時(shí)間：2022-11-02 09:06:10
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一、我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展
近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上分紅保險(xiǎn)熱銷全國(guó)以來(lái)，分紅保險(xiǎn)基本上已成為目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上最熱門的字眼，也成為當(dāng)前人們經(jīng)濟(jì)生活中最搶眼的字眼之一。分紅保險(xiǎn)是一種保單持有人參與分享保險(xiǎn)公司可分配盈余，與保險(xiǎn)公司共同分享經(jīng)營(yíng)成果的險(xiǎn)種。保戶在按期交納保費(fèi)以后不僅可以享受到一般的保險(xiǎn)功能，還可以定期獲得保險(xiǎn)公司對(duì)資金運(yùn)用后所得利潤(rùn)的分紅。
分紅保險(xiǎn)的紅利主要來(lái)源于三方面：死差益、利差益和費(fèi)差益。三差中死差、費(fèi)差的占比非常小，一個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范、監(jiān)管嚴(yán)格、競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)在承保環(huán)節(jié)一般都沒有利潤(rùn)，因此，分紅保單的紅利大部分來(lái)源于投資收益，而投資收益的多少則取決于保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用能力的強(qiáng)弱。在分紅保險(xiǎn)飛速發(fā)展的今天，投資收益的高低自然也成為決定紅利高低的重要因素。
在國(guó)外，分紅保險(xiǎn)已被發(fā)達(dá)國(guó)家運(yùn)作了200多年，是用來(lái)抵御通貨膨脹和利率變動(dòng)的主力險(xiǎn)種。分紅類壽險(xiǎn)也是東南亞地區(qū)最受歡迎的產(chǎn)品之一。壽險(xiǎn)發(fā)展的重要方面是其功能的不斷豐富和深化，即由單純保障型發(fā)展到保障儲(chǔ)蓄型再發(fā)展到保障投資型，分紅保險(xiǎn)就是保障投資型的主要品種。
分紅保險(xiǎn)在中國(guó)的歷史并不算長(zhǎng)，雖然壽險(xiǎn)投資類產(chǎn)品早在前幾年就在中國(guó)產(chǎn)生，但由于平安保險(xiǎn)公司的投連風(fēng)波，導(dǎo)致投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展一度處于停滯狀態(tài)，甚至危及到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；加上資本市場(chǎng)連年不利，投資類產(chǎn)品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息稅的征收，傳統(tǒng)投資方式開始失寵，既有保底收益，又有分紅收益的分紅類保險(xiǎn)開始登上歷史舞臺(tái)。從分紅保險(xiǎn)的發(fā)展來(lái)看，基本上是和資本市場(chǎng)的連連不景氣緊密相關(guān)的，僅2002年，壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入就達(dá)到1121.7億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的49.3％，分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為各大保險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)份額的必爭(zhēng)之地。
二、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品分析
（一）分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1.符合保險(xiǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)者的心理
分紅保險(xiǎn)和投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國(guó)百姓歷來(lái)有崇尚儲(chǔ)蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國(guó)人也都偏好比較安全的投資方式，這也是為什么銀行儲(chǔ)蓄、國(guó)債等投資方式一直以來(lái)為中國(guó)百姓所看好的重要原因，但隨著央行的逐次降息，銀行儲(chǔ)蓄這種投資方式已失去往日的輝煌，再加上利息稅的征收，更加凸顯出分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，一方面分紅保險(xiǎn)有保底收益；另一方面在正常的經(jīng)營(yíng)情況下，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高，再加上壽險(xiǎn)分紅收益不需交納利息稅，這些在一定程度上都促進(jìn)了分紅保險(xiǎn)的發(fā)展。
2.具有投資和保障的雙重功能
分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對(duì)保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對(duì)保障和投資的雙重需求。
3.投保簡(jiǎn)單，便于銷售
從投保的程序來(lái)看，除傳統(tǒng)產(chǎn)品的分紅型外，很多分紅保險(xiǎn)的投保都不需要經(jīng)過體檢，購(gòu)買程序簡(jiǎn)單，也方便了客戶的購(gòu)買；從分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道來(lái)看，由于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)決定其不僅適合人銷售，還適合通過中介渠道包括郵政、銀行等其它渠道銷售，這點(diǎn)無(wú)疑拓寬了分紅保險(xiǎn)的銷售渠道，便于消費(fèi)者購(gòu)買。近兩年，銀行中介的發(fā)展也異常迅猛，業(yè)內(nèi)最大的保險(xiǎn)巨頭中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在2002年一年中僅郵政和銀行的保費(fèi)收入就達(dá)到166.35億元。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的即刻出單系統(tǒng)也建立起來(lái)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司和中國(guó)工商銀行共同推出的“銀保通”一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的好評(píng)，這些都極大地促進(jìn)了分紅壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。
（二）分紅保險(xiǎn)的劣勢(shì)
1.保障功能相對(duì)弱化
分紅保險(xiǎn)雖然有保障的功能，但是保障范圍都很有限，保障的額度也比較低，與傳統(tǒng)的保障類壽險(xiǎn)產(chǎn)品有一定差別，有些險(xiǎn)種甚至可以忽略不計(jì)，尤其是單純的儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品，除去保障功能外，與銀行儲(chǔ)蓄非常類似。
2.分紅的不確定性
雖然一般情況下分紅保險(xiǎn)都會(huì)有分紅收益，但保險(xiǎn)公司并不承諾有分紅，只是在投資實(shí)現(xiàn)收益的情況下才分配紅利，在資本市場(chǎng)不景氣的年度，紅利分配一般可能會(huì)很低，甚至有可能低于銀行同期利率，紅利分配的不確定性加大了預(yù)期的不確定性，一旦紅利過低，和投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距，無(wú)疑會(huì)破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；而險(xiǎn)種的特點(diǎn)決定了在銷售過程中業(yè)務(wù)人員很有可能為了短暫的眼前利益而誤導(dǎo)客戶，對(duì)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也會(huì)帶來(lái)不利。
3.部分險(xiǎn)種承保利潤(rùn)過低、投資壓力增大
分紅險(xiǎn)保費(fèi)一般比較高，但保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)分紅險(xiǎn)種尤其是單純的儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品時(shí)支付給人的傭金卻比較低，因此一般不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，導(dǎo)致某些公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額而不惜用其它險(xiǎn)種的費(fèi)用來(lái)補(bǔ)貼分紅險(xiǎn)種的情況，因此保險(xiǎn)公司寄希望分紅險(xiǎn)種的費(fèi)差和死差來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來(lái)源只能靠投資收益來(lái)實(shí)現(xiàn)，這就增加了投資部門的壓力，目前在中國(guó)資本市場(chǎng)還不規(guī)范的情況下，分紅的不穩(wěn)定性也給公司發(fā)展分紅險(xiǎn)種帶來(lái)了盈利障礙，如果公司大力發(fā)展分紅類險(xiǎn)種，勢(shì)必不利于其它險(xiǎn)種的協(xié)調(diào)發(fā)展，更不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理配置。
三、發(fā)展分紅產(chǎn)品的對(duì)策性思考
從市場(chǎng)的角度來(lái)看，分紅保險(xiǎn)的超常規(guī)模發(fā)展是中國(guó)消費(fèi)者心理習(xí)慣和中國(guó)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀共同作用的結(jié)果；而從保險(xiǎn)的角度來(lái)看，我們不難看出很多分紅類保險(xiǎn)甚至已經(jīng)基本超出傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)定義，演化成民眾的一種投資工具，消費(fèi)者通過購(gòu)買分紅保險(xiǎn)的保底收益和分紅收益來(lái)獲利。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說，一方面要通過提高保費(fèi)規(guī)模來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，利用分紅產(chǎn)品促進(jìn)銷售是一個(gè)重要手段；另一方面，保險(xiǎn)公司是一個(gè)收益最大化的主體，而分紅保險(xiǎn)的盈利性非常有限，這樣，保險(xiǎn)公司不可避免地會(huì)走向“分紅保險(xiǎn)陷阱”。隨著市場(chǎng)的博弈和消費(fèi)者的需求，我們基本可以作出判斷，分紅保險(xiǎn)的發(fā)展會(huì)繼續(xù)保持良好的勢(shì)頭。
分紅險(xiǎn)的飛速發(fā)展并不代表分紅險(xiǎn)的良性發(fā)展，要使分紅保險(xiǎn)走上持續(xù)健康發(fā)展的道路，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
（一）大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)
從目前情況來(lái)看，大多數(shù)分紅類險(xiǎn)種躉交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成對(duì)市場(chǎng)資源的過度開采，不利于業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展；另一方面也不利于降低分紅產(chǎn)品的銷售成本，很多保險(xiǎn)公司的分紅類險(xiǎn)種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤(rùn)可言。因此需要通過發(fā)展期交業(yè)務(wù)來(lái)形成保費(fèi)收入的良性循環(huán)局面，同時(shí)降低銷售成本，減輕資金運(yùn)用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益受資本市場(chǎng)的影響比較大，收益率一般也不穩(wěn)定，但長(zhǎng)期來(lái)看，資本市場(chǎng)的收益率一般比較穩(wěn)定，也比較高，發(fā)展長(zhǎng)期的分紅壽險(xiǎn)，有利于穩(wěn)定消費(fèi)者的心理預(yù)期，促進(jìn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。
