時(shí)間：2023-09-25 17:27:49
序論：在您撰寫市場開拓的步驟時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：信息技術(shù) 企業(yè)運(yùn)營 市場開拓
一、信息技術(shù)對企業(yè)市場開拓的影響
企業(yè)市場開拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，主要內(nèi)容如下：
（一）產(chǎn)品方面
市場營銷活動滲透各種科學(xué)技術(shù)，并形成創(chuàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)。新產(chǎn)品的開發(fā)，需要經(jīng)歷構(gòu)思產(chǎn)品、定位產(chǎn)品、分析市場、研制產(chǎn)品、市場投放等步驟，各個(gè)步驟都離不開信息技術(shù)的支撐：首先為了提高新產(chǎn)品的技術(shù)含量，需要收集市場同類產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，與待開發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)行對比分析，研究待開發(fā)產(chǎn)品是否具備技術(shù)方面的優(yōu)勢，以免產(chǎn)品開發(fā)后，在市場上已經(jīng)存在同等技術(shù)或者更高技術(shù)水平的同類產(chǎn)品，而無法取得技術(shù)方面的優(yōu)勢。其次是了解產(chǎn)品在市場上的競爭強(qiáng)度，在既定的領(lǐng)域當(dāng)中考察市場，了解競爭對手是否也有開發(fā)該類產(chǎn)品的可能性，為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造更多的投資機(jī)會。再次是通過市場調(diào)查，為企業(yè)尋找更多的技術(shù)來源，為新技術(shù)尋找專利保護(hù)。最后是通過各種信息化渠道，為產(chǎn)品開發(fā)尋找更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，以便低價(jià)實(shí)惠地采購產(chǎn)品材料，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的成本，為產(chǎn)品騰出更多的利潤空間。
（二）價(jià)格方面
傳統(tǒng)生產(chǎn)根據(jù)開發(fā)成本進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，并未結(jié)合市場的供求和同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，導(dǎo)致產(chǎn)品無法在市場上得到很好地銷售。產(chǎn)品價(jià)格定位是市場開拓的重點(diǎn)內(nèi)容之一，這一點(diǎn)離不開科學(xué)信息技術(shù)的支撐：首先是產(chǎn)品的價(jià)格必須以顧客總價(jià)值為核心，結(jié)合產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài)和顧客的總價(jià)值進(jìn)行定位。其次是要考慮市場客戶的實(shí)際消費(fèi)水平，盡量以質(zhì)好價(jià)廉的優(yōu)勢，取得市場的競爭優(yōu)勢。再次是利用先進(jìn)的信息化技術(shù)對市場變化作出及時(shí)反應(yīng)，以便靈活控制產(chǎn)品的價(jià)格。
（三）分銷渠道方面
企業(yè)市場開拓的目的是將產(chǎn)品更好地賣出去，而產(chǎn)品的分銷是主要的渠道之一。也就是說，企業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道不能夠與市場脫節(jié)，其中信息技術(shù)就是分銷渠道與市場開拓牽針引線的“紅娘”：首先是分銷渠道需要縮短進(jìn)程和增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，目前電子分銷是主要的模式，利用電子商務(wù)系統(tǒng)，形成營銷網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的利潤。其次是分銷渠道要實(shí)行精細(xì)化管理，利用信息化技術(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、決策、聚類等方面的分析，能夠及時(shí)而準(zhǔn)確地找到適合企業(yè)產(chǎn)品本身的銷售渠道，最終讓產(chǎn)品有效推向市場。再次是分銷渠道成員關(guān)系的轉(zhuǎn)變，需要從以往的交易模式轉(zhuǎn)變成為伙伴模式，而模式的轉(zhuǎn)變要求渠道成員共同努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此要求渠道成員之間彼此了解對方的情況，利用信息技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等方面的交流。
（四）促銷方面
促銷是企業(yè)開拓市場的常見手段。促銷活動的開展，離不開信息技術(shù)手段的支持：首先是企業(yè)需要建立與顧客溝通和聯(lián)系的便捷渠道，譬如建立互聯(lián)網(wǎng)雙向和互動性的促銷渠道，時(shí)刻保持與顧客的交流，以掌握顧客對產(chǎn)品偏好、需求等方面的信息。再次是企業(yè)建立了與顧客一對一的關(guān)系，這是促銷的基本原則之一，只有這樣，才能引導(dǎo)顧客關(guān)注促銷的產(chǎn)品，而這一點(diǎn)同樣需要借助信息技術(shù)手段。
二、信息技術(shù)條件下的企業(yè)市場開拓對策
企業(yè)在信息技術(shù)條件下開拓市場，筆者從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷方法四個(gè)方面展開研究，并提出以下的對策：
（一）產(chǎn)品開發(fā)策略
企業(yè)的生存和發(fā)展，技術(shù)、人才、管理的競爭是關(guān)鍵。而這些競爭最終體現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭，因此，企業(yè)要制定好產(chǎn)品開發(fā)的策略：
1、產(chǎn)品的決策。首先是將顧客當(dāng)做企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的伙伴，利用信息化技術(shù)，經(jīng)常與顧客對話，了解顧客的需求，讓顧客參與到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，以便讓設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品更容易融入市場。其次是產(chǎn)品的服務(wù)要圍繞顧客的需求，利用信息化技術(shù)的互動性和引導(dǎo)性優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客通過信息化渠道選擇產(chǎn)品或者服務(wù)，打破企業(yè)與顧客對話的空間和時(shí)間限制。再次是利用AGILE制造系統(tǒng)，以智能化和快速化的優(yōu)勢，縮短和顧客之間的距離，快速了解市場顧客的反映情況，進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略的適時(shí)調(diào)整。譬如A啤酒品牌的企業(yè)面對嚴(yán)峻的市場形勢，在經(jīng)過市場調(diào)查之后，認(rèn)為在短時(shí)間內(nèi)比較難掌握高新技術(shù)，在調(diào)查顧客的口味和品牌傾向之后，決定提升A牌小麥啤酒的形象和活力，使得該品牌開始新一輪的生命周期循環(huán)。
2、產(chǎn)品的優(yōu)化組合。產(chǎn)品的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度是產(chǎn)品優(yōu)化組合的主要內(nèi)容，其中寬度指的是產(chǎn)品在生產(chǎn)線上的數(shù)量，深度指的是每一道生產(chǎn)線不同產(chǎn)品的總和，關(guān)聯(lián)度指的是不同產(chǎn)品生產(chǎn)線之間的關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品的寬度、深度、關(guān)聯(lián)度需要借助信息化技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化組合。通過信息化技術(shù)，拓寬產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍也能隨著打開，實(shí)現(xiàn)多樣化的經(jīng)營，對于市場的開拓具有資源充分利用和風(fēng)險(xiǎn)減少的優(yōu)勢；產(chǎn)品組合深度的拓寬，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的規(guī)格和型號，更充分地滿足市場顧客不同的愛好和需求，從而吸引更多的顧客；產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度的拓寬，有利于企業(yè)提高在市場拓展過程中的知名度。
3、縮短產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間。產(chǎn)品的開發(fā)始終需要面向顧客，市場上顧客對產(chǎn)品的需求瞬息萬變，而產(chǎn)品的開發(fā)到面向顧客，需要經(jīng)歷開發(fā)構(gòu)思、研究、采購、加工、制造、營銷等過程，因此在確定客戶的產(chǎn)品需求之后，需要在最短的時(shí)間將產(chǎn)品開發(fā)出來。宏基集團(tuán)公司從事電子和元器件貿(mào)易，為了縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，實(shí)施了“圍棋戰(zhàn)略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分銷戰(zhàn)略”、“進(jìn)入PC行業(yè)前5名戰(zhàn)略”，利用便捷的信息化渠道，定時(shí)了解客戶對產(chǎn)品的需求，對產(chǎn)品進(jìn)行小范圍的調(diào)整、改進(jìn)，及時(shí)向顧客的需求靠攏。
（二）價(jià)格定位策略
市場開拓過程中，價(jià)格定位是成功的關(guān)鍵因素之一。產(chǎn)品價(jià)格合理，直接關(guān)系到市場顧客對產(chǎn)品的接受程度，進(jìn)而決定企業(yè)的市場盈利水平。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)依靠市場營銷的調(diào)查，但這種方式具有滯后性的缺點(diǎn)，亟需通過信息技術(shù)手段提高產(chǎn)品定價(jià)的效率水平。
1、從用戶價(jià)值的角度分析，產(chǎn)品在信息化時(shí)代背景下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷活動方案制定、市場研究、顧客信息收集等，都體現(xiàn)出用戶的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)格的定位，既要體現(xiàn)出產(chǎn)品材料和勞動力的價(jià)值，又要從市場營銷活動反映出產(chǎn)品對用戶的價(jià)值。
2、提高價(jià)格創(chuàng)造的優(yōu)勢。利用信息化系統(tǒng)的互動性，與顧客探討價(jià)格的合理性，并以浮動的價(jià)格測試顧客的接受程度，譬如廣東省廣州市某房地產(chǎn)企業(yè)，開發(fā)了一期總共563棟住宅和120間商鋪之后，以產(chǎn)品組合的方式，將住宅和商鋪搭配出售，在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠修改，從而測試出顧客對產(chǎn)品價(jià)格的反映程度，以便更好地定價(jià)。
3、采用智能定價(jià)系統(tǒng)，通過數(shù)字化采集手段，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造成本精確地計(jì)算出來，另外企業(yè)還需要建立產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫，將市場產(chǎn)品的價(jià)格信息和價(jià)格的歷史信息收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫，以便作為新開發(fā)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。
（三）分銷渠道策略
產(chǎn)品的銷售是檢驗(yàn)市場推廣是否有效的最直接方式，因此需要做好分銷渠道的打造工作，以確保產(chǎn)品推向市場的有效性。
1、加強(qiáng)分銷渠道管理。秉著全心全意為顧客服務(wù)的理念，有條不紊地推進(jìn)電子化進(jìn)程，建立傳統(tǒng)分銷渠道和信息化分銷渠道相結(jié)合的模式，以保證分銷渠道與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，同時(shí)又能提高渠道的靈活性。
2、建立伙伴型的關(guān)系管理系統(tǒng)。首先是建立分銷商檔案數(shù)據(jù)庫，將企業(yè)銷售管理人員和分銷人員的信息集中起來，對分銷業(yè)績進(jìn)行動態(tài)評價(jià)。其次是監(jiān)理分銷商管理系統(tǒng)，七匹狼服飾就利用分析處理數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，盤活數(shù)據(jù)信息，轉(zhuǎn)換成為分銷的知識信息，供以指導(dǎo)產(chǎn)品分銷管理工作。
