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序論：在您撰寫房地產(chǎn)渠道營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統(tǒng)營銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新提出了幾點策略及建議。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；營銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商
我國房地產(chǎn)經(jīng)過十幾年的高速增長之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺以及資金鏈的進一步收緊，房地產(chǎn)市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。
一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道概述
我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運算。從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，我國的房地產(chǎn)營銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對產(chǎn)品進行直接銷售；委托策略即是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過商介紹而購買產(chǎn)品的營銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進而購買的一種方式。
二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道的不足之處
傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷方案太過局限，限制了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。介于此，國內(nèi)諸多相關(guān)人士認識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道。
直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優(yōu)勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業(yè)化要求較高，同時新產(chǎn)品推向市場的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長。另外，這會分散企業(yè)的人、財、物，同時也難以發(fā)揮營銷專業(yè)團隊所帶來的營銷優(yōu)勢。委托營銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢外，也有其缺點。其缺點是對商的人員素質(zhì)無法進行控制，而且這也會加大開發(fā)商的營銷成本。
三、新形勢下房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略及建議
（一）深化客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過對客戶詳細資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。
開發(fā)商應當做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學、完備的客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，注意對客戶最新信息的跟進；針對客戶投訴，企業(yè)應當及時采取服務(wù)補救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應當為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進行服務(wù)創(chuàng)新，進而提升企業(yè)品牌形象。
（二）線上線下互動，推進房地產(chǎn)進入“微營銷”時代
在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。
2013年12月，房地產(chǎn)新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發(fā)商進行項目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開發(fā)和運營團隊推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業(yè)房產(chǎn)互動導購平臺，實現(xiàn)購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現(xiàn)樓盤動態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔保交易、商家信用體系等方面的進一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。
（三）房地產(chǎn)“墊首付”營銷啟示――隨機應變
2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規(guī)避政策，刺激被抑制的市場需求。開發(fā)商動用這樣的價格工具來進行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。
與此同時，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。
（四）加強品牌建設(shè)，強化產(chǎn)品核心競爭力
面對眾多的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應應該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國房地產(chǎn)品牌價值研究成果，中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。
企業(yè)無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費和引致消費。在實踐中，強有力的企業(yè)品牌往往又會快速提升服務(wù)品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認知度。
（五）新媒體時代，房地產(chǎn)營銷思路需與時俱進
新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報紙、數(shù)字廣播、移動電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強、宣傳成本較低等五大特點。
如今，媒體從傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷、新媒體營銷、云時代地產(chǎn)行業(yè)營銷，房地產(chǎn)宣傳和營銷也需要有更遠的半徑，需要吸引更多的外部人群進行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。
四、結(jié)語
社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機應變，助力房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的營銷和推廣。
參考文獻：
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[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14
2012年第1季度中國新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場同比增長10.4%，增速放緩，主要影響在于房地產(chǎn)市場持續(xù)調(diào)控，導致1季度新房市場成交量繼續(xù)出現(xiàn)下滑，房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷態(tài)度上也更加的謹慎。
2012Q1中國房地產(chǎn)行業(yè)新房網(wǎng)絡(luò)廣告投放媒介分布
從廣告主數(shù)量情況來看，2012年第1季度廣告主數(shù)量達3812個，環(huán)比下降8.3%，與去年同期相比下降4.4%。受到政策抑制影響，部分開發(fā)商在房地產(chǎn)銷售形勢尚不明朗的情況下，減少了1季度的廣告投放，且1季度也一直不是廣告主投放廣告的主要時機，尤其是1、2月份，季節(jié)性影響明顯。