（二）優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，發(fā)展傳統(tǒng)保障類壽險(xiǎn)
分紅險(xiǎn)種保費(fèi)收入在總保費(fèi)中所占的比例多少為合適，說到底其實(shí)是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)收益方式爭(zhēng)論的問題，主張大力發(fā)展投資類產(chǎn)品的一方認(rèn)為要靠資金運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)投資收益，而認(rèn)為應(yīng)大力發(fā)展傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的一方，則更偏向通過承保來(lái)獲得利潤(rùn)。從保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展歷史來(lái)看，承保獲利和依靠投資收益來(lái)獲利應(yīng)該是相輔相成的，在資本市場(chǎng)活躍的時(shí)期，通過資本市場(chǎng)來(lái)獲得收益一般會(huì)比較可觀，但一旦遇到資本市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，依靠資本市場(chǎng)來(lái)獲得收益的不確定因素就大大增加，近幾年的無(wú)數(shù)事實(shí)也已經(jīng)告誡我們單純依靠投資，尤其是依靠股市來(lái)獲得收益蘊(yùn)涵著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)回歸本業(yè)的呼聲也越來(lái)越高，越來(lái)越多的人開始意識(shí)到過分依賴投資來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的管理方式必須改變，回歸本業(yè)，承保獲利方式與依靠投資獲益相結(jié)合的方式也越來(lái)越受到青睞。因此，從這個(gè)角度來(lái)看，分紅保險(xiǎn)的大發(fā)展，更大程度要依賴于中國(guó)資本市場(chǎng)的逐步完善，以及保險(xiǎn)公司投資渠道多元化體系的有效建立。
世界各國(guó)和地區(qū)分紅險(xiǎn)種保費(fèi)收入在總保費(fèi)中的比重不相統(tǒng)一，在北美地區(qū)，80％以上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有分紅功能；在德國(guó)，分紅保險(xiǎn)占該國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)85％；在香港，這一數(shù)字更高達(dá)90％。但是儲(chǔ)蓄型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)外所占的比重并不算高，而我國(guó)有些保險(xiǎn)公司幾乎達(dá)到了50％左右的比例，在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道有限的情況下，再加上資本市場(chǎng)的不景氣，保險(xiǎn)公司積累如此大筆的資金，而投資的渠道卻非常狹窄，資金運(yùn)用的壓力無(wú)疑會(huì)非常大；而同時(shí)，在一段時(shí)期內(nèi)，同一市場(chǎng)的容量是有限的，如果過多的保費(fèi)收入都集中到分紅保險(xiǎn)上來(lái)，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)偏重于分紅類保險(xiǎn)，傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種自然會(huì)大幅度減少，結(jié)果是一方面保險(xiǎn)公司的盈利能力降低，盈利壓力增大；同時(shí)保險(xiǎn)針對(duì)消費(fèi)者的傳統(tǒng)保障作用也會(huì)大幅度減少，不利于整個(gè)社會(huì)福利程度的提高。解決這一問題的正確方法就是各保險(xiǎn)公司通過營(yíng)銷和管理的各種手段，積極主動(dòng)地調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，大力發(fā)展保障功能的險(xiǎn)種，在發(fā)展中解決問題。
（三）強(qiáng)化管理，降低成本
分紅保險(xiǎn)的銷售成本主要集中于銷售渠道成本和內(nèi)部管理成本，因此，要降低分紅保險(xiǎn)的銷售成本，一方面要大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)的中介銷售渠道建設(shè)，尤其是銀保合作、郵保合作、證保合作。2002年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，僅銀行保險(xiǎn)的收入就達(dá)到了388.4億元，約占全國(guó)人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1％，為分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從國(guó)外來(lái)看，歐洲很多國(guó)家比如法國(guó)等的保費(fèi)收人中，大約有60％以上都來(lái)自銀行保險(xiǎn)。之所以這么多國(guó)家都在大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)，最重要的原因就在于利用銀行、郵政等中介渠道銷售可以大幅度降低銷售成本，控制銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。類似鴻瑞這種分紅類保險(xiǎn)，由于投保簡(jiǎn)單，不需要體檢等各種復(fù)雜程序，尤其適合通過銀行柜臺(tái)銷售，同時(shí)也大大降低了需要支付及維持相關(guān)銷售隊(duì)伍的成本，促進(jìn)各險(xiǎn)種的合理協(xié)調(diào)發(fā)展。在兼業(yè)發(fā)展成熟的城市，甚至可以逐步減少通過人銷售的比重，以便更好地發(fā)揮兼業(yè)機(jī)構(gòu)的作用。另一方面要通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，努力降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過程中的各種成本尤其是管理成本，分紅保險(xiǎn)目前面臨的最大的問題就是承保成本過高，有些公司的承保利潤(rùn)甚至為負(fù)數(shù)，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)公司的生存，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理，通過提高工作效率等措施來(lái)降低管理費(fèi)用，降低銷售成本。
（四）規(guī)范銷售行為
分紅保險(xiǎn)由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業(yè)務(wù)極有可能發(fā)生違規(guī)行為，夸高收益率，誤導(dǎo)消費(fèi)者。目前關(guān)于分紅保險(xiǎn)的各種投訴或退保行為中，大多數(shù)都是因?yàn)槿说恼`導(dǎo)導(dǎo)致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強(qiáng)對(duì)分紅保險(xiǎn)銷售人員的資格審核，加大對(duì)分紅保險(xiǎn)銷售人員的金融知識(shí)培訓(xùn)和思想道德培訓(xùn)，提高分紅保險(xiǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。另外在分紅保險(xiǎn)的銷售過程中，保險(xiǎn)公司也應(yīng)通過各種渠道加強(qiáng)民眾對(duì)分紅保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度，尤其是對(duì)分紅保險(xiǎn)的分紅知識(shí)要有清楚的認(rèn)識(shí)，塑造分紅保險(xiǎn)的理性消費(fèi)環(huán)境，避免消費(fèi)者產(chǎn)生比較大的心理落差，破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
（五）分紅保險(xiǎn)的關(guān)系行銷
2005-2010年間，中國(guó)醋酸乙烯工業(yè)飛速發(fā)展，產(chǎn)能年均增速達(dá)10%；需求年均增速為6.6%。國(guó)內(nèi)醋酸乙烯市場(chǎng)供需格局逐漸由供應(yīng)不足向供大于求轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的擴(kuò)張和煤化工的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能增長(zhǎng)迅速，截止到2013年，國(guó)內(nèi)醋酸乙烯生產(chǎn)能力為260.5萬(wàn)噸/年，成為世界第一大醋酸乙烯生產(chǎn)國(guó)，其中中國(guó)石化產(chǎn)能為80萬(wàn)噸/年，約占國(guó)內(nèi)產(chǎn)能的30.1%。2013年，國(guó)內(nèi)醋酸乙烯產(chǎn)量170.5萬(wàn)噸，同比增加3.3%；裝置平均開工率65.5%。2013年，盡管國(guó)內(nèi)供應(yīng)量有所增加，但仍無(wú)法滿足下游PVA、EVA等裝置生產(chǎn)需求，進(jìn)口量為29.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)10.9%。出口由上年的0.8萬(wàn)噸下降到0.3萬(wàn)噸，同比減少62.5%。2013年，我國(guó)醋酸乙烯表觀消費(fèi)量為200萬(wàn)噸，同比增加4.4%。1963年采用引進(jìn)的日本可樂麗電石乙炔法技術(shù)，北京東方石油公司有機(jī)化工廠建成我國(guó)第一套醋酸乙烯生產(chǎn)裝置（后改為乙烯氣相法），隨后我國(guó)醋酸乙烯的生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展。截止到2013年底，我國(guó)醋酸乙烯的總生產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到260.5萬(wàn)噸，為世界上最大的醋酸乙烯生產(chǎn)國(guó)家。其中采用電石乙炔法的生產(chǎn)能力合計(jì)為140.5萬(wàn)噸/年，約占總生產(chǎn)能力的53.9%；采用天然氣乙炔法的生產(chǎn)能力為50萬(wàn)噸/年，約占總生產(chǎn)能力的19.2%；采用乙烯法的生產(chǎn)能力合計(jì)為60萬(wàn)噸/年，約占總生產(chǎn)能力的23%，采用生物乙醇法的生產(chǎn)能力為10萬(wàn)噸/年，約占總生產(chǎn)能力的3.8%。
2消費(fèi)現(xiàn)狀分析
2013年，我國(guó)醋酸乙烯表觀消費(fèi)量達(dá)到200萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3.2%，主要用于聚醋酸乙烯（PVAc）、聚乙烯醇（PVA）、乙烯-醋酸乙烯共聚樹脂（EVA）、醋酸乙烯-乙烯共聚乳液（VAE）和一些精細(xì)化工產(chǎn)品中間體的生產(chǎn)。聚乙烯醇簡(jiǎn)稱PVA，國(guó)外也稱PVOH，具有多元醇的典型化學(xué)性質(zhì)，主要用于生產(chǎn)維尼綸、涂料、黏合劑、纖維漿料、紙張?zhí)幚韯?、乳化劑以及建筑材料等?013年國(guó)內(nèi)PVA總生產(chǎn)能力140萬(wàn)噸/年左右，產(chǎn)量約65萬(wàn)噸，凈出口3.7萬(wàn)噸,表觀消費(fèi)量61萬(wàn)噸，消耗醋酸乙烯近120萬(wàn)噸，PVA是目前國(guó)內(nèi)醋酸乙烯下游最大應(yīng)用領(lǐng)域。聚醋酸乙烯乳液（白乳膠）是一種以水為分散介質(zhì)進(jìn)行乳液聚合而得水性環(huán)保膠。由于進(jìn)入白乳膠行業(yè)門檻較低，生產(chǎn)技術(shù)含量較低，白乳膠主要占據(jù)中低端黏合劑市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多。2013年中國(guó)白乳膠產(chǎn)量近80萬(wàn)噸，消耗醋酸乙烯約30萬(wàn)噸，約占國(guó)內(nèi)醋酸乙烯總消費(fèi)量的15.4%，是醋酸乙烯下游第二大消費(fèi)領(lǐng)域。VAE乳液是以醋酸乙烯和乙烯單體為基本原料采用乳液聚合法共聚而成的。目前國(guó)內(nèi)VAE乳液生產(chǎn)企業(yè)有7家，北京東方有機(jī)化工廠、臺(tái)灣大連化工（江蘇）工廠和德國(guó)瓦克化學(xué)（南京）工廠是國(guó)內(nèi)三家最大的生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)能均為12萬(wàn)噸，2013年國(guó)內(nèi)VAE產(chǎn)量達(dá)40萬(wàn)噸，消耗醋酸乙烯約18萬(wàn)噸，約占國(guó)內(nèi)醋酸乙烯總消費(fèi)量的8.8%。EVA樹脂是在高壓聚乙烯基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的一種新型材料，是繼HDPE、LDPE、LLDPE之后第四大乙烯系列共聚物。2013年國(guó)內(nèi)EVA產(chǎn)量超過30萬(wàn)噸，消耗醋酸乙烯約6.5萬(wàn)噸，約占國(guó)內(nèi)醋酸乙烯總消費(fèi)量的3.2%。除上述應(yīng)用領(lǐng)域外，醋酸乙烯代替丙烯酸甲酯還可作為腈綸改性的共聚單體，由于國(guó)內(nèi)腈綸產(chǎn)量一直平穩(wěn)，這方面消耗非常穩(wěn)定。