3、建立分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，設(shè)置分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，以便確定分銷商實(shí)力、分銷覆蓋范圍、道德水平、信譽(yù)程度等是否具備分銷企業(yè)產(chǎn)品的資格，同時(shí)可以通過分銷商的渠道折射出產(chǎn)品的市場行情，以便彌補(bǔ)分銷網(wǎng)絡(luò)渠道的不足之處，提高分銷的管理水平。
（四）促銷方法策略
所謂的促銷，指的是企業(yè)的營銷管理者通過各種方式，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)，讓一定地域范圍內(nèi)的消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，建立起與企業(yè)的信賴關(guān)系，同時(shí)購買企業(yè)的產(chǎn)品。換句話說，促銷是企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通的渠道。那么，我們應(yīng)該怎么建立促銷的信息溝通系統(tǒng)？
1、首先是以廣告的方式，將產(chǎn)品的創(chuàng)意和服務(wù)直接傳遞給消費(fèi)者，在信息化時(shí)代下，最為直接的廣告是互聯(lián)網(wǎng)。其次是通過銷售鼓勵和刺激消費(fèi)者在短期內(nèi)關(guān)注產(chǎn)品。再次是以公關(guān)的方式，維護(hù)產(chǎn)品在市場的形象，同時(shí)通過人員的市場推廣，讓企業(yè)的營銷人員和顧客進(jìn)行近距離接觸和洽談，達(dá)到促銷的目的。
2、充分利用通訊手段，增強(qiáng)企業(yè)的溝通水平，首先是創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)上傳到網(wǎng)站的指定版塊；其次是將產(chǎn)品或者服務(wù)以郵件的形式傳達(dá)給目標(biāo)顧客，或者利用知名度和人氣比較高的網(wǎng)絡(luò)空間，譬如搜索引擎、電子雜志、聊天室等，進(jìn)行企業(yè)的廣告宣傳；再次是借助BBS等社會公眾平臺，以軟文的方式引導(dǎo)顧客進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。
3、開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動，常見的有網(wǎng)上折扣促銷、贈品促銷、抽獎促銷、積分促銷和聯(lián)合促銷等，打開企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的知名度，這些活動在淘寶等電子商務(wù)平臺比較常見，能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，具備傳統(tǒng)促銷活動所不能沒有的時(shí)間和空間優(yōu)勢。
三、結(jié)束語
綜上所述，企業(yè)市場開拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，而市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求企業(yè)進(jìn)行市場的開拓，因此我們需要從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道、促銷方法四個(gè)方面，制定產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、分銷渠道打造和促銷活動設(shè)計(jì)等策略，以解決企業(yè)市場開拓的信息掌握問題，提高市場營銷管理的水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設(shè)計(jì)公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費(fèi)者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”。
公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進(jìn)行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強(qiáng)人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價(jià)值是多少——價(jià)值高自然有吸引力，價(jià)值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業(yè)只是給大家做個(gè)“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個(gè)月或七八個(gè)月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。
南方公司高層因?yàn)楫a(chǎn)品更具競爭力而興奮著，也因?yàn)閰^(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。
問題解決的辦法
項(xiàng)目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業(yè)績?nèi)娴靡蕴嵘?/p>
診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：
1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強(qiáng)。
2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強(qiáng)。
3、銷售代表等人員普遍認(rèn)為公司對員工不夠重視。
4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高。
5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗(yàn)欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。
6、銷售代表沒有形成一支強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)，互動性不高。
7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結(jié)果，缺少對過程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷售代表工作中途動力缺省。
8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。
辦法：現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。
無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時(shí)間內(nèi)取得長足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責(zé)任感和歸宿感，因?yàn)槊總€(gè)員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實(shí)現(xiàn)自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個(gè)板塊：
1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。
2、將銷售代表們打造成一個(gè)緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)。
3、對銷售代表展開實(shí)用技能的培訓(xùn)。
李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過程中給予了全面的配合。
踏踏實(shí)實(shí)的操作
由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個(gè)方面的工作基本上同時(shí)展開的。
具體如下：
建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化
優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時(shí)，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起，并通過發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會，躋身于同行業(yè)的前列。
很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項(xiàng)工作安排和實(shí)施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波，內(nèi)心都會是溫暖的——因?yàn)檫@是一家值得自己努力的企業(yè)。
由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個(gè)方面的工作：
1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷售代表共進(jìn)晚餐等。
2、公司管理層與銷售代表進(jìn)行開放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時(shí)深切地感悟到公司對大家的重視。
企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實(shí)體（項(xiàng)目）。南方公司通過建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。
形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)
形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因?yàn)橥ㄟ^這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以使每個(gè)銷售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就其輝煌。
如何形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)呢？我們通過成立和實(shí)施“銷售代表市場開拓研討會”來實(shí)現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：
“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：
1、每個(gè)銷售代表近兩個(gè)月來市場開拓工作進(jìn)展情況的匯報(bào)。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它銷售代表都有喜報(bào)，就自己的業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業(yè)績。
2、相關(guān)銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時(shí)都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個(gè)人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時(shí)有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時(shí)的將存在的問題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開展。
3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績的再度提高。
4、市場開拓展望。研討會負(fù)責(zé)人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔(dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個(gè)方面的內(nèi)容：一、對銷售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個(gè)銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數(shù)，以便更好的開展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對每一個(gè)銷售代表下兩個(gè)月工作的要求和激勵，促使大家每個(gè)月均能按計(jì)劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢財(cái)和時(shí)間。
展開實(shí)用技能的培訓(xùn)
有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類知識或技能?，F(xiàn)實(shí)情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強(qiáng)；另一方面，在市場實(shí)戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實(shí)戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。
南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實(shí)用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場情報(bào)搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練。
