時(shí)間：2023-08-14 16:41:33
序論：在您撰寫(xiě)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
證券時(shí)報(bào)記者徐濤
本報(bào)訊近日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)了《保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人任職資格管理規(guī)定》，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人任職資格的監(jiān)督管理進(jìn)行了規(guī)范?！兑?guī)定》共五章三十一條，自2009年2月1日起正式施行。
保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就《規(guī)定》的接受記者采訪時(shí)指出，《規(guī)定》旨在建立以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為代表的財(cái)務(wù)管控機(jī)制?！兑?guī)定》不僅規(guī)定了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的任職條件，還明確了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的職責(zé)、權(quán)利義務(wù)、在公司組織架構(gòu)中的位置、與董事會(huì)的關(guān)系和報(bào)告路線等，強(qiáng)化了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在經(jīng)營(yíng)管理和公司治理中的作用，促進(jìn)了財(cái)務(wù)管控作用的發(fā)揮。
《規(guī)定》要求保險(xiǎn)公司必須在公司章程中規(guī)定財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的職責(zé)和權(quán)利；明確財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的聘任、解聘和報(bào)酬，必須由董事會(huì)決定；規(guī)定了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)向董事會(huì)和總經(jīng)理匯報(bào)工作，而且董事會(huì)應(yīng)當(dāng)每半年至少聽(tīng)取一次財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的匯報(bào)；還強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有權(quán)列席與其職責(zé)相關(guān)的董事會(huì)會(huì)議?！兑?guī)定》還明確，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有義務(wù)對(duì)公司的違規(guī)行為提出糾正建議，董事會(huì)和管理層拒不采納的，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有義務(wù)向監(jiān)管部門報(bào)告，并拒絕在有關(guān)文件上簽字；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有權(quán)獲得履職所需信息。
該負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是保險(xiǎn)公司的高級(jí)管理人員，針對(duì)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制定專門的任職資格管理辦法，不僅在于財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人任職所需要的專業(yè)條件明顯有別于其他高管人員，更是確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性、提升公司管理水平、完善公司治理、加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管的客觀需要。
該負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，《規(guī)定》的實(shí)施，將有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，減輕、遏制會(huì)計(jì)信息失真；有利于提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變；有利于改善保險(xiǎn)公司治理；有利于加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈；崗位群；保險(xiǎn)中介
1吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基本情況
按照管理機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)日常對(duì)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理做法，吉林省的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)定價(jià)，中游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷，下游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實(shí)體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。
2吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)
吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀(jì)———公估———營(yíng)運(yùn)服務(wù)中心，共五大塊。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)部門是保險(xiǎn)公司的核心部門，承擔(dān)著提供保險(xiǎn)產(chǎn)品、厘定費(fèi)率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動(dòng)的前提。保險(xiǎn)中介中的保險(xiǎn)人承擔(dān)展業(yè)責(zé)任，負(fù)責(zé)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷售活動(dòng)落到實(shí)處。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要是站在投保人的角度，向有保險(xiǎn)需求的客戶提供若干可選的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案等一些顧問(wèn)性質(zhì)的咨詢服務(wù)。保險(xiǎn)公估則是具備專業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風(fēng)評(píng)評(píng)估報(bào)告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般是為保險(xiǎn)中介的工作人員提供保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析
