時(shí)間：2023-09-27 16:09:06
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；影響分析；應(yīng)對(duì)策略
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，電子商務(wù)的出現(xiàn)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了意想不到的沖擊與影響。我國(guó)各行各業(yè)應(yīng)該把握住這一變化，充分認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)時(shí)代下有哪些方面發(fā)生了改變，創(chuàng)新影響模式，緊跟隨著時(shí)代腳步，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能實(shí)現(xiàn)順利健康發(fā)展。由此，研究電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了哪些影響和企業(yè)應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
一、電子商務(wù)的概念及應(yīng)用價(jià)值
1.電子商務(wù)的概念
電子商務(wù)是依靠網(wǎng)絡(luò)而存在的，運(yùn)用電子交易完成商務(wù)活動(dòng)；是一種虛擬的商務(wù)活動(dòng)。
2.電子商務(wù)的應(yīng)用價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間和空間的限制，可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行交易，并且這種交易是在網(wǎng)上完成的。隨著市場(chǎng)的不斷變化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)極大的拉近了全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易之間的距離，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在海外進(jìn)行購(gòu)物，并且這種購(gòu)物形式也更加便捷，只需要幾秒的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)，全球各國(guó)的消費(fèi)者都能夠通過(guò)這種更加便捷的方式進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，交易速度和效率都顯著得到提升，并且在價(jià)格方面也更為低廉，所具有的指向性也更強(qiáng)，正是由于這個(gè)原因，網(wǎng)上購(gòu)物迅速在全球范圍內(nèi)受到追捧。電子商務(wù)的高速發(fā)展是時(shí)代進(jìn)步的產(chǎn)物，與人們追求簡(jiǎn)單、高效的購(gòu)物體驗(yàn)相契合，更能滿足人們的個(gè)性化需求，符合社會(huì)發(fā)展的主流。
二、電子商務(wù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響
1.電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式兩者的關(guān)系
電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間，其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的，都是圍繞“營(yíng)銷(xiāo)”這一核心所構(gòu)建的。電子商務(wù)是一種具有創(chuàng)新意義的營(yíng)銷(xiāo)，能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。相較于電子商務(wù)這種營(yíng)銷(xiāo)模式，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是在現(xiàn)實(shí)世界中完成的，而且在空間上存在局限，只針對(duì)周邊地區(qū)的市場(chǎng)，從周邊地區(qū)的市場(chǎng)中贏得效益。不過(guò)，電子商務(wù)的興起改變了這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)格局，傳統(tǒng)模式下以商品為主的營(yíng)銷(xiāo)模式被打破，轉(zhuǎn)而逐漸形成了以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，并且使消費(fèi)者能夠獲得更大的實(shí)惠，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式所無(wú)法比擬的。
2.電子商務(wù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變
互聯(lián)網(wǎng)催生了電子商務(wù)，基于電子商務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是建立在互聯(lián)網(wǎng)這一虛擬平臺(tái)之上的，由于存在這種虛擬性，自然也就不會(huì)受到空間過(guò)多的限制，因而在全球范圍內(nèi)，消費(fèi)者可以足不出戶就能夠選擇自己青睞的產(chǎn)品，并通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)完成交易。
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，在時(shí)間方面也不在受到制約，電子商務(wù)平臺(tái)都是全天24小時(shí)開(kāi)放的，相應(yīng)的商家上架的產(chǎn)品也為24小時(shí)銷(xiāo)售，打破了傳統(tǒng)交易模式下的時(shí)間阻隔；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)方式在不斷變化，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，人們獲取信息的手段和途徑也明顯增多，通過(guò)對(duì)商品的對(duì)比選擇性價(jià)比更高的商品，并且能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取商品更加全面的信息，減少了銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，這顯然與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下在中間環(huán)節(jié)存在和分銷(xiāo)的方式有所區(qū)別，不僅使生產(chǎn)企業(yè)獲得了更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也使消費(fèi)者得到了真正的實(shí)惠。電子商務(wù)革新了傳統(tǒng)的消費(fèi)理念與模式，加速了經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境也產(chǎn)生了巨大的影響，我國(guó)企業(yè)發(fā)展面臨著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要分析現(xiàn)階段的電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響，制定出并實(shí)施針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久健康發(fā)展。此外，通過(guò)電子商務(wù)也使人們的支付手段發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)通過(guò)現(xiàn)金進(jìn)行交易的方式不符合電子商務(wù)發(fā)展的要求，轉(zhuǎn)而采用大型電子商務(wù)平臺(tái)引入的第三方支付來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而降低了交易過(guò)程中的交易成本，使交易過(guò)程更加便捷。
（2）消費(fèi)者行為及營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的商品名目和種類(lèi)繁雜，消費(fèi)者通常在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)會(huì)貨比三家，選擇其中性價(jià)比較高的產(chǎn)品，從而愉快的完成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)模式下消費(fèi)者被動(dòng)接受的局面，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行選擇，消費(fèi)者的選擇空間逐漸放大，這種自主選擇的方式極大的提升了消費(fèi)者選擇的自由度。同時(shí)，電子商務(wù)的核心就是以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者在其銷(xiāo)售路徑中至關(guān)重要，并且會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理的調(diào)整，使之更具針對(duì)性的開(kāi)展各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理重心的變化
隨著電子商務(wù)的告訴發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重心也在逐漸發(fā)生偏移，多數(shù)電子商務(wù)平臺(tái)都以消費(fèi)者為中心構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以最大化的滿足消費(fèi)者需求為根本，其營(yíng)銷(xiāo)管理的重心逐漸轉(zhuǎn)變成為4C，指的是消費(fèi)者、成本、方便和溝通。而4C營(yíng)銷(xiāo)理論相較于原來(lái)的4P理論是一致的，其中都非常注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，并不是傳統(tǒng)模式下以企業(yè)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。4C對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者需求，從根本上挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，進(jìn)而滿足這種消費(fèi)需求。從成本方面分析，更加注重價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系，對(duì)價(jià)格的分析更加深入，并不是以傳統(tǒng)模式下企業(yè)定價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)；從消費(fèi)便利性方面分析，電子商務(wù)更加注重與消費(fèi)者之間的溝通，商家和消費(fèi)者之間的距離被有效拉近，這有利于促進(jìn)交易的達(dá)成，進(jìn)而有效促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的提升。
（4）技術(shù)支持手段的變化
CRM（客戶關(guān)系管理）是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要的組成部分，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供有力支撐，通過(guò)CRM能夠有效將互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、多媒體和數(shù)據(jù)庫(kù)銜接起來(lái)，并且引入人工智能等，形成功能更加完備的銷(xiāo)售體系，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的拓展。CRM的應(yīng)用極大的提升了客戶滿意度，并且能夠更加有效的保障消費(fèi)者權(quán)益，在很大程度上較低交易成本，提高交易的效率，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體環(huán)境的改善。
三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略
1.健全企業(yè)電子商務(wù)信用管理機(jī)制
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，若要達(dá)成更多的交易，信用是其中一個(gè)非常重要的因素，因而企業(yè)必須要構(gòu)建自身更加完備的信用管理體系。為了能夠強(qiáng)化企業(yè)信用管理，企業(yè)可以采用市場(chǎng)調(diào)研的方式與消費(fèi)者展開(kāi)更加深入的溝通和交流，使自身的信用管理體系能夠更加健全。同時(shí)，由于是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所形成的客戶關(guān)系，因而客戶的相關(guān)信息都被記錄在平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，可以有針對(duì)性的構(gòu)建消費(fèi)者的信息檔案，同時(shí)對(duì)商家的信用額度進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，對(duì)客戶檔案定期進(jìn)行整理，從而促進(jìn)企業(yè)自身的銷(xiāo)售。此外，為了確保在電子商務(wù)平臺(tái)上交易的安全性，交易雙方可以引入第三方支付系統(tǒng)來(lái)完成交易，其第三方支付系統(tǒng)是經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)證的，具有較高的可信度。
2.創(chuàng)新電子商務(wù)模式下的營(yíng)銷(xiāo)觀念
電子商務(wù)加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。企業(yè)若想提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，就需要分析顧客消費(fèi)心理，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，為消費(fèi)者提供需要的商品價(jià)值與信息，來(lái)吸引消費(fèi)者。實(shí)踐表明，基于網(wǎng)絡(luò)所形成的各種促銷(xiāo)活動(dòng)所形成的銷(xiāo)售效果更加理想，能夠有效促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售額的提升。目前，網(wǎng)上購(gòu)物方式仍然不及傳統(tǒng)購(gòu)物方式，選擇傳統(tǒng)購(gòu)物方式進(jìn)行購(gòu)物的人仍然占較大比重，這也使電子商務(wù)平臺(tái)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格通常都要低于傳統(tǒng)市場(chǎng)的價(jià)格，而這種對(duì)價(jià)格的調(diào)整顯然會(huì)提升網(wǎng)絡(luò)上的客流量，同時(shí)還可以采用微博、軟文、微信等多種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)促進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)，在網(wǎng)上進(jìn)行新品試用來(lái)吸引人們的眼球，提高產(chǎn)品的知名度，從而形成一種信息流和商流的變化。
3.加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理
對(duì)企業(yè)信息化人才培養(yǎng)機(jī)制要進(jìn)行加強(qiáng)，這也是提升企業(yè)實(shí)力的重要途徑。信息化人才的培養(yǎng)和引入要基于企業(yè)的實(shí)際情況，并且盡量在公司內(nèi)部進(jìn)行選拔和任用，在培訓(xùn)方面可以采用自主培訓(xùn)，也可以采取與其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合培訓(xùn)。這一方面能夠促進(jìn)企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等多個(gè)方面的創(chuàng)新和提升，另一方面還可以約請(qǐng)更加專業(yè)的專家和學(xué)者來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)，通過(guò)人才培養(yǎng)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)的信息化建設(shè)速度，為贏得更大的市場(chǎng)份額創(chuàng)造有利條件。
4.充分利用信息交換平臺(tái)，實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)
由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣等都是在不斷變化的，企業(yè)必須要對(duì)這種變化形成敏銳的洞察力，在電子商務(wù)平臺(tái)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的調(diào)整，投入較低的成本來(lái)獲得更多的消費(fèi)需求信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行管理和整合。在對(duì)客戶需求有一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，采取交叉營(yíng)銷(xiāo)策略使產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求方面更具針對(duì)性，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。此外，企業(yè)在對(duì)客戶需求進(jìn)行深入了解的同時(shí)，還要抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展更加廣泛的交流與合作，完善自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
5.大力培養(yǎng)電子商務(wù)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才
與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)電子商務(wù)的起步相對(duì)較晚，還處于發(fā)展階段，所需的復(fù)合型人才也較少。針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)電子商務(wù)的實(shí)際情況，需要加大符合型人才的培養(yǎng)力度。邀請(qǐng)理論和實(shí)踐都較強(qiáng)的高校教師或企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，為企業(yè)員工培訓(xùn)，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、服務(wù)技術(shù)與方法上，加強(qiáng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的傳授。還可以實(shí)施校企合作，與高校合作，輸入一些精通信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，又熟悉營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技術(shù)的復(fù)合型人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才的長(zhǎng)盛不衰。
四、總結(jié)
電子商務(wù)改變與影響了社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)需要緊跟隨著時(shí)代的腳步，在技術(shù)的幫助下，創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、價(jià)格與宣傳方法，以此契合社會(huì)快速發(fā)展的需要。只有深入分析電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響，并作出積極的應(yīng)對(duì)策略，才能使得企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷的發(fā)展與進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
電子商務(wù)可以說(shuō)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，電商的發(fā)展實(shí)際是信息化時(shí)代的另一種跨越，無(wú)論對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)還是對(duì)于企業(yè)來(lái)講，電商也是目前有利的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以共創(chuàng)雙贏。
參考文獻(xiàn)：
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自樂(lè)視、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍彩電業(yè)，這一飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就激起了千層浪。這種情況下，老牌彩電企業(yè)或聯(lián)合、或?qū)?，試圖以更開(kāi)放的心態(tài)探索新的商業(yè)模式。
5月24日，創(chuàng)維旗下的互聯(lián)網(wǎng)品牌酷開(kāi)舉行了“非生態(tài)、大內(nèi)容”的會(huì)，宣布聯(lián)合愛(ài)奇藝進(jìn)行深度合作。除了內(nèi)容和硬件的結(jié)合外，雙方還成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，在視頻拍攝、編解碼、CDN傳輸?shù)燃夹g(shù)領(lǐng)域進(jìn)行研發(fā)。繼TCL與樂(lè)視、康佳與微鯨合作之后，酷開(kāi)也選擇牽手內(nèi)容供應(yīng)商對(duì)標(biāo)其勁敵樂(lè)視。
相較樂(lè)視的閉合型生態(tài)，酷開(kāi)欲做開(kāi)放的平臺(tái)，即在酷開(kāi)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建大內(nèi)容體系。目前在互聯(lián)網(wǎng)電視中，樂(lè)視銷(xiāo)量領(lǐng)先，2015年達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)。但是，樂(lè)視的“生態(tài)論”與硬件免費(fèi)策略，也引來(lái)頗多爭(zhēng)議。究竟哪一家可以在盈利與用戶運(yùn)營(yíng)上勝出，還需要時(shí)間給出答案。
不公平競(jìng)爭(zhēng)？
如鯊魚(yú)一般，樂(lè)視兇猛地沖進(jìn)黑電領(lǐng)域，從價(jià)位到營(yíng)銷(xiāo)都有別于傳統(tǒng)的玩法。在內(nèi)容的有力支撐下，樂(lè)視電視的銷(xiāo)量逐步提升，根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)零售總量為4674萬(wàn)臺(tái)。按照300萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量計(jì)算，樂(lè)視所占的市場(chǎng)份額為6.4%。
隨著硬件免費(fèi)概念的推出，僅在今年4月，樂(lè)視的銷(xiāo)量就達(dá)到了71萬(wàn)臺(tái)。與此同時(shí)，樂(lè)視的模式受到一些質(zhì)疑?！皹?lè)視對(duì)我們?cè)斐刹还礁?jìng)爭(zhēng)?！笨导袺KTV總經(jīng)理?xiàng)羁′摳嬖V21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“首先，廣電發(fā)文對(duì)電視的內(nèi)容進(jìn)行管控。一方面需要由7個(gè)牌照方進(jìn)行背書(shū)，代替廣電審核內(nèi)容，但是樂(lè)視網(wǎng)(300104，股吧)沒(méi)有牌照。另一方面，電視上不能安裝瀏覽器，不允許存在視頻搜索功能，去年廣電組織了上千人到家電廠商終端查電視機(jī)，瀏覽器強(qiáng)制性全部卸載。但是樂(lè)視電視仍然帶有這兩項(xiàng)功能?！?/p>