3我國(guó)醋酸乙烯進(jìn)出口分析
盡管近年國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩凸顯，但主要是電石乙炔法制醋酸乙烯量增加明顯，且新建裝置遠(yuǎn)離國(guó)內(nèi)華東、華南主要消費(fèi)區(qū)域，又無(wú)法鐵路運(yùn)輸，同時(shí)由于電石乙炔法產(chǎn)品純度低，水含量和有機(jī)雜質(zhì)含量高，無(wú)法滿足下游高端產(chǎn)品需求，2013年，全年進(jìn)口26.7萬(wàn)噸，較上年凈增2.9萬(wàn)噸。另外，我國(guó)還有少量醋酸乙烯來(lái)自朝鮮及日本，但所占比例較低。我國(guó)醋酸乙烯的進(jìn)出口貿(mào)易方式以一般貿(mào)易、保稅倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出境貨物和進(jìn)料加工貿(mào)易為主，2013年的這3種方式的進(jìn)口量達(dá)到27.3萬(wàn)噸，約占總進(jìn)口量的92.2%。我國(guó)進(jìn)口的醋酸乙烯主要用于聚乙烯醇、聚醋酸乙烯、乙烯-醋酸乙烯共聚物等產(chǎn)品生產(chǎn)，以上產(chǎn)品主要用于國(guó)內(nèi)消費(fèi)，因此一般貿(mào)易始終是主要的進(jìn)口方式。
4我國(guó)醋酸乙烯供應(yīng)預(yù)測(cè)
今后幾年，我國(guó)仍有多家企業(yè)計(jì)劃新建或擴(kuò)建醋酸乙烯生產(chǎn)裝置，新增產(chǎn)能仍將主要采用電石乙炔法生產(chǎn)工藝，且大多配套下游聚乙烯醇的生產(chǎn)，新建或者擴(kuò)建裝置主要集中在我國(guó)煤炭電石相對(duì)豐富的新疆、寧夏、內(nèi)蒙等地區(qū)，且主要是電石乙炔法。
5價(jià)格現(xiàn)狀分析
資料來(lái)源：由《中國(guó)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第6期、第9期計(jì)算而來(lái)。此外，國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)優(yōu)化鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)揮了積極的作用。據(jù)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，到8月底，已查處“地條鋼”生產(chǎn)企業(yè)1856家，窩點(diǎn)662個(gè)，煉鋼、軋鋼生產(chǎn)設(shè)備2268臺(tái)(套)，淘汰在建落后煉鋼能力1286萬(wàn)噸、落后煉鐵能力1310萬(wàn)噸。（二）鋼材需求繼續(xù)旺盛建筑業(yè)和機(jī)械制造業(yè)所消費(fèi)的鋼材占我國(guó)鋼材消費(fèi)總量的80％左右。三季度，房地產(chǎn)、船舶、內(nèi)燃機(jī)、機(jī)床、電動(dòng)工具，拖拉機(jī)、發(fā)電設(shè)備和家電等加工制造業(yè)都保持了較高的增長(zhǎng)速度，對(duì)鋼材需求依然強(qiáng)勁（見表1）。表1三季度主要耗鋼工業(yè)的生產(chǎn)情況資料來(lái)源：由《中國(guó)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第6期、第9期計(jì)算而來(lái)。（三）國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)量增速回升，但有些因素影響著市場(chǎng)供給1.鋼材產(chǎn)量增幅開始回升，品種結(jié)構(gòu)矛盾依然突出第三季度，國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)量為7615.4萬(wàn)噸，1～9月份鋼材累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到了21367.97萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)25.5%，比2003年全年增幅高出6.1個(gè)百分點(diǎn)（見圖2）。圖22004年1~9月鋼材產(chǎn)量同比增長(zhǎng)率的變化趨勢(shì)
資料來(lái)源：《中國(guó)鋼鐵統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第1-9期。鋼材板帶比（板帶比指高附加值、高技術(shù)含量的板材和帶材的產(chǎn)量在鋼材總產(chǎn)量中的比例，它是衡量鋼材品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度的主要指標(biāo)。）在三季度有所回升，鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較2003年有所改善，但品種結(jié)構(gòu)矛盾依然突出（見圖3）。6月份，我國(guó)鋼材板帶比為32.2%，從7月份開始上升，8月份鋼材的板帶比達(dá)到34.5%。從圖中可以看出，2004年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)于2003年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但整體上看，從2004年年初到9月底，只有1月份鋼材的板帶比是36.4%，其他月份都低于35%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在很大的差距。圖32004年與2003年鋼材板帶比的比較
資料來(lái)源：《中國(guó)鋼鐵統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第1~8期。從產(chǎn)業(yè)集中度方面看，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)單位（指規(guī)模比較大、中國(guó)鋼鐵工業(yè)重點(diǎn)監(jiān)控的鋼鐵企業(yè)。）的鋼材產(chǎn)量在三季度呈下降趨勢(shì)（見圖4）。這說明小型鋼鐵廠鋼材產(chǎn)量增長(zhǎng)幅度要快于大型鋼鐵廠產(chǎn)量增長(zhǎng)速度，鋼材產(chǎn)業(yè)的集中度在降低。造成這種情況有兩種原因：﹁是隨著鋼材價(jià)格上升，一些原被關(guān)閉小型鋼廠又開始生產(chǎn)；二是竣工小型鋼鐵廠開始投入運(yùn)營(yíng)。圖4重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)單位鋼材產(chǎn)量占全國(guó)鋼材產(chǎn)量的比例
資料來(lái)源：《中國(guó)鋼鐵統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第1-9期。2.電力緊缺致使某些鋼廠的產(chǎn)能難以發(fā)揮2004年三季度是我國(guó)用電高峰期，電力緊缺的矛盾較往年更為嚴(yán)重，在國(guó)家加強(qiáng)用電側(cè)管理的情況下，有些鋼鐵企業(yè)被停產(chǎn)和限產(chǎn)，限制了鋼材產(chǎn)量的發(fā)揮。3.運(yùn)輸瓶頸較往年更為突出，客觀上制約了鋼材的區(qū)域間流通。在7、8月份，鐵路系統(tǒng)90%的運(yùn)力用于保證煤炭、糧食、化肥等重點(diǎn)物資運(yùn)輸，鋼材運(yùn)輸則很難保證，企業(yè)不得不借助公路運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)流通，但公路整治超載致使運(yùn)輸成本大幅上升。例如，鐵路運(yùn)輸費(fèi)用為0.07元/噸公里，而公路運(yùn)輸費(fèi)用為0.6元/噸公里，也就是說，公路運(yùn)輸成本是鐵路運(yùn)輸成本的近8倍。交通運(yùn)輸緊張除了大幅度增加成品流通成本外，還提高了鋼材企業(yè)原料采購(gòu)成本。上述原因致使鋼材經(jīng)銷商向鋼廠的訂貨遲遲不能發(fā)運(yùn)，導(dǎo)致一些地區(qū)的市場(chǎng)供應(yīng)量下降。4.國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上升導(dǎo)致鋼材進(jìn)口持續(xù)下降，出口穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)供給相對(duì)減少
自年初以來(lái)，國(guó)際鋼材價(jià)格一直保持上漲勢(shì)頭，而且價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格指數(shù)屢創(chuàng)新高（見圖5）。國(guó)際鋼材價(jià)格指數(shù)在2004年年初是105.9點(diǎn)，到9月底上升到158.1點(diǎn)，上升了49.3%。圖5國(guó)際鋼材市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)的走勢(shì)
資料來(lái)源：/隨著國(guó)際鋼材價(jià)格的上漲，我國(guó)鋼材進(jìn)出口形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，主要表現(xiàn)為進(jìn)口持續(xù)下降、出口穩(wěn)步增長(zhǎng)。1月份鋼材進(jìn)口量為325.2萬(wàn)噸，但到8月份鋼材進(jìn)口量下降到185.7萬(wàn)噸，下降了42.9%；同期出口由58.2萬(wàn)噸增長(zhǎng)到140.2萬(wàn)噸，增長(zhǎng)了140.9%(見圖6)。圖62004年1~9月鋼材進(jìn)出口情況
資料來(lái)源：《中國(guó)鋼鐵統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第1~9期。圖72004年1~8月進(jìn)口和出口鋼材中型線材比例
