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序論：在您撰寫商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；國際業(yè)務(wù)；國際結(jié)算
一、我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展概況
商業(yè)銀行的國際業(yè)務(wù)是指為客戶辦理的發(fā)生于國際間的貨幣收付及清算。這種貨幣收付可能是與兩國貿(mào)易引起的，也可能是由于資本轉(zhuǎn)移、勞務(wù)輸出、償還利息等非貿(mào)易產(chǎn)生的。國際業(yè)務(wù)大體分成三大類，即包括外幣兌換、外幣交易等外匯業(yè)務(wù)，包括匯款、托收、信用證等國際結(jié)算相關(guān)業(yè)務(wù)和進出口押匯等國際融資相關(guān)業(yè)務(wù)。
得益于我國沿海地區(qū)外向型經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國各大商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)量也得到顯著的提高。自2001年至今的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)各大商業(yè)銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)量都翻了兩番以上。而中國銀行在2008年更是累計完成各項國際業(yè)務(wù)總量近1.7萬億美元，同比增長超過21%，再創(chuàng)歷史新高，位居全球銀行同業(yè)第一。但另一方面，由于我國商業(yè)銀行起步較晚，與外資銀行相比，業(yè)務(wù)效率低下、風(fēng)險管理制度不科學(xué)、營銷能力不足、人力資源短缺、技術(shù)支持不夠等因素同時也制約著我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。
隨著經(jīng)濟全球化的不斷深入，作為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的核心，金融的全球化是也成為了不可改變的歷史趨勢。為了順應(yīng)這樣的潮流，國際上各大金融機構(gòu)，包括我國各大商業(yè)銀行都必須把今后發(fā)展的戰(zhàn)略要點放在經(jīng)營國際化上。只有實現(xiàn)了跨國經(jīng)營，我國銀行才能得到更大的發(fā)展空間，并有足夠的能力與強大的外資銀行競爭。本文將結(jié)合我國國情與我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，探究我國商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢，并提出相關(guān)建議。
二、我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
（一）以一定區(qū)域為主要市場并向全球輻射
即立足于一定區(qū)域，并向其他地區(qū)延伸，設(shè)立分支機構(gòu)。在區(qū)域內(nèi)廣設(shè)分支網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域外則主要靠行或其他形式的國際業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)。采用這一戰(zhàn)略，其成功的關(guān)鍵在于給客戶提供更高的運作效率，較高附加值的貿(mào)易服務(wù)，并將國際業(yè)務(wù)服務(wù)融人其它公司業(yè)務(wù)之中，是一種比較穩(wěn)健的發(fā)展模式。
很多老牌的外資銀行采取的是在全球范圍內(nèi)廣設(shè)機構(gòu)的發(fā)展模式。他們之所以采用這種模式，是因為他們早在上世紀(jì)初就有了充足的資本，并在各個國家金融業(yè)還不太發(fā)達的時候占領(lǐng)了先機。另一方面，跨國公司是很多銀行國際業(yè)務(wù)的主要客戶。跨國公司的國際化擴張產(chǎn)生了國際間巨大的資金流動，也給銀行帶來了巨大的利潤來源。很多銀行就是隨著跨國公司在國外設(shè)立子公司而設(shè)立境外機構(gòu)的。而當(dāng)今，老牌外資銀行的實力已十分強大，國際金融市場上競爭劇烈。而在國內(nèi)，跨國公司又不是很多。在短時間內(nèi)，國內(nèi)跨國公司無論在數(shù)量上還是實力上得到很大突破并不是件容易的事情。所以我國采取在全球范圍內(nèi)廣設(shè)機構(gòu)的發(fā)展模式有太多風(fēng)險。而以一定區(qū)域為主要市場向區(qū)域外擴張的模式所需要的境外投資相對較少，又能把握住我國眾多的中小級客戶。我國巨大的國際業(yè)務(wù)市場也能夠幫助我國商業(yè)銀行得到巨大的利潤增長，并在此基礎(chǔ)上穩(wěn)步向區(qū)域外擴張。因此，這種模式更適合我國商業(yè)銀行未來的發(fā)展趨勢。
采取這種發(fā)展模式意味著我國各大商業(yè)銀行必須在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟。一方面，通過為客戶提供更高的服務(wù)質(zhì)量和更快的服務(wù)效率，另一方面，加快在國外主要國家建立金融機構(gòu)并與更多國家的銀行建立行關(guān)系，來實現(xiàn)更大的服務(wù)范圍，爭取更多客戶。
（二）提供理財、咨詢等相關(guān)服務(wù)
現(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行對客戶提供的服務(wù)仍然是以國際結(jié)算業(yè)務(wù)為主。這類業(yè)務(wù)的發(fā)展前景遠不及理財、咨詢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。以目前的發(fā)展趨勢來看，銀行會越來越多的為客戶提供信托、理財咨詢等“智力型”服務(wù)，并實現(xiàn)從存、貸款到資金理財?shù)娜追?wù)，優(yōu)化客戶的資金運營，也從中得到更多的利潤。在國際業(yè)務(wù)方面，因為涉及資金量大，國際業(yè)務(wù)存在著發(fā)展“智力型”服務(wù)的巨大潛能。在今后，銀行要想實現(xiàn)經(jīng)營的全球化，就必然要注重向客戶提供“配套服務(wù)”，通過向客戶提供外匯理財、短期存貸款、國際融資和信用擔(dān)保等等組合產(chǎn)品，實現(xiàn)資金管理的一條龍服務(wù)。
（三）全方位的合作
在未來，不同國家的金融機構(gòu)將以更多樣的形式在更廣泛的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進行合作。合作的目的主要是降低成本、減少業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)、開發(fā)新型國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品、并培養(yǎng)綜合性的國際業(yè)務(wù)人才。合作的形式將會更多樣化。例如國內(nèi)外金融機構(gòu)合資或者控股，利用雙方優(yōu)勢，擴大客戶市場并未本公司客戶的海外貿(mào)易提供更多、更高效的金融服務(wù)?；蛘呤峭ㄟ^簽訂協(xié)議，由兩家或者多家金融機構(gòu)或者非金融機構(gòu)就各方在某方面的優(yōu)勢在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)資源的優(yōu)化與整合，并以此為客戶提供更高質(zhì)量的金融服務(wù)產(chǎn)品。第三種合作形式在很大程度上可以說是一方向另一方提供的外包服務(wù)。提供外包服務(wù)的銀行用以個別標(biāo)識的形式為對方提品，對方銀行用自己銀行的品牌直接向客戶推銷這些外包產(chǎn)品。
（四）客戶型組織結(jié)構(gòu)
目前我國國內(nèi)銀行基本上是業(yè)務(wù)型組織結(jié)構(gòu)。即以產(chǎn)品為中心設(shè)置各個部門。這種結(jié)構(gòu)不夠靈活，容易忽視客戶。客戶型組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)客戶的需要來組織結(jié)構(gòu)，將客戶的全部信息合并為一個賬戶進行綜合管理，把貿(mào)易融資結(jié)算、資金收付、外匯交易及財務(wù)管理這四個相對獨立的產(chǎn)品作為整體產(chǎn)品交叉銷售。因此，這種組織結(jié)構(gòu)要求銀行以客戶為中心來設(shè)置各個部門，通過培養(yǎng)各個高素質(zhì)的專業(yè)團隊，完全實現(xiàn)客戶與部門、團隊的一對一對應(yīng)。同時，由高素質(zhì)的專業(yè)團隊來實現(xiàn)產(chǎn)品與產(chǎn)品間的靈活組合，產(chǎn)品與客戶需求間的契合。這種組織方式能夠節(jié)省成本、提高效率、擴大市場、增加收人并獲得客戶忠誠度。
三、我國商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的具體措施
基于對對銀行業(yè)發(fā)展趨勢的展望，同時考慮到以上提到的國內(nèi)銀行效率低下、人才流失、機制不夠科學(xué)等各方面問題，國內(nèi)銀行在現(xiàn)階段應(yīng)從以下方面做出改變以更好得適應(yīng)日趨全球化的國際市場和國際金融行業(yè)的發(fā)展趨勢。
（一）改變組織結(jié)構(gòu)，建立高素質(zhì)專業(yè)團隊
首先，在國際部內(nèi)增加營銷人員、產(chǎn)品開發(fā)人員、風(fēng)險管理人員，這些人員接受國際業(yè)務(wù)、營銷、風(fēng)險管理等多方面的培訓(xùn)，并分別受到國際業(yè)務(wù)部和營銷部或產(chǎn)品開發(fā)部等部門的雙重領(lǐng)導(dǎo)，提供雙向報告。這樣可以讓國際部自身擁有根據(jù)當(dāng)時的經(jīng)營狀況自行進行產(chǎn)品開發(fā)和營銷策劃的權(quán)利，并在一定程度上根據(jù)實際情況自行組織風(fēng)險管理，也簡化了業(yè)務(wù)辦理流程。其次，將客戶經(jīng)理直接派駐到國際部，由客戶經(jīng)理帶領(lǐng)國際部成員直接面對客戶，并定期對一些業(yè)務(wù)和服務(wù)進行市場調(diào)查，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，讓國際部直接獲得市場反饋并及時地對業(yè)務(wù)進行調(diào)整。同時，也能讓客戶經(jīng)理與國際部營銷人員、產(chǎn)品開發(fā)人員組成專家團隊為客戶提供一對一式的個性化服務(wù)，設(shè)計最適合客戶自身情況的產(chǎn)品組合。
（二）與外資金融機構(gòu)合作，提升國際競爭力
與外資金融機構(gòu)進行合作主要從業(yè)務(wù)合作方面和人才培養(yǎng)方面開展。通過公用雙方的交易系統(tǒng)，可以達到減少交易環(huán)節(jié)的目的，減少手續(xù)費用?；蛘咄ㄟ^規(guī)定報文的標(biāo)準(zhǔn)化格式，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)報文下的資金實時到賬。另外，通過雙方的融資配合，還能對貿(mào)易雙方企業(yè)在融資和資信保證方面給客戶帶來更多的便利。在人才培養(yǎng)方面，開展員工雙向培養(yǎng)合作，讓國內(nèi)商業(yè)銀行的員工可以到外資銀行學(xué)習(xí)先進管理方法和科技運用成果，并了解國外市場，成為我國銀行向國外延伸的人才儲備。