這些實(shí)戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實(shí)用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷售代表們實(shí)戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯。
取得滿意的效果
首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費(fèi)。實(shí)際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進(jìn)行對消費(fèi)者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機(jī)）、出版媒介（雜志、報(bào)紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費(fèi)算做廣告開支的一部分。
是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實(shí)上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個(gè)定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預(yù)算計(jì)劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會受此影響的。
促銷的幾種類型
有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。
最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費(fèi)者。（2）商業(yè)界。（3）銷售人員。（有時(shí)也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個(gè)促銷范疇）。
盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個(gè)預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因?yàn)橛行┐黉N類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預(yù)算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因?yàn)榇黉N種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實(shí)施促銷預(yù)算之前就有必要確定公司在這個(gè)領(lǐng)域里的政策。
促銷開支的分類
每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項(xiàng)目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。
前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個(gè)獨(dú)立的開支項(xiàng)目。
針對消費(fèi)者的促銷，其花費(fèi)常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項(xiàng)目），此類促銷是指那些向消費(fèi)者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費(fèi)通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項(xiàng)目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費(fèi)應(yīng)歸入行政管理開支之列。當(dāng)然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。
能分清促銷種類并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項(xiàng)目中去。所有的項(xiàng)目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開支細(xì)目。比如，一項(xiàng)有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽，公司在最后確定此項(xiàng)預(yù)算之前必須對此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)費(fèi)用是否應(yīng)算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費(fèi)之內(nèi)的時(shí)候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費(fèi)用。公司常常把這樣的費(fèi)用按包裝費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)或者市場管理費(fèi)來處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對如何劃分這些費(fèi)用做出決策。為了對促銷費(fèi)用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費(fèi)用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說，這些費(fèi)用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。
促銷的重要性
多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣下促銷的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費(fèi)者反饋的技巧。
目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗(yàn)證過的促銷手段通過實(shí)際銷售來驗(yàn)證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。
促銷費(fèi)用
各家公司促銷費(fèi)用增長，其中有些公司是出于把促銷當(dāng)做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗(yàn)不同類型的促銷技巧。造成促銷費(fèi)用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)都要求社會對公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同，那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強(qiáng)調(diào)檢查公司促銷預(yù)算計(jì)劃、報(bào)告及控制的重要性。
促銷費(fèi)用日益增長，這就給我們提出這樣一個(gè)問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費(fèi)額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個(gè)促銷計(jì)劃來。然后，把目標(biāo)按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進(jìn)行的。促銷預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無誤。
盡管不能按照市面上公開的價(jià)格（如廣告）來估計(jì)促銷預(yù)算的花費(fèi)，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當(dāng)時(shí)所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當(dāng)然也包括拍賣的競價(jià)及合成價(jià)），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。
確定了本次促銷的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達(dá)到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預(yù)期利潤。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開拓市場這個(gè)目標(biāo)放在首位。
促銷預(yù)算小組的每個(gè)成員都應(yīng)對預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費(fèi)多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷的成功與否。促銷預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實(shí)際上，促銷預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價(jià)”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。
什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算
據(jù)說預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個(gè)成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個(gè)原理之中。但常有的一個(gè)例外就是促銷領(lǐng)域。
促銷預(yù)算也就是計(jì)劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時(shí)期內(nèi)促銷活動所需開支的費(fèi)用詳細(xì)列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預(yù)算控制體系包括：
1.一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計(jì)劃，可用作一段時(shí)期內(nèi)公司財(cái)力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；
2.一份與開拓市場活動有關(guān)的用款計(jì)劃；
3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進(jìn)行調(diào)整；
4.一個(gè)依據(jù)，可據(jù)此對實(shí)際成績做出評判。
如果說預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計(jì)劃與控制時(shí)被忽略呢？促銷預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認(rèn)為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預(yù)算常被忽略。
預(yù)算的作用
預(yù)算的作用在于它迫使促銷負(fù)責(zé)人員做出計(jì)劃，然后管理人員對準(zhǔn)備采用的促銷活動作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項(xiàng)，且保證這些款項(xiàng)的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗(yàn)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。
既然大家沒把促銷預(yù)算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。
企業(yè)最重要的任務(wù)在于計(jì)劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點(diǎn)，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項(xiàng)目一樣，最重要的是要明確促銷的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此。促銷目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：
1.判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷活動的方法所需的資金；
2.檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價(jià)值；
3.控制預(yù)算資金；
4.及時(shí)讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。
預(yù)算控制
預(yù)算控制也就是按照既定計(jì)劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實(shí)際作用?？砂汛黉N預(yù)算看成既定計(jì)劃，而把按照既定計(jì)劃衡量其所產(chǎn)生實(shí)際作用的方法看作預(yù)算控制。
良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計(jì)劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強(qiáng)管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。
