時間：2023-07-27 15:58:39
序論：在您撰寫茶葉的營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素
基于對當前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。
“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗之后，認同了產(chǎn)品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚"起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設應該增加更多的文字，適當?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關鍵的一點，將信用認證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度"營銷策略
(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網(wǎng)絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網(wǎng)絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產(chǎn)品關注度"、“品牌知名度"這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略"。
免費體驗提高客戶參與度
網(wǎng)絡只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標準、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應用數(shù)字技術在網(wǎng)絡上讓消費者知道優(yōu)質茶葉與劣質茶葉的區(qū)別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發(fā)體驗產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結合了團購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時間內讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產(chǎn)品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產(chǎn)品關注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹"當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
茶葉市場特性
產(chǎn)品多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。
價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自，茶葉價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經(jīng)銷銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。
通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經(jīng)濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡。
品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規(guī)范、質量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟，愈加體現(xiàn)出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。
包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規(guī)格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟效益。
茶葉營銷策略
品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產(chǎn)權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。
茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標準化。根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。
知識產(chǎn)權管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產(chǎn)權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產(chǎn)品、國家質量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護、產(chǎn)品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產(chǎn)品或包裝專利等。
品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協(xié)作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。
市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域、省級直銷與市縣結合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域與市場批發(fā)結合，買斷包銷等。（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。（3）經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統(tǒng)（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內動態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。
