時(shí)間：2023-05-17 16:11:28
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【關(guān)鍵詞】：滌綸短纖維負(fù)荷等級(jí)配變電所配電設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)： S611文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)穿著舒適性的要求也愈來(lái)愈高。聚酯纖維作為國(guó)內(nèi)外產(chǎn)量最大的化學(xué)纖維具有優(yōu)良的成纖性能和機(jī)械性能，并以其易洗、快干、挺括的服用性能深受人們青睞，從而成為近年化纖產(chǎn)品中產(chǎn)量增長(zhǎng)最快的品種。但是聚酯分子鏈緊密斂集，結(jié)晶度和取向度高，極性較小，缺乏親水性，是一種典型的疏水性纖維，回潮率只有0.4%，作為貼身服用材料，它的舒適性很差，尤其當(dāng)人體出汗時(shí)它排汗困難，給人悶熱不適的感覺(jué)。隨著時(shí)間的推移和技術(shù)的發(fā)展，吸濕排汗功能性纖維在市場(chǎng)上逐漸受到認(rèn)可，織物優(yōu)異的性能越來(lái)越被人們所認(rèn)識(shí)，應(yīng)用領(lǐng)域越來(lái)越廣泛，預(yù)期在未來(lái)的幾年中將得到蓬勃的發(fā)展。因此，如何合理的對(duì)滌綸短纖維生產(chǎn)車間進(jìn)行電氣設(shè)計(jì)，協(xié)助促進(jìn)滌綸短纖維的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的提高，也是尤為重要的。筆者結(jié)合剛剛做過(guò)的某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項(xiàng)目，介紹一下滌綸短纖維生產(chǎn)車間的供配電系統(tǒng)和照明系統(tǒng)設(shè)計(jì)的思路和方法，以期與同行們相互交流和學(xué)習(xí)。
一、工程概況
某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項(xiàng)目位于山東省濰坊市，年產(chǎn)吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維10萬(wàn)噸，生產(chǎn)工藝采用國(guó)際上先進(jìn)的熔體直紡差別化短纖維技術(shù)的核心技術(shù)，工藝流程包括聚合、紡絲和后加工三大部分，主要分為前紡和后紡兩個(gè)生產(chǎn)車間。
二、電源及負(fù)荷計(jì)算
根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)范的要求，滌綸短纖維生產(chǎn)車間屬于丙類廠房，其內(nèi)部的消防設(shè)備、應(yīng)急照明等設(shè)備用電為二級(jí)負(fù)荷，其它設(shè)備用電均為三級(jí)負(fù)荷。經(jīng)計(jì)算，本工程前紡用電設(shè)備總安裝容量2852.57kW，后紡用電設(shè)備總安裝容量8106.63kW。
負(fù)荷計(jì)算采用需要系數(shù)法，詳細(xì)計(jì)算結(jié)果如下：
三、配變電所的設(shè)置
配變電所是一個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)力中樞，擔(dān)負(fù)著所有用電設(shè)備的電力分配 ，關(guān)系著整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以合理的設(shè)置配變電所是電氣設(shè)計(jì)的重中之重。在設(shè)置配變電所時(shí)，除滿足規(guī)范要求之外，我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：
1、合理選定供電半徑：在確定各處變電所位置的時(shí)候，根據(jù)用電設(shè)備的分布情況，盡量將變壓器（變電所）設(shè)置在用電負(fù)荷中心，這樣可以減少低壓線路長(zhǎng)度，降低線路損耗，提高電能的利用率。
2、合理設(shè)置無(wú)功功率補(bǔ)償：在供配電系統(tǒng)中，許多用電設(shè)備如電動(dòng)機(jī)、變壓器、燈具的鎮(zhèn)流器等很多電器設(shè)備均為電感性負(fù)荷，會(huì)產(chǎn)生滯后的無(wú)功電流。為了提高供配電網(wǎng)絡(luò)的功率因數(shù)，在低壓配電室裝設(shè)補(bǔ)償電容器，每套氣體放電燈具均設(shè)置電容補(bǔ)償，補(bǔ)償后功率因數(shù)達(dá)到0.92以上，從而減少輸電無(wú)功功率損耗，改善電能質(zhì)量、提高供電能力。
3、合理選擇變壓器：選擇高效低能耗變壓器。力求變壓器的實(shí)際負(fù)荷接近設(shè)計(jì)的最佳負(fù)荷，提高變壓器的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益，減少變壓器空載和負(fù)載損耗。
4、抑制諧波危害：電壓波形是衡量電能質(zhì)量的三個(gè)主要指標(biāo)之一。
諧波電流的存在不僅增加了供配電系統(tǒng)的電能損耗，而且對(duì)供配電線路及電氣設(shè)備也會(huì)產(chǎn)生危害。為了抑制諧波，在變壓器低壓側(cè)電容器柜增加電抗器，有效濾除中性線和相線的諧波電流，這樣不僅凈化了電路，而且降低了電能損耗，提高了供電質(zhì)量，保證系統(tǒng)安全可靠運(yùn)行。
基于以上的考慮，本工程在前紡車間設(shè)置一個(gè)變電所，內(nèi)設(shè)SCB-2000 10/0.4,D,Yn11型變壓器1臺(tái)，GGD型低壓柜9面，供本車間的低壓設(shè)備用電；在后紡車間設(shè)置三個(gè)變電所，內(nèi)設(shè)SCB-1600 10/0.4,D,Yn11型變壓器3臺(tái)，GGD型低壓柜21面，分別供本車間后紡三條生產(chǎn)線的低壓設(shè)備用電。
四、車間配電設(shè)計(jì)
由于短纖生產(chǎn)工藝的特殊性，車間屬于多塵環(huán)境，所有內(nèi)部電氣設(shè)備如現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)力配電箱、動(dòng)力配電柜、插座箱等均為防水防塵型，防護(hù)等級(jí)為IP54。熱媒泵房和熱媒存儲(chǔ)間屬于爆炸環(huán)境，其內(nèi)部電氣設(shè)備采用防爆型。
車間采用放射式的配電方式。對(duì)于車間內(nèi)大容量的設(shè)備，電源直接引自低壓配電室的配電柜，采用YJV型銅芯電纜由低壓配電室沿橋架直接敷設(shè)至用電設(shè)備的主開(kāi)關(guān)；其它設(shè)備采用分級(jí)放射式配電，配電干線采用YJV型銅芯電纜沿電纜橋架敷設(shè)，配電支線采用銅芯塑料線穿焊接鋼管沿墻明敷至各動(dòng)力配電箱，由動(dòng)力配電箱埋地或沿墻暗敷至各用電設(shè)備。
電纜橋架采用托臂沿墻安裝或吊式安裝，對(duì)于空間有限制的地方，利用風(fēng)道支架或與工藝設(shè)備管架共架敷設(shè)。電纜橋架敷設(shè)時(shí)，與一般工藝管道平行凈距不小于0.4米，交叉凈距不小于0.3米；與腐蝕性氣體管道平行凈距不小于0.5米，交叉凈距不小于0.5米；與熱力管道平行凈距不小于0.5米（有保溫層）和1.0米（無(wú)保溫層），交叉凈距不小于0.3米（有保溫層）和0.5米（無(wú)保溫層）。電纜橋架及其支架和引入或引出電纜的金屬導(dǎo)管應(yīng)可靠接地，全長(zhǎng)不應(yīng)少于2處與接地保護(hù)導(dǎo)體（PE）相連。
