時間：2022-02-16 07:37:59
序論：在您撰寫完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。
2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團。
4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予一定的幫助。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。
5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案
1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
關(guān)鍵詞：ASP；交流平臺；培訓(xùn)
1.發(fā)現(xiàn)問題
近年來通過新老更替，我公司窗口從業(yè)人員都已年輕化，且有較好的從業(yè)經(jīng)驗和學(xué)習(xí)能力，在面對廣電多種新業(yè)務(wù)推陳出新的同時，如何保證新業(yè)務(wù)的推出與從業(yè)人員的宣傳、操作力的同步更新，直接關(guān)系到窗口辦事效率，關(guān)系到廣電事業(yè)的順利發(fā)展。為此公司內(nèi)部常組織一次次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，而對于窗口人員，每一次業(yè)務(wù)通知或更新都組織大規(guī)模培訓(xùn)肯定是不現(xiàn)實的，通過負(fù)責(zé)人分發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容或者網(wǎng)上公告因缺乏互動交流，已被證明效果一般。因此，如何既經(jīng)濟低碳，又高效全面的解決窗口人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流問題，等同于直接決定著廣電未來的前進(jìn)腳步。
2.處理辦法
好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式是什么，我認(rèn)為在保證質(zhì)量的前提下，減少培訓(xùn)的重復(fù)性，以點帶面，互相交流學(xué)習(xí)。
目前，昆山信息港的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式從規(guī)模上可分為全員培訓(xùn)，部分人員培訓(xùn)。總結(jié)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式，可以整理出四個問題，第一：要么必須付出一定的經(jīng)濟代價；第二，要么必須重復(fù)培訓(xùn)過程；第三，無法快速高效的實現(xiàn)二次培訓(xùn)；第四，窗口之間缺乏交流。舉個例子，物價局文件已經(jīng)下發(fā)至所有分公司窗口，但對于帶終端和不帶終端的收費問題，各分公司各執(zhí)一詞，往往是你一個電話，他一個電話，產(chǎn)生的電話費用和浪費的時間況且不說，但如果因為業(yè)務(wù)員的某一次錯誤操作，引發(fā)客戶大面積的投訴，那對于我們的業(yè)務(wù)順利開展，危害性將相當(dāng)大。這樣的例子很多，存在理解上的，存在系統(tǒng)BUG上的，存在實現(xiàn)方式方法上的，如果為了這些的問題再采用如上的所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式顯然都不是最好的解決途徑，那么該采用什么辦法，可以以點帶面，高效的解決這個問題呢？通過走訪發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的大部分業(yè)務(wù)員除了咨詢技術(shù)支撐人員外，往往也彼此取經(jīng)相互交流學(xué)習(xí)，卻苦于缺乏一個可以便捷實用的交流學(xué)習(xí)平臺。其實除了以往我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)過程所使用的辦法，還可以想想看是否有別的工具可以利用，比如網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)因其傳輸速率和開放性的優(yōu)勢在現(xiàn)有多網(wǎng)點，多業(yè)務(wù)員的前提下，是對常規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)所完成不了任務(wù)的最完美補充。使用網(wǎng)絡(luò)的好處有以下幾點：
首先，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的利用率，無需重新搭建，因此不需任何費用。
其次，各業(yè)務(wù)員都有專屬電腦，無需布置專門場地，可以工作學(xué)習(xí)兩不誤，即問即學(xué)，即學(xué)即用。
再次，完全的信息共享，以點帶面，互動交流，效率極高。
最后，信息的可再生性，避免了語言聽力理解錯誤，避免了問題出現(xiàn)后的互相推諉，實現(xiàn)獎懲有據(jù)。
3.系統(tǒng)設(shè)計與關(guān)鍵技術(shù)
綜合考慮應(yīng)用和后期維護，系統(tǒng)搭建在昆山信息港的殺毒服務(wù)器上，采用基于ASP技術(shù)和B/S結(jié)構(gòu)開發(fā)，業(yè)務(wù)員只需打開IE瀏覽器即可登錄，整個系統(tǒng)采用frame框架，AJAX+ASP實現(xiàn)異步刷新。系統(tǒng)實現(xiàn)的關(guān)鍵技術(shù)：
第一、登錄系統(tǒng)。通過replace() 函數(shù)替換敏感字符防止SQL注入，用戶登錄后，使用session()存儲用戶信息，將用戶狀態(tài)標(biāo)志為在線。用戶退出，session()釋放，用戶狀態(tài)標(biāo)志為離線，標(biāo)志過程采用update()實現(xiàn)。
第二、用戶發(fā)言。使用application()對象的lock和unlock方法完成客戶端提交內(nèi)容處理，并通過客戶端讀取完成信息共享。發(fā)言內(nèi)容和用戶信息如名稱，所屬營業(yè)廳，客戶端IP，時間信息同步寫入數(shù)據(jù)庫。其中IP采用ServerVariables("REMOTE_ADDR")獲取，其他內(nèi)容通過獲取表單信息獲取。
第三、圖片，字體顏色等，通過使用split()函數(shù)對用戶發(fā)言信息按規(guī)則分離出具體內(nèi)容后，按指定格式輸出。
第四、查詢歷史和在線用戶。讀取數(shù)據(jù)庫信息，并輸出。
第五，使用鏈接或javascript控件，將業(yè)務(wù)網(wǎng)內(nèi)所有基于IE的業(yè)務(wù)做成鏈接或?qū)⒅付窂降目蛻舳顺绦驅(qū)崿F(xiàn)一鍵啟動，提高系統(tǒng)的實用性。
4.安全性問題
昆山信息港建有專用內(nèi)網(wǎng)殺毒服務(wù)器，在服務(wù)器和客戶端均設(shè)有嚴(yán)密的安全機制，用于防范來自客戶端的攻擊，同時在操作規(guī)章制度上禁止使用便攜式移動存儲器，所以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境比較安全。