商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。
電子商務時代的到來孕育著無限商機，利用電商可大大提高知名度、提高銷量、擴大市場份額。茶葉電子商務就是將茶葉的銷售應用到電子商務中，在互聯(lián)網(wǎng)上完成對茶葉的出售、購買和網(wǎng)絡宣傳等一系列過程。
中國茶葉種類眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競爭中尋求自身的發(fā)展之路，是亟需考慮的問題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務發(fā)展現(xiàn)狀，并給出正確的電子商務營銷建議，不僅可以為舒城小蘭花市場的進一步拓展找到突破口，而且可以對其他處于發(fā)展困境的地方茶葉的電商發(fā)展提供寶貴借鑒建議。
二、關于舒城小蘭花電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀
1.?子商務交易規(guī)模較小，但有巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>
舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點享譽大江南北，且有著深厚的文化底蘊。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬畝，年均銷售干茶2350噸，同比增長5%?？梢钥闯觯娉切√m花的總體交易量較大，且其銷量在不斷增長。但是，得關注的是，舒城小蘭花的線上銷售占銷售總量的10%不到，網(wǎng)絡銷售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產(chǎn)地多為偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如曉天鎮(zhèn)、河棚鎮(zhèn)等，物流設施的不完善阻礙了電子商務的發(fā)展；另一方面，大部分茶葉企業(yè)和茶葉商家沒有認識到互聯(lián)網(wǎng)和電子商務線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因為其宣傳方式過于單一等原因導致舒城小蘭花的交易規(guī)模不容樂觀。
截止2015年12月，我國已有將近7億的網(wǎng)民，其中大約1億的消費者都有過網(wǎng)購。隨著互聯(lián)網(wǎng)的人群覆蓋率越來越大，發(fā)展茶葉電子商務有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。此外?0、90后年輕人將成為未來茶飲的主要消費者，會更容易接受電子商務這種茶葉銷售平臺。雖然現(xiàn)在茶葉電子商務發(fā)展形勢不容樂觀，但從長遠考慮，茶葉電商的未來發(fā)展前景一片大好。
2.電子商務平臺更注重對茶葉的自身銷售，忽視茶文化的宣傳
據(jù)安徽省六安市舒城縣政府統(tǒng)計，全縣現(xiàn)有經(jīng)營舒城小蘭花的電商一百多個，銷售額達100萬的商家更是有十幾個，此中舒綠茶業(yè)有限公司為中國百強企業(yè)和安徽省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級龍頭企業(yè)。但是，電商平臺下舒城小蘭花的銷售更注重的是對茶葉自身品質的銷售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業(yè)不到5家。通過實地的調查走訪，有63%的消費者表示在網(wǎng)上購買中高檔的茶葉時，會同時考慮到茶品質和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國古老的茶葉文化，那么也很難激起消費者的購買欲望。舒城小蘭花的電子商務發(fā)展程度緩慢的原因之一便是過度看重茶葉銷售的眼前利益，忽視了對茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進全國”的品牌戰(zhàn)略。
3.電子商務營銷市場缺乏秩序，茶葉質量價格層次不齊
電子商務營銷作為新型的營銷方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點，被越來越多的茶葉企業(yè)應用。然而，我國的電子商務尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問題。在規(guī)制層面，我國電子商務平臺缺乏相關完善的法律法規(guī)，導致一些企業(yè)和消費者“無法可依”；在道德層面，我國企業(yè)社會責任感不強，有個別企業(yè)為了獲取經(jīng)濟利益，銷售假冒偽劣產(chǎn)品和抬高商品價格。同時，顧客在電商交易中也存在著防范意識和維權意識不強等等問題。
現(xiàn)階段，企業(yè)和消費者存在一定的信息不對稱。電商平臺對舒城小蘭花品質的劃分十分模糊，因為其品質和價格的差異不僅體現(xiàn)在采摘時節(jié)和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關，導致很多茶企將質量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營銷市場缺乏秩序，沒有將茶葉的標準細化并傳遞給顧客，使消費者的切身權利受到損害。
三、針對舒城小蘭花電子商務發(fā)展問題的建議
1.改變單一營銷方式，采取多樣化電商營銷方式
通過對經(jīng)營舒城小蘭花的茶葉企業(yè)的調查發(fā)現(xiàn)，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過線下渠道進行銷售，傳統(tǒng)的銷售在舒城小蘭花的銷售方式中占據(jù)主導地位。線下銷售不僅涉及到舒城縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶葉專賣店（包括萬佛山、萬佛湖等旅游景點的實體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經(jīng)形成了較為健全的線下營銷模式。在電商發(fā)展的大背景下，舒城小蘭花的營銷模式要通過創(chuàng)新來提高營銷水平和拓展消費市場，在傳統(tǒng)線下營銷與新興線上營銷相結合的網(wǎng)絡營銷下來進行互動營銷、差異化營銷和整合營銷，這些則是茶葉營銷的新出路。