五、車間照明設(shè)計(jì)
1、車間照明的種類：工業(yè)建筑照明包括正常照明和應(yīng)急照明兩大類，應(yīng)急照明又包括備用照明、安全照明和疏散照明等。依據(jù)國(guó)家規(guī)范要求，丙類廠房除設(shè)置正常照明外，還需要設(shè)置應(yīng)急照明，具體到本項(xiàng)目，應(yīng)急照明主要是在變配電室、消防水泵房等發(fā)生火災(zāi)時(shí)仍需正常工作的場(chǎng)所設(shè)備用照明，在廠房?jī)?nèi)沿疏散走道、封閉樓梯間和安全出口設(shè)疏散照明。
2、照度要求及功率密度值：根據(jù)各工段生產(chǎn)工藝對(duì)照明照度值的要求，
并結(jié)合相關(guān)的規(guī)范條文，本項(xiàng)目的部分照度值及功率密度值分別為：前紡盛絲桶區(qū)50lx，功率密度為3W/m²；牽伸區(qū)非操作側(cè)75lx，功率密度為3W/ m²；變壓器室、后紡一線集束區(qū)、一線橫動(dòng)設(shè)備、熱力間、油劑調(diào)配間、油劑暖房、設(shè)備間等：100lx，功率密度為4W/ m²；組件清洗間、牽伸區(qū)操作側(cè)150lx，功率密度為6W/ m²；前紡低配室、后紡MCC室、物檢室、辦公室200lx，功率密度為7W/ m²。這樣，既滿足了正常生產(chǎn)的照明需求，又節(jié)約了能源。
3、燈具和光源的選擇：廠房?jī)?nèi)采用高光效節(jié)能防腐防塵金屬鹵化物燈，其它場(chǎng)所采用高光效節(jié)能熒光燈或其他節(jié)能型光源。所有燈具均選用具有較高反射比反射罩的高效率燈具且符合并配用電子鎮(zhèn)流器或配相應(yīng)容量補(bǔ)償電容器的節(jié)能電感鎮(zhèn)流器，以保證單燈功率因數(shù)不小于0.9。照明光源顯色指數(shù)控制在60~80之間，統(tǒng)一眩光值控制在25以下，以達(dá)到良好的照明質(zhì)量，提高員工的生產(chǎn)效率。
4、照明配電：照明配電箱設(shè)置在主要通道處和主要出入口處。車間內(nèi)的照明箱以JXF型為主掛墻明裝，輔房辦公場(chǎng)所的照明箱以PZ30型為主嵌墻暗裝。車間內(nèi)由照明配電箱至照明燈具的導(dǎo)線采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿鋼梁、排架及墻明敷。生活間的照明配電箱至照明燈具的導(dǎo)線均采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿地面、現(xiàn)澆板、墻、吊頂及建筑物頂棚暗敷。
六、結(jié)束語(yǔ)
本文對(duì)某吸濕排汗（高仿棉）滌綸短纖維項(xiàng)目的車間供配電系統(tǒng)和照明系統(tǒng)做了簡(jiǎn)單的介紹，意在通過(guò)這篇文章，理清類似生產(chǎn)車間電氣設(shè)計(jì)的思路，找準(zhǔn)電氣設(shè)計(jì)的入手點(diǎn)，總結(jié)設(shè)計(jì)方法，逐步積累設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，由于個(gè)人的水平有限，不足之處還請(qǐng)業(yè)內(nèi)同仁批評(píng)指正。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 公安部天津消防研究所組編.建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范（GB50016-2006）.中國(guó)計(jì)劃出版社. 2006
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10KV高壓用戶終端繼電保護(hù)整定設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：S611 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
問(wèn)題探討
對(duì)于10KV的線路繼電保護(hù)整定來(lái)說(shuō)，首先需要對(duì)其中所涉及到的各類問(wèn)題進(jìn)行討論，并從中找尋所能夠解決的辦法和思路[1]。
1.1常見(jiàn)問(wèn)題
1.1.1靈敏度問(wèn)題
對(duì)于10KV的線路來(lái)講，定時(shí)的限制過(guò)流保護(hù)裝置必不可少，然而，在整個(gè)系統(tǒng)的計(jì)算過(guò)程中，常常容易發(fā)生過(guò)流保護(hù)不夠的情況。究其原因，主要在于10KV線路的供電距離過(guò)大，導(dǎo)致了部分線路的負(fù)荷較重，導(dǎo)致了線路末端的最小兩相短路額定電流設(shè)置較小，這就造成了經(jīng)常會(huì)發(fā)生導(dǎo)線熔斷的現(xiàn)象。因此，需要對(duì)熔斷電流和導(dǎo)線進(jìn)行精確的計(jì)算，保證其靈敏度。
1.1.2加速誤動(dòng)作問(wèn)題
對(duì)于企業(yè)使用終端的繼電保護(hù)整定裝置來(lái)說(shuō)，10KV額定電壓的出現(xiàn)方式及相關(guān)的保護(hù)整定要求需要按照一定的規(guī)則進(jìn)行。往往在10KV的線路上接有多臺(tái)配電裝置，使得三相一次重合閘裝置的需求也有所增加。而隨著這些裝置和部件的運(yùn)行，重合閘經(jīng)常采用后加速保護(hù)。在實(shí)際的操作過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生較大的變壓器空載勵(lì)磁涌流，這的數(shù)值往往超過(guò)了過(guò)流保護(hù)的額定整定數(shù)值，造成了過(guò)流后加速的誤動(dòng)作，以至斷路器接不上。
1.1.3越級(jí)跳閘問(wèn)題
在用戶使用終端的操作室內(nèi)架設(shè)線路的過(guò)程中，往往忽視多條線路同時(shí)出現(xiàn)故障的過(guò)電保護(hù)情況，但是當(dāng)經(jīng)過(guò)的樹(shù)林、竹林等較多的條件下，尤其是刮風(fēng)下雨等自然原因作用，容易發(fā)生同時(shí)故障的機(jī)會(huì)。由于保護(hù)動(dòng)作斷路器的跳閘，在重合閘啟動(dòng)后，會(huì)發(fā)生在此跳閘。這種故障重疊，相繼動(dòng)作的環(huán)境中，更容易出現(xiàn)主變過(guò)流保護(hù)的不及時(shí)所發(fā)生的出口跳閘現(xiàn)象，這是在設(shè)計(jì)過(guò)程中所不允許的。
1.1.4時(shí)限級(jí)差配合問(wèn)題
用戶的使用繼電保護(hù)整定裝置屬于各級(jí)系統(tǒng)保護(hù)最終端，同時(shí)再上一級(jí)的保護(hù)裝置中又對(duì)其進(jìn)行了進(jìn)一步的限制，這就會(huì)出現(xiàn)在終端使用過(guò)程中，由于逐級(jí)配合從而無(wú)法再配合和后滿足使用要求的情況，大大降低了保護(hù)整定工作的效率。
1.2處理辦法
對(duì)于上述各類問(wèn)題，首先要分析其出現(xiàn)的原因，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行解決[1]。對(duì)靈敏度問(wèn)題，需要對(duì)實(shí)際安裝位置進(jìn)行精確計(jì)算，如公式（1）所示。
（1）
