時間：2022-10-24 13:05:44
序論：在您撰寫營銷策略分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1消費人群分析作為一個新的服飾品牌，HITENA的“入市”顯然不夠成功。它的消費人群主要是那些經(jīng)常逛超市，消費水平中下的消費者。但目前其定價略高，導(dǎo)致這部分顧客的購買欲望降低，即使有人喜歡衣服也不愿購買。其實作為超市的一個新的自有服飾品牌，前期不應(yīng)過多考慮銷售利潤，應(yīng)采用低價入市，打響品牌。在此基礎(chǔ)上，加大宣傳進一步擴大品牌影響力。當(dāng)具備這些后，再考慮是否提升品牌層次。超市的自有品牌前提必須要大眾化，讓消費者能接受，有能力去購買，這樣，自有品牌才能在市場上立足，并且受消費者的愛戴和支持。1.2品牌競爭力分析目前HITENA的品類太雜，涵蓋男裝、女裝、童裝但都沒有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服飾沒有競爭力。而事實上，作為自有品牌應(yīng)該因地制宜，給消費者創(chuàng)造一些附加價值，從而形成獨特的品牌競爭力。自有品牌的附加價值是消費者未曾期望、意料之外的那些特性，會對消費者產(chǎn)生積極的影響。HITENA目前的銷售，未曾創(chuàng)造顧客意料之外的東西。1.3SWOT分析①優(yōu)勢。HITENA作為自有品牌在超市里經(jīng)營有地理上的優(yōu)勢，不僅擁有最大的排面，且設(shè)備較好，宣傳比較方便靈活。②劣勢。作為新品牌，與超市里其他進駐品牌相比缺乏競爭力。產(chǎn)品自身定價略高，消費人群定位不明確，缺乏核心商品以吸引顧客，銷售模式和宣傳模式單一。③機會。物美集團發(fā)展迅速，除大賣場外，還有購物中心，超市，便利店等業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。HITENA作為物美的一個自有品牌，發(fā)展空間較大，以后的發(fā)展模式也會趨向多樣化。④威脅。目前HITENA品牌主要面臨的威脅是超市里的其他進駐品牌。比如真維斯作為一個大眾品牌，深受消費者的喜愛，每天的業(yè)績也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其項背。
2HITENA服飾的營銷策略建議
任何品牌都有其被消費者認(rèn)識、熟知和接受的過程，過程的長短主要取決于品牌的者是否找準(zhǔn)了品牌與市場對接的關(guān)鍵要素。HITENA服飾目前沒有準(zhǔn)確地找到這一對接點。本文認(rèn)為，在自有品牌營銷中，應(yīng)該強化產(chǎn)品與消費者的溝通方式，提高HITENA的知名度、認(rèn)知度、美譽度等，從而更好地打入消費者市場，樹立品牌形象。①產(chǎn)品包裝。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，包裝可以說是產(chǎn)品最好的廣告，針對HITENA，設(shè)計精美的包裝手提袋會在消費者的心目中留下美好的印象和好感，也會對樹立品牌的形象起到巨大的推動作用。②時裝秀。在超市的入口處附近或超市外空地，通過模特擺放和真人展示等形式，把HITENA的款式特點、穿著對象及價格等信息明確、清晰地展示給消費者，激發(fā)其購買欲望。③媒體廣告。廣告可以營造出一種心情、氛圍與情感，從心里上打動和引導(dǎo)消費者，激發(fā)他們的好奇心，增強購買欲。目前，物美的超市海報已經(jīng)被很多消費者熟知，借助超市的海報來宣傳HITENA是明智之舉。雖然海報的形式和其他大眾媒體不能相提并論，但在樹立品牌形象方面還是一種很靈活很方便的廣告載體。④陳列方式。在超市內(nèi)，由于產(chǎn)品的多樣性，顧客審美的多樣性，展示時需要注意區(qū)域的劃分，流行色彩和搭配風(fēng)格需要不斷變化，展示區(qū)域和道具也要靈活運用。HITENA應(yīng)該針對男裝、女裝、童裝等不同服裝的類別，選擇不同區(qū)域，合理運用陳列道具形成不同陳列風(fēng)格。陳列時應(yīng)緊扣主題，如情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、圣誕節(jié)、新品上市等，根據(jù)不同的宣傳主題，將服裝通過陳列設(shè)計轉(zhuǎn)換成信息傳遞給消費者，體現(xiàn)主題方案。⑤與顧客的溝通方式。作為超市品牌，HITENA員工緊隨顧客后的銷售溝通方式只能讓顧客倍感壓力。在銷售中經(jīng)?？吹筋櫩湍闷鹨路阽R子前比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。實際上，顧客在這個時候考慮的是“我穿上會是怎樣的效果呢”、“哪些衣服可以和這件搭配呢”……能理解這些，銷售人員就應(yīng)該幫助顧客解決心里的疑慮。這就需要HITENA做好銷售人員培訓(xùn)工作，讓銷售員能學(xué)會與顧客溝通的技巧。⑥售后服務(wù)。作為物美自有品牌，HITENA應(yīng)方便顧客退換貨；同時重視售后服務(wù)，將客戶滿意度作為評價員工業(yè)績的主要標(biāo)準(zhǔn)；此外，加強與客戶間的交流，了解客戶需求，做好信息及時反饋工作，從而優(yōu)化服飾的設(shè)計與生產(chǎn)。
3結(jié)論
[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場營銷品牌創(chuàng)意
中圖分類號:F27文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營銷計劃和廣告目標(biāo),在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟、有效的廣告計劃方案,并付諸實施與檢驗,從而為企業(yè)的整體經(jīng)營提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要創(chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對于營銷策略,大家可能都不陌生,營銷策略對企業(yè)的發(fā)展無疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營銷策略是什么關(guān)系,我們該怎么利用廣告策劃來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)呢?筆者就在下文圍繞這一問題展開描述。
二、廣告策劃的原則
廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對性和實效性的特點,因此,在進行廣告策劃時,應(yīng)遵循如下原則:
(一)真實性原則。真實是策劃的生命,一個廣告策劃只有真實地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長久地贏得市場,獲得消費者的青睞。真實性的原則體現(xiàn)在兩個方面,首先是在經(jīng)營理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點,而應(yīng)該向消費者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實的。當(dāng)然,廣告的表現(xiàn)無疑是需要借助于藝術(shù)的,沒有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過適當(dāng)?shù)目鋸?、比喻、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對消費者產(chǎn)生強烈的沖擊力。