通過(guò)以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對(duì)應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險(xiǎn)產(chǎn)品出市前的準(zhǔn)備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研類崗位，與壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等具象化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的崗位，與各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本與售價(jià)、利潤(rùn)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘定即精算崗位，以及與保險(xiǎn)產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類保險(xiǎn)產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉(cāng)庫(kù)”運(yùn)送到市場(chǎng)上的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位群和產(chǎn)品承保類崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售管理崗位等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進(jìn)行保單的審核通過(guò)、退回或者保單加費(fèi)等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司）等等。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對(duì)售出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和出險(xiǎn)后的核保過(guò)程和理賠過(guò)程，是體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類崗位群和保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)公估公司等。
4吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢(shì)
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；營(yíng)銷策略
在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位，就需要我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)。以求能更好的滿足市場(chǎng)的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略
（一）針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營(yíng)銷策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過(guò)三種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對(duì)其中的一些問(wèn)題尤為注意，最主要的問(wèn)題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對(duì)間隔降低的過(guò)程中，也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。
（二）針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見(jiàn)的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷過(guò)程中，首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來(lái)而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過(guò)程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購(gòu)買欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。
（三）針對(duì)制度的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對(duì)人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。
（四）針對(duì)種類的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作中，保險(xiǎn)的種類也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類的開(kāi)發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)種類，才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類的開(kāi)發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類的開(kāi)發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)的工作，還要注意開(kāi)發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。
（五）針對(duì)促銷的營(yíng)銷策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。
二、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中的問(wèn)題
（一）對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問(wèn)題。首先，就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這樣的銷售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的需求不夠了解，同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷售造成阻礙，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問(wèn)題。保險(xiǎn)的銷售主要是用人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問(wèn)題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對(duì)其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。
（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來(lái)指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒(méi)有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒(méi)有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。
（四）產(chǎn)品的種類少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷售中的保險(xiǎn)種類比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來(lái)大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來(lái)定位，而沒(méi)有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種不能滿足消費(fèi)者的需求。
（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過(guò)程中，銷售人員會(huì)無(wú)所不用其極的適應(yīng)各種手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說(shuō)。當(dāng)消費(fèi)者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對(duì)于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿。這樣的不滿情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新方法
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。改變目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷策略方面的問(wèn)題，首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營(yíng)銷策略的推銷手段，所以一定要對(duì)營(yíng)銷策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定自身企業(yè)的營(yíng)銷策略，所開(kāi)發(fā)的商品也會(huì)更加滿足消費(fèi)者的需求，這樣的營(yíng)銷理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。