根據(jù)廣電總局發(fā)出的181號(hào)文件：“互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)只能接入到總局批準(zhǔn)設(shè)立的互聯(lián)網(wǎng)電視集成平臺(tái)上，不能接入非法集成平臺(tái)?！倍嗉也孰姀S商均表示，樂(lè)視已“裸奔多年”。關(guān)于牌照問(wèn)題，樂(lè)視方面告訴記者，樂(lè)視一直在持續(xù)整改過(guò)程中，相關(guān)的進(jìn)度結(jié)果不久就會(huì)公布。
楊俊鋼還告訴記者，“將這些內(nèi)容賣(mài)給用戶，實(shí)際上是樂(lè)視在轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。此外，在售后上，樂(lè)視采用的方式是電視出現(xiàn)問(wèn)題就整臺(tái)拉回。這種方式的成本很高，因此，如何更好地進(jìn)行售后服務(wù)也是樂(lè)視需要解決的問(wèn)題?！?/p>
在硬件虧損持續(xù)的情況下，如何利用內(nèi)容、用戶運(yùn)營(yíng)的收益彌補(bǔ)硬件的投入，仍需要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。樂(lè)視相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“以廣告為例，樂(lè)視大屏廣告月?tīng)I(yíng)收已經(jīng)接近5000萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)據(jù)與去年同期相比，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)倍增長(zhǎng)。簡(jiǎn)單說(shuō)，樂(lè)視超級(jí)電視的銷(xiāo)量在按照100%的速度增長(zhǎng)，可拉動(dòng)的大屏廣告收入可能是500%甚至更多?！?/p>
消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)觀察家梁振鵬認(rèn)為，樂(lè)視在嚴(yán)重虧損下賣(mài)電視，樂(lè)視銷(xiāo)量增加的同時(shí)虧損也增加，硬件免費(fèi)并不是主流的做法，傳統(tǒng)廠商還是需要靠賣(mài)電視硬件來(lái)進(jìn)行盈利。
“對(duì)彩電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)電視對(duì)于電視的核心技術(shù)，如面板等方面并沒(méi)有突破，沒(méi)有起到推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的作用。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)電視需要解決以性價(jià)比取勝、低端產(chǎn)品居多等問(wèn)題。”他表示。但不能否定的是，樂(lè)視在培養(yǎng)用戶付費(fèi)習(xí)慣、內(nèi)容與硬件的結(jié)合上，起到了引領(lǐng)作用。
互聯(lián)網(wǎng)電視拐點(diǎn)未至
就在上周，樂(lè)視與海信對(duì)于4月份銷(xiāo)量第一的位置產(chǎn)生了數(shù)據(jù)之爭(zhēng)。由于第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)口徑不同，最終的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)會(huì)產(chǎn)生偏差。況且，一個(gè)月的銷(xiāo)量問(wèn)鼎并不能代表整體，長(zhǎng)期的銷(xiāo)量表現(xiàn)更有意義。中怡康黑電總經(jīng)理彭顯東告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“接下來(lái)的5、6月能否保持銷(xiāo)量還很難說(shuō)，但是需要指出的是，樂(lè)視的414硬件免費(fèi)的線上活動(dòng)影響了全國(guó)的用戶。”
在樂(lè)視方面看來(lái)，超級(jí)電視銷(xiāo)量的增長(zhǎng)意味著“大屏終端成了”，并且它還配套了樂(lè)視云、樂(lè)視商城，遍布全國(guó)二三四類(lèi)區(qū)域的LePar，以及樂(lè)視金融、影視公司、樂(lè)視體育等體系，復(fù)制成本巨大。
海信市場(chǎng)部相關(guān)人員則表示，樂(lè)視長(zhǎng)期的“低價(jià)裸奔”促成了銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，并成功“攪局”彩電行業(yè)。中國(guó)所謂的“互聯(lián)網(wǎng)模式”本質(zhì)上都是燒錢(qián)、賠錢(qián)、補(bǔ)貼的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不可能持續(xù)。他表示，希望中國(guó)的傳統(tǒng)彩電企業(yè)不擾，持續(xù)在技術(shù)、質(zhì)量上下功夫。
盡管樂(lè)視銷(xiāo)量猛增，但彭顯東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)電視拐點(diǎn)還未到來(lái)，“如果今年年底樂(lè)視能夠完成600萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)，彩電行業(yè)格局會(huì)有所改變。”
在此基礎(chǔ)上，無(wú)論是傳統(tǒng)廠商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如今都在發(fā)力用戶運(yùn)營(yíng)。TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生此前在接受采訪時(shí)就表示，希望TCL的下一個(gè)盈利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域?？衢_(kāi)董事長(zhǎng)王志國(guó)在會(huì)上表示，“要不受生態(tài)概念限制，真正回歸用戶需求和用戶價(jià)值。大內(nèi)容不只影視，還包括教育、購(gòu)物、健康等。”
楊俊鋼則告訴記者，“現(xiàn)在我們的一大重點(diǎn)工作就是運(yùn)營(yíng)用戶，進(jìn)行溝通和交互。樂(lè)視有樂(lè)視網(wǎng)的內(nèi)容，電視、手機(jī)是它的通道，是樹(shù)干?？导咽翘焐袠?shù)干，往上去做樹(shù)葉，主要圍繞著健康醫(yī)療、教育、泛娛樂(lè)三個(gè)方向?！?/p>
他還透露，“預(yù)計(jì)今年內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的凈利潤(rùn)能達(dá)到1億元，會(huì)員、視頻、游戲、廣告都會(huì)有。在視頻方面，不同于一些廠家一次性買(mǎi)斷內(nèi)容的方式，康佳統(tǒng)一收取增值服務(wù)費(fèi)后再與愛(ài)奇藝等內(nèi)容商進(jìn)行分成。”
摘要：入世后，國(guó)際酒店集團(tuán)在的不斷推進(jìn)和深入,我國(guó)酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的優(yōu)勢(shì)，酒店如何細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)自己的定位，對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實(shí)意義。
關(guān)鍵詞：酒店，市場(chǎng)定位
一、酒店產(chǎn)品定位概念：
“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾•里斯（ALRise）和杰克•特羅（JackTrout）于1972年率先提出的，他們對(duì)“定位”的定義如下：
定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。也就是說(shuō)，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。通常情況下，無(wú)論酒店是否意識(shí)到產(chǎn)品的定位，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會(huì)占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、某個(gè)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是某工人。對(duì)酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象和位置。實(shí)際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。
酒店產(chǎn)品定位從另一個(gè)角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個(gè)性，并借此塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的具體體現(xiàn)。
酒店產(chǎn)品定位對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)具有重要而現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
（1）有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色：酒店市場(chǎng)中，普遍存在著較為嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，使得同類(lèi)型酒店使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪有限的客源，潛在競(jìng)爭(zhēng)躍躍欲試，隨時(shí)準(zhǔn)備出擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，避免競(jìng)爭(zhēng)乏力而被其他酒店取代，酒店勢(shì)必從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立起鮮明的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強(qiáng)調(diào)的酒店和產(chǎn)品特色一樣，國(guó)內(nèi)酒店中亦有個(gè)性鮮明的例子，如南京市酒店業(yè)中長(zhǎng)期以來(lái)流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號(hào)，正是對(duì)這三家酒店及其產(chǎn)品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過(guò)強(qiáng)化其各自的產(chǎn)品特征，進(jìn)而形成一種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而依靠這些特色產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
（2）為酒店制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略奠定基礎(chǔ)：酒店通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)進(jìn)行交換，從中獲取利益，這是酒店經(jīng)營(yíng)的基本出發(fā)點(diǎn)。換而言之，酒店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合受到酒店產(chǎn)品定位的限制。例如，某酒店決定在市場(chǎng)上銷(xiāo)售豪華、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的組合產(chǎn)品，如此定位就決定了酒店產(chǎn)品必須是高水準(zhǔn)、有穩(wěn)定質(zhì)量保證的、能體現(xiàn)顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質(zhì)作為強(qiáng)化的重點(diǎn)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客接受這樣的產(chǎn)品特質(zhì)；同時(shí)，要求酒店內(nèi)部應(yīng)協(xié)調(diào)一致，通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行操作程序和規(guī)范、強(qiáng)化技能培訓(xùn)等管理手段，保障產(chǎn)品的高品質(zhì)。也就是說(shuō)，酒店產(chǎn)品定位決定了酒店必須設(shè)計(jì)和與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
二、酒店產(chǎn)品定位
酒店產(chǎn)品定位的方法可以歸納為以下幾種：
（1）根據(jù)屬性和利益定位：酒店產(chǎn)品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會(huì)到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛(wèi)生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種屬性，而這種屬性常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有顧及到的。
（2）根據(jù)質(zhì)量和價(jià)格定位：價(jià)格與質(zhì)量?jī)烧咦兓梢詣?chuàng)造出產(chǎn)品的不同地位。在通常情況下，質(zhì)量取決于產(chǎn)品的原材料或生產(chǎn)工藝及技術(shù)，而價(jià)格往往反映其定位，例如人們常說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”、“劣質(zhì)低價(jià)”正是反映了這樣的一種產(chǎn)品定位思路。
（3）根據(jù)產(chǎn)品用途定位：發(fā)揚(yáng)同一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的各個(gè)用途并各種用途所適用的市場(chǎng)，是這種定位方法的基本出發(fā)點(diǎn)。同樣是一個(gè)大廳，它可以作為大型宴會(huì)、自助餐的場(chǎng)地，也可以被當(dāng)成會(huì)議大廳接待各種會(huì)議，同時(shí)，還可以成為各種展示、展覽的場(chǎng)所。對(duì)于這樣的一個(gè)酒店產(chǎn)品，酒店可以根據(jù)其不同的用途，在挑選出來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)中，分別樹(shù)立起不同的產(chǎn)品個(gè)性和形象。
（4）根據(jù)使用者定位：這是酒店常用的一種產(chǎn)品定位方式，即酒店將某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以便根據(jù)這些使用者或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)創(chuàng)建起這些產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)男蜗蟆ＴS多酒店針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用瘛胺奖?、、口味豐富”的用餐要求，開(kāi)設(shè)集各地風(fēng)味為一體的大排檔餐廳，便是根據(jù)使用者對(duì)產(chǎn)品的需求而進(jìn)行的定位。
（5）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：這種定位方式是將某一產(chǎn)品定位為其相類(lèi)似的另一種類(lèi)型產(chǎn)品的檔次，以便使兩者產(chǎn)生對(duì)比。例如一些酒店將自己客房產(chǎn)品的檔次設(shè)定為與某一家公眾認(rèn)可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個(gè)方面是為某一產(chǎn)品尋找一個(gè)參照物，在同等檔次的條件下通過(guò)比較，以便突出該產(chǎn)品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標(biāo)準(zhǔn)間同等檔次的前提下具備的廚房設(shè)施，更加適合家庭旅游者使用，從而達(dá)到吸引家庭旅游者購(gòu)買(mǎi)的目的。
（6）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位：酒店產(chǎn)品可定位于與競(jìng)爭(zhēng)直接有關(guān)的不同屬性或利益。例如酒店開(kāi)設(shè)無(wú)煙餐廳，無(wú)煙意味著餐廳空氣更加清新。這實(shí)際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會(huì)到自己的身體健康。
（7）混合因素定位：酒店產(chǎn)品定位并不是絕對(duì)地突出產(chǎn)品的某一個(gè)屬性或特征，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不單只為獲得產(chǎn)品的某一項(xiàng)得益，因此，酒店產(chǎn)品的定位可以使用上述多種方法的結(jié)合來(lái)創(chuàng)立其產(chǎn)品的地位。這樣做有利于發(fā)掘產(chǎn)品多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足更為廣泛的顧客需求。
三、酒店產(chǎn)品定位步驟
酒店產(chǎn)品定位要達(dá)到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。實(shí)現(xiàn)這一目的，通常必須開(kāi)展以下幾方面的工作：
步驟一：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點(diǎn)（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級(jí)、顧客群、價(jià)格等）的酒店。
酒店在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，常會(huì)出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級(jí)或業(yè)務(wù)圍來(lái)作為判定依據(jù)，將同星級(jí)的酒店或業(yè)務(wù)范圍類(lèi)似的其他酒店都視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。同樣的三星級(jí)酒店，有的以旅游團(tuán)隊(duì)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有的以會(huì)議為主要目標(biāo)市場(chǎng)，還有的則以商務(wù)散客市場(chǎng)為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的酒店相互間不能成為直接競(jìng)爭(zhēng)者。同樣以會(huì)議市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，五星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分與三星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分又因?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)的差異而使目標(biāo)市場(chǎng)有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場(chǎng)中。
判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類(lèi)產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，有一簡(jiǎn)單的測(cè)試方法：在酒店降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，觀察對(duì)方的顧客是否轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，如果有，則說(shuō)明對(duì)方是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)程度較高，反之則較弱。
確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，酒店必須采取多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客提供何種產(chǎn)品，其質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、特色等方面與本酒店同類(lèi)產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)和不足，從而明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位情況。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的調(diào)查可以通過(guò)多種渠道，例如向曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等信息；也可以派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里實(shí)地消費(fèi)和觀察以獲取準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)資料?？梢杂涗泴?duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查數(shù)據(jù)，可以匯總目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的總體競(jìng)爭(zhēng)情況并與本酒店進(jìn)行劣勢(shì)對(duì)比。
步驟二：準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立市場(chǎng)形象
通過(guò)上一步驟，酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查和優(yōu)勢(shì)分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。
酒店可能會(huì)面對(duì)多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況，此時(shí)強(qiáng)調(diào)所有的優(yōu)勢(shì)并不可取，因?yàn)槟菢佑袝r(shí)會(huì)給顧客留下“王婆賣(mài)瓜”的感覺(jué)，而且，信息過(guò)多反倒失去重點(diǎn)，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一定的方法，在眾多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中進(jìn)行取舍，評(píng)估和選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。段準(zhǔn)確有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念。酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在目標(biāo)市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)，要使這些優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，酒店需要以產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象，通過(guò)積級(jí)主動(dòng)而又巧妙地與目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客進(jìn)行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認(rèn)同.