針對(duì)重合跳閘的后加速誤動(dòng)作問(wèn)題，可將變壓器的空載勵(lì)磁涌流調(diào)至額定電流的6―8倍，并且對(duì)過(guò)流保護(hù)后加速帶延時(shí)0.2秒，從而躲過(guò)了變壓器的勵(lì)磁涌流。越級(jí)跳閘問(wèn)題可通過(guò)將電流速斷保護(hù)時(shí)限定于0秒操作；并加大線路保護(hù)過(guò)流保護(hù)與主變過(guò)流保護(hù)的時(shí)限極差。對(duì)于時(shí)限極差保護(hù)配合問(wèn)題，可將主變壓高低壓側(cè)過(guò)流保護(hù)的動(dòng)作時(shí)限與過(guò)流保護(hù)相同即可。
計(jì)算系統(tǒng)
對(duì)于在用戶使用終端的配電室繼電保護(hù)整定方面進(jìn)行分析，首先要確定精確的計(jì)算。而一款精度較高的計(jì)算軟件必不可少，因此，需要對(duì)其進(jìn)行設(shè)計(jì)[2]。
2.1系統(tǒng)目的
對(duì)于此計(jì)算系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目的，主要在于在電力系統(tǒng)中電氣元件發(fā)生故障的情況下，對(duì)斷路器跳閘進(jìn)行一定的自動(dòng)報(bào)警和發(fā)出信號(hào)。這種情況下，靈敏的計(jì)算精度有助于提高裝置的可靠性運(yùn)行，同時(shí)也提高了裝置的選擇性、靈敏性及速動(dòng)性等。
2.2系統(tǒng)功能
此計(jì)算軟件主要進(jìn)行故障計(jì)算，即加大了分支系數(shù)計(jì)算的力度。其主要的功能特點(diǎn)在于首先根據(jù)相間距離保護(hù)整定的相關(guān)計(jì)算原則，能夠完成不同段的動(dòng)作阻抗、靈敏度和動(dòng)作時(shí)間等的計(jì)算。另外還能夠經(jīng)過(guò)相關(guān)操作人員的制定原則來(lái)進(jìn)行個(gè)性計(jì)算，并將計(jì)算結(jié)果在顯示屏上顯示。
2.3系統(tǒng)模塊
此系統(tǒng)主要有四個(gè)模塊組成。其中，圖元模塊是基本模塊，用于提供專用的用戶繪圖工具箱，相關(guān)的操作命令圖標(biāo)均能夠得到顯示。整定計(jì)算模塊屬于操作模塊類型，對(duì)于操作員所進(jìn)行的相關(guān)計(jì)算能夠迅速的自動(dòng)分析和完成，在計(jì)算過(guò)程中還能夠綜合各個(gè)計(jì)算值，得到一個(gè)最惡值，從而為優(yōu)化提供了基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)管理模塊包括各類系統(tǒng)參數(shù)，如雙卷變表、三卷變表、發(fā)電機(jī)表、線路表等，對(duì)各類保護(hù)整定數(shù)據(jù)管理、分析和儲(chǔ)存、在使用時(shí)還能夠快速調(diào)用。人機(jī)對(duì)話模塊增加了系統(tǒng)的人性化，方便了操作員進(jìn)行相關(guān)操作，在顯示界面上也能夠顯示相關(guān)的結(jié)果，便于操作員記錄等。
校核系統(tǒng)
繼電保護(hù)整定裝置的校核系統(tǒng)能夠?qū)νㄟ^(guò)電流等進(jìn)行再確定，這就增加了系統(tǒng)的可靠性[3]。
3.1系統(tǒng)方案
整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案，前提在于確定整定值的區(qū)間和結(jié)果抽樣取值方案等。并為接下來(lái)的定制校核方案提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。定制校核的基本原則是在達(dá)到盡可能少的調(diào)整網(wǎng)絡(luò)原定值來(lái)修訂新定值，以提高其選擇性和靈敏性等。在校核過(guò)程中，首先要對(duì)定值范圍進(jìn)行校核，并根據(jù)這個(gè)范圍和相關(guān)的運(yùn)行方式，自動(dòng)選擇定值并演算，最后還要在校核報(bào)告中準(zhǔn)確記錄所有的校核過(guò)程，為定值調(diào)整提供參考。
3.2定值調(diào)整
在系統(tǒng)進(jìn)行校核后，能夠根據(jù)校核結(jié)果針對(duì)保護(hù)整定系統(tǒng)進(jìn)行定制校核。在這一過(guò)程中，首先要整定線路，其次是確定系統(tǒng)參數(shù)或者網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)變化后的線路的定值，根據(jù)這一定值顯示相關(guān)的提示。由于定值調(diào)整是基于上述的校核結(jié)果來(lái)完成的，因此要盡量選取定值區(qū)間的大值。
3.3系統(tǒng)功能
此校核系統(tǒng)的功能，主要由以下的五個(gè)部分組成，包括圖形建模功能，完成基本的電網(wǎng)建模；故障分析計(jì)算功能，以圖形化建模數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，分析短路計(jì)算；整定計(jì)算功能，對(duì)保護(hù)定值計(jì)算；定制校核功能，校核電網(wǎng)中的定值是否滿足；和數(shù)據(jù)管理功能，對(duì)于一次設(shè)備、分支系統(tǒng)和電流最值等數(shù)據(jù)內(nèi)容存儲(chǔ)和調(diào)用等。
四．全程管理系統(tǒng)
在經(jīng)過(guò)上述的分析和論述，對(duì)基于圖形化的繼電保護(hù)整定的系統(tǒng)進(jìn)行全程管理和設(shè)計(jì)[4]。
4.1組件分布
4.1.1界面
這個(gè)界面完成由圖形化進(jìn)行顯示，用戶能夠在界面中完成復(fù)制、粘貼、旋轉(zhuǎn)、刪除等操作，使得工作效率大大提高。
4.1.2客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)
此結(jié)構(gòu)能夠講一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用系統(tǒng)分解為若干個(gè)客戶端，如前臺(tái)客戶、程序應(yīng)用及后臺(tái)服務(wù)器等形式，分工明確。
4.1.3數(shù)據(jù)信息管理
數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)基于全過(guò)程來(lái)進(jìn)行，提高了系統(tǒng)數(shù)據(jù)的整合力度，在存儲(chǔ)和調(diào)用方面也更加便捷。
4.1.4整定計(jì)算專業(yè)性設(shè)計(jì)
整定計(jì)算的專業(yè)性設(shè)計(jì)使得計(jì)算的速度更加快速，而計(jì)算的精度也有所提高。
4.2 GRS系統(tǒng)功能
在整個(gè)繼電保護(hù)整定的系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，還特地增加了具有GRS特性的功能設(shè)計(jì)。
4.2.1建模功能
圖形建模功能能夠使輸入?yún)?shù)更加完善，同時(shí)增加了數(shù)據(jù)導(dǎo)入和備份功能。
4.2.2故障計(jì)算功能
對(duì)上述的故障計(jì)算功能進(jìn)行強(qiáng)化，對(duì)于相關(guān)的故障預(yù)警和診斷也提高了精度。
4.2.3保護(hù)整定功能
在這里，保護(hù)整定功能不但能夠自動(dòng)完成，還可根據(jù)實(shí)際情況手動(dòng)完成。
4.2.4定值仿真功能
對(duì)于正常運(yùn)行的系統(tǒng)進(jìn)行模擬仿真，預(yù)測(cè)可能發(fā)生的不正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并加以制止。
