xiàn)重大過失的，給公司造成損害的，予以留崗查看。幫助客戶偷水拿取回扣的，上報公司直接給予開除處分。
一、促銷管理方案制定的目的
1、指導(dǎo)各區(qū)域市場促銷策劃和有效實施，使產(chǎn)品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。
2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。
二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)
促銷管理中責(zé)任到各職能部門，明確各部門的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。 部門：營銷副總
職責(zé)：負(fù)責(zé)對市場的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場目標(biāo)。
部門：企劃部
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費用預(yù)算。
2、策劃A、B類促銷活動，并制定具體的實施計劃。
3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計、選購和配給。
4、負(fù)責(zé)對各類促銷活動的評估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時、保質(zhì)、保量的采購，加強供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。
部門：銷售部
職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。
部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。
2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費用控制，促銷人員的管理。
部門：財務(wù)部
職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計劃，及時辦理相關(guān)費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。
部門：行政部（物流部）
職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運到目標(biāo)區(qū)域市場，做好物流保障工作。
部門：監(jiān)審部
職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。
三、促銷管理中的促銷分類
根據(jù)促銷活動的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成A、B、C三大類，責(zé)任到各職能部門，以方便促銷管理。
A類促銷：
由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施。
B類促銷：
主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應(yīng)對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實施。
C類促銷：
主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。
四、各種促銷類型的費用來源及比例
企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費用預(yù)算，上報領(lǐng)導(dǎo)審批后財務(wù)部備案。每一促銷項目實施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計劃及相關(guān)費用預(yù)算，上報營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內(nèi)，促銷費用包括促銷活動中產(chǎn)生的物料、人工、場地費、活動費等費用。
2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時間上的分配
季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？
每一季度的費用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配
每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。
III： C類促銷費用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。
五、促銷管理流程
各類促銷活動嚴(yán)格按照流程式申報、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。
A類促銷管理流程
B類促銷管理流程
C類促銷管理流程
六、促銷活動的申請
A類促銷活動的申請
企劃部每月20日前申報下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）
B類促銷活動的申請
針對競爭對手的促銷活動，由企劃部或辦事處提出申請，申報到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內(nèi)審批，獲批后各部門共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）
C類促銷活動的申請
辦事處統(tǒng)計所管轄區(qū)域各個市場下月要執(zhí)行的促銷活動，如：4月的促銷活動安排在3月15日之前或15-18號之間申報，提交申請單到營銷副總或企劃部處審批。（具體內(nèi)容見表格）
七、促銷活動的執(zhí)行
1、促銷活動的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內(nèi)銷售、渠道、競爭產(chǎn)品的實際狀況，把握區(qū)域性促銷活動的開展，確保促銷活動的有效性。
2、辦事處需做好促銷活動及相關(guān)資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費用?？顚Ｓ茫笇?dǎo)現(xiàn)場促銷人員的各種行為。
3、每次促銷活動開展前做好公司背景、產(chǎn)品知識、促銷知識、基本銷售技能等相關(guān)的培訓(xùn)工作，經(jīng)培訓(xùn)后的人員方可上崗。
4、做好現(xiàn)場產(chǎn)品、禮品、贈品的標(biāo)準(zhǔn)備化陳列，保證現(xiàn)場整潔、美觀。
5、促銷過程中收集相關(guān)消費者資訊、競品信息，顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的建議與要求等存檔管理，并及時上報領(lǐng)導(dǎo)。
八、促銷活動的監(jiān)管
根據(jù)各辦事處審報的促銷活動，監(jiān)審部進行定期或不定期的市場巡查，營銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對各區(qū)域市場進行考核。（具體的見表格）
九、促銷活動的效果評估
促銷活動的效果評估主要從投入產(chǎn)出比、銷售增量回報、效益增量回報三方面進行，按月度、季度、年度做考核。
1、投入產(chǎn)出比評估
主要評估區(qū)域市場投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售回報。
計算公式為：促銷投入÷銷售產(chǎn)出=投入產(chǎn)出比
例：開發(fā)A、B兩個市場，對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經(jīng)過精心策劃、實施后，A市場當(dāng)月實現(xiàn)20萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場當(dāng)月實現(xiàn)12萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產(chǎn)出比來看，A市場的促銷效果優(yōu)于B市場。
投入產(chǎn)出比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
2、銷售增量回報比評估
主要評估促銷投入與銷售增長的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長。
計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報比。
例：A、B兩市場每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業(yè)績，對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經(jīng)過精心策劃、實施后，A市場當(dāng)月實現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場當(dāng)月實現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報比來看，B市場的促銷效果優(yōu)于A市場。
銷售增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%- %較差
3、效益增量回報比評估
主要評估促銷資源對企業(yè)效益增量的貢獻情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。
計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報比。例于：
例：公司有A、B、C、D、E、F共6個品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費用進行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場的效益增量回報比來看，甲市場前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠(yuǎn)低于乙市場。因此，乙市場的促銷效果優(yōu)于甲市場。
效益增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
十、促銷管理的獎罰
促銷管理中做到責(zé)任到個人，上級部門監(jiān)管，下級犯錯，上級受連帶責(zé)任，獎罰的范圍主要是：
1、促銷人員未經(jīng)過培訓(xùn)上崗
2、促銷人員不按時到崗
3、促銷用品發(fā)放問題
4、促銷費用挪用問題
5、產(chǎn)品陳列擺放問題
6、區(qū)域市場投入產(chǎn)出比連續(xù)3個月不達(dá)標(biāo)（新市場除外）
7、區(qū)域市場銷售增量回報比連續(xù)3個月不達(dá)標(biāo)（新市場除外）
8、區(qū)域市場效益增量回報比連續(xù)3個月不達(dá)標(biāo)（新市場除外） 附：促銷管理的各類表格
表格1：促銷申請表格
表格2：促銷策劃執(zhí)行表格
