時(shí)間：2023-09-24 10:50:25
序論：在您撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要 對(duì)溫控系統(tǒng)在安徽省的推廣應(yīng)用前景進(jìn)行研究，深入了解溫室大棚在安徽省的整體發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)，走訪和縣、臨泉、肥西等地進(jìn)行溫室大棚生產(chǎn)現(xiàn)狀實(shí)地調(diào)研，回收有效問(wèn)卷，得出該系統(tǒng)在安徽省具有廣闊的市場(chǎng)前景，從而為溫控系統(tǒng)的推廣應(yīng)用提供市場(chǎng)依據(jù)，并據(jù)此提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞溫控系統(tǒng);推廣應(yīng)用;市場(chǎng)分析;營(yíng)銷(xiāo)策略;安徽省
我國(guó)農(nóng)業(yè)目前正處于從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)化的新階段，溫室環(huán)境控制是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志之一。如何對(duì)溫室環(huán)境進(jìn)行控制使作物在最佳的環(huán)境中生長(zhǎng)，是目前農(nóng)業(yè)工作者所面臨的重要課題。為滿(mǎn)足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的需要和響應(yīng)農(nóng)業(yè)部加快農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新步伐的要求，中國(guó)科學(xué)院合肥智能機(jī)械研究所獨(dú)立研發(fā)了遠(yuǎn)程農(nóng)業(yè)實(shí)時(shí)信息采集和控制系統(tǒng)。該系統(tǒng)可根據(jù)農(nóng)作物的生長(zhǎng)規(guī)律為其提供生長(zhǎng)所需的最佳環(huán)境條件，具有控制精準(zhǔn)、功耗低、體積小、監(jiān)控范圍大、成本低、操作方便等特點(diǎn)，具有廣闊的市場(chǎng)前景。
1研究對(duì)象系統(tǒng)簡(jiǎn)介
整個(gè)系統(tǒng)由無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、GPRS終端、上位機(jī)3個(gè)部分組成，通過(guò)部署在監(jiān)測(cè)區(qū)域的多個(gè)無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)完成數(shù)據(jù)采集。其中協(xié)調(diào)器節(jié)點(diǎn)和路由器節(jié)點(diǎn)只負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收發(fā)，終端設(shè)備節(jié)點(diǎn)上安置了相關(guān)的用于區(qū)域監(jiān)測(cè)的傳感器，并將采集到的數(shù)據(jù)通過(guò)路由器轉(zhuǎn)發(fā)給協(xié)調(diào)器或直接發(fā)送給協(xié)調(diào)器。協(xié)調(diào)器通過(guò)串口和GPRS終端相連，GPRS終端將無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)傳送過(guò)來(lái)的數(shù)據(jù)按照GPRS網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)格式發(fā)送至GPRS網(wǎng)絡(luò)。GPRS/Internet內(nèi)部網(wǎng)關(guān)將GPRS網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)化成Internet數(shù)據(jù)格式，遠(yuǎn)程的上位機(jī)通過(guò)上位機(jī)軟件獲取傳送過(guò)來(lái)的數(shù)據(jù)，在界面上實(shí)時(shí)顯示出來(lái)并將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)中[1]。并通過(guò)上位機(jī)軟件發(fā)送數(shù)據(jù)采集命令給無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)，并同時(shí)監(jiān)測(cè)部署在監(jiān)測(cè)區(qū)域的無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的運(yùn)行狀態(tài)。
1.1創(chuàng)新點(diǎn)
一是實(shí)現(xiàn)了對(duì)溫室群的控制與管理。二是系統(tǒng)中設(shè)置了溫度傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，具有自組網(wǎng)能力，擺脫了傳統(tǒng)溫室采用485總線(xiàn)以及CAN總線(xiàn)等有線(xiàn)方式與計(jì)算機(jī)通訊的距離困擾，并利用成熟的GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)溫室群的遠(yuǎn)程控制[2]。三是充分結(jié)合農(nóng)業(yè)專(zhuān)家系統(tǒng)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)溫室環(huán)境的科學(xué)有效調(diào)控，滿(mǎn)足了農(nóng)作物在不同生長(zhǎng)發(fā)育階段以及不同時(shí)間段內(nèi)對(duì)溫室環(huán)境的要求。
1.2技術(shù)關(guān)鍵
一是無(wú)線(xiàn)自組網(wǎng)技術(shù);二是單片微處理器控制技術(shù);三是GSM/GPRS遠(yuǎn)程控制技術(shù)。主要技術(shù)指標(biāo):控制精度、傳感器精度、響應(yīng)時(shí)間、無(wú)線(xiàn)傳感器組網(wǎng)距離、系統(tǒng)功耗等。
2調(diào)查研究方法
為了解安徽省設(shè)施栽培現(xiàn)狀，于2010年1月25～30日，筆者前往和縣、臨泉、肥西等地采用問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行了為期5d的溫室大棚生產(chǎn)情況實(shí)地調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)查幾乎涉及各界人士，其中，專(zhuān)門(mén)從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的個(gè)體農(nóng)民和集中生產(chǎn)的大農(nóng)戶(hù)占調(diào)查總?cè)藬?shù)的58.5%，已就業(yè)人士占11.7%，在讀大學(xué)生占15.75%，農(nóng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)專(zhuān)家占調(diào)查總?cè)藬?shù)的1.75%，政府官員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的2.3%，其他占10%。調(diào)查的主要目的是通過(guò)擴(kuò)大調(diào)查范圍，全面考慮和分析市場(chǎng)需求，以增加調(diào)查結(jié)果的可信度和科學(xué)性，從而得出有意義而且正確率較高的調(diào)查結(jié)果。該次調(diào)查涉及的人數(shù)較多，最終共收回有效問(wèn)卷2 000份，其中從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的個(gè)體農(nóng)民673份，集中生產(chǎn)的大農(nóng)戶(hù)497份，已就業(yè)人士234份，在讀大學(xué)生315份，農(nóng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)專(zhuān)家35份，政府官員46份，其他200份，調(diào)查對(duì)象比例基本符合該系統(tǒng)前期主要應(yīng)用農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的要求。
3溫控系統(tǒng)推廣應(yīng)用的市場(chǎng)分析
3.1設(shè)施栽培現(xiàn)狀的實(shí)地調(diào)研結(jié)果
和縣從1985年開(kāi)始示范種植大棚蔬菜以來(lái)，因其經(jīng)濟(jì)效益顯著，蔬菜種植面積得到迅速擴(kuò)大。至1990年前后已成為華東地區(qū)最大的“菜園子”，至2002年蔬菜瓜果種植面積達(dá)1.78萬(wàn)hm2，年產(chǎn)量50.9萬(wàn)t，成為僅次于山東壽光的全國(guó)第二大蔬菜生產(chǎn)基地。至2004年，蔬菜瓜果種植面積達(dá)2.83萬(wàn)hm2，其中大棚蔬菜1.33萬(wàn)hm2，產(chǎn)量超過(guò)80t，產(chǎn)值8.5億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的40.4%，農(nóng)民人均種菜收入達(dá)1 100元，占人均純收入的38%。至2008年，大棚蔬菜發(fā)展到10多萬(wàn)農(nóng)戶(hù)、2.67萬(wàn)hm2，并以每年15%的速度遞增，大棚種植效益也達(dá)12萬(wàn)元/hm2以上。棚體結(jié)構(gòu)普遍使用高架、鋼鉤大棚，既可以發(fā)展吊蔓栽培，又可以增強(qiáng)抗風(fēng)雪能力。
截至2009年底，臨泉縣早春甜西瓜農(nóng)產(chǎn)品種植專(zhuān)業(yè)合作社綠色西瓜基地面積擴(kuò)大到800hm2，以臨泉縣范興集鄉(xiāng)、高塘鄉(xiāng)、楊橋鎮(zhèn)、老集鎮(zhèn)為中心，涉及到阜南縣、潁上縣、太和縣、潁州區(qū)、潁泉區(qū)、界首市等“三縣二區(qū)一市”，為全市高效農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了典型引路和示范作用。1戶(hù)群眾種植0.67hm2西瓜年效益3萬(wàn)元以上，可以帶動(dòng)5戶(hù)群眾共同發(fā)展。該生產(chǎn)基地2010年將繼續(xù)擴(kuò)大大棚西瓜種植面積，力爭(zhēng)達(dá)到1 400hm2。
2010年1月30日沿路返回時(shí)實(shí)地調(diào)研了肥西三崗、蜀山井崗、廬陽(yáng)大楊、包河大圩等大棚農(nóng)業(yè)種植區(qū)。截至2008年，合肥市大棚栽培總面積55.6hm2，其中加溫溫室8.2hm2，占14.8%;日光溫室11.9hm2，占21.4%;鋼架大棚為35.5hm2，占63.8%。合肥市正在積極推進(jìn)具有合肥特色的“一縣一品”。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局重點(diǎn)圍繞“三圈五帶十園百區(qū)六大產(chǎn)業(yè)集群”進(jìn)行建設(shè)，其中不少項(xiàng)目就涉及到蔬菜。比如，“五帶”中的環(huán)巢湖百公里水生蔬菜產(chǎn)業(yè)帶、肥西縣合銅公路15km蔬菜園藝特色產(chǎn)業(yè)帶、肥東店白路高效種養(yǎng)一體化產(chǎn)業(yè)帶等。按照產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃，全市將形成100個(gè)66.67hm2以上特色種植園區(qū)。此外，十大園區(qū)的建設(shè)，基本都與瓜果蔬菜有關(guān)，比如包河區(qū)東大圩萬(wàn)畝蔬菜園藝觀光農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、造甲宋崗萬(wàn)畝蔬菜草莓生態(tài)種植園和肥西縣官亭豐祥萬(wàn)畝大蔥、藥材、生態(tài)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園等。此外，六大產(chǎn)業(yè)集群很多也是規(guī)?；咝ХN植。比如以長(zhǎng)豐水湖鎮(zhèn)為核心的1.33萬(wàn)hm2草莓產(chǎn)業(yè)集群，以肥西上派鎮(zhèn)為核心的1.33萬(wàn)hm2苗木花卉產(chǎn)業(yè)集群，以肥東撮鎮(zhèn)、肥西三河和包河大圩為核心的6 700 hm2蓮藕產(chǎn)業(yè)集群。