編制預(yù)算前的準(zhǔn)備
到底該怎樣編制預(yù)算呢？正如“促銷”沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實(shí)踐證明這些方法是行之有效的。
如果事先確立了開拓市場的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個(gè)目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計(jì)劃都要圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費(fèi)。先勾勒出促銷目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。
要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項(xiàng)目；然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。
促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：
1.確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；
2.確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；
3.決定開支的數(shù)目；
4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；
5.提供一個(gè)可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。
在編制促銷預(yù)算前，手頭當(dāng)然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過去幾年里的開展促銷活動的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對產(chǎn)品的銷售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預(yù)期的市場目標(biāo)、機(jī)遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。
明確與促銷活動有關(guān)人員的職責(zé)范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預(yù)算表：一個(gè)層次反映維持目前銷售現(xiàn)狀，一個(gè)反映適度增長，還有一個(gè)反映實(shí)際增長。
編制預(yù)算
由于我們經(jīng)常誤解促銷與預(yù)算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預(yù)算的目的及做促銷預(yù)算的方法。促銷預(yù)算與控制的恰當(dāng)準(zhǔn)備取決于對這兩個(gè)領(lǐng)域的深刻理解，因?yàn)槟悴豢赡茏笥易约翰欢臇|西。
做促銷預(yù)算需要以下四個(gè)步驟：（1）開預(yù)備會；（2）明確各個(gè)成員的分工；（3）準(zhǔn)備并編制預(yù)算；（4）設(shè)立預(yù)算控制。
開預(yù)備會 應(yīng)在一年開始時(shí)以一些預(yù)備會的形式開始本年度的預(yù)算工作。這些預(yù)備會議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進(jìn)行的促銷活動的結(jié)果，展望下一年度所進(jìn)行的促銷活動、銷售目標(biāo)及其與促銷的關(guān)系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據(jù)，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預(yù)備會議當(dāng)然應(yīng)該讓即將參與促銷的人員都出席。
這些預(yù)備會應(yīng)首先考慮預(yù)算的時(shí)間性。一般說來，預(yù)算是針對一年的，但做預(yù)算是應(yīng)考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。
這些預(yù)備會議還應(yīng)從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計(jì)劃做出必要的調(diào)整。當(dāng)然，要有足夠的時(shí)間來實(shí)施一項(xiàng)促銷計(jì)劃，然后再視具體情況對其作出調(diào)整。
對需要做預(yù)算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對各種促銷新方法進(jìn)行鼓勵，決不可使預(yù)算成為富有創(chuàng)造力促銷手段實(shí)施的障礙。
如果預(yù)算做得恰當(dāng)，那么我們就不需要應(yīng)急費(fèi)用，也不需要應(yīng)急儲備金。預(yù)算應(yīng)算好促銷中各個(gè)階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進(jìn)行新的促銷活動的話，就可用促銷預(yù)算中所列支的資金。
在召開預(yù)備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準(zhǔn)備進(jìn)行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來完成促銷計(jì)劃，并要考慮到這一計(jì)劃是否迎合零售商及所銷產(chǎn)品的需要。
這些預(yù)備會議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)使用別具一格的針對性強(qiáng)的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產(chǎn)品時(shí)，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。
一種促銷方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷某些產(chǎn)品的效果是預(yù)備會議應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。預(yù)備會議所應(yīng)考慮的另一個(gè)重點(diǎn)是進(jìn)行促銷的時(shí)間：早在該產(chǎn)品銷售良好時(shí)為了增加銷量時(shí)進(jìn)行呢，還是在該產(chǎn)品銷售不力時(shí)為了刺激人們的購買欲才進(jìn)行？
明確各個(gè)成員的分工 應(yīng)該明確從預(yù)算、實(shí)施到控制等各個(gè)促銷階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負(fù)責(zé)范圍，即應(yīng)確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財(cái)務(wù)人員的職責(zé)范圍。
準(zhǔn)備并編制預(yù)算 準(zhǔn)備預(yù)算也就是最后把預(yù)備會議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷開支的分類細(xì)則。如上所述，編制促銷預(yù)算的準(zhǔn)備工作要從確認(rèn)手頭問題開始。這是因?yàn)榇黉N只是市場開拓領(lǐng)域一個(gè)無一定界限的一部分。我們可以認(rèn)為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準(zhǔn)確，但還不能把它當(dāng)做預(yù)算準(zhǔn)備的依據(jù)。
促銷必須是針對以下這三種人員的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員。還必須確定每個(gè)促銷形式的開支是多少。每個(gè)公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對各種促銷形成定規(guī)，以便編制預(yù)算時(shí)能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預(yù)算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預(yù)備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預(yù)算成文要按以下步驟進(jìn)行：
1.確立公司總的目標(biāo)和市場開拓與銷售目標(biāo)；
2.制訂商標(biāo)策略，確定特定時(shí)期的具體促銷目標(biāo)。任何目標(biāo)都應(yīng)有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，否則就是這個(gè)目標(biāo)不夠具體；
3.算出整個(gè)計(jì)劃所需的開支；
4.把預(yù)算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實(shí)際執(zhí)行情況對其進(jìn)行反思。還應(yīng)檢驗(yàn)一下計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。
設(shè)立預(yù)算控制 預(yù)算控制可分為：（1）實(shí)施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準(zhǔn)的預(yù)算一出臺，預(yù)算控制就要跟上。在預(yù)算實(shí)施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預(yù)算控制，一旦制訂了促銷計(jì)劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進(jìn)行基本控制。這才是真正的計(jì)劃實(shí)施階段。
管理控制包括回顧與評判有關(guān)目前市場開拓的整個(gè)促銷工作。要進(jìn)行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當(dāng)，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預(yù)算做出調(diào)整時(shí)是需要開支數(shù)據(jù)的。開支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度與開支情況。
開支控制是確保在預(yù)算期內(nèi)所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機(jī)械控制，它要求實(shí)施者了解預(yù)算條目、促銷計(jì)劃以及公司的收支方法。
各個(gè)公司的有效控制體制細(xì)則不盡相同，這要取決于促銷計(jì)劃的復(fù)雜程度、促銷人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點(diǎn)：
1.確定稱職人員來負(fù)責(zé)所有的開支；
2.在計(jì)劃實(shí)施之前就要估計(jì)出開支情況；
3.在促銷期內(nèi)，為避免偏離預(yù)算，要定期進(jìn)行開支回顧；
4.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃與實(shí)施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對其作出任何更改。
在此要牢記一條準(zhǔn)則：控制整個(gè)促銷預(yù)算遠(yuǎn)不如對實(shí)施過程中的每個(gè)階段進(jìn)行控制有效。
促銷物品的購買
購買促銷物品標(biāo)志著計(jì)劃制定與準(zhǔn)備階段的結(jié)束，標(biāo)志著開始實(shí)施促銷計(jì)劃與預(yù)算。這些物品的購買是根據(jù)公司制定的預(yù)算方案進(jìn)行的，真正希望達(dá)到的效果是物盡其用、財(cái)盡其值。如果購買計(jì)劃與具體方法得當(dāng)，可以充分保證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)效果。
促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點(diǎn)：
1.制定詳細(xì)的購買清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；
2.只和那些在計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣主做買賣；
3.確信所購物品價(jià)格的公平合理；
4.根據(jù)市場目標(biāo)效應(yīng)檢驗(yàn)所購物品，而不是根據(jù)預(yù)算來檢驗(yàn)；
5.確信所購物品與所需服務(wù)在計(jì)劃之列，而且是在權(quán)力機(jī)構(gòu)制定計(jì)劃時(shí)授權(quán)之列。
接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機(jī)構(gòu)來決定。責(zé)任可能落在公司供應(yīng)部門、促銷部門，或財(cái)務(wù)部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔(dān)該項(xiàng)責(zé)任。
商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價(jià)格、質(zhì)量，同時(shí)對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項(xiàng)工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時(shí)間從事自己創(chuàng)造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責(zé)權(quán)界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標(biāo)和方向。