資料來(lái)源：《中國(guó)鋼鐵統(tǒng)計(jì)月報(bào)》第1~9期。如果對(duì)我國(guó)進(jìn)出口鋼材進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)進(jìn)出口鋼材在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上存在顯著差異。進(jìn)口鋼材主要以板材和帶材為主，而出口主要以線材和型材為主（見圖7）。板材和帶材所要求的工藝水平、技術(shù)裝備遠(yuǎn)高于線材和型材，附加價(jià)值也比較高。進(jìn)口鋼材和出口鋼材在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的差異反映出我國(guó)鋼鐵行業(yè)的技術(shù)水平與國(guó)際先進(jìn)國(guó)家相比存在很大差距。（四）鋼材價(jià)格總體呈上升態(tài)勢(shì)，不同品種價(jià)格走勢(shì)不同在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)供求機(jī)制的綜合作用下，三季度的鋼材價(jià)格延續(xù)了6月中旬以來(lái)上漲的態(tài)勢(shì)。到9月底，鋼材綜合價(jià)格達(dá)到每噸4999元，比6月中旬上漲了11.3%，基本上回到4月下旬的最高水平（見圖8）。與2002年12月~2004年4月的漲價(jià)相比，本輪鋼材價(jià)格上漲走勢(shì)相對(duì)比較平緩。例如，鋼材綜合價(jià)格在1月上旬為每噸4405元，到4月上旬價(jià)格為每噸5021元，在三個(gè)月內(nèi)價(jià)格上升了每噸516元，而從6月中旬到9月下旬，鋼材價(jià)格在三個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)由每噸4491元上漲到每噸4992元，上漲了每噸501元。又如，2.75～3mm厚的熱軋卷板從1月初到3月初的兩個(gè)月內(nèi)，價(jià)格由每噸3818元上漲到每噸4516元，每噸上漲了698元。而從6月中旬到9月下旬的三個(gè)半月內(nèi)，熱軋卷板由每噸3901元上漲到每噸4594元，每噸上漲了693元。不同品種鋼材價(jià)格走勢(shì)不同，其中，線材的價(jià)格上升到9月初開始呈現(xiàn)出回落趨勢(shì)，而其他品種鋼材價(jià)格則一直保持上升的走勢(shì)。例如，Φ6.5盤條9月上旬價(jià)格是每噸3731元，9月下旬是每噸3690元，價(jià)格下降了1.1%。0.5mm的冷軋薄板、0.5mm的鍍鋅板在9月下旬價(jià)格分別為每噸6054元和6378元，比6月中旬分別上漲了13.2%和5.4%。圖81~9月鋼材價(jià)格走勢(shì)二、四季度鋼材供求基本平衡，價(jià)格將在高位上波動(dòng)（一）四季度鋼材市場(chǎng)供求將基本平衡2004年以來(lái)，我國(guó)GDP一直保持較快的發(fā)展速度。前兩個(gè)季度GDP增長(zhǎng)率為9.7%，前三個(gè)季度GDP增長(zhǎng)率為9.5%。從GDP增長(zhǎng)率變化趨勢(shì)可以預(yù)計(jì)，2004年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不會(huì)低于9%。我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)必將導(dǎo)致對(duì)鋼材的大量需求，按照鋼材消費(fèi)強(qiáng)度（用來(lái)衡量鋼材需求量與GDP關(guān)系的指標(biāo)是鋼材消費(fèi)強(qiáng)度，具體計(jì)算方法參照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所《2004年一季度中國(guó)鋼材市場(chǎng)形勢(shì)分析報(bào)告》。我們對(duì)鋼材消費(fèi)強(qiáng)度系數(shù)修正為0.225，GDP增長(zhǎng)按9.3%計(jì)算。）計(jì)算，預(yù)計(jì)2004年鋼材表觀消費(fèi)量達(dá)到3.05億噸。前三季度表觀消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到了2.29億噸（表觀消費(fèi)量=產(chǎn)量＋進(jìn)口出口。前三季度產(chǎn)量為2.14億噸，進(jìn)口累計(jì)0.24億噸，出口累計(jì)0.086億噸。），因此，四季度鋼材需求量預(yù)計(jì)為0.76億噸。2003年以來(lái)，鋼材產(chǎn)量只有在2004年4月、5月環(huán)比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這主要因?yàn)椋趪?guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控政策背景下，鋼鐵企業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期下降而造成的。隨著國(guó)家宏觀調(diào)控措施的明朗化后，鋼材的環(huán)比產(chǎn)量又開始增加。即使以9月份的產(chǎn)量來(lái)預(yù)測(cè)四季度鋼材的產(chǎn)量，四季度鋼材產(chǎn)量也將達(dá)到0.79億噸。從鋼材的進(jìn)出口方面看，雖然目前我國(guó)鋼材進(jìn)口持續(xù)減少，出口在持續(xù)增加，但是鋼材進(jìn)口量大于出口量的局面在第四季度不會(huì)發(fā)生改變。不過，四季度鋼材凈進(jìn)口量預(yù)計(jì)只是維持在1百萬(wàn)噸左右。因此總體上看，四季度鋼材供給將達(dá)到0.8億噸，略大于需求，在這種供給和需求差別很小的情況下，可以認(rèn)為供給和需求基本上平衡。（二）煤、礦、運(yùn)“瓶頸”短期內(nèi)不會(huì)緩解，鋼材生產(chǎn)成本總體上仍將增加一是煤炭雖然供需基本平衡，但價(jià)格仍將維持在高位。與2003年9月份相比，煤炭開采和洗選業(yè)出廠價(jià)格2004年9月份上漲20.5%，較8月份漲幅增加了1.9個(gè)百分點(diǎn)。其中，原煤出廠價(jià)格上漲20.4%。隨著冬季的到來(lái)，取暖用煤需求增加，煤炭?jī)r(jià)格仍將保持在高位。二是運(yùn)輸成本上升將會(huì)影響到鋼材的生產(chǎn)成本。全國(guó)交通運(yùn)輸仍然全面趨緊，南北方向的運(yùn)力尤為吃緊。突出表現(xiàn)為“車皮難搞，汽車難跑”：一方面鐵路運(yùn)輸難找車皮，由于計(jì)劃運(yùn)力目前主要保證電煤等重要貨物的運(yùn)輸，其他貨物運(yùn)輸現(xiàn)有車皮量遠(yuǎn)不能滿足需要；另一方面公路運(yùn)輸成本由于燃料油價(jià)格上升而大幅上漲，運(yùn)力開始下降。三是鐵礦石、鐵精礦粉、廢鋼等爐料價(jià)格上漲的勢(shì)頭難以得到遏制。由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)爐料需求旺盛，短缺的狀況近期內(nèi)難以緩解，供需矛盾依然突出，因此國(guó)際、國(guó)內(nèi)爐料價(jià)格仍維持在較高價(jià)位。在上述三方面因素綜合影響下，鋼材的生產(chǎn)成本總體上將繼續(xù)處于上升趨勢(shì)。（三）世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)繼續(xù)向好，對(duì)鋼材的需求將繼續(xù)增加盡管世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展還存在諸多不確定因素，但全球經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)不會(huì)發(fā)生改變。國(guó)際貨幣基金組織（IMF）9月29日發(fā)表的《世界經(jīng)濟(jì)展望》預(yù)測(cè)，2004、2005年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率分別為5％和4.3％，而該組織今年4月份的估計(jì)分別為4.6％和4.4％。可以預(yù)見，隨著全球經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，居民消費(fèi)將會(huì)增加，制造業(yè)將面臨良好發(fā)展機(jī)遇，對(duì)鋼材需求仍將保持高增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
【論文摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中的地位逐步提高。市場(chǎng)營(yíng)銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)營(yíng)銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商組成，市場(chǎng)營(yíng)銷模式將對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理中的地位日益提高。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類，主要包括：
1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式
消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營(yíng)銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷模式指的是通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營(yíng)銷，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)與管理，改善銷售的重要舉措。
2.品牌營(yíng)銷模式、定位營(yíng)銷模式、通路營(yíng)銷模式、商品促銷模式
品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來(lái)建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說也提出了較高的要求。3.終端營(yíng)銷模式
終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿意度。
市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來(lái)說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。
參考文獻(xiàn)
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1客運(yùn)量綜合分析
預(yù)測(cè)法由于航空配餐業(yè)依賴于航空運(yùn)輸業(yè)，特別依賴于客運(yùn)的周轉(zhuǎn)量。每個(gè)機(jī)場(chǎng)在發(fā)展的總體規(guī)劃中都規(guī)劃了目標(biāo)年的客運(yùn)及貨運(yùn)的吞吐能力及未來(lái)的機(jī)型、航班和航線的發(fā)展情況。根據(jù)旅客吞吐能力、航班、航段及時(shí)間的不同，可考慮預(yù)留5%的余量，確定供應(yīng)餐食的種類、數(shù)量及日均配餐份數(shù)。在整個(gè)分析預(yù)測(cè)中還要考慮周轉(zhuǎn)航班的配餐提供情況，綜合考慮從而最終得到目標(biāo)年航空食品配餐的市場(chǎng)分析及發(fā)展預(yù)測(cè)。但此種分析預(yù)測(cè)方法是基于機(jī)場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃中已經(jīng)對(duì)客運(yùn)周轉(zhuǎn)量、機(jī)型、航班、航線等情況進(jìn)行了總體說明這樣的前提，具有一定的局限性。
2模型分析預(yù)測(cè)法
2.1計(jì)量經(jīng)濟(jì)法
航空發(fā)展是全球貿(mào)易的一部分，與世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著直接的聯(lián)系。地區(qū)航空業(yè)的發(fā)展與地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更是密切相關(guān)。而航空業(yè)的發(fā)展中客運(yùn)吞吐量的數(shù)值直接影響著航空食品的需求量，從而影響著航空配餐樓的工程設(shè)計(jì)。因此，我們通常會(huì)建立航空配餐量與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的線性相關(guān)模型，即計(jì)量經(jīng)濟(jì)法預(yù)測(cè)。計(jì)量經(jīng)濟(jì)法是基于航空配餐量的發(fā)展與地區(qū)國(guó)民生產(chǎn)總值與發(fā)展密切相關(guān)，通過在歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上確定經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素與配餐量之間的定量因素，并輔以對(duì)配餐量有重要影響的變量，然后用它們之間的關(guān)系進(jìn)行測(cè)定最后得出配餐量的預(yù)測(cè)方法。歷年的地區(qū)生產(chǎn)總值可參考地方統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，然后再總結(jié)近年來(lái)的配餐量，并對(duì)之間的關(guān)系進(jìn)行擬合，獲得相關(guān)模型，一般要求相關(guān)系數(shù)為大于0.9并小于1，其相關(guān)性比較好，并要求進(jìn)行F驗(yàn)證。例如：某計(jì)量經(jīng)濟(jì)法建立的相關(guān)模型y=0.013x2+0.66x+3.56R2=0.97式中，y為目標(biāo)年的配餐量；x為對(duì)應(yīng)年份的國(guó)民生產(chǎn)總值；R2為相關(guān)系數(shù)。
2.2趨勢(shì)外推法