(二)創(chuàng)新性原則。說到底,廣告策劃是一個形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨樹一幟、標(biāo)新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進萬商云集、近悅遠來的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原則。廣告要令消費者動心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來策劃的。”商場是激烈的戰(zhàn)場,更是爭奪消費者心靈的情場,要讓消費者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過情感性訴求,依照心理原則來進行創(chuàng)意策劃。
(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒有效益,無論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因為褻瀆人民幣被罰款?？上攵?這個策劃沒有達到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟效益和社會效益。廣告策劃既要講求對商品銷售有效果,對樹立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠期效果。
三、廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關(guān)系
(一)廣告策劃反映營銷策劃的意圖。企業(yè)營銷策略制定的目標(biāo)市場不同,對廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場的差別。比如,一個單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機來洗,顯然又費電又費水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機,這時用大洗衣機也是一種浪費。針對這種市場差異,海爾集團推出了小神童洗衣機,推向市場后大受歡迎。那么在進行海爾小神童洗衣機的廣告策劃時,必須反映出這種市場的差異性,要凸顯小神童洗衣機的個性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時候,必然是看到了市場的空隙、市場的潛力。在進行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來,把商機轉(zhuǎn)化為實實在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬家”?；ㄉ?經(jīng)過六脫工藝,煙點高,炒菜不起煙,為突出這一特點,廣告語可用“炒菜無油煙,快樂勝神仙”。
(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價格特點。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類似物美價廉的語言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價格,也就是說讓消費者在心理上認(rèn)為該商品的確值這么多錢,這個定價是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢,到了高級酒店,一般為20-30元,你也許會覺得高級酒店貴,但當(dāng)我們把高級酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會覺得物有所值,從心底接受這一價格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值觀念,也就是說要展示產(chǎn)品價格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價格可能給人帶來的榮譽,給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書的廣告語:“書與酒,價格相同,價值不同。”這則廣告語令人振奮,讓人下意識地接受了該書的價位。
(三)廣告策劃反映營銷渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營銷策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進的沿線展開。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動,糧草先行”。當(dāng)年日本電器要進軍印度市場的時候,印度為了保護自己的民族工業(yè),不允許日本電器進入印度市場。日本商人并沒有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動,但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場大門不得不向日本電器打開,日本電器在印度如風(fēng)卷殘云般占領(lǐng)了市場的制高點,進入印度的千家萬戶。
(四)廣告策劃是促銷計劃的重要組成部分。每一個品牌進入市場都離不開促銷活動,適度有效的促銷活動可以提升品牌的附加值,令消費者體驗到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷活動的形式、規(guī)模、主題和目標(biāo)等方面進行綜合考慮,制定出有針對性的策劃方案,給消費者留下深刻的印象。
四、結(jié)語
廣告策劃不是簡單的策劃活動,而是創(chuàng)造性思維活動物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實性、實效性等一個都不能少。本文結(jié)合若干實例,從多個角度分析了廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。
參考文獻:
我省旅游資源豐富，歷史名人眾多，人文與自然風(fēng)貌兼具，對于越來越重視旅游景觀豐富性和歷史文化內(nèi)涵的臺灣游客應(yīng)當(dāng)是非常有吸引力的。在近日合肥旅游局舉辦的臺灣旅行社座談會上，臺灣國盛旅行社的總經(jīng)理李士動說：“合肥不僅擁有豐富的旅游資源，而且還有許多歷史上的名人，這對臺灣游客來講，有很大吸引力?！比欢捎诼糜涡麄鞑粔蛏钊胍约暗乩砦恢谩⒔煌ê吐糜萎a(chǎn)品建設(shè)開發(fā)等方面的原因，我省的旅游資源在臺灣民眾中尚未形成較高的知名度和美譽度，導(dǎo)致我省在吸引臺灣游客方面成績不明顯。
這同時也說明，在吸引臺灣游客來皖旅游方面，我省旅游業(yè)仍大有可為，只要深刻研究臺灣旅游市場需求、深入挖掘我省旅游資源潛力，進行有針對性的對外宣傳和促銷，赴我省旅游的臺灣游客數(shù)量必將大有改觀。而我們的最終目標(biāo)是擴大我省旅游資源在臺灣入境旅游市場的知名度，使其成為臺灣旅客團體旅游的首選之一。
二、臺灣游客赴我省旅游情況概要
首先簡要回顧我省近年來接待臺灣游客的人次情況及變化趨勢，選擇1996年至2005年臺灣游客來皖旅游的數(shù)據(jù)進行考察（數(shù)據(jù)來源：安徽省旅游局計財處）。
重點分析臺灣游客來皖人次數(shù)、在海外游客中所占比例、平均停留時間及其趨勢，主要結(jié)論如下：
1.96年~05年10年間，臺灣游客來皖人次各年間起伏變化較大，整體呈上升趨勢，但漲幅較小。