（三）培養(yǎng)國際業(yè)務(wù)創(chuàng)新人才，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力
創(chuàng)新是一個企業(yè)前進的動力，而能夠給企業(yè)帶來創(chuàng)新的，是高素質(zhì)的專業(yè)人才。目前我國商業(yè)銀行面對高素質(zhì)綜合性人才不足，員工創(chuàng)新積極性不夠，以及高級人才流失嚴重的問題，可以采取以下三點措施：首先，對員工實行自主輪崗培訓(xùn)制度，鼓勵員工進行自主學(xué)習(xí)。可以在行內(nèi)開（下轉(zhuǎn)第96頁）（上接第93頁）辦各種學(xué)習(xí)課程和業(yè)務(wù)討論會，由員工進行選修。對于各項考試、培訓(xùn)參加并通過者實行一些各項獎勵措施和考評加分。其次，可以建立員工創(chuàng)新激勵機制，提高員工創(chuàng)新積極性。定期在國際部內(nèi)舉辦由客戶經(jīng)理組織的討論會。在討論會上針對特定客戶的要求進行產(chǎn)品創(chuàng)新，并將個別員工的創(chuàng)新成就加以評估，加入員工的考核評價系統(tǒng)。第三，實行內(nèi)部營銷策略，把雇員描繪成各個企業(yè)和各個組織機構(gòu)的“內(nèi)部顧客”，讓各機構(gòu)的管理層采用營銷工具和策略同員工進行更有效的溝通，研究他們關(guān)心的問題和觀點，贏得他們的忠誠，并且獲得他們向外部顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾。
參考文獻
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自中國加入世界貿(mào)易組織以來，國際貿(mào)易規(guī)模不斷擴大，我國商業(yè)銀行也獲得了前所未有的發(fā)展。但是外資銀行的大量涌進，以及金融危機在全世界范圍內(nèi)造成的巨大影響，使我國商業(yè)銀行面臨著新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。我國商業(yè)銀行要獲得長遠發(fā)展，就要以投行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐漸進入資本市場。本文就目前我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行了分析和探討，旨在提出切實可行的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施，推動我國商業(yè)銀行的跨越式發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】
商業(yè)銀行；投行；發(fā)展趨勢
1 我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
2002年，我國工商銀行在整個銀行體系內(nèi)部率先建立投資銀行部，專門用來開展投資業(yè)務(wù)，自此，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛緊隨其后，推動了投資銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展。自2007年年底，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行以及興業(yè)銀行等先后成立了投資銀行部門，加大了投資銀行業(yè)務(wù)的普及力度。各商業(yè)銀行要獲得足夠的經(jīng)濟利益，實現(xiàn)銀行經(jīng)營方式和盈利模式的變革，就要積極發(fā)展投行業(yè)務(wù)。
中國工商銀行股份有限公司是我國國有商業(yè)銀行之一，其中間業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，在整個商業(yè)銀行內(nèi)部具有較強的代表性。在我國境內(nèi)，中國工商銀行在2010年上半年的銀行業(yè)務(wù)總收益為86.66億元人民幣，已經(jīng)連續(xù)八年取得了跨越式發(fā)展，已經(jīng)達到80%的年均復(fù)合增長率，投行業(yè)務(wù)逐漸成為其核心收入來源。在海外，中國工商在香港設(shè)立了子公司——工銀國際，在較短的時間內(nèi)即獲得了業(yè)績的突破，在國際投行市場中占據(jù)重要地位。工行負責(zé)人曾表示，工行增長最快的新興業(yè)務(wù)即投資銀行業(yè)務(wù)。2002年我國銀行界普遍設(shè)立了專門的投資銀行部，工商銀行也逐步建立起以債券承銷、銀行貸款、資產(chǎn)證券化、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)、重組并購顧問以及結(jié)構(gòu)化融資為基礎(chǔ)的“工商銀行投行模式”和投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。
2 我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)存在的基本問題
2.1 競爭環(huán)境、政策法規(guī)以及內(nèi)部條件等都制約了投行業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展
在現(xiàn)有條件下，我國商業(yè)銀行有必要不斷優(yōu)化法律法規(guī)環(huán)境，以促進投行業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。受銀行分業(yè)制度的限制，商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)范圍主要局限于債券融資，在股本融資市場中只能象征性的開展一些配套性業(yè)務(wù)。同時，商業(yè)銀行一般采取證券化以及組建合資資產(chǎn)管理等手段對不良資產(chǎn)進行處置，導(dǎo)致其在會計處理、出資、外匯匯出以及稅收等方面存在一定的法律障礙。投行業(yè)務(wù)市場在我國發(fā)展歷程不是太長，但是國內(nèi)市場競爭的主體卻各具特色，包括合資投行、國內(nèi)知名投行、國內(nèi)券商、商業(yè)銀行以及民營咨詢公司等，多元化的市場競爭格局初步建成。
就商業(yè)銀行內(nèi)部而言，也存在一定的制約因素。商業(yè)銀行與投資銀行在很多方面存在較大的差異，主要包括企業(yè)文化、經(jīng)營體制、業(yè)務(wù)流程以及運作機制等。比如，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行傾向于發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而投資銀行的服務(wù)意識更強；商業(yè)銀行受傳統(tǒng)企業(yè)文化的影響，在開拓市場和開發(fā)業(yè)務(wù)品種方面的壓力較小，而投資銀行在運作機制上更顯成熟，效率更高。目前，人們開始重新認識商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢，指出商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營是大勢所趨，但如何在維持商業(yè)銀行整體架構(gòu)的前提下推動投行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，從而實現(xiàn)投行業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的和諧發(fā)展，仍值得我們深思。
2.2 投行業(yè)務(wù)發(fā)展的思路問題
目前，我國商業(yè)銀行逐漸將發(fā)展中間業(yè)務(wù)提升日程，對發(fā)展投行業(yè)務(wù)的重要性有了初步認識，但是在制定經(jīng)營策略時，并未將資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)放在同等重要的地位，也沒有充分認識到其對增加銀行收入的重要作用，它在通常情況下被視為競爭客戶、穩(wěn)定存款、搶占市場份額以及提供服務(wù)的一種重要手段，所以重數(shù)量、輕結(jié)果以及貪大求全等問題屢見不鮮，阻礙了投行業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。由此可見，商業(yè)銀行對投行業(yè)務(wù)的重視力度不夠，特別是在開展業(yè)務(wù)階段，各部門缺乏必要的溝通和聯(lián)系，沒有形成強大的市場合力，難以充分發(fā)揮信息以及客戶的固有優(yōu)勢，導(dǎo)致大量機會的流失。
2.3 投行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待于進一步提升
我國商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的時間相對較短，所以對投行專業(yè)知識的掌握不夠充分，尤其是精通投資銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員極度匱乏，在一定程度上阻礙了商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的拓展?，F(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行能提供的投行業(yè)務(wù)服務(wù)有限，概括起來主要有以下幾類：投行人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為客戶提供可靠的市場信息，努力爭取目標(biāo)客戶；將外部資源與企業(yè)實際情況結(jié)合起來，制定切實可行的政策措施，解決投行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的各種突出問題；詳細了解客戶需求，對企業(yè)的真實需求也要充分掌握。這些業(yè)務(wù)實施起來都要涉及大量的物力、人力，一般與復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)交易結(jié)合起來。所以，投行的成功需要專業(yè)知識和合作團隊的共同參與。例如，張裕集團在重組并購財務(wù)顧問的過程中，工行總行充分發(fā)揮了領(lǐng)導(dǎo)作用，山東省分行、兩家會計師事務(wù)所、三家律師事務(wù)所以及一家中資銀行、一家外資銀行共同合作，為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅實的基礎(chǔ)。由此可見，商業(yè)銀行目前的人員配備相對欠缺，難以滿足高層次投行業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。
3 我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展的若干建議
發(fā)展中間業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的進一步發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，它能逐步完善商業(yè)銀行的服務(wù)功能，降低資本占有、鞏固銀行與企業(yè)的關(guān)系以及提高商業(yè)銀行的盈利水平。所以，商業(yè)銀行要在激烈的市場競爭中取得戰(zhàn)略優(yōu)勢，必須大力推進投行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3.1 實現(xiàn)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步提升投資銀行業(yè)務(wù)對企業(yè)收入增加的貢獻