2012年第1季度房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主平均ARPU值增長至18.2萬元，環(huán)比下降36.2%，與去年同期相比增長15.5%，主要原因在于開發(fā)商對網(wǎng)絡(luò)營銷更加重視，網(wǎng)絡(luò)營銷的投放效果也在逐漸顯現(xiàn)，從而帶動廣告主廣告投放ARPU值逐年增長。
EnfoDesk易觀智庫研究顯示，2012年第1季度新房廣告主在各個網(wǎng)絡(luò)媒體的投放情況如下：
2012年第1季度中國新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場中，新浪樂居、搜房網(wǎng)和搜狐焦點保持前三位置不變。在受到長期市場調(diào)控的影響下，房地產(chǎn)市場也在逐漸洗牌，導致房地產(chǎn)開發(fā)商加大廣告投放效果的關(guān)注。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營銷 營銷觀念 房地產(chǎn)市場 營銷現(xiàn)狀
一、房地產(chǎn)營銷概念
（一）房地產(chǎn)營銷的目的是滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。明確了企業(yè)應以需求為導向，以市場為導向，取代計劃經(jīng)濟體制下的以企業(yè)為導向，以生產(chǎn)為導向的觀念。作為房地產(chǎn)企業(yè)應該通過市場了解消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品和勞務(wù)需求，并以需求為導向，變被動為主動，適時地滿足他們的需求，以此作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點。
（二）房地產(chǎn)營銷的中心是實現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動，一切營銷活動、營銷策略都是圍繞交換展開的，順利地交換是實現(xiàn)產(chǎn)品價值、產(chǎn)品在生產(chǎn)良性循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
二、營銷理論
（一）“4P”營銷理論
1964年，美國營銷專家鮑頓提出了市場營銷組合概念，它是市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被美國營銷學學者麥卡錫教授歸并為四類，提出了著名的“4P”營銷組合策略。“4P”是市場營銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Produot）、價格（Prioe）、渠道（Place）
和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。
（二）“4C”營銷理論
1990年，在企業(yè)追求“顧客滿意”營銷策略過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C"營銷理論?！?C"理論重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）.它否定了從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，強調(diào)當今的企業(yè)首先應該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的在購買過程中的貨幣成本和其他成本，并充分注意顧客購買過程中的便利性，應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
三、我國房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀
準備項目的策劃工作可以分為三個部分：
第一、對項目所處的宏觀環(huán)境、區(qū)域環(huán)境、競爭對手和潛在客戶的調(diào)研和分析階段，提出項目市場定位和產(chǎn)品定位的建議。
第二、在前面分析和建議的基礎(chǔ)上，進行項目開發(fā)方案的設(shè)計，一般會有多套產(chǎn)品方案以供決策。接下來，對各套方案進行財務(wù)和投資分析，結(jié)合開發(fā)公司的資金實力和操作實力，優(yōu)選最為適合的項目開發(fā)方案。
第三、在開發(fā)方案的基礎(chǔ)上，細化項目的營銷推廣策略和執(zhí)行方案。在以上整個流程中，”4P”方法成為主流的研究方法，這種從開發(fā)企業(yè)角度出發(fā)的4P理論，更多的考慮了開發(fā)企業(yè)在項目的利益和銷售策略等，客戶在實際的銷售過程中處于一種被動的狀態(tài)，而且給了開發(fā)企業(yè)一些違背商業(yè)道德的機會，尤其是一些不良的開發(fā)企業(yè)，利用這些機會，嚴重的損害了消費者的利益。在一些項目的實際房地產(chǎn)項目營銷工作中，也會因為這些僅從企業(yè)角度考慮的營銷策略，導致了目標客戶對項目的不認可，影響了項目開發(fā)的進度，從而導致項目陷于滯銷和被動的境況。
當然，隨著人民生活水平的提高，居民對高檔住宅的需求在穩(wěn)步增長。但我們必須同時看到，由于居民的收入水平不一，對住房的需求仍存在著較大的差異。伴隨著對高檔住宅住房需求的增加，各地存量住房交易也較為活躍，適應中低收入家庭購買的低價住房仍供不應求。遺憾的是，許多房地產(chǎn)開發(fā)商并未全面充分地認識到這種市場需求的差異，不顧當?shù)氐慕?jīng)濟實力和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件，沒有明確的目標市場，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓別墅、辦公樓和商業(yè)用房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的低價位住房卻出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性短缺。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；效果；途徑
引言
隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)在這種背景下得到了突飛猛進的發(fā)展，如今，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。而房地產(chǎn)業(yè)想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產(chǎn)商才能夠?qū)⒆约旱姆?wù)推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。
一、房地產(chǎn)營銷的涵義
所謂房地產(chǎn)營銷，指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針、目標為指導，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為。房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。
二、房地產(chǎn)營銷的方式
總結(jié)房地產(chǎn)業(yè)的營銷方式主要分為企業(yè)直接銷售與委托銷售兩種方式。
企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據(jù)消費者的心理和預期來及時調(diào)整和改進企業(yè)工作，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產(chǎn)營銷策劃的執(zhí)行過程，及時調(diào)整銷售價格。
委托銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產(chǎn)開發(fā)商逐步走向?qū)I(yè)化以及規(guī)模化的道路。
三、房地產(chǎn)營銷策劃的原則
房地產(chǎn)商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現(xiàn)為：
（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃
市場決定房地產(chǎn)業(yè)的走向，客戶的需要影響著房地產(chǎn)商的決定。因此，房地產(chǎn)商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經(jīng)歷、人生態(tài)度以及生活習慣，策劃人和開發(fā)商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產(chǎn)商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃
（二）積極進行創(chuàng)新