4.2.5管理功能
這是整個(gè)系統(tǒng)的核心功能，起到了統(tǒng)領(lǐng)全局的作用。
結(jié)束語(yǔ)
基于用戶終端的繼電保護(hù)整定裝置的重要性和精確性，必須對(duì)其進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，并能夠預(yù)測(cè)其中所涉及到的各個(gè)方面，從而提高其工作效率和工作精度。
參考文獻(xiàn)
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當(dāng)前高端家居建材專賣店的裝修展示往往難以達(dá)成形象與功能的統(tǒng)一。其原因一方面在于店面的裝修設(shè)計(jì)展示缺乏創(chuàng)新：“店面的形象就是這樣的，那樣的裝修東西怎么賣?！保涣硪环矫?，設(shè)計(jì)師只了解裝修的形象效果而不了解產(chǎn)品和行業(yè)特點(diǎn)：“店面的檔次和品位做出來(lái)了，東西自然好賣?！薄?/p>
在所有的裝修展示空間中，博物館是最具有形象展示效果的，展品、文化、藝術(shù)形象能夠得以充分的表達(dá)；而大賣場(chǎng)是最具有功能展示效果的，商品、價(jià)格、氛圍功能能夠得到充分的釋放。簡(jiǎn)單的說(shuō)，博物館的形象最好，大賣場(chǎng)的銷售力最強(qiáng)。如何達(dá)成店面形象與功能的統(tǒng)一？下面我們以高端的地板專賣店為例加以說(shuō)明。
某高端品牌地級(jí)城市旗艦店裝修形象非常好但開(kāi)業(yè)后銷售情況不佳，單獨(dú)從裝修展示方面看存在以下問(wèn)題。
1、店面存在整體空間美觀但軟裝飾過(guò)多的情況。為烘托整體效果，裝修時(shí)添加布置了很多的各種類型的軟裝飾，花團(tuán)錦簇、奪人眼球。有顧客徜徉一圈后詢問(wèn)店員：“你們是賣什么的？”體驗(yàn)式銷售的核心是讓銷售產(chǎn)品的形象、特點(diǎn)充分的表達(dá)出來(lái)，而不是讓其它的輔助裝飾品喧賓奪主。即使是在文化藝術(shù)氛圍很重的博物館里，游客也可以很容易的分辨展品和裝飾物的區(qū)別。
2、店面產(chǎn)品分區(qū)不明顯，銷售目的不明確。該旗艦店有近百種地板產(chǎn)品，很容易給顧客造成眼花繚亂的感覺(jué)。如果根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃，按產(chǎn)品類型可以分為實(shí)木多層地板區(qū)、仿古實(shí)木多層地板區(qū)、普通實(shí)木地板區(qū)、強(qiáng)化地板區(qū)，基本涵蓋了市場(chǎng)上主銷的幾種地板，產(chǎn)品線豐富的優(yōu)點(diǎn)得以體現(xiàn)。如果按功能類型則分為形象產(chǎn)品區(qū)、新品區(qū)、主銷產(chǎn)品區(qū)、保護(hù)產(chǎn)品區(qū)，能夠在銷售功能上相互提升、保護(hù)促進(jìn)。合理的店面分區(qū)規(guī)劃可以讓所有帶著購(gòu)買(mǎi)地板目標(biāo)和需求的顧客都能達(dá)到產(chǎn)品提供方面的滿足，從而提升店面銷售成交率。在大賣場(chǎng)中，我們可以很容易的找到家電區(qū)、食品區(qū)、音像區(qū)等，那是因?yàn)檫@些日常用品我們都很熟悉。因此為達(dá)到分區(qū)明顯的目的，要像博物館一樣根據(jù)行走路線、展品文化年代特征等設(shè)置分區(qū)標(biāo)識(shí)。
案例
前段時(shí)間，我從紅星二店調(diào)到了紅星一店，在紅星一店待了一星期后，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多數(shù)顧客都是開(kāi)車來(lái)的，說(shuō)明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力?？吹竭@種情形，我心里蠻高興的。
可觀察一段時(shí)間我又發(fā)現(xiàn)，雖有顧客，但是這些顧客進(jìn)我們專賣店的比率卻不高，分析后，我總結(jié)出幾個(gè)原因：一是顧客從我們店門(mén)口走過(guò)的時(shí)候，在門(mén)口處沒(méi)有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品；二是大多數(shù)顧客進(jìn)店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色，使顧客更加坐不住。
了解到以上原因并上報(bào)李總后，我們立即進(jìn)行了一系列調(diào)整：
1.把店面門(mén)口和強(qiáng)化地板區(qū)的燈光改為白熾燈，減少店面燥熱感。
2.在店面增加一些綠色植物，調(diào)整整體氛圍，增加終端店面的舒適感，延長(zhǎng)顧客的駐留時(shí)間，以便更有效地向其推薦產(chǎn)品。
3.調(diào)整店面樣板位置，讓色彩更加協(xié)調(diào)，出樣更加好看，增加產(chǎn)品出樣的吸引力。
4.店面導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)出擊，在人流量集中時(shí)分批到門(mén)口迎接顧客。
通過(guò)一番調(diào)整，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進(jìn)店率逐漸提高，訂單也自然攀升了。
“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”，這話一點(diǎn)不假，沒(méi)過(guò)多久，一位購(gòu)買(mǎi)“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗(yàn)了這句話。
那天，一位顧客在導(dǎo)購(gòu)員的引領(lǐng)下走進(jìn)店里，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向顧客詢問(wèn)諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問(wèn)題時(shí)，顧客卻一聲不吭。當(dāng)被問(wèn)及有沒(méi)有地?zé)釙r(shí)，顧客僅回答：“有。”
看到這種情形，我立刻上前，并指著顧客對(duì)面的“洛基新語(yǔ)”說(shuō)：“這個(gè)系列是我們專門(mén)為地?zé)衢_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品?！边@時(shí)，我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上，于是我便趕緊請(qǐng)顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點(diǎn)。
顧客聽(tīng)了介紹，覺(jué)得“威爾士”規(guī)格太小，想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品。我便順勢(shì)詢問(wèn)房子的面積，顧客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根據(jù)顧客透露的信息，我判斷這個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)力一定很強(qiáng)。于是，我就把顧客帶到“安大略山莊”前，并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計(jì)的高端定制產(chǎn)品”。顧客顯然對(duì)此感興趣，并開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格。