實現(xiàn)收益結(jié)構(gòu)的多元化，能最大限度的滿足企業(yè)的利益需求，而且能在一定程度上降低市場波動對商業(yè)銀行造成的巨大沖擊，實現(xiàn)商業(yè)銀行的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。目前，我國商業(yè)銀行的多元化業(yè)務(wù)規(guī)模已初見雛形，但是中間業(yè)務(wù)所占的比例仍相對較低，所以在今后的發(fā)展中要加快收益結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，充分發(fā)揮多元業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。
3.2 實現(xiàn)我國商業(yè)銀行內(nèi)部資源的整合，保證各項業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展
目前，資本市場和直接融資取得了快速發(fā)展，商業(yè)銀行面對這種形勢，要加快資源整合的步伐，不斷發(fā)揮綜合金融服務(wù)的突出優(yōu)勢，實現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。商業(yè)銀行要大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，必須充分發(fā)揮其豐富的客戶資源。商業(yè)銀行各部門要實現(xiàn)各戶資源的共享，在滿足客戶金融服務(wù)需求的前提下，提升其對銀行的綜合貢獻度。
3.3 建成高質(zhì)量的專業(yè)化團隊，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合性金融服務(wù)
投資銀行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，它的集成性和專業(yè)化更強，所以對從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求也相對較高。要建立健全我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)管理體系，統(tǒng)一管理商業(yè)銀行的各項業(yè)務(wù)。在商業(yè)銀行內(nèi)部，要建立健全投資銀行業(yè)務(wù)部門，開展好投資銀行業(yè)務(wù)及各項配套業(yè)務(wù)。同時，要大力引進復(fù)合型人才，逐步建成高素質(zhì)、高層次、實踐經(jīng)驗豐富、理論知識豐富以及熟練掌握各種復(fù)雜金融工具專業(yè)化團隊，大力拓寬投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。除此之外，要逐步建立起完善的客戶服務(wù)體系，探索組合營銷的新模式?？蛻艚?jīng)理要全面負責(zé)客戶關(guān)系的維護和管理，產(chǎn)品經(jīng)理要提供無條件的支持。商業(yè)銀行要組建高素質(zhì)的專業(yè)團隊，將投行、公司、資金、會計、信貸以及國際等納入服務(wù)體系內(nèi)，積極開展跨專業(yè)的大型合作，保證服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)良。
3.4 進一步完善定價和評價體系，理清收費與收息的關(guān)系
（1）改變傳統(tǒng)觀念的束縛，逐步形成非利息收入和利息收入?yún)f(xié)調(diào)發(fā)展的收入格局。（2）建立健全利費組合定價機制，在制定利費結(jié)合的經(jīng)營策略時，綜合考慮客戶的償債能力和風(fēng)險狀況，對于未來潛力和外部競爭要充分考慮。對于風(fēng)險相對較大的客戶，可以在多種費率定價的基礎(chǔ)上輔之以較高利率，而對于具備可靠償還能力的客戶，可以在較低費率定價的基礎(chǔ)上輔之以較高利率。在制定利費組合定價機制的過程中，還要健全利益分享機制和績效評價體系。
3.5 建立并完善導(dǎo)向性考核激勵機制
投資銀行業(yè)務(wù)作為一項新的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，并沒有建立起相對完整的激勵制度，經(jīng)營單位也不斷花費較多的時間和精力去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和發(fā)展新客戶，所以投資銀行業(yè)務(wù)實際上并未取得顯著成效。由此，商業(yè)銀行要逐步建立起專門的投資銀行部，實現(xiàn)業(yè)務(wù)和人員的整合。同時，要給與投資銀行部一定的經(jīng)營決策權(quán)，以便于對市場環(huán)境及時做出反應(yīng)，抓住企業(yè)發(fā)展的最佳時機，實現(xiàn)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置，為投資銀行部拓展業(yè)務(wù)范圍和加強業(yè)務(wù)管理奠定堅實的基礎(chǔ)。
3.6 充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，提高投行業(yè)務(wù)的核心競爭力
自中國加入WTO以來，銀行業(yè)也逐步形成了全面對外開放的新格局，商業(yè)銀行要在激烈的市場競爭中取得戰(zhàn)略優(yōu)勢，必須不斷提升核心競爭力。商業(yè)銀行要提升核心競爭力，必須從經(jīng)營機制、研發(fā)能力、人力資本、管理能力、營銷網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化以及品牌等方面著手。投資銀行業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)，競爭異常激烈，其不論在服務(wù)還是產(chǎn)品上的優(yōu)勢都易于模仿，業(yè)務(wù)策略優(yōu)勢也只在一定時期內(nèi)有效，而企業(yè)文化卻是推動商業(yè)銀行發(fā)展的不竭動力。所以商業(yè)銀行在發(fā)展過程中要不斷形成品牌效應(yīng)，提升投行業(yè)務(wù)的核心競爭力。
【參考文獻】
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個人業(yè)務(wù)的分類
按個人業(yè)務(wù)服務(wù)形式劃分，個人業(yè)務(wù)可分為以下幾類：
（一）個人儲蓄業(yè)務(wù)
由于金融機構(gòu)間的競爭日益激烈，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在受到極為嚴重的沖擊，這使得商業(yè)銀行為了自身的生存與發(fā)展，不得不改變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，將業(yè)務(wù)經(jīng)營重心逐漸由批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向個人業(yè)務(wù)，服務(wù)對象則相應(yīng)由大公司、臺伙企業(yè)及社會公共部門等轉(zhuǎn)向以個人和家庭為主體的社會公眾，這也使得商業(yè)銀行個人儲蓄業(yè)務(wù)顯得尤為重要。因為它經(jīng)營歷史較長，自經(jīng)濟體制改革以來，商業(yè)銀行所吸收的存款有50%以上是來自居民個人及家庭，另一方面，商業(yè)銀行的個人儲蓄業(yè)務(wù)量、從業(yè)人員及技術(shù)也比較高，創(chuàng)新品種也相對較多。不過，目前我國商業(yè)銀行所提供的個人儲蓄服務(wù)與西方發(fā)達國家相比，還有一段距離，還需要進一步改善。
（二）個人銀行卡業(yè)務(wù)
銀行卡，通常也稱信用卡。中國人民銀行于1999年3月1日頒布的《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，銀行卡是指由商業(yè)冶郵政儲蓄機構(gòu)）向社會發(fā)行的具有消費信用、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金等全部或部分功能的信用支付工具。
（三）個人代收代付業(yè)務(wù)
個人代收代付業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用自身的清算功能和結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，接受客戶的委托向第三方代為辦理指定款項收轉(zhuǎn)，支付的業(yè)務(wù)。它在大中城市已有了較大發(fā)展，其品種、項目、規(guī)模日益擴大。從工資業(yè)務(wù)看，具有一定規(guī)模的行政事業(yè)單位、企業(yè)、社會機構(gòu)都可以成為業(yè)務(wù)委托單位。按照收費方式，代收費可分為臨時收費和定期收費。許多行政事業(yè)性收費，如各種學(xué)雜費、罰沒款等，屬臨時收費；許多公共事業(yè)性收費，如供電、電話、煤氣、有線電視；自來水等，屬定期收費。
（四）個人理財業(yè)務(wù)
個人理財業(yè)務(wù)是專業(yè)機構(gòu)為個人提供的有針對性的，專業(yè)化的綜合性理財服務(wù)。就商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)而言，主要包括以下幾個方面：為個人辦理的各種個人銀行結(jié)算業(yè)務(wù)；銀行根據(jù)個人的財產(chǎn)現(xiàn)狀，為其提供的投資理財服務(wù)；銀行為個人客戶提供的貸款業(yè)務(wù)；銀行為個人客戶提供的各種信息咨詢服務(wù)以及保管箱業(yè)務(wù)。隨著電子信息技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多的個人理財業(yè)務(wù)將在網(wǎng)上操作，可以大大見地銀行經(jīng)營成本。而且金融創(chuàng)新和混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)的品種將更加豐富。
（五）網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是指銀行借助客戶的個人電腦、通訊設(shè)備或其他智能設(shè)備，通過因特網(wǎng)、其他公用信息網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的銀行業(yè)務(wù)和有關(guān)金融服務(wù)。網(wǎng)上銀行在我國的發(fā)展仍屬于初期階段，主要表現(xiàn)在起步晚、業(yè)務(wù)品種少、交易量少，但發(fā)展速度很快，已經(jīng)成為各商業(yè)銀行競爭的新領(lǐng)域。
個人業(yè)務(wù)的不足
雖然我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，并取得了長足的進步，但是，應(yīng)該看到，我國商業(yè)銀行的個人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)還比較薄弱，服務(wù)手段和服務(wù)功能還不夠健全，技術(shù)保障體系還不夠完善，人員素質(zhì)有待于進一步提高，業(yè)務(wù)發(fā)展的整體水平不高。因此，還存在很多不足的地方。
1、絕對規(guī)模小。無論是發(fā)卡量、交易量、特約商戶消費量、代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量，還是個人消費信貸總量等個人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)，與發(fā)達國家相比，都有明顯差距。