隨著人民生活水平的提高，人民的心態(tài)也會隨著時間的變化而發(fā)生變化，這使得一些曾經(jīng)被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創(chuàng)新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創(chuàng)新，從而讓開發(fā)商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質(zhì)量，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的，工程的進展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。
（三）與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合
單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環(huán)節(jié)同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優(yōu)化項目品牌。
四、提高房地產(chǎn)營銷策劃效果的有效途徑
為了提高房地產(chǎn)營銷策劃效果，房地產(chǎn)商及其策劃人應該做到以下幾點：
（一）注意各種資源的整合利用
想要提高房地產(chǎn)營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產(chǎn)商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發(fā)的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產(chǎn)商還應該更好地挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創(chuàng)新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。
（二）從實際出發(fā)，實事求是
在房地產(chǎn)策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結(jié)合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調(diào)研、分析，并以此為基礎(chǔ)對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎(chǔ)上有所超前。
（三）注意營銷策劃方案的切實可行
房地產(chǎn)營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經(jīng)濟投入，在此基礎(chǔ)上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設(shè)計的具體要求。
（四）注意把握好營銷策劃的整體效果
房地產(chǎn)策劃效果不是從一個環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現(xiàn)出來的效果進行判斷。從房地產(chǎn)營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結(jié)局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發(fā)，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規(guī)劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結(jié)果往往會造成慘重的失敗。
（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性
市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發(fā)展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調(diào)整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態(tài)意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據(jù)來做出及時有效的調(diào)整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商才能夠緊隨市場變化而不斷調(diào)整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。
結(jié)論：隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產(chǎn)業(yè)有了極大的發(fā)展。而建筑業(yè)的繁榮也大大的提高了房地產(chǎn)業(yè)的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發(fā)商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發(fā)商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現(xiàn)占有市場的目的。
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近幾年來，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項目和多整合的方式實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場研究、廣告策劃和營銷策略等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以客戶為準則、銷售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國的房地產(chǎn)銷售業(yè)還存在著很多缺陷，如進入門檻不高、專業(yè)技術(shù)水平較低、銷售模式單一等，都使這個行業(yè)無法快速進入發(fā)展階段。同時，在泡沫經(jīng)濟之下，各個房地產(chǎn)企業(yè)競爭激烈，嚴重影響了公司的收入和經(jīng)濟效益，所以本文對房地產(chǎn)銷售公司的營銷現(xiàn)狀和解決方案進行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價值。
關(guān)鍵詞：
房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營銷管理
1房地產(chǎn)行業(yè)分析
1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡述
從整體來看，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀初期才開始對房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來。從整體來看，我國的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產(chǎn)銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關(guān)注和認可，同時迅速發(fā)展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來，從之前的單一發(fā)展模式向多項模式發(fā)展，各個房地產(chǎn)公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內(nèi)，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國外房地產(chǎn)公司逐漸向中國靠近，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購買力，實現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費者對房產(chǎn)的購買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產(chǎn)市場淘汰。
1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價值體現(xiàn)
房地產(chǎn)行業(yè)的市場銷售模式對整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營銷策劃更決定著整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個行業(yè)的競爭力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時對房產(chǎn)購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調(diào)節(jié)市場的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場存貨的壓力，有利于加強房地產(chǎn)市場行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過對整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場的走向和發(fā)展。只有合理地運行房地產(chǎn)營銷理論，通過市場調(diào)查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。