要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳、溝通時(shí)，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，酒店優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過(guò)低，不能顯示自己的特色；或定位過(guò)高，不符合實(shí)際情況，誤導(dǎo)顧客認(rèn)為酒店只經(jīng)營(yíng)高檔、高價(jià)產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無(wú)法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認(rèn)識(shí)。
步驟三：審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品定位
顧客對(duì)于酒店及其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時(shí)亦會(huì)發(fā)生偏差：
•目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品，定位于本酒店產(chǎn)品附近，侵占了本酒店產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，致使本酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有所下降；
•顧客的喜好發(fā)生了變化，使得對(duì)本酒店產(chǎn)品的偏愛(ài)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些產(chǎn)品上去。
當(dāng)遇到上述情況時(shí)，酒店應(yīng)根據(jù)變化，采取具體的辦法，對(duì)本酒店產(chǎn)品進(jìn)行定位調(diào)整甚至重新定位。在做出定位調(diào)整或重新定位決策之前，酒店應(yīng)考慮以下一些因素：
首先，酒店要準(zhǔn)確好自己的產(chǎn)品定位從一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的全部費(fèi)用；
其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時(shí)，能夠得到怎樣的回報(bào)。
收益的多少取決于目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，其平均購(gòu)買(mǎi)率有多高，在目標(biāo)市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格能定在什么水平上。
酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測(cè)進(jìn)行認(rèn)真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再?zèng)Q定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉(cāng)促調(diào)整，造成得不償失的局面。
四、酒店產(chǎn)品定位策略
（1）搶占市場(chǎng)定位，避實(shí)擊虛：
當(dāng)酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位、顧客的實(shí)際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進(jìn)行了充分的評(píng)估，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，無(wú)法與之正面抗衡時(shí)，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未顧及或忽觀的市場(chǎng)空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場(chǎng)上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鼎足之勢(shì)。這樣的定位方式風(fēng)險(xiǎn)較小且易于成功。
美國(guó)20世紀(jì)60年代的型酒店如汽車(chē)旅館（BudgetMotels）成功的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，對(duì)我國(guó)的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。這種旅館對(duì)大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢(qián)的選擇。它沒(méi)有會(huì)議室、宴會(huì)廳以及項(xiàng)目繁多的娛樂(lè)休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價(jià)格低廉的客房，這對(duì)于過(guò)路、只求得到很好休息的客人來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。我國(guó)許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，往往采取追加投資，對(duì)產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項(xiàng)目全，并以此作為競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)。這樣做將對(duì)本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費(fèi)。實(shí)際上，我國(guó)的國(guó)內(nèi)正在興起，國(guó)內(nèi)旅游者將在今后一段時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)巨大市場(chǎng)，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級(jí)酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場(chǎng)空隙，在這樣的市場(chǎng)中將大有可為。
（2）強(qiáng)行改擊，共享市場(chǎng)：
資源雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但市場(chǎng)需求潛力仍然很大，此時(shí)酒店采取強(qiáng)行擠占的策略，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的潛在目標(biāo)顧客，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等各個(gè)方面和環(huán)節(jié)展開(kāi)直接面對(duì)面的拼爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共坐一席。
采取這種強(qiáng)硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必須有充分、準(zhǔn)確的估計(jì)和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為豐富的資源、更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更為出色，競(jìng)爭(zhēng)中的獲利能否平衡為贏得競(jìng)爭(zhēng)所付出的代價(jià)等。如果缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，貿(mào)然逞強(qiáng)，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險(xiǎn)的。
由前文論述可知，酒店行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場(chǎng)景氣時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入，而一旦市場(chǎng)形成勢(shì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無(wú)法退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中往往“迫于形勢(shì)”以硬對(duì)硬，以強(qiáng)制強(qiáng)。
硬拼對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國(guó)內(nèi)某省會(huì)城市1999年酒店價(jià)格大戰(zhàn)致使當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計(jì)算，惡果是可想而知的。
為避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識(shí)地去尋找新的市場(chǎng)空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場(chǎng)。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時(shí)，上述兩種策略同時(shí)并舉并在不同時(shí)期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為一種明智的選擇。
無(wú)論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的產(chǎn)品提出以下八個(gè)：
1•酒店的對(duì)象是誰(shuí)？酒店的目標(biāo)是什么？
2•酒店在哪些方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？
3•酒店在哪方面有可能占得先機(jī)？酒店有可以利用的優(yōu)勢(shì)嗎？
4•酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？
5•在所有細(xì)分市場(chǎng)中，哪一個(gè)對(duì)本酒店而言是最重要的？
6•酒店如何擴(kuò)大或改變習(xí)慣模式？
7•酒店是否已經(jīng)利用了有形和無(wú)形的優(yōu)勢(shì)？
8•顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：洋河藍(lán)色經(jīng)典；市場(chǎng)定位；營(yíng)銷(xiāo)策略
江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）位于蘇北古鎮(zhèn)——洋河，交通暢達(dá)，酒業(yè)興旺，市場(chǎng)繁榮，旗下的洋河大曲距今已經(jīng)有四百多年的歷史，建國(guó)后，洋河大曲憑借其悠久的歷史底蘊(yùn)和精湛的釀造工藝躋身于中國(guó)名酒之列。
在過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，由于營(yíng)銷(xiāo)方法落后，同時(shí)缺乏品牌意識(shí)等方面的原因，蘇酒的市場(chǎng)日趨縮小，產(chǎn)銷(xiāo)量逐漸下滑，經(jīng)濟(jì)效益更是一落千丈。在此背景下，洋河推出了藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品，自問(wèn)世以來(lái)，在以茅臺(tái)為代表的黔酒、五糧液為代表的川酒等眾多品牌中脫穎而出，成為振興蘇酒的領(lǐng)頭羊。本文試對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探討。
1 白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀
以江蘇市場(chǎng)為例，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)；蘇南則是省內(nèi)外多個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，“三溝一河”（雙溝、高溝、湯溝、洋河）全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌，其中洋河、今世緣比較活躍，藍(lán)色經(jīng)典在高檔酒中表現(xiàn)最好，其他省內(nèi)品牌活力不足。在各品牌勢(shì)力分布方面，除洋河藍(lán)色經(jīng)典形成全省覆蓋以外，其他各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣（高溝）主要銷(xiāo)量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。從價(jià)格上看，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要集中在中低檔酒市場(chǎng)，受雙重征稅影響最大的也是中低檔酒，致使中低檔酒利潤(rùn)率低，甚至無(wú)利可圖。但中高檔酒則由于特殊的品牌優(yōu)勢(shì)、歷史積淀的民族文化傳統(tǒng)以及中高檔酒有限的供應(yīng)量，即使是在白酒業(yè)一片愁云慘淡的時(shí)期仍然能保持較高的毛利率。以江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）為例，2011年上半年白酒業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到57.5%，其中，中高檔白酒的毛利率高達(dá)63.47%，而普通白酒只有6.57%。
2 洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場(chǎng)定位
2.1 產(chǎn)品定位
物質(zhì)生產(chǎn)的極大豐富，導(dǎo)致當(dāng)今消費(fèi)者的選擇空間越來(lái)越大，任何品牌都很難保持目標(biāo)消費(fèi)者的絕對(duì)忠誠(chéng)。因此，洋河藍(lán)色經(jīng)典從白酒的主流消費(fèi)群體入手，在廣泛調(diào)查和科學(xué)細(xì)分的基礎(chǔ)上，將其產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者定位于成功人士，將主體市場(chǎng)定位在公務(wù)接待用酒上。在天之藍(lán)、海之藍(lán)成功進(jìn)入中高端白酒市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，再推出夢(mèng)之藍(lán)，極大地提升了洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌形象。
2.2 品牌定位