2、國際市場份額小。我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)基本局限于國內(nèi)市場，參與國際競爭的能力還很弱，國際市場份額小。
3、業(yè)務(wù)比重小。我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)占銀行業(yè)務(wù)的比重平均不到30%，遠低于發(fā)達國家平均超過50%的水平。
4、服務(wù)和管理工作較為落后。這主要是我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)手段較少、管理經(jīng)驗不足。
5、中間類業(yè)務(wù)開展不夠。如聯(lián)名卡，它是由銀行發(fā)卡機構(gòu)負責(zé)發(fā)行，企業(yè)負責(zé)提供特殊的服務(wù)或折扣優(yōu)惠，卡面帶有聯(lián)名各方的名稱和標(biāo)識。雖然國內(nèi)部分商業(yè)銀行都有發(fā)行聯(lián)名卡，但是聯(lián)名卡的發(fā)展力度不大，使人們對聯(lián)名卡了解較少。另外，網(wǎng)上證券交易的發(fā)展前景還有很大，但是我國商業(yè)銀行對它的開展不夠，因為，網(wǎng)上交易涉及許多安全問題，所以商業(yè)銀行要在系統(tǒng)安全問題解決下，才會大力發(fā)展網(wǎng)上證券交易。目前，招商銀行的網(wǎng)上證券交易開展的比較成功。
個人業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
由于商業(yè)銀行是經(jīng)濟中最主要的金融中介機構(gòu)，在過去很長一段時間里，銀行為客戶或個人提供存款、貸款、匯兌及結(jié)算等業(yè)務(wù)，銀行的這些服務(wù)滿足了經(jīng)濟的需要。但是隨著時代和經(jīng)濟的發(fā)展，個人和家庭收入與財富的不斷增加，個人的經(jīng)濟生活不再只是簡單的消費、儲蓄活動，生活質(zhì)量的不斷提高必然要求金融中介提供更方便、更快捷、更安全的多方位的服務(wù)，銀行順應(yīng)時代的發(fā)展不斷創(chuàng)新服務(wù)種類；擴大服務(wù)范圍及規(guī)模，才能滿足社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。
（一）銀行卡業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
隨著銀行卡資源的不斷豐富，銀行卡功能的不斷健全，人們持卡消費意識的增強，銀行卡業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。在未來幾年，我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的總趨勢是保持品種創(chuàng)新的強勢，滿足客戶的細分需求，不斷拓展和完善功能，以全面捉高質(zhì)量和培育知名品牌產(chǎn)品作為重點。對于上述總的發(fā)展趨勢，可采取如下幾個方面的對策，確保我國銀行卡業(yè)務(wù)更上一層樓。
1、繼續(xù)保持開拓創(chuàng)新的強勢，并加大培育銀行卡品牌的力度。在日益激烈的國際國內(nèi)市場競爭中，產(chǎn)品品牌越來越成為重要的競爭因素，它是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、競爭能力和服務(wù)水平的標(biāo)識，凝聚著企業(yè)管理、技術(shù)、營銷、創(chuàng)新等方面的智慧。企業(yè)要在市場競爭中取勝，必須要擁有自己的知名品牌。目前各發(fā)卡機構(gòu)已開始重視銀行卡附加服務(wù)功能的拓展，正在抓緊開發(fā)IP電話、預(yù)定酒店、自動繳費、自動購物指定商家消費打折等功能，可以說，我國銀行卡正在以越來越多的品種、越來越完善的功能，點點滴滴地向人們的生活滲透，并將日趨完善，這也預(yù)示著我國銀行卡產(chǎn)品創(chuàng)新、功能完善的未來發(fā)展方向。
2、積極創(chuàng)造條件，促進真正意義上的信用卡的實現(xiàn)。銀行卡最早出現(xiàn)的形式是信用卡，但在我國由于沒有個人信用機制和人們消費觀念存在差別，銀行卡只能走信用卡一借記卡―信用卡的發(fā)展道路。尤其是在信用卡引入我國初期，人們對信用卡的透支風(fēng)險認識不足，導(dǎo)致了部分信貸資產(chǎn)風(fēng)險。因此，在人民銀行對國內(nèi)銀行卡業(yè)務(wù)進行整頓后，各發(fā)卡機構(gòu)將銀行卡的工作重點轉(zhuǎn)向?qū)θ珖ㄓ玫慕栌浛üδ艿拈_發(fā)和完善上。隨著人們消費觀念的改變，用卡意識的增強，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展速度將會再次加快，地位得到逐步提升。因此，我們要適時地推進信用卡業(yè)務(wù)重新發(fā)展，使所應(yīng)具備的條件進一步完善，爭取真正信用卡的實現(xiàn)。
3、加速銀行卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理體制改革，實現(xiàn)銀行卡經(jīng)營機構(gòu)公司化和相應(yīng)服務(wù)社會化、專業(yè)化。銀行卡經(jīng)營機構(gòu)是銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的直接承擔(dān)者。集中式的經(jīng)營管理模式，有利于規(guī)避銀行卡業(yè)務(wù)風(fēng)險，提高客戶服務(wù)水平，保證銀行卡業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)。同時，以中國銀聯(lián)股份有限公司成立為標(biāo)志，銀行卡外部專業(yè)化服務(wù)體系的建立和發(fā)展已加快，在不久的將來，商業(yè)銀行信用卡部門承擔(dān)的制卡和送卡、ATM、POS的安裝和維護、特約商戶的發(fā)展與管理、外幣卡受理收單業(yè)務(wù)等相關(guān)服務(wù)，都會發(fā)展到由外部專業(yè)化服務(wù)公司來經(jīng)營，實現(xiàn)社會化管理，以降低經(jīng)營成本、提高效率。
（二）個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景廣闊
1、幫助個人理財。現(xiàn)在市場上可供居民選擇的投資品種很多，有股票、國債、外匯買賣。保險、基金、房產(chǎn)等，這些品種的風(fēng)險、收益、操作特點均差別很大。特別是這幾年，投資市場發(fā)展很快，一般居民由于自己的本職工作都很繁忙，不可能有時間來仔細研究所有市場的投資規(guī)律，這就需要借助專業(yè)人士釣經(jīng)驗，合理配置資產(chǎn)，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，尋求最佳的投資組合，以盡量實現(xiàn)投資風(fēng)險最小化、收益最大化的特點，保護自己財產(chǎn)的保值、增值。
2、推動理財市場的專業(yè)化發(fā)展。只要我國的國民經(jīng)濟能保持穩(wěn)定增長，企業(yè)效益能逐步改善，證券投資市場有較多的盈利機會，中央銀行繼續(xù)維持現(xiàn)有的低利率的貨幣政策，只要國家繼續(xù)堅持擴大內(nèi)需、鼓勵消費尤其是信用消費、鼓勵投資的政策，必然有越來越多居民投身到投資市場，而這就必然會刺激專業(yè)理財市場的不斷壯大。社會發(fā)展必然是專業(yè)化分工越來越細的過程，西方國家的居民很少有人是直接自己去投資，而是通過財務(wù)策劃師的建議甚至實際操作，科學(xué)地選擇投資品種。中國未來的理財市場必然也是走這條道路，將會有更多、更專業(yè)的財務(wù)策劃師出現(xiàn)在個人理財市場上。
（三）網(wǎng)上銀行的興起
網(wǎng)上銀行的興起有其經(jīng)濟基礎(chǔ)和技術(shù)支持，是客觀的和必然的。它是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段與科學(xué)技術(shù)相結(jié)合的必然產(chǎn)物，代表著銀行業(yè)發(fā)展的新趨勢，不僅給銀行業(yè)帶來無限生機，也給客戶帶來無限財富，給用戶帶來極大的生活便利。因此它必將對社會經(jīng)濟的全面發(fā)展起巨大的推動作用。網(wǎng)上銀行未來的發(fā)展有著雄厚的物質(zhì)條件：這就是計算機技術(shù)的快速發(fā)展及在各行業(yè)的普遍應(yīng)用以及電子商務(wù)活動的廣泛興起。
我國的網(wǎng)上銀行雖然起步較晚，但仍然具有巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。首先中國政府十分重視金融電子化建設(shè)。經(jīng)過十幾年的全力推進，電字化建設(shè)和計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)有了突破性進展，國家公用信息高速公路已投入巨資啟動；其次，上網(wǎng)人數(shù)猛增；再次，我國金融業(yè)務(wù)目前已由手工處理全部進入電算化處理，大中城市商業(yè)銀行電子化由單用戶、多用戶、分布式處理，正邁向數(shù)據(jù)集中方式處理，人民銀行衛(wèi)星電子聯(lián)行系統(tǒng)已遍布全國各地、日均處理業(yè)務(wù)近10萬筆，金額達數(shù)百億元；最后，目前我國已擁有一批相關(guān)的專業(yè)人才。這些都為我國網(wǎng)上銀行未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
關(guān)健詞:商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 發(fā)展趨勢
中圖分類號:F831.2 文獻標(biāo)識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)06-206-01
商業(yè)銀行金融產(chǎn)品多樣化、盈利結(jié)構(gòu)綜合化已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要標(biāo)志。中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)一起被稱為現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的三大支柱,在商業(yè)銀行發(fā)展過程中,國內(nèi)各商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,逐步認識到中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行支柱性業(yè)務(wù)的重要意義。
中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債,形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。中國人民銀行對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)分為以下九類,即支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、類業(yè)務(wù)、擔(dān)保類業(yè)務(wù)、承諾類業(yè)務(wù)、交易類業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢顧問類業(yè)務(wù)和其他類中間業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)。