2房地產(chǎn)銷售公司營銷現(xiàn)狀分析
現(xiàn)如今，我國大型房地產(chǎn)銷售公司的營銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時服務(wù)的內(nèi)容和對象也更加廣泛。同行業(yè)的競爭也相對激烈，各個公司企業(yè)都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對經(jīng)驗的總結(jié)，更需要對產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤的開發(fā)。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經(jīng)濟效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費者的消費特征來進行市場定位，根據(jù)顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進行房地產(chǎn)定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據(jù)消費者的需求來整合房地產(chǎn)市場。企業(yè)通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營銷方式來促進銷售。而對于房地產(chǎn)銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優(yōu)勢引導，充分挖掘客戶對產(chǎn)品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對不同開發(fā)商的多個項目同時。開發(fā)商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據(jù)其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”?！蔼毤摇焙汀癙K案場”各有利弊?！蔼毤摇钡膬?yōu)勢是案場靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差?！癙K案場”的優(yōu)勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現(xiàn)場表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實時操作困難。
3房地產(chǎn)公司營銷管理
要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略的發(fā)展做出改變。
3.1品牌營銷
相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產(chǎn)企業(yè)都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區(qū)分開來。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現(xiàn)象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過的優(yōu)質(zhì)項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優(yōu)勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優(yōu)質(zhì)項目外，也可以通過房地產(chǎn)營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。
3.2人員培訓
近幾年來，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養(yǎng)，即針對應屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓時間從幾個月發(fā)展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個部門的工作效率。經(jīng)過員工培訓，有經(jīng)驗的骨干培訓員對企業(yè)本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發(fā)展來看，是極其有利的。
3.3團隊建設(shè)
房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團隊是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達到整個團隊素質(zhì)的良性提升。
4銷售公司營銷模式設(shè)想
針對于上文對房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個方向。
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時代日新月異的更新，電子信息時代已經(jīng)走進了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺，在網(wǎng)絡(luò)上對自己公司的開發(fā)和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發(fā)展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。
(2)體驗營銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產(chǎn)品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發(fā)，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產(chǎn)品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現(xiàn)更好的營銷管理。
5結(jié)語
總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對應的一環(huán)，近幾十年來可謂是突飛猛進的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機構(gòu)，所以也逐漸被社會所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個房地產(chǎn)行業(yè)的重點企業(yè)，給我國的房地產(chǎn)行業(yè)帶來積極的效益。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項目；整合營銷傳播；應用
一、前言
在房地產(chǎn)營銷過程中，部分項目雖然投入了大量的資金，但是卻收效甚微，而另一些項目營銷投入很少，卻取得了良好的效果。從傳播學角度進行分析，主要是由于傳播者在信息傳播過程中，選擇的傳播中介不暢，導致信息受阻或者損耗，從而無法實現(xiàn)營銷傳播的目的。因此，在房地產(chǎn)行業(yè)中，要合理應用整合營銷傳播，實現(xiàn)營銷傳播的最優(yōu)效果。
二、整合營銷傳播概述
整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication），簡稱IMC，是指與企業(yè)進行市場營銷有關(guān)的一切傳播活動一元化的過程。從廣義方面來講，整合營銷傳播是指企業(yè)或者品牌，通過發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動，使自身借助各種媒介或者其他接觸方式，與員工、顧客、其他利益相關(guān)者以及普通公眾之間，建立起建設(shè)性的關(guān)系，并建立和加強與他們之間互利關(guān)系的過程。而從狹義方面看，整合營銷傳播是指確認和評估各種傳播方法戰(zhàn)略作用的一個增加價值的綜合計劃，通過對傳播方法的組合，提供明確的、連續(xù)一致的、最大化的傳播影響力。整合營銷傳播主張將一切企業(yè)的營銷和傳播活動進行整合和重組，使得消費者可以通過不同的信息渠道，如廣告、公關(guān)、新聞、CI、包裝等，獲得對某種產(chǎn)品或者品牌的一致信息，強化品牌訴求的一致性和完整性，對信息資源進行統(tǒng)一配置和使用，提升資源的利用率。
三、房地產(chǎn)項目內(nèi)整合營銷傳播的應用
（一）作用