由上述調(diào)研情況可知，安徽省設(shè)施栽培呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。全省目前總共溫室面積約21.4萬(wàn)hm2，據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，還以每年15%的速度遞增。但同時(shí)也存在一些問(wèn)題:一是大棚結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)陋，種植品種單一。由于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)陋，抵御自然災(zāi)害的能力較差，生產(chǎn)不規(guī)范，保溫性能差，根本談不上光、溫、水、氣、肥等環(huán)境的綜合調(diào)節(jié)控制，與生態(tài)農(nóng)業(yè)和無(wú)公害農(nóng)業(yè)相距較遠(yuǎn)，單位經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出與發(fā)達(dá)省份及國(guó)外的差距較大，自然設(shè)施生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)高。二是大棚技術(shù)裝備差，作物栽培體系不完善。目前，全省大部分地區(qū)農(nóng)業(yè)設(shè)施還局限于竹木混合結(jié)構(gòu)大棚等棚型，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)易?，F(xiàn)有的少量現(xiàn)代化塑料大棚，硬件裝備水平并不低，但生產(chǎn)管理和運(yùn)行水平遠(yuǎn)低于國(guó)外和國(guó)內(nèi)其他地方的水平，能源消耗大;尤其是設(shè)施蔬菜、瓜果等栽培技術(shù)未成體系，種植的系統(tǒng)化、科學(xué)化與生產(chǎn)實(shí)踐有較大差距。國(guó)產(chǎn)鋼架大棚結(jié)構(gòu)設(shè)施沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌瑲夂驐l件進(jìn)行改造。大棚材料防塵、防老化、防霧滴性能差，以致透光率下降快，使用年限短。三是產(chǎn)業(yè)化規(guī)模小。散戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，運(yùn)行管理的水平低。應(yīng)逐步擴(kuò)大設(shè)施生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，將設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展為高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)集成的工廠化高效農(nóng)業(yè)，以縮短與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。四是設(shè)施農(nóng)業(yè)的科研能力較弱，科技含量低[3]。針對(duì)江淮地區(qū)氣候特征和連棟大棚生產(chǎn)中存在的小氣候問(wèn)題，部分學(xué)者對(duì)連棟大棚遮陽(yáng)網(wǎng)覆蓋降溫問(wèn)題(內(nèi)外遮陽(yáng)網(wǎng)的降溫效應(yīng)對(duì)比)進(jìn)行了觀測(cè)和定量研究，同時(shí)對(duì)小氣候效應(yīng)及種養(yǎng)模式進(jìn)行了探討。但在環(huán)境可控溫室和大棚的結(jié)構(gòu)參數(shù)優(yōu)化、環(huán)境控制策略和滿(mǎn)足作物最適宜生長(zhǎng)的條件等方面還處于探索階段，尤其是在南方和長(zhǎng)江中下游地區(qū)的環(huán)境條件下，如何改善棚室中的環(huán)境負(fù)荷有待進(jìn)一步研究[4]。棚室內(nèi)智能控制系統(tǒng)設(shè)施為空白，只有豐樂(lè)生態(tài)園和豐樂(lè)種子公司的基地大棚內(nèi)有配備，但基本上也處于閑置狀態(tài)。
3.2 問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果
在發(fā)放問(wèn)卷所獲結(jié)果中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者基本對(duì)智能溫室控制系統(tǒng)持歡迎態(tài)度，有小部分不了解此系統(tǒng)的人士，經(jīng)過(guò)調(diào)查員解釋后也對(duì)此系統(tǒng)表示感興趣，大都希望實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的科學(xué)化，并表示如果市場(chǎng)上存在這個(gè)系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行嘗試購(gòu)買(mǎi)。在讀大學(xué)生中部分出身于農(nóng)民家庭，表示希望有這樣的系統(tǒng)產(chǎn)生，以幫助父母進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，減輕其勞動(dòng)負(fù)擔(dān);另一部分也表示這樣的系統(tǒng)較好，順應(yīng)了當(dāng)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展潮流。已就業(yè)人士，因親眼見(jiàn)過(guò)很多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，對(duì)這個(gè)系統(tǒng)還是懷有一定期待心理的。通過(guò)逐個(gè)研究農(nóng)業(yè)專(zhuān)家的35份問(wèn)卷，基本看出在他們的研究工作中也曾涉及到此類(lèi)系統(tǒng)的研究問(wèn)題，還有部分類(lèi)似系統(tǒng)研究產(chǎn)生，但是他們多數(shù)處于研究角度，在成本、銷(xiāo)售等方面存在問(wèn)題，故基本沒(méi)有投入實(shí)際使用，了解該系統(tǒng)后，他們表示看好該系統(tǒng)。政府官員大部分表示:隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，加上國(guó)家相關(guān)政策的扶持，對(duì)這方面的需求也會(huì)增加，故該系統(tǒng)有著很大市場(chǎng)潛力。其他被調(diào)查者中基本涵蓋了各界人士，他們以自己的眼光對(duì)該系統(tǒng)給予了好評(píng)。在問(wèn)卷最后的簡(jiǎn)答題中，部分人士給予了自己的看法，他們所提出的功能(除部分人士提出的極端功能，如自動(dòng)控制農(nóng)藥配比進(jìn)行噴灑、對(duì)偷竊者自動(dòng)報(bào)警和抓捕等之外)，其他的所研發(fā)生產(chǎn)的系統(tǒng)大部分能夠?qū)崿F(xiàn)。
3.3調(diào)查前期市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求預(yù)測(cè)
截至2008年底，安徽省農(nóng)戶(hù)溫室面積約21.3萬(wàn)hm2，主要分布在和縣、臨泉、繁昌、阜南、肥西等縣;安徽省有110個(gè)縣，每個(gè)縣有1個(gè)縣級(jí)示范園，每個(gè)縣級(jí)示范園約占地1.3hm2，共143hm2;此外省內(nèi)用于科研、旅游觀光以及珍貴花卉苗圃種植的溫室大棚面積約200hm2。因此，安徽省總共溫室面積約21.4萬(wàn)hm2。預(yù)計(jì)大棚溫室面積還以每年15%的遞增率擴(kuò)大。由于該產(chǎn)品是以溫室大棚使用者為目標(biāo)客戶(hù)群，1個(gè)系統(tǒng)可以控制200m2，因此預(yù)計(jì)前期可以占到10%的市場(chǎng)份額，約可銷(xiāo)售系統(tǒng)100多萬(wàn)套。后期將不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，完善系統(tǒng)，增加客戶(hù)人數(shù)，爭(zhēng)取可以占到市場(chǎng)份額的50%。
3.4關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)
一是我國(guó)智能化的先進(jìn)集約化農(nóng)業(yè)目前仍處于起步階段，市場(chǎng)應(yīng)用不廣，而同樣的在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家智能化集約農(nóng)業(yè)技術(shù)已相當(dāng)成熟并且市場(chǎng)應(yīng)用廣泛，我國(guó)政府正在大力地提倡和扶持智能化的集約農(nóng)業(yè)的發(fā)展并引導(dǎo)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向其轉(zhuǎn)變，因此智能化溫室控制系統(tǒng)的推廣正是響應(yīng)國(guó)家的政策和號(hào)召。二是隨著世界發(fā)展由互聯(lián)網(wǎng)向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變的時(shí)代，我國(guó)也于1999年啟動(dòng)了物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，并且物聯(lián)網(wǎng)研究處于世界領(lǐng)先水平，因此智能化系列傳感器識(shí)別系統(tǒng)將會(huì)迎來(lái)新的機(jī)遇，溫控系統(tǒng)的推廣應(yīng)用必定無(wú)可阻擋[5]。
3.5調(diào)查前期市場(chǎng)潛在需求量預(yù)測(cè)
世界在發(fā)展，科學(xué)在進(jìn)步，農(nóng)業(yè)的發(fā)展當(dāng)然也不會(huì)止步不前。因此，根據(jù)當(dāng)前發(fā)展水平，我國(guó)農(nóng)業(yè)種植也會(huì)逐步從散耕型向密集型發(fā)展，而且利用大棚種植的農(nóng)作物的種類(lèi)也會(huì)逐步增加，對(duì)土地的利用率、作物產(chǎn)出率也會(huì)加大要求。要實(shí)現(xiàn)這些要求，除了種子本身的質(zhì)量之外，最重要的是作物在生長(zhǎng)過(guò)程中的管理和外界環(huán)境，這對(duì)智能溫室控制系統(tǒng)的需求量就不言而喻了。該系統(tǒng)能很好地控制作物生長(zhǎng)各期需要的溫度、濕度、光照、pH值等外界環(huán)境因素，從本質(zhì)上解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求，而且價(jià)格低廉，適用面廣，在未來(lái)市場(chǎng)中潛在需求量很大。
4營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1定價(jià)策略
在考慮該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，分析到目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)較小，因此采取需求導(dǎo)向定價(jià)，利用可銷(xiāo)價(jià)格倒推法，將本產(chǎn)品尤其是針對(duì)大棚農(nóng)戶(hù)的市場(chǎng)定為消費(fèi)者可接受的價(jià)格和商愿意接受的利潤(rùn)水平來(lái)確定其銷(xiāo)售價(jià)格。對(duì)于銷(xiāo)售于科研性質(zhì)的農(nóng)業(yè)示范園的相對(duì)高端產(chǎn)品，同時(shí)考慮到與市場(chǎng)上同等競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格，采取投資回收定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)，確保投資按期收回，并獲得利潤(rùn)。
4.2分銷(xiāo)渠道策略
一是分銷(xiāo)。這是一種最為重要的銷(xiāo)售方式，即在省內(nèi)選取幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行推廣，在每個(gè)地區(qū)建立1個(gè)渠道尋找商進(jìn)行推廣銷(xiāo)售。二是采取網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。接受網(wǎng)上訂購(gòu)，然后直接發(fā)貨到終端消費(fèi)者手中，以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。
4.3促銷(xiāo)策略
一是人員推銷(xiāo)。派遣推銷(xiāo)人員到溫室大棚種植區(qū)對(duì)農(nóng)戶(hù)和農(nóng)業(yè)示范園區(qū)進(jìn)行推銷(xiāo)。二是廣告營(yíng)銷(xiāo)。建立自己專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，接受網(wǎng)上訂購(gòu);印制宣傳單，到目標(biāo)市場(chǎng)和示范園區(qū)進(jìn)行宣傳;通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的當(dāng)?shù)乜h級(jí)的電視臺(tái)和廣播進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)。三是公共關(guān)系。通過(guò)廣告的宣傳和老客戶(hù)對(duì)本產(chǎn)品建立的口碑，擴(kuò)大該產(chǎn)品的影響力;橫向聯(lián)合科研院所的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將會(huì)大大提高該產(chǎn)品的信譽(yù)和影響力，使更多的消費(fèi)者信賴(lài)該產(chǎn)品，從而無(wú)形中提升銷(xiāo)量。四是營(yíng)業(yè)推廣。在每年大棚種植的淡季購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將給予一定的優(yōu)惠;將每一位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，會(huì)員卡將以積分的形式給予不同的優(yōu)惠，對(duì)于老顧客介紹新顧客的情況，老客戶(hù)將得到新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的新產(chǎn)品價(jià)格的同等積分;在推廣的縣級(jí)地區(qū)設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，完善和保證產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。
5致謝
在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中得到了合肥學(xué)院管理系繆群道、李道芳、張曉鋒、俞軍、陳琳老師、中國(guó)科學(xué)院合肥智能機(jī)械研究所宋良圖研究員、安徽省農(nóng)業(yè)委員會(huì)汪社寬高級(jí)工程師、安徽省農(nóng)業(yè)科學(xué)院園藝研究所張金云副研究員的悉心指導(dǎo)，在此一并感謝。
6參考文獻(xiàn)
[1] TETSUO M，YASUSHI H.An intelligent control for greenhouse automa-tion，oriented by the concepts of SPA and SFA[J].Computers and Electro-nics in Agriculture，2000(29):3-20.
[2] 丁為民，汪小旵，李毅念，等.溫室環(huán)境控制與溫室模擬模型研究現(xiàn)狀分析[J].農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)報(bào)，2009，40(5):162-168.
[3] 伍德林.安徽省設(shè)施農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2006，34(17):4412-4413.
西方品牌；跨文化營(yíng)銷(xiāo)；文化差異；本土化
1.文化環(huán)境與文化差異概述