一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
隨著我國金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟高速發(fā)展對金融產(chǎn)品需求的拉動,我國商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年,隨著各商業(yè)銀行在財富管理、資產(chǎn)托管、融資顧問、銀行卡等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上的全面提速以及企業(yè)年金市場的擴容,國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強勁增長勢頭,中間業(yè)務(wù)收入的新增額、增幅及其在商業(yè)銀行經(jīng)營凈收入中的占比均創(chuàng)歷史最好水平。此外,近年來,資本市場的快速發(fā)展,也直接帶動了商業(yè)銀行與資本市場相關(guān)中間業(yè)務(wù),如基金代銷、資產(chǎn)托管、理財?shù)葮I(yè)務(wù)的增長,在規(guī)模較大銀行中間業(yè)務(wù)收入新增中的貢獻至少超過了50%。我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。
1.經(jīng)營理念有較大突破。我國商業(yè)銀行正加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,將中間業(yè)務(wù)發(fā)展作為實現(xiàn)金融工具創(chuàng)新和新的利潤增長點的重要舉措。我國各商業(yè)銀行的分支機構(gòu)都成立了中間業(yè)務(wù)部,對中間業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新和營銷,加強風(fēng)險控制和業(yè)務(wù)稽核,調(diào)整考核和激勵機制。各行對中間業(yè)務(wù)的認識也由輔業(yè)務(wù)的間接效益向主營業(yè)務(wù)直接效益轉(zhuǎn)變,收費意識明顯增強。
2.中間業(yè)務(wù)種類增多,業(yè)務(wù)量增大,收入占比大幅提升。截至2009年,我國商業(yè)銀行開辦的中間業(yè)務(wù)已涉及九大類400多個品種。眾多商業(yè)銀行已陸續(xù)開辦了支付結(jié)算、、保管、信托租賃、票據(jù)承兌和貼現(xiàn)、信用證、銀行卡、咨詢、理財、擔(dān)保和基金托管等等業(yè)務(wù),總量增長迅速。幾家規(guī)模較大銀行中間業(yè)務(wù)收入占比也從幾年前的8.5%達現(xiàn)在的20%左右。
3.部分業(yè)務(wù)品種市場知名度較高,為客戶熟悉。如工行的人民幣資金結(jié)算、證券投資托管、企業(yè)年金,農(nóng)業(yè)銀行的保險、保管箱業(yè)務(wù),中國銀行的國際結(jié)算和長城國際貸記卡,建設(shè)銀行系列生肖卡和工程建設(shè)項目,交通銀行的太平洋卡“全國通”和“外匯寶”等。
我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)雖然取得了一定的成績,但同西方發(fā)達國家商業(yè)銀行相比,無論在數(shù)量上和質(zhì)量上都存在較大差距,且發(fā)展中還存在不規(guī)范、低效率、市場競爭混亂等諸多問題,具體表現(xiàn)在:中間業(yè)務(wù)規(guī)模小、經(jīng)營范圍單一、品種結(jié)構(gòu)不合理、收益低;中間業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境差、法律體制不健全,市場競爭無序。我國商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)缺乏相應(yīng)的法律支撐,規(guī)范銀行和客戶之間關(guān)系的法律不健全;相關(guān)管理體制、經(jīng)營機制不完善。我國商業(yè)銀行缺乏科學(xué)的管理經(jīng)營體制,在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過程中沒有統(tǒng)一的規(guī)則和管理,在一定程度上使中間業(yè)務(wù)的管理缺乏業(yè)務(wù)政策和決策的統(tǒng)一性,連貫性以及業(yè)務(wù)推動的有效性,嚴重制約著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展;專業(yè)人才及科技支撐力不夠。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展特別是資金結(jié)算、信用卡、代收代付等業(yè)務(wù)必須依托強大的電子化網(wǎng)絡(luò)和資金清單系統(tǒng)。
二、推進中間業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
針對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀,筆者應(yīng)該采取相應(yīng)措施,全面地推進中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。商業(yè)銀行要樹立與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營理念,高度認識發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性,在經(jīng)營目標(biāo)上,要有從間接創(chuàng)收向直接創(chuàng)收、從“副業(yè)”向“主業(yè)”、從“一元化”向“多元化”、從傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品向新興信貸產(chǎn)品的系列轉(zhuǎn)變;在經(jīng)營手段上從粗放式向高附加值轉(zhuǎn)變;在服務(wù)策略上從低效向高效轉(zhuǎn)變;在服務(wù)態(tài)度上從被動向主動轉(zhuǎn)變;在經(jīng)營機制上從機械式向靈活方式轉(zhuǎn)變。真正做到“以客戶為中心”“以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。在戰(zhàn)略和行動上推動中間業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展,實現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)。
2.加快金融體制改革,完善業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境。要發(fā)展我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù),必須加快金融體制改革,使其跟上整個經(jīng)濟體制改革的步伐,從而為推動中間業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造各種必需的條件。要完善法律環(huán)境,健全法律體系,以法律來規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營行為,培養(yǎng)強有力的宏觀金融調(diào)控能力并建立有效的金融監(jiān)控。
3.加快商業(yè)銀行制度創(chuàng)新,建立有效的獎懲激勵機制。商業(yè)銀行必須按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度要求進行改革。為推動中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,必須建立一套完善有效的激勵機制、獎懲措施和考核辦法,成立中間業(yè)務(wù)管理決策機構(gòu),對全行中間業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一組織和管理。
4.完善對中間業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管,制定與國際接軌的管理制度與制作規(guī)范。監(jiān)管部門應(yīng)出臺中間業(yè)務(wù)監(jiān)管原則,為我國商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)制定業(yè)務(wù)規(guī)范,加強對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的分類管理,制定和完善相關(guān)的管理法規(guī),構(gòu)建一個公平競爭的經(jīng)營環(huán)境,加強金融監(jiān)管、杜絕違規(guī)行為的發(fā)生,使商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)始終處于規(guī)范、有序。
5.加大中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進力度。中間業(yè)務(wù)需要既懂理論又有實踐經(jīng)驗的高素質(zhì)、多類型、具有開拓敬業(yè)精神的高層次、復(fù)合型人才。商業(yè)銀行一方面要大力引進一批具備金融、法律、財務(wù)稅收、企業(yè)管理、計算機等專業(yè)知識的人才;另一方面也要建立員工培訓(xùn)機制,提高員工的綜合素質(zhì)。
我國商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略高度,重視和加快商業(yè)銀行以電子計算機為標(biāo)志的金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),提高金融信息化程度。根據(jù)中間業(yè)務(wù)范圍廣、操作技術(shù)性強的特點,尤其是創(chuàng)新類金融產(chǎn)品,是集人才、技術(shù)、信息、資金和信譽為一體的知識密集型業(yè)務(wù),商業(yè)銀行要加大科技投入力度,培養(yǎng)和造就一支高素質(zhì)、高水平的員工隊伍,既要立足于現(xiàn)有員工的培訓(xùn)提高,又要大力引進知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、勇于開拓的復(fù)合型人才,構(gòu)筑商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的堅實平臺,以滿足瞬息萬變的金融服務(wù)需求,實現(xiàn)商業(yè)銀行利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動力。國際經(jīng)驗充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤來源中已經(jīng)占有越來越大的份額。近年來,隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進一步加速我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國金融界的現(xiàn)實課題。本文試從我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行分析,探索其發(fā)展趨勢。