我國(guó)白酒的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣，但是在色彩搭配上卻多是紅、黃、金之類(lèi)的暖色，就如眾所周知的茅臺(tái)、五糧液、劍南春、郎酒等。而洋河藍(lán)色經(jīng)典卻避開(kāi)傳統(tǒng)的暖色，獨(dú)辟蹊徑使用冷峻的藍(lán)色，將藍(lán)色確定為產(chǎn)品的標(biāo)志色，不但凸顯其差異性，更突出其品牌天之藍(lán)、海之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)，使得白酒行業(yè)刮起了一股藍(lán)色的風(fēng)暴，樹(shù)立起“藍(lán)色就是洋河，洋河就是藍(lán)色”的消費(fèi)印象。
2.3 文化定位
洋河找到了藍(lán)色的代表——天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)。洋河藍(lán)色經(jīng)典的廣告語(yǔ)：“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷?！彼{(lán)色文化代表男人的情懷；有容乃大、包容萬(wàn)物是男人的情懷；超越時(shí)空、雄霸天下是男人的情懷。這些都給了消費(fèi)者一個(gè)選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典的理由。
2.4 風(fēng)格定位
我國(guó)白酒市場(chǎng)習(xí)慣于用香型來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，比如茅臺(tái)屬于醬香型，而洋河大曲屬于濃香型。藍(lán)色經(jīng)典問(wèn)世之前，洋河曾經(jīng)通過(guò)對(duì)4，325人次的目標(biāo)消費(fèi)者的口味測(cè)試結(jié)果和2，315人次的目標(biāo)消費(fèi)者飲酒后的舒適度進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者飲酒后很大的問(wèn)題就是頭疼、口干等。因此，藍(lán)色經(jīng)典面世之初，就提出開(kāi)創(chuàng)中國(guó)綿柔型白酒品牌的宗旨?！案叨涣?、低而不寡、綿長(zhǎng)而尾凈、豐滿而協(xié)調(diào)”的風(fēng)格讓消費(fèi)者有“入口綿甜柔和，飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”的口感。
3 洋河藍(lán)色經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1 產(chǎn)品策略
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，白酒消費(fèi)的趨勢(shì)也出現(xiàn)了新的變化，少喝酒喝好酒成為近年來(lái)的新時(shí)尚。但是我國(guó)自古以來(lái)“無(wú)酒不成席”，在很多場(chǎng)合下，酒不能少喝。那么即便多喝一些，對(duì)身體健康也無(wú)大礙，便逐漸成為白酒主流消費(fèi)群體的一種需求，也成為判斷其是否是好酒的標(biāo)準(zhǔn)之一。
很多白酒企業(yè)雖然有高水平的釀酒師和調(diào)酒師，但是其產(chǎn)品卻差強(qiáng)人意，原因在哪里呢？據(jù)調(diào)查在于專家的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)并不一致，所以一些酒企的白酒可以在行業(yè)內(nèi)獲獎(jiǎng)，卻滿足不了消費(fèi)者的需求。
而洋河正是以消費(fèi)者的需求為企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，喊出“開(kāi)創(chuàng)中國(guó)綿柔型白酒”的口號(hào)，滿足了中高端消費(fèi)者的心理需要和感官需要。
3.2 價(jià)格策略
合理穩(wěn)定的價(jià)格體系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。對(duì)于白酒產(chǎn)品本身而言，價(jià)格因素尤為重要。洋河將藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品價(jià)格定位如下：海之藍(lán)138元，天之藍(lán)238元，夢(mèng)之藍(lán)500元以上，從中檔到高檔，滿足不同消費(fèi)者的不同需求。洋河藍(lán)色經(jīng)典正確的市場(chǎng)價(jià)格定位，造就了其神話般的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：從2004年7600萬(wàn)，到2007年超過(guò)14個(gè)億，2008年達(dá)到24.2億，成為中國(guó)高端白酒的新銳品牌。
3.3 渠道策略
洋河藍(lán)色經(jīng)典是洋河的中高端品牌，在江蘇省內(nèi)各大、中城市，以終端專賣(mài)、專柜、店中店和高檔餐飲專賣(mài)買(mǎi)斷的方式，來(lái)形成終端營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)傳播也主要是針對(duì)江蘇市場(chǎng)以及華東部分城市的市場(chǎng)。這樣的策略正是符合“在狹小的市場(chǎng)陣地上取得突破”的定位原理。
同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上，洋河制定了一整套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在同檔次產(chǎn)品中率先開(kāi)創(chuàng)出真正面向終端、掌控終端的一系列市場(chǎng)運(yùn)作策略，特別是全新的“1+1”營(yíng)銷(xiāo)方式。洋河自己深入終端，與消費(fèi)者“零距離”接觸，讓消費(fèi)者親身感受洋河的營(yíng)銷(xiāo)力和親和力，感受洋河藍(lán)色品牌文化的博大和高遙，感受“綿柔”酒獨(dú)特的品質(zhì)內(nèi)涵。
另外，洋河與經(jīng)銷(xiāo)商共享市場(chǎng)資源，共享市場(chǎng)空間，共享市場(chǎng)利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了廠商榮辱與共。全國(guó)各地有許多經(jīng)銷(xiāo)商甚至出現(xiàn)爭(zhēng)洋河藍(lán)色經(jīng)典經(jīng)銷(xiāo)權(quán)現(xiàn)象，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功也帶動(dòng)了洋河大曲和敦煌古釀等系列品牌的暖銷(xiāo)。
3.4 促銷(xiāo)策略
洋河藍(lán)色經(jīng)典在江蘇地區(qū)的廣告宣傳大多側(cè)重戶外，比如公交車(chē)身廣告、高速邊大型廣告牌等，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺(jué)沖突。此外，洋河藍(lán)色經(jīng)典·夢(mèng)之藍(lán)在2004年被首選為希臘奧運(yùn)會(huì)江蘇體育健兒慶功用酒，2008年成為北京奧運(yùn)火炬首傳城市指定用酒，并登陸世界屋脊珠穆朗瑪峰，2012年又被選為倫敦奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育健兒壯行慶功專用白酒。除了與奧運(yùn)攜手，洋河藍(lán)色經(jīng)典冠名譚晶2012倫敦演唱會(huì)，與浙江衛(wèi)視打造戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與北京大學(xué)啟動(dòng)戰(zhàn)略合作，將“茅五洋”等一線名酒國(guó)際化的夢(mèng)想做到全世界，這些都是洋河倡導(dǎo)“中國(guó)夢(mèng)”的一種實(shí)踐。
綜上所述，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功來(lái)自于以下幾個(gè)方面：一是抓住了白酒的主流消費(fèi)者對(duì)綿柔風(fēng)格的需求；二是形成了包括產(chǎn)品的包裝、廣告、文化等在內(nèi)的差異化體系；三是在資本的支持下，高舉高打，迅速成就產(chǎn)品的高端品牌形象。
參考文獻(xiàn)：
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通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)和了解各類(lèi)市場(chǎng)用戶的不同特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)去制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)很好地滿足不同客戶的需求就將成為電力企業(yè)的工作重點(diǎn)。電力市場(chǎng)細(xì)分
（一）電力市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
電力市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該具有下面幾個(gè)條件：
1．可衡量性。指客戶的用電需求信息可以并且能夠被很好的收集和量化，能夠很清晰地界定各個(gè)子市場(chǎng)的范圍，能夠測(cè)量其規(guī)模大小和需求量。
2．進(jìn)入性。指供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和電力資源條件必須能夠滿足所選定的子市場(chǎng)。
3．可盈利性。細(xì)分后的客戶市場(chǎng)的需求和規(guī)模應(yīng)該能夠滿足供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)其盈利的目的。
4．反應(yīng)差異。清晰的市場(chǎng)細(xì)分后，電力企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)組合中任一因素的變動(dòng)，都會(huì)很快的得到各個(gè)子市場(chǎng)的差異性的反應(yīng)。
（二）按電力用戶行業(yè)進(jìn)行細(xì)分
1．工業(yè)用電。工業(yè)用電可以細(xì)分為大型工業(yè)用電和普通工業(yè)用電。而大型工業(yè)用電，它的用電需求量一般比較大，可以占到整個(gè)工業(yè)用電量的88.2%，特別是其中的石化、冶金、電子、化工等行業(yè)。而且它們屬于第二產(chǎn)業(yè)中的主體產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展又關(guān)聯(lián)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家的調(diào)控政策又不斷地促進(jìn)其迅猛發(fā)展。而伴隨著這些工業(yè)的不斷騰飛，它的用電量也在平穩(wěn)的增加著。普通的工業(yè)用電雖然只占到整個(gè)工業(yè)用電的11.7%，并且自身也有著用電不穩(wěn)定，缺乏政策扶植力度，資金鏈容易中斷。但是它們中的一些大型企業(yè)還是有著很好的發(fā)展前景，而且隨著國(guó)家法制化的不斷健全，以及這些中小企業(yè)不斷的完善企業(yè)自身的發(fā)展，這些企業(yè)的用電量也在緩慢的增加。
2．農(nóng)業(yè)用電。農(nóng)業(yè)用電中最主要的是農(nóng)業(yè)的灌溉用電。雖然它只占全社會(huì)用電總量的3%左右，但它最具有電力市場(chǎng)發(fā)展的潛力，它也最容易被人們所忽視。由于它本身季節(jié)性的特點(diǎn)，還深受農(nóng)村供電條件差的限制，它的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿σ恢睕](méi)有被真正的挖掘出來(lái)。隨著國(guó)家農(nóng)村電網(wǎng)改造的實(shí)施，它的用電潛力也會(huì)真正的顯現(xiàn)出來(lái)。
3．城鄉(xiāng)居民生活用電。它的用電量?jī)H次于工業(yè)用電，隨著人們生活水平的不斷提高，居民生活用電量的比重也在逐年增長(zhǎng)，國(guó)家推行的城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，又刺激著城鄉(xiāng)居民對(duì)一些大耗電量電器的需求。而且它同發(fā)達(dá)國(guó)家城鄉(xiāng)居民的用電量相比還有很大的差距。因此它的市場(chǎng)潛力很大，但還的必須清醒的認(rèn)識(shí)到煤氣、天然氣、太陽(yáng)能等能源所帶來(lái)的巨大挑戰(zhàn)?？偟膩?lái)說(shuō)市場(chǎng)與機(jī)遇并存。以某地區(qū)為例，據(jù)2010年該地區(qū)抽樣的樣本顯示，該地區(qū)城鄉(xiāng)居民的收入與居民用電量呈正比關(guān)系。其中城鎮(zhèn)居民用電量與城鎮(zhèn)居民的人均收入之間的相關(guān)系數(shù)達(dá)到了0.95。而相比起來(lái)，農(nóng)村居民用電量與居民的人均收入之間的相關(guān)系數(shù)只有0.88。但總體來(lái)說(shuō)，城鄉(xiāng)人均收入的提高，刺激著城鄉(xiāng)居民用電量的增加。并且不同的收入階層，用電量也存在很大的差異。城鄉(xiāng)低收入群體的人均用電量只有42.0千瓦時(shí)/月，而中高收入的人均用電量卻已經(jīng)達(dá)到了52.2千瓦時(shí)/月。并且某一地方居民人均收入越高，居民擁有的家電生活用品就越高，用電量也就越高。因此只要該地區(qū)根據(jù)本地區(qū)的特點(diǎn)，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，一定會(huì)大大刺激該地區(qū)的城鄉(xiāng)居民生活用電。
4．商業(yè)和其他照明用電。隨著人民經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。但對(duì)其本身來(lái)說(shuō)，它的比重還相對(duì)較小，只占全社會(huì)用電總量的15%左右，但相應(yīng)的現(xiàn)階段卻增長(zhǎng)較快。在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，它的用電量也會(huì)得到持續(xù)的發(fā)展，直到達(dá)到與本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)生活水平相適應(yīng)為止。
（三）電力目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
電力市場(chǎng)細(xì)分的作用是在于更有效地去選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。這樣就可以對(duì)于不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)采取有針對(duì)性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1．效益目標(biāo)市場(chǎng)。效益目標(biāo)市場(chǎng)是指在整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)取得主要利潤(rùn)的電力市場(chǎng)。如城鄉(xiāng)居民用電、商業(yè)用電和大型工業(yè)用電市場(chǎng)。