趨勢(shì)外推法是利用航空配餐量歷年統(tǒng)計(jì)值的統(tǒng)計(jì)資料來(lái)研究其隨時(shí)間變化過程的方法。其假設(shè)基礎(chǔ)在于：假定歷史上對(duì)配餐量的影響因素在未來(lái)預(yù)測(cè)年份中不變或變化不大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)平穩(wěn)發(fā)展、政策較為穩(wěn)定。配餐供應(yīng)量在未來(lái)不會(huì)有跳躍性變化。以年份為自變量，建立航空配餐量與年份之間的關(guān)系。擬合其相關(guān)模型進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。例如：某趨勢(shì)外推法建立的相關(guān)模型y=9.1559e0.1366xR2=0.987其中：y為目標(biāo)年的配餐量；x為目標(biāo)年份；R2為相關(guān)系數(shù)。
2.3專家分析預(yù)測(cè)法
專家分析預(yù)測(cè)法是全面分析影響航空配餐量的各種因素，整體分析考慮，給出綜合增長(zhǎng)比例，從而進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的方法，在實(shí)際應(yīng)用過程中通常作為一種輔證。
二工程設(shè)計(jì)方案
比選航空食品配餐屬于特殊食品，從選料、庫(kù)存到加工都非常嚴(yán)格，食品經(jīng)過生產(chǎn)、速凍、冷藏等過程后，首先需要保證安全，還要保證營(yíng)養(yǎng)，因此，合理的工程設(shè)計(jì)方案的選擇至關(guān)重要。航空食品配餐工程設(shè)計(jì)首先要考慮正確的選址，應(yīng)考慮航空配餐中心周圍的環(huán)境衛(wèi)生狀況，周圍無(wú)昆蟲且不屬于其大量滋生的潛在場(chǎng)所，無(wú)粉塵、有害氣體、放射性污染源和其他擴(kuò)散性污染物，無(wú)可能導(dǎo)致食品受到微生物或毒物污染的因素；航空食品配餐通常設(shè)置在上風(fēng)口，同時(shí)，要有良好的上下水設(shè)施，來(lái)保證食品的安全。對(duì)于工程設(shè)計(jì)方案來(lái)說，功能是首要的出發(fā)點(diǎn)。從工藝的角度出發(fā)可劃分為食品與非食品兩大部分，其中食品部分包括食品的加工、存放、包裝、組合等環(huán)節(jié)；非食品部分包括機(jī)供品的填補(bǔ)、配發(fā)，配餐用品的清洗、原料存儲(chǔ)、紡織品的清洗、食品的檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。整個(gè)方案設(shè)計(jì)要考慮完成以上所有功能。
1工程設(shè)計(jì)方案應(yīng)遵循的技術(shù)原則
1）布置以及流程組織、區(qū)域劃分嚴(yán)格貫徹國(guó)家航空配餐相關(guān)行業(yè)規(guī)范，滿足中國(guó)食品衛(wèi)生法和食品加工衛(wèi)生等有關(guān)規(guī)定等，確保食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求。
2）工序過程嚴(yán)格執(zhí)行食品冷鏈，嚴(yán)格控制各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度。一般要求熱加工保證加熱溫度≥80℃；冷加工保證溫度≤15℃，發(fā)貨存儲(chǔ)時(shí)間保證大于4h。
3）設(shè)備和生產(chǎn)環(huán)境配置確保配餐生產(chǎn)需求；工藝分區(qū)清晰、流程合理、順暢。食品加工潔、污功能分區(qū)明確。食品加工采用直線式流程，避免由于工藝路線迂回等造成交叉污染的機(jī)會(huì)。
4）要求生產(chǎn)車間配置清潔、消毒設(shè)施，對(duì)操作人員設(shè)置更衣、清潔、洗手、消毒等措施，車間設(shè)置清潔走廊，垃圾通道單獨(dú)設(shè)置等。
2工程設(shè)計(jì)方案
比選航空食品配餐工程設(shè)計(jì)方案比選，主要包含總體布局比較、能源方案比較，這里主要從總體布局比較方面進(jìn)行介紹，工程設(shè)計(jì)方案比選要考慮如下幾個(gè)方面。
3食品與非食品布局
為保證食品加工安全，要求食品與非食品區(qū)域相對(duì)隔離，互不交叉，避免造成污染。
4遠(yuǎn)期擴(kuò)建可行性比較
對(duì)于航空食品配餐樓建筑遠(yuǎn)期的擴(kuò)建方案考慮有多種：（1）內(nèi)涵擴(kuò)建；（2）加層（空間預(yù)留）；（3）政體復(fù)制；（4）外延擴(kuò)建，方案前期的設(shè)計(jì)階段一定要考慮與后期的接駁，盡量做到改動(dòng)小，且不影響項(xiàng)目前期的正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，在項(xiàng)目工程方案的比選過程中還需要考慮是否充分利用了地勢(shì)；能源機(jī)房的布局是否布置在不影響生產(chǎn)的地方；各種能源利用是否合理等，力求做到最優(yōu)化。
三總結(jié)
關(guān)鍵詞：主導(dǎo)廠商；從屬?gòu)S商；市場(chǎng)力；價(jià)格策略
主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型為人們提供了分析主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商市場(chǎng)地位變化的理論基礎(chǔ)?，F(xiàn)實(shí)中，主導(dǎo)廠商與從屬?gòu)S商并存的產(chǎn)業(yè)更為普遍。主導(dǎo)廠商控制了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)格，從屬?gòu)S商也只能被動(dòng)的接受主導(dǎo)廠商的既定價(jià)格。因此，在這樣一個(gè)行業(yè)里，從屬?gòu)S商接受主導(dǎo)廠商價(jià)格，努力使價(jià)格等于邊際成本來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
一、模型的引入
主導(dǎo)廠商（dominantfirm）、從屬?gòu)S商（followingfirm）。行業(yè)的市場(chǎng)需求曲線P=100-Q，P為行業(yè)價(jià)格，Q為行業(yè)產(chǎn)量。QD為主導(dǎo)廠商產(chǎn)量，QF為從屬?gòu)S商產(chǎn)量,Q=QD+QF。前提：主導(dǎo)廠商先行動(dòng)，制定行業(yè)價(jià)格。
（一）主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型的均衡
（二）從屬?gòu)S商增加供給后的均衡
從屬?gòu)S商如果能獲取超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，不僅會(huì)鼓勵(lì)現(xiàn)有的從屬?gòu)S商擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，也會(huì)鼓勵(lì)新廠商的進(jìn)入，因此行業(yè)的總供給增加。設(shè)此時(shí)從屬?gòu)S商的供給為P=25+QF，同理，我們求出主導(dǎo)廠商的剩余需求曲線為P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主導(dǎo)廠商的邊際收益曲線為MRD=62.5-QD，利潤(rùn)最大化的產(chǎn)量為QD=28.125，主導(dǎo)廠商價(jià)格也即行業(yè)價(jià)格為48.4375。從屬?gòu)S商依然是行業(yè)的價(jià)格接受者，在P=48.4375下，從屬?gòu)S商供給23.4375，整個(gè)行業(yè)供給Q=QD+QF=51.5625。
（三）結(jié)論
主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型的一個(gè)重要含義，就是主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)份額在一段時(shí)間后是持續(xù)下降的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下主導(dǎo)廠商始終站在行業(yè)的領(lǐng)先地位，引領(lǐng)行業(yè)的方向。那為什么主導(dǎo)廠商最后失去了其主導(dǎo)地位？原因在于這個(gè)模型中的主導(dǎo)廠商是完全被動(dòng)的，面對(duì)從屬?gòu)S商的競(jìng)爭(zhēng)和新廠商的進(jìn)入，主導(dǎo)廠商沒有采取任何措施，只是根據(jù)自己的需求曲線不斷地最大化自己的利潤(rùn)。短期利潤(rùn)最大化是主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商向競(jìng)爭(zhēng)化方向發(fā)展的一個(gè)必要前提，主導(dǎo)廠商在這個(gè)模型里沒有考慮到自己當(dāng)前的定價(jià)會(huì)對(duì)從屬?gòu)S商和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響，傾向于短期的利潤(rùn)而不考慮長(zhǎng)期利潤(rùn)。由此，基本可以得出有市場(chǎng)力的主導(dǎo)廠商會(huì)積極地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，運(yùn)用各種優(yōu)勢(shì)（主要是行業(yè)價(jià)格）來(lái)主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。那么，主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)力源于何處？為什么能控制市場(chǎng)價(jià)格，但是又不能隨意制定行業(yè)價(jià)格？
二、主導(dǎo)廠商具有市場(chǎng)力的原因分析
主導(dǎo)企業(yè)與從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有兩種結(jié)果，或者在市場(chǎng)發(fā)展中，主導(dǎo)廠商一直保持市場(chǎng)份額，影響行業(yè)定價(jià)，以其各種優(yōu)勢(shì)在與從屬?gòu)S商的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位；或者如模型所反映的，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)向完全競(jìng)爭(zhēng)化方向發(fā)展，行業(yè)進(jìn)入壁壘低，高額利潤(rùn)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商的規(guī)模擴(kuò)大和潛在廠商的涌入。因此，有必要詳細(xì)分析一下影響主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的各種具體因素。
（一）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
有主導(dǎo)廠商的行業(yè)里集中率和赫芬達(dá)爾-赫希曼指數(shù)（HHI指數(shù)）相對(duì)較高，但這不能成為主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這兩個(gè)指數(shù)是不斷變化的，當(dāng)前的市場(chǎng)集中率和HHI指數(shù)并不代表著永久的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。我們不能盲目的將市場(chǎng)份額和市場(chǎng)力聯(lián)系起來(lái)，還要考慮其他因素，比如潛在的競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)入和退出這一行業(yè)的壁壘等更能體現(xiàn)某一行業(yè)的市場(chǎng)狀況，也就是說，我們需要用發(fā)展的眼光，動(dòng)靜結(jié)合綜合考察市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)位置的主導(dǎo)廠商一般具有以下幾種特征：
1．規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
（1）行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。行業(yè)最低平均成本時(shí)的最小產(chǎn)量決定了行業(yè)的最小有效規(guī)模，如果資本市場(chǎng)相同，技術(shù)相同，達(dá)到最小有效規(guī)模的行業(yè)里主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商均已達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在行業(yè)的最低平均成本處生產(chǎn)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為進(jìn)入壁壘?？紤]需求不變，如果新的廠商想要進(jìn)入，行業(yè)產(chǎn)量增加，在位的主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商不降低產(chǎn)量時(shí)整個(gè)行業(yè)的價(jià)格就會(huì)下降，有可能降到平均成本以下，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，潛在進(jìn)入者就會(huì)仔細(xì)考慮這一影響。