文化環(huán)境。文化，是在同一個(gè)環(huán)境中的人具有的“共同心理程序”。文化環(huán)境包括影響一個(gè)社會(huì)的基本價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣及其他相關(guān)因素。每個(gè)人都是在特定社會(huì)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，不同社會(huì)環(huán)境下的文化差異，導(dǎo)致了消費(fèi)行為的不同。價(jià)值觀是影響人們消費(fèi)行為的最基本因素，包括核心價(jià)值觀和從屬價(jià)值觀。核心價(jià)值觀具有相對(duì)穩(wěn)定性，營(yíng)銷(xiāo)者很難改變目標(biāo)消費(fèi)者的核心價(jià)值觀。但從屬價(jià)值觀卻不斷變化，企業(yè)可以通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不同程度地改變目標(biāo)消費(fèi)者的從屬價(jià)值觀。
文化環(huán)境對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的世界發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家，都積極融入全球化潮流中。一國(guó)的文化與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)。經(jīng)濟(jì)全球化必然會(huì)給全球文化帶來(lái)深刻的影響，使各種文化都在經(jīng)濟(jì)全球的作用下發(fā)生重大變化。
文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境有深遠(yuǎn)的影響，且處于不斷變化中。宗教、美學(xué)、飲食習(xí)俗、以及語(yǔ)言的差異會(huì)影響當(dāng)?shù)厝藢?duì)不同文化公司的品牌、產(chǎn)品等的認(rèn)同感。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須充分認(rèn)識(shí)到文化差異的影響，并準(zhǔn)備對(duì)其作出反應(yīng)，盡力改變這種差異造成的排斥感。作為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，只有拋棄本體文化的優(yōu)越感，超越自己在價(jià)值觀、、風(fēng)俗習(xí)慣以及文化教育方面的障礙，以包容的態(tài)度，尊重他國(guó)文化，才能減少文化之間的沖突，在跨文化營(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地。
2.中西文化差異與中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀
中西文化差異對(duì)比。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的文化差異是企業(yè)跨文化營(yíng)銷(xiāo)的一大障礙，文化差異對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生很多不利影響。文化差異即來(lái)自不同環(huán)境中的人們?cè)凇肮餐睦沓绦颉鄙系牟町愋?，具體表現(xiàn)在風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、思維方式等方面。不同國(guó)家和地區(qū)的價(jià)值觀、溝通方式等方面都存在較大差異，如西方人強(qiáng)調(diào)獨(dú)立自主、注重生活情趣，但中國(guó)人保守、注重尊卑禮儀。中國(guó)、美國(guó)與法國(guó)有著不同的文化傳統(tǒng)：中國(guó)有五千年的歷史，有淵源流長(zhǎng)的民族文化，美學(xué)、文學(xué)、史學(xué)等豐富多彩，有膾炙人口的詩(shī)篇、別有情趣的民歌；美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，人口構(gòu)成復(fù)雜，幾乎所有大洲都有移民及其后裔在美國(guó)社會(huì)立足、發(fā)展，各民族文化不斷沖突，漸漸融合成美利堅(jiān)文化—豐富多彩、極富包容性、獨(dú)立性的文化；法蘭西民族在近代史上，社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，極富愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷，十分熱愛(ài)自己的母語(yǔ)和傳統(tǒng)文化。由于文化傳統(tǒng)的不同，在文化觀念上也有不同側(cè)重：中國(guó)注重道德觀，講求實(shí)惠，有強(qiáng)烈的從眾心理，相信權(quán)威，人們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)取舍選擇唯大唯上唯正宗；美國(guó)喜歡超前消費(fèi)，追求多樣化的生活，講究效率，標(biāo)新立異，不太愛(ài)權(quán)威，祟尚個(gè)人主義，樂(lè)意扮演"牛仔硬漢"或英雄形象；法國(guó)保守，民族感強(qiáng)，注重生活情趣，有濃郁的人情味，注重衣著，喜歡度假?？芍?，不同文化環(huán)境下存在各種文化差異，這些文化差異對(duì)跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言都是潛在陷阱，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)造成了一定的文化障礙。在跨文化營(yíng)銷(xiāo)中，造成文化障礙的主要原因是營(yíng)銷(xiāo)人員往往將自己的本國(guó)文化體現(xiàn)在管理之中，習(xí)慣用“自我參照標(biāo)準(zhǔn)”理解和看待異域文化。營(yíng)銷(xiāo)人員不由自主地根據(jù)自身文化的個(gè)性和價(jià)值觀去理解和處理其他群體的行為，從而引發(fā)文化沖突。索尼公司將收錄機(jī)推向泰國(guó)時(shí)用釋迦牟尼做廣告宣傳引起了文化沖突，該公司不得不停止播出該廣告并公開(kāi)道歉。沃爾瑪在拉美經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)不佳，一個(gè)重要原因是拉美人不太喜歡沃爾瑪?shù)奈幕?/p>
中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀。自1990年以來(lái)，中國(guó)居民的消費(fèi)能力經(jīng)歷了一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的過(guò)程，中國(guó)市場(chǎng)逐漸吸引了眾多西方企業(yè)的目光。中國(guó)消費(fèi)者日趨富裕，對(duì)于西方零售業(yè)接受程度也逐漸提高，這包括國(guó)際連鎖超市、百貨公司甚至是大量奢侈品銷(xiāo)售商。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的基礎(chǔ)消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)政策環(huán)境和文化信息環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化。消費(fèi)政策環(huán)境不斷調(diào)整，如購(gòu)房政策、假期變動(dòng)、利率下調(diào)、鼓勵(lì)私人服務(wù)業(yè)等。文化信息環(huán)境開(kāi)放帶來(lái)外來(lái)多元文化、品牌、西方生活方式等，影響中國(guó)人的消費(fèi)觀念。盡管目前國(guó)民消費(fèi)水平顯著提高，政府政策日漸寬松，但西方企業(yè)仍承擔(dān)著加強(qiáng)對(duì)中國(guó)大陸投資的巨大壓力，否則它們將失去部分甚至全部市場(chǎng)份額。
3.跨文化營(yíng)銷(xiāo)策略分析
跨文化營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在兩種以上不同文化環(huán)境下進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶(hù)、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商等）的文化背景差異管理?？缥幕癄I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程主要包括跨文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、跨文化需求分析和市場(chǎng)調(diào)研、跨文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及定價(jià)、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促銷(xiāo)、跨文化服務(wù)管理等內(nèi)容。
企業(yè)通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)文化發(fā)展趨勢(shì)的分析，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而可有效地組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)入新的文化環(huán)境時(shí)，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)的價(jià)值觀、、風(fēng)俗習(xí)慣等諸多因素全面分析，發(fā)現(xiàn)文化之間可能會(huì)出現(xiàn)的沖突，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以避免營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)間的文化沖突。
重視品牌營(yíng)銷(xiāo)，做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。品牌營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略和過(guò)程。品牌營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使目標(biāo)客戶(hù)形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過(guò)程，把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者，從而在顧客心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的品牌形象。
品牌建立在有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的基礎(chǔ)上。有形是指產(chǎn)品的新穎包裝、獨(dú)特設(shè)計(jì)、以及富有象征吸引力的名稱(chēng)等。而服務(wù)是在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中或售后服務(wù)中給顧客滿(mǎn)意的感覺(jué)，讓他體驗(yàn)到做真正“上帝”的幸福感。
本地化策略，創(chuàng)新跨文化營(yíng)銷(xiāo)理念。本土化策略，是企業(yè)力圖融入目標(biāo)市場(chǎng)，努力成為目標(biāo)市場(chǎng)中的一員所采取的策略，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)以適應(yīng)環(huán)境來(lái)獲得更大的發(fā)展空間?！氨就粱钡膶?shí)質(zhì)是跨國(guó)公司將生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、人事等全方位融入東道國(guó)經(jīng)濟(jì)中的過(guò)程，一般通過(guò)全面的調(diào)查、了解本土的實(shí)際經(jīng)濟(jì)、文化、生活習(xí)俗等情況而進(jìn)行的一系列融入性調(diào)整。這樣有利于跨國(guó)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，能更好地滿(mǎn)足本土消費(fèi)者的需要，同時(shí)也節(jié)省了國(guó)外企業(yè)海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用，有利于與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的危機(jī)情緒。
產(chǎn)品本土化。跨國(guó)公司高質(zhì)量的產(chǎn)品及其強(qiáng)大的品牌是其在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)大武器，但跨國(guó)公司并未忽視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好。如DELL在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中，注重產(chǎn)品制造的本土化，講求技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)與信譽(yù)的整合效率，使消費(fèi)者群體迅速擴(kuò)大。DELL公司運(yùn)用因特網(wǎng)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式與客戶(hù)直接聯(lián)系，通過(guò)產(chǎn)品本土化制造，確保在365天內(nèi)將根據(jù)顧客個(gè)性化需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品交到顧客手中，其價(jià)格低于工廠產(chǎn)品的10%以上，并有一流的技術(shù)和服務(wù)保證，從而獲得了極大的市場(chǎng)份額。寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的本土化也非常成功。從1988年寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，在寶潔鋪開(kāi)蓋地的廣告中，看不到“美國(guó)”的字樣。十多年來(lái)，寶潔公司向中國(guó)市場(chǎng)推出7大類(lèi)17個(gè)品牌的產(chǎn)品，其中產(chǎn)品名字有不少是中國(guó)消費(fèi)者參與的結(jié)果。