2．結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)雖然不會(huì)給電力公司帶來(lái)大量的利潤(rùn)，但它可以幫助電力公司提高其售電量，建立健全用電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而能夠占領(lǐng)能源市場(chǎng)的用戶集合。它以農(nóng)業(yè)用電和公用事業(yè)用電為主。
3．公益性目標(biāo)市場(chǎng)。這類(lèi)電力市場(chǎng)客戶是以公益性質(zhì)為目的的用電客戶。電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是滿足不同客戶的用電需求，包括質(zhì)量、價(jià)格、安全和服務(wù)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略只是在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們對(duì)這些系統(tǒng)觀點(diǎn)的集體實(shí)現(xiàn)和應(yīng)用。它由產(chǎn)品、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)等因素組成。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，不僅要看重眼前利益，更應(yīng)該注重長(zhǎng)期利益和市場(chǎng)的占有率等。
（一）效益目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1．工業(yè)用電市場(chǎng)。在我國(guó)，工業(yè)用電達(dá)到社會(huì)用電總量的75%。對(duì)供電的主要要求是能夠持續(xù)供電。對(duì)這類(lèi)用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們要更加注重方法和策略。要能夠及時(shí)地去了解這類(lèi)客戶的需求，并對(duì)于客戶反應(yīng)的信息，及時(shí)地拿出應(yīng)對(duì)的方法。最好能夠建立一個(gè)“工業(yè)用電市場(chǎng)反饋信息制度”。對(duì)于工業(yè)生產(chǎn)中要求持續(xù)供電的需求，應(yīng)該盡可能地去限制工業(yè)用電客戶的停電次數(shù)，盡量保證持續(xù)供電。還要去定期地檢修供電設(shè)備和用電設(shè)備，盡量減少客戶損失。還要能夠及時(shí)地解決客戶在用電方所碰到的困難，要把用電客戶的利益和電力企業(yè)的利益做為一個(gè)利益共同體來(lái)看待。在實(shí)際的運(yùn)行中，要能夠及時(shí)地去統(tǒng)計(jì)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)地了解用戶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。對(duì)于一些新建的、擴(kuò)建的項(xiàng)目，及早的介入和溝通以避免一些不必要的損失，做到服務(wù)在前，及早供電。最好能夠每年組織一到兩次的用戶安全用電檢查，提高用戶的安全用電意識(shí)。并且公司內(nèi)部對(duì)每一種規(guī)模的市場(chǎng)形成一定的慣例，注重經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和交流。
2．城鄉(xiāng)居民生活用電。城鄉(xiāng)居民的收入是反應(yīng)消費(fèi)者夠買(mǎi)能力的最好體現(xiàn)，不同的收入階層對(duì)電器的擁有量不同，用電需求量也千差萬(wàn)別。因此，對(duì)于低收入的群體，我們可以安裝小容量的電表，保障他們的正常生活。對(duì)于那些中高收入的客戶，我們可以才去一些優(yōu)惠措施，采取階梯遞減式電價(jià)，鼓勵(lì)其多用電，以吸引更多的居民用電。最好還能夠在其生活的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行一些家用電力產(chǎn)品的宣傳，推銷(xiāo)一些物美價(jià)廉的電器產(chǎn)品，并在各個(gè)地方的營(yíng)業(yè)廳去展示一些先進(jìn)的和節(jié)能的電器產(chǎn)品提高居民的生產(chǎn)生活水平。盡可能的利用新聞媒介，宣傳電能的優(yōu)越性和環(huán)保性，培養(yǎng)其潛在的用戶用電需求，來(lái)有效地應(yīng)對(duì)其它清潔能源的競(jìng)爭(zhēng)，做到搶占市場(chǎng)。在城鄉(xiāng)居民生活用電中，要更加注重安全性，要加大力度地做好城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程，保障居民生產(chǎn)生活用電的同時(shí)，提高居民生活用電的安全性。最好在各個(gè)居民小區(qū)設(shè)立居民安全用電宣傳點(diǎn)，加大城鄉(xiāng)電工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。并在每年的一定時(shí)間內(nèi)設(shè)立居民安全用電宣傳日，普及安全用電知識(shí)。還要繼續(xù)加快“一戶一表”的改造速度和推行力度。定期地做好線路檢測(cè)，為用戶提供滿意的服務(wù)。可以建立一個(gè)城鎮(zhèn)居民安全、節(jié)能用電師范小區(qū)，進(jìn)一步地完善、推動(dòng)家用電力市場(chǎng)的普及，讓安全用電的觀念更加的深入人心。
3．商業(yè)用電。商業(yè)用電對(duì)供電要求不一定連續(xù)，但是時(shí)間相對(duì)固定一些。這就要求在一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)切實(shí)地保證商業(yè)供電的穩(wěn)定性，不亂停電限電，保障商業(yè)活動(dòng)得順利進(jìn)行。我們可以建立一個(gè)停電預(yù)報(bào)機(jī)制，盡量地減少停電對(duì)商業(yè)活動(dòng)帶來(lái)的損失。商業(yè)用電更加注重安全性，要在宣傳安全用電的同時(shí)，將內(nèi)部用電檢修管理納入到日常的用電規(guī)范中，定期地清查線路隱患，實(shí)行客戶安全用電達(dá)標(biāo)機(jī)制，對(duì)于不達(dá)標(biāo)和用電存在隱患的商家勒令停電整頓。加大安全用電的宣傳，提高他們的安全用電意識(shí)。
（二）結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
農(nóng)業(yè)是我國(guó)的一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，這也就決定了農(nóng)業(yè)電力需求的極大潛力。而且，據(jù)分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)電力灌溉面積只占農(nóng)村耕地面積的30%左右。如何地去提高農(nóng)村電力灌溉面積，降低農(nóng)村排灌電價(jià)就顯得尤為的突出。農(nóng)業(yè)電力市場(chǎng)在長(zhǎng)期運(yùn)行過(guò)程中也存在著一些顯著的問(wèn)題，農(nóng)業(yè)電價(jià)相對(duì)過(guò)高，農(nóng)民用不起電灌，還有長(zhǎng)期村在的靠天吃飯的觀念還沒(méi)有徹底的改變，相對(duì)的農(nóng)業(yè)的供電設(shè)備也相對(duì)的薄弱，農(nóng)業(yè)電網(wǎng)的覆蓋率相對(duì)太低，這些都是急需解決的問(wèn)題。必須加大力度地進(jìn)行農(nóng)業(yè)電網(wǎng)改造，擴(kuò)大農(nóng)業(yè)電網(wǎng)覆蓋率。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整農(nóng)業(yè)電價(jià)，使農(nóng)民用的起電。進(jìn)行農(nóng)業(yè)科普，從根本上更新農(nóng)民靠天吃飯的觀念。定期組織農(nóng)業(yè)專家下鄉(xiāng)指導(dǎo)農(nóng)民的生產(chǎn)，并且組織專門(mén)人員宣傳農(nóng)業(yè)電灌，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)量。還要定期地組織農(nóng)民參觀一些電力排灌的示范田。加強(qiáng)農(nóng)民電力灌溉意識(shí)，注重安全用電。
一、電子商業(yè)匯票對(duì)票據(jù)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的影響
（一）對(duì)市場(chǎng)交易主體的影響
1、暢通企業(yè)融資渠道，提高資金周轉(zhuǎn)速度。一是大大提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)，企業(yè)在使用過(guò)程中不受時(shí)間和空間限制，交易資金在途時(shí)間大大縮短，資金周轉(zhuǎn)效率明顯提高。二是降低票據(jù)欺詐風(fēng)險(xiǎn)。電子商業(yè)匯票以數(shù)據(jù)電文代替紙質(zhì)票據(jù)，以電子簽名取代實(shí)體簽章，以網(wǎng)絡(luò)傳輸代替人工傳遞，確保了電子商業(yè)匯票使用的安全性，大大降低了票據(jù)業(yè)務(wù)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。三是拓寬企業(yè)融資渠道，解決企業(yè)融資難問(wèn)題。電子商業(yè)匯票最長(zhǎng)付款期延長(zhǎng)至1年，票面金額最大可達(dá)10億元，企業(yè)簽發(fā)票據(jù)時(shí)更具靈活性。尤其是對(duì)中小企業(yè)而言，票據(jù)融資與銀行貸款相比，條件比較寬松、手續(xù)比較簡(jiǎn)便、費(fèi)用比較低廉，吸引力更大。四是進(jìn)一步促進(jìn)票據(jù)市場(chǎng)參與主體合規(guī)性、合法性。電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)規(guī)定市場(chǎng)參與主體必須具備一定條件才能辦理電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)，如必須具備中華人民共和國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼、內(nèi)部管理完善、經(jīng)其法人授權(quán)，同時(shí)要求在銀行開(kāi)立銀行結(jié)算賬戶的法人以及其他組織之間，必須具有真實(shí)的交易關(guān)系或債權(quán)債務(wù)關(guān)系，才能使用電子商業(yè)匯票。
2、創(chuàng)新商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，防范金融風(fēng)險(xiǎn)。電子商業(yè)匯票的推出對(duì)商業(yè)銀行支付結(jié)算服務(wù)和拓展中間業(yè)務(wù)將產(chǎn)生積極影響。一是有利于商業(yè)銀行降低業(yè)務(wù)成本。電子票據(jù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、跨地區(qū)流通使用，節(jié)省了紙質(zhì)票據(jù)業(yè)務(wù)的人工成本，節(jié)約票據(jù)印制成本，降低票據(jù)保管成本。二是增強(qiáng)商業(yè)銀行防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)克服了紙質(zhì)票據(jù)書(shū)寫(xiě)、簽章不規(guī)范、理解各異而帶來(lái)的糾紛和兌付風(fēng)險(xiǎn)，并能夠較好地規(guī)避票據(jù)遺失、損壞和被盜風(fēng)險(xiǎn)，徹底杜絕偽造、變?cè)旌涂寺∑睋?jù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的安全性和防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。三是有利于商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)，提高金融服務(wù)水平。對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的商業(yè)匯票業(yè)務(wù)處理流程帶來(lái)質(zhì)的飛躍，商業(yè)銀行可以借助電子商業(yè)匯票系統(tǒng)加大票據(jù)創(chuàng)新力度，更好的滿足客戶需要，從而提高綜合服務(wù)能力和服務(wù)水平，提升盈利能力。同時(shí)，付款期限的延長(zhǎng)，也將為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供更大的發(fā)展空間。
3、有利于中央銀行暢通貨幣政策傳導(dǎo)。一是有利于中央銀行調(diào)控貨幣市場(chǎng)能力。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)的建成將使中央銀行成為電子商業(yè)匯票市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)常性的交易主體，未來(lái)可能成為中央銀行公開(kāi)市場(chǎng)操作的一個(gè)主要手段，增加中央銀行貨幣政策操作的彈性和力度，提高中央銀行調(diào)控貨幣市場(chǎng)的能力，暢通貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制。二是通過(guò)電子商業(yè)匯票系統(tǒng)，中央銀行能夠全面監(jiān)測(cè)商業(yè)匯票各種票據(jù)行為，準(zhǔn)確把握資金流量流向，為宏觀經(jīng)濟(jì)決策提供重要參考依據(jù)。
（二）對(duì)改善票據(jù)市場(chǎng)信用結(jié)構(gòu)的影響
由于社會(huì)信用體系建設(shè)落后等多方面原因，我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)的信用基礎(chǔ)一直以銀行信用為主，銀行承兌匯票始終占據(jù)商業(yè)匯票總量的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)的建立，將改變過(guò)去票據(jù)市場(chǎng)信用結(jié)構(gòu)單一發(fā)展的狀態(tài)，企業(yè)將從效率、便利、信用、計(jì)費(fèi)等各方面考慮商業(yè)匯票的使用，有助于化解目前企業(yè)主要利用銀行信用融資，票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展完全依賴銀行信用的狀況，企業(yè)信用將和銀行信用呈均衡發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