ASP的執(zhí)行過程將服務(wù)器的ASP程序執(zhí)行的結(jié)果以HTML格式傳回客戶端瀏覽器，因此使用者不會看到ASP所編寫的原始程序代碼，可有效防止ASP程序代碼被竊取。
Session 是以文本文件形式存儲在服務(wù)器端的，所以不怕客戶端修改 Session 內(nèi)容，不像Cookie那樣有存儲長度限制，也不能通過 ftp 修改，所以安全性較高。
5.總結(jié)
昆山信息港的業(yè)務(wù)中，涉及物理資源編碼的業(yè)務(wù)較多，這些編碼在未使用本系統(tǒng)前，若有資源問題均通過電話方式通知，業(yè)務(wù)員在區(qū)分諸如1和E,B和D時，經(jīng)常因發(fā)音問題發(fā)生錯誤，結(jié)果在統(tǒng)計資源時，造成連環(huán)錯誤；業(yè)務(wù)員或管理員因為某些原因不在線也無法聯(lián)系時，可以通過程序界面的留言或查詢歷史信息，找出所有發(fā)給自己的業(yè)務(wù)信息，提高了業(yè)務(wù)的連貫性。
總之，未啟用該系統(tǒng)前，常規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)或交流往來無一例外的需要消耗一定的經(jīng)濟和時間代價，效果也很一般。自從啟用本系統(tǒng)后，節(jié)省了人力物力時間，提高了培訓(xùn)特別是二次培訓(xùn)的效率，也為廣大業(yè)務(wù)員提供了一個業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流的平臺，窗口業(yè)務(wù)員的操作水平與新業(yè)務(wù)的開展配套程度有了極大的提高，因此本系統(tǒng)深受廣大業(yè)務(wù)員歡迎，使昆山信息港已有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的服務(wù)水平進(jìn)一步提高。
參考文獻(xiàn)：
20xx市場營銷方案范文1對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。
1、設(shè)計
提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。
最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營銷
一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。
第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗營銷
體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。
3、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。
四、情感營銷
中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，用心去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
20xx市場營銷方案范文2一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。
2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1) 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) 、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：一份心血一份財，心血不到財不來。
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案
1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
20xx市場營銷方案范文3一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進(jìn)行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
但是，業(yè)務(wù)員也有業(yè)務(wù)員的樂趣。當(dāng)搞定一個困難的客戶時，當(dāng)一個方案取得巨大成功時，當(dāng)在形形的客戶面前游刃有余時，當(dāng)自己的業(yè)績遙遙領(lǐng)先于同儕時，業(yè)務(wù)員的成就感就只能用一個字和一個詞來表達(dá)：爽，自豪。
業(yè)務(wù)員也是一個流動性很大的群體，“鐵打的營盤流水的兵”就是對業(yè)務(wù)員流動性的形象寫照。不過，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)過多次流動以后，職位和收入一步步提高，甚至最后成為企業(yè)高管；有的業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)員崗位上做得有滋有味，成為各企業(yè)爭搶的對象，自己的收入也并不有些管理層差；但有的業(yè)務(wù)員從一個地方到另一地方，多少年過去了，自己還是一無所得、一事無成。
為什么會有這種區(qū)別？
筆者在業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)與管理工作中發(fā)現(xiàn)，他們的最大區(qū)別除了自身特質(zhì)之外，更多的在于是否有明確而實際的職業(yè)生涯定位及他們的積累情況——絕大部分業(yè)務(wù)員包括新業(yè)務(wù)員和有多年經(jīng)驗的所謂老業(yè)務(wù)員，既沒有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，也不充分利用企業(yè)所提供的平臺進(jìn)行自己的資本積累始，終處于盲目與茫然之中。
相對于以前的業(yè)務(wù)員大多從非市場營銷、貿(mào)易與管理專業(yè)轉(zhuǎn)行而來，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體中，市場營銷、管理與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的比例越來越大。對從其它專業(yè)轉(zhuǎn)行而來的業(yè)務(wù)員來說，如果只是為生存需要而從其它專業(yè)轉(zhuǎn)行臨時從事與專業(yè)不相關(guān)的業(yè)務(wù)工作，最終還是希望回到自己所專長的專業(yè)，筆者的建議是最好盡快回到本專業(yè)去積累自己的經(jīng)驗與資歷，從事業(yè)務(wù)工作是對自己的一種浪費。并且，在脫離本專業(yè)時間不長時，還有回去的可能，時間越長，則回去的可能性就越小。而對市場營銷、貿(mào)易和管理專業(yè)的業(yè)務(wù)員來說，市場營銷就是自己的終身職業(yè)，既然市場營銷是終身職業(yè)，那么就應(yīng)當(dāng)對這個職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，并通過日常的積累來逐步實現(xiàn)規(guī)劃，否則，等到明白過來時就有晚了。