人力資源本土化。人的本土化是最根本最深刻的本土化。跨國(guó)公司要在中國(guó)站穩(wěn)腳跟，必然需要一批熟悉中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的人才，使公司的各種行為符合中國(guó)的國(guó)情，以保證公司運(yùn)行平穩(wěn)。阿爾卡特中國(guó)有限公司董事長(zhǎng)戴伯松在談到其公司在本土化方面的作為時(shí)說(shuō)：“一旦發(fā)現(xiàn)中方的雇員能夠勝任工作，我們就讓外方雇員離開(kāi)。在中國(guó)的外方雇員都有一項(xiàng)使命，就是要培訓(xùn)出最能取代他們的中方雇員。”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司紛紛爭(zhēng)搶國(guó)內(nèi)人才，重金聘請(qǐng)中國(guó)CEO等人力資源本土化手段已成為這些公司在中國(guó)取勝的秘密武器。在中國(guó)本土化程度最高的摩托羅拉公司承諾在中國(guó)投資15億元，中國(guó)員工達(dá)到1萬(wàn)人，本地經(jīng)理人員比例近80%。
營(yíng)銷(xiāo)方式本土化。企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)最大的困擾是沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。中國(guó)的商業(yè)體系較為零散，市場(chǎng)運(yùn)作不夠規(guī)范，許多跨國(guó)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，忽視了中國(guó)銷(xiāo)售渠道的特殊性，結(jié)果吃了大苦頭。寶潔公司早期以廣告帶銷(xiāo)售的模式也不得不做出調(diào)整，將整合經(jīng)銷(xiāo)商和強(qiáng)化終端市場(chǎng)置于特別重要的地位。跨國(guó)公司認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易發(fā)動(dòng)攻擊的是銷(xiāo)售渠道，特別是市場(chǎng)終端，誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
建立高效的營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?？鐕?guó)公司應(yīng)通過(guò)發(fā)展科學(xué)、完備、快捷、高效的營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng)，建立高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在全球化環(huán)境下，西方品牌要提高參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，可以通過(guò)建立全面的營(yíng)銷(xiāo)體系，選擇熟悉東道國(guó)文化環(huán)境的管理人員，制定符合東道國(guó)實(shí)際情況的工作標(biāo)準(zhǔn)，使東道國(guó)市場(chǎng)和市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理層和分銷(xiāo)商、市場(chǎng)調(diào)研信息以最好的形式組織起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)。要注重培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)調(diào)研能力，決策能力和文化適應(yīng)能力等。
在跨文化營(yíng)銷(xiāo)背景下，企業(yè)應(yīng)關(guān)注和世界文化的融合，制定在企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化及本土文化等諸方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能使企業(yè)跨出國(guó)門(mén)，走向世界，積極參與世界各民族不同價(jià)值觀的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。西方品牌要在中國(guó)取得成功，必須充分了解中國(guó)文化及中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。
[1]菲利普·科特勒（Philip kotler），凱文·萊恩·凱勒（Kevin lane keller） （著）.盧泰宏，高 輝（譯）.營(yíng)銷(xiāo)管理（第13版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2009
[2]菲利普·科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）（著）.樓 尊（譯）.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理（第13版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2010.04
[3]馮承柏，王中田，俞久洪.西方文化精義[M].武漢：華中理工大學(xué)出版社.1998
關(guān)鍵詞：區(qū)域市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)推廣；戰(zhàn)略
近年來(lái)，大多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中更注重的為尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求以制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略。但事實(shí)上受市場(chǎng)環(huán)境影響，不同區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者在需求上也不斷變化，為企業(yè)在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣帶來(lái)很大的難題，要求立足于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境變化以及企業(yè)自身發(fā)展情況，通過(guò)構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
一、區(qū)域推廣中的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作
現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過(guò)程中更注重區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣的專(zhuān)業(yè)性，而這種專(zhuān)業(yè)性的實(shí)現(xiàn)需充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)作用，其原因在于受各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展速度、群眾消費(fèi)習(xí)慣等影響，接受與認(rèn)可產(chǎn)品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使?fàn)I銷(xiāo)資源被浪費(fèi)，需要對(duì)消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)環(huán)境變化做好調(diào)研工作，使管理者在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中具有可供參考的依據(jù)，具體市場(chǎng)調(diào)研工作可從以下兩方面進(jìn)行。
1.確定市場(chǎng)調(diào)研的方向與內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展前首先應(yīng)做好調(diào)研設(shè)計(jì)工作，以調(diào)研目標(biāo)以及相關(guān)假設(shè)為依據(jù)，對(duì)調(diào)查的方向與內(nèi)容進(jìn)行確定。由于不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況以及民俗文化等方面都表現(xiàn)出極大的不同，使企業(yè)的服務(wù)或品牌在推廣過(guò)程中受到一定的影響。因此需在調(diào)研工作中充分結(jié)合文化特征、消費(fèi)者的行為習(xí)慣與消費(fèi)特征、消費(fèi)的渠道以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的因素等，在此基礎(chǔ)上確定調(diào)研方向與內(nèi)容并整理與分析調(diào)研的結(jié)果，最后成為營(yíng)銷(xiāo)策略制定中的參考。
2.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的主要方式
目前國(guó)內(nèi)部分企業(yè)未將區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研涉及的相關(guān)費(fèi)用納入?yún)^(qū)域預(yù)算中，要求營(yíng)銷(xiāo)工作人員在具體調(diào)研工作中與日常工作相結(jié)合，尋求簡(jiǎn)單有效且節(jié)約費(fèi)用成本的方式，如開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)業(yè)務(wù)人員可采用問(wèn)卷的形式完成調(diào)研過(guò)程，而企業(yè)中的導(dǎo)購(gòu)人員可對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)。同時(shí)，在調(diào)研過(guò)程中也可采用終端觀察訪問(wèn)的方式，能夠直接獲得關(guān)于消費(fèi)者的詳盡資料。具體調(diào)研中可選擇在終端門(mén)店中對(duì)導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行觀察，了解消費(fèi)者需求的同時(shí)有利于對(duì)導(dǎo)購(gòu)的適時(shí)指導(dǎo)。另外，可在門(mén)店走訪過(guò)程中通過(guò)與業(yè)務(wù)人員的溝通了解客戶(hù)需求，以非專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)角度得出相應(yīng)的結(jié)論。最后綜合分析調(diào)研問(wèn)卷、門(mén)店觀察以及與業(yè)務(wù)人員的溝通以匯集價(jià)值較高的調(diào)研信息。這種營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的同時(shí)進(jìn)行資料收集的方式很大程度上能夠節(jié)約調(diào)研成本，營(yíng)銷(xiāo)人員也根據(jù)自身掌握的調(diào)研信息使工作更具針對(duì)性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度分析，通過(guò)適時(shí)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研并形成相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)，更利于企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣。
二、做好區(qū)域推廣中營(yíng)銷(xiāo)策略的定位工作
定位區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣策略過(guò)程中需注重滿(mǎn)足市場(chǎng)整體定位要求，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研信息中對(duì)消費(fèi)終端的評(píng)估以完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建。實(shí)踐操作時(shí)需從消費(fèi)者角度出發(fā)，首先以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的偏好為依據(jù)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略的制定。其次，以消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)型具體比重為依據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)組合策略的制定。再次，以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的渠道為依據(jù)，進(jìn)行推廣渠道的設(shè)定并推廣重點(diǎn)資源。最后，根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)價(jià)格方面的表現(xiàn)，進(jìn)行銷(xiāo)售價(jià)格體系的有效制定，以此促進(jìn)銷(xiāo)售終端價(jià)位優(yōu)勢(shì)的提高。除此之外，企業(yè)在定位營(yíng)銷(xiāo)推廣策略時(shí)還需考慮到用戶(hù)的消費(fèi)時(shí)間周期等，以此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行定位，同時(shí)應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)了解與認(rèn)知的渠道。
三、結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)資源做好具體營(yíng)銷(xiāo)策略的制定工作
1.產(chǎn)品策略制定中的注意問(wèn)題