但是不幸的是在購買各種促銷物品時(shí)，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)榇黉N部門總認(rèn)為該項(xiàng)工作是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項(xiàng)工作交給那些他們認(rèn)為不具備創(chuàng)意的人們。當(dāng)然，有些促銷項(xiàng)目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標(biāo)，而且許多促銷項(xiàng)目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務(wù)。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當(dāng)，照樣財(cái)盡其用。購物者花一定時(shí)間盡快熟悉促銷目標(biāo)和用意，無論該項(xiàng)工作是否有創(chuàng)意，都會有效的得以實(shí)施。
促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項(xiàng)工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷售的兌現(xiàn)等工作，在促銷部門認(rèn)可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門來做。
促銷部門的工作人員無論何時(shí)其首要的任務(wù)就是制定計(jì)劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購買工作交給購物部門。當(dāng)然，選擇和購買具有創(chuàng)意性的物品時(shí)，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實(shí)力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時(shí)購物部門也應(yīng)及時(shí)向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價(jià)格、物品供應(yīng)的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報(bào)批購物申請。
購物技巧
采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當(dāng)今的促銷領(lǐng)域相當(dāng)流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計(jì)劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷、儲存、制版照像等。一個(gè)高明的買主應(yīng)避免購買這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費(fèi)用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計(jì)劃的意用。從長遠(yuǎn)考慮，組合購物者當(dāng)熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時(shí)，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應(yīng)當(dāng)具有控制資金流向的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橹挥挟?dāng)所有促銷組合部分完成時(shí)，才付費(fèi)用，而購買“整體組裝物”時(shí)通常需預(yù)付某些費(fèi)用。
總結(jié)
在注意促銷預(yù)算的同時(shí)也要注意廣告預(yù)算。應(yīng)該注意到促銷是市場開拓的主要目標(biāo)，需要大量的財(cái)力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標(biāo)，同時(shí)也需要促銷計(jì)劃與廣告計(jì)劃的相互配合協(xié)調(diào)。
做促銷預(yù)算也同廣告預(yù)算一樣，同樣也需要確定嚴(yán)格有效的工作原則。每項(xiàng)促銷工作都應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審查，以確保此項(xiàng)工作符合市場目標(biāo)短期和長期的需要。應(yīng)該按照開支預(yù)算、實(shí)際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預(yù)算不僅是一個(gè)計(jì)劃和衡量促銷開支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項(xiàng)投資中實(shí)際收益的一種手段。
應(yīng)知道促銷預(yù)算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領(lǐng)域加以細(xì)分。事實(shí)上，應(yīng)把促銷預(yù)算看作一個(gè)預(yù)算工程。制定促銷預(yù)算時(shí)應(yīng)先搞清以下幾個(gè)問題：
1.促銷活動怎樣才能達(dá)到市場開拓的目標(biāo)？
2.需要投入多少？
3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項(xiàng)計(jì)劃是否具有推廣價(jià)值？
4.此項(xiàng)促銷計(jì)劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個(gè)長期的市場效應(yīng)？
關(guān)鍵詞：調(diào)整；彈性化；民用電力市場；開發(fā)拓展；措施
中圖分類號：TM266 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
電力企業(yè)要做好長足有效的發(fā)展，在市場競爭中占有一席之地，就必須發(fā)展成為市場的主體，努力發(fā)揮其基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位和作用，不斷補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新的知識，調(diào)整和更新自己的發(fā)展理念和思路。根據(jù)我國如今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，樹立正確的改革意識和態(tài)度，掌握國家先進(jìn)行業(yè)的相關(guān)政策和發(fā)展思路，結(jié)合自身發(fā)展的特點(diǎn)與開拓民用市場的需求，試圖尋找一條適合自己長足有效發(fā)展的途徑，并能充分發(fā)揮電力企業(yè)在市場的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)相關(guān)事業(yè)的共同發(fā)展，鞏固民用電力開拓渠道的有效地位。
一、調(diào)整彈性化的民用電力市場工作的意義
隨著電力市場主體的變化，以及民用電力質(zhì)量上發(fā)展的新要求的提出，使得供電企業(yè)面臨著提升高質(zhì)量的電力服務(wù)手段和電力提供高效的新型挑戰(zhàn)。由于供電企業(yè)自身的基礎(chǔ)特征和公益性的服務(wù)理念，使得在電力提供方面的主要業(yè)務(wù)便是提升電力服務(wù)效率的優(yōu)質(zhì)調(diào)整，這是新時(shí)代電力市場商品價(jià)值的主要體現(xiàn)，只有充分開拓民用電力市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能充分調(diào)動客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調(diào)整民用電力需求的彈力波動，更好的掌握市場的主體地位，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
而面對如何更好的提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)層面，供電企業(yè)除了自身設(shè)備和專業(yè)理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場需求，充分維護(hù)客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術(shù)創(chuàng)新意識，將最先進(jìn)的技術(shù)加以充分考核試用，并及時(shí)應(yīng)用到民用電力需求市場中，降低用電成本，提高經(jīng)濟(jì)收益，保證用戶最大利益的實(shí)現(xiàn)。隨著民用市場渠道的不斷擴(kuò)張，用電需求已上升到一個(gè)很高的水平，無論是從數(shù)量上，還是質(zhì)量上都是值得供電企業(yè)仔細(xì)思考的問題。伴隨電力銷售市場的有效改善，形成了一個(gè)相對完整的市場循環(huán)交易系統(tǒng)，保證電力拓展事業(yè)的有效推進(jìn)和改善。
這種工作的開拓需要嚴(yán)格控制在政府法規(guī)和政策的支持和引導(dǎo)下進(jìn)行，通過制定和采取有效的誘導(dǎo)和激勵手段，結(jié)合能源服務(wù)公司和電力公司的專業(yè)技術(shù)輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細(xì)節(jié)，并且保證在同樣用電功能的進(jìn)展下，減少不必要的電量消耗和要求，實(shí)現(xiàn)用電資源的有效節(jié)約和保護(hù)途徑，以達(dá)到社會經(jīng)濟(jì)效益的最優(yōu)表現(xiàn)。民用電力市場比較寬闊，并且具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，在目前彈性反差較大的社會現(xiàn)狀下，需要加強(qiáng)電力公司的細(xì)節(jié)管理工作，通過制定一系列的法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，有效的改變單純依靠能源供應(yīng)滿足需求增長的傳統(tǒng)模式，加強(qiáng)節(jié)約能源的全方位擴(kuò)展和利用，并逐漸發(fā)展成為一種獨(dú)特的經(jīng)營的可替代資源的開發(fā)項(xiàng)目。通過實(shí)際考察民用電力的用電方式和耗費(fèi)的電量數(shù)據(jù)資料，結(jié)合實(shí)際手段進(jìn)行具體的能源節(jié)約，大力擴(kuò)展民用電力的綜合運(yùn)用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進(jìn)電力市場科學(xué)有效的發(fā)展，達(dá)到增加全民電力供應(yīng)和全面拓展民用電力市場的新型水準(zhǔn)和要求。
二、拓展民用電力市場的具體方法和途徑
（一）改善民用電力市場的營銷手段
目前國家各項(xiàng)事業(yè)已逐步邁向市場化發(fā)展的高度水準(zhǔn)和要求，其中需要嚴(yán)格合理的營銷理念和手段作為指導(dǎo)，以有效的改進(jìn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和自然壟斷的長期影響。而針對民用電力的市場開拓的手段具體可規(guī)劃為：
首先，樹立正確的市場開拓意識，綜合國內(nèi)外市場的影響作用和發(fā)展地位，大大拓寬供電市場的范圍，國內(nèi)的省市周邊地區(qū)等邊際市場供電業(yè)務(wù)要充分合理的實(shí)現(xiàn)，建立供電專用的綠色通道，合理規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)民用需求相符合的營銷手段和策略，有效的占據(jù)市場競爭的核心地位，吸引更多客戶的關(guān)注和使用；關(guān)于清理重疊的電網(wǎng)設(shè)施方面，要清楚地認(rèn)識到小區(qū)、工業(yè)區(qū)和農(nóng)村的用電轉(zhuǎn)攻的中間設(shè)施層面的局限性，認(rèn)識到其對民用電力市場的用電容量和成本的影響，做好相應(yīng)的中間層清理工作，以保證供電質(zhì)量和數(shù)量的長效增長。
其次，電力公司內(nèi)部要做好充分的協(xié)調(diào)工作，關(guān)于具體的工作步驟要嚴(yán)格規(guī)定，并加強(qiáng)各部門的專業(yè)意識和團(tuán)隊(duì)合作意識，努力做好各項(xiàng)供電事業(yè)特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業(yè)務(wù)，擴(kuò)展各業(yè)務(wù)的專業(yè)處理流程，拓寬用電報(bào)裝的實(shí)現(xiàn)途徑和方法，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)下的網(wǎng)上包裝，跟緊時(shí)展的速度，提高民用電力方面各項(xiàng)業(yè)務(wù)的有效辦理程度。
建立獨(dú)有的電力營銷管理系統(tǒng)，充分發(fā)揚(yáng)電力公司的市場主體地位，向市政委等有關(guān)部門提出相應(yīng)的要求，實(shí)現(xiàn)電力報(bào)裝營業(yè)的地點(diǎn)的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續(xù)，直接實(shí)現(xiàn)專業(yè)及時(shí)的用電功能，對客戶的服務(wù)要做到一體化，事后的保修處理工作要及時(shí)應(yīng)答，搜集好各個(gè)客戶的資料和后續(xù)管理的條例，結(jié)合目前電力市場的實(shí)際情況，有效實(shí)現(xiàn)報(bào)裝接電的具體化和直接化，避免過于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實(shí)現(xiàn)具體客戶的用電要求。