針對舒城小蘭花銷售平臺單一的情況，一方面，可以通過阿里巴巴這樣的綜合型電子商務平臺進行銷售。另一方面，舒城小蘭花在發(fā)展中也要尋找更加專業(yè)的茶葉電商平臺，如茶多網(wǎng)等。權威數(shù)據(jù)顯示，2015年阿里巴巴平臺茶葉成交額為34.16億元，針對消費者網(wǎng)上消費數(shù)據(jù)來看，茶葉在農(nóng)產(chǎn)品中的銷量最高，其銷售金額達到722萬元/天。由此可見，綜合型電子商務平臺有著不可忽視的消費市場。同時，隨著人們對茶葉品質要求的提高和對需求的專注，一些消費者購買茶葉開始尋找專業(yè)的商城，在舒城小蘭花實際的營銷推廣中，還可通過專門網(wǎng)站、搜索引擎、微信公眾號、QQ和微博等諸多方式進行促銷，進一步拓展營銷方式。
2.結合地方茶葉文化優(yōu)勢，打造特色營銷策略
針對舒城小蘭花的電子商務營銷，一方面可以對舒城小蘭花的成分、保健功效，生長環(huán)境、采摘制作方法等進行網(wǎng)絡宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強對舒城小蘭花的認知度；另一方面，重點突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對舒城小蘭花的贊美進行推廣，展現(xiàn)舒城小蘭花背后的歷史內涵。此外，茶葉企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行熱點事件的重點宣傳，比如對在舒茶鎮(zhèn)九一六文化廣場舉辦的六安茶谷開茶節(jié)等系列活動報導等，通過互聯(lián)網(wǎng)對這些地方進行宣傳推廣，可進一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現(xiàn)代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過舒城小蘭花的原產(chǎn)地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點。
3.完善電商市場法律法規(guī)，規(guī)范茶葉電商市場
隨著電子商務規(guī)模的不斷擴大，相關法律法規(guī)也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時就有所欠缺。相關政府部門應建立健全有關舒城小蘭花茶葉的法律法規(guī)，形成完整的監(jiān)管流程，將市場準入、網(wǎng)絡不正常競爭、信用體系、消費者維權等納入立法。對于不合法經(jīng)營及干擾茶葉市場正常秩序的茶葉企業(yè)進行嚴懲，提高市場準入門檻，規(guī)范電商相關主體行為，促進茶葉電商市場的規(guī)范化運行。同時，安徽省茶葉協(xié)會、六安市本地有影響力茶葉銷售企業(yè)（舒綠茶業(yè)、安徽蘭花茶葉公司等）也應該主動的承擔，制定舒城小蘭花品質的標準、生產(chǎn)流程等等，以促進地方茶葉更好的發(fā)展。
關鍵詞：茶葉；企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新策略
受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，我國茶企業(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨著市場銷售壓力大的現(xiàn)象，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式在茶葉企業(yè)中的應用，也就使得企業(yè)在建立產(chǎn)品市場的過程中存在差異性和難度性。新時期，我們就有必要對茶企業(yè)在市場發(fā)展中的營銷策略創(chuàng)新問題進行研究，根據(jù)管理學的發(fā)展戰(zhàn)略有效的對茶企業(yè)的市場銷售進行分析。目前根據(jù)其戰(zhàn)略可知，時間維度大約在3～4年間，茶企業(yè)需要在這些時間內來改變自己的市場銷售環(huán)境，并結合當前的信息技術所賦予的價值為茶企業(yè)要發(fā)展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場結構特征屬于壟斷競爭的市場結構，所以這也就使得茶企業(yè)發(fā)展的規(guī)模不會很大，茶企業(yè)之間的產(chǎn)品有較強的相似性，我國茶企業(yè)的規(guī)模在發(fā)展方面，市場競爭壓力過大，差異性不強。在市場發(fā)展茶營銷的過程時就要對茶的銷售包裝以及制茶技術進行創(chuàng)新，從而賦予茶葉與域內其他茶企業(yè)產(chǎn)品形成顯著的差異性。因此茶葉在發(fā)展過程中不僅要將商品放在市場推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)+等方式來探索互聯(lián)網(wǎng)模式下茶葉市場的營銷管理模式，從而提升我國茶葉企業(yè)市場營銷的健康發(fā)展。
1茶葉市場的特性
茶葉作為我國發(fā)展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說它的周期性，供需穩(wěn)定性，價格需求彈性。只有在營銷的過程中了解了茶葉的特性，才能科學的選擇適合它發(fā)展的營銷策略。
1.1茶葉所具有的嗜好性特征
嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對茶葉的消費也取決于他們本身對茶葉的依賴，以及歷史傳統(tǒng)的傳承性。中國有句話說，一日不可無茶，這也就證明了中國人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習慣是長期培養(yǎng)而來的，所以飲茶的樂趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對于消費者來講，飲茶已經(jīng)融入到他們的骨血中，茶葉在發(fā)展過程中也就成為了不能夠被代替的商品。
1.2茶葉所具有的生命周期
茶葉在我國的種植、生產(chǎn)、加工、消費已經(jīng)有千年的歷史，至今仍然沒有被替代，就說明它在我國的市場中占有舉足輕重的作用。因為我國茶葉的品種繁多復雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產(chǎn)和加工的過程中，就會將它們分出層次，周期比較長的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來看，生命周期也是商品發(fā)展、銷售的重要部分，所以茶葉的發(fā)展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質與茶文化的變化而變化。