在完成區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研以及策略定位工作后，要求進(jìn)行產(chǎn)品策略的制定。具體制定過(guò)程中首先需綜合考慮推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將消費(fèi)量較大且具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，在得到消費(fèi)者認(rèn)可后可制定相應(yīng)的計(jì)劃將其他類(lèi)型產(chǎn)品在終端網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行推廣。其次，產(chǎn)品策略的制定還還做好經(jīng)銷(xiāo)商忠實(shí)度的培養(yǎng)工作。通常消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)意愿很大程度上受經(jīng)銷(xiāo)商影響，如何正確把握廠商合作關(guān)系是影響產(chǎn)品策略有效性的關(guān)鍵。構(gòu)建良好廠商關(guān)系的前提是經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)情況，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員可將品牌的理念以及企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等向經(jīng)銷(xiāo)商講授，以此增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商合作的信心。同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)利用自身知識(shí)經(jīng)驗(yàn)配合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況進(jìn)行合理分析。一般大多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)策略完全以經(jīng)驗(yàn)為主，不具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力，所以營(yíng)銷(xiāo)人員可結(jié)合產(chǎn)品特征以及消費(fèi)者消費(fèi)行為提出具體經(jīng)營(yíng)方針以為經(jīng)銷(xiāo)商參考，可使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路與企業(yè)的整體發(fā)展相適應(yīng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣中的促銷(xiāo)策略制定
（1）加強(qiáng)終端促銷(xiāo)推廣工作。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的青睞都需在終端促銷(xiāo)推廣過(guò)程中實(shí)現(xiàn)，無(wú)論企業(yè)資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷(xiāo)推廣方面的投入得到強(qiáng)化，確保終端促銷(xiāo)推廣的效果得到最大程度的發(fā)揮。具體可通過(guò)四方面進(jìn)行：第一，以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略為依據(jù)策劃終端活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)視覺(jué)效果、終端環(huán)境布置以及訴求點(diǎn)的統(tǒng)一。第二，消費(fèi)終端中可為消費(fèi)者營(yíng)造及時(shí)消費(fèi)或及時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的氛圍，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)交易的目標(biāo)。第三，尋找消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，可采取一定的心理攻勢(shì)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷(xiāo)效果的發(fā)揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專(zhuān)柜的設(shè)立、陳列處產(chǎn)品品質(zhì)以及檔次對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿都會(huì)產(chǎn)生一定影響。
（2）促銷(xiāo)活動(dòng)中廣告手段的應(yīng)用。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中可充分發(fā)揮廣告活動(dòng)的作用，遵循“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的理念，衡量與分析消費(fèi)者行為并與消費(fèi)者構(gòu)建傳播溝通體系，促進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)獲得良好的效果，廣告活動(dòng)開(kāi)展的策略主要可從以下幾方面進(jìn)行。
首先，廣告應(yīng)適應(yīng)區(qū)域的文化特征，使廣告?zhèn)鬟f的信息深入信心。以廣州花都區(qū)的雅寶新城為例，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣對(duì)象主要為“新客家人”，企業(yè)根據(jù)當(dāng)時(shí)播放的《外來(lái)媳婦本地郎》制定相應(yīng)的廣告，使很多新客家人潛意識(shí)中認(rèn)為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫(xiě)方面也應(yīng)與區(qū)域市場(chǎng)的語(yǔ)言特征相吻合，不同區(qū)域消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中往往具有特定的語(yǔ)言習(xí)慣，在創(chuàng)作廣告文案時(shí)可引入消費(fèi)者常用的語(yǔ)言形式，使消費(fèi)者體會(huì)更多的親切感，如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廣告宣傳過(guò)程中，中國(guó)移動(dòng)公司以“移動(dòng)通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開(kāi)始”。因此，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略構(gòu)建過(guò)程中需充分考慮到促銷(xiāo)中廣告手段的利用。
其次，在廣告媒體類(lèi)型選擇過(guò)程中也應(yīng)注重遵循“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的理念，考慮適合區(qū)域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當(dāng)前學(xué)生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以此為依據(jù)對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、高校BBS以及學(xué)生常用的下載網(wǎng)站綜合考慮，利用多樣化形式進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)信息的有效傳遞。相比傳統(tǒng)媒介，當(dāng)前企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒介能夠準(zhǔn)確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。
最后，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略中應(yīng)注重增強(qiáng)廣告的效果，以愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員穿著企業(yè)統(tǒng)一服飾并駕駛愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)在街道中進(jìn)行宣傳，短時(shí)間內(nèi)便在該區(qū)域市場(chǎng)中獲得一定的知名度。由此分析，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣效果可充分利用廣告效果的增強(qiáng)進(jìn)一步提高。
（3）促銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的開(kāi)展。企業(yè)開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中首先應(yīng)注重與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作，使公關(guān)活動(dòng)更具有效性，如關(guān)于某產(chǎn)品或服務(wù)的推廣中可采取與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)的方式。同時(shí)企業(yè)需及時(shí)溝通經(jīng)銷(xiāo)商媒宣部門(mén)，根據(jù)傳播規(guī)劃內(nèi)容進(jìn)行傳播主題的設(shè)計(jì)，這樣可使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的成本得以降低。其次公關(guān)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中注意把握區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)，各區(qū)域市場(chǎng)往往存一定的活動(dòng)如運(yùn)動(dòng)會(huì)或演唱會(huì)以及其他小型活動(dòng)，此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)可策劃相應(yīng)的活動(dòng)。最后要求營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)人員注重自身素養(yǎng)的提高，在營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)開(kāi)展中，營(yíng)銷(xiāo)人員需對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)以及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況充分了解，為媒體宣傳部門(mén)提供關(guān)于活動(dòng)開(kāi)展或策劃的相關(guān)建議。
3.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)
構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)影響推廣戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量，要求企業(yè)注重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與管理。首先在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理方面便需具備較高的綜合素養(yǎng)，無(wú)論在專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)或職業(yè)道德以及言談舉止等方面都應(yīng)將企業(yè)文化體現(xiàn)出來(lái)，保證在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中能夠充分發(fā)揮自身的模范帶頭作用。其次，應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做好適時(shí)的培訓(xùn)工作，以會(huì)議形式整體培訓(xùn)，或在日常工作中針對(duì)典型的案例進(jìn)行評(píng)價(jià)并給出適時(shí)建議，以此不斷積累營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)。最后，應(yīng)注重管理機(jī)制的不斷完善?？稍谥贫▊鞑ゲ呗曰蜾N(xiāo)售政策方面鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參與其中，并保證營(yíng)銷(xiāo)人員在與消費(fèi)者聯(lián)系或與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中能夠及時(shí)將有價(jià)值的信息反饋到企業(yè)中。另外，也可在管理過(guò)程中構(gòu)建相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，確保區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略能夠落到實(shí)處。
四、結(jié)論
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建是促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途徑。構(gòu)建過(guò)程中首先應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略的定位，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的具體制定。制定過(guò)程中需注意在產(chǎn)品策略方面應(yīng)保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理設(shè)定并保持與經(jīng)銷(xiāo)商的密切合作，而在促銷(xiāo)策略方面應(yīng)注重引入廣告媒介形式以及營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)整體建設(shè)工作，這樣才可使構(gòu)建的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略更為合理，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供重要參考。
參考文獻(xiàn)：
[1]許廷濤.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素[J].電腦與電信，2013，10（Z1）：4-7.