如上圖所示，藍線所示為各年來皖臺灣游客人次數(shù)，最大值為2002年的近18萬，最小值為1996的6萬，2000年至2002年出現(xiàn)較集中的人次數(shù)增長，此后重又跌落至90年代水平。黃線所示為對各年數(shù)據(jù)進行線形回歸后的趨勢線，從趨勢線可以看出，盡管游客人次數(shù)總體呈增長趨勢，但是幅度很小，接近水平。
2.96年~05年10年間，來皖臺灣游客占海外游客比例年度間起伏變化較小，整體呈下降趨勢。
如上圖所示，藍線所示為各年來皖臺灣游客占當(dāng)年海外游客比例，最大值為1997年的48.6%，最小值為2005年的20%，平均值為33%。紅線所示為對各年數(shù)據(jù)進行線形回歸后的趨勢線，顯示臺灣游客占海外游客比利總體呈下降趨勢，且趨勢較明顯。
3.96年~05年10年間，來皖臺灣游客平均逗留時間為1.37天，年度間變化不大。
為對我省接待臺灣游客歷年數(shù)據(jù)有更全景式的認(rèn)識，對我國1988年至2005年臺灣游客赴大陸旅游的人次歷年變化作圖如下（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源：國家旅游局網(wǎng)站）。
自1987年臺灣民眾可以赴大陸探親至今近20年，臺灣游客入境人數(shù)基本呈逐年遞增趨勢，由1988年的43.77萬增加到2005年的410.92萬?！墩{(diào)查》顯示，臺灣游客入境游的目的已從早期偕同父母赴大陸探親，走向純粹以觀光為目的與朋友共同出游。同時，由于大陸旅游界對旅游線路的推廣漸趨全面和成熟，旅游商品更加多樣化，包裝與價格也更具競爭力，加之近年來中國民航快速地發(fā)展、航線不斷地拓展，臺灣客源已成為大陸接待入境旅游的重要市場。
根據(jù)以上分析得知，我省1996年至2005年接待的臺灣游客數(shù)量各年間沒有大的突破，人次數(shù)在10萬左右波動，而臺灣游客在海外游客中所占比例卻呈明顯下降趨勢，說明隨著我省旅游資源在海外市場知名度的整體提高，臺灣所受影響卻相對較小。另外，全國范圍內(nèi)臺灣游客接待人次數(shù)近年來的大幅增長，以及臺灣游客在我省平均停留時間值1.37天說明我省尚未被臺灣游客作為重點旅游目的地。
對比浙江省近年來臺灣游客人次數(shù)從每年20萬提高到每年50萬，停留時間由過去的一晚增加到了三晚以上，我省在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳方面的工作相對滯后，同時也說明我省對臺旅游市場還有很大的潛力和提升空間。
三、臺灣游客入境旅游特點與我省對臺旅游潛力分析
結(jié)合臺灣游客對大陸旅游需求的最新資料以及大陸方面對臺灣入境游的統(tǒng)計和調(diào)查結(jié)果，綜合分析臺灣游客入境游的消費習(xí)性、旅游需求特點以及我省吸引臺灣游客的潛力將為我省制定針對性強、深入有效的宣傳策略提供依據(jù)。明確我省在吸引臺灣入境游方面的資質(zhì)則是發(fā)現(xiàn)我省旅游與其他熱門線路的差距、衡量發(fā)展空間、制定發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。
1.臺灣游客入境游的需求特點與我省旅游資源特征
（1）旅游景觀的豐富性
根據(jù)《調(diào)查》的結(jié)論，臺灣民眾之所以選擇大陸旅游，最主要的原因是喜愛中華文化，同時旅游景觀的豐富性是臺灣游客最重視的旅游因素。而深圳的對臺旅游經(jīng)驗也表明盡管臺灣游客從最初的老年人居多逐漸向年輕化轉(zhuǎn)變，但大陸的歷史文化旅游卻是大部分臺灣游客的共同選擇。深圳鵬城康輝旅行社部門經(jīng)理羅海波表示：“臺灣游客比較喜愛歷史，所以基本每個行程都要有有關(guān)歷史的一兩個名勝古跡給他們看。”
我省的旅游資源大體來說主要有兩類，一類是山水風(fēng)景如黃山、九華山、太平湖等，一類是人文景觀如文化名城、名人故居等，且往往是文化和風(fēng)景互相糅合，可以說我省人文與自然風(fēng)貌兼具的旅游資源在滿足臺灣游客喜愛歷史、仰慕神州山川的需求方面優(yōu)勢突出。
（2）交通的便利性
目前，合肥到香港的班機為每周一上午和每周五上午兩班，即一般臺灣游客到安徽旅游為5-8天最為合適。如本周五抵達，下周五離開。同時也可以從黃山轉(zhuǎn)到杭州機場飛抵香港，這樣班機班次多些。同時廣州、深圳、珠海等靠近港澳的大城市均有飛往安徽的航班。
《調(diào)查》顯示，若以地區(qū)讓民眾選擇旅游地點，東北最受臺灣民眾青睞，30.43%的民眾愿意赴東北地區(qū)旅游，其次為華南、華北、西部，我省所屬的華東地區(qū)排名最低，僅有12.85%的民眾有旅游意愿。盡管“交通便利性”并非臺灣民眾最重視的旅游元素，但由于我省與臺灣之間沒有直航飛機，且距離臺灣入境的中轉(zhuǎn)城市澳門、香港等地距離又較遠，加之華東地區(qū)在地區(qū)選擇中處于劣勢，入省的交通便利性成為阻礙臺灣游客將我省作為旅游目的地首選的主要障礙之一。
2.臺灣游客入境游的消費特點
《調(diào)查》顯示，臺灣游客在大陸游中愿意消費的金額，約4成的受訪者選擇5000~6000元，選擇4000~5000元和6000~7500元的各約占25%，選擇7500元以上的占8%，可見4000-6000元左右為主流選擇。
在大陸旅游最理想的天數(shù)，超過半數(shù)民眾選擇5~7天，原因在于配合周休2日，上班族可在影響工作進度最小的條件下出游。
我省的對臺旅游產(chǎn)品目前主要有大合肥和兩山一湖兩條線路，時間均在5天左右，價格分別約為2000元和2600元。加上臺灣-香港-合肥優(yōu)惠票價約2500元，總花費在5000元左右，比較符合臺灣游客花費預(yù)期。
從上述分析可知，我省的旅游資源在吸引臺灣游客方面具備強大的潛力，但交通原因是不可回避的發(fā)展障礙，為解決這一難題，可以通過兩岸業(yè)界的交流和共同努力，實現(xiàn)包機直航、或者與周邊地區(qū)合作，共同規(guī)劃對臺旅游線路。比如超過半數(shù)以上的臺灣民眾把上海列為最想前往的都市，合肥、黃山到上海的航班只有45分鐘，因此可以通過與上海業(yè)界的協(xié)作，吸引其到在上海站后來皖旅游，共同延長臺灣游客入境游的停留時間。只要采用積極的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳策略及配套措施，我省得天獨厚的旅游資源必將獲得更多臺灣游客的認(rèn)知與認(rèn)可。
四、我省發(fā)展對臺旅游的營銷策略
研究我省對臺旅游營銷策略的目的即根據(jù)臺灣旅游市場的需求、設(shè)計使游客滿意的產(chǎn)品，制定游客認(rèn)可的價格，通過廣告、人員推銷、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量等手段以樹立良好形象和擴大市場占有率，提高來皖旅游的臺灣游客數(shù)量以及安徽旅游產(chǎn)品在臺灣入境旅游市場的知名度和品牌形象。杰瑞•麥卡錫提出的市場營銷理論以產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）為核心，借用該理論為框架可以方便地分析梳理和設(shè)計我省在發(fā)展對臺旅游的營銷策略。
1.產(chǎn)品
我省的旅游產(chǎn)品已經(jīng)非常有特色，軟硬件設(shè)施建設(shè)也比較完備，在此基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)作到更精致化，有針對性開發(fā)適合臺灣游客的旅游產(chǎn)品、規(guī)劃兩地旅游行程、研究產(chǎn)品包裝，在旅游產(chǎn)品上進一步深化，形成多樣化的旅游產(chǎn)品，同時進一步完善和提高旅游接待設(shè)施、行業(yè)的信息化建設(shè)以及旅游隊伍的素質(zhì)。
（1）硬件產(chǎn)品整合