（2）主導(dǎo)廠商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。主導(dǎo)廠商進(jìn)入某一領(lǐng)域時(shí)間較早，在長(zhǎng)期內(nèi)，可以選擇給定產(chǎn)出水平成本最低的生產(chǎn)要素投入組合。一定產(chǎn)量范圍內(nèi)，產(chǎn)量增加的比例大于各種投入要素增加的比例。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)量增加的比例等于各種要素增加的比例，這個(gè)時(shí)候主導(dǎo)廠商達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以最低成本生產(chǎn)。
主導(dǎo)廠商往往擁有雄厚的資金引進(jìn)專業(yè)化功能生產(chǎn)機(jī)器，這些專業(yè)化生產(chǎn)機(jī)器在安裝的時(shí)候需要大量資金投入，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這些專業(yè)化的生產(chǎn)機(jī)器比綜合功能的生產(chǎn)機(jī)器更能降低成本。另外，專業(yè)化生產(chǎn)線上的產(chǎn)品生產(chǎn)的分工專業(yè)化，提高了工人的勞動(dòng)數(shù)量程度和勞動(dòng)效率，隨著產(chǎn)量的增加，總勞動(dòng)時(shí)間和平均成本都會(huì)下降，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即便從屬?gòu)S商經(jīng)過一段時(shí)間后達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，此時(shí)的最低平均成本也未必等于或者小于主導(dǎo)廠商的最低平均成本。
2．絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。主導(dǎo)廠商可能先行一步，占據(jù)了適合行業(yè)發(fā)展的優(yōu)越的地理位置，如在原材料的運(yùn)入和最終產(chǎn)品的輸出都有利的位置建立工廠。主導(dǎo)廠商也可因?yàn)槊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)性的供貨商利用自己的壟斷性的消費(fèi)（主導(dǎo)廠商進(jìn)貨數(shù)量較大）向供貨商壓價(jià)以降低自己的成本，甚至為了節(jié)省交易成本垂直一體化。有經(jīng)驗(yàn)的工作人員傾向于到實(shí)力更雄厚的公司工作，從屬?gòu)S商不得不為獲得原材料、優(yōu)秀的工人和管理者等這些稀缺投入要素付出更多。另外，相對(duì)于從屬?gòu)S商，主導(dǎo)廠商可能受專利權(quán)的保護(hù)。
3．資本成本。對(duì)于高資本成本的行業(yè)來(lái)說，主導(dǎo)廠商對(duì)從屬?gòu)S商的控制更加明顯。低資本行業(yè)下，一個(gè)企業(yè)家可以自籌進(jìn)入資本的可能越大，從屬?gòu)S商的數(shù)量也就越多。高資本行業(yè)里主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商都必須向資本市場(chǎng)籌集資金。較小的企業(yè)不得不比較大的企業(yè)支付更高的利率來(lái)借入資本。主要原因有以下三點(diǎn)：（1）風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)人要求小企業(yè)支付更高的利率來(lái)補(bǔ)償高破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和借款的拖欠。而在價(jià)格戰(zhàn)、重要投入品成本提高或者需求下降時(shí)，較大的企業(yè)能夠通過多樣化生產(chǎn)和地域市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)的變換來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己。（2）交易成本。固定的交易成本與發(fā)行新證券有關(guān)。大企業(yè)通過一系列證券分散這些固定成本，因?yàn)樗麄儍A向于發(fā)行較大數(shù)量的新證券。通過較大數(shù)量的證券分散固定成本減少了單位成本。（3）借貸市場(chǎng)控制力。一些實(shí)例認(rèn)為企業(yè)的借貸利率與企業(yè)的規(guī)模是相關(guān)的。美國(guó)學(xué)者謝勒和他的同事發(fā)現(xiàn)擁有10億資產(chǎn)的企業(yè)與資產(chǎn)在2-10億之間的企業(yè)相比，可以以低0.34個(gè)百分點(diǎn)的平均利率借到資金。
4．產(chǎn)品差異化。廣告投入、服務(wù)合同和保證、完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等這些方面形成了產(chǎn)品差異化，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為某種產(chǎn)品時(shí)有缺陷的替代品時(shí)，一旦消費(fèi)者購(gòu)買了特定的品牌，似乎一樣的產(chǎn)品變得有差別了。主導(dǎo)廠商對(duì)其公司品牌、形象、名聲的資金投入多于從屬?gòu)S商，大量廣告的資金投入更是提高了公眾的品牌忠誠(chéng)度。但是產(chǎn)品差異并不意味著生產(chǎn)者可以隨意提高產(chǎn)品價(jià)格，但產(chǎn)品差異化可以使主導(dǎo)廠商具有一定的市場(chǎng)控制力，在穩(wěn)固老客戶的前提下適當(dāng)提高商品的價(jià)格。
（二）市場(chǎng)行為分析
1．共謀。芝加哥學(xué)派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式認(rèn)為高集中度的行業(yè)中的企業(yè)可以更好的共謀，這就導(dǎo)致了高價(jià)格、高利潤(rùn)。主導(dǎo)企業(yè)憑借自己原材料采購(gòu)的量的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅可以和上游企業(yè)共謀，還可以和下游企業(yè)共謀。如果幾家主導(dǎo)企業(yè)合作與非主導(dǎo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使一家主導(dǎo)企業(yè)擴(kuò)展為幾家主導(dǎo)企業(yè)合作定價(jià)，使共同利潤(rùn)最大化?？梢姾献髌髽I(yè)的市場(chǎng)力要高于非合作企業(yè)的市場(chǎng)力。
2．垂直一體化。兼并的發(fā)生都源于同樣的原因：與被兼并公司原所有者相比，兼并企業(yè)相信被兼并企業(yè)更有價(jià)值，否則兼并不會(huì)發(fā)生。垂直兼并可以使企業(yè)減少交易成本，如果一個(gè)企業(yè)垂直完整的，那么它可能會(huì)有更好的生產(chǎn)過程或者投入質(zhì)量信息。主導(dǎo)廠商可以通過前向垂直一體化來(lái)壟斷下游的產(chǎn)業(yè),獲得超額壟斷利潤(rùn);或者實(shí)行買方壟斷,收購(gòu)其供應(yīng)商，大大降低投入品成本。
3．可降低成本的技術(shù)研發(fā)投資。成本優(yōu)勢(shì)使得主導(dǎo)廠商對(duì)價(jià)格策略具有更大的主動(dòng)性，因此主導(dǎo)廠商熱衷于生產(chǎn)成本的降低。壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，技術(shù)創(chuàng)新停滯了，市場(chǎng)活力也被抑制了。主導(dǎo)廠商受從屬?gòu)S商的威脅，被迫對(duì)技術(shù)開發(fā)研究投資，提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本。
4．建立強(qiáng)硬的名聲。在前面的主導(dǎo)廠家價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型里我們看到，從屬?gòu)S商是價(jià)格的既定接受者。如果從屬?gòu)S商不接受主導(dǎo)廠商的價(jià)格，將自己的產(chǎn)品定在主導(dǎo)廠商領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格之下會(huì)怎樣呢？主導(dǎo)廠商強(qiáng)硬的名聲會(huì)使他相信：如果他制定的價(jià)格低于主導(dǎo)廠商的價(jià)格，主導(dǎo)廠商便會(huì)采取策略，制定更低的價(jià)格，甚至有可能短期內(nèi)制定低于或者等于自己的平均成本的價(jià)格，這時(shí)自己將蒙受更大的損失。
5．廣告。一般情況下，廣告為主導(dǎo)廠商創(chuàng)造的穩(wěn)定、忠誠(chéng)的商標(biāo)偏好要發(fā)生較大幅度的轉(zhuǎn)移不是那么容易的，從屬?gòu)S商如果不擁有一定規(guī)模的市場(chǎng)忠誠(chéng)需求份額，即便增加產(chǎn)量也很難形成有效地規(guī)模生產(chǎn)。
Lambin和Netter發(fā)現(xiàn)歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)中，許多行業(yè)的廣告量超過了利潤(rùn)最大化水平。他們得出：市場(chǎng)份額低的企業(yè)市場(chǎng)控制力較低，廣告銷售比率較低；隨著市場(chǎng)控制力的增加，廣告銷售比率增加。主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的獲得可歸結(jié)于大量廣告的投入，也可這樣認(rèn)為，主導(dǎo)廠商廣告的大量投入，使得產(chǎn)品差異化，從而使其獲得了市場(chǎng)力。
（三）主導(dǎo)廠商努力創(chuàng)造各種優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)自己的市場(chǎng)控制力，服務(wù)、產(chǎn)品差異化、廣告等影響了消費(fèi)者的購(gòu)買偏好，即便在不具有成本優(yōu)勢(shì)的情況下也可使主導(dǎo)廠商保持一定的市場(chǎng)份額。規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對(duì)成本、資本成本等決定了主導(dǎo)廠商的成本優(yōu)勢(shì)，低成本下主導(dǎo)廠商對(duì)價(jià)格有更強(qiáng)的控制力，因此說，主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的核心是價(jià)格政策。
三、主導(dǎo)廠商的定價(jià)行為分析
主導(dǎo)廠商意識(shí)到當(dāng)前的定價(jià)會(huì)影響到現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的行為，主導(dǎo)廠商或者現(xiàn)在索取利潤(rùn)最大化時(shí)的高價(jià)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商擴(kuò)大規(guī)模和吸引潛在廠商進(jìn)入，或者現(xiàn)在索取低價(jià)并限制從屬?gòu)S商的市場(chǎng)份額，將潛在廠商拒之門外。主導(dǎo)廠商會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)：理性的廠商應(yīng)該最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，而非最大化短期利潤(rùn)。高價(jià)策略僅僅是一種短期價(jià)格戰(zhàn)略，主導(dǎo)廠商不會(huì)選擇它，因?yàn)楦哳~利潤(rùn)會(huì)使他的市場(chǎng)份額逐漸下降，市場(chǎng)力逐漸下降，雖然獲得了短期利潤(rùn)卻失去了更多的長(zhǎng)期利潤(rùn)。
（一）潛在廠商無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)