怎樣規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？
你是否有超人一等的客戶開發(fā)能力，但進(jìn)行市場規(guī)劃、策劃與維護對你來說是一件很困難的事？那么你可以將自己定位為專業(yè)的市場開發(fā)人員，專門為各個企業(yè)的客戶開發(fā)客戶。比如筆者認(rèn)識幾個此類型的業(yè)務(wù)員，他們能夠吃苦，有堅強的毅力和超強的“忽悠”能力，開發(fā)客戶的效率比一般的人要高出很多，但在其開發(fā)完客戶以后，必須要有其它人接下后面的工作，因為他們啟動市場的能力太差。
如果你能夠良好地維持你的客戶的關(guān)系，你甚至還可以固定在一個地方如一個省、一個市、甚至是一個縣，用你的客戶關(guān)系網(wǎng)資本掙錢。比如，筆者認(rèn)識一個某省會城市的老業(yè)務(wù)員，他們總待在這個城市，不想走出去，但通過經(jīng)常性聚會與溝通而擁有一批固定的餐飲客戶和職業(yè)的餐飲管理人員網(wǎng)絡(luò)，一般產(chǎn)品通過他進(jìn)入此市的餐飲通路相對較為容易，所以他生活得也有滋有味的。
你是否對搞定經(jīng)銷商始終信心不足，但做市場如市場規(guī)劃、促銷策劃與實施等比較自如？那么你可以將自己定位為市場維護型業(yè)務(wù)員，甚至是策劃型職業(yè)經(jīng)理人。很多策劃人員甚至一些著名的策劃專家都是如此。
你是否對在人員管理、市場規(guī)劃、策劃等方面的綜合能力較強？那么你最終應(yīng)當(dāng)將自己定位為營銷管理型職業(yè)經(jīng)理人。很多職業(yè)經(jīng)理人就是如此。
無論怎樣規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，如下兩點需要參考：
一是要切合自己的特質(zhì)。營銷是需要特質(zhì)的，有的人特別適合做營銷，有的人卻不一定適合從事營銷工作。有的人適合開發(fā)客戶，但能說會道并不一定適合客戶開發(fā)，因為有的人能說話但不會說話，有的人不愛說話，但能夠通過各種實際行動取得客戶的認(rèn)同；有的適合從事市場維護或策劃工作，因為他能吃苦，對市場十分敏感，會學(xué)習(xí)，具有一定的創(chuàng)新能力；
二是參考自己的體貌。這一點聽起來會讓很多人感覺不舒服，卻是實實在在影響著一個人職業(yè)，因為這個社會始終存在著“以貌取人”的情況，身材相對高大、體重相對較重的人就比較容易被初次見面者的認(rèn)同，這是事實，沒有辦法；
三是要隨時抓住機遇。任何人的成功，能力雖然重要，但機遇也必不可少。人生有很多機遇，關(guān)鍵是機會來了時能否抓住。
對絕大部分人來說，“做業(yè)務(wù)員”是必須的第一步，也最為關(guān)鍵，最終的成功者往往來源于其做業(yè)務(wù)員期間的成功。筆者最初所服務(wù)公司的一個副總裁曾說：公司給你們支付工資和差旅費用，對你們進(jìn)行培訓(xùn)，向你們提供大量的市場運作費用，你們應(yīng)當(dāng)市場作為提高和展示自己能力的舞臺，無論成功與失敗，都是你們難得的財富，你們還能夠建立自己的人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源，通過為企業(yè)創(chuàng)造財富而為自己積累原始資本。筆者在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時也經(jīng)常講道：對有心人來說，做業(yè)務(wù)員實際上是人生一個難得的機會，因為做業(yè)務(wù)員實際上就是一個在企業(yè)提供的平臺上不斷提高自己的水平、不斷積累自己資本的過程。
第一，通過學(xué)習(xí)積累豐富的營銷與管理知識和經(jīng)驗
豐富的營銷與管理知識和經(jīng)驗是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，而在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機會，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。
1、向書本學(xué)習(xí)。通過各種專業(yè)書籍、專業(yè)期刊雜志、專業(yè)網(wǎng)站等學(xué)習(xí)現(xiàn)代的營銷理論和實戰(zhàn)知識。
2、向同事學(xué)習(xí)。不論管理人員還是業(yè)務(wù)員，甚至是促銷員，經(jīng)過企業(yè)百里挑一篩選下來的同事都有其獨到之處，通過向他們學(xué)習(xí)而吸其所長為已所用。
3、向客戶學(xué)習(xí)。不論是大經(jīng)銷商、分銷商、零售商，甚至是路邊小店的業(yè)主，他們都處于市場的最前沿，他們對市場和實際操作最為了解，他們的知識和經(jīng)驗成就了他們目前的事業(yè)。
4、向競爭對手學(xué)習(xí)。能夠成為競爭對手的，不論大小，都會有我們學(xué)習(xí)的地方，將競爭的過程當(dāng)作一個學(xué)習(xí)的過程。
5、向市場學(xué)習(xí)。生活在市場，觀察市場，了解市場，培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，將自己所學(xué)在市場中實踐，無論成與敗，都將有極大的收獲。
第二，建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動者。學(xué)會擴大自己的交際圈，建立自己的有脈關(guān)系，也是在會自己積累無形資產(chǎn)。
第三，將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源
筆者最不可理解的是那些為實現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個企業(yè)與他們合作時他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們與會成為你的障礙。
所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個人關(guān)系。
第四，堅持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個地區(qū)跳到另一個地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個地區(qū)能夠做好。
任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。
周游列國式地從事業(yè)務(wù)工作會使業(yè)務(wù)員有全國的大局觀，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待一個區(qū)域如一個市、一個省或一個大區(qū)域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨特優(yōu)勢。
堅持，堅持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是在一個區(qū)域、一個通路都能取得成功。
第五，時刻推廣自己
我很抱歉在這時打擾您，這是我很用心地給您寫的,我在此很鄭重地向公司提出辭去外貿(mào)部業(yè)務(wù)員一職.