我省目前對臺入境旅游市場主打的是以山水風(fēng)光為主體的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品，而安徽旅行社一般也只力推大合肥旅游線路和兩山一湖旅游線路，產(chǎn)品相對貧乏、臺灣游客選擇面窄，而硬件產(chǎn)品整合通過對旅游產(chǎn)品重新分解并組合打包，則能更充分地發(fā)揮我省的旅游資源優(yōu)勢，并更全面地滿足臺灣游客的旅游需求。
首先，在完善和提升現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)側(cè)重人文歷史的新產(chǎn)品。
對于目前主推的兩條線路，還需進行完善和提升?？梢酝ㄟ^對臺灣游客進行問卷和訪談?wù){(diào)研，深入評估路線安排、游覽內(nèi)容，并針對游客意見對產(chǎn)品的設(shè)計重新規(guī)劃來完成。除此之外，可以開發(fā)更多山水旅游產(chǎn)品，并針對臺灣游客特別喜愛中華歷史文化的特點，著重開發(fā)側(cè)重人文歷史風(fēng)情的新產(chǎn)品，如桐城文化游、名人故里之旅、世界遺產(chǎn)探訪之旅、淮北歷史文化游等深度體驗產(chǎn)品，通過合理規(guī)劃路線和行程，給予游客更多選擇和更深的體驗。
其次，從提高收益的角度調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，添加休閑度假旅游產(chǎn)品。
根據(jù)《2005年入境游客抽樣調(diào)查綜合分析報告》（下稱《報告》）的分析結(jié)果，相對其它入境游客，臺灣游客的行程較長，約兩成游客一次游覽4座城市以上，且停留時間較長，1/4強的游客在大陸停留時間在8天以上。而我省對臺主打的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品則具有游客停留時間短、回訪率低、收入以門票等剛性收入為主，綜合效益不高的缺點。
從提高收益的角度，可以通過添加休閑度假類旅游產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。浙江旅游屆在此領(lǐng)域已經(jīng)先行一步。浙江旅游以往都作為上海等華東線旅游的附屬產(chǎn)品，所以一般臺灣游客在浙江境內(nèi)的平均停留時間只有一天，不過隨著近幾年杭州休閑旅游的發(fā)展，游客停留時間已經(jīng)延長到2-3天。我省可以借鑒和采用這種方式，如臺灣有很多大的保險公司和直銷公司，他們每年都組織員工進行業(yè)務(wù)交流和成果總結(jié)，組織協(xié)調(diào)臺灣的這些大公司將年度總結(jié)和表彰會議地址選擇在黃山召開，或舉辦臺灣學(xué)生到合肥進行以人文歷史為主題的夏令營旅游，通過此類形式推進以觀光型為主的安徽對臺旅游向文化觀光、休閑度假和專項旅游于一體的復(fù)合型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
最后，聯(lián)合其他地區(qū)的品牌旅游資源，優(yōu)勢互補、形成合力，共同吸引臺灣游客。
將地緣上臨近、景觀類型不同的景區(qū)聯(lián)結(jié)成線，發(fā)展區(qū)域旅游合作，打造黃金旅游線路，已成為旅游景區(qū)規(guī)劃與發(fā)展的必然趨勢，如：湘西、黔東南黃金旅游線、華東5市旅游圈、山東與江蘇兩省的“一山、兩漢、三孔”、四川世界遺產(chǎn)之旅營銷聯(lián)合體等。在對臺營銷上也有成功范例，如浙江借用華東線，加強與江蘇、福建和上海等周邊省市的旅游線路交融，招攬這些線路的臺灣游客赴浙旅游。我省與湖北、湖南、江西等省市也有密切的旅游合作，在著重推廣本省旅游產(chǎn)品的同時，也可以聯(lián)合規(guī)劃旅游線路，共謀共贏，對于希望能更多了解大陸山水和文化且行程較長的臺灣游客將具有很大的吸引力。
（2）軟件產(chǎn)品升級
《調(diào)查》顯示：飯店等級、餐食料理、交通便利性都是臺灣民眾大陸旅游中重視的元素，而《報告》的分析結(jié)果更具說服力，在對旅游賓館/飯店設(shè)施、餐飲設(shè)施、交通設(shè)施、娛樂設(shè)施、購物場所設(shè)施、游覽/參觀點的接待設(shè)施和旅游區(qū)（點）廁所等七個部分的旅游設(shè)施評價中，入境游客滿意率最低的仍然是旅游區(qū)（點）廁所，而臺灣同胞對旅游區(qū)（點）廁所的滿意程度最低，臺灣旅行商在臺推介合肥旅游資源的同時也表示希望合肥及周邊景點在賓館服務(wù)、飲食口味、景點設(shè)施等方面做得更細、更完善。
安徽的奇山美景，是天賜之賦，但要臺灣入境旅游市場中的形成影響力、成為臺灣游客入境旅游首選，離不開良好的軟件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量。因此我省各級旅游行業(yè)管理部門在軟件設(shè)施如衛(wèi)生、安全、旅游標(biāo)識上以及旅游業(yè)的信息化建設(shè)、旅游隊伍素質(zhì)的提高方面需要加大監(jiān)管力度，并根據(jù)游客的反饋和意見積極應(yīng)對和調(diào)整，以到位的管理，保證服務(wù)質(zhì)量。
2.價格
營銷的第二要素是價格，在綜合考慮臺灣游客消費預(yù)期及我省盈利空間作為定價依據(jù)的基礎(chǔ)上，我們還應(yīng)盡量做到將景點自行包裝，將包裝后的產(chǎn)品價格直接報價給臺灣的旅游商，以期更快捷地達成旅游合作。
3.渠道
渠道即是使安徽旅游產(chǎn)品到達和進入臺灣入境旅游市場所進行的活動。擴大我省對臺入境旅游市場，需要與臺灣旅游市場進行多層面的合作。包括省旅游局及各市旅游局與臺灣旅游機構(gòu)建立合作的工作機制，如信息互通和市場共拓，以及我省骨干旅行社與臺灣市場的客戶之間的合作，尤其是利用出境游的合作砝碼實現(xiàn)與臺灣旅行社之間的客源互送。
（1）旅游產(chǎn)品說明會,
經(jīng)驗證明，旅游產(chǎn)品說明會具有使產(chǎn)品快速抵達目標(biāo)市場的作用。成功的范例如：基于“四川入境旅游產(chǎn)品推介會”上的冬季旅游包機協(xié)議，兩萬臺灣游客將從臺灣經(jīng)澳門飛抵成都，創(chuàng)下四川省有史以來冬季規(guī)模最大的包機游，又如2005年東北四城市促銷團簽訂的互換游客協(xié)議實現(xiàn)了8萬余名臺灣游客赴沈陽旅游。
我省旅游局在此方面也進行了大量的工作，包括每年都參加海峽兩岸旅游同業(yè)聯(lián)誼會、邀請臺灣比較知名的旅游社、旅行商來安徽考察踩線以及2002年與臺灣旅行業(yè)品質(zhì)保障協(xié)會聯(lián)手推出的“兩山一湖、合肥綠色之旅”活動。為了更進一步擴大我省對臺旅游市場，可以考慮再次將我省旅游企業(yè)組成一個訪問團，帶著安徽省的旅游產(chǎn)品在臺灣舉辦安徽旅游產(chǎn)品說明會，以便直接就安徽省的旅游產(chǎn)品和臺灣旅行商進行商談，這樣能更快地達成兩地旅游客源互換的目的。
（2）網(wǎng)上訂購線路自由行
目前臺灣游客有很多是自由行，很多臺灣的律師、醫(yī)生以往都是通過在網(wǎng)上訂購路線的方式到外地旅行，甚至有一些臺灣的游客包括一些學(xué)者對于中國大陸各地的文化、歷史有相對了解的，會將各種版本的資料組合起來，認(rèn)真研究過以后，設(shè)計一個大概的行程。如果我省也能夠在網(wǎng)上多開設(shè)一些可以直接訂閱的旅游線路，進行旅游產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)上直接查找選擇訂購安徽的旅游產(chǎn)品，這樣就能更大限度地吸引臺灣的散客。
4.宣傳促銷
營銷的第四要素是推銷，科學(xué)合理的推銷能夠把安徽富集的旅游產(chǎn)品集中展示和推介出去，為此必須樹立競爭觀念，加強信息工作，明確宣傳內(nèi)容和重點，不斷探索安徽的對臺旅游宣傳道路。
（1）加強宣傳聲勢、提高針對性