此時(shí)，我冷靜了一下，對(duì)報(bào)價(jià)采取了階段式推進(jìn)的方式。我先按店面正常價(jià)格報(bào)價(jià)，如我所料，顧客感到價(jià)格太高，于是我便順勢(shì)向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)背景，這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，因而聽(tīng)得非常認(rèn)真。
接著，顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠，否則就不買(mǎi)了。我知道這是導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的博弈，如果此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員立即給老板打電話，即使老板同意了那個(gè)價(jià)格，顧客也未必會(huì)立即下單。因?yàn)樗牟皇钦嬲谋阋?，而是要占便宜，太容易得到的只?huì)讓他覺(jué)得并未占到任何便宜。所以這時(shí)最好的方法不如“退一步海闊天空”。
于是，我便請(qǐng)顧客先留下聯(lián)系方式，并告知稍后再請(qǐng)老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時(shí)，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價(jià)格，讓顧客別把價(jià)格壓得太低（這些話其實(shí)是為后續(xù)的成交進(jìn)行鋪墊的）。
兩天后，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客，老板已經(jīng)在店面等他。此時(shí)如果顧客過(guò)來(lái)，那么這個(gè)訂單十有八九就沒(méi)問(wèn)題了。顧客到來(lái)前，我專門(mén)用木質(zhì)精油對(duì)這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護(hù)，并貼上了裝飾標(biāo)簽。
中午，顧客來(lái)了，我馬上解釋說(shuō)：“我們老板等了很久，有急事剛走，臨走時(shí)他讓我給您回個(gè)話，說(shuō)聲對(duì)不起，什么價(jià)位他都交代好了?！鳖櫩秃芸炜吹搅藰?biāo)簽，我告訴顧客，他看中的這款正是公司統(tǒng)一的暢銷品。顧客聽(tīng)得很開(kāi)心，我馬上給李總打電話，說(shuō)剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下，200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。
銷售評(píng)點(diǎn)
如果在顧客進(jìn)店之后，我們只是以自己的觀點(diǎn)去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品，那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去。所以，我們不要低估了顧客的購(gòu)買(mǎi)力，想要實(shí)現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展，首先要從主動(dòng)推銷中高端產(chǎn)品開(kāi)始。
那么，如何提高單個(gè)訂單的金額，最終實(shí)現(xiàn)以中高端銷售為主呢？
首先，導(dǎo)購(gòu)員必須熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及由此所帶給顧客的利益點(diǎn)。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)都不是在買(mǎi)產(chǎn)品，而是在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品帶給他的利益點(diǎn)，中高端客戶更是如此。
其次，優(yōu)化銷售環(huán)境。合理的樣板擺放以及周圍環(huán)境的襯托等可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更為與眾不同，更加吸引顧客。
國(guó)首家新業(yè)態(tài)店面――SUNING ELITE精品店成了深圳市民選購(gòu)家電產(chǎn)品的又一個(gè)新的選擇。
該類型店面將主要面向一線市場(chǎng)中高端消費(fèi)群體,并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品精選、品類出樣、整體解決、簡(jiǎn)單營(yíng)銷等一系列特點(diǎn)。
據(jù)悉,蘇寧將以此作為起點(diǎn),針對(duì)北京、上海、廣州、深圳、南京等國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)進(jìn)行連鎖布局,預(yù)計(jì)在三年內(nèi)在上述地區(qū)開(kāi)設(shè)100家SUNING ELITE精品店,這也標(biāo)志著中國(guó)家電連鎖從以往以地域覆蓋為主,開(kāi)始逐步進(jìn)入以市場(chǎng)細(xì)分為主要發(fā)展思路的新階段。
精準(zhǔn)定位SUNING ELITE精品店主要特征
ELITE,中文詞義為“精英、精銳”。SUNING ELITE,致力于為中國(guó)中高端客戶群體提供集精選優(yōu)選的電器商品、定制化的VIP會(huì)員服務(wù)及精致會(huì)員禮遇為核心的一站式電器解決方案的電器導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)所。SUNING ELITE所倡導(dǎo)的“精英電器生活觀”之態(tài)度,更讓電器購(gòu)物成為“時(shí)尚”的另一種代言。
據(jù)了解,蘇寧在全國(guó)一線城市對(duì)中高端消費(fèi)群體所做的數(shù)千份問(wèn)卷調(diào)查顯示,產(chǎn)品需求從功能性向情感需求轉(zhuǎn)變、中高端精品為購(gòu)買(mǎi)主力、禮品化需求不斷提升;非常重視購(gòu)物時(shí)間成本、追求消費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)約化、讓價(jià)活動(dòng)透明化、配套服務(wù)一站化;高知群體,更富有主見(jiàn),更關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)和獨(dú)特屬性,希望銷售人員提供不帶傾向性的整體購(gòu)物解決方案;追求潮流,對(duì)品牌的時(shí)尚感和產(chǎn)品的新鮮程度非常在乎;消費(fèi)地域相對(duì)集中,與精品百貨、奢侈品、潮流餐飲等消費(fèi)有緊密關(guān)聯(lián)。
圍繞上述特征,蘇寧電器經(jīng)過(guò)一年多的精心研究和設(shè)計(jì),并在國(guó)際知名的商業(yè)設(shè)計(jì)公司RKD的配合下,開(kāi)發(fā)出了SUNING ELITE精品店模式,它將主要呈現(xiàn)以下八個(gè)特征:
第一、選址標(biāo)準(zhǔn)