1.3茶葉的市場需求量與貿(mào)易穩(wěn)定性
造成茶葉市場銷售量與需求量比其他商品發(fā)展穩(wěn)定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對其嗜好性較小。根據(jù)我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒有偶然因素的影響下，一般很少會出現(xiàn)促銷降價等于營銷方式，所以產(chǎn)業(yè)的供需關系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準有直接的關系。這點也說明它與其他的產(chǎn)品不同。所以根據(jù)它的特性，也就能夠發(fā)現(xiàn)它與其他商品在市場銷售過程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業(yè)采用有針對性的創(chuàng)新策略也是為茶企業(yè)能夠健康持久發(fā)展的必要選擇。
2我國茶葉市場發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1我國茶葉市場的種類繁多
我國是茶葉的發(fā)源地和生產(chǎn)地，茶葉在我國的歷史非常久遠，種類也相當?shù)亩?。并且其涉及的范圍也較廣。我國目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細分為多個品種，所以不同的茶葉氣候、環(huán)境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發(fā)展中存在品質上的差異。另外，由于我國茶葉市場在發(fā)展過程中，存在典型的原產(chǎn)地營銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發(fā)和銷售方面也給我國茶葉市場帶來更多的挑戰(zhàn)和問題。
2.2茶葉市場價格模糊
茶葉銷售政策的開放是在我國的上世紀末，茶企業(yè)根據(jù)政策的改變也有了主動定價的權利，這就使得茶葉價格的波動幅度越來越大，起落也難以確定。由于，國際茶市場的環(huán)境以及關稅情況對其影響，也使得茶葉企業(yè)出現(xiàn)供大于求的特點，受市場價格的影響，也對茶葉的定價變數(shù)造成波動。并且由于茶企業(yè)的質量在我國發(fā)展參差不齊，也就造成了在營銷的價格方面存在市場價格模糊混亂現(xiàn)象。盡管茶企業(yè)在我國的批發(fā)價和出廠價方面控制的還比較平穩(wěn)，但是由于營銷人員在銷售價格方面的普遍提高，也會造成消費者對茶葉的價位和品質無法判斷。因此茶市場在發(fā)展過程中一定要對其質量和價格進行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實現(xiàn)銷售的公平透明。
3茶葉企業(yè)市場銷售的創(chuàng)新策略
3.1明確茶葉市場的營銷目的
作為中小的茶葉企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的初期，最主要的就是提升產(chǎn)品的質量和它的品牌號召力。所以茶企業(yè)需要正確的認識市場營銷以及市場營銷策略的創(chuàng)新點，并且根據(jù)產(chǎn)品的質量以及品牌號召力這兩個方面來提升企業(yè)的市場銷售能力。在營銷策略上也要充分把握市場消費者的消費偏好，建立多種多樣的信息平臺，從而不斷的提升茶企業(yè)的市場產(chǎn)品價格爭論能力，從而來提升企業(yè)的產(chǎn)品質量。通過對產(chǎn)品信息平臺搭建茶產(chǎn)業(yè)的營銷路線，借助互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略來實施，并且做好售后的服務。
3.2拓展茶企業(yè)市場的銷售手段
在市場發(fā)展過程中，為了拓展茶企業(yè)的營銷渠道，就要在實現(xiàn)營銷手段的基礎上借助新興的媒體來茶葉的銷售信息，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，茶葉企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺來自己的產(chǎn)品信息。并且，在網(wǎng)絡銷售的過程中提高自己的品牌價值。由于，目前網(wǎng)絡銷售仍缺乏消費者的體驗平臺，所以還要借助中間的渠道資源來開展消費的體驗活動，所以這里就要放棄價格的發(fā)展策略，首先要先強化自身的品牌建設，只有品牌上去了才能夠有穩(wěn)定的銷售渠道和穩(wěn)定的價格體系。
3.3完善茶企業(yè)發(fā)展的績效評價與激勵兼容
目前根據(jù)茶企業(yè)的發(fā)展情況，我國茶企業(yè)市場在發(fā)展過程中是不能夠進行市場議價的，這就說明在短期內茶企無法徹底解決渠道的監(jiān)管問題。并且隨著我國經(jīng)濟的宏觀發(fā)展，也使得茶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售方面存在風險，所以茶企業(yè)在發(fā)展時要建立激勵兼容機制。正向激勵將會在發(fā)展過程中起到促進銷售的作用，而負向激勵則會給商機渠道帶來懲罰，所以要想使渠道環(huán)境良好，就需要將其利益建立在共享的機制上。還要對其進行評價體系的設計，讓其在發(fā)展過程中，樹立品牌號召力。從而全方位的推動企業(yè)產(chǎn)品的質量以及售后服務，借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺以及電商平臺來發(fā)展議價能力變化和銷售業(yè)績。
4結語
關鍵詞：營銷策略；PEST分析；4P營銷理論；喜茶
隨著消費升級，人們的消費需求轉型，奶茶越來越成為年輕人喜愛的飲品。面對日益旺盛的市場需求，許多品牌紛紛涌入奶茶行業(yè)，開始挖掘市場潛力。在這個大背景下，“喜茶”勢如破竹地發(fā)展起來，在無數(shù)茶飲店中脫穎而出：從2012年廣東江門小巷里的一家小店，截至2021年3月全球共有760家門店，喜茶成為了連鎖餐飲界的傳奇店鋪。喜茶的成功在偶然中孕育著必然，喜茶儼然成為了茶飲界現(xiàn)象級的存在。如今商業(yè)圈內奶茶店鱗次櫛比，大學校內更是隨處可見。但在如此激烈的競爭中，喜茶竟沖破層層阻力發(fā)展起來了。