在電價(jià)的政策制定上，要做好相應(yīng)的宣傳工作和相應(yīng)的符合民用客戶的付款要求，努力對電費(fèi)成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費(fèi)上毫無壓力，并且滿足電力公司發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益的提升要求，這樣有效的處理電費(fèi)收繳的措施，對于電力公司有效控制經(jīng)營成本來說有一定的積極意義和作用效果。
（二）提供專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)手段，滿足不同用戶的用電需求
長期以來，由于供電理念的傳統(tǒng)化，秉承著“重視生產(chǎn)效果，忽略經(jīng)營理念”的陳舊思想，使得在開拓市場要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對不同用戶的實(shí)際要求，全面提供優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶實(shí)現(xiàn)用電的全面綜合的優(yōu)越感。這要通過綜合化的服務(wù)流程和管理手段來具體實(shí)現(xiàn)。
首先，各個(gè)電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時(shí)間段進(jìn)行，對工程的全面管理要具備一定的科學(xué)性和專業(yè)性，盡量有效控制和安排工程的時(shí)間進(jìn)度；對電量的運(yùn)行檢修工作要是適當(dāng)和及時(shí)，在保證電網(wǎng)安全、優(yōu)質(zhì)運(yùn)行的前提下，進(jìn)行帶電作業(yè)等綜合檢修工作，以實(shí)現(xiàn)用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設(shè)備保護(hù)工作上，加強(qiáng)與各部門的聯(lián)系，加強(qiáng)供電線路等設(shè)備的適當(dāng)檢查，運(yùn)用GPS系統(tǒng)對周圍情況進(jìn)行全面有效的監(jiān)控，掌握各個(gè)細(xì)節(jié)的用電設(shè)施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發(fā)生。
其次，實(shí)現(xiàn)供電的社區(qū)化服務(wù)水準(zhǔn)，建立客戶專用溝通渠道和服務(wù)通道，加強(qiáng)用電知識的宣傳和講解，對周圍用電營銷服務(wù)進(jìn)行有效調(diào)度；關(guān)于企業(yè)門戶信息的宣傳，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)傳播的理念，通過官網(wǎng)等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進(jìn)建議，并結(jié)合實(shí)際考察方案的可行性；在電費(fèi)成本的合理控制上，要運(yùn)用科學(xué)的教導(dǎo)和傳授方法，引導(dǎo)用戶自覺節(jié)約用電的意識，形成完整的用電成本控制系統(tǒng)，以保證經(jīng)濟(jì)在電力方面的發(fā)展能夠更加有效，促進(jìn)民用電力市場化的多方位的擴(kuò)展。
（三）電力公司主動占據(jù)民用電力市場理念的培養(yǎng)
對于市場機(jī)制的有效掌握和市場地位的開發(fā)工作，需要建立一定的企業(yè)績效評估手段和激勵手段，樹立民用電力市場開拓的專業(yè)素質(zhì)和理念，主動實(shí)現(xiàn)電力銷售市場的整頓、改善工作。
首先，在客戶評價(jià)機(jī)制方面要樹立專門的處理系統(tǒng)，包括客戶代表的成立，專門深入客戶的實(shí)際用電生活等進(jìn)行專門的用電情況的分析，并整理客戶對公司服務(wù)提供的滿意程度報(bào)表，對相關(guān)人員提出一定的業(yè)務(wù)處理要求，并做好日常的業(yè)績考核工作，真正實(shí)現(xiàn)關(guān)于電力提供各方面工作質(zhì)量的提升；在各種突發(fā)事故造成的停電現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)，提高防范和處理能力，加強(qiáng)應(yīng)急準(zhǔn)備材料的供應(yīng)，和處理技術(shù)的提升。
其次，建立一定的市場信息反映機(jī)制，明確各崗位的職責(zé)，具體規(guī)劃各業(yè)務(wù)人員的工作開展方向，增強(qiáng)員工的內(nèi)部競爭和外部競爭的市場意識，及時(shí)處理開拓民用電力市場過程中，因彈性化需求特性產(chǎn)生的各種突發(fā)事件，營銷工作的主體意識和決策重點(diǎn)要做好充分的規(guī)劃和建立工作，保證各方面應(yīng)對措施和決策的準(zhǔn)確性、時(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)民用電力市場的有效開拓。
對于抄表員針對用戶的欠費(fèi)情況進(jìn)行的停電手段，要進(jìn)行嚴(yán)格的控制或有效的克制，加強(qiáng)用戶用電的專業(yè)知識和相關(guān)理念的傳授，以保證收繳電費(fèi)工作的及時(shí)和輕松，提高用戶的繳費(fèi)意識，保證民用電力市場的開拓的過程中事事順利，充分發(fā)揮其市場內(nèi)部的主體地位，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)水平的有效提升，提高人民日益增長的物質(zhì)和文化需要。
結(jié)語
民用電力市場的開拓對于電力公司長期有效的發(fā)展來說，意義重大。我們必須通過正視民用電力市場彈性化的發(fā)展現(xiàn)狀，深入研究客戶的不同的用電消費(fèi)心理，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的、科學(xué)的應(yīng)對手段，逐步做到營銷體系的完善，提高內(nèi)部的管理水平，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)電力資源的優(yōu)化配置，切實(shí)的做好電力供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，使用戶能夠最大限度的開拓用電渠道，促進(jìn)民用電力市場的有效開拓和發(fā)展。
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訊：現(xiàn)在每個(gè)網(wǎng)站都有自己的定位，那么應(yīng)該把網(wǎng)站設(shè)計(jì)定位在什么地方呢？一般來說，專業(yè)的建站公司在為客戶提供網(wǎng)站建設(shè)前期，需要進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的策劃，而策劃的好壞會直接影響網(wǎng)站的運(yùn)營效果。在一大把網(wǎng)站五金圈第6期在線訪談中，河南中諾機(jī)器設(shè)備有限公司職員吳密小姐，與網(wǎng)友們探討了“五金企業(yè)網(wǎng)站定位”的問題。
吳小姐認(rèn)為，五金工具企業(yè)網(wǎng)站的定位依據(jù)：首先要定位五金工具企業(yè)優(yōu)勢在哪里？適于為哪些對象服務(wù)？怎么去服務(wù)？對于這些都要做一個(gè)正確的定位，因?yàn)檎_定位是企業(yè)發(fā)展的前提，其目的是能夠揚(yáng)長避短，從而能夠在競爭中脫穎而出。
一般來說，企業(yè)網(wǎng)站按其建設(shè)的方向性可分為三類：1、企業(yè)宣傳型：宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)影響、樹立行業(yè)品牌；2、市場開拓型：瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、開發(fā)潛在客戶；3、綜合服務(wù)型：增強(qiáng)服務(wù)品位、完善服務(wù)體系、維系客戶基礎(chǔ)。明確了網(wǎng)站的方向及目標(biāo)網(wǎng)站建設(shè)就可依此進(jìn)行了。
作為企業(yè)宣傳型的網(wǎng)站，在定位時(shí)就要明白，這類網(wǎng)站重點(diǎn)在于體現(xiàn)公司本身的精神精華，重點(diǎn)在于介紹公司，提供公司的網(wǎng)絡(luò)品牌，那么就要從小細(xì)節(jié)來注意：比如網(wǎng)站的主要色調(diào)、主題設(shè)計(jì)、核心文化精神等，甚至更小到網(wǎng)站的用詞都要非常的謹(jǐn)慎。并適當(dāng)加入一些FLASH、公司圖片、員工生活圖片等將是非常有意義的。
對市場開拓型網(wǎng)站，它的目的就在于提升銷售業(yè)績，通過網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生利潤。因此，在定位時(shí)，就要明白網(wǎng)站的重點(diǎn)在于產(chǎn)品信息，要將企業(yè)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)成符合用戶習(xí)慣的信息。比如說以前的購物車系統(tǒng)和產(chǎn)品系統(tǒng)是分開的，這樣不太人性化，操作也比較煩瑣，那么就要在每個(gè)產(chǎn)品的下方融合購物車按扭，使消費(fèi)者最大程度上減少網(wǎng)站購物的煩瑣步驟。(來源：慧聰網(wǎng))
關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略；市場開拓；產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略；營銷觀念
中圖分類號：F712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）28-0150-05
1 市場營銷
1.1 什么是市場營銷
1957年，美國通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場營銷的概念：市場營銷由原來的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的“第一次”革命。
美國市場營銷協(xié)會對市場營銷下的定義是：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。
菲利普·科特勒對市場營銷下的定義是：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
綜上所述，市場營銷一般都離不開三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。
1.2 如何進(jìn)行市場營銷
1.2.1 了解客戶和消費(fèi)者。既然滿足市場需求對一個(gè)公司的生存至關(guān)重要，那么識別現(xiàn)有的和潛在的客戶和消費(fèi)者，了解他們的需求，便是市場營銷的首要任務(wù)。
下面，首先介紹一種商業(yè)領(lǐng)域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分（比如說80%）可能只依靠相對小得多的比例的客戶（20%）。簡而言之，你的客戶中的極小的一部分購買了你產(chǎn)品中的極大的一部分。
因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷售額的百分比逐一列出，然后再逐個(gè)研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：他們對我們有多重要？我們對他們有多重要？第一個(gè)問題的答案很容易找到，從公司銷售額百分比的列表中就可以得出結(jié)論。至于第二個(gè)問題，“我們對他們有多么重要”，需要你站在客戶的立場上來思考，盡量從他們的角度來看待你們的公司。確切地來講，你為他們提供了些什么？關(guān)于這個(gè)問題的回答有兩個(gè)側(cè)面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡單，只需要知道他們購買的商品總額中有多大比例是來自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問題做出回答：你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)來講重要性如何？例如，你可能只向某個(gè)客戶提供一種很小的零部件，它只占到該客戶總購買金額的很小一部分，但沒有這種零部件，他的產(chǎn)品就無法生產(chǎn)，而他們的這種零部件主要依賴你們公司提供。這樣，定量地來講，客戶從你處購買的金額只占其采購金額的很小一部分，但定性地來講，你對他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產(chǎn)品具有不可替代的性質(zhì)，只有這樣，我們才能在競爭者中間立于不敗之地。
1.2.2 獲取市場營銷信息。信息對于市場營銷管理者來說，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢、市場、競爭者、客戶以及消費(fèi)者的信息，都是他們需要掌握的。
下面，我們來研究一下信息的類型和來源。大多數(shù)公司一般需要以下信息：內(nèi)部信息，例如生活（生產(chǎn)水平、能力、庫存）；會計(jì)（成本、產(chǎn)品獲利性、客戶獲利性、預(yù)算與報(bào)告）；銷售（收到的訂單、銷售與預(yù)測）；市場營銷（廣告與促銷費(fèi)用、市場調(diào)查）。外部信息，例如環(huán)境、市場、競爭者、客戶或消費(fèi)者、市場營銷活動的效果。