（三）對(duì)促進(jìn)商業(yè)匯票價(jià)格機(jī)制形成的影響
過(guò)去傳統(tǒng)商業(yè)匯票辦理中，為搶占票據(jù)市場(chǎng)份額，套利行為等存在市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)和票據(jù)資金體外循環(huán)等問(wèn)題，票據(jù)市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制難以形成，加大了市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)匯票簽發(fā)、流轉(zhuǎn)和結(jié)算等業(yè)務(wù)的電子化處理，能夠在未來(lái)較短的時(shí)間里形成全國(guó)范圍的商業(yè)匯票價(jià)格曲線，有利于票據(jù)資金價(jià)格發(fā)現(xiàn)，并對(duì)基準(zhǔn)利率形成機(jī)制產(chǎn)生積極影響，從而為市場(chǎng)各參與主體達(dá)成交易和準(zhǔn)確判斷票據(jù)價(jià)格趨勢(shì)提供直接參考依據(jù)，推動(dòng)票據(jù)市場(chǎng)健康，理性發(fā)展。
(四)對(duì)推動(dòng)區(qū)域性和全國(guó)性票據(jù)市場(chǎng)的建立，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的影響
一是電子商業(yè)匯票系統(tǒng)在設(shè)計(jì)中堅(jiān)持以真實(shí)的交易關(guān)系或債權(quán)債務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)，堅(jiān)持真實(shí)交易關(guān)系有利于把握信貸資金的流量流向，有利于優(yōu)化社會(huì)信用總量和信用結(jié)構(gòu)，對(duì)控制信用膨脹、化解信貸風(fēng)險(xiǎn)也具有現(xiàn)實(shí)意義。二是有利于建立統(tǒng)一的全國(guó)性票據(jù)市場(chǎng)，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶日益增長(zhǎng)的支付服務(wù)需求，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。三是電子商業(yè)匯票的付款期限延長(zhǎng)至一年，將增加票據(jù)市場(chǎng)中可交易的票據(jù)數(shù)量，大大活躍票據(jù)市場(chǎng)，有利于票據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮和創(chuàng)新。
二、值得關(guān)注的問(wèn)題
（一）對(duì)短期資金貸款沖擊問(wèn)題
電子商業(yè)匯票付款期限延長(zhǎng)至一年，對(duì)短期貸款（期限一年以下的貸款）市場(chǎng)具有明顯的沖擊。因?yàn)槟壳靶刨J資產(chǎn)票據(jù)化、證券化現(xiàn)象已普遍存在，其主要原因就是價(jià)格差異的結(jié)果。票據(jù)融資成本較低，加上標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)操作，因此，從銀行自身利益看，銀行會(huì)更加傾向做票據(jù)融資業(yè)務(wù)，從而改變銀行的貸款結(jié)構(gòu)，減少短期貸款的業(yè)務(wù)量。從企業(yè)角度看，隨著企業(yè)財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化，成本核算的精細(xì)化，企業(yè)更加重視自身的資金營(yíng)運(yùn)，注重資金成本，企業(yè)在貸款價(jià)格與票據(jù)貼現(xiàn)價(jià)格的差距尋找更佳的融資方式，票據(jù)融資利率較低，企業(yè)就更傾向于票據(jù)融資。
（二）新的業(yè)務(wù)處理模式，有待實(shí)踐及理論的進(jìn)一步探討
從目前看，電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)只是提示付款期延長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處理全程電子化，但從今后業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)看，商業(yè)銀行可能衍生出更多業(yè)務(wù)處理模式。此外，電子商業(yè)匯票收費(fèi)機(jī)制等問(wèn)題也有待于根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步研究。
（三）安全風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題
電子商業(yè)匯票面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)和信息技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，如數(shù)據(jù)文件丟失、系統(tǒng)運(yùn)行癱瘓、網(wǎng)絡(luò)遭遇攻擊，各種病毒入侵等。因此,安全風(fēng)險(xiǎn)防范是電子商業(yè)匯票系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的關(guān)鍵,應(yīng)引以關(guān)注。
（四）相關(guān)法律制度建設(shè)問(wèn)題
目前票據(jù)交易主要依據(jù)的《票據(jù)法》、《支付結(jié)算辦法》，都是從支付結(jié)算角度對(duì)票據(jù)進(jìn)行的規(guī)范，電子商業(yè)匯票系統(tǒng)上線運(yùn)行后，《票據(jù)法》尚未對(duì)電子票據(jù)進(jìn)行一個(gè)明確的定位，票據(jù)法本身的不完善性就顯現(xiàn)出來(lái)。
一是電子簽名是否真正產(chǎn)生法律效力，在《票據(jù)法》中并未嚴(yán)格規(guī)定。目前我國(guó)現(xiàn)行的《票據(jù)法》并不承認(rèn)經(jīng)過(guò)電子簽名認(rèn)證的非紙質(zhì)的電子票據(jù)的支付和結(jié)算方式。由于電子簽名在法律規(guī)定上的缺失，將影響到電子票據(jù)支付和結(jié)算的效力及安全性，在一定程度上阻礙了我國(guó)電子票據(jù)的發(fā)展。
二是對(duì)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的定位與管理處于模糊與矛盾狀態(tài)，也使商業(yè)銀行對(duì)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的管理定位不準(zhǔn)?！顿J款通則》中將票據(jù)貼現(xiàn)明確為一種貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)視同貸款進(jìn)行管理，但實(shí)際上貼現(xiàn)與貸款即有相通之處也有不同點(diǎn)，雖然都是企業(yè)與銀行之間的融資，票據(jù)貼現(xiàn)是將企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入進(jìn)行變現(xiàn)，貸款是銀行根據(jù)企業(yè)信用等級(jí)，通過(guò)增加企業(yè)負(fù)債而增加企業(yè)資產(chǎn)，兩者完全不同。
（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳工作值得重視
盡管電子商業(yè)匯票所體現(xiàn)的法律關(guān)系、當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系與傳統(tǒng)紙質(zhì)商業(yè)匯票完全一致，但由于表現(xiàn)形式不同，保管和傳遞方式不同，簽章形式不同等諸多差異，也使得電子商業(yè)匯票各當(dāng)事人，特別是企業(yè)對(duì)其需要有一個(gè)逐步了解，認(rèn)識(shí)，接受的過(guò)程。對(duì)于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也需要對(duì)業(yè)務(wù)處理和對(duì)客戶解釋有一個(gè)學(xué)習(xí)、熟知的過(guò)程，因此這些方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳教育工作值得重視。
三、幾點(diǎn)建議
（一）完善內(nèi)部制約機(jī)制,確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行
針對(duì)電子商業(yè)匯票可能遇到的各種安全威脅和風(fēng)險(xiǎn)，人民銀行作為系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)建設(shè)者在這方面已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)周密的技術(shù)論證，做了大量應(yīng)急預(yù)案，確保系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。商業(yè)銀行應(yīng)充分考慮安全因素，制定行內(nèi)安全運(yùn)行措施和應(yīng)急方案，從崗位管理、操作管理、系統(tǒng)維護(hù)管理、安全管理、機(jī)房管理、設(shè)備管理、文檔管理、故障處理等方面進(jìn)行規(guī)定，切實(shí)防范系統(tǒng)運(yùn)行和操作中的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）規(guī)范票據(jù)行為,完善相關(guān)法律法規(guī)
國(guó)家有關(guān)部門(mén)應(yīng)盡快補(bǔ)充修訂有關(guān)票據(jù)的法律法規(guī)，完善關(guān)于票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，再貼現(xiàn)的相關(guān)內(nèi)容，加強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的適用性和針對(duì)性，完善各類(lèi)實(shí)施細(xì)則，使票據(jù)市場(chǎng)在更為合理完善的法律框架下健康發(fā)展。
（三）加大宣傳推廣力度，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)知度
一是各金融機(jī)構(gòu)要從強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)入手，操作人員要從熟練掌握操作程序，熟悉系統(tǒng)特有功能，熟知系統(tǒng)的會(huì)計(jì)理論等方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。只有業(yè)務(wù)人員具備了深厚的業(yè)務(wù)知識(shí)底蘊(yùn)和高超的業(yè)務(wù)技能，才能有效引導(dǎo)企業(yè)充分利用好這個(gè)平臺(tái)，最大程度地發(fā)揮電子商業(yè)匯票對(duì)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的促進(jìn)作用。
Abstract： During the operation of domestic urban rail transit lines， the rail potential is often too high， which leads to the frequent action of the Rail Over-Voltage Protection Device， even the DC frame protection action and the large area DC power failure. The rail potential is too high will pose a threat to the safety of passengers， while the connection of shield door with the rail， the rail potential conduces to the shield door， when the structural steel and shielded doors touch there will be discharge and spark， which has serious security risks. In view of the problem that the rail potential is too high， the influence factors， such as rail longitudinal resistance， track resistance， locomotive traction current and rail potential change， are tested and analyzed. At the same time， the actual test of the insulation situation of the shielded door locomotive insulation and the shielded door potential after removal of equipotential connection cable are carried out. After the analysis， the rail potential limit measures and shielding door security solutions are proposed.
關(guān)鍵詞： 城市道交通；鋼軌電位；現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試；抑制措施；屏蔽門(mén)
Key words： urban rail transit；rail potential；field test；suppression measures；shield door
中圖分類(lèi)號(hào)：U231 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）17-0081-06
1 概述