我省旅游目前的宣傳工作存在宣傳形式單調(diào)、不夠深入的問題，而對臺促銷需要持續(xù)不斷的進行。否則一個旅游熱點剛出來時可能會引起人們的關(guān)注，但不久之后，人們又會被新的熱點吸引過去。因此作為一種旅游品牌，光有一個熱點是不夠的，要有多個熱點，形成熱點群，但這個熱點群要精心構(gòu)筑，精心設(shè)計，應(yīng)該是根據(jù)熱點擴散效應(yīng)，在合適的時間點上有計劃地逐個推出，形成一個熱點接著一個熱點，最后在最漂亮的地方達到。
在設(shè)計宣傳熱點時，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，是解決宣傳針對性，提高宣傳效率的關(guān)鍵。根據(jù)《調(diào)研》結(jié)果網(wǎng)絡(luò)是臺灣年輕人查找信息的首選媒介，高達33.66%的民眾利用網(wǎng)絡(luò)來獲得相關(guān)的旅游信息；旅游雜志是民眾接觸旅游信息的第二大媒介，概因旅游雜志內(nèi)容詳盡豐富、規(guī)則又具主題性、加上附有大量的圖片，信息完整且生動有趣，同時女性是制定和影響旅游決定的更關(guān)鍵性人物，綜合以上特點，我省應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)、旅游雜志和女性關(guān)注媒體上展開宣傳，逐步塑造安徽形象，提高安徽旅游在臺灣的美譽度。
（2）通過優(yōu)惠獎勵，鼓勵臺灣游客來皖旅游
通過優(yōu)惠的價格政策可以吸引臺灣游客來皖并延長其停留時間。業(yè)界的經(jīng)驗包括浙江旅游局和臺灣旅行界聯(lián)合制訂的“過3晚”的優(yōu)惠政策，對完成游客在浙停留3晚以上的旅行社給予獎勵；江蘇旅游局也對入住省內(nèi)旅館的臺灣旅客或旅行團進行獎勵，對旅行團提供實質(zhì)獎助，游客則獲贈禮物；海南旅游局則對臺灣女性游客和18歲以下游客采取特別優(yōu)惠，每人旅費便宜2000元臺幣，以促進臺灣到海南的“家庭旅游”。汲取其經(jīng)驗，我省也可以采用類似的促銷優(yōu)惠價策略，吸引更多游客和旅行社。
總之，在對臺宣傳促銷的過程中要提高針對性、注重實效性，樹立良好的自身形象，這樣在對臺旅游市場的競爭中才能有吸引力和競爭力。
五、結(jié)語
關(guān)鍵詞：商務(wù)酒店；問題；營銷策略
近年來，中國商務(wù)旅游市場迅速發(fā)展，給中國商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機遇，但同時我們也應(yīng)該看到，國際酒店集團對我國商務(wù)酒店所帶來的威脅與挑戰(zhàn)，例如，萬豪、巴斯、香格里拉等國際酒店。同時，隨著中央“八規(guī)”和“六禁”的出臺，很多商務(wù)酒店的發(fā)展遇到很大的阻撓，營業(yè)額在最初幾個月迅速下滑。酒店營銷一直是酒店業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所以實施成功的營銷策略是酒店盈利的重中之重。所以，商務(wù)酒店急需重新定位，找到適合自己的營銷策略，從而在激烈的競爭中求的生存和發(fā)展。
一、營銷策略的相關(guān)理論
1.營銷策略理論
營銷策略理論是指企業(yè)按照顧客的需要，依據(jù)經(jīng)驗得到顧客需求量和購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地進行各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的過程。
2.4Ps營銷策略組合
“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，指的是Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。它奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
二、商務(wù)酒店簡介及其營銷環(huán)境分析
1.商務(wù)酒店簡介
商務(wù)酒店的主要客人是商務(wù)客人而不是旅游度假客人，一般認(rèn)為商務(wù)客人的比例應(yīng)該大于等于70%。商務(wù)客人相對于旅游度假客人來說，對酒店的要求更高，同時他們愿意為服務(wù)支付高價格。對于公務(wù)繁忙的商務(wù)客來說，酒店一般要有宴會廳、會議室和商務(wù)中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感覺。
一般商務(wù)酒店有以下特點：離商務(wù)活動中心比較近；商務(wù)設(shè)施配備齊全；不低于四星級，由酒店管理集團統(tǒng)一管理。
2.商務(wù)酒店營銷環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境
自從黨的十會議召開以來，提出了“八項規(guī)定”和“六條禁令”，政府開始全面整頓黨風(fēng)，許多公款消費開始被打壓，奢華的中國式宴會也遭到批判，工商部開始打擊酒店的最低消費門檻，全國開始倡節(jié)儉的新風(fēng)。因此酒店需要改變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，樹立新的營銷理念，把酒店的發(fā)展與環(huán)境和社會的發(fā)展協(xié)調(diào)起來，考慮如何找到新市場，發(fā)現(xiàn)新客源，打造酒店特色，最終贏得顧客。
（2）經(jīng)濟環(huán)境
《2015-2020年中國酒店行業(yè)發(fā)展趨勢及投資決策分析報告前瞻》數(shù)據(jù)顯示：2012年全國餐飲收入達到2000多億元，同比增長16.9%，全國住宿企業(yè)營業(yè)收入2100多億元，同比增長23.3%；2012年營業(yè)利潤1603億元，同比增長22%。這說明酒店告別了過去的高利潤時代，開始進入微利時代。
（3）社會環(huán)境
當(dāng)今社會的人們在追求物質(zhì)享受的同時，更加注重精神享受，努力的工作與盡情的休閑成為人們的生活主題，酒店正好為人們的休閑活動和商務(wù)活動提供了合適的場所。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國從事商務(wù)活動的人也越來越多，他們將成為酒店的潛在客戶。
三、商務(wù)型酒店營銷策略存在的問題
1.市場細分不合理
很多酒店對目標(biāo)市場細分不夠。酒店市場的有效細分需要有科學(xué)的細分標(biāo)準(zhǔn)，也就是導(dǎo)致客戶需求出現(xiàn)差異的因素，比如客戶年齡、收入、受教育程度、職業(yè)等因素，但是目前我國很少有商務(wù)酒店能根據(jù)上述因素劃分市場。
2.酒店的目標(biāo)策略不合理
商務(wù)酒店在確定目標(biāo)市場時要考慮目標(biāo)市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⒛繕?biāo)市場飽和度、與競爭對手有無沖突等因素，商務(wù)酒店應(yīng)該將商務(wù)旅游客人、會展旅游客人等作為主要客源，并且針對他們的特點制定出有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，但是目前很多商務(wù)酒店并沒有選擇市場專門化作為戰(zhàn)略目標(biāo)。
3.促銷策略單一
許多商務(wù)酒店目前喜歡用銷售促進來刺激顧客對其產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，但是我們知道商務(wù)客人一般是對產(chǎn)品和服務(wù)有很高的要求，但是對價格卻不是很敏感，所以這種方式可能短期有效，但絕不是長久之計。
四、商務(wù)酒店的營銷策略分析