平均面積約在1500平米～2500平米之間,主要選擇在Shopping Mall、高消費(fèi)核心商圈、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)、軌道交通樞紐商鋪,有效利用成熟客流,融入圈層消費(fèi)。
第二、店面設(shè)計(jì)
專屬的VI視覺(jué)系統(tǒng)及店面形象與傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形成了明顯的區(qū)分,充分體現(xiàn)出高端、時(shí)尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和動(dòng)線設(shè)計(jì)、空間布局、服務(wù)設(shè)施充分滿足了消費(fèi)者購(gòu)物休閑體驗(yàn)和便捷性需求。
第三、產(chǎn)品布局
按品類出樣,提供集中、便捷的購(gòu)物選擇,在品類出樣的原則下,按照品牌、功能、價(jià)格、規(guī)格(如彩電分26英寸、32英寸、42英寸等規(guī)模尺寸分類布局,集中出樣)的不同分類進(jìn)行布局。
第四、產(chǎn)品陳列
精品店提供給消費(fèi)者全面的體驗(yàn)式購(gòu)物,采取了開(kāi)架陳列、實(shí)機(jī)陳列、目錄陳列、關(guān)聯(lián)陳列等不同的陳列方式。
第五、產(chǎn)品選擇
每個(gè)店約5000～6000個(gè)SKU,產(chǎn)品出樣配比高端產(chǎn)品占20%、中端產(chǎn)品占60%、高性價(jià)比產(chǎn)品占20%,SKU按優(yōu)選精選的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)空調(diào)、冰洗、生活電器等傳統(tǒng)家電品類進(jìn)行精選,減少了出樣比例;對(duì)彩電、3C等消費(fèi)電子產(chǎn)品則按優(yōu)選原則,增加了大量的新品類和商品,新品將和蘇寧全國(guó)超級(jí)旗艦店常年同步首發(fā),同時(shí)每月根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及時(shí)調(diào)整,滿足目標(biāo)群體期望值。
第六、營(yíng)銷方式
蘇寧自營(yíng)銷售人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格選拔和培養(yǎng),具備綜合性專業(yè)知識(shí),為消費(fèi)者提供一站式解決方案,同時(shí)也可以有效降低供應(yīng)商在精品店的人員成本和投入,提高效益。實(shí)施全會(huì)員制銷售,銷售價(jià)格一步到位,簡(jiǎn)化復(fù)雜的促銷形式,提供給消費(fèi)者自選購(gòu)物的模式,購(gòu)物流程大幅優(yōu)化。
第七、售后服務(wù)
設(shè)立家電售后服務(wù)站,具有服務(wù)受理和維修的功能,滿足就近服務(wù)需求和響應(yīng)時(shí)效,提高客戶滿意度和黏著度。除了基礎(chǔ)的售后服務(wù)之外,蘇寧還為消費(fèi)者提供增值服務(wù):蘇寧“陽(yáng)光包”延保服務(wù)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品帶來(lái)更長(zhǎng)時(shí)間的使用和維修保障;“IT幫客”則為消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)電腦產(chǎn)品提供軟件方面的安裝、殺毒、升級(jí)、系統(tǒng)維護(hù)等整套服務(wù)。
第八、增值服務(wù)
家電時(shí)尚潮流資訊及目錄銷售,為中高端人群提供信息資訊服務(wù),有助于滿足廠商新品需求、獲知市場(chǎng)反饋調(diào)整生產(chǎn)。創(chuàng)新設(shè)置照片打印、電器美容、掛件制作等增值服務(wù),增加客戶的到店率,滿足中高端人群各種個(gè)性化需求。
SUNING ELITE精品店店面模式最大的一個(gè)隱性特征還在于它的靈活性,針對(duì)每一個(gè)單店進(jìn)行所屬城市消費(fèi)特點(diǎn)、地區(qū)業(yè)態(tài)特點(diǎn)和人群個(gè)性化習(xí)慣差別進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整,在具體指標(biāo)和表現(xiàn)上進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。
蘇寧電器營(yíng)銷總部執(zhí)行總裁金明介紹說(shuō),在銷售創(chuàng)新理念方面,SUNIGN ELITE精品店實(shí)施定制化的會(huì)籍管理制度及會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷制度,以積分和禮品作為主要的讓價(jià)手段,價(jià)格一步到位,簡(jiǎn)單明了。在客戶服務(wù)創(chuàng)新方面,該店在銷售完成之后的發(fā)貨、試機(jī)、檢測(cè)、安裝等服務(wù)環(huán)節(jié)均在服務(wù)區(qū)提供給顧客一體化的整體解決,體現(xiàn)了更多的人性化和一站式服務(wù)。
SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、廣州、深圳、南京等一線城市實(shí)現(xiàn)共計(jì)20家店面的連鎖發(fā)展計(jì)劃,與蘇寧目前在全國(guó)一二線市場(chǎng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)形成良好互補(bǔ)和互動(dòng),進(jìn)一步提高單店效益和市場(chǎng)占有率。
編者:
未來(lái)勝在對(duì)消費(fèi)者的研究
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人均收入水平逐年增長(zhǎng),隨之產(chǎn)生的白領(lǐng)階層比例日益提高,為精品店開(kāi)設(shè)提供了消費(fèi)需求基礎(chǔ)。中國(guó)已成為全球中產(chǎn)階級(jí)增長(zhǎng)最快的國(guó)家。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計(jì)到2015年,中國(guó)奢侈品消費(fèi)將占全球市場(chǎng)份額的32%,且將超過(guò)日本,這也成為一二線市場(chǎng)中高端消費(fèi)市場(chǎng)高速發(fā)展的標(biāo)志之一。
國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展為精品店的開(kāi)設(shè)提供了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。一線城市的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展日趨成熟,其中大型購(gòu)物中心銷品茂、城市商業(yè)綜合體、軌道交通建設(shè)附屬的中小型商鋪、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)等商業(yè)地產(chǎn)資源日益豐富,使蘇寧精品店拓展選址具備了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。