目前國(guó)內(nèi)的城市軌道交通基本均采用直流750V或1500V供電，機(jī)車(chē)由接觸網(wǎng)（軌）獲得電能，牽引電流通過(guò)軌道返回到牽引變電所整流機(jī)組負(fù)極。由于軌道自身阻抗及雜散電流影響，軌道和地之間會(huì)產(chǎn)生電位差，嚴(yán)重時(shí)可危及人身安全。為了限制鋼軌電位，在工程設(shè)計(jì)時(shí)采用在車(chē)站設(shè)置鋼軌電位限制裝置（Rail Over-Voltage Protection Device， OVPD），鋼軌電位限制裝置一端接鋼軌，另一端接地母排。鋼軌電位限制裝置內(nèi)設(shè)置隔離開(kāi)關(guān)，在正常運(yùn)行方式下是處于打開(kāi)狀態(tài)，當(dāng)鋼軌電位限制裝置測(cè)量到鋼軌和接地母排之間的電位差達(dá)到一段設(shè)定值時(shí)（一般I段整定值90V，II段整定值150V，III段整定值500V），鋼軌電位限制裝置合閘，將鋼軌和地短接，延遲一段時(shí)間（時(shí)間可設(shè)定）后，裝置自動(dòng)打開(kāi)。鋼軌電位限制裝置自動(dòng)測(cè)量鋼軌和地母排之間的電位差，鉗制鋼軌電位在安全電位以下。為了保護(hù)乘客的人身安全，在站臺(tái)邊沿設(shè)置了絕緣墊，絕緣墊寬度至少達(dá)到0.9m，屏蔽門(mén)安裝在絕緣墊上，并將屏蔽門(mén)用電纜和鋼軌連接保證二者的等電位。乘客在上下車(chē)觸碰屏蔽門(mén)時(shí)，保證了車(chē)輛和屏蔽門(mén)等電位，將乘客踏腳處與手觸摸處的電位差縮小到零。當(dāng)乘客踏進(jìn)車(chē)廂或踏出車(chē)廂時(shí)，由于站臺(tái)的絕緣性能，即使車(chē)廂上有高電壓也不會(huì)產(chǎn)生電擊或人身傷害等現(xiàn)象。
目前在國(guó)內(nèi)已建成投入運(yùn)行的城市軌道交通系統(tǒng)中，普遍存在軌電位異常升高的問(wèn)題及屏蔽門(mén)絕緣較低，打火等問(wèn)題。根據(jù)測(cè)試，當(dāng)OVPD動(dòng)作閉合時(shí)，鋼軌與地之間的入地電流（雜散電流）可達(dá)到800 A以上。鋼軌電位限制裝置動(dòng)作頻繁（多條線路全線軌電位動(dòng)作次數(shù)每天近千次），甚至導(dǎo)致直流框架保護(hù)動(dòng)作，造成牽引變電所交直流開(kāi)關(guān)跳閘。當(dāng)鋼軌電位限制裝置動(dòng)作閉合時(shí)，不可避免會(huì)有大量電流經(jīng)以大地為回路流通，尤其是當(dāng)有多臺(tái)軌電位動(dòng)作閉合時(shí)，通過(guò)地網(wǎng)散發(fā)出的雜散電流對(duì)城市地下金屬結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生很大的腐蝕。國(guó)內(nèi)部分地鐵運(yùn)營(yíng)單位為了保證安全，采取將線路部分軌電位限制裝置運(yùn)行于永久合閘狀態(tài)，此項(xiàng)措施雖然解決了軌電位過(guò)高的問(wèn)題，但這時(shí)大量的鋼軌回流通過(guò)鋼軌電位限制裝置流入地網(wǎng)，形成雜散電流，對(duì)地網(wǎng)和車(chē)站金屬結(jié)構(gòu)產(chǎn)生腐蝕，影響地網(wǎng)和車(chē)站金屬結(jié)構(gòu)的使用壽命，直至影響到車(chē)站的使用壽命。
在廣州地鐵運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，每條運(yùn)營(yíng)線路的部分車(chē)站均存在軌電位普遍偏高的現(xiàn)象，造成每條線路均有2至3個(gè)車(chē)站的鋼軌電位限制裝置頻繁動(dòng)作，一旦鋼軌電位限制裝置動(dòng)作失靈則對(duì)地鐵的運(yùn)營(yíng)安全及乘客的人身安全帶來(lái)威脅；同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，由于軌電位的存在，屏蔽門(mén)外框結(jié)構(gòu)等對(duì)相鄰金屬部件有火花放電現(xiàn)象。為減輕軌電位升高給地鐵的運(yùn)營(yíng)安全及乘客的人身安全，我們對(duì)每條線路的2至3個(gè)車(chē)站臨時(shí)采取人工永久合閘鋼軌電位限制裝置的措施，采取該臨時(shí)措施雖然解決了地鐵的運(yùn)營(yíng)安全及乘客的人身安全的問(wèn)題，但帶來(lái)了對(duì)隧道、道床的結(jié)構(gòu)鋼和附近的金屬管線造成不同程度的電腐蝕等問(wèn)題。
同樣屏蔽門(mén)跟鋼軌連接，鋼軌電位傳導(dǎo)到屏蔽門(mén)，當(dāng)結(jié)構(gòu)鋼筋和屏蔽門(mén)觸碰時(shí)就會(huì)發(fā)生放電，產(chǎn)生火花，存在嚴(yán)重的安全隱患。
表1為廣州地鐵鋼軌電位限制裝置整體動(dòng)作情況統(tǒng)計(jì)。
因此，對(duì)鋼軌電位相關(guān)影響因素進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、分析，找出鋼軌電位升高的原因并提出抑制措施，優(yōu)化屏蔽門(mén)與鋼軌連接方式對(duì)城市軌道交通安全運(yùn)營(yíng)具有十分重要的意義。
2 鋼軌電位相關(guān)影響因素現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試及分析
2.1 鋼軌電位影響因素分析
鋼軌電位的相關(guān)影響因素主要有鋼軌縱向電阻、鋼軌接縫電阻、機(jī)車(chē)牽引電流、再生制動(dòng)電流長(zhǎng)距離傳輸、牽引變電所間距等。由于鋼軌電位的影響因素較多，應(yīng)針對(duì)這些影響因素進(jìn)行實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，確定運(yùn)營(yíng)過(guò)程中是哪些參數(shù)導(dǎo)致鋼軌電位升高。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試結(jié)果，對(duì)鋼軌電位限制提出針對(duì)性治理建議。
目前，普遍采用屏蔽門(mén)與鋼軌等電位連接方式。由于現(xiàn)場(chǎng)屏蔽門(mén)絕緣一般較差，在鋼軌電位較高的情況下，會(huì)有電流通過(guò)屏蔽門(mén)泄漏至大地，造成屏蔽門(mén)打火等安全隱患，因此，應(yīng)對(duì)鋼軌電位影響下，屏蔽門(mén)連接方式進(jìn)行測(cè)試，確定屏蔽門(mén)與鋼軌的連接方案。
針對(duì)上述問(wèn)題，對(duì)廣州地鐵實(shí)際線路進(jìn)行了測(cè)試。
2.2 鋼軌縱向電阻測(cè)試及分析
鋼軌縱向電阻直接影響鋼軌電位的大小。CJJ49《雜散電流腐蝕防護(hù)規(guī)程》中規(guī)定：地鐵軌道鋼軌宜通過(guò)焊接工藝連接成長(zhǎng)軌，縱向電阻值不應(yīng)大于0.01Ω/km。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)推薦的測(cè)試方法，對(duì)廣州地鐵新建線路6號(hào)線東山口站鋼軌縱向進(jìn)行了離線測(cè)試。測(cè)試共進(jìn)行10組，測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)圖如圖1所示。
由測(cè)試結(jié)果可知，6號(hào)線東山口站測(cè)量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.0374Ω/km，即37.4×10-3Ω/km。相對(duì)于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大。但四根鋼軌并聯(lián)后電阻0.00935Ω/km，小于0.01Ω/km，鋼軌縱向電阻符合標(biāo)注要求。
對(duì)廣州地鐵已運(yùn)行線路8號(hào)線寶崗大道站軌行區(qū)鋼軌縱向電阻進(jìn)行了離線測(cè)試，共進(jìn)行10組測(cè)試。測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)圖如圖2所示。
8號(hào)線寶崗大道站測(cè)量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.034712Ω/km，即34.7×10-3Ω/km。相對(duì)于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大，但符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
通過(guò)實(shí)際鋼軌縱向電阻測(cè)試結(jié)果，鋼軌縱向電阻一般符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。鋼軌縱向電阻不是導(dǎo)致鋼軌電位異常升高的主要原因。
2.3 鋼軌接縫電阻離線測(cè)試結(jié)果及分析
規(guī)程CJJ49-92規(guī)定鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，但1米鋼軌電阻不到1mΩ，由于現(xiàn)場(chǎng)條件限制，難于直接測(cè)量，為了減少誤差，采用類(lèi)似電橋的電壓比較法測(cè)量軌道接縫電阻值。
測(cè)試中U1是每米鋼軌電阻與其中軌道接縫電阻上的電壓降之和，U2是每米鋼軌電阻上的電壓降。按規(guī)程CJJ49-92要求，鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，則要求：？琢=■-1？燮1
根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定測(cè)試方法，對(duì)廣州地鐵新建線路6號(hào)線東山口站軌行區(qū)鋼軌進(jìn)行了接縫電阻離線測(cè)試，根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)，求？琢值，做結(jié)果統(tǒng)計(jì)圖如圖3。
由測(cè)試結(jié)果可知，？琢值小于1，符合標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)鋼軌接縫電阻的規(guī)定。
同時(shí)，對(duì)已運(yùn)行線路廣州地鐵8號(hào)線寶崗大道站軌行區(qū)鋼軌進(jìn)行了鋼軌接縫電阻離線測(cè)試，根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)，求值，做結(jié)果統(tǒng)計(jì)圖如圖4。
由測(cè)試結(jié)果可知，？琢值小于1，符合標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)鋼軌接縫電阻的規(guī)定。
通過(guò)對(duì)實(shí)際線路鋼軌縱向電阻進(jìn)行測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)鋼軌接縫電阻一般符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。不會(huì)造成鋼軌電位異常升高。
2.4 機(jī)車(chē)牽引電流在線測(cè)試
機(jī)車(chē)牽引電流大小直接影響鋼軌電位的大小，應(yīng)在運(yùn)營(yíng)時(shí)對(duì)機(jī)車(chē)牽引電流進(jìn)行測(cè)試，確定鋼軌電位經(jīng)常升高至閉鎖設(shè)置電壓是否受機(jī)車(chē)牽引電流的影響。選擇廣州地鐵八號(hào)線琶洲站為測(cè)試點(diǎn)。由于萬(wàn)盛圍站為降壓變電所，琶洲至萬(wàn)盛圍站區(qū)間為單邊供電區(qū)間，在琶洲-萬(wàn)勝圍區(qū)間運(yùn)行的機(jī)車(chē)取流均來(lái)自于琶洲站牽引整流變壓器。因此，對(duì)琶洲站饋電開(kāi)關(guān)流經(jīng)的電流進(jìn)行測(cè)量可得到琶洲站-萬(wàn)勝圍站機(jī)車(chē)運(yùn)行時(shí)的取流情況。
在項(xiàng)目測(cè)試中，對(duì)機(jī)車(chē)運(yùn)營(yíng)時(shí)的牽引電流進(jìn)行了連續(xù)在線記錄，結(jié)果如圖5。
由鋼軌縱向電阻離線測(cè)試結(jié)果可知，測(cè)試過(guò)程中鋼軌平均縱向電阻值為0.038Ω/km，假設(shè)每根鋼軌縱向電阻為0.04Ω/km，每行之間兩根鋼軌設(shè)置均流線，每行鋼軌縱向電位為0.02Ω/km，在上下兩行之間不設(shè)置均流電纜時(shí)，通過(guò)牽引電流與鋼軌縱向電阻計(jì)算得到萬(wàn)勝圍站軌地電位計(jì)算值如圖6。
2.5 電流長(zhǎng)距離傳輸對(duì)鋼軌電位的影響
目前，城市軌道交通線路中機(jī)車(chē)優(yōu)先采用能量再生制動(dòng)方式，制動(dòng)時(shí)將電流回饋至接觸網(wǎng)，該電流會(huì)被附近運(yùn)行的其他機(jī)車(chē)吸收。運(yùn)營(yíng)的機(jī)車(chē)平均距離約為5km，因此，再生制動(dòng)電流傳輸時(shí)，距離較長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致鋼軌電位升高。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試，存在電流長(zhǎng)距離傳輸?shù)那闆r。如圖7所示。
由圖7可知，一機(jī)車(chē)制動(dòng)時(shí)再生制動(dòng)電流會(huì)通過(guò)直流饋電開(kāi)關(guān)流至另一區(qū)間加速運(yùn)行的機(jī)車(chē)，這樣會(huì)導(dǎo)致電流流通距離加長(zhǎng)，鋼軌電位升高。在鋼軌v向電位、鋼軌接縫電阻。
2.6 鋼軌電位閉鎖問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試及分析
針對(duì)鋼軌電位升高，導(dǎo)致鋼軌電位限制裝置閉鎖的問(wèn)題，對(duì)廣州地鐵8號(hào)線萬(wàn)盛圍站位置鋼軌電位進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，記錄到多次鋼軌電位升高至I段保護(hù)動(dòng)作，延時(shí)10s后，接觸器分閘導(dǎo)致鋼軌電位瞬間升高至500V以上，III段保護(hù)動(dòng)作，鋼軌電位限制裝置閉鎖。記錄結(jié)果如圖8-10。
由鋼軌電位現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試結(jié)果可知，使鋼軌電位限制裝置達(dá)到閉鎖的電壓并不是由于回流系統(tǒng)參數(shù)和機(jī)車(chē)牽引電流造成的，而是在接觸器分閘時(shí)，產(chǎn)生的操作過(guò)電壓造成的。因此，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的OVPD閉鎖現(xiàn)場(chǎng)為誤閉鎖，應(yīng)通過(guò)鋼軌電位限制裝置控制優(yōu)化避免該問(wèn)題，減少鋼軌電位限制裝置誤閉鎖導(dǎo)致的雜散電流腐蝕嚴(yán)重的問(wèn)題。
2.7 屏蔽門(mén)絕緣情況測(cè)試
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)屏蔽門(mén)絕緣情況測(cè)量，根據(jù)打火記錄及絕緣測(cè)量記錄分析，打火位置主要集中在三處：
①固定面板與裝修吊頂之間；
②端門(mén)固定面板與裝修掛板之間；
③端門(mén)與邊門(mén)的連接拐角處。
通過(guò)多次的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，基本可以明確屏蔽門(mén)對(duì)地絕緣基本上達(dá)不到絕緣的要求。雖然屏蔽門(mén)采取了多種絕緣措施，但是由于屏蔽門(mén)長(zhǎng)度較長(zhǎng)，預(yù)埋裝修較多，客觀上屏蔽門(mén)處于接地狀態(tài)，相當(dāng)于鋼軌進(jìn)行接地，接地后造成了雜散電流的泄漏量增加。