我希望在xxx月前公司認(rèn)為某個方便的時候離開。
來到公司也已經(jīng)五年多了，正是在這里我開始踏進(jìn)了社會，完成了自己從一個學(xué)生到社會人的轉(zhuǎn)變。從公司最初看似荒涼的外景到現(xiàn)在綠意蔥蔥欣欣向榮的景象，一切都證明我最初的選擇是正確的，在這里有過歡笑，有過收獲，也有過淚水和痛苦。公司平等的人際關(guān)系和開明的工作作風(fēng)，一度讓我有著找到了依靠的感覺，在這里我能開心的工作，開心的學(xué)習(xí)。然而工作上的毫無成熟感總讓自己彷徨，最近一年的工作事實讓我不知自己工作的目的是什么，也不知工作的重點在哪里，從前的工作激情似乎都不見了，除了每個月按時上下班外，卻不能為公司的發(fā)展提出更好的建議，在業(yè)務(wù)上無法實現(xiàn)突破。由于工作及生活一直局限于狹小的空間內(nèi)，眼界十分狹窄有一葉障目不見泰山的感覺，且由于最近感覺身體狀況不是很好，右肩膀及胳膊時常酸疼，精力也不是很充沛時常想困，自覺已經(jīng)對工作有很大的影響，我不希望自己帶著這種情緒工作而對不起公司，所以經(jīng)過思考我決定辭職，懇請您的支持。
或許只有重新再跑到社會上新的領(lǐng)域中去遭遇挫折，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷挑戰(zhàn)中去尋找屬于自己的定位，才是我人生的下一步選擇。從進(jìn)入公司起黃總您就很信任我，培養(yǎng)我，提拔我，這曾讓我驕傲，并努力拼搏過，在犯錯誤的過程中不斷成長，雖然沒為公司做出多大貢獻(xiàn)，但卻認(rèn)為對得起公司支付給我的薪水。在進(jìn)入公司的第二年我就夢想著有一天哪怕是只有一次月業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到二十萬美金，為此目標(biāo)我滿懷激情地不斷開發(fā)新客戶；我還希望部門能夠在不算太長的時間內(nèi)建立相對穩(wěn)定合理公平完善的工作體系；更希望能夠充分發(fā)揮自己特長為公司做一些實事。從04年的無知到05年的痛苦，06/07年的喜悅，至08年的失落，及現(xiàn)在09年的困惑，如今我從一個勤奮的業(yè)務(wù)員基本上轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘粋€祿祿無為的普通員工，多年的夢想基本無法實現(xiàn)了，這讓我自己深深的痛苦，不能自拔。我清楚目前公司的發(fā)展處于一片大好形勢之中，我個人能為公司所做的已經(jīng)是微乎其微了，作為一名普通員工的去留對于公司來說也已經(jīng)顯得微不足道了，考慮到公司今后在工作安排上的合理性和本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，為了不讓公司因我而造成損失，我一定會把好最后一班崗，離開前我也會認(rèn)真做好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)工作，把未完成的工作做一下整理，根據(jù)我個人的經(jīng)驗及您的指示，以確保工作能順利交接到其它業(yè)務(wù)員的手中。
在公司里我們這一代業(yè)務(wù)員的共同特點就是能夠吃苦，能為克服困難想盡辦法，能為實現(xiàn)某個目標(biāo)而不辭辛勞，也能為獲得一點小小的成就而和領(lǐng)導(dǎo)們共同分享發(fā)自內(nèi)心的喜悅。痛并快樂著工作是我所向往也曾擁有過的，艱苦奮斗則是刻骨銘心的理念深留在我的心間。當(dāng)然，我個人還是有不少缺點的，比如凡事力求完美，性子較急，對于很多設(shè)想總是希望能夠早日實現(xiàn)而忽視了內(nèi)外部環(huán)境的成熟性，對于不合理的事情總是希望能夠迅速改正而忽視了實際的可執(zhí)行條件，而對丑陋的現(xiàn)象更是深惡痛絕而忽視了領(lǐng)導(dǎo)們妥善把握全局的觀念。另外我個人在接人待事上的方法還不夠成熟，判斷分析解決問題能力不足，同客戶的交往也沒把握好一個讓公司滿意的度，且胸懷也不夠?qū)拸V，思想固執(zhí)，慣性上喜歡用舊眼光和固性思維看待事物。好在公司領(lǐng)導(dǎo)們的工作層次和思想境界都有大家的風(fēng)范，不僅寬容我，還給予我不斷改過、學(xué)習(xí)、和發(fā)展的機會。
非常感謝黃總您對我的關(guān)照，并在我最困難的時候伸出援助之手，我在以后的工作和生活中永遠(yuǎn)也不會忘記。也感謝您給了我一個能與一群出色員工一起工作的機會，感謝您在我們共同工作的這段時間給予我的支持與鼓勵! 您那顆正直的心，滿懷激情的人生態(tài)度、寬廣的胸懷、機敏靈活的處事方式、對客戶和員工一諾千金的行事風(fēng)格，及天生所具有的使命感和社會責(zé)任感，在短短的時間使公司發(fā)生了翻天覆地的變化，公司的銷售量每年大幅度增加，生產(chǎn)的技術(shù)水平及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，公司的知名度在世界范圍內(nèi)不斷提升，開發(fā)新客戶的能力越來越強，公司的行動力達(dá)到了前所未有的水平，終有不遠(yuǎn)的一天，您的企業(yè)會成為中國的”泰門寶”屹立于世界的前列。在這一行業(yè)中，黃總您是我所見的最為開明、眼光長遠(yuǎn)、平易近人、知人善任的老板，不僅帶領(lǐng)公司走出家族企業(yè)的模式，還為各個部門創(chuàng)造了朝氣、熱情、和諧、沉穩(wěn)、責(zé)任的氛圍，這些都給我留下難以磨滅的印象并深深的印在腦海里，必將讓我時常想起您在工作及生活中指導(dǎo)的點點滴滴，還有一起共事過的各位同事為公司的發(fā)展所付出的一切。離開公司，離開這些曾經(jīng)同甘共苦的同事，很舍不得，舍不得領(lǐng)導(dǎo)們特別是黃總您的諄諄教誨，舍不得大部分同事間的那份真誠和友善的合作。
在三個月前我曾向黃總您表述了我想離職的意愿，您也認(rèn)為這未嘗不是一個好的方法，還在人生觀，思想觀，金錢觀，價值觀，責(zé)任觀等方面給我一些真正意義上的指導(dǎo)，我真的很感動黃總您的理解和大度及對員工如同兄長般最真誠的關(guān)愛。
這段時間，我認(rèn)真回顧了將五年來的工作情況，覺得來公司工作是我的幸運，非常感激公司給予了我這樣的工作和鍛煉機會。雖然有時或多或少有一些不同的意見和想法，但我一直非常珍惜這份工作。承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)及各位員工的關(guān)照和教導(dǎo)，非常的感謝大家，對于我此刻提出的辭職請求我只能表示深深的歉意。我想，在將來如果有機會的話我還是相當(dāng)樂意為黃總您效力的，對于公司機密，我會恪守職業(yè)道德情操，努力做到讓您安心放心。另外，我請求辭職的目的很單純，只是想重新開始一種生活，如有什么要求，我會大膽地向公司提而不會采用極端的方法，請公司領(lǐng)導(dǎo)們不必有額外的想法。