[2]姜明.關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的思考[J].佳木斯大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)，2010，10（03）：40-42.
[3]姜明.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的策略研究[J].長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào)，2010，10（07）：12-14.
[4]焦利勤.我國(guó)中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探究[J].西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2011，12（05）：37-39.
[5]石磊.K公司洗發(fā)用品東北區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究[D].廣西大學(xué)，2010.
[6]劉婷婷.蘭州當(dāng)歸源化妝品有限公司洗浴產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究[D].蘭州大學(xué)，2014.
[關(guān)鍵詞]：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)推廣 研究
0前言
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國(guó)民的生活方式以及商家的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境都在發(fā)生改變。作為商家，需要與時(shí)俱進(jìn)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化，并且根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。否則，商家終將會(huì)被客戶(hù)拋棄，很難在該行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)。本文針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商家如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新以及市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行了研究。
1互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)逐漸發(fā)生改變，發(fā)生改變的因素有市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者心理、消費(fèi)方式等?；ヂ?lián)網(wǎng)不但給消費(fèi)者搭建了一個(gè)平臺(tái)，而且建立了一個(gè)新環(huán)境，該環(huán)境的形式和內(nèi)容都別具特色。消費(fèi)者在這樣的環(huán)境中必然會(huì)更加依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)，因此，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略創(chuàng)新就十分重要。
1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，產(chǎn)品是立足的根本。這是因?yàn)閷?duì)于任何客戶(hù)而言，客戶(hù)的消費(fèi)活動(dòng)的最終目的是為了訂購(gòu)產(chǎn)品。所以，從根本上來(lái)講，不論采取何種形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品終究是不可缺少的影響因素。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開(kāi)放性和包容性增強(qiáng)，消費(fèi)者有更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可選擇，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求側(cè)重點(diǎn)有差異，因?yàn)橄M(fèi)傾向也具有較為明顯的差異。在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求都從數(shù)據(jù)的角度反饋到市場(chǎng)中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者而言，這種大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者消費(fèi)需求的方式，正是對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行更新策略最重要的幫助之一。借助大數(shù)據(jù)分析，可以使商家對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)傾向有更精準(zhǔn)的了解，因而能制定更符合客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.2“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，傳統(tǒng)的根據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)的方式已不再符合時(shí)代的發(fā)展要求。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者可接受的產(chǎn)品價(jià)格充當(dāng)依據(jù)進(jìn)行價(jià)格評(píng)定成為產(chǎn)品定價(jià)的主流方式，根據(jù)該成本進(jìn)行產(chǎn)生或銷(xiāo)售。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員可借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具來(lái)對(duì)消費(fèi)者的心理價(jià)格進(jìn)行了解，以便更好地進(jìn)為生產(chǎn)者產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)。與此同時(shí)，生產(chǎn)者也可以更好地控制好生產(chǎn)成本。
1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)策略
所謂分銷(xiāo)策略，就是將產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者移交到消費(fèi)者的一切活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的策略。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)品流動(dòng)環(huán)節(jié)，在以往的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品一般是要經(jīng)過(guò)批發(fā)商、零售商等多個(gè)流動(dòng)環(huán)節(jié)之后才能到達(dá)顧客。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端或電腦客戶(hù)端下單就可以直接訂購(gòu)產(chǎn)品，這樣不僅省去了很多銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，還能使企業(yè)合理控制庫(kù)存，隨著中間商的支出減少，消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)在一定程度上降低。
1.4“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)中，消費(fèi)者從電視廣播等傳統(tǒng)媒體途徑了解到促銷(xiāo)信息，通過(guò)促銷(xiāo)信息分析進(jìn)而作出訂購(gòu)決策。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者跟營(yíng)銷(xiāo)者之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒介發(fā)生聯(lián)系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行反饋，營(yíng)銷(xiāo)者根據(jù)消費(fèi)者反饋信息進(jìn)行促銷(xiāo)策略調(diào)整。
2“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略
2.1建立官方網(wǎng)站，進(jìn)行搜索引擎推廣
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)通過(guò)建立官方網(wǎng)站，不僅可以很好地展示自己的形象，還能使企業(yè)更具有信譽(yù)，這樣銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在誠(chéng)信和安全方面才更有保障。在建立官方網(wǎng)站之后，企業(yè)可以更加全面以及有效地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)知度和信任度也會(huì)越來(lái)越好，能夠更好地促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳效果和提升市場(chǎng)推廣的效率。搜索引擎推廣是通過(guò)搜索引擎優(yōu)化，搜索引擎排名以及研究關(guān)鍵詞的流行程度和相關(guān)性在搜索引擎的結(jié)果頁(yè)面取得較高的排名的營(yíng)銷(xiāo)手段。搜索引擎優(yōu)化對(duì)網(wǎng)站的排名至關(guān)重要，因?yàn)樗阉饕嬖谕ㄟ^(guò)Crawler（或者Spider）程序來(lái)收集網(wǎng)頁(yè)資料后，會(huì)根據(jù)復(fù)雜的算法，來(lái)決定網(wǎng)頁(yè)針對(duì)某一個(gè)搜索詞的相關(guān)度并決定其排名的。當(dāng)客戶(hù)在搜索引擎中查找相關(guān)產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的搜索引擎優(yōu)化的頁(yè)面通常可以取得較高的排名。
2.2產(chǎn)品直銷(xiāo)促進(jìn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品的直銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方式，可以為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)極大的利潤(rùn)和收益?？梢酝ㄟ^(guò)一些知名的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。不僅可以借助平臺(tái)的知名度來(lái)提高產(chǎn)品自身的知名度，還可以節(jié)約更多的成本。將產(chǎn)品直銷(xiāo)和官網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以更好地提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
3結(jié)束語(yǔ)
在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大范圍使用，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式受到了猛烈沖擊，在互聯(lián)網(wǎng)背景下的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式誕生。在這種營(yíng)銷(xiāo)管理模式中，企業(yè)應(yīng)該持續(xù)完善自己，從多個(gè)方面進(jìn)行改善和創(chuàng)新，改善和創(chuàng)新的角度有：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)觀念以及營(yíng)銷(xiāo)手段等。在理論與實(shí)踐的過(guò)程中，逐漸形成系統(tǒng)化的、快捷有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃駿飛.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)[J].廣東科技，2012（9）：171.
[2]雷蕾.不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演化[J].神州，2013（27）：264.
