時(shí)間：2023-06-26 16:06:45
序論：在您撰寫保險(xiǎn)營(yíng)銷方法時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過(guò)程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過(guò)程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過(guò)親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有親身參與過(guò)保險(xiǎn)交易過(guò)程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過(guò)程很難有說(shuō)服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷的教師可以通過(guò)到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程，也可以通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過(guò)程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說(shuō)服客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。
筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，就曾經(jīng)親自參與過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程。第一次筆者想購(gòu)買保險(xiǎn)，也通過(guò)親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺(jué)了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來(lái)到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒(méi)有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取機(jī)密，不停地詢問(wèn)我們的收入和工作，沒(méi)有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買之旅。后來(lái)的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺(jué)地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過(guò)她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。
在講保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的了解都是道聽(tīng)途說(shuō)，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的原因幾乎都是感覺(jué)保險(xiǎn)工作沒(méi)有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷交易過(guò)程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，學(xué)生聽(tīng)得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的講授既不能拋開市場(chǎng)營(yíng)銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，經(jīng)過(guò)近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過(guò)案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要任務(wù)――推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過(guò)分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。
第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過(guò)一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過(guò)程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營(yíng)銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒(méi)有做好，感覺(jué)太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。
比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過(guò)回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過(guò)一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見(jiàn)與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過(guò)模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略視頻和書籍，通過(guò)視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。
理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來(lái)源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的學(xué)生在工作過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過(guò)對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過(guò)程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問(wèn)題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。
為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說(shuō)法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過(guò)學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。
在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說(shuō)服自己購(gòu)買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程也是保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程離不開高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒(méi)有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。
一、制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略，可以提高營(yíng)銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域
所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化，就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛(ài)心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。
二、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。
三、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過(guò)組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛(ài)司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
1、成本優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)將會(huì)降低其各方面的成本。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的實(shí)施使保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售、理賠、客戶服務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)均可在線完成,人力、場(chǎng)地、信息費(fèi)用大大節(jié)省。同時(shí),利用網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司可以在培訓(xùn)員工、公司內(nèi)部信息等諸多方面節(jié)省大量的費(fèi)用和時(shí)間。美國(guó)一份權(quán)威研究報(bào)告表明“:網(wǎng)絡(luò)將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域成本更會(huì)大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務(wù)將促使顧客以電子方式購(gòu)買保單?！?/p>