在市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化上,中高端和進(jìn)口產(chǎn)品的銷售比例日益提升,為精品店的開(kāi)設(shè)提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)。一方面,國(guó)內(nèi)家電希望加大在中高端產(chǎn)品方面的生產(chǎn)和銷售比例,創(chuàng)造更多價(jià)值消費(fèi)群體。另一方面,國(guó)內(nèi)沒(méi)有適合高端家電產(chǎn)品銷售的高檔門(mén)店。
因此,精品店模式滿足了中高端消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)需求和廠商對(duì)于中高端產(chǎn)品的銷售渠道需求。
賣場(chǎng)在壓縮板式家具店面空間，展會(huì)參展的板式家具在急速減少，經(jīng)銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運(yùn)工，賺個(gè)力氣錢(qián)。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來(lái)，陸續(xù)發(fā)生了深圳華源軒被曝資金危機(jī)、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實(shí)業(yè)的停業(yè)事件。
近兩年的廣州國(guó)際家具博覽會(huì)和東莞國(guó)際名家具展覽會(huì)期間，呈現(xiàn)的特色有，加大歐美家具的展示區(qū)，同時(shí)更加注重歐美市場(chǎng)的高端買(mǎi)家團(tuán)和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場(chǎng)的高端采購(gòu)商的邀請(qǐng)力度。
歐美家具不僅熱，而且是暴熱！
在這兩年，為幾家歐美家具企業(yè)做門(mén)店成交率提升咨詢服務(wù)，做銷售話術(shù)提煉、銷售技巧整合是調(diào)研了幾百家門(mén)店后，發(fā)現(xiàn)歐美家具銷售顧問(wèn)的導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)狀卻給歐美家具的持續(xù)升溫潑了冷水。
“顧客對(duì)某款家具有眼緣，就能賣，沒(méi)眼緣，就賣不掉！”這是座談時(shí)大部分導(dǎo)購(gòu)對(duì)歐美家具成交關(guān)鍵元素的分析。
有眼緣就能賣，沒(méi)眼緣賣不掉，這不是靠運(yùn)氣銷售？把銷售主動(dòng)權(quán)交給顧客，期待顧客靠感覺(jué)判斷家具順不順眼，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆珕适Я酥鲃?dòng)性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)長(zhǎng)期比較甄選的過(guò)程，綜合考慮設(shè)計(jì)理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內(nèi)涵、服務(wù)體驗(yàn)等，因此如何引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)、感知也體驗(yàn)家具的美，才是銷售的核心。
終端大量的調(diào)研顯示，歐美家具導(dǎo)購(gòu)的水平與行業(yè)的發(fā)展需求相去甚遠(yuǎn)，有以下5個(gè)方面的缺失：
一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對(duì)高端生活方式的理解。
歐美家具的目標(biāo)消費(fèi)者大多是非富即貴的成功人士，無(wú)論選購(gòu)的是成套產(chǎn)品還是家具單件產(chǎn)品，成交價(jià)位大多在幾萬(wàn)元到上百萬(wàn)元。面對(duì)進(jìn)店的高端客戶，年輕的銷售顧問(wèn)因?yàn)椴惶?、不?huì)講，在接待高端客戶中，一旦遇到問(wèn)題點(diǎn)，容易出現(xiàn)內(nèi)心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長(zhǎng)的銷售顧問(wèn)又因?yàn)槿鄙賹?duì)高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產(chǎn)生共鳴。
在銷售流程上，銷售顧問(wèn)需要根據(jù)不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務(wù)，讓客戶對(duì)品牌和服務(wù)留下美好的印象?？蛻暨M(jìn)店前，每天早晨在打掃好店面衛(wèi)生，維護(hù)好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進(jìn)店后，店面銷售顧問(wèn)有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶，店面?zhèn)溆腥N以上不同的茶品、咖啡、點(diǎn)心等，通過(guò)貼心的服務(wù)留下客戶聯(lián)系方式，以備后續(xù)的銷售跟進(jìn)，這些重要的工作，不是以產(chǎn)品推介為導(dǎo)向，而是以客戶有舒適的體驗(yàn)為目標(biāo)，讓客戶留下美好的印象。
二、用賣實(shí)木的方法賣歐美，缺少對(duì)歐美家具文化的理解。
在八十家終端店面走訪中，銷售顧問(wèn)的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產(chǎn)品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達(dá)成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個(gè)點(diǎn)上，但對(duì)于這個(gè)點(diǎn)的講解，缺少深入的理解，不能讓消費(fèi)者感受的不一樣的核心賣點(diǎn)有哪些。如果要讓消費(fèi)者真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品有深刻的印象，還需要有全面系統(tǒng)的講解思路，才能有效引導(dǎo)客戶。
在銷售引導(dǎo)上，銷售顧問(wèn)需要站在客戶的立場(chǎng)，從客戶吉宅搭配的角度出發(fā)，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發(fā)現(xiàn)該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發(fā)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出個(gè)人的理想家居要求有哪些，銷售顧問(wèn)從品牌、設(shè)計(jì)等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產(chǎn)品對(duì)接起來(lái)，銷售后期，從外形、工藝亮點(diǎn)方面化解客戶的疑問(wèn)，促成交易環(huán)節(jié)，從勾畫(huà)美好家居生活、類同成功案例等方面，堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)意向，達(dá)成交易意向、收取預(yù)訂金，或者為客戶下次進(jìn)店打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、用賣日用品方式賣高端，缺少對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值的塑造：