關(guān)鍵詞：服務(wù)系統(tǒng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理
隨著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想真正取得成功，就必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。但是并非所有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都能成功，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還存在著不同程度的不足，因此，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要能針對(duì)不同的市場(chǎng)，選擇不同的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率。
一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈越來(lái)越難
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能夠迎合市
場(chǎng)要求，決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否能夠成功。但是中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想取得成功，并不是很容易的事。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念往往跟不上瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，對(duì)新開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品難以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的作用。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后導(dǎo)致企業(yè)在面臨買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)束手無(wú)策，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)了半停產(chǎn)狀態(tài)。在這種情況下，高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變得越來(lái)越重要。
2.企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)能力相對(duì)較弱
有些企業(yè)在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的戰(zhàn)略眼光，缺乏對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。在這種情況下，企業(yè)樹(shù)立明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略變得尤為重要。因此，作為企業(yè)，要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)市場(chǎng)的解讀，讓企業(yè)能在商戰(zhàn)中因?yàn)檎莆帐袌?chǎng)信息而占盡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)，促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，思考營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，思考適合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.以市場(chǎng)為中心，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是可以使產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，并在這個(gè)過(guò)程中可以獲利，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握所在企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)鏈條中的地位，讓每一個(gè)企業(yè)都能通過(guò)調(diào)研做好市場(chǎng)定位。在這個(gè)基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員再通過(guò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讓企業(yè)的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員首先要掌握各種營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，并根據(jù)市場(chǎng)所需對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)顧客需求、愿望做好調(diào)研，并積極拓寬市場(chǎng)，讓本企業(yè)的產(chǎn)品能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。同時(shí)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要將掌握到的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)上報(bào)給企業(yè)負(fù)責(zé)人，方便企業(yè)進(jìn)行企業(yè)目標(biāo)的定位。如：某手機(jī)行業(yè)品牌份額相對(duì)于某國(guó)外品牌市場(chǎng)份額下滑較快。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就要做好市場(chǎng)細(xì)分，了解消費(fèi)者所需，并進(jìn)而掌握本企業(yè)的不足，重新建立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
2.掌握分銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用占據(jù)市場(chǎng)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)制造商和零售商的分銷(xiāo)問(wèn)題處置得是否得當(dāng)決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是否真正取得成功。零售商和制造商在分銷(xiāo)問(wèn)題上都有自身的不同要求，因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于做好本企業(yè)與零售商和制造商間溝通的橋梁，并積極鞏固顧客在商店里尋找該品牌商品的要求。
三、通過(guò)良好的服務(wù)系統(tǒng)，使用互聯(lián)網(wǎng)推廣組合
1.采用良好的服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不但前期的市場(chǎng)占據(jù)非常重要，而且后期的售后服務(wù)也是衡量企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的試金石。因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必須強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，要具有良好的服務(wù)系統(tǒng)。如：品牌企業(yè)在所有的市場(chǎng)占有比例中能夠長(zhǎng)期高額占領(lǐng)市場(chǎng)，和自身有著良好的售后服務(wù)系統(tǒng)是密不可分的。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要善于為消費(fèi)者提供合理架構(gòu)、持續(xù)和便捷的技術(shù)支持，以便進(jìn)行良好的售后服務(wù)。而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，也要積極向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，以便能夠通過(guò)不同形式的宣傳推廣提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2.使用互聯(lián)網(wǎng)推廣組合
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑。作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要善于使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要應(yīng)用到各種產(chǎn)品推薦中。如：美國(guó)某個(gè)公司通過(guò)在線(xiàn)關(guān)注消費(fèi)小組測(cè)試新產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)商戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不但能夠節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，而且能夠方便員工與市場(chǎng)進(jìn)行溝通。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，也要加強(qiáng)商業(yè)聚焦，不斷運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行產(chǎn)品的推廣組合。
四、加強(qiáng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理，從不同的角度衡量營(yíng)銷(xiāo)成果
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取決于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理，作為企業(yè)要啟用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員作為營(yíng)銷(xiāo)管理，讓所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在富有國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的引領(lǐng)下學(xué)會(huì)在不同環(huán)境中使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力的提升，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠具有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要采用不同的角度去衡量營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果設(shè)置不同的薪酬機(jī)制，促使優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員以及營(yíng)銷(xiāo)管理人才能夠留在企業(yè)。
總之，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還存在著一定的問(wèn)題。因此作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要更好地關(guān)注市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品需求資料的整理進(jìn)一步確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
（一）淺析新媒體市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)
在當(dāng)下的新媒體時(shí)代環(huán)境中，廣大受眾群體能夠通過(guò)多種媒體渠道獲取其感興趣的多元化信息，提升了各領(lǐng)域間的溝通頻率，從而強(qiáng)化了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的可行性與有效性。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，新媒體市場(chǎng)環(huán)境也意味著受眾群體能夠通過(guò)各類(lèi)型的新媒體手段來(lái)獲取信息，諸多及時(shí)、有效且豐富的信息被人們所接收到以后，人們對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的需求便可能由此而生。
（二）新媒體市場(chǎng)框架搭建的核心新媒體時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最突出的一點(diǎn)內(nèi)容便是“：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)在新媒體營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)舉足輕重的地位，進(jìn)而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了較以往更高的專(zhuān)業(yè)性要求，熟悉各類(lèi)型新媒體平臺(tái)的運(yùn)作規(guī)程以及信息技術(shù)等等?！睆哪撤N意義上來(lái)看，新媒體時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)發(fā)展幾乎同步進(jìn)行，促使市場(chǎng)以地域形式劃分的策略已經(jīng)弱化，取而代之的是以極佳的體驗(yàn)與口碑等內(nèi)容來(lái)吸引受眾群體關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)事物本身，選定屬于企業(yè)或服務(wù)機(jī)構(gòu)自己的特定目標(biāo)市場(chǎng)，為某一層面的消費(fèi)者提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心基礎(chǔ)，也是當(dāng)下大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境中的媒體化營(yíng)銷(xiāo)模式。
二、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）新媒體營(yíng)銷(xiāo)建立在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)之上傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推廣活動(dòng)，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)，而新媒體營(yíng)銷(xiāo)也有所不同，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，新媒體營(yíng)銷(xiāo)是一種在新媒介環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要依托現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。由此可知，新媒體營(yíng)銷(xiāo)涉及直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，同時(shí)，還運(yùn)用到了網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)客戶(hù)端等技術(shù)平臺(tái)的功能，最終也起到了一種提高營(yíng)銷(xiāo)效率以及推廣產(chǎn)品及服務(wù)的作用。
（二）淺析新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略
（1）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要順應(yīng)信息時(shí)展的主流趨勢(shì)。從實(shí)踐過(guò)程來(lái)看，新媒體市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)是相輔相成的。在實(shí)際進(jìn)行某類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場(chǎng)影響力是否符合預(yù)期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時(shí)代氛圍中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式必然要做出相應(yīng)的調(diào)整，只有順應(yīng)了新媒體環(huán)境的變化趨勢(shì)，才涉及產(chǎn)品本身的內(nèi)容以及質(zhì)量。
（2）新媒體沖擊下企業(yè)或機(jī)構(gòu)有必要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的快速滲透，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而言，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，轉(zhuǎn)變以往將產(chǎn)品作為銷(xiāo)售中的主體地位，而是更加注重客戶(hù)的體驗(yàn)感，從根本上激發(fā)客戶(hù)內(nèi)心的需求，從線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道入手，逐步推進(jìn)媒體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的步驟，并最終促成線(xiàn)下的實(shí)際交易。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是當(dāng)今電商企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)微商或是媒體推廣等的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。
（3）新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段與市場(chǎng)環(huán)境的契合將起到產(chǎn)品服務(wù)推廣的決定性作用?，F(xiàn)階段，隨著新媒體時(shí)展的逐漸明朗，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適用于當(dāng)下人們的需求，即便是有一定消費(fèi)能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產(chǎn)品或服務(wù)，一方面，這類(lèi)型產(chǎn)品服務(wù)是有一定的質(zhì)量保障；另一方面，消費(fèi)者也得到了心理上的慰藉與滿(mǎn)足，這是新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段的特別之處。從總體來(lái)看，新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段與市場(chǎng)環(huán)境的契合度越高，則產(chǎn)品或服務(wù)的推廣效能就越明顯，尤其是在當(dāng)前碎片化營(yíng)銷(xiāo)廣泛鋪開(kāi)的媒體渠道中，新媒體營(yíng)銷(xiāo)的影響力不容小覷。例如，網(wǎng)絡(luò)微商營(yíng)銷(xiāo)推廣等，已經(jīng)侵入到了絕大多數(shù)現(xiàn)代人的網(wǎng)絡(luò)空間，必然會(huì)有一定比例的人群被發(fā)展成為微商等服務(wù)主體的準(zhǔn)客戶(hù)，并最終達(dá)成實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果。
三、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)綜述