我希望黃總能抽出時間單獨處理我的請辭而不影響到其同事的工作，五年前我?guī)е裤胶蜔崆榈絹?，現(xiàn)在也希望能帶著收獲和沒有遺憾的心境悄悄離開。
請予審批，理解為盼！
祝愿xx公司在今后的發(fā)展中同心協(xié)力，揚長避短，祝愿公司興旺發(fā)達(dá)，黃總您的事業(yè)更上一層樓！
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（2）
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
你好。在思前想后反復(fù)琢磨一番之后，我決定辭，離開這個曾經(jīng)以為可以實現(xiàn)夢想的地方，去另一片天空闖蕩。
去年八月底我來到了眾發(fā)，之所以加入公司是因為醫(yī)藥行業(yè)很火，銷量很大，而我們公司是寄生于醫(yī)藥行業(yè)的，所以在這個行業(yè)的前途是光明的。再加上經(jīng)過較長時間的接觸，讓我了解到公司里有幾個老業(yè)務(wù)經(jīng)理做的都很好，可以過自己想過的生活時，我覺得在這里也可以經(jīng)過自己幾年十幾年的努力也可以像他們那樣。每當(dāng)想到這我的心里也就有底，有了盼頭了，我25歲買車，30歲買房，40歲退休的夢想就可以在這里實現(xiàn)了！
可是，隨著時間一天天的過去，對公司的認(rèn)識也越來越清楚，漸漸的我明白我的夢想在眾發(fā)是不能實現(xiàn)的了得。雖然從我進(jìn)公司起我就感覺公司里不太對勁，完全沒有活力，車間也好辦公室也罷似乎缺少什么，感覺就像是一潭死水，沒有生機。后來聽他們說，我們現(xiàn)在所想到的王總早就知道，并且正在慢慢的改變著，于是乎這樣我也寬心了許多，畢竟夢想在這里還能實現(xiàn)，年輕人受點委屈，受點罪又有什么關(guān)系呢？但是現(xiàn)在我絲毫沒有看到公司向著正常的方向發(fā)展，一切還是原來那樣，我總是一次次的抱著希望，結(jié)果卻是一次次的令人失望，無奈之下，最終下定決心放下這份雞肋般的工作。
沒有任何實質(zhì)意義上的貢獻(xiàn)就選擇離開，那是逃兵的表現(xiàn)，之前我是以之為恥的。這次自己也做次逃兵，感覺真的很無奈，自己是真的沒有太多的時間了，因為現(xiàn)在我還一無所有，馬上就到了買車的年齡了，應(yīng)該是時候為自己的將來好好打算一下了。以下是我辭職的原因，同時也是公司存在的問題，希望領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)想想接下來的眾發(fā)該如何發(fā)展：
1、公司招員工“不負(fù)責(zé)任”。聽說公司每年都招業(yè)務(wù)員（我沒見過，不知道真假），但是招來之后目的不很明確，都知道，招業(yè)務(wù)員來就是開發(fā)新市場的。但是為什么年年業(yè)務(wù)員都不到一年就辭職？很多員工就是不明確來公司的目的，為什么來眾發(fā)？究竟是眾發(fā)哪一點吸引你來？再加上公司也不太善于區(qū)分馬的種類，做到仁者見仁智者見智，螺絲釘發(fā)送到螺絲帽的崗位上，導(dǎo)致不管騾子還是馬的都來做業(yè)務(wù)，結(jié)果不一會就都走了。
2、公司沒有正規(guī)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。雖然說公司里也有培訓(xùn)，那只是類似于大學(xué)校園里的講課，似乎是沒有多大作用更沒有多少人去認(rèn)真聽的。我承認(rèn)在出去做業(yè)務(wù)的時候，專業(yè)知識很重要，但是更加重要的拜訪客戶的方式方法，如何與客戶溝通以及激勵自己員工的工作激情上沒有培訓(xùn)，起碼是我沒有接受過。業(yè)務(wù)員只能自己想辦法，通過不正確（時間是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，更確切地說是不成熟）的方法去拜訪客戶，其成功率可想而知了，這就是為什么新業(yè)務(wù)員一個大省跑下來沒有客戶的原因。這樣一批不合格的業(yè)務(wù)員出去跑市場，實際上是得罪客戶，破壞市場。亞洲銷售陳安之說過，沒有接受過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司的成本浪費！
3、公司領(lǐng)導(dǎo)存在信用問題。蛇無頭不行，人無信不立，火車跑得快全憑車頭帶，領(lǐng)導(dǎo)的方形不明確，下屬也很難找到方向。記得王總要求過我們要為自己未來三個月做好計劃，沒有計劃的人很難有很好的發(fā)展，但是領(lǐng)導(dǎo)對于我們的規(guī)劃沒有確定，我們有再好的計劃也只能是空的。我曾經(jīng)計劃三月就能去東北，于是過年期間我查完了東三省的資料，結(jié)果李棟那里不要人。每次找王總他總是說你們現(xiàn)在濟南跑著，公司馬上把你們給發(fā)出去了。但是結(jié)果呢？脫了快兩個月了，還是那樣！即使不發(fā)我們出去，明確安排我們在濟南也可以，至少那樣我們也有個努力的方向，現(xiàn)在什么都是模棱兩可的，就像一輛火車有兩個火車頭，分別向不同的方向開，即使他再有力量也不會跑遠(yuǎn)的！
4、出現(xiàn)問題不能及時解決。公司的領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣性的把事情一再的往后延遲，不能及時的處理。就像一開始說是實習(xí)三個月定崗，后來拖到半年定崗直到現(xiàn)在我快一年了，定沒定崗還不確定。現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的承諾是三五天把我們發(fā)出去，直到現(xiàn)在兩個月了，還是那樣。長時間的往后延遲，會把員工的心給拖死，斗志也會在這樣無聲息的等待中喪失，到最后損失的還是公司。如果人和馬賽跑，肯定是馬會贏，如果人要是騎在馬上跑，雖然還是馬贏，但人會離成功更近一些。像這種在馬上成功的就被稱之為“馬上成功”。
5、不拋棄，不放棄?！妒勘粨簟吩?jīng)紅遍大江南北，其原因不僅僅是劇情感人，更重要的是為人們講述了一種精神。不拋棄，不放棄。不拋棄每一個客戶，不放棄每一次機會。新客戶剛開始肯定做試探性的合作，給我們的量肯定不會太大。作為新業(yè)務(wù)員剛開發(fā)出來的實屬不易，應(yīng)該給予更多的扶植，而不是一棒子打死。哪怕是因為其小沒發(fā)展前途合作幾次不合作了也好，這樣至少新業(yè)務(wù)員可以學(xué)到很多，下次會進(jìn)步很多。
雖然在眾發(fā)的這段時間有很多的不順心，但是總的來講還是比較開心的。說的這些只是代表我自己的觀點，可能事情不是這樣的，但公司要想正常發(fā)展，還是要留住人，員工才是公司最重要的，如何留住人，望有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注一下。