1.產(chǎn)品策略
商務(wù)酒店面對的主要是中高端客戶，要明確提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足消費者的需求。首先，地理位置是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個重要因素，所以，商務(wù)酒店的選址至關(guān)重要。酒店在規(guī)劃選址的時候既要考慮酒店的宏觀區(qū)位，比如目的地附近的競爭者、周邊企業(yè)的行業(yè)特征，又要考慮酒店的微觀環(huán)境，比如酒店的交通入口等。其次，商務(wù)設(shè)施也是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個重要因素，所以商務(wù)酒店不僅要為客人設(shè)計出多種可用的商務(wù)硬件設(shè)施設(shè)備，比如打印機、傳真機等辦公設(shè)備，還要為其提供諸如電視電話可視系統(tǒng)和無線上網(wǎng)設(shè)施的會議設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。最后，商務(wù)酒店還需要有專業(yè)化的服務(wù)，商務(wù)客人與普通客人的區(qū)別就是他們公務(wù)在身，因此召開商務(wù)會議是常有的事，此時酒店就應(yīng)該成為商務(wù)客人的會務(wù)組，做好發(fā)邀請、印文件、寫席簽、掛會標(biāo)等一系列工作，讓他們沒有后顧之憂。
2.定價策略
因為商務(wù)酒店的主要客源為商務(wù)客人，所以可以采取差別定價法，也就是說對不同的消費者在銷售同一種商品時采取不同的價格。對于同一種客房產(chǎn)品，客房價格級別越多，酒店就越能滿足細分市場的需求，從而可以獲得更高的收益。商務(wù)客人一般對服務(wù)的要求比較高而不太在意價格，所以商務(wù)酒店應(yīng)該采取這種差別定價法，一方面可以滿足顧客細微的要求，另一方面為酒店創(chuàng)造收益。
3.渠道策略
酒店的銷售渠道按層級可以分為間接渠道與直接渠道，直接渠道是指企業(yè)將其產(chǎn)品直接銷售給目標(biāo)客戶而沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，比如客人直接通過酒店的預(yù)定系統(tǒng)親自預(yù)定房間；間接渠道是指目標(biāo)客戶是從旅行社、航空公司等那里得到產(chǎn)品。渠道成員的選擇也應(yīng)根據(jù)酒店目標(biāo)市場的不同來進行。由于商務(wù)酒店的客人大多為國際友人或外地人，所以客人與酒店的空間距離較大，酒店應(yīng)該采取間接渠道為主的銷售策略，即與旅行社、旅游組織機構(gòu)聯(lián)系，爭取從他們那里得到更多客人，但是由于間接銷售的成本較高，所以酒店應(yīng)該選擇中間環(huán)節(jié)較少的間接渠道。
4.促銷策略
商務(wù)酒店不僅可以采取傳統(tǒng)的促銷方式，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系等，還可以采取諸如網(wǎng)絡(luò)營銷的新型營銷模式。
（1）傳統(tǒng)促銷
例如，在過節(jié)、客人生日時給酒店的客人發(fā)一張問候的賀卡或祝福的短信，在酒店有新服務(wù)時可以給客人發(fā)去新產(chǎn)品的介紹，但是一定要注意發(fā)送的時間和對象；再比如酒店可以向當(dāng)?shù)氐拿襟w積極提供新聞稿，從而提高酒店的知名度。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房越來越被大多數(shù)人所采用。商務(wù)酒店開通網(wǎng)絡(luò)訂房功能可以提高酒店預(yù)訂的覆蓋面，同時，商務(wù)酒店還可以在開通網(wǎng)絡(luò)訂房的同時開通酒店其他產(chǎn)品的預(yù)訂功能，這樣可以同時促進客房與其他產(chǎn)品的銷售。同時酒店可以利用網(wǎng)站的留言板獲取顧客的需求信息，從而為顧客提供針對。
五、總結(jié)
中國商務(wù)旅游市場的迅速發(fā)展，給中國商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機遇，但同時我們也應(yīng)該看到國際酒店集團的競爭，加之我國商務(wù)酒店在市場定位、設(shè)施建設(shè)、商務(wù)平臺建設(shè)及營銷觀念方面還存在許多不足，所以，我國商務(wù)酒店的發(fā)展是機遇與挑戰(zhàn)并存。酒店是以盈利為目的的行業(yè)，對于酒店來說，營銷是其盈利的關(guān)鍵。我國商務(wù)酒店一定要找到適合自己的營銷策略，充分利用其擁有的良好發(fā)展環(huán)境，盡快形成規(guī)模優(yōu)勢，從而才能持續(xù)健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：游艇旅游；營銷策略
我國經(jīng)濟發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，中國的富豪人數(shù)增多，旅游成為其消費的主要內(nèi)容。富豪人數(shù)的增加使得飛機、游輪以及游艇等高端旅游的市場潛力逐漸提升，我國的海南等地區(qū)具有發(fā)展游艇旅游的先天優(yōu)勢，并且游艇旅游已經(jīng)吸引了很多游客參與，成為一種新的旅游體驗。但是游艇旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，需要進一步完善營銷策略，更好地促進游艇旅游業(yè)的發(fā)展。
一、游艇旅游營銷的現(xiàn)狀分析
首先當(dāng)前的游艇旅游營銷的方式比較單一，行業(yè)內(nèi)的重視程度還有待強化。游艇旅游營銷上獲得經(jīng)濟效益與直接銷售、租賃等相比還有很大的差距，對于游艇旅游的產(chǎn)品宣傳等不到位，政府部門在促進游艇旅游業(yè)發(fā)展時單純注重游艇碼頭、泊位等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對于游艇旅游產(chǎn)品的推廣與宣傳等還不是很到位，使得很多地區(qū)雖然有大量的游艇泊位，但是存在大量閑置。
其次，游艇旅游開發(fā)也存在著不平衡性，不同地區(qū)的營銷力度是存在差異的，舉辦展會、承辦游艇賽事等只重視一兩個地區(qū)，以海南省為例，只關(guān)注海口和三亞，其他地區(qū)的港灣優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。
第三，一些營銷策略的效果只是暫時的，不能長久保持下去，比如海南三亞的“海天盛筵”游艇展會，雖然打出了海南游艇，但是這種活動也只是在短時間吸引民眾注意力，產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)，但是不能長期保持這種吸引力，隨著時間的推進，其影響力就會逐漸淡化。
最后，說到游艇旅游給人的是一種高端、奢華的感覺，在無形中將消費層次提高，超過社會普通民眾的消費心理，使得一些原本想要進行游艇旅游的消費者放棄。
二、游艇旅游營銷策略
1.積極宣傳游艇旅游產(chǎn)品
制定游艇旅游營銷策略時，需要結(jié)合客源市場的實際情況進行分析，積極與高端度假旅游相協(xié)調(diào)。游艇旅游產(chǎn)品開發(fā)宣傳時，在其中融入游艇旅游目的地營銷的理念，使得旅游度假游客中，高凈值群體的消費主動性得到提升，對這部分人的游艇旅游消費需要進行培養(yǎng)。可以積極開發(fā)周邊景區(qū)形成出海旅游路線，并進行海上過夜、住宿等營銷理念。積極開發(fā)擴展新的旅游項目，實現(xiàn)差異化的營銷。提高消費者對游艇旅游產(chǎn)品的認(rèn)可，在宣傳過程中注重強調(diào)健康、時尚，取代奢華、高貴等，滿足很多消費者的心理需要。