（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來(lái)對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類銷售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過(guò)人的推銷來(lái)進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過(guò)上文中的分析，可以看出，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);人力資源;開(kāi)發(fā)
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國(guó)加入WTO三年后,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開(kāi),外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”,因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無(wú)論是中資還是外資,誰(shuí)能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來(lái)看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才,會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題,即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬
3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快
不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看,人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看,在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問(wèn)題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看,在開(kāi)業(yè)初期,主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化,離開(kāi)幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng),業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)
二人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施
加入世貿(mào)組織后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨外資的全面進(jìn)入。在外資保險(xiǎn)企業(yè)諸多優(yōu)勢(shì)中，其信息化應(yīng)用水平總體上高出我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。外資的進(jìn)入對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)信息化提出了挑戰(zhàn)。
作為接觸信息技術(shù)最早的行業(yè)之一，保險(xiǎn)行業(yè)信息化理應(yīng)走在前列。事實(shí)卻讓人失望，從國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司的實(shí)際看來(lái)，盲目地建立了很多系統(tǒng)，卻還是無(wú)法滿足業(yè)務(wù)要求。習(xí)慣人海戰(zhàn)術(shù)的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，如何走出多系統(tǒng)、少效果的無(wú)效IT怪圈？
在WTO的談判聲中驚醒
2004年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了大規(guī)模擴(kuò)容，新批籌的保險(xiǎn)公司超過(guò)18家。2006年,全國(guó)性壽險(xiǎn)公司43家。雖然新公司的保費(fèi)所占的比重較小，但是他們的增長(zhǎng)速度很快(安邦保險(xiǎn)400%、合眾206.08%、長(zhǎng)城2350.41%、華泰818.87%)。這些公司普遍采取快速擴(kuò)張的戰(zhàn)略。
紛紛成立的外資公司在市場(chǎng)擴(kuò)張上,與中資采取了完全不同的方法：市場(chǎng)定位為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶為中高收入人群。在初期他們不是急于擴(kuò)大地盤，而是引入海外成熟的信息化管理經(jīng)驗(yàn)，建立和培訓(xùn)高素質(zhì)的銷售和管理隊(duì)伍，進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和宣傳，樹(shù)立公司優(yōu)質(zhì)的品牌。
如果沒(méi)有WTO，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也許依然會(huì)沉醉于跑馬圈地的擴(kuò)張大戰(zhàn)中。眼看著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)雨即將來(lái)襲，各家保險(xiǎn)公司才意識(shí)到，在外資保險(xiǎn)企業(yè)諸多優(yōu)勢(shì)中，其信息化應(yīng)用水平總體上高出我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。外資的進(jìn)入對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)提出了挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司布局上的優(yōu)勢(shì)并不足以對(duì)抗這些挑戰(zhàn)。具體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)信息化有如下不足。
首先，信息化建設(shè)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)IT支出應(yīng)占營(yíng)業(yè)收入的5%，國(guó)內(nèi)公司很難達(dá)到這個(gè)水平。各公司的IT系統(tǒng)還處于滿足出單、理賠等基本業(yè)務(wù)的支撐，還沒(méi)有發(fā)展成為全流程的、有效的公司管理工具。
人壽、人保、平安等大型公司，舊有的系統(tǒng)比較多，以前采取分散的系統(tǒng)布局，目前主要的工作是進(jìn)行系統(tǒng)的大集中。人壽2005年請(qǐng)了咨詢公司規(guī)劃如何建立集中的統(tǒng)一IT平臺(tái)。平安的進(jìn)展比較快，已經(jīng)在上海和深圳建立了大型的數(shù)據(jù)中心。新成立的保險(xiǎn)公司為了迅速開(kāi)業(yè)，快速建立了IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)的很多問(wèn)題需要在后期逐步解決。
第二，國(guó)內(nèi)缺乏具有實(shí)力的保險(xiǎn)IT廠商，缺少功能先進(jìn)、全面和成熟的系統(tǒng)。由于外資和部分合資公司由國(guó)外引進(jìn)比較先進(jìn)的業(yè)務(wù)和管理模式，與國(guó)外系統(tǒng)的功能比較吻合，系統(tǒng)實(shí)施的成功率較高。而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，比如新華人壽和太平洋保險(xiǎn)嘗試實(shí)施國(guó)外的系統(tǒng)，都遇到了很大的困難。很多公司只能采購(gòu)一個(gè)相對(duì)較好的系統(tǒng)，之后采取內(nèi)部開(kāi)發(fā)的方式。
第三，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，保險(xiǎn)公司的管理也在不斷演化，這對(duì)IT建設(shè)產(chǎn)生了很大的壓力和不確定性。
第四，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)信息化建設(shè)缺乏一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)間的交流和合作很困難。