天佑眾發(fā)，明天會更好。
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（3）
尊敬的王總：
您好!很遺憾在這個時候離開您。
從20xx年7月第一次面試到如今，轉(zhuǎn)眼我在長城公司工作生活了快2年，當(dāng)我拿到手上沉甸甸的3年期合同，心情很復(fù)雜。選擇不再續(xù)簽是我鼓起了很大的勇氣和決心的。
我依舊記得當(dāng)時信心滿滿來面試的樣子，依舊記得給我面試的丁總，林總，焦主任親切的笑容，甚至記得方向感不好的我在管家橋狂奔趕105班車的狼狽樣，真的歷歷在目。王總，你還記得嗎?我們在小食堂里面聚餐，您讓我們這些新來大學(xué)生每人承包一道菜，我們一起吃飯，一起笑，一起談學(xué)習(xí)談對工作的想法和對生活的態(tài)度。我想，這個就是我要來的地方。
時間，真是過得很快?？纯垂緣ι弦环鷦拥恼掌纯醋约合鄼C里記錄的一幕幕公司活動，我是多么拼命地融入這個團體。從辦公室到單證到財務(wù)部，每天樓上下的忙碌，擦肩而過的同事，我叫的出他們每一個的名字，那么真實而親切，我用的努力做好自己的工作和協(xié)助他人工作。記得每個加班的晚上，和同事一起等待客人的回復(fù)，希望可以爭取訂單;記得我絞盡腦汁想的搞笑節(jié)目在拓展訓(xùn)練晚會上讓大家眼淚都笑了出來;記得我熬夜寫年終晚會的臺詞，周末和大家一起排練，是勤勞和汗水換來的肯定
;記得我激情萬丈的喊著“海企長城，眾志成城”直到嗓子無法出聲;記得跪在地上一張張貼著我們的各種照片，制作我們每期的板報;記得林偉賢老師講座上我急中生智現(xiàn)場想的一個問題，竟得到了如此多的贊賞……也許我不是的員工，但是，我真的一直在努力。
有太多事情，我們一起經(jīng)歷過，每一個片段對于我們來說都有太多的回憶;有太多感謝要說，沒有你們我不敢第一個飛過斷橋，沒有你們我沒有那么多的激情去釋放，也不會成長那么多。和大家說再見不是件容易的事，我甚至不敢看你們的眼睛，你們對我很重要很重要，我很在意每一位，我們的團隊很優(yōu)秀很優(yōu)秀?？墒请x開，查字典也是我必須做的選擇。
經(jīng)濟講座，咨詢公司，一項一項改革正在我們公司進(jìn)行著，我看見了公司做的一切;我也積極的盡一切可能的參與其中。改變不是一蹴而就的，就像rome was not built in a day,需要一個積累的過程，我堅信長久的發(fā)展下去我們公司遠(yuǎn)期會很好，我相信我們的團隊和領(lǐng)導(dǎo)。我看見人力資源，員工福利很多方面都上了軌道,真心的為大家高興。能在海外集團這樣一個氛圍內(nèi)工作，對于任何立足外貿(mào)屆的外貿(mào)人來說都是一件很榮耀的事。我至今非常感謝公司當(dāng)初選中了我，給了我這個鍛煉的機會。
我是一個堅持的人。從我踏進(jìn)學(xué)校的大門我就告訴自己將來要成了為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從進(jìn)公司的第一天起我就想成為獨當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員，我覺得其他任何的活動、光環(huán)、榮譽都比不過做好業(yè)務(wù)來的更有成就感?？墒欠浅＿z憾的是，2年來盡管我盡了的努力，卻沒有為部門業(yè)績的提升帶來多大的幫助。外貿(mào)今年整體走下坡路和國家政策的調(diào)整確實讓我擔(dān)心自己的未來，甚至質(zhì)疑過曾經(jīng)的選擇，我想找到適合自己的平臺和今后前進(jìn)的方向是我目前最重要的事情。
我曾經(jīng)說過人生就像一場賽跑，我不想停下來。也有人說過，機會是留給做好準(zhǔn)備的人。我，想把握住我的機會，在我年輕的時候，在我有機會選擇的時候，在我就算失敗也可以承受的時候，查字典給自己全新的機會去嘗試。
感謝您愿意挽留我，如果您這樣想的話。我會把您的挽留當(dāng)作對我的鼓勵，堅定的走下去;我感謝您依舊認(rèn)為我是可以培養(yǎng)的人，感謝您看見并認(rèn)同我在公司每一天，每一次活動所作的努力。
我想在我年輕，精神充沛，依舊充滿激情和干勁的時候去主動選擇新生活。前方的路其實我不太清楚，但是對于我自己，我充滿信心。
但是他也很疑惑：既然他們的賣場有那么多情況，為什么填起日報表卻那么快？而且他后來發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的?！毙≈芎芷婀郑罕竟緵]有這個價位的產(chǎn)品啊？為了弄明白事情的由來，他請劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：
原來分公司里好幾個人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個批發(fā)市場租了攤位做老板了！憑著她對資源的熟悉、對公司調(diào)研的服裝流行趨勢信息的熟知和對服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個服裝批發(fā)市場中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場做起來，現(xiàn)在公司對我們不僅理會少了，還老提意見，讓我們再做好一點……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”
小周點頭稱是，最后對劉姐說：“什么時候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場的‘小業(yè)務(wù)’？”……
企業(yè)對出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個業(yè)務(wù)人員總是呆在一個市場，而是經(jīng)常輪換。但是，對于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們在上面案例中描述的，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因為能力問題，而是因為同時在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競品的利潤都不放過。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷售人員為何會在市場上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競爭對手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個層次產(chǎn)品的時候，而公司暫時又沒有，銷售人員就會找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對整個市場行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時，銷售人員就會通過兼職來彌補這一缺陷了。有時市場巡視員會發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會覺得虧待了自己的市場感覺和市場知識。