2.大眾化的價格營銷
在游艇旅游業(yè)的營銷過程中，應(yīng)積極學(xué)習(xí)借鑒國外以及香港、臺灣等地的游艇旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，我國大陸的游艇旅游業(yè)消費水平還是有限的，在游艇旅游市場定位上應(yīng)兼顧大眾市場，多開發(fā)一些中端、低端的平民化消費模式，不能過分注重高貴奢華，最終導(dǎo)致游艇旅游成為只有奢華外表的空殼。
3.暢通營銷渠道
目前游艇旅游業(yè)發(fā)展的重要影響因素就是輸入的渠道不暢通，游艇碼頭都是依靠酒店進行建設(shè)的，并且使用國外流行的會員制進行管理。這種管理模式已經(jīng)成型，在管理上有一定的優(yōu)勢，但是卻對消費者的進入產(chǎn)生了限制，應(yīng)將會員制與非會員制將結(jié)合，在游艇酒店和企業(yè)的基礎(chǔ)上，將游艇旅游承包給旅游社，能夠減少成本支出，并且使得業(yè)務(wù)范圍得以擴大。
4.促銷策略
促銷營銷中涉及廣告、人員推銷，營業(yè)推廣等內(nèi)容，積極吸引高凈值群體進行游艇旅游消費，除了特殊的產(chǎn)品以及合理的價格，還需要一定的促銷策略。當(dāng)前我國的游艇旅游意識還沒有完全形成，因此需要建立良好的形象進行促銷，使得游艇旅游消費得到刺激，增加游艇旅游消費。
游艇旅游業(yè)的開發(fā)營銷離不開廣告的支持，廣告的使用種類有很多形式，比如戶外廣告、媒體廣告等，不同廣告的目標(biāo)群體是不同的，產(chǎn)生的效應(yīng)也存在差異，因此應(yīng)科學(xué)的使用廣告策略，從而為游艇旅游業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
雖然游艇旅游給人是一種奢侈的產(chǎn)業(yè)，但是為了促進游艇旅游業(yè)的開發(fā)還需要將眼光放長放遠，積極開發(fā)中低端的消費者，使用電視廣告、戶外廣告等這種大眾化的宣傳方式?？梢栽跈C場、高鐵站等地制作宣傳廣告，還可以將其刊登在休閑、旅游雜質(zhì)上，邀請潛在客戶、老客戶進行游艇試駕等，提高客戶對游艇的認(rèn)識。還可以定期舉辦一些游艇展會，提高企業(yè)的知名度，并積極學(xué)習(xí)借鑒新的營銷經(jīng)驗與方法，使自身的游艇旅游產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)得以更新、優(yōu)化，能夠吸引更多的消費者前來。
在游艇旅游營銷上積極使用新媒體，可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體進行預(yù)訂等，實現(xiàn)游艇旅游業(yè)內(nèi)外的有效互動，實現(xiàn)資源的有效共享，也能夠更好地培養(yǎng)開發(fā)潛在的客戶。
關(guān)鍵詞：品牌營銷；英特爾；要素品牌營銷策略
一、研究背景
在過去，大部分的要素生產(chǎn)廠商不愿意也不敢直接針對終端消費者建立品牌或進行營銷，這主要有三個原因：第一，要建立一個終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風(fēng)險很大，未必會有等值的回報；第二，當(dāng)時大部分的終端消費者多僅關(guān)心終端產(chǎn)品，產(chǎn)品中使用了什么要素，消費者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過制造商直接向制造商的客戶-終端消費者進行營銷，免不了會令制造商有所不滿，進而因制造商訂貨量的調(diào)整而影響到公司的直接收益。在這樣的環(huán)境之下，大多數(shù)的要素供應(yīng)商都認(rèn)為只要對直接客戶進行營銷即可，因為這個客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產(chǎn)品中必不可缺的材料、元素和部件等構(gòu)成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的認(rèn)知及偏好，使得消費者不會去購買一個不含有該種要素的產(chǎn)品。
終端消費者所購買并使用的終端產(chǎn)品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應(yīng)商所提供，也就是說，雖然制造商看似創(chuàng)造出消費者可見的價值，但這些價值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對終端產(chǎn)品投入的價值很高，但卻沒有消費者關(guān)注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營銷計劃的促成就起自于這個簡單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個高科技零件供應(yīng)商成功對消費者直接營銷的案例。
要素品牌營銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營銷（component branding），若以對象區(qū)分，可以就兩種角度來運用，以要素供應(yīng)商的角度來進行要素品牌營銷，是指透過要素品牌的營銷來創(chuàng)造要素本身的品牌價值，進而使終端產(chǎn)品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產(chǎn)品制造商的角度來進行的話，則是指一個終端商品采用其組成要素的優(yōu)勢品牌，來創(chuàng)造終端產(chǎn)品的品牌價值。
在要素營銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營銷策略步驟，其共有六個步驟，分別為消費者行為研究、直接對消費者行銷、與制造商進行營銷合作、擴充制造商使用基礎(chǔ)、與制造商進行非行銷領(lǐng)域合作以及持續(xù)直接對消費者營銷。
以下簡單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營銷策略是否符應(yīng)該模型的分析：
1.消費者行為研究這是指在行銷之前要先對消費者的行為做研究，例如調(diào)查消費者的口味、選擇偏好、對相關(guān)產(chǎn)品之疑慮，才能擬定正確的營銷策略。市場調(diào)查對英特爾非常重要，因為英特爾同時面臨兩個不同的市場：商用市場與個人市場。商用消費者是較敏感的購買者，對產(chǎn)品技術(shù)較了解，在乎產(chǎn)品的可靠性以及與未來將發(fā)展出之軟件的兼容性；個人使用市場的買家大多對產(chǎn)品技術(shù)較不了解，在做選擇時信息不對稱，為了不做錯誤的選擇，大多會購買較高價、有品牌的設(shè)備。
2.直接對消費者營銷
任何新產(chǎn)品都必須要采取此步驟，才能帶動終端消費者的消費。要素廠商必須對消費者行銷其品牌名稱，使消費者認(rèn)識并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關(guān)之信息，并鼓勵消費者嘗試使用進而決定采用包含本要素的產(chǎn)品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰(zhàn)系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業(yè)特效公司制作的一系列廣告即為一直接對消費者營銷之廣告。
3.與制造商進行營銷合作