采用企業(yè)總體架構(gòu)
面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信息化現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)首先要做的是進(jìn)行IT系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，而不是盲目地建立很多系統(tǒng)。
保險(xiǎn)公司可以采用企業(yè)總體架構(gòu)的方法論進(jìn)行IT規(guī)劃，從業(yè)務(wù)/IT戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)架構(gòu)、信息數(shù)據(jù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)架構(gòu)等多個(gè)方面進(jìn)行全面的設(shè)計(jì)。
下面著重介紹保險(xiǎn)公司應(yīng)用架構(gòu)方面的內(nèi)容。應(yīng)用系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)和管理的功能可劃分為四個(gè)層次：渠道用戶層、業(yè)務(wù)處理層、業(yè)務(wù)管理層和決策支持層。每個(gè)系統(tǒng)層次中又可以規(guī)劃很多應(yīng)用系統(tǒng)。
渠道用戶層
保險(xiǎn)公司的銷售渠道越來(lái)越豐富，IT系統(tǒng)需要為多渠道客戶提供應(yīng)用服務(wù)，包括移動(dòng)辦公用戶、手機(jī)/PAD、互聯(lián)網(wǎng)站、傳統(tǒng)語(yǔ)音電話、協(xié)議網(wǎng)點(diǎn)、公司柜面、傳真、郵政渠道等。渠道用戶層建設(shè)的重點(diǎn)是為各種接入方式的客戶提供一致化的服務(wù)響應(yīng)。
業(yè)務(wù)處理層
保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)處理是決定公司是否能夠發(fā)展和盈利的關(guān)鍵，建設(shè)的重點(diǎn)是保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)的處理，由產(chǎn)品管理、保費(fèi)計(jì)算、客戶信息、銷售管理、單證管理、投保處理、核保等相對(duì)獨(dú)立又緊密互聯(lián)的子系統(tǒng)組成，涵蓋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的核心，以標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)處理流程貫穿融合，為渠道服務(wù)層提供業(yè)務(wù)處理支持，同時(shí)也為后續(xù)業(yè)務(wù)管理層制定的政策、規(guī)則、流程實(shí)施提供處理交易的平臺(tái)。目前，許多保險(xiǎn)公司的核心系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)處理層的功能。未來(lái)開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)是精簡(jiǎn)核心系統(tǒng)的功能，只包括保單管理和賬務(wù)處理，而把核保、理賠、銷售管理、影像、出單、客戶關(guān)系管理等作為獨(dú)立的子系統(tǒng)。通過(guò)模塊化的配置，提高系統(tǒng)的靈活性。為了減少開(kāi)發(fā)工作量，并提高效率，可以采用市場(chǎng)上成熟的系統(tǒng)或者工具。業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)可以引入一套功能全的成熟系統(tǒng)，包括業(yè)務(wù)處理的大部分模塊。好處是容易實(shí)施，各個(gè)模塊的集成很好，但可能個(gè)別模塊功能較弱。另一種方式是分別引入每個(gè)領(lǐng)域(承保、理賠、核保等)中最好的系統(tǒng)，分階段實(shí)施。比如核保系統(tǒng)采用規(guī)則引擎工具來(lái)提高核保的自動(dòng)化；流程引擎可以使業(yè)務(wù)流程更加靈活。但這種方式使項(xiàng)目整體實(shí)施周期長(zhǎng)，系統(tǒng)集成困難。
業(yè)務(wù)管理層
負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的人、財(cái)、物等方面的管理，也是通常所說(shuō)的ERP系統(tǒng)。其中的核心是財(cái)務(wù)系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的接口。當(dāng)前很多公司的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要是用于事后財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和反映，在流程和風(fēng)險(xiǎn)管控、分析方面的功能相對(duì)較弱。保險(xiǎn)公司需要在會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上，建立預(yù)算管理、成本控制、資產(chǎn)負(fù)債管理等高級(jí)的企業(yè)管理手段。
決策支持層
決策支持是公司管理層了解業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、分析企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)、做出決策的工具。決策支持系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)源是保險(xiǎn)公司內(nèi)部各種系統(tǒng)和外部信息的匯集。建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)是決策支持的前提。決策支持系統(tǒng)的范圍和功能根據(jù)公司管理的特點(diǎn)制定，保險(xiǎn)公司目前急需的決策支持內(nèi)容包括風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)分析和盈利性分析。
用EAI集成異構(gòu)資源
信息和數(shù)據(jù)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)。企業(yè)為了生存與發(fā)展，需要對(duì)客戶關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品、投資分析等方面的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行提取與分析，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的潛在信息，以作為決策的依據(jù)。企業(yè)要進(jìn)行信息的分類和定義，建立數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)管理體系，開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)/集市等應(yīng)用系統(tǒng)。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)抽取轉(zhuǎn)換模塊,從業(yè)務(wù)系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)提取業(yè)務(wù)交易與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),統(tǒng)一儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)里。保險(xiǎn)公司決策支持系統(tǒng)包括風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)分析、盈利分析三大決策主體。如果業(yè)務(wù)系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)和信息不能滿足要求，還需要對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行改造。
許多保險(xiǎn)公司由于缺乏總體的規(guī)劃設(shè)計(jì)，先后開(kāi)發(fā)了多個(gè)IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)間不能進(jìn)行信息的共享和集成，只有建立一個(gè)系統(tǒng)整合的平臺(tái)，才能解決這個(gè)問(wèn)題。國(guó)際上最佳的系統(tǒng)整合的方式是使用EAI技術(shù)來(lái)集成企業(yè)的異構(gòu)系統(tǒng)、應(yīng)用、數(shù)據(jù)源等資源。