2、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)不受時(shí)間和空間限制,溝通無(wú)界限,客戶和保險(xiǎn)公司可以全天候24小時(shí)交易。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)隨地為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的交互功能,客戶可以方便、快捷地了解到保險(xiǎn)公司背景、其所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容及費(fèi)率表等幾乎所有信息?？蛻暨€可通過(guò)比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和報(bào)價(jià),選擇一個(gè)最適合的產(chǎn)品?？蛻暨€可以任何時(shí)候提出索賠申請(qǐng)。同時(shí),保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行雙向交流,回答客戶提出的問(wèn)題,為客戶設(shè)計(jì)保單等。
3、速度優(yōu)勢(shì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現(xiàn)集中處理理賠等保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)職能的機(jī)構(gòu)成為可能。通過(guò)軟件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險(xiǎn)費(fèi)的支付都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的,因而大大加快了交易的進(jìn)程,網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險(xiǎn)行業(yè)的整體運(yùn)行提速。
4、擴(kuò)大知名度。網(wǎng)絡(luò)有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大企業(yè)知名度,增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的傳播方式,更好地宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品,除了可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹,信息查詢等內(nèi)容外,還可以通過(guò)網(wǎng)站向公眾最新消息及保險(xiǎn)公司的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理,讓公眾參與其中,既可以達(dá)到宣傳保險(xiǎn)公司自身的目的,更方便統(tǒng)計(jì)其相關(guān)數(shù)據(jù),以便更好地進(jìn)行決策。
二、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)還有很多,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)之地?？紤]我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶特點(diǎn),保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1、開發(fā)多樣化商品。樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,開發(fā)多樣化產(chǎn)品。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大了銷售的群體,于此相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)自然演變成為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品多樣化的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多年來(lái)一直受網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡(jiǎn)易的健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等,產(chǎn)品單一,區(qū)別不大,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,難以滿足客戶多樣化的需求。因此,要能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須深入調(diào)查顧客的需求,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,打造個(gè)性化產(chǎn)品。同時(shí),保險(xiǎn)企業(yè)也要根據(jù)自身的特點(diǎn)創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,讓客戶信賴,同時(shí)可以提供包括投資理財(cái)?shù)热桌碡?cái)服務(wù)。
2、加大網(wǎng)上投保安全穩(wěn)定性宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新生事物,一方面給人們帶來(lái)便捷的服務(wù)的同時(shí),另一方面對(duì)于傳統(tǒng)的信任和道德提出了挑戰(zhàn),尤其是網(wǎng)上交易。保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)平等互惠的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,就必須完善自身環(huán)境,僅靠行業(yè)自律難以維持保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常運(yùn)行,必須出臺(tái)和完善相關(guān)的法律法規(guī),如對(duì)于網(wǎng)上理賠,網(wǎng)絡(luò)欺詐等出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī),從而能有效保證買賣雙方的權(quán)力和利益。同時(shí)培養(yǎng)高素質(zhì)員工,為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。相信隨著網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的提高,人們對(duì)于網(wǎng)上投保的認(rèn)可度會(huì)逐漸增強(qiáng)。
記錄、觀察與談話。記錄是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷售了多少?gòu)埍危N售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績(jī)?nèi)绾危m(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問(wèn)題。但是記錄與資料只顯示過(guò)去我們做了什么，它不能告訴我們?cè)斐山Y(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問(wèn)題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會(huì)和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識(shí)、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過(guò)觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識(shí)、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問(wèn)題的癥結(jié)所在。
2確定需求
精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說(shuō)來(lái)，銷售人員出現(xiàn)的問(wèn)題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績(jī)較差，進(jìn)而對(duì)工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對(duì)這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會(huì)取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容對(duì)于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對(duì)象的整體水平來(lái)確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場(chǎng)展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對(duì)于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場(chǎng)展業(yè)。
3預(yù)備
為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問(wèn)題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？
4解釋
團(tuán)隊(duì)成員并不是都對(duì)當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長(zhǎng)，有助于提升銷售業(yè)績(jī)等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。
5示范
在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對(duì)正確方法的印象。