一、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤來源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢。國外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無論大中小商業(yè)銀行,無論全國性銀行還是地區(qū)性銀行,無論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒有一家商業(yè)銀行不開展零售業(yè)務(wù)。比如美國的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國花旗銀行2004年的利潤中就有72%來自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤中個人業(yè)務(wù)利潤占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個人業(yè)務(wù)、貴賓理財、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點柜臺、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計,2005年上半年全國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤僅占商業(yè)銀行經(jīng)營利潤的25%左右。雖然我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達國家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國內(nèi)都有1億以上的客戶,每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來說,每個客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來看,對客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。如果對客戶進行分析,細分客戶市場,通過一些渠道的改革,進行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟,僅有較小的單體貢獻。相對公司和機構(gòu)客戶,個人客戶的數(shù)量大、單體貢獻小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟,達到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計算盈利水平,應(yīng)該對利潤貢獻大的群體進行分析。根據(jù)客戶的貢獻進行市場細分,然后根據(jù)細分的市場來做經(jīng)營發(fā)展的規(guī)劃和重點,來提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門來分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時候刷卡之后,就會收到好幾張對賬單。這既浪費成本,又會給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個客戶收到三四張對賬單,他會覺得這個銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對客戶就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個及時的、便捷的滿足。但如果在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競爭優(yōu)勢。
4.單渠道經(jīng)營為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營模式。渠道是銀行競爭力的一個重要要素。簡單地說,從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對話到人機對話。離柜業(yè)務(wù),它跳開了渠道的前臺的過程,沒有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機聯(lián)系進入到中后臺,一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國外的商業(yè)銀行對渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點就是成本非常低。從目前渠道反映情況來看,我國商業(yè)銀行離柜交易量的絕對數(shù)和相對數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來競爭中的一個利器。國內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢,占到百分之三十至七八十的市場份額。西方的商業(yè)銀行到我國來,不可能在物理渠道方面投資這么多,因為這樣的投資成本非常高昂,但是它會運用電子銀行這樣的方式。如果國內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來的競爭中占有優(yōu)勢。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個主要選擇,而國債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問題。長期以來,商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個口號近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進一步收縮,資金的價格將不斷趨低,存款的收益也將越來越低。
二、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
國內(nèi)商業(yè)銀行要想在競爭中占領(lǐng)先機,一定要認真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進零售業(yè)務(wù)的升級。加快國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想認識,轉(zhuǎn)變營銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點,可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險。如果經(jīng)營得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟周期中持續(xù)增長。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認識零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念,調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重,把服務(wù)對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務(wù)意識,科學(xué)設(shè)計零售業(yè)務(wù)的運作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。
2.做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點發(fā)展的一類客戶群,對他們的品牌規(guī)劃將來應(yīng)該成為代表科技與時尚、充滿進取精神的象征。而中高端客戶對應(yīng)的品牌是理財產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財服務(wù),成為代表成功與財富、具有國內(nèi)領(lǐng)先地位的個人理財?shù)钠放?。對非常富有的客戶和最高端的客?要為他們提供高層次的尊貴理財服務(wù),包括嘗試著在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩碚f,對不同的客戶要有不同的經(jīng)營策略。因為優(yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來很高的收益,同時還能夠降低銀行成本。只有真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場發(fā)展變化,及時完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機制,不斷挖掘新的贏利機會和業(yè)務(wù)增長點,強化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場競爭力。一是改進現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進行整合、完善。二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實際,積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國外銀行為個人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢,銀行已經(jīng)大大改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人服務(wù)形態(tài),不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來固定場所的運營成本,提高了自身的競爭能力。雖然近年來國內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒有實現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營業(yè)網(wǎng)點交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠低于國內(nèi)商業(yè)銀行。我國商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進銀行卡和理財產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營銷,著力發(fā)展個人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營業(yè)網(wǎng)點同等重要的服務(wù)渠道,真正為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動力。國際經(jīng)驗充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤來源中已經(jīng)占有越來越大的份額。近年來,隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進一步加速我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國金融界的現(xiàn)實課題。本文試從我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行分析,探索其發(fā)展趨勢。