一、喜茶營銷環(huán)境PEST分析
本文從政治、經(jīng)濟、社會、技術四個方面，對當下喜茶面臨的營銷環(huán)境進行分析。如表1所示。
（一）政治（P）隨著鄉(xiāng)村振興日益被提上日程，地方政府更加重視類似茶葉這種高價格的經(jīng)濟作物。喜茶從貴州、云南、廣西等產(chǎn)茶地甄選優(yōu)質茶葉作為原料，其2020年度報告指出，喜茶2020年規(guī)?；少彏楣溕嫌蔚霓r(nóng)戶帶來創(chuàng)收超7.5億元。不僅如此，喜茶在2020年開始自研草莓品種，并選擇合適的區(qū)域自建草莓基地，還在貴州梵凈山自建有機茶園，這都對周邊的農(nóng)村經(jīng)濟有良好的帶動作用。所以喜茶的發(fā)展對于農(nóng)村建設有很大的輻射帶動作用，政府自然會考慮適當支持喜茶的發(fā)展。
（二）經(jīng)濟（E）我國正處于消費升級的重要節(jié)點，居民收入攀升。新式茶飲自2016年以來快速增長，并成為我國茶飲市場增長的主要驅動力。據(jù)統(tǒng)計，高端店內現(xiàn)制茶飲在2020年零售額達到129億元，并有望在2025年達到522億元。喜茶自身的財源充足。分別于2016年、2018年、2019年和2020年各獲得投資方的巨額融資支持。資本的入局助力了喜茶的橫向和縱向精品化發(fā)展。
（三）社會（S）當今社會，年輕人購買力上升，新一批消費群體誕生，尤其是東部沿海發(fā)達城市地區(qū)女性消費群體不斷壯大。據(jù)美團點評2019年數(shù)據(jù)顯示，中國線上茶飲消費者75%為女性，近七成消費者為90后。新式茶飲高糖和高咖啡因的特性，形成了類似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，對這群年輕人的誘惑力十分巨大，因而形成了穩(wěn)定的消費。而且當代年輕女性的消費觀不再僅僅追求物美價廉，而更在意產(chǎn)品本身的品牌附加值和能夠帶來的消費體驗，因而品牌影響力就顯得尤為重要。另外，如今網(wǎng)絡已經(jīng)成為年輕人獲取信息的重要途徑：微博、朋友圈、小紅書等媒體都成為了喜茶營銷的陣地，給喜茶帶來了低成本且高效的宣傳方式。
（四）技術（T）網(wǎng)絡技術的發(fā)展使得線上購物變得方便快捷，拓展了營銷方式，也給消費者帶來更多購物方式的選擇，從而使茶飲店需求端逐漸穩(wěn)定，帶來前端銷售紅利。據(jù)統(tǒng)計，“喜茶GO”僅小程序會員就超過3500萬，81%的消費者選擇線上下單，24.8%選擇外賣配送。由此可知喜茶銷量的突增離不開網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展。
二、喜茶4P營銷策略分析
（一）產(chǎn)品營銷策略分析1.產(chǎn)品真材實料，極致用戶體驗喜茶選用優(yōu)質天然新鮮原料、優(yōu)質茶葉萃取，加入了S級時，令水果以及高品質鮮奶進行組合調味，采用先進技術和工藝，在保留茶和水果本身味道的同時將它們按一定比例進行調配，創(chuàng)造出每種產(chǎn)品獨特又美味的口感，使顧客獲得極致味蕾體驗。2.產(chǎn)品推陳出新，顧客喜聞樂見喜茶屬于網(wǎng)紅產(chǎn)品的一種，而這類產(chǎn)品最大的特點就是走流量路線，生命周期很短。因此就需要持續(xù)不斷地更新，以滿足顧客不斷變化的需求和好奇心。根據(jù)喜茶2020年度報告顯示，2020年，喜茶平均每1.2周就會推出一個新品，保持著領先的產(chǎn)品研發(fā)實力，注重開創(chuàng)性地使用原料、創(chuàng)新工藝和配方。另外它還進行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，線上渠道延伸和釋放快消零售產(chǎn)品、茶葉和周邊產(chǎn)品。喜茶線上零售滿足了消費者在不同場景下的消費需求，更帶來不同的購物體驗。
（二）價格營銷策略分析消費者是否愿意購買一個產(chǎn)品，很大程度上源于它的定價。喜茶定價區(qū)間在16-36元，人均價格29.47元：相對于普通奶茶來說它的價格偏高，但相對于高端咖啡的價格來說，又在大眾的接受范圍之內。喜茶的定位是中高端，年輕的白領是其主要的消費群體，這與其對產(chǎn)品品位與質量的追求相吻合。這種價格策略讓喜茶抓住了年輕白領這一極具消費潛力的群體，一舉取得飛躍式發(fā)展。除此之外，喜茶也深諳差異化定價的道理。2020年公司推出了“喜小茶飲料廠”，產(chǎn)品價格與普通瓶裝飲料一致，定位在中端市場，借此利用自身品牌影響力進一步向下沉市場擴張。
（三）渠道營銷策略分析“連鎖加盟”已經(jīng)成為當今茶飲行業(yè)一個普遍且簡單易行的開店模式：加盟者出資，品牌方出技，形成標準化經(jīng)營。但喜茶為了保持品質和流程的高度要求，一直堅持直營，這樣可以讓喜茶嚴格進行質量管控，店鋪合理分布，使所有的直營店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一風格，從而有利于維系顧客對于品牌形象的印象。頭部企業(yè)通過整合供應鏈，馬太效應逐步凸顯。
三、宣傳營銷策略分析
（一）新媒體營銷喜茶充分運用了新媒體營銷，通過社交媒體的宣傳推廣和代言吸引客戶群。喜茶還投放了不少軟文推廣，并嵌入高質量的外掛鏈接，讓消費者在不自覺中了解這個品牌，這就為喜茶帶來了不少的客戶群體和知名度。通過這種營銷手段，喜茶成功獲取了數(shù)量可觀的忠實顧客。喜茶借助微博、微信、小紅書等社交平臺，拓展自身的客戶群體和粉絲圈，在社交媒體與粉絲的互動既維護了粉絲群體，又有利于把握粉絲不斷變化的新需求，從而成為新媒體時代最大的贏家之一。
（二）跨界聯(lián)名營銷喜茶善于利用節(jié)日效應和帶動效應，通過品牌聯(lián)名，實現(xiàn)跨界營銷。不僅在飲品屆，更與食品、娛樂、洗化等各種品牌推出聯(lián)名產(chǎn)品。比如與多芬聯(lián)名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，與QQ音樂聯(lián)名生產(chǎn)各種周邊產(chǎn)品等。這些新奇的跨界聯(lián)名吸引了不少的年輕人，起到了很好的品牌聯(lián)動效應，同時也升級了消費體驗。