6觀察
受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時(shí)，讓他們放手去做，發(fā)生錯(cuò)誤的當(dāng)時(shí)，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯(cuò)能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯(cuò)誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵(lì)。在訓(xùn)練時(shí)避免因受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤而大聲批評(píng)。
7督導(dǎo)
【關(guān)鍵詞】發(fā)達(dá)國(guó)家;保險(xiǎn)營(yíng)銷模式;借鑒
一、英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究
(一)英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式
(二)英國(guó)模式的啟示與借鑒
研究英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點(diǎn)就是實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管;嚴(yán)格的財(cái)務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國(guó)采取的是注冊(cè)登記制，只要符合條件的就可登記注冊(cè)。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級(jí)考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場(chǎng)調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡(jiǎn)單服務(wù)，又有風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)等附加價(jià)值高的服務(wù)，還根據(jù)消費(fèi)者的需求研發(fā)產(chǎn)品。
我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還處于初級(jí)階段，但英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。
一是盡快實(shí)行注冊(cè)登記制。我國(guó)目前實(shí)行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)的培育。
二是加強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要比保險(xiǎn)公司更具有專業(yè)實(shí)力，才能取得保險(xiǎn)公司的認(rèn)可、保險(xiǎn)消費(fèi)者的信任。我國(guó)要盡快建立幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。
三是建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，我國(guó)應(yīng)盡快成立專門的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。
四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)之路。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險(xiǎn)狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，將更受消費(fèi)者青睞。
二、美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究
(一)美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國(guó)影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀(jì)80年代到90年代，許多有影響力的美國(guó)保險(xiǎn)公司推崇一司專職的營(yíng)銷模式，到了20世紀(jì)末美國(guó)一司專職的銷售形式向總?cè)宿D(zhuǎn)變并有所突破?？?cè)送ǔＳ蓧垭U(xiǎn)公司委托，通過(guò)協(xié)議指定其總管一個(gè)地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的人，其收入來(lái)自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金?？?cè)丝梢凿N售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單。制成為美國(guó)保險(xiǎn)公司取得業(yè)務(wù)來(lái)源最重要的渠道，保險(xiǎn)人是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。相對(duì)而言，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄，只在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域占有優(yōu)勢(shì)。
美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：1.美國(guó)采取以保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)人為主的營(yíng)銷模式，很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)人發(fā)展而來(lái)的。
2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。
3.保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有嚴(yán)格分開。在有些情況下，人有時(shí)也作為經(jīng)紀(jì)人，他們以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險(xiǎn)公司投保，這時(shí)他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。
(二)美國(guó)模式的啟示與借鑒
研究美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)的制度創(chuàng)新。美國(guó)在壽險(xiǎn)方面主要采取人制，其壽險(xiǎn)有三種營(yíng)銷模式：總?cè)藸I(yíng)銷、分人營(yíng)銷和個(gè)人人營(yíng)銷。
美國(guó)在人制度建設(shè)方面是相當(dāng)完備的。
首先，美國(guó)人體系豐富而有層次感。人大多數(shù)分為“見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)員—正式營(yíng)業(yè)員—營(yíng)業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種選擇，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議。同時(shí)，在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴總?cè)撕头秩耸袌?chǎng)營(yíng)銷模式，個(gè)人人(營(yíng)銷員)多已轉(zhuǎn)化為總?cè)撕头秩说墓ぷ魅藛T，在公司的“庇護(hù)”下，營(yíng)銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。
其次，美國(guó)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國(guó)保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)專門致力于保險(xiǎn)人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，其宗旨是通過(guò)交流提高人的綜合素質(zhì)。
最后，美國(guó)監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管;既有政府的監(jiān)管，同時(shí)又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項(xiàng)監(jiān)管制度相當(dāng)細(xì)致、成熟。
三、日本保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究
(一)日本保險(xiǎn)營(yíng)銷模式
日本保險(xiǎn)銷售以保險(xiǎn)人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來(lái)進(jìn)行。日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售主要采用店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)人。在人壽保險(xiǎn)銷售方面，日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺(tái)銷售等做法。