屏蔽門(mén)接地，又非完全性金屬接地，存在過(guò)渡電阻，電阻值測(cè)量用兆歐表難以測(cè)出。屏蔽門(mén)對(duì)吊頂、掛板、邊門(mén)的絕緣距離較近，絕緣電阻不夠，容易形成雜散電流泄漏的電路通路，產(chǎn)生打火放電現(xiàn)象。
從目前的分析來(lái)看，是由于屏蔽門(mén)對(duì)裝修材料的絕緣值達(dá)不到要求造成的，因此通過(guò)調(diào)整裝修的吊頂掛件與屏蔽門(mén)的距離，或者增加絕緣材料，可以避免打火現(xiàn)象。
2.8 已運(yùn)營(yíng)機(jī)車(chē)絕緣情況測(cè)試
由于機(jī)車(chē)與鋼軌等電位，如果機(jī)車(chē)自身絕緣較好，則人體接觸機(jī)車(chē)和大地時(shí)，對(duì)人身造成的安全危害將消除。通過(guò)對(duì)廣州地鐵八號(hào)線赤沙車(chē)輛段內(nèi)地鐵機(jī)車(chē)絕緣情況進(jìn)行測(cè)試，了解已運(yùn)營(yíng)機(jī)車(chē)絕緣情況。
測(cè)試位置示意圖如圖11-12所示。
測(cè)試位置說(shuō)明見(jiàn)表2。
測(cè)試結(jié)果如表3。
由測(cè)試結(jié)果可知，已運(yùn)營(yíng)機(jī)車(chē)由于磨損等原因，多處絕緣位置絕緣損壞，不利于鋼軌電位的防護(hù)。
2.9 屏蔽門(mén)懸浮時(shí)與鋼軌之間電位測(cè)試
由于現(xiàn)場(chǎng)屏蔽門(mén)對(duì)地絕緣電阻普遍較低，與鋼軌等電位連接后，屏蔽門(mén)成為絕緣薄弱點(diǎn)，會(huì)有大量雜散電流通過(guò)屏蔽門(mén)泄漏至大地，造成屏蔽門(mén)打火等問(wèn)題。因此，應(yīng)對(duì)屏蔽門(mén)是否與鋼軌等電位連接進(jìn)行論證。測(cè)試中解除屏蔽門(mén)與鋼軌之間等電位連接線，使屏蔽門(mén)處于懸浮狀態(tài)，測(cè)試正常運(yùn)營(yíng)時(shí)，屏蔽門(mén)的懸浮電位及屏蔽門(mén)與鋼軌之間的電位。測(cè)試結(jié)果如圖13-15。
測(cè)試結(jié)果表明，屏蔽門(mén)與鋼軌等電位連接線拆除后，屏蔽門(mén)處于懸浮狀態(tài)，對(duì)地電位很低，該狀態(tài)下不會(huì)發(fā)生打火現(xiàn)象。但同時(shí)，屏蔽門(mén)對(duì)鋼軌之間電位很高，可達(dá)到90V人身安全電壓限制。要保證人身安全，必須提高機(jī)車(chē)自身車(chē)體絕緣及屏蔽門(mén)絕緣。
3 鋼軌電位解決方案
3.1 鋼軌電位限制裝置與屏蔽門(mén)信號(hào)聯(lián)動(dòng)
根據(jù)實(shí)際波形記錄結(jié)果分析，在屏蔽門(mén)開(kāi)啟時(shí)，機(jī)車(chē)已經(jīng)停車(chē)，根據(jù)測(cè)試結(jié)果，此時(shí)車(chē)站位置軌電位較低，軌電位升高導(dǎo)致OVPD動(dòng)作的時(shí)刻在機(jī)車(chē)出站加速時(shí)，此時(shí)屏蔽門(mén)已經(jīng)關(guān)閉，如果屏蔽門(mén)與鋼軌不采取等電位連接方式，此時(shí)乘客不會(huì)接觸至軌行區(qū)鋼軌。根據(jù)屏蔽門(mén)與鋼軌不等電位連接時(shí)門(mén)軌電位測(cè)試結(jié)果，門(mén)軌電位大的時(shí)刻也為機(jī)車(chē)出站加速時(shí)，如圖16。
在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，如果屏蔽門(mén)與走行軌非等電位連接，可增加鋼軌電位限制裝置的動(dòng)作條件，在其動(dòng)作判斷條件中增加屏蔽門(mén)動(dòng)作信號(hào)，當(dāng)屏蔽門(mén)打開(kāi)時(shí)鋼軌電位限制裝置會(huì)根據(jù)此時(shí)軌道電壓值正常動(dòng)作；屏蔽門(mén)關(guān)閉時(shí)，鋼軌電位限制裝置不動(dòng)作。
鋼軌電位限制裝置動(dòng)作判斷條件中是否有屏蔽門(mén)動(dòng)作信號(hào)與屏蔽門(mén)連接方式有關(guān)，如果屏蔽門(mén)與走行軌為等電位連接，則鋼軌電位限制裝置是否動(dòng)作不應(yīng)考慮屏蔽門(mén)是否開(kāi)啟。
3.2 鋼軌電位限制裝置分閘條件改進(jìn)
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試結(jié)果得到，鋼軌電位限制裝置閉鎖的主要原因是由于回流系統(tǒng)暫態(tài)參數(shù)存在的情況下，裝置分閘時(shí)產(chǎn)生的操作過(guò)電壓超過(guò)III段電壓設(shè)定值，導(dǎo)致其直接合閘閉鎖。該問(wèn)題導(dǎo)致的閉鎖為裝置自身操作導(dǎo)致的，應(yīng)對(duì)裝置進(jìn)行優(yōu)化控制，避免該種情況的出現(xiàn)。
通過(guò)對(duì)直流牽引回流系統(tǒng)暫態(tài)模型及產(chǎn)生尖峰過(guò)電壓的理論分析，尖峰過(guò)電壓峰值表達(dá)式為：
UCmax=■
直流牽引回流系統(tǒng)的自身暫態(tài)參數(shù)電感L與電容C是很難進(jìn)行改變的，只有通過(guò)降低分閘時(shí)刻流經(jīng)OVPD的流來(lái)減小分閘操作產(chǎn)生的尖峰過(guò)電壓。因此，對(duì)OVPD的控制優(yōu)化可通過(guò)改進(jìn)分閘條件實(shí)現(xiàn)。如圖17所示。
當(dāng)OVPD合閘動(dòng)作完成后，需檢測(cè)流經(jīng)OVPD的泄漏電流絕對(duì)值I0，如果I0值較大，大于分閘電流的整定值I，則OVPD不應(yīng)該進(jìn)行分閘操作，當(dāng)檢測(cè)到較小的泄漏電流I0時(shí)，OVPD可以進(jìn)行相應(yīng)的分閘操作，這樣就可以避免過(guò)高尖峰過(guò)電壓的產(chǎn)生，減少OVPD不必要的閉鎖操作。
圖18所示為OVPD合閘后，流經(jīng)的電流曲線，根據(jù)上述控制方法，應(yīng)在電流小于設(shè)定值范圍內(nèi)進(jìn)行分閘操作，電流大于設(shè)定范圍時(shí)，不可進(jìn)行分閘操作。
通過(guò)該控制方法，OVPD分閘時(shí)產(chǎn)生的操作過(guò)電壓減小，可避免因自身操作引起的閉鎖問(wèn)題。
3.3 電流長(zhǎng)距離傳輸?shù)匿撥夒娢簧呓鉀Q方案
目前，機(jī)車(chē)再生制動(dòng)導(dǎo)致電流長(zhǎng)距離傳輸是導(dǎo)致鋼軌電位升高的主要原因。解決該因素對(duì)鋼軌電位的影響應(yīng)限制電流長(zhǎng)距離傳輸。目前普遍采用再生制動(dòng)能量回饋裝置或車(chē)載超級(jí)電容等裝置可以在機(jī)車(chē)再生制動(dòng)時(shí)，將能量回饋或儲(chǔ)存，不但使能量再生利用，還能抑制再生制動(dòng)電流長(zhǎng)距離傳輸，因此，還應(yīng)針對(duì)該方案進(jìn)行驗(yàn)證。
3.4 軌電位波形振蕩的抑制
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試與數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)軌電位波形存在較大程度的振蕩，如果將該振蕩進(jìn)行抑制，可在一定程度上減小軌電位的峰值。
對(duì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試得到的軌電位數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字化濾波處理。設(shè)置不同截至頻率，得到濾波前后軌電位波形對(duì)比如圖20-21所示。
在沿線裝設(shè)電容器后，軌地電壓的變化趨于平緩，抑制了軌地電壓的極值。當(dāng)然，增設(shè)了電容器后雜散電流也會(huì)增大，但由于通過(guò)抑制軌地電壓的極值可以減少軌電位的動(dòng)作，對(duì)應(yīng)軌電位動(dòng)作時(shí)泄漏的雜散電流，增設(shè)電容器增加的雜散電流是微不足道的。
3.5 排流柜退出運(yùn)行
在實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)中，當(dāng)排流柜投入運(yùn)行時(shí)，由于二極管的鉗制作用，使得鋼軌電位負(fù)電位鉗制為零，而正電位升高到原來(lái)的兩倍。因此在雜散電流控制在盾化范圍內(nèi)時(shí)，將排流柜退出運(yùn)行。排流柜投入作為沒(méi)有其他辦法解決時(shí)的一種極端措施。
3.6 其他建議方案
軌電位異常升高是多種原因共同導(dǎo)致，除以上治理方案外，還應(yīng)在供電系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)盡量減少單邊供電問(wèn)題，在建設(shè)時(shí)盡量減小鋼軌縱向電阻，增加每行之間與上下行之間的均流電纜等方式，來(lái)抑制鋼軌電位異常升高。
4 屏蔽門(mén)絕緣及安全解決方案
通過(guò)對(duì)萬(wàn)勝圍站的鋼軌與屏蔽門(mén)、鋼軌與大地間的電位的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，在列車(chē)未進(jìn)站時(shí)，屏蔽門(mén)對(duì)鋼軌電位不大于36 V，小于人體能接受的安全電壓，車(chē)輛加速駛出期間，屏蔽門(mén)與鋼軌電位差升高，電位能達(dá)到鋼軌電位限制裝置動(dòng)作值，其持續(xù)時(shí)間在5～10S。
理論上，屏蔽門(mén)絕緣阻值良好，且大于0.5MΩ的情況下，可較好地保護(hù)乘客的乘車(chē)安全。但由于外部環(huán)境、施工等因素的影響，目前多數(shù)屏蔽門(mén)絕緣狀況不理想，普遍存在絕緣失效的情況。
根據(jù)萬(wàn)勝圍現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量數(shù)據(jù)分析推斷，屏蔽門(mén)與鋼軌間不進(jìn)行等電位連接，對(duì)乘客乘車(chē)的安全影響較小，加上鋼軌電位限制裝置的保護(hù)作用，異常情況下鋼軌電位可限制在合理的范圍內(nèi)，所以屏蔽門(mén)與鋼軌不作等電位連接，根據(jù)目前的測(cè)量數(shù)據(jù)分析及運(yùn)行情況，初步判斷是可行的。根據(jù)測(cè)試結(jié)果及分析，屏蔽門(mén)的安全解決方案可以有
4.1 屏蔽門(mén)絕緣及安全解決方案一
屏蔽門(mén)不作絕緣設(shè)計(jì)、安裝，同時(shí)對(duì)門(mén)體集中接地處理。
本方案中，屏蔽門(mén)與土建站臺(tái)板及土建頂梁間不作絕緣安裝。如圖22所示。
本方案會(huì)導(dǎo)致列車(chē)與屏蔽門(mén)間產(chǎn)生電位差，影響乘客安全通過(guò)。對(duì)乘客在乘車(chē)時(shí)可能碰到的區(qū)域采取絕緣處理的方式解決，該區(qū)域包括：門(mén)檻板、門(mén)楣、立柱裝飾板、滑動(dòng)門(mén)、應(yīng)急門(mén)、后封板等。同時(shí)，應(yīng)對(duì)車(chē)輛相應(yīng)區(qū)域作絕緣防護(hù)處理，避免因屏蔽門(mén)絕緣防護(hù)失效，危及乘客安全。
相對(duì)于目前屏蔽門(mén)的絕緣方式，該方案具有如下特點(diǎn)：①施工質(zhì)量容易保障.本方案僅對(duì)滑動(dòng)門(mén)區(qū)域作絕緣處理，與其它專業(yè)間的接口較少，不會(huì)因其它專業(yè)的施工影響屏蔽門(mén)整體絕緣效果。②整體鋼構(gòu)強(qiáng)度易保障。目前的屏蔽門(mén)設(shè)計(jì)方案是：鋼構(gòu)立柱底部通過(guò)絕緣件與底座相連，頂部通過(guò)絕緣套與上部固定件相連，因絕緣件屬于非金屬材料，其強(qiáng)度與金屬材料相差較大，因此屏蔽門(mén)整體剛度較弱。③維護(hù)方便。目前的屏蔽門(mén)設(shè)計(jì)方案中的絕緣件和頂部絕緣套因受周期性結(jié)構(gòu)壓力作用，并受空氣氧化等因素的影響，將逐漸老化，機(jī)械性能、絕緣性等降低，因此須定期更換。絕緣件的更換一般在非運(yùn)營(yíng)期鋼軌側(cè)作業(yè)，作業(yè)強(qiáng)度和作業(yè)難度較高。④減少雜散電流對(duì)車(chē)站建筑結(jié)構(gòu)的腐蝕。由于屏蔽門(mén)與鋼軌不作等電位連接，可有效避免回流軌雜散電流通過(guò)屏蔽門(mén)腐蝕車(chē)站建筑結(jié)構(gòu)，確保車(chē)站壽命。
總之，本方案采用屏蔽門(mén)集中接地、滑動(dòng)門(mén)區(qū)域采用絕緣隔離等措施，對(duì)乘客起到了防護(hù)作用，確保乘車(chē)安全，同時(shí)減少回流軌雜散電流對(duì)車(chē)站建筑結(jié)構(gòu)的腐蝕。
4.2 屏蔽門(mén)絕緣及安全解決方案二
屏蔽門(mén)絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接。
本方案中，屏蔽門(mén)對(duì)大地絕緣安裝，絕緣電阻大于0.5MΩ，同時(shí)，屏蔽門(mén)與鋼軌間不作等電位連接，即屏蔽門(mén)懸浮安裝，屏蔽門(mén)與列車(chē)間的位置及電位如圖23所示。
該方案的特點(diǎn)是：
①屏蔽門(mén)與鋼軌不作等電位連接，可避免回流軌雜散電流通過(guò)屏蔽門(mén)腐蝕車(chē)站建筑結(jié)構(gòu)，確保車(chē)站的設(shè)計(jì)壽命不受影。
②屏蔽門(mén)絕緣效果良好的情況下，可較好地保障乘客上下車(chē)的人身安全。此外，如前所述，屏蔽門(mén)與車(chē)站建筑結(jié)構(gòu)間的絕緣值不達(dá)標(biāo)，但不作等電位連接的情況下，對(duì)其乘客的乘車(chē)安全影響較小。
③對(duì)于柔性接觸網(wǎng)式供電方式，因存在接觸網(wǎng)搭在屏蔽門(mén)上的風(fēng)險(xiǎn)，影響乘客安全，屏蔽門(mén)不適合采用此方式。
5 總結(jié)
通過(guò)對(duì)廣州地鐵鋼軌電位相關(guān)影響因素進(jìn)行了實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，分析得出了鋼軌電位升高、閉鎖的原因，并針對(duì)各影響因素提出針對(duì)性的解決方案。提出通過(guò)聯(lián)動(dòng)鋼軌電位限制裝置與屏蔽門(mén)信號(hào)、增加鋼軌電位限制裝置分閘條件、制動(dòng)電流長(zhǎng)距離傳輸治理、抑制軌電位波形振蕩、排流柜退出運(yùn)行等控制措施，來(lái)控制鋼軌電位。針對(duì)屏蔽門(mén)與鋼軌的等電位連接方式帶來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)屏蔽門(mén)、機(jī)車(chē)等絕緣情況進(jìn)行了實(shí)際測(cè)試，通過(guò)分析，提出屏蔽門(mén)不作絕緣設(shè)計(jì)、安裝，同時(shí)對(duì)門(mén)體集中接地處理和屏蔽門(mén)絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接的兩種解決方案。
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