如果一個(gè)行業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)主要生產(chǎn)要素的壟斷或者政策規(guī)定，這種市場(chǎng)可以看作高進(jìn)入壁壘市場(chǎng)，企業(yè)必須付出很高的成本才能進(jìn)入，進(jìn)入后無(wú)論如何都沒有成本優(yōu)勢(shì)，或因國(guó)家政策根本無(wú)法進(jìn)入該市場(chǎng)。這種市場(chǎng)有兩個(gè)特征：（1）主導(dǎo)廠商生產(chǎn)成本低于從屬?gòu)S商的生產(chǎn)成本。（2）從屬?gòu)S商在一定程度上限制了主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)力，如果從屬?gòu)S商退出市場(chǎng)，主導(dǎo)廠商成為獨(dú)家壟斷。這時(shí)候主導(dǎo)廠商的定價(jià)會(huì)比較復(fù)雜。分為三種情況：第一，可以通過限制產(chǎn)量來(lái)提高價(jià)格，但是高價(jià)格鼓勵(lì)從屬?gòu)S商擴(kuò)大產(chǎn)出，結(jié)果市場(chǎng)的總產(chǎn)出并沒有主導(dǎo)企業(yè)想象的低，價(jià)格也沒有主導(dǎo)廠商預(yù)期的高。第二，主導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)具有一定的市場(chǎng)力的主要原因就是成本優(yōu)勢(shì)，從屬?gòu)S商是價(jià)格的接受者，市場(chǎng)價(jià)格在主導(dǎo)廠商的成本之上、從屬?gòu)S商的成本之下時(shí)，從屬?gòu)S商因虧損而退出市場(chǎng)。第三，市場(chǎng)價(jià)格略高于從屬?gòu)S商成本，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商獲利，或者價(jià)格等于從屬?gòu)S商成本而不虧不盈，從屬?gòu)S商留在市場(chǎng)內(nèi)。
雖然主導(dǎo)廠商制定了相對(duì)的高價(jià)格使得從屬?gòu)S商獲利，但主導(dǎo)廠商的每單位產(chǎn)品也獲得了更高的利潤(rùn)，利潤(rùn)總量要高于獨(dú)家壟斷。因此，主導(dǎo)廠商采取低價(jià)驅(qū)逐從屬?gòu)S商的策略并不是最好的結(jié)果。
（二）潛在廠商可以進(jìn)入市場(chǎng)
1．主導(dǎo)廠商具有成本優(yōu)勢(shì)。在主導(dǎo)廠商具有成本優(yōu)勢(shì)的情況下，主導(dǎo)廠商的平均成本要低于從屬?gòu)S商的平均成本。假設(shè)主導(dǎo)廠商的平均成本為20，從屬?gòu)S商的平均成本為25.初始狀態(tài)下，主導(dǎo)廠商利潤(rùn)最大化的價(jià)格為55。
（1）行業(yè)存在進(jìn)入壁壘。由于行業(yè)存在一定的進(jìn)入壁壘，新廠商如果進(jìn)入，成本要高于從屬?gòu)S商的成本，假設(shè)為40。主導(dǎo)廠商如果想獲得最多的利潤(rùn)，應(yīng)該將價(jià)格定在55，這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于潛在進(jìn)入者的成本，不僅會(huì)使從屬?gòu)S商獲利，也會(huì)鼓勵(lì)新廠商進(jìn)入。因此，主導(dǎo)廠商不會(huì)制定這么高的價(jià)格。主導(dǎo)廠商制定的任何價(jià)格高于潛在廠商的生產(chǎn)成本，都不會(huì)限制行業(yè)內(nèi)從屬?gòu)S商的數(shù)量，如果價(jià)格在新廠商成本之下、從屬?gòu)S商成本之上，不僅可以將潛在廠商排斥在外，主導(dǎo)廠商每單位產(chǎn)出會(huì)有更大的收益，從屬?gòu)S商也會(huì)受益。但是，主導(dǎo)廠商也可將價(jià)格定在自己的成本和從屬?gòu)S商的成本之中，主導(dǎo)廠商憑借成本優(yōu)勢(shì)贏利，從屬?gòu)S商離開市場(chǎng)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成壟斷結(jié)構(gòu)。
（2）行業(yè)可以自由進(jìn)入。如果企業(yè)可以隨意進(jìn)入市場(chǎng)，說明行業(yè)無(wú)進(jìn)入壁壘，我們假定潛在廠商的成本等于從屬?gòu)S商的成本，主導(dǎo)廠商就不能將價(jià)格定的太高。主導(dǎo)廠商就不能將價(jià)格定的太高。因?yàn)槠髽I(yè)的自由進(jìn)入會(huì)慢慢降低行業(yè)價(jià)格，只要從屬?gòu)S商能夠在市場(chǎng)價(jià)格下獲得利潤(rùn)，從屬?gòu)S商就會(huì)擴(kuò)大規(guī)模，潛在廠商就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。所以，在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，從屬?gòu)S商很難獲利。由于具有成本優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)企業(yè)在低價(jià)格下仍能獲利，只不過利潤(rùn)下降。所以即便行業(yè)可以自由進(jìn)入，如果主導(dǎo)廠商具有成本上的優(yōu)勢(shì)，依然能夠保持很大的市場(chǎng)占有率。
2．主導(dǎo)廠商不具有成本優(yōu)勢(shì)。如果行業(yè)內(nèi)部廠商的成本相同，主導(dǎo)廠商不能根據(jù)自己的成本優(yōu)勢(shì)制定定價(jià)。假設(shè)主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商具有相同的成本，均為20。
（1）行業(yè)存在進(jìn)入壁壘。依然認(rèn)為行業(yè)存在進(jìn)入壁壘時(shí)潛在廠商的生產(chǎn)成本為40，任何低于潛在廠商成本的價(jià)格都能夠保持行業(yè)內(nèi)只有主導(dǎo)廠商和已經(jīng)存在的從屬?gòu)S商，新廠商進(jìn)入則意味著虧損。在行業(yè)內(nèi)部，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商具有相同的成本優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)廠商不能將價(jià)格定為20，他知道除非價(jià)格低于20才能排斥競(jìng)爭(zhēng)者，自己也會(huì)蒙受損失。所以主導(dǎo)廠商將價(jià)格定為成本之上、潛在廠商成本之下，并利用其他的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)、廣告等非價(jià)格優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)份額。主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商也可能共謀，合作定價(jià)，保持高額利潤(rùn)。
（2）行業(yè)可以自由進(jìn)入。如果企業(yè)可以無(wú)限制地進(jìn)入市場(chǎng)，在位廠商沒有成本優(yōu)勢(shì)，任何高于成本的定價(jià)都會(huì)有大量新廠商涌入，主導(dǎo)廠商可以由兩個(gè)選擇：利用非價(jià)格優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)力，增加廣告支出、提供額外的產(chǎn)品和服務(wù)、中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等增加對(duì)手的成本；或者短期利潤(rùn)最大化。如雷諾國(guó)際鋼筆公司發(fā)明利用重力操作的圓珠筆，最初根據(jù)自己的利潤(rùn)最大化制定行業(yè)價(jià)格，高價(jià)格吸引從屬競(jìng)爭(zhēng)廠商進(jìn)入該行業(yè)，幾年后價(jià)格由12.5美元降低到19美分，這個(gè)時(shí)候雷諾早已離開了這個(gè)行業(yè)。雷諾公司作為主導(dǎo)廠商的光鮮是瞬間的，但是得到了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)似乎比任何其他結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)都要不穩(wěn)定，這也說明了主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)所包含的風(fēng)險(xiǎn)。
四、結(jié)語(yǔ)
壟斷市場(chǎng)條件下會(huì)造成資源利用的扭曲，壟斷者只是考慮市場(chǎng)需求曲線和邊際成本曲線以決定利潤(rùn)最大化產(chǎn)量。不同于壟斷結(jié)構(gòu)，主導(dǎo)廠商在制定價(jià)格時(shí)要充分考慮到自己的定價(jià)會(huì)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者行為的影響。主導(dǎo)廠商占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，但是不可能占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，所以主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)主導(dǎo)地位并未抑制競(jìng)爭(zhēng)，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商、從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)仍在繼續(xù)。主導(dǎo)廠商理論的意義在于從屬?gòu)S商的存在和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入威脅使主導(dǎo)企業(yè)的定價(jià)被迫從壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格下降，最終使消費(fèi)者受益。主導(dǎo)企業(yè)和從屬企業(yè)共存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)低成本產(chǎn)出的最大化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格機(jī)制的運(yùn)行。
主導(dǎo)廠商在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化等方面具有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很好的解釋了主導(dǎo)廠商壟斷性定價(jià)行為，壟斷性定價(jià)帶來(lái)的高額經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商增加產(chǎn)量和潛在進(jìn)入者進(jìn)入。因此，主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)格策略就是通過放棄部分市場(chǎng)份額保持價(jià)格稍高于成本，與其他企業(yè)共同分享利潤(rùn)，這也是主導(dǎo)企業(yè)理論的核心。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：童裝；市場(chǎng)調(diào)研與分析；品牌化
1童裝市場(chǎng)前景廣闊
據(jù)報(bào)告。目前我國(guó)0到16歲兒童有3.8億，年產(chǎn)童裝46億件左右，可童裝年銷售量只有6～8億件，只占全國(guó)服裝總消費(fèi)的近7％。但可喜的是近幾年童裝消費(fèi)每年保持8％的速度在增加。首先是因?yàn)槟贻p人紛紛趕在吉年生寶寶。如2000年的“千禧寶寶”達(dá)3600萬(wàn)，2007年的“金豬寶寶”達(dá)3000多萬(wàn)，還有2008年的“奧運(yùn)寶寶”更是不少。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2010年，新生兒出生數(shù)將在現(xiàn)有出生數(shù)的基礎(chǔ)上增加一倍。如此龐大的新生群體，構(gòu)成了強(qiáng)大的童裝消費(fèi)增長(zhǎng)后勁。其次。農(nóng)村人口逐步向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，該轉(zhuǎn)移人口通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整有固定收入后，孩子的衣著需求亦會(huì)隨之猛長(zhǎng)，每年將增加250萬(wàn)左右的童裝潛在消費(fèi)者，城鎮(zhèn)居民對(duì)童裝的消費(fèi)量呈上升趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率高達(dá)26.5％，這也將成為帶動(dòng)童裝市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的因素之一。這些數(shù)據(jù)都反映出從事童裝設(shè)計(jì)與研發(fā)具有廣闊的市場(chǎng)前景，中國(guó)童裝市場(chǎng)將步入一個(gè)新的發(fā)展階段!