2.營(yíng)銷員的職級(jí)晉升。一般來(lái)講，日本營(yíng)銷員在進(jìn)入公司的前2-4個(gè)月學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)基本知識(shí)并接受基本的銷售培訓(xùn)和實(shí)踐。日本壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月舉辦一次營(yíng)銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊(cè)后才可與壽險(xiǎn)公司簽訂雇傭合同。在此之后，營(yíng)銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進(jìn)入管理部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)銷售。各公司管理部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，多涉及銷售業(yè)績(jī)、續(xù)保率等指標(biāo)。
3.營(yíng)銷員的工資體系。鑒于不同壽險(xiǎn)商品的銷售難度和成本不同，日本壽險(xiǎn)公司主要按照保險(xiǎn)產(chǎn)品、繳費(fèi)方式及保險(xiǎn)期限的相應(yīng)換算比率來(lái)計(jì)算營(yíng)銷員的收入。日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入分為“月薪”“獎(jiǎng)金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績(jī)浮動(dòng)工資”構(gòu)成。
固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷員的級(jí)別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營(yíng)銷員從事壽險(xiǎn)銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個(gè)人因素決定，每年定期增長(zhǎng);另一種是定額工資，由營(yíng)銷員的專業(yè)資格(等級(jí))決定。準(zhǔn)固定工資是對(duì)同一級(jí)別中不同等級(jí)的營(yíng)銷員保證支付的工資。成績(jī)浮動(dòng)工資由營(yíng)銷員每個(gè)月的業(yè)績(jī)決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎(jiǎng)金。對(duì)在職營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績(jī)比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績(jī)比例”主要由“考核成績(jī)×系數(shù)”或業(yè)績(jī)排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對(duì)我國(guó)的啟示與借鑒
首先，日本的營(yíng)銷員制度明確營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無(wú)疑比關(guān)系更為穩(wěn)定。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間確立的是關(guān)系，營(yíng)銷員常常被保險(xiǎn)公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國(guó)提供了一個(gè)借鑒的思路。
【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)室;包裝質(zhì)量缺陷；發(fā)生原因；防范對(duì)策
消毒供應(yīng)室消毒滅菌質(zhì)量控制，是防止醫(yī)院感染發(fā)生的重要措施之一[1]，供應(yīng)室供應(yīng)物品種類多，數(shù)量大、周轉(zhuǎn)快、消毒滅菌質(zhì)量高等特點(diǎn)。工作流程中各個(gè)環(huán)節(jié)既獨(dú)立又環(huán)環(huán)緊扣，工作人員稍有疏忽，就會(huì)導(dǎo)致差錯(cuò)發(fā)生。本文針對(duì)我院供應(yīng)室近5年來(lái)包裝質(zhì)量缺陷，進(jìn)行分析總結(jié)，探討其防范措施，避免此環(huán)節(jié)發(fā)生差錯(cuò)。
1 資料和方法
1.1 一般資料 我院5年來(lái)院內(nèi)及科內(nèi)自查器械包質(zhì)量情況，對(duì)包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷進(jìn)行收集、歸納和分析。
1.2 結(jié)果 包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷為：品名與內(nèi)容物不相符、包內(nèi)器械缺失和包內(nèi)器械質(zhì)量不佳等情況。
2 分析
2.1 包裝質(zhì)量缺陷 器械包名稱與內(nèi)容物不相符，是由于包裝人員包好后，不是本人寫化學(xué)指示膠帶，而是由他人幫助寫的品名時(shí)錯(cuò)誤。
2.2 診療包內(nèi)器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包內(nèi)少紗布?jí)K，手術(shù)器械包內(nèi)缺有齒鑷，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重復(fù)性強(qiáng)、工作量大、缺乏新意、枯燥無(wú)味，而又要求高度的準(zhǔn)確性、責(zé)任心。還有機(jī)器產(chǎn)生的噪音，使工作人員容易疲勞、煩躁、思想不集中，造成差錯(cuò)。
2.3 包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 主要表現(xiàn)在器械物品不潔凈，器械老化、有銹跡，穿刺針彎曲、針頭有鉤、橡膠管老化、管腔內(nèi)不潔，主要原因是缺少必須的設(shè)施和設(shè)備。工作人員未按清洗規(guī)程進(jìn)行清洗，器械檢查者工作責(zé)任心欠缺，查對(duì)制度執(zhí)行不嚴(yán)格，剛調(diào)入供應(yīng)室工作的人員經(jīng)驗(yàn)不足，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握不牢。
2.4 包裝方法不正確 棉球、紗布與器械包裝一起，銳利器械為采取防護(hù)措施，包裝過(guò)大過(guò)重，主要原因是：包裝者對(duì)包裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不熟悉。
3 對(duì)策
3.1 完善與認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度及操作規(guī)程 按照衛(wèi)生部頒發(fā)的消毒供應(yīng)室管理標(biāo)準(zhǔn)的要求，根據(jù)醫(yī)院工作實(shí)際，建立健全消毒供應(yīng)中心各項(xiàng)人員的職責(zé)，各項(xiàng)工作制度，崗位職責(zé)，技術(shù)操作規(guī)程及工作日程，組織科室人員反復(fù)學(xué)習(xí)，逐條理解掌握、落實(shí)，開展績(jī)效管理，實(shí)行獎(jiǎng)懲措施，讓管理科學(xué)化、人性化。
3.2 加強(qiáng)人員知識(shí)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì) 供應(yīng)室應(yīng)加強(qiáng)中青年力量，除每周開展一次?？浦R(shí)學(xué)習(xí)外，還應(yīng)組織工作人員參加省市舉辦的消毒供應(yīng)室培訓(xùn)班，或利用院內(nèi)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，不斷更新觀念，學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，培養(yǎng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真的工作態(tài)度[2]。預(yù)防差錯(cuò)必須從提高工作人員的素質(zhì)抓起，使其主動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展的需要。加強(qiáng)工作人員的責(zé)任心，質(zhì)量觀及危機(jī)教育，整體素質(zhì)，培養(yǎng)安全防范意識(shí)，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，增強(qiáng)工作責(zé)任感，從主觀上防范差錯(cuò)。
3.3 加強(qiáng)質(zhì)量管理，加大質(zhì)控管理力度，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理 科室成立質(zhì)控小組，設(shè)立組長(zhǎng)及成員;負(fù)責(zé)檢查本組的工作質(zhì)量，人人參與，相互檢查，相互監(jiān)督，相互補(bǔ)漏，注重環(huán)節(jié)及終末質(zhì)量控制，保證物品質(zhì)量。包裝質(zhì)量直接影響滅菌質(zhì)量，與醫(yī)院感染的發(fā)生有密切的聯(lián)系，它直接影響醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量[3]。
3.4 包裝環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容除技術(shù)含量外，質(zhì)量的關(guān)鍵是工作人員的責(zé)任心 應(yīng)落實(shí)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)大家的工作積極性，質(zhì)量意識(shí)及責(zé)任心，對(duì)本月發(fā)生差錯(cuò)者罰款，獎(jiǎng)勵(lì)未發(fā)生差錯(cuò)者，以資鼓勵(lì)、獎(jiǎng)罰分明。將所有診療包內(nèi)容物打印成冊(cè)。人手一冊(cè)，護(hù)士長(zhǎng)隨時(shí)提問(wèn)，定期舉行包裝比武，科室人員與打分，記入業(yè)務(wù)考核檔案。