研究完市場營銷的信息來源之后，我們來討論一下市場研究。市場研究，或者稱之為市場營銷研究，是收集信息以幫助進(jìn)行市場營銷分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱。市場營銷研究的步驟一般包括：擬定問題與假設(shè)；擬定所需信息資料；確定收集資料的方式；抽樣設(shè)計(jì)。這個(gè)步驟需要解決以下問題：調(diào)查的目標(biāo)群體是什么；樣本容量有多大；抽樣方法是什么；資料的收集；分析資料；提出研究報(bào)告。
1.2.3 運(yùn)用市場營銷工具。環(huán)境、市場、客戶、消費(fèi)者和競爭者，這些都是對我們的未來有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)向處于我們控制之下，能被我們利用的市場營銷工具上來，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場營銷活動。
下面我們著重介紹一下營銷理論體系中的一個(gè)很重要的概念——市場營銷組合。市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。簡而言之，市場營銷組合就是企業(yè)可選擇的用于市場營銷活動的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場營銷的工具主要包括：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、地點(diǎn)（place），簡稱“4Ps”。
產(chǎn)品。對于產(chǎn)品，我們指的是公司向市場上提供的所有一切。產(chǎn)品或服務(wù)對公司的存在至關(guān)重要，因此必須被看作市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。它又可以被細(xì)分為物理特性、心理特性、質(zhì)量、外觀、品牌及名稱、包裝、選擇性（規(guī)格、品種、顏色等）、產(chǎn)品線、服務(wù)、保證、擔(dān)保、承諾等。
價(jià)格。盡管市場營銷人員對于定價(jià)與其他部門如會計(jì)人員的看法不同，但價(jià)格作為市場營銷組合中的重要性是不言而喻的。簡單地說，價(jià)格給出了購買者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌定位的重要信號。價(jià)格如果得不到顧客的認(rèn)可，那么營銷組合的各種努力都是徒勞，也就是說，價(jià)格是顧客對企業(yè)的市場營銷組合感到滿意時(shí)愿意支付的款額。對于價(jià)格策略，也可以進(jìn)行以下細(xì)分：樣本價(jià)格、價(jià)格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。
促銷。促銷被稱作信息交流比較合適，因?yàn)樗似髽I(yè)用來與市場進(jìn)行聯(lián)系的所有方法。這一計(jì)劃與決策包含了人員推銷、廣告、各種促銷形式和公共關(guān)系等。它們的作用首先是傳遞企業(yè)何時(shí)何地以何種價(jià)格銷售何種產(chǎn)品的信息，其他還有引起注意、激發(fā)購買興趣、增強(qiáng)品牌知名度等作用。
地點(diǎn)。絕大多數(shù)產(chǎn)品需要通過一定的途徑，才能從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，這種途徑被稱作市場營銷渠道。這個(gè)因素在很多市場營銷領(lǐng)域中被忽視過，但隨著零售商力量的壯大，營銷渠道越來越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產(chǎn)品本身之外，營銷渠道成為一個(gè)品牌能否成功的決定性因素。地點(diǎn)策略有以下幾個(gè)內(nèi)部變量：分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營業(yè)場所、物流、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
1.2.4 定價(jià)。價(jià)格是市場營銷中一個(gè)非常重要的因素，營銷人員在日常的工作中都能體會到，在與顧客談判的過程中，顧客最關(guān)心的問題就是價(jià)格。價(jià)格太高顧客自然不愿意購買，價(jià)格太低公司又無利可圖。如何在買賣雙方之間尋求一個(gè)價(jià)格的平衡，并使公司的利潤最大化，還真是一門學(xué)問。
下面我們來討論一下營銷中的價(jià)格觀。營銷人員肯定很了解價(jià)格對于利潤的影響，他們對于其產(chǎn)品的成本-銷量-利潤的關(guān)系，即成本和利潤隨產(chǎn)量和銷售量變化的情況，應(yīng)該是非常熟悉的。然而，營銷觀念中的價(jià)格概念應(yīng)該是不同于會計(jì)人員和生產(chǎn)管理者眼中的價(jià)格的。對于營銷人員而言，除了最大限度地追求利潤之外，還必須考慮顧客、消費(fèi)者和競爭者會怎么看待他們的定價(jià)。就市場營銷的價(jià)格而言，我們可以總結(jié)出如下經(jīng)驗(yàn)：價(jià)格是質(zhì)量的信號；在某些情況下，購買者眼中的價(jià)值可能不僅包括初始標(biāo)價(jià)，而且還包括產(chǎn)品壽命期內(nèi)購買和使用的總費(fèi)用；看待花錢的價(jià)值的又一方面是：在判斷你的產(chǎn)品時(shí)，購買者必定會以競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為基準(zhǔn)；由于價(jià)格是營銷組合整體的一個(gè)組成部分，從而也是目標(biāo)市場產(chǎn)品定位的一部分，所以，定價(jià)的水平一旦選定，是不能經(jīng)常或很快就改動的。
2 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
2.1 企業(yè)經(jīng)營管理與經(jīng)營戰(zhàn)略
2.1.1 企業(yè)經(jīng)營管理。企業(yè)經(jīng)營管理是指企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動具有支配能力的人們，面向市場和用戶的需要，平衡企業(yè)內(nèi)外一切需要和可能，自覺地利用價(jià)值規(guī)律，通過一系列的籌劃營謀活動去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。
2.1.2 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。結(jié)合我國企業(yè)的具體情況，我們把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義為：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是制定企業(yè)規(guī)劃和計(jì)劃的基礎(chǔ)。
2.2 企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略
在熟悉了企業(yè)經(jīng)營管理和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的相關(guān)概念之后，下面我們來著重討論一下企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略。
最著名的產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略首先是由安索夫（H.Igor Ansoff）提出的，安索夫是美國加利福尼亞州美國國際大學(xué)的戰(zhàn)略管理教授，國際上戰(zhàn)略管理研究的先驅(qū)者。他認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的四要素（現(xiàn)有產(chǎn)品、未來產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、未來市場）有四種組合，即市場滲透（現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合）、產(chǎn)品開發(fā)（現(xiàn)有市場與未來產(chǎn)品的組合）、市場開發(fā)（現(xiàn)有產(chǎn)品與未來市場的組合）和多角化經(jīng)營（未來產(chǎn)品與未來市場的組合）。
2.2.1 市場滲透戰(zhàn)略。市場滲透戰(zhàn)略是由企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略研究人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品及營銷組合的策略以促進(jìn)市場滲透。在市場方面應(yīng)如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量呢？一個(gè)企業(yè)要增加其產(chǎn)品的銷售量取決于兩個(gè)因素，即銷售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量×每個(gè)使用人的使用頻率。
因此，我們可以通過以下途徑來增加產(chǎn)品的銷售量：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的數(shù)量：轉(zhuǎn)變非使用人，企業(yè)能通過努力把非使用人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人；努力發(fā)掘潛在的客戶，把產(chǎn)品賣給從未使用過本企業(yè)產(chǎn)品的用戶；把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數(shù)，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品；增加使用量，企業(yè)努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量；增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，通常這種辦法確實(shí)能壓倒競爭對手；增加產(chǎn)品的特點(diǎn)，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產(chǎn)品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性；改進(jìn)產(chǎn)品的式樣。
2.2.2 市場發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略，實(shí)行這種戰(zhàn)略有三種辦法：市場開發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場中去，它分為其他企業(yè)市場區(qū)域性市場開發(fā)、國內(nèi)市場開發(fā)和國際市場開發(fā)三種形式；在新的市場尋找潛在的客戶，要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，需要有獨(dú)到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶中去尋找、去推銷；可以考慮增加新的銷售渠道，例如葡萄酒廠原來只有通過煙酒公司等中間商才最終到達(dá)消費(fèi)者手中，現(xiàn)在為了增加銷售量，有的葡萄酒廠自己開設(shè)經(jīng)銷店，直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，同時(shí)還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣給這些單位，極大地?cái)U(kuò)大了銷售量。
2.2.3 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從某種意義來說，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，因?yàn)閷ζ髽I(yè)來說，市場畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化經(jīng)營戰(zhàn)略。多角化經(jīng)營，也稱多樣化經(jīng)營或多種經(jīng)營。關(guān)于多角化經(jīng)營目前尚無統(tǒng)一的定義，我們通常認(rèn)為，多角化經(jīng)營是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，多角化經(jīng)營戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢、開拓新市場的必然選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1970年美國最大的5000家工業(yè)公司中，94%是從事多角化經(jīng)營的公司，另據(jù)資料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實(shí)行多角化經(jīng)營戰(zhàn)略。
多角化經(jīng)營可分為以下六種類型：單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額占企業(yè)銷售總額的95%以上。優(yōu)勢產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的95%，高于其銷售總額的70%。技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但技術(shù)上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品群的銷售額大于銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但其市場相關(guān)產(chǎn)品銷售額大于企業(yè)銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%，但其市場相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品超過其銷售總額的70%。非相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)市場相關(guān)產(chǎn)品的銷售額和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%。