一、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤來源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢。國外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無論大中小商業(yè)銀行,無論全國性銀行還是地區(qū)性銀行,無論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒有一家商業(yè)銀行不開展零售業(yè)務(wù)。比如美國的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國花旗銀行2004年的利潤中就有72%來自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤中個人業(yè)務(wù)利潤占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個人業(yè)務(wù)、貴賓理財、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點柜臺、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計,2005年上半年全國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤僅占商業(yè)銀行經(jīng)營利潤的25%左右。雖然我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達國家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國內(nèi)都有1億以上的客戶,每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來說,每個客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來看,對客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。如果對客戶進行分析,細分客戶市場,通過一些渠道的改革,進行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟,僅有較小的單體貢獻。相對公司和機構(gòu)客戶,個人客戶的數(shù)量大、單體貢獻小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟,達到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計算盈利水平,應(yīng)該對利潤貢獻大的群體進行分析。根據(jù)客戶的貢獻進行市場細分,然后根據(jù)細分的市場來做經(jīng)營發(fā)展的規(guī)劃和重點,來提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門來分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時候刷卡之后,就會收到好幾張對賬單。這既浪費成本,又會給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個客戶收到三四張對賬單,他會覺得這個銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對客戶就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個及時的、便捷的滿足。但如果在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競爭優(yōu)勢。
4.單渠道經(jīng)營為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營模式。渠道是銀行競爭力的一個重要要素。簡單地說,從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對話到人機對話。離柜業(yè)務(wù),它跳開了渠道的前臺的過程,沒有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機聯(lián)系進入到中后臺,一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國外的商業(yè)銀行對渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點就是成本非常低。從目前渠道反映情況來看,我國商業(yè)銀行離柜交易量的絕對數(shù)和相對數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來競爭中的一個利器。國內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢,占到百分之三十至七八十的市場份額。西方的商業(yè)銀行到我國來,不可能在物理渠道方面投資這么多,因為這樣的投資成本非常高昂,但是它會運用電子銀行這樣的方式。如果國內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來的競爭中占有優(yōu)勢。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個主要選擇,而國債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問題。長期以來,商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個口號近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進一步收縮,資金的價格將不斷趨低,存款的收益也將越來越低。
二、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
國內(nèi)商業(yè)銀行要想在競爭中占領(lǐng)先機,一定要認真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進零售業(yè)務(wù)的升級。加快國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想認識,轉(zhuǎn)變營銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點,可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險。如果經(jīng)營得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟周期中持續(xù)增長。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認識零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念,調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重,把服務(wù)對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務(wù)意識,科學(xué)設(shè)計零售業(yè)務(wù)的運作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。
2.做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點發(fā)展的一類客戶群,對他們的品牌規(guī)劃將來應(yīng)該成為代表科技與時尚、充滿進取精神的象征。而中高端客戶對應(yīng)的品牌是理財產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財服務(wù),成為代表成功與財富、具有國內(nèi)領(lǐng)先地位的個人理財?shù)钠放?。對非常富有的客戶和最高端的客?要為他們提供高層次的尊貴理財服務(wù),包括嘗試著在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩碚f,對不同的客戶要有不同的經(jīng)營策略。因為優(yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來很高的收益,同時還能夠降低銀行成本。只有真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場發(fā)展變化,及時完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機制,不斷挖掘新的贏利機會和業(yè)務(wù)增長點,強化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場競爭力。一是改進現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進行整合、完善。二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實際,積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國外銀行為個人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢,銀行已經(jīng)大大改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人服務(wù)形態(tài),不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來固定場所的運營成本,提高了自身的競爭能力。雖然近年來國內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒有實現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營業(yè)網(wǎng)點交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠低于國內(nèi)商業(yè)銀行。我國商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進銀行卡和理財產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營銷,著力發(fā)展個人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營業(yè)網(wǎng)點同等重要的服務(wù)渠道,真正為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
KEYWORLD:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動力。國際經(jīng)驗充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤來源中已經(jīng)占有越來越大的份額。近年來,隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進一步加速我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國金融界的現(xiàn)實課題。本文試從我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行分析,探索其發(fā)展趨勢。