3.5 針對(duì)包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 加強(qiáng)設(shè)備，購(gòu)置洗滌用品，加強(qiáng)洗滌班工作質(zhì)量。多酶洗液、水溶性油及除銹劑的配制責(zé)任到人，有記錄。人工刷洗與機(jī)器刷洗相結(jié)合，保證洗滌環(huán)節(jié)的質(zhì)量，包裝組認(rèn)真檢查，不合格者立即返回上一個(gè)工序，重新處理。
3.6 合理配置人力資源 根據(jù)工作量，排班時(shí)將年輕與年老相結(jié)合，包裝人員主要由主管護(hù)士承擔(dān)，應(yīng)用照明放大鏡，以更好地檢查器物的質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
3.7 建立質(zhì)量召回制度與追溯制度 每月征求科室意見(jiàn)，及時(shí)與科室聯(lián)系，收集包裝質(zhì)量缺陷信息，及時(shí)改進(jìn)跟蹤監(jiān)控。
4 體會(huì)
消毒供應(yīng)室工作質(zhì)量與臨床各科的醫(yī)療、護(hù)理質(zhì)量有密切關(guān)系，與患者的安危息息相關(guān)，控制和減少包裝質(zhì)量缺陷的發(fā)生，大大提高了供應(yīng)室滅菌工作質(zhì)量，減少了醫(yī)院感染的發(fā)生。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳躍平.加強(qiáng)管理確保消毒供質(zhì)量.中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2005，15(9):1032.
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)改革的步伐不斷加快，保險(xiǎn)的重要性越來(lái)越引起人們的重視，保險(xiǎn)的需求將隨之不斷攀升，保險(xiǎn)營(yíng)銷也將成為繼房地產(chǎn)營(yíng)銷外的又一大熱門營(yíng)銷行業(yè)。高校可以通過(guò)參與式教學(xué)方法向社會(huì)培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用型人才。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營(yíng)銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過(guò)程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過(guò)程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過(guò)親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有親身參與過(guò)保險(xiǎn)交易過(guò)程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過(guò)程很難有說(shuō)服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷的教師可以通過(guò)到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程，也可以通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過(guò)程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說(shuō)服客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，就曾經(jīng)親自參與過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程。第一次筆者想購(gòu)買保險(xiǎn)，也通過(guò)親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺(jué)了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來(lái)到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒(méi)有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取機(jī)密，不停地詢問(wèn)我們的收入和工作，沒(méi)有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買之旅。后來(lái)的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺(jué)地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過(guò)她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。
在講保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的了解都是道聽(tīng)途說(shuō)，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的原因幾乎都是感覺(jué)保險(xiǎn)工作沒(méi)有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷交易過(guò)程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，學(xué)生聽(tīng)得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的講授既不能拋開市場(chǎng)營(yíng)銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，經(jīng)過(guò)近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過(guò)案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要任務(wù)———推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過(guò)分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過(guò)一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過(guò)程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營(yíng)銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒(méi)有做好，感覺(jué)太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。
比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過(guò)回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過(guò)一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見(jiàn)與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過(guò)模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略視頻和書籍，通過(guò)視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來(lái)源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的學(xué)生在工作過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過(guò)對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過(guò)程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問(wèn)題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說(shuō)法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過(guò)學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說(shuō)服自己購(gòu)買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程也是保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程離不開高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒(méi)有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。例如，保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的策略之一是人脈營(yíng)銷，通過(guò)大量典型的案例分析，同學(xué)們意識(shí)到了人脈關(guān)系的重要性，對(duì)成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問(wèn)，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對(duì)自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計(jì)劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長(zhǎng)輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠(chéng)實(shí)守信，與客戶雙贏，不強(qiáng)賣強(qiáng)買等。