新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的價(jià)值十分突顯，近乎改變了整個(gè)社會(huì)行業(yè)的運(yùn)作模式，激勵(lì)著傳統(tǒng)行業(yè)在新時(shí)代環(huán)境中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。隨著新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷融合與應(yīng)用，新媒體營(yíng)銷(xiāo)終將突顯其獨(dú)特的實(shí)踐效能，輔助并規(guī)范現(xiàn)代企業(yè)或是社會(huì)各領(lǐng)域組織機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新領(lǐng)域也逐步成熟起來(lái)。
（一）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就
實(shí)質(zhì)上，新媒體是一種技術(shù)類(lèi)型的科學(xué)，依托多種科技手段來(lái)實(shí)現(xiàn)理想化的媒體宣傳目標(biāo)，或者說(shuō)，當(dāng)人們?cè)谘芯啃旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往會(huì)應(yīng)用到有關(guān)技術(shù)科學(xué)的內(nèi)容。在目前，盡管新媒體技術(shù)對(duì)于人們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再陌生，且經(jīng)過(guò)了實(shí)踐磨合，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累了很多，這些都是新時(shí)代環(huán)境下促動(dòng)人類(lèi)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的珍貴研究資料，由既往的研究?jī)?nèi)容可知，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就，則始終處于一種動(dòng)態(tài)化的發(fā)展變動(dòng)之中，與社會(huì)產(chǎn)業(yè)格局的發(fā)展保持較高的一致性。在現(xiàn)階段的城市社會(huì)環(huán)境中，幾乎人人都擁有至少一部手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端設(shè)備，從而建立起自身與外界進(jìn)行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺(tái)則是移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面最為典型的案例，也是當(dāng)前發(fā)展最為快速地移動(dòng)軟件，而且，微信在不久前也推出了獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目，為各大企業(yè)做針對(duì)不同客戶(hù)群體的廣告宣傳，其新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)巨大。
（二）新媒體環(huán)境下的信息傳播方式的變動(dòng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新至關(guān)重要
在新媒體時(shí)代下，實(shí)際上，受眾處于一種被動(dòng)的信息接收狀態(tài)，特別是當(dāng)某些商業(yè)機(jī)構(gòu)或傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)制性推廣宣傳的過(guò)程中，消費(fèi)者所能夠參與的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開(kāi)。例如，當(dāng)下時(shí)代中，微信、微博已經(jīng)是絕大部分現(xiàn)代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺(tái)所產(chǎn)生的商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)行為是目前主流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺(tái)之上，人們也會(huì)動(dòng)用自身的“自主選擇權(quán)”來(lái)應(yīng)對(duì)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)其自身生活的侵入，具體表現(xiàn)為“：接收對(duì)自己有益的信息，同時(shí)屏蔽掉無(wú)用的垃圾信息等”。這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，也意味著消費(fèi)者自己決定與哪個(gè)商業(yè)組織建立連接，人們?cè)诟黝?lèi)型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中享受信息傳遞的快捷性的同時(shí)，也在極力避免其中的一些無(wú)用信息侵占正常的生活。因此，可以說(shuō)，在新媒體時(shí)代氛圍中，與其說(shuō)是商家采取一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，不如說(shuō)是消費(fèi)者選擇優(yōu)質(zhì)的企業(yè)或是服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)主動(dòng)消費(fèi)，而在這一過(guò)程中，商家所要做的便是努力提升自身的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而在新媒體環(huán)境中起到口碑宣傳的效應(yīng)。
（三）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制性極為有限
與傳統(tǒng)的媒體傳播方式相比，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)者接收信息的方式還是管理創(chuàng)新模式等方面，都有所差異，總體來(lái)看，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統(tǒng)媒體推廣方面的框架限制，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。其次，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具備跨時(shí)空的特性，實(shí)質(zhì)上，只要人們有消費(fèi)的意愿，便能夠在最短的時(shí)間以及空間范圍內(nèi)，達(dá)成交易。最后，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的直觀性與交互性都較強(qiáng)，商家往往采取線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)積累潛在的客戶(hù)，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，其核心內(nèi)容是以商家服務(wù)為基礎(chǔ)平臺(tái)、以商品為道具，從而為消費(fèi)者提供一種以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為基本銷(xiāo)售策略的一體化O2O服務(wù)。這就不得不提到的一點(diǎn)關(guān)鍵內(nèi)容是，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是媒體手段與技術(shù)平臺(tái)，主要依托線(xiàn)上與線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合（O2O）的模式來(lái)進(jìn)行實(shí)際的運(yùn)作，就是把線(xiàn)上的消費(fèi)者帶入到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線(xiàn)支付購(gòu)買(mǎi)某些商品，這樣一來(lái)，商家便可以將線(xiàn)上的客戶(hù)納入到線(xiàn)下客戶(hù)管理系統(tǒng)之中，從而實(shí)現(xiàn)流程化技術(shù)服務(wù)等目標(biāo)。以上所提到的是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制運(yùn)作部分，但鑒于市場(chǎng)始終處在一種動(dòng)態(tài)化的趨勢(shì)之中，如若完全復(fù)制以往的新媒體營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)拓展市場(chǎng)，則起到的推廣營(yíng)銷(xiāo)效果是極為有限的，因?yàn)槿藗儗?duì)于新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中曇花一現(xiàn)的根本原因所在，主要與初期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研以及客戶(hù)群體細(xì)分等管理手段的實(shí)施過(guò)程有關(guān)，而且，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)微商并沒(méi)有在短時(shí)間內(nèi)建立起自身獨(dú)有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專(zhuān)業(yè)的負(fù)面印象。所以，基于新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品及服務(wù)推廣模式要與時(shí)俱進(jìn)，切忌完全照搬以往的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，因不同服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理方式不僅相同。此外，傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)依托售前、售后服務(wù)來(lái)拓展新的市場(chǎng)，并積累更多的準(zhǔn)客戶(hù)，同樣，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網(wǎng)平臺(tái)的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)采取了二十四小時(shí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)更新服務(wù)界面產(chǎn)品的管理模式，并能夠保證及時(shí)回答客戶(hù)的線(xiàn)上疑問(wèn)，這就能夠在一定程度上保證客戶(hù)對(duì)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的滿(mǎn)意度優(yōu)良。
四、結(jié)束語(yǔ)
第一章 緒論
1.市場(chǎng)定義。深刻理解市場(chǎng)的含義。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義。深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義。理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究方法。理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的各種研究方法。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及其演進(jìn)。深刻理解生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等觀念。
第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概念。理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義及其構(gòu)成，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)。
2. 微觀環(huán)境。 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。
3. 宏觀環(huán)境因素。深刻理解各宏觀環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。
4. 環(huán)境的分析與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。了解環(huán)境分析的一般方法。
第三章 消費(fèi)者市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析
1.消費(fèi)者市場(chǎng)。理解消費(fèi)者市場(chǎng)的含義及其特點(diǎn)。
2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式。理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的“刺激—反應(yīng)模式”。
3. 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外在因素。深刻理解文化、相關(guān)群體、家庭等因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。
4. 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素。深刻理解心理因素、生理因素和經(jīng)濟(jì)等因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。
5.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者。深刻理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟。
第四章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1. 市場(chǎng)細(xì)分。理解市場(chǎng)細(xì)分的概念及理論依據(jù)。深刻理解消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。
2.市場(chǎng)選擇。理解目標(biāo)市場(chǎng)的概念和市場(chǎng)覆蓋模式。深刻理解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)型及選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件。
3.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。 理解市場(chǎng)定位的含義。深刻理解市場(chǎng)定位的方式和定位的步驟。了解市場(chǎng)定位戰(zhàn)略類(lèi)型。
第五章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1.競(jìng)爭(zhēng)者分析。了解競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別。理解競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。
2.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略 。理解擴(kuò)大市場(chǎng)總量、保持市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略。
3.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。了解挑戰(zhàn)戰(zhàn)略類(lèi)型。
4.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。了解緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨等戰(zhàn)略。
5.市場(chǎng)補(bǔ)缺者。理解補(bǔ)缺基點(diǎn)的含義與特征，理解市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。
第六章 產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品整體概念。深刻理解產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念。了解消費(fèi)品的分類(lèi)。
2.產(chǎn)品組合。深刻理解產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念。理解產(chǎn)品組合決策。
3.產(chǎn)品生命周期。理解產(chǎn)品生命周期的概念及各階段特征。深刻理解產(chǎn)品生命周期的階段營(yíng)銷(xiāo)策略。
4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。理解新產(chǎn)品的概念及種類(lèi)。深刻理解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序。
第七章 品牌與包裝策略
1.品牌的基本概念。理解品牌的含義和作用。理解品牌與商標(biāo)的區(qū)別。
2.品牌策略。深刻理解品牌設(shè)計(jì)原則。深刻理解品牌組合及其策略。
3.包裝的基本概念。理解包裝的含義、種類(lèi)。
4. 包裝策略。了解包裝設(shè)計(jì)原則。深刻理解包裝的幾種策略。
第八章 價(jià)格策略
1.影響定價(jià)主要因素。深刻理解企業(yè)定價(jià)目標(biāo)。理解影響企業(yè)定價(jià)的主要因素。
2.定價(jià)的一般方法。深刻理解成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
3.定價(jià)的基本策略。深刻理解折扣策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略和組合定價(jià)策略。
第九章 分銷(xiāo)策略
1．分銷(xiāo)渠道的職能和類(lèi)。理解分銷(xiāo)渠道的含義與類(lèi)型。了解分銷(xiāo)渠道職能。
2．分銷(xiāo)渠道策略。深刻理解影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素。理解分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)。
3.批發(fā)商與零售商。理解批發(fā)商的含義與類(lèi)型。了解零售商店的類(lèi)型。
第十章 促銷(xiāo)策略
1．促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合。理解促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合的含義，深刻理解制定促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素。了解促銷(xiāo)的作用。
2．人員推銷(xiāo)策略。理解人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)。了解人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略
3．廣告策略。理解廣告的概念與種類(lèi)。深刻理解廣告媒體及其選擇。理解廣告的設(shè)計(jì)原則。
4．公共關(guān)系策略。了解公共關(guān)系的概念及特征。了解公共關(guān)系的活動(dòng)方式和工作程序。
5．營(yíng)業(yè)推廣（銷(xiāo)售促進(jìn)）策略 。理解銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）的特點(diǎn)。深刻理解銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）的方式。
二、考試題型
單選題、多選題、判斷對(duì)錯(cuò)題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題，滿(mǎn)分150分。
三、參閱教材