但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。
二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實較高，一般客戶都會買銷售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們在招收新業(yè)務(wù)員的時候也會特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時，千萬要講明不會泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時防止“不慎”透漏自己是另外一個公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會有一些個人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機會的話，他立即會選擇第二職業(yè)來彌補自己在一個公司收入的不足。
四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競爭對手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場，市場和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時，業(yè)務(wù)員根本不會考慮：市場雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會成功。個人資源的增加一般都會使業(yè)務(wù)人員不再理會其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。
五、企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對企業(yè)沒有忠誠感。事實上，大多數(shù)中小企業(yè)對其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)，他們沒有實力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因為你的銷售人員的數(shù)量是有限的。
銷售人員并不是生活在企業(yè)一個環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價值觀也會普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對企業(yè)的忠誠。
當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時的慘狀，后者甚至自己的請客費用都沒得報，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠
如果僅從銷售管理這邊看，其實在現(xiàn)實中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計管理制度的人的常見??；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度
沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊伍這個層面所關(guān)注，而且整個公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對的實際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計，如客戶拜訪量、時間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報表，月底季度考核的時候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。
因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，設(shè)計一些真正便于公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫挘院门袆e；出差費用的報銷發(fā)票上，需寫明是什么時間、從哪里到哪里的費用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報告的問題，同時對業(yè)務(wù)人員的日?；顒右卜浅Ａ私猓刂屏藸I銷費用。
我們的績效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實，企業(yè)實行績效考核有兩個目的，第一個就是對表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對業(yè)務(wù)員業(yè)績的一種肯定。這樣激勵業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績的增長，沒有時間、精力和動機去銷售其他公司的產(chǎn)品。
同時，銷售量反映的業(yè)績也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績，還是看這個業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會“多了一個不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度
企業(yè)制度往往是無情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識?！盁o情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。
老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬元應(yīng)收款。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無奈的樣子。