EAI涉及到結(jié)構(gòu)、硬件、軟件及流程等企業(yè)系統(tǒng)的各個(gè)層面，包括業(yè)務(wù)流程集成、應(yīng)用集成、數(shù)據(jù)集成。要實(shí)現(xiàn)完全的數(shù)據(jù)集成，必須首先選擇數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)格式。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)人制度 “雙合約”制 壽險(xiǎn)人
一、保監(jiān)會(huì)新推“雙合約”制度
（1）雙合約制度的含義。“雙合約制度”是一種由保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司之間依法簽訂的，將保險(xiǎn)關(guān)系合約和勞動(dòng)合同關(guān)系合約結(jié)合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式?；趧趧?dòng)合同關(guān)系，人實(shí)質(zhì)上是公司雇傭員工，享受社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利。
（2）“雙合約”制試點(diǎn)實(shí)例的介紹――建信人壽。建信人壽對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行層級(jí)管理：首先全部采用制合同，然后再對(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評(píng)定選拔出的優(yōu)秀營(yíng)銷主管，采取制與合同制混合的用工體制。當(dāng)制營(yíng)銷員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可提出晉升申請(qǐng)，公司對(duì)其相關(guān)條件審核通過(guò)后，在保留原合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個(gè)非全日制勞動(dòng)合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長(zhǎng)勞動(dòng)合同的時(shí)間，逐漸轉(zhuǎn)化為簽訂勞動(dòng)合同的正式員工。
三、“雙合約”制與原保險(xiǎn)人制度的SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
（1）減少保險(xiǎn)行業(yè)的消費(fèi)誤導(dǎo)?！半p合約”制給廣大保險(xiǎn)人帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)上的保障，消除了無(wú)報(bào)酬的后顧之憂，使得人減少對(duì)客戶的消費(fèi)誤導(dǎo)。在這種制度下，公司更注重個(gè)人的長(zhǎng)期發(fā)展，業(yè)務(wù)人員責(zé)任感也有所增強(qiáng)，一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務(wù)質(zhì)量和聲譽(yù)的問(wèn)題。這有利于規(guī)范市場(chǎng)行為，讓保險(xiǎn)市場(chǎng)更加健康、有序發(fā)展。
（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)。目前營(yíng)銷隊(duì)伍管理粗放、人員素質(zhì)不高，容易導(dǎo)致保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司，甚至是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受到破壞?！半p合約”能有效地解決了這個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員有底薪增加了招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個(gè)隊(duì)伍，從而提高行業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。
（二）劣勢(shì)
（1）保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)沉重。相對(duì)而言，“雙合約”制提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認(rèn)的是，300萬(wàn)營(yíng)銷員如果轉(zhuǎn)為正式員工，而絕大部分又沒(méi)有績(jī)效，對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍龐大或缺乏盈利能力的保險(xiǎn)公司而言將是極大的壓力。
（2）推廣難度較大。其實(shí)，員工制在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)早已破冰，不過(guò)一般是小公司在實(shí)施。對(duì)于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不要說(shuō)全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。
（三）機(jī)會(huì)
（1）我國(guó)具有示范先例。目前我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主流模式實(shí)為一種混合的準(zhǔn)員工制，即營(yíng)銷人員和保險(xiǎn)公司有雙重契約關(guān)系：勞動(dòng)雇傭契約和承攬契約。勞動(dòng)雇傭契約規(guī)定了營(yíng)銷人員的最低工資和每天1-2小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間，以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費(fèi)用等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種混合模式值得大陸借鑒。
（2）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有效控制。截至2009年底，中國(guó)償付能力不達(dá)標(biāo)的保險(xiǎn)公司8家，比年初減少5家，不達(dá)標(biāo)公司的償付能力關(guān)鍵指標(biāo)較年初有明顯改善。壽險(xiǎn)公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險(xiǎn)資產(chǎn)配置較好實(shí)現(xiàn)了安全性、流動(dòng)性和收益性的平衡，風(fēng)險(xiǎn)跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來(lái)的改變不會(huì)增加行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
（四）威脅
銷售倦怠的情況使得保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)低效前行。由于人不管業(yè)績(jī)?nèi)绾味加械仔剑恍┎磺笊线M(jìn)或者能力不佳的人很容易不攬業(yè)務(wù)只求底薪。很多保險(xiǎn)人銷售熱情下降，銷售業(yè)績(jī)平平，更難說(shuō)去開(kāi)創(chuàng)新的銷售模式，擴(kuò)大其他銷售渠道了。
作為保險(xiǎn)人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應(yīng)有的上帝般的待遇。人工作態(tài)度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對(duì)于持有的保單明細(xì)還不太了解。如果客戶變更聯(lián)系方式，保單就不能及時(shí)更新?？蛻舻暮罄m(xù)服務(wù)沒(méi)有跟上，很容易退保，這不利于保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理。
四、發(fā)展方向
（一）在適當(dāng)控制成本的基礎(chǔ)上建立較好的激勵(lì)機(jī)制