一、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤來源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢。國外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無論大中小商業(yè)銀行,無論全國性銀行還是地區(qū)性銀行,無論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒有一家商業(yè)銀行不開展零售業(yè)務(wù)。比如美國的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國花旗銀行2004年的利潤中就有72%來自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤中個人業(yè)務(wù)利潤占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個人業(yè)務(wù)、貴賓理財、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點柜臺、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計,2005年上半年全國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤僅占商業(yè)銀行經(jīng)營利潤的25%左右。雖然我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達國家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
1.零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國內(nèi)都有1億以上的客戶,天天都有超過千萬筆的個人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來說,每個客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來看,對客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。假如一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無法讓客戶非凡是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿足。假如對客戶進行分析,細分客戶市場,通過一些渠道的改革,進行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
2.零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟,僅有較小的單體貢獻。相對公司和機構(gòu)客戶,個人客戶的數(shù)量大、單體貢獻小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟,達到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計算盈利水平,應(yīng)該對利潤貢獻大的群體進行分析。根據(jù)客戶的貢獻進行市場細分,然后根據(jù)細分的市場來做經(jīng)營發(fā)展的規(guī)劃和重點,來提高整體的盈利水平。
3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)經(jīng)常是按照部門來分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時候刷卡之后,就會收到好幾張對賬單。這既浪費成本,又會給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個客戶收到三四張對賬單,他會覺得這個銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對客戶就不大輕易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個及時的、便捷的滿足。但假如在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競爭優(yōu)勢。
4.單渠道經(jīng)營為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營模式。渠道是銀行競爭力的一個重要要素。簡單地說,從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對話到人機對話。離柜業(yè)務(wù),它跳開了渠道的前臺的過程,沒有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機聯(lián)系進入到中后臺,一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國外的商業(yè)銀行對渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點就是成本非常低。從目前渠道反映情況來看,我國商業(yè)銀行離柜交易量的絕對數(shù)和相對數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來競爭中的一個利器。國內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢,占到百分之三十至七八十的市場份額。西方的商業(yè)銀行到我國來,不可能在物理渠道方面投資這么多,因為這樣的投資成本非常高昂,但是它會運用電子銀行這樣的方式。假如國內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來的競爭中占有優(yōu)勢。
5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個主要選擇,而國債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問題。長期以來,商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個口號近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。假如貸款利差進一步收縮,資金的價格將不斷趨低,存款的收益也將越來越低。
二、我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
國內(nèi)商業(yè)銀行要想在競爭中占領(lǐng)先機,一定要認真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進零售業(yè)務(wù)的升級。加快國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
1.統(tǒng)一思想熟悉,轉(zhuǎn)變營銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點,可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險。假如經(jīng)營得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟周期中持續(xù)增長。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分熟悉零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念,調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重,把服務(wù)對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務(wù)意識,科學(xué)設(shè)計零售業(yè)務(wù)的運作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。2.做好市場細分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點發(fā)展的一類客戶群,對他們的品牌規(guī)劃將來應(yīng)該成為代表科技與時尚、布滿進取精神的象征。而中高端客戶對應(yīng)的品牌是理財產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財服務(wù),成為代表成功與財富、具有國內(nèi)領(lǐng)先地位的個人理財?shù)钠放?。對非常富有的客戶和最高端的客?要為他們提供高層次的尊貴理財服務(wù),包括嘗試著在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)治理、財產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)。總的來說,對不同的客戶要有不同的經(jīng)營策略。因為優(yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來很高的收益,同時還能夠降低銀行成本。只有真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
3.加強零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場發(fā)展變化,及時完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機制,不斷挖掘新的贏利機會和業(yè)務(wù)增長點,強化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場競爭力。一是改進現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進行整合、完善。二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實際,積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。
4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國外銀行為個人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務(wù)治理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢,銀行已經(jīng)大大改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人服務(wù)形態(tài),不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來固定場所的運營成本,提高了自身的競爭能力。雖然近年來國內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒有實現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營業(yè)網(wǎng)點交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠低于國內(nèi)商業(yè)銀行。我國商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進銀行卡和理財產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營銷,著力發(fā)展個人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營業(yè)網(wǎng)點同等重要的服務(wù)渠道,真正為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