（三）促銷策略喜茶將饑餓營銷用到了極致，排隊已經(jīng)成為了喜茶的標志。由于喜茶控制出餐速度、進行排號限量供應、現(xiàn)場泡茶制作等，產(chǎn)生了排隊的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，喜茶的廣州店排隊時間平均在45分鐘左右，而上海則達到了一個小時。這種策略造成了喜茶排隊人群涌動的現(xiàn)象，同時也為喜茶造勢，營造出喜茶供不應求的氛圍，刺激顧客的購買心理，也讓喜茶完成了免費而且效果極好的營銷推廣。四、喜茶為代表的茶飲行業(yè)現(xiàn)實展望與經(jīng)驗啟示新式茶飲產(chǎn)品當下雖然發(fā)展勢頭迅猛，但是更迭速度快，工藝與材料仿制壁壘低，同質化水平高，品牌和門店數(shù)量不斷攀升。喜茶當前的品牌特色不是很明顯，而且其面向的年輕人群體很難形成品牌忠誠。因此企業(yè)需要通過產(chǎn)品創(chuàng)新和良好的管理服務留住消費者。另外建立穩(wěn)定高效的供應鏈更是提升品牌競爭力的有效壁壘，也是最難以復制的競爭力所在。另外，當下競爭激烈的茶飲市場上，適當?shù)臓I銷會起到錦上添花的作用，但是過度和不恰當?shù)臓I銷方式會對企業(yè)形象造成不好的影響。比如喜茶饑餓營銷導致的漫長的排隊過程會消磨消費者的耐心，流失一部分消費者；更不用說喜茶找人做托，雇人排隊來營造虛假繁榮的場面讓喜茶陷入負面評價的漩渦之中。這些都會對其品牌形象和客戶黏度產(chǎn)生很大的影響，因此要進行口碑營銷，防止過度營銷阻礙企業(yè)今后的發(fā)展尤為重要。
從幾個行業(yè)發(fā)展周期來看，體育用品、食品、男裝、衛(wèi)浴等行業(yè)的發(fā)展程度要快于茶業(yè)行業(yè)，因此領先行業(yè)的標桿品牌(如安踏、七匹狼等)的品牌營銷策略，值得某茶業(yè)品牌借鑒與參考。此外，筆者根據(jù)品牌推廣與營銷的基本思路，加上對茶業(yè)行業(yè)的初步了解，提出“七劍”策略的輪廓(具體有待根據(jù)品牌、企業(yè)實際情況擬定與調整)。
策略一：借鑒其它行業(yè)領導品牌推廣模式，并加以優(yōu)化。
2012年國內男裝行業(yè)某知名品牌進行了自創(chuàng)立以來的最大規(guī)模的推廣，用“1+1+2”來簡單概括：第一個“1”指央視廣告投放，第二個“1”指機場廣告投放，“2”指2個大型品牌活動——上半年的精工藝術之旅與下半年的“優(yōu)雅紳仕”評選。
據(jù)此，某茶業(yè)品牌可以進行的品牌營銷推廣是：央視、機場的廣告投放，舉行某品牌茶文化(生態(tài)茶園)探索之旅和一個圍繞消費者品茶的活動。我們可在其策略基礎上進行優(yōu)化：選擇央視更適合的頻道與時間段，建議高度重視四大衛(wèi)視，建議追逐一些熱門、與某品牌人群相對吻合的節(jié)目，如《中國好聲音》、《非誠勿攏》等。機場廣告方面，在某品牌門店布局較多的省份及若干重點發(fā)展市場進行投放，選擇顯眼位置的廣告位(不可大意)；在幾大門戶網(wǎng)站投放適量廣告，選擇幾份主流雜志、報紙進行投放與宣傳。
七匹狼的明星團隊代言策略，已經(jīng)成為該品牌的路線之一。茶業(yè)行業(yè)已有不少品牌在代言上有行動，比如八馬與許晴、華祥苑與李冰冰、朗朗與裕園、坪山與李連杰，但是它們對于明星的“利用”依然處于點狀，未達到線、面(包括七匹狼)。這給某品牌三點啟示：其一，一定要簽約明星，在短期內讓品牌知名度與影響力再上一層樓(男裝領域知名品牌無一不是聘請了明星，某品牌屬特殊情況，上市前知名度相對略低)；其二，茶業(yè)品牌目前鮮有投放電視廣告，這正是某品牌的一個機會。明星的代言，必須借助電視這一最有影響力的平臺進行大力宣傳。其三，匹克的“NBA球星中國行”，讓裕園的消費者參加朗朗的音樂會(假設舉例)，提供讓消費者與明星、品牌互動與溝通的機會，豐富品牌體驗(還有待進一步立體化)，日益變得重要(陳士信作品)。
策略二：產(chǎn)品系列化、豐富化，品牌合作與授權
在茶葉銷售的基礎上，進行茶具(包括茶盤飾品)、茶點(天福最為成功)的豐富，營養(yǎng)、健康、美味的茶點延伸銷售。
金灶、新功等茶具企業(yè)已開出獨立專賣店，某品牌茶業(yè)可以憑借品牌知名度的優(yōu)勢，授權給有實力的茶具企業(yè)使用，收取品牌使用費。重視茶具(茶杯、茶盤、燒水設備)品類，產(chǎn)品、價格要從高到中等分布，忌全為高端產(chǎn)品。富貴鳥在皮鞋領域取得成功之后，目前已把握先機拓展到男裝業(yè)務，并取得較大的收獲，建議某品牌茶業(yè)提前做好對其它關聯(lián)產(chǎn)品的重視。
策略三：推廣根據(jù)不同時段(飯前、飯后)、不同需求(養(yǎng)胃、清油膩等)、不同人群(男性、女性)選擇適合的茶葉，擴大飲用、顯示專業(yè)。
策略四：強化茶葉店鋪的茶館、聚談功能及跨界合作。
為朋友們在酒吧、KTV等喧鬧場所之外，提供一個寧靜的心靈上的溝通，一個可以深度溝通的休閑放松場合。
男裝的VIP用戶與茶葉的用戶吻合度非常高，與知名品牌進行合作，有利于品牌及客群推廣。2012年八馬茶葉與某男裝品牌在促銷禮品上進行了合作，值得關注。兩點合作可以考慮，一是與男裝企業(yè)在禮品上達成合作(注意——高檔鐵觀音使用有地域局限，應根據(jù)不同區(qū)域提供不同茶葉)，二是與男裝共享VIP客戶。男裝的VIP客戶憑卡就可以成為某品牌茶業(yè)的VIP，享有提供包間聚友、會客、商務溝通的溫馨服務。
人脈組織，人脈已成為當代社會成功的支持條件之一，以各個店鋪為單位(中心)，把不時光臨該店的VIP客戶進行組織，定期組織品鑒會(交流會)。運作成熟之后，再以公司VIP數(shù)據(jù)庫為依托，為本品牌的VIP客戶提供一個人脈圈子(必須做好信息安全工作)。
“8020定律”，對一家企業(yè)貢獻就大的客戶、員工只占其中的20%，必須針對這20%的VIP進行體系、周到的維護與回饋。(某男裝某區(qū)經(jīng)銷商，針對VIP建立了網(wǎng)站，記錄了他們、妻兒、父母的生日，每年根據(jù)消費金額進行回饋)
摘要：茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新，不僅是我國茶企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)營方式得以改變的基礎前提，而且也是更好地適應目前市場經(jīng)濟多元發(fā)展應對手段，為企業(yè)實現(xiàn)市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學及理智的選擇。對于茶葉資源整合過程而言，其不僅是企業(yè)之間開展合作的基礎，同時也是實現(xiàn)企業(yè)內部優(yōu)化，綜合運用社會現(xiàn)有資源，開展市場營銷創(chuàng)新，通過深入研究市場趨向，從中尋找發(fā)展商機，選擇更加適宜自身發(fā)展的目標市場，實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)濟效益的提升，促進企業(yè)在運行質量得以持續(xù)優(yōu)化的總體過程