3 如何將營銷策略運(yùn)用到市場開拓中去
在前面的內(nèi)容中，我們提到了市場營銷中的不可控因素，例如環(huán)境、市場、客戶、消費(fèi)者和競爭者。同時(shí)也提到了市場營銷中的可控因素，例如市場營銷工具：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、地點(diǎn)（place）。在這里，我們主要討論如何將營銷策略運(yùn)用到市場開拓中去。
3.1 市場營銷策略
市場營銷策略（簡稱4Ps）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
3.2 市場營銷策略在市場開拓中的應(yīng)用
了解完了市場營銷策略的概念，我們來探討一下市場營銷策略的運(yùn)用。下面，我們來看一些主顧開拓方法：
3.2.1 關(guān)懷別人就是給自己機(jī)會。利用拉近感情的方法和客戶交流，讓客戶感受到你的友善；當(dāng)你從內(nèi)心深處關(guān)心客戶時(shí)，客戶也會對你的事業(yè)、對你的產(chǎn)品加以關(guān)心；優(yōu)秀的推銷員都是熱情而友善的，他們在關(guān)懷別人的同時(shí)，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚會也是開拓主顧的好機(jī)會。聰明的推銷員會在各種場合成功地推銷自己的產(chǎn)品，不會放棄任何時(shí)間、任何地點(diǎn)；在愉快的氣氛中適當(dāng)?shù)卣故井a(chǎn)品，可以使氣氛更愉快，這時(shí)你的產(chǎn)品肯定大受歡迎；利用一切機(jī)會，創(chuàng)造出使產(chǎn)品受歡迎的條件，是一條成功推銷的有效途徑。
3.2.3 了解客戶需求是開拓主顧的基礎(chǔ)。滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此了解客戶的需求是關(guān)系到交易是否成功的首要工作；在與客戶見面前要做充分的準(zhǔn)備，切不可毫無準(zhǔn)備地貿(mào)然赴約。
3.2.4 了解客戶資料是和客戶建立良好關(guān)系的前提。在閑談中收集客戶的資料既可以達(dá)到自己的目的，又可以避免客戶的反感；與客戶交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關(guān)系的客戶還會是長期客戶，并且會給你介紹新的客戶資源，且成功率較高。
3.2.5 成功開拓潛在主顧的方法。潛在顧客時(shí)時(shí)處處存在于我們周圍，敏銳的目光是你發(fā)現(xiàn)他們的條件；每一個(gè)人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發(fā)現(xiàn)這些需要，從而發(fā)現(xiàn)潛在的顧客；開拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激發(fā)客戶的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶。
3.2.6 讓滿意的顧客替你說話。顧客表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過推銷員的一百句保證之詞；誰才真正是一條戰(zhàn)線上的？消費(fèi)者與消費(fèi)者。讓顧客替你說話，無疑等于是讓消費(fèi)者自己說話，這對于那些有防御心理的顧客來說，是取得其信任的明智之舉。
3.2.7 最后我來講一個(gè)故事：如何向不穿鞋的人推銷鞋子。
A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場，兩個(gè)公司都往全國各地派了許多推銷員。這些推銷員不辭辛勞、千方百計(jì)地搜集人們對鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。
有一次，A公司的推銷員和B公司的推銷員同時(shí)來到了赤道附近的一個(gè)小島。當(dāng)兩位推銷員同時(shí)登上海島時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)海島相當(dāng)封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒有任何往來。他們還發(fā)現(xiàn)，島上的人幾乎都是赤著腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。
A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立鞋市場呢？于是他二話沒說，立即乘船離開海島，返回了公司。他在寫給公司的報(bào)告上說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場?！?/p>
B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習(xí)慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔(dān)心扎腳了。這位有心的推銷員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產(chǎn)和生活特點(diǎn)，然后給公司寫了一份詳細(xì)的報(bào)告。公司根據(jù)這些報(bào)告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場，并且賺了一大筆錢。
從這個(gè)例子我們可以看出，A公司的人之所以沒有在島上建立新市場，是因?yàn)樗吹綅u上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒有考慮到，其實(shí)一窮二白的市場才是最好開發(fā)的市場，顧客需求是可以培養(yǎng)和激發(fā)的。B公司的人之所以成功，是因?yàn)樗谐驳闹腔酆酮?dú)到的眼光，意識到其實(shí)這座海島是個(gè)很有潛力的市場。在這個(gè)例子中，B公司的人把市場營銷工具中的三種：產(chǎn)品（product）、促銷（promotion）、地點(diǎn)（place）用得淋漓盡致。他充分考察了地點(diǎn)（赤道附近的海島上的市場特點(diǎn)）和顧客（島上居民對產(chǎn)品——鞋子的需求情況），并利用各種手段進(jìn)行促銷，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來了豐厚的收益。
4 結(jié)語
隨著市場的不斷開放以及市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，許多市場都逐漸趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部的競爭對手也逐漸增多。面對這種情況，很多企業(yè)都在思考一個(gè)問題：如何開拓新市場以求擴(kuò)大銷售額，從而求得企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展？本文首先講述了市場營銷的概念，從市場營銷的定義中我們不難看出：市場營銷一般都離不開三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤。本文接著討論了如何進(jìn)行市場營銷，例如了解客戶和消費(fèi)者、獲取市場營銷信息、運(yùn)用市場營銷工具、定價(jià)以及與市場溝通。
在第二點(diǎn)中，本文從企業(yè)經(jīng)營管理與經(jīng)營戰(zhàn)略的定義出發(fā)，詳細(xì)討論了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略：企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略。
在第三點(diǎn)中，本文主要討論了如何將營銷策略運(yùn)用到市場開拓中去。此部分從市場營銷策略的概念出發(fā)，詳細(xì)講述了市場開拓的一些方法，討論了營銷策略在市場開拓中的運(yùn)用。
建立新的市場并不是一件容易的事情，它要求營銷人員具有超凡的智慧和獨(dú)到的眼光，要善于運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷這四個(gè)市場營銷工具，還要有足夠的耐心和細(xì)心，對市場、產(chǎn)品和顧客都有詳細(xì)而深入的了解。所有這些，都要求營銷人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會和各種各樣的人打交道，學(xué)會處理和運(yùn)用各種社會關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開拓出新的市場，以確保企業(yè)長足穩(wěn)定地發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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[2] 付彥，雷麗明，申明.實(shí)戰(zhàn)市場營銷[M].北京：企業(yè)管理出版社，1996.
1、監(jiān)視器市場
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位：
1、市場定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商
2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
1、目標(biāo)的建立
根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：
（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
（1）建立起以長沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對促進(jìn)銷量起到推動作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：
（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。
（2）、根據(jù)一個(gè)地級市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。
2、品牌形象的建立
根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商
4、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7-8折，市場零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭；
3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃
1、商的建設(shè)
（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
（2）、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識，有共同發(fā)展的信心。
（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
（4）、有能力制定所區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?，完成銷售計(jì)劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
（6）、重合同，講信譽(yù)，對的產(chǎn)品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發(fā)
在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開發(fā)
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對象
（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設(shè)公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等
五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)
渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：
1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
對于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。對經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案
在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成
（3）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區(qū)域市場的商、分銷商的產(chǎn)品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，以此對市場的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)