原來，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時公司財務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，被退了回來。而此時貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，環(huán)*家電顯然已沒有誠意再合作了。
老趙意識到了問題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財務(wù)上的糾紛。
最后，老趙來到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容X冰箱的專柜，也有科X冰箱的專柜，老板知道老趙是科X公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時，他說，容X銷量一般，科X銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海X，容X準(zhǔn)備到家電市場提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱兩個冰箱品牌）
晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意。”看到這里，老趙思索了一會，突然有了主意。
第二天，老趙咨詢了公司財務(wù)人員，對一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購員談冰箱產(chǎn)品知識。其后的一個月時間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，老趙會買一些小東西送給他。
老趙和老板越來越熟了，談話也比較隨便了，老板也開始請老趙吃飯，但是老趙始終沒有同他談過欠款的事，好像老趙從來不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時候就注意到了環(huán)*家電城科X冰箱的問題，后來通過盤庫，老趙算出環(huán)*家電城科X冰箱的存貨達(dá)12萬元之多。由于科X冰箱價格較高，營業(yè)人員不懂賣點，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。
老趙給導(dǎo)購員做培訓(xùn)時，沒有涉及科X冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢。也就是說，老趙只講容X冰箱，不講科X冰箱。本來容X就比較好賣，導(dǎo)購員在進(jìn)一步熟悉容X的產(chǎn)品知識之后，銷售時就更加側(cè)重容X冰箱了。
老板終于開始注意到科X庫存太多的問題，一次喝酒后，他開始向老趙抱怨科X冰箱占壓資金又不出貨，問老趙是否有辦法。老趙知道解決問題的時機到了。老趙說，科X冰箱全國都滯銷，價格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法，他聽了后更加愁眉不展，此后他每見到老趙都要提這件事。
有一次，老趙故做神秘地告訴他，科X冰箱下個月要調(diào)價，但全國統(tǒng)一不會補差，讓他抓緊時間消化庫存。他再也沉不住氣了，請老趙幫忙無論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說科X冰箱退貨很難，但換成容X可能會簡單一些，他說怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。
環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉庫后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會讓他退貨的，他低著頭說不出話來。
【案例分析】
面對新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問題，老趙沒有報怨，沒有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個好的開始，好的開始就是成功的一半。在接下來開展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套”。這個點子，妙就妙在問題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求”下完成的，當(dāng)問題“解決”后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科X使用那樣的手段了。因為科X的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。
這個案例，看上去沒有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來的，它需要豐富的經(jīng)驗、知識和智慧。按照一般的做法，和老板說明欠款的問題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會處處針對科X進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時機，設(shè)好圈套，等待他上鉤。
老趙的做法看上去很狡猾，但對待這樣的老板只能以牙還牙，沒有高超的手段，是很難對付這種口碑不好的老板的。對待“敵人”，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個方法，并沒有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。
老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過導(dǎo)購員讓科X冰箱滯銷，并編造科X冰箱要降價的消息，讓老板感到壓力，從而主動尋求解決方法。這時，老趙才道出換貨的建議。
老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個性，根據(jù)老板的個性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對策，這是這個案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點。老趙對情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來，只能智取，于是就設(shè)計了頗復(fù)雜的一個局。
因此，老趙在這里運用了“請君入甕”的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計謀，一種智慧，對我們的談判也具有很好的啟示意義。
【談判秘訣】