關鍵詞：創(chuàng)新策略；茶葉資源；整合；市場營銷
作者：朱曉芳（河南財政金融學院，河南鄭州450000）
目前，我國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，前景看好，動力充足。伴隨我國茶葉在內銷量、出口量及生產(chǎn)量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區(qū)通過對茶文化有效運用，發(fā)展與茶文化相關茶文化產(chǎn)業(yè)；伴隨消費者茶葉消費信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽也得到日趨恢復；茶產(chǎn)業(yè)當中的優(yōu)勢企業(yè)開始凸顯，其為我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來諸多希望。我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，起到基礎作用的乃為企業(yè)，而那些具有雄厚基礎的龍頭企業(yè)乃是對我國茶產(chǎn)業(yè)形成支撐的基石。因此，需對茶葉資源實施整合，就市場營銷策略開展創(chuàng)新，以此獲取茶產(chǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展。
1茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新的重要性
茶葉資源整合及市場營銷創(chuàng)新，不僅是我國茶企業(yè)改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場經(jīng)濟發(fā)展基礎手段，為企業(yè)實現(xiàn)市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學及理智的選擇。我國具有廣闊的市場前景，還具有十分優(yōu)越的茶葉資源，但是長期以來，我國在此種優(yōu)勢方面未能得到較大限度的發(fā)揮，更甚者則出現(xiàn)十分嚴重的資源浪費狀況，相比于一些后起的茶葉生產(chǎn)國而言，不僅經(jīng)濟效益差、經(jīng)營成本高、生產(chǎn)效率低及生產(chǎn)技術落后，且在產(chǎn)品的聲譽方面不高，茶產(chǎn)品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當今市場經(jīng)濟的深層次發(fā)展，經(jīng)濟全球化的持續(xù)深入，企業(yè)在經(jīng)營方面呈現(xiàn)出品牌化、規(guī)?；凹瘓F化的綜合發(fā)展趨勢，另外，在具體的營銷方式上，則開始逐漸邁向多元化、網(wǎng)絡化及信息化等領域多角度且廣泛性的變化之中，對于那些傳統(tǒng)框架下家族式經(jīng)營模式及組織體制，以及在經(jīng)濟大發(fā)展背景下所形成的單家獨戶小作坊形式的經(jīng)營模式，在當今設備日趨變革的框架下，其已經(jīng)不能更好地適應市場需求及經(jīng)濟發(fā)展需要。因此，當今只有通過企業(yè)之間開展聯(lián)合重組，或充分利用龍頭企業(yè)的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經(jīng)營、生產(chǎn)規(guī)模不大的企業(yè)，通過運用那些龍頭企業(yè)在企業(yè)信譽、營銷技術、產(chǎn)品質量及品牌等方面的相對優(yōu)勢，將茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)以及經(jīng)營規(guī)模做強且做大，最終實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模的不斷擴大，促使我國傳統(tǒng)形式的茶葉企業(yè)，向更加符合現(xiàn)代氣息和發(fā)展需要的規(guī)模企業(yè)進行轉化。針對茶葉龍頭來講，當今經(jīng)營茶葉企業(yè)相比于國際企業(yè)及國內其它行業(yè)，則依然存在實力不強及規(guī)模不大狀況。如若僅依靠對內部潛力進行挖掘，以此來實現(xiàn)做大做強的目的，則不僅具有較慢的發(fā)展速度，且還具有較高的代價。所以，茶企業(yè)要善于利用或借助外力，方可實現(xiàn)茶企業(yè)在發(fā)展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據(jù)茶市場，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對于市場營銷創(chuàng)新而言，其乃是當今企業(yè)，對已經(jīng)制定的將來的目標予以實現(xiàn)的基礎構成，同時也是實現(xiàn)企業(yè)做大做強的核心所在，任何企業(yè)如若想要更好更快的占領市場，更加長久的立足于不敗地位，則需始終堅持且積極開展市場營銷創(chuàng)新工作。
2茶葉資源整合的作用及策略分析
整合資源乃是企業(yè)實現(xiàn)成本降低的重要途徑，同時也是加快擴張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經(jīng)濟運行成本，進而達到提升經(jīng)濟效益的目的，落實資源整合，才能實現(xiàn)企業(yè)在抵御市場風險方面能力的增強。依據(jù)當今我國茶產(chǎn)業(yè)資源運營實際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產(chǎn)茶葉的相關農(nóng)戶，促使其成為龍頭企業(yè)原材料重要生產(chǎn)基地；其次，整合零售網(wǎng)點各個銷售網(wǎng)絡；最后，針對已經(jīng)開展且落實的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)濟模式，但是卻具有不大規(guī)模的企業(yè)，開展全方位、合理化的橫向整合操作，對于整個各方而言，均實現(xiàn)利益的最大化，針對那些處于分散狀態(tài)的生產(chǎn)者而言，不僅可實現(xiàn)市場風險的降低，還可達到產(chǎn)品銷路在穩(wěn)定性方面的提升；另外，還可實現(xiàn)交易成本的節(jié)約，進而達到提升經(jīng)濟效益的目的。