在房地產(chǎn)項目中，整合營銷傳播的作用是十分巨大的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）具有良好的整合感。利用整合營銷傳播可以使得廣告、促銷、等傳播程序具有良好的整合感，可以結(jié)合統(tǒng)一的傳播目標，對各種不同的傳播渠道進行應用和協(xié)調(diào)，從而使得不同的傳播工具可以在相應的階段，發(fā)揮出最佳的作用，促使整個傳播過程完整、緊密和協(xié)調(diào)一致。
（2）提升營銷效果。通過對各種營銷傳播手段的合理運用，可以使得不同的傳播形式更加協(xié)調(diào)，更好地發(fā)揮出傳播渠道的效率，從而利用有限的費用取得最大的經(jīng)濟效益。通過對不同傳播渠道的對比分析，合理篩選和組合，達到取長補短、以優(yōu)補拙，全面提高營銷傳播的效果。
（二）應用
在對整合營銷傳播進行實際應用的過程中，需要做到以下幾點，確保應用的合理性和有效性。
（1）充分了解消費者需求。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項目開發(fā)的過程中，通常都是先進行土地的競拍，然后進行房地產(chǎn)的設(shè)計規(guī)劃，按照設(shè)計方案進行施工建設(shè)，之后將其上市銷售。而整合營銷傳播理論則認為，在進行房地產(chǎn)項目開發(fā)時，首先需要做好市場調(diào)查和研究工作，充分了解消費者的實際需求，然后對房地產(chǎn)項目的可行性進行驗證，確定相應的房地產(chǎn)建設(shè)方案，之后才對土地進行購買和規(guī)劃設(shè)計，可以有效保證項目的可靠性。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商需要及時轉(zhuǎn)變觀念，樹立全新的營銷理念，對消費者的購房動機、購買能力等進行分析和研究，了解消費者的需求層次等，打造消費者需求的房地產(chǎn)項目，確保開發(fā)項目的有效完成。
（2）加強與消費者的溝通。整合營銷傳播認為，必須拋棄傳統(tǒng)的促銷方式，注重與消費者的溝通。面對數(shù)量眾多的大眾媒體宣傳，消費者很難深入信息的本質(zhì)，對其準確性進行判斷。在這種情況下，傳統(tǒng)的大眾媒體由盛轉(zhuǎn)衰，而分眾傳媒則發(fā)揮著日益重要的作用。房地產(chǎn)開發(fā)商要實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，運用各種各樣的營銷手段，促進傳播目標的實現(xiàn)，才能激發(fā)消費者的興趣，打動消費者，實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷的成功。
（3）協(xié)調(diào)各種傳播渠道。部分房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷傳播的過程中，往往過于偏重路牌廣告和報紙，而忽略了其他傳播媒體，這種情況不但會由于邊際效益的遞減而影響營銷傳播的經(jīng)濟性，而且會受到媒體的內(nèi)在局限性，無法對消費者的購買行為產(chǎn)生有效的影響。因此，開發(fā)商必須充分了解各種傳播渠道優(yōu)勢和不足，結(jié)合房地產(chǎn)項目的主題定位，制定合理的整合營銷傳播計劃，協(xié)調(diào)各種傳播渠道，做到揚長避短，實現(xiàn)傳播效果的最大化。例如，除報紙和路牌廣告外，房地產(chǎn)項目還可以使用電視、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)等，并對其進行有效整合，使之能夠發(fā)揮出最大的效益。
（4）控制營銷傳播的節(jié)奏。一般情況下，房地產(chǎn)項目的周期在兩年左右，而其中八成以上的銷售會在開盤前后的八個月內(nèi)完成。因此，在房地產(chǎn)營銷中，并不是對各種營銷手段進行結(jié)合，而是根據(jù)消費者在購買過程中各階段的特性，對資源進行科學配置，把握營銷的節(jié)奏，有計劃有節(jié)奏地開展營銷傳播活動。
（5）提供消費者的購買方便。作為一種特殊的產(chǎn)品，房地產(chǎn)的投資金額大，涉及面廣，消費者需要經(jīng)過精心挑選和對比，才能夠確定是否購買產(chǎn)品。針對這種情況，整合影響傳播理論認為，應該思考如何為消費者提供方便，促使消費者購買商品。因此，開發(fā)商應該考慮人們的情感需求，加強對于咨詢?nèi)藛T和銷售人員的培訓，提升營銷服務(wù)水平、知識素養(yǎng)等，幫助消費者及時了解產(chǎn)品情況，從而提升消費者購買決策的準確度。
四、結(jié)語
在房地產(chǎn)項目的營銷過程中，整合營銷傳播的作用是十分巨大的，可以有效促進房地產(chǎn)營銷的順利進行。因此，開發(fā)商應該及時轉(zhuǎn)變觀念，積極應用整合營銷理念，開發(fā)出消費者滿意的房地產(chǎn)產(chǎn)品，實現(xiàn)房地產(chǎn)項目的成功。
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作為帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個人計劃(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標應保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
房地產(chǎn)銷售個人計劃(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!
房地產(chǎn)銷售個人計劃(三)第一階段：項目開發(fā)前期階段
對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查
①市場環(huán)境調(diào)查分析
對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察
②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析
對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項目初步定位
根據(jù)相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。
四、提出初步的項目操作總體思路。
第二階段：項目開發(fā)階段
跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查
深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析
①競爭樓盤掃描
②替在競爭對手入入可能掃描;
③供給量分析
④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競爭對手的市場定位及趨向
⑥競爭對手的價格基準分析
⑦競爭對手的背景和實力。
三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群
①消費者的二手資料分析
②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項目賣點回納
②營銷總策略
③銷售價格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營銷推廣項目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營銷分析與總匯
_各階段市場動態(tài)分析與對策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告
組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓;
二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房
屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計
銷售階段的劃分和時機選擇
②推盤策略
選擇時機
選擇房源
銷控計劃
總體均價的制定
制定一房一價的價目表
單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策
市場預熱期的價格政策和數(shù)量控制
開盤價格的動態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制
調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)
整體價格和房源調(diào)價技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明
品牌形象定位
媒體計劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場包裝設(shè)計：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念
二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整;