員工制薪酬體系與營(yíng)銷傭金制在收益曲線上，存在一個(gè)收入等同的平衡點(diǎn)。在這個(gè)平衡點(diǎn)之前，為避免業(yè)務(wù)人員的惰性，可以采用期權(quán)激勵(lì)方式，提高員工對(duì)工資薪酬的預(yù)期，激勵(lì)員工拓展業(yè)務(wù)；在這個(gè)平衡點(diǎn)之后，則應(yīng)考慮適當(dāng)加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設(shè)立不同數(shù)量或比例的獎(jiǎng)金、薪資，使他們可以獲得不低于營(yíng)銷傭金制的收入，補(bǔ)償其機(jī)會(huì)成本，以此來(lái)加大激勵(lì)力度。
（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施
“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設(shè)、銷售管理、后援支持等方面，著力進(jìn)行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設(shè)方面，吸取營(yíng)銷制管理模式的有益經(jīng)驗(yàn)，建立多層次、多元化的銷售團(tuán)隊(duì)。在銷售管理方面，針對(duì)“雙合約”制建立健全有關(guān)規(guī)章制度，規(guī)范團(tuán)隊(duì)銷售行為，維護(hù)行業(yè)秩序，推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)形成公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險(xiǎn)公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術(shù)水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實(shí)施提供高效的后援保障。
（三）監(jiān)管部門應(yīng)給予大力支持
“雙合約”制是對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)銷售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應(yīng)得到監(jiān)管部門的大力支持。具體說(shuō)來(lái)，監(jiān)管部門可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當(dāng)放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場(chǎng)準(zhǔn)入和監(jiān)管措施。二是支持保險(xiǎn)公司設(shè)立以“雙合約”制為基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎(chǔ)。三是嚴(yán)厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導(dǎo)等相關(guān)違法犯罪活動(dòng)，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。四是在制定有關(guān)營(yíng)銷員的監(jiān)管政策時(shí)，多考慮“雙合約”制公司的實(shí)際情況。
參考文獻(xiàn)：
歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業(yè)績(jī)做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個(gè)問(wèn)題便是我們今天要討論的問(wèn)題。在這里，我們又稱為結(jié)果管理和過(guò)程管理。下面，我們就這兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)來(lái)闡述。
1、結(jié)果管理。結(jié)果管理是指以業(yè)績(jī)管理銷售隊(duì)伍，就是通常所說(shuō)的以業(yè)績(jī)說(shuō)話。
現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷售隊(duì)伍的人員背景最復(fù)雜，也是人員流動(dòng)性最大的部門，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門，很多企業(yè)反復(fù)嘗試著“有情管理”和“無(wú)情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應(yīng)萬(wàn)變的姿態(tài)實(shí)施了結(jié)果管理。也就是給業(yè)務(wù)人員制定銷售任務(wù)，如何達(dá)到任務(wù)卻很少關(guān)注。然后再根據(jù)銷售任務(wù)分解為半年任務(wù)和季度任務(wù)，后又分解為月任務(wù)。期待著目標(biāo)管理式的層層分解來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的銷售計(jì)劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動(dòng)性。
本人也曾經(jīng)嘗試過(guò)此類的管理方式。然而，在實(shí)施了一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個(gè)業(yè)務(wù)人員在沒(méi)有走完整個(gè)循環(huán)便流失了。從個(gè)體角度上說(shuō)，這個(gè)管理方式徹底失敗了。
這種管理方式為什么會(huì)失敗呢？記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會(huì)站著；人能坐著就不會(huì)靠著；人能躺著就不會(huì)坐著。往往聽(tīng)人說(shuō)戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個(gè)人認(rèn)為，正是這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，才導(dǎo)致了失敗的結(jié)果。
所以說(shuō)，單純的結(jié)果管理是很不可取的。
2、過(guò)程管理。過(guò)程管理是指銷售人員的銷售過(guò)程的管理。
企業(yè)向過(guò)程要效益，向過(guò)程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強(qiáng)生”?！皬?qiáng)生”要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員要做到業(yè)務(wù)有日記、周記、月記，從而帶動(dòng)了整個(gè)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。那么，我們可以說(shuō)這樣的銷售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強(qiáng)生”之所以有個(gè)今天的業(yè)績(jī)，不僅僅是依靠過(guò)程管理，很主要的一點(diǎn)是眾所周知的品牌效應(yīng)。
還有，保險(xiǎn)行業(yè)的過(guò)程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會(huì)，還要有業(yè)績(jī)好的同事做早會(huì)的分享演說(shuō)，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應(yīng)該說(shuō)是件好事，我曾經(jīng)參加過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)從客觀上大大地推動(dòng)了人的行為。但是，體會(huì)很深的是自己還是個(gè)孩子，來(lái)自多個(gè)方面的拐杖太多，甚至沒(méi)有時(shí)間自己去認(rèn)真的思考一個(gè)問(wèn)題。嚴(yán)重的說(shuō)是精神控制之嫌。
現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權(quán)，培養(yǎng)人員的綜合素質(zhì)和獨(dú)立性。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，過(guò)程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。
3、中庸管理。這里所說(shuō)的中庸管理是指將結(jié)果管理和過(guò)程管理相結(jié)合的管理方式。
中庸管理要汲取結(jié)果管理和過(guò)程管理的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以人員管理制度為本以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內(nèi)多給業(yè)務(wù)人員一點(diǎn)自由發(fā)揮的空間呢？