2童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀嚴(yán)峻
雖然童裝市場(chǎng)前景是廣闊的，但面對(duì)金融風(fēng)暴童裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻不容樂觀。
(1)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)脫節(jié)，抄襲成風(fēng)，童裝設(shè)計(jì)師面臨難題。
童裝設(shè)計(jì)既要款式時(shí)尚、色澤艷麗，又要安全舒適、經(jīng)臟耐磨，還要考慮兒童的心理、生理特征。
比如款式設(shè)計(jì)，為體現(xiàn)童真童趣，設(shè)計(jì)師多運(yùn)用各種裝飾工藝，可裝飾工藝的運(yùn)用須格外謹(jǐn)慎。眾所周知的奶粉事件后，中國(guó)質(zhì)檢總局對(duì)從食品到服飾等各行業(yè)都加強(qiáng)了監(jiān)測(cè)力度，童裝的安全性也再次提到了一個(gè)新的高度。據(jù)報(bào)道，2008年我國(guó)出口童裝因繩帶和小部件存在潛在危險(xiǎn)，而被歐盟和美國(guó)召回和通報(bào)的事件已發(fā)生數(shù)十起，童裝的安全性應(yīng)該引起中國(guó)童裝設(shè)計(jì)師的深思了。
再如面料選用，兒童好動(dòng)易出汗，就要選棉質(zhì)面料，柔軟且吸汗性佳。但棉質(zhì)面料有著色差、易褪色、洗后變形、起皺等缺點(diǎn)，這就須采用優(yōu)質(zhì)染料，進(jìn)行預(yù)縮處理、免燙處理。而在選擇染料時(shí)又得注意其環(huán)保性，因?yàn)閮和钠つw很嬌嫩……諸多細(xì)節(jié)，這就對(duì)設(shè)計(jì)者提出了更高的要求。
而國(guó)內(nèi)童裝的生產(chǎn)現(xiàn)狀是眾多企業(yè)擠在同一通道，靠廣告宣傳或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶奪有限的利潤(rùn)。比如在浙江織里鎮(zhèn)。在廣東佛山，動(dòng)輒幾千家的企業(yè)規(guī)模讓人咋舌，但實(shí)際上這其中至少90％的企業(yè)都是最初級(jí)階段的家庭作坊式的工廠。他們雖然實(shí)力微弱，但因數(shù)量可觀，且整體規(guī)模處于較穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，因而是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)中必不可少的基礎(chǔ)。同時(shí)，因?yàn)檫@樣的規(guī)模效應(yīng)，在當(dāng)?shù)卮_實(shí)促成了從原料加工到生產(chǎn)、物流等一個(gè)完整產(chǎn)業(yè)鏈條的形成，達(dá)到了降低生產(chǎn)成本的作用。這種生產(chǎn)集群化的態(tài)勢(shì)對(duì)童裝行業(yè)推動(dòng)力是毋庸置疑的，他們所形成的力量也是暫時(shí)很難撼動(dòng)的。
對(duì)于這些作坊式的小企業(yè)而言。他們靠的是數(shù)量與低價(jià)搶占利潤(rùn)，幾乎不需設(shè)計(jì)，只要新開發(fā)的童裝一上市，他們就買回去、拆開，把款式、比例記好，開機(jī)就仿做開了，然后大量涌向市場(chǎng)，并對(duì)真正高質(zhì)量、高品位、個(gè)性化的品牌童裝造成威脅。
面對(duì)這種現(xiàn)狀，童裝設(shè)計(jì)師們也無(wú)可奈何。一方面是對(duì)自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市場(chǎng)需求，因?yàn)檫@種不需設(shè)計(jì)師的童裝生產(chǎn)集群化的態(tài)勢(shì)短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)不可撼，使得童裝設(shè)計(jì)師們只能在有限的品牌童裝公司尋求發(fā)展。
(2)國(guó)內(nèi)童裝是成人衣服的縮板，缺乏兒童特色。
國(guó)內(nèi)童裝起步較晚，沒有專門的童裝設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)和專業(yè)人才培訓(xùn)基地，缺乏定期對(duì)兒童自身生理特點(diǎn)的研究，人們潛意識(shí)中把童裝作為成人衣服的縮板，只重?cái)?shù)量不重品牌。業(yè)內(nèi)專家就指出，中國(guó)童裝要走品牌化道路。而品牌化的焦點(diǎn)是重建“品牌童裝設(shè)計(jì)觀”。
品牌童裝設(shè)計(jì)不僅是款式和花色的外觀設(shè)計(jì)。更重要的是遵循兒童心理特征、滿足兒童生理需求的功能設(shè)計(jì)。先進(jìn)國(guó)家的童裝企業(yè)普遍將兒童看成服裝市場(chǎng)中的特殊群體，他們?cè)趦和睦砗蜕矸矫娴难芯抠M(fèi)用一般占總費(fèi)用的25％。
比如，海外童裝專業(yè)設(shè)計(jì)師很重視“寓教于衣”的設(shè)計(jì)觀。并指出一個(gè)人在0～4歲的幼兒期間，被開發(fā)出大約50％的學(xué)習(xí)能力，在4～8歲期間開發(fā)出30％的學(xué)習(xí)能力，剩下20％的學(xué)習(xí)能力將在8～17歲完成。如何運(yùn)用兒童穿著幫助兒童完成其大腦學(xué)習(xí)能力，是童裝專業(yè)設(shè)計(jì)師的職責(zé)。而國(guó)內(nèi)很多童裝企業(yè)靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、靠仿版生產(chǎn)，不重視設(shè)計(jì)，把童裝作為成人衣服的縮板，這種觀念上的差距致使國(guó)內(nèi)童裝徘徊在低檔次的水平。
(3)國(guó)內(nèi)童裝業(yè)的又一市場(chǎng)空檔是無(wú)品牌運(yùn)作能力。
國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷方面大都停留在批發(fā)階段，沒有考慮售后服務(wù)，而國(guó)際品牌都采用直營(yíng)店面和加盟連鎖的方式發(fā)展，以保證售后服務(wù)，進(jìn)一步打造品牌基礎(chǔ)。
其實(shí)國(guó)內(nèi)也有少數(shù)的大型企業(yè)，他們有一定的實(shí)力，也建立起了自己相應(yīng)的營(yíng)銷渠道。開始注重品牌，但童裝的主要銷售通路就是百貨公司、超市、童裝專賣店等，就現(xiàn)有童裝業(yè)者來(lái)講。除非是品質(zhì)佳、口碑好且擁有一定市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)者，才能進(jìn)入這些通路，否則。以一個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)的品牌，是很難取得這些銷售管道的，因此童裝想打造品牌相對(duì)難度較大。這使得許多企業(yè)無(wú)法承受前期做品牌所帶來(lái)的利益壓力，繼續(xù)維持現(xiàn)有的市場(chǎng)批發(fā)的營(yíng)銷方式。
(4)品牌童裝價(jià)格偏高，很多消費(fèi)者難以接受，使國(guó)內(nèi)童裝品牌化道路任重道遠(yuǎn)。
品牌童裝價(jià)格偏高的因素有：品牌授權(quán)費(fèi)是價(jià)格偏高的主要因素，童裝面料標(biāo)準(zhǔn)提高造成產(chǎn)品成本上升，童裝工藝復(fù)雜人工成本難以降低，童裝規(guī)格較多也影響到售價(jià)。季節(jié)性優(yōu)惠促銷導(dǎo)致童裝售價(jià)提高。
這些導(dǎo)致品牌童裝“高價(jià)”的因素是很難避免的，但消費(fèi)者看到的只是其“高價(jià)”而非其因素。調(diào)查顯示，當(dāng)闊到購(gòu)買童裝考慮的因素時(shí)，消費(fèi)者還只停留在物美價(jià)廉的基礎(chǔ)上，很多家長(zhǎng)認(rèn)為孩子長(zhǎng)得快沒必要給孩子花高價(jià)買品牌童裝，故提到品牌消費(fèi)的不超過30％。這說明童裝的品牌意識(shí)在消費(fèi)者意識(shí)中還是薄弱的，國(guó)內(nèi)童裝要走品牌化道路任重而道遠(yuǎn)。3童裝市場(chǎng)發(fā)展方向
從童裝市場(chǎng)廣闊的前景可以看出，隨著城市居民生活逐步步入小康，童裝市場(chǎng)也在由“數(shù)量消費(fèi)”轉(zhuǎn)向“品牌消費(fèi)”階段。很多童裝企業(yè)處于品牌提升的初級(jí)階段，大家都在根據(jù)自身的條件和對(duì)未來(lái)的期待尋求著符合自身品牌的運(yùn)作方式。讓自己從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的層面上脫穎出來(lái)，朝著品牌化運(yùn)作方向發(fā)展，正成為企業(yè)投資的熱點(diǎn)。所以有專家指出，在未來(lái)的童裝消費(fèi)中，童裝專賣已成為中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì)是振興中國(guó)童裝業(yè)的必由之路。而未來(lái)品牌童裝的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是童裝的科學(xué)技術(shù)化和品牌設(shè)計(jì)童性化。
3.1高科技競(jìng)爭(zhēng)
童裝開發(fā)須與高新技術(shù)結(jié)合起來(lái)不斷推出新產(chǎn)品，方能提高市場(chǎng)占有率。由自然資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高科技競(jìng)爭(zhēng)，如衛(wèi)生、保健功能性童裝、環(huán)保性童裝、智能性童裝都是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。只有高科技含量的產(chǎn)品才會(huì)有高附加值。高科技水平已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。
3.2品牌競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品可以互相替代，而品牌的個(gè)性及價(jià)值是不可取代的；產(chǎn)品有生命周期，而品牌沒有，品牌可以被繼承。因此，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣轉(zhuǎn)移到以品牌為核心的較量，童裝不再靠功用價(jià)值獲取消費(fèi)者信賴，而是依靠品牌形象力，進(jìn)入形象消費(fèi)時(shí)代。建立良好的品牌意識(shí)及觀念，掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù)，將是未來(lái)童裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要因素。
3.3競(jìng)爭(zhēng)弱化