歐美家具作為家裝產(chǎn)品、冷關(guān)注度產(chǎn)品，消費(fèi)者十年八年才關(guān)注一次，有一次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，因此在產(chǎn)品選購(gòu)中，對(duì)產(chǎn)品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問(wèn)的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值層面和品牌精神層面的銷售顧問(wèn)，只有兩名銷售顧問(wèn)，優(yōu)秀店面銷售顧問(wèn)的比例是2.5%；還有一組數(shù)據(jù)，在筆者服務(wù)的某知名歐美家具專業(yè)品牌的總部銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)考核前的抽查結(jié)果是，廠家優(yōu)秀銷售培訓(xùn)人員的比例是6.25%。
在銷售話術(shù)上，銷售顧問(wèn)如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒(méi)有總部系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，只能依靠店面老板或資深銷售顧問(wèn)的傳幫帶，運(yùn)用歐美家具行業(yè)常見(jiàn)的普通性話術(shù)，無(wú)法體現(xiàn)自有產(chǎn)品的差異化。好的銷售話術(shù)，必須要建立在對(duì)本產(chǎn)品的深刻理解上，建立對(duì)本產(chǎn)品內(nèi)外部的深入調(diào)研基礎(chǔ)上，建立在歐美家具品牌的故事來(lái)源、設(shè)計(jì)理念、主雕花、主色調(diào)、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術(shù)內(nèi)容模板，才能幫到客戶，助力產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成。
四、用賣快消品心態(tài)賣歐美，缺少對(duì)高端客戶的尊重：
對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，即使成功簽下一個(gè)訂單，銷售顧問(wèn)把握的這次接待機(jī)會(huì)往往也是十年才有的一次機(jī)會(huì)，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過(guò)程中，銷售顧問(wèn)需要牢牢地抓住第一次機(jī)會(huì)，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過(guò)程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進(jìn)店，最終成交訂單。
在銷售技巧上，銷售顧問(wèn)不僅需要深入細(xì)致地講解本品牌產(chǎn)品，還需要巧妙地、有針對(duì)性地對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌，才能打動(dòng)客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價(jià)，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽(tīng)你講解，再到客戶說(shuō)出家具擺放的需求，再到客戶的價(jià)格談判，再到客戶的主動(dòng)對(duì)比，這每一個(gè)環(huán)節(jié)都是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌、凸顯自有品牌產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)機(jī)。如果缺少對(duì)比，直接進(jìn)入到客戶主動(dòng)提出的對(duì)比環(huán)節(jié)，就不是銷售顧問(wèn)的主動(dòng)引導(dǎo)，而是客戶認(rèn)為的被動(dòng)辯解，成交的可能性很少。
五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識(shí)
客戶如果選購(gòu)歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書(shū)房等多方面的搭配，這也對(duì)銷售顧問(wèn)提出了要求，能不能達(dá)成全屋家具銷售？
公司總監(jiān)相當(dāng)苦惱，盡管他在銷售網(wǎng)點(diǎn)喊破喉嚨，愿意前來(lái)免費(fèi)品嘗的人也是門(mén)可羅雀。就在總監(jiān)一籌莫展的時(shí)候，一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生銷售員進(jìn)言說(shuō)：“老總，我們銷售的方向錯(cuò)了，如果不及時(shí)掉頭的話，損失會(huì)更慘重的?！?/p>
“那你說(shuō)我們應(yīng)該采取什么措施呢？”總監(jiān)急切地問(wèn)。年輕人胸有成竹地說(shuō)：“我們要把店面選在合適的位置，不妨與奢侈品牌為鄰?！?/p>
“與奢侈品牌為鄰！那豈不是要浪費(fèi)更多的宣傳費(fèi)？”總監(jiān)一頭霧水，但他又想不到更佳的方式，只好傾盡所有的費(fèi)用，在LV旁邊開(kāi)了一家店面。
并且，根據(jù)年輕人的建議，采用了法國(guó)建筑設(shè)計(jì)師Francis Krempp先生的設(shè)計(jì)進(jìn)行裝飾裝修，深黑、光滑的木材作為吧臺(tái)和柜臺(tái)，黑色調(diào)的真皮沙發(fā)，褐色的木質(zhì)咖啡桌，穿插著富有現(xiàn)代感的金屬和時(shí)尚的玻璃熒幕。
沒(méi)想到，店面開(kāi)業(yè)沒(méi)多久，前來(lái)品嘗的人絡(luò)繹不絕，咖啡店的銷量增長(zhǎng)4倍，可以說(shuō)是大獲全勝。
總監(jiān)心花怒放地問(wèn)年輕人：“你是如何想到這個(gè)妙招的？”年輕人反問(wèn)說(shuō)：“您看到老虎會(huì)害怕嗎？”總監(jiān)聽(tīng)到這里驚嚇得聳了聳肩。“那就對(duì)了，森林中的百獸都害怕老虎，但有一只聰明的狐貍，卻借它的威風(fēng)，當(dāng)了一回百獸之王?！蹦贻p人一副滿腹經(jīng)綸的樣子。
“你是說(shuō)我們要做聰明的狐貍！”總監(jiān)恍然大悟。
“是的，我在一本圖書(shū)上看到在中國(guó)有一個(gè)關(guān)于‘狐假虎威’的成語(yǔ)，我舉一反三，不如借助世界知名品牌的力量來(lái)提升我們的形象?！蹦贻p人娓娓道來(lái)。
這就是經(jīng)營(yíng)方法中“狐假虎威”的策略。
從此以后，這家咖啡高端品牌，就用精心挑選的材料營(yíng)造一個(gè)奢華的氛圍，只有這樣才配得上它高端的氣質(zhì)，店面所用的沙發(fā)、杯具、臺(tái)燈等用品都是由歐洲特定的加工廠統(tǒng)一訂購(gòu)的，設(shè)計(jì)也是由一家歐洲專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的。
于是，紐約的第一家奈斯派索店位于豪華而奢靡的麥迪遜大道。英國(guó)的第一家奈斯派索店位于Beauchamp Place，這條永遠(yuǎn)充滿活力，遍布時(shí)尚餐館和高檔時(shí)裝、珠寶店的街道是戴安娜王妃生前最愛(ài)逛的地方……。2007年7月，這家品牌商在北京新光天地選址開(kāi)店，這家昂貴的百貨店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一線品牌，聚集著眾多高消費(fèi)人群。