經(jīng)過對近些年來茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及調查可知，當一些地方成為龍頭企業(yè)原材料生產(chǎn)基地之后，產(chǎn)業(yè)在價格方面相比于當?shù)厥袌鰞r格，提升幅度高達6%，某些地方提升幅度則超過15%。針對那些零售企業(yè)及銷售企業(yè)而言，通過整合之后，其在采購費用方面得到顯著降低，在商品貨源各項渠道上也得到穩(wěn)固，另外，還對產(chǎn)品質量提供了保證，實現(xiàn)企業(yè)在知名度的提升；針對龍頭企業(yè)而言，通過茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎設施建設方面的投入力度，且還可實現(xiàn)市場占有率及規(guī)模的快速擴大，更為重要的則是促進規(guī)模經(jīng)營在經(jīng)濟效益方面的提升。針對那些已經(jīng)落實的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)營，然而卻具有不大規(guī)模的企業(yè)來講，利用產(chǎn)業(yè)的重組及整合，可實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營設施利用率上的提升，與此同時，通過對統(tǒng)一品牌的打造，對規(guī)模經(jīng)濟效益可實現(xiàn)共同享受。在資源整合過程中，相關龍頭企業(yè)要對那些傳統(tǒng)化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經(jīng)營的觀念。相關茶葉企業(yè)，可學習海爾董事長張瑞敏在此方面的經(jīng)營策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當運用此種理念之后，便大大提升企業(yè)資本的運行效率，此外，利用這些資本才可實現(xiàn)企業(yè)做大做強的目標。當前諸多企業(yè)普遍存在著資金不足，改善困難，技術落后及設備陳舊等狀況和問題。在企業(yè)之間開展資源的有效重組，充分用現(xiàn)有多種存量資源，以此實現(xiàn)資金不足方面較大幅度的緩解的問題。
3市場營銷的創(chuàng)新作用及策略
茶產(chǎn)業(yè)開展市場營銷創(chuàng)新，可達到滿足消費者需求、創(chuàng)造商機及開拓市場的效果，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。過去，一些企業(yè)市場營銷關注不足，習慣性地將生產(chǎn)作為其經(jīng)營生產(chǎn)中心，在研究領域過多地注重產(chǎn)品的多及生產(chǎn)方面，較少研究市場及營銷。隨著我國不斷深入且全面的市場經(jīng)濟體制改革，企業(yè)經(jīng)營理念，可向市場為中心進行轉變。當前在行業(yè)當中存在一個說法，即我國茶葉現(xiàn)已產(chǎn)大于銷。茶葉作為我國傳統(tǒng)“國飲”，乃是一種健康飲料，然而我國十幾億人，人均茶葉年銷量僅為330g左右，在消費量方面低于印度，而與一些高消費國家差距更為明顯；基于國內市場而言，仍然存在非常大的發(fā)展空間，比如上海市于二十世紀初期在人均茶葉消費量方面不足200g，當今已增至900g。而在茶葉種類消費方面，以烏龍茶為例，上個世紀90年代，其僅在福建及廣東等地區(qū)消費，而在北方地區(qū)只有較少銷量。但伴隨近些年來生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區(qū)消費量上得到大幅提升，還出現(xiàn)了價格攀升及供不應求狀況。烏龍茶又被稱作優(yōu)青茶，此茶于最近二十多年銷量持續(xù)增加，尤其是2008年以來，甚至出現(xiàn)“青茶熱”現(xiàn)象。相反，作為北方主銷茶類當中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩(wěn)定，而后，則出現(xiàn)下滑狀況，茶葉類別之間出現(xiàn)如此反差的主要原因為，兩種茶葉相關生產(chǎn)加工企業(yè)，研究市場存在差異所致。企業(yè)要更加準確地完成市場定位，且對產(chǎn)品的保健功能進行宣傳，形成品牌效應，并注重引導消費者，另外，在產(chǎn)品包裝及質量方面不斷改進，ICI對消費者在綠茶及烏龍茶相應需求給予了滿足。針對茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業(yè)在宣傳引導方面較為缺乏，在質量、包裝及技術等方面，改進力度也不大，因此，最終將會導致失去消費人群的負面效果。近些年來，普洱茶在人均消費上得到較快增長，究其原因，主要是相關企業(yè)及普洱茶生產(chǎn)地區(qū)，在開拓市場方面加大了力度，且依據(jù)市場需求及行情創(chuàng)造了商機。又如開發(fā)茶液態(tài)飲料，其充分考慮了消費者的多種需求，因此，在近幾年來的推廣當中，其已經(jīng)在液態(tài)飲料市場當中占據(jù)較大的份額。而這些茶葉行業(yè)，創(chuàng)新性的市場營銷策略，乃是最好的策略。
一些消費者較常懷疑茶葉的質量等，至此可知，消費者存有消費心理，但是卻擔心其質量及安全。而一些老字號的茶葉企業(yè)以及具有一定知名度的茶企，在近些年來，其銷量增長快速，越能表明消費者在安全、質量及品牌方面更為注重。針對當前較多批發(fā)市場而言，總體呈現(xiàn)出經(jīng)營低迷狀況，就其致因，則為未獲消費者信任。因此，企業(yè)對市場調研予以深化，更好的滿足消費者需求，獲取消費者信任。當企業(yè)面臨經(jīng)營困難，需對企業(yè)在市場營銷方面各項內容進行檢查，并妥善處理。
4結語
茶葉資源整合過程，乃是企業(yè)間有效開展合作的整體性過程，與此同時，也是對社會資源綜合利用的過程，以及對組合實施優(yōu)化的相應過程，而對于市場營銷創(chuàng)新而言，乃是利用市場需求，從中探索及發(fā)掘商機，然后選擇準確目標市場，最終獲取效益最佳化過程形式。然而，不管是資源整合也好，市場營銷創(chuàng)新也罷，企業(yè)運行中，將其地位的選擇，則體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營者實際認識程度。因此，茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融合二者有利因素，實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展。
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