這個步驟應(yīng)與供應(yīng)商對消費者的直接營銷同時進行，而進行方式諸如與制造商協(xié)議將元素品牌之商標(biāo)印制于終端產(chǎn)品上等等。對英特爾的營銷策略來說，本策略是關(guān)鍵，（Intel Inside）的貼標(biāo)簽運動就是利用這個步驟來達成營銷效果。
4.擴充制造商使用基礎(chǔ)
這個步驟是指致力于研發(fā)該元素可以使用的其他終端產(chǎn)品，如此乃企圖藉元素的可應(yīng)用產(chǎn)品增加，來提升制造商的訂貨意愿與數(shù)量。采用這個步驟有雙重優(yōu)勢：首先，使用基礎(chǔ)廣泛可以使制造商與供應(yīng)商之關(guān)系更緊密，增加制造商之忠誠度；第二，擴充使用基礎(chǔ)相對也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個步驟視為永久目標(biāo)，例如研發(fā)可使用于掌上型電腦、全動作數(shù)位視頻、快閃存儲器的芯片，這些成品又可應(yīng)用于設(shè)備、汽車電子產(chǎn)品或軍用設(shè)備等。
5.與制造商進行非行銷領(lǐng)域合作
這個步驟不為消費者所見，但對關(guān)系的建立是最關(guān)鍵的步驟。制造商已經(jīng)對消費者建立了品牌權(quán)益使消費者認(rèn)識他們的品牌，而供應(yīng)商必須分享制造商既有之優(yōu)勢，因此建立關(guān)系非常重要，包括分享技術(shù)資源、市場信息以及其他資產(chǎn)來進行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經(jīng)?？焖倩貞?yīng)降價之外，還與IBM形成策略聯(lián)盟，進行研發(fā)合作，可說是充分實施本步驟。
6.持續(xù)直接對消費者營銷
當(dāng)供應(yīng)商的品牌已經(jīng)完整建立，必須要持續(xù)對消費者直接營銷才能維持品牌權(quán)益。對照于英特爾的策略，即便現(xiàn)在英特爾的品牌已經(jīng)為消費者所熟知，英特爾仍持續(xù)推出營銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營銷活動。
三、結(jié)論與建議
本文希望透過對英特爾案例來分析出要素品牌營銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運用類似計劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對創(chuàng)立品牌進行摸索的中國，提供一些品牌創(chuàng)建與營銷策略運用時的參考。
1.對廠商的建議
（1）持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本廠商若要使用內(nèi)建策略來壯大企業(yè)的版圖，必須儲備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續(xù)投入足夠的研發(fā)資本，先求產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，再建立產(chǎn)品的領(lǐng)先性，最后，必須持續(xù)發(fā)表或升級其具代表性的產(chǎn)品，這有助于建立廠商的企業(yè)形象。
（2）從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領(lǐng)導(dǎo)性廠商以及擁有足夠的代表產(chǎn)品前，可以先從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經(jīng)營企業(yè)在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個要件都達成后再投入策略，才有成功的機會。
2.對政府部門的建議
（1）針對廠商的研發(fā)與營銷進行補助，要采本策略就必須持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本。而研發(fā)不僅是廠商的責(zé)任，也是政府應(yīng)主動提供補助與協(xié)助的。另外，本研究認(rèn)為政府在廠商自創(chuàng)國際品牌的營銷活動上也應(yīng)提供協(xié)助，讓廠商對于高投資、報酬不明確的營銷活動不會卻步。
（2）成立國際品牌創(chuàng)建營銷中心
ACER的創(chuàng)辦人施振榮在傳記中對此談到，若國家想要實現(xiàn)ChinaInside必須要成立世界級的創(chuàng)意中心，以足夠的創(chuàng)新與創(chuàng)意向世界塑造出中國設(shè)計、中國創(chuàng)新價值的大眾形象，才能夠使中國企業(yè)更容易在世界上建立國際品牌。而本問認(rèn)為，除此之外政府也應(yīng)成立協(xié)助中國廠商創(chuàng)建國際品牌的營銷中心，廣招國際上的營銷人才，對中國廠商創(chuàng)建品牌的策略提供意見與協(xié)助，如此始能增加中國品牌成功躍上國際舞臺的機會。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：潔曼姿營銷策略市場環(huán)境分析
1 化妝品營銷策略大盤點
1.1 專柜營銷策略 所謂專柜就是指專門銷售某一系列品牌和某一產(chǎn)品的柜臺，這種柜臺都會給人統(tǒng)一的視覺效果。按照產(chǎn)品的檔次劃分可以分為普通專柜和形象柜。
1.2 顧客營銷策略 顧客營銷顧名思義就是針對消費者的心理進行營銷，其主要研究的是女性的消費和購買心理。針對女性天幻想、比較敏感、愛美、渴望青春等心理特點進行銷售，讓女性得到情感上的滿足也要得到他們心理上的認(rèn)同，從而使產(chǎn)品經(jīng)久不衰。
1.3 包裝營銷策略 包裝的個性化和新奇性對于產(chǎn)品的銷售特別的重要，針對不同的產(chǎn)品采用不同的包裝創(chuàng)新策略、選用不同的獨特包裝不僅可以吸引顧客眼球也可以增強其購買欲望。
1.4 藥店營銷策略 所謂藥店營銷，就是指將化妝品帶入到藥房進行銷售，該種銷售方式給化妝品營銷帶來了新觀念、新思路。其優(yōu)點是樹立專業(yè)形象、吸引眼球和規(guī)避風(fēng)險等。
2 潔曼姿營銷現(xiàn)狀（SWOT分析）
2.1 優(yōu)勢 根據(jù)目前潔曼姿品牌在國內(nèi)的發(fā)展情況，“潔曼姿”擁有較穩(wěn)定的顧客群體，且消費群體忠誠度高；產(chǎn)品質(zhì)量效果好；品牌形象較佳；采用進口原材料，產(chǎn)品質(zhì)量保證。
2.2 劣勢 讓顧客缺乏信任感，潔曼姿屬于新起的化妝品牌子，在眾多化妝品品牌的對比之下，人們在選擇的時候比較傾向于選擇知名品牌，因此容易使顧客質(zhì)疑其質(zhì)量的好壞，降低了其信任度；缺乏知名度和美譽度；潔曼姿的推廣過程中缺乏廣告的投入以及針對顧客使用情況的回訪信息采集，其公司營銷網(wǎng)站亦不夠完善，造成了知名度和美譽度的缺失，導(dǎo)致市場份額的瓶頸未能突破；安全性方面遭到質(zhì)疑；由于缺乏對潔曼姿使用過程的體驗，個人對化妝品的使用屬性不一，因此不知道該種化妝品是否有副作用或者是否對其過敏等安全性的問題；促銷模式老化，只局限于幾種宣傳模式；消費者細分市場不夠明確，我們只針對收入水平進行消費者的區(qū)分;新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度不夠。
2.3 機會 天然化妝制品逐漸得到市場的青睞，潔曼姿可以學(xué)習(xí)競爭對手的市場經(jīng)驗，借鑒吸?。痪W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，為各類商品提供方便的交易平臺。
2.4 威脅 存在著較大的替代風(fēng)險；化妝品廣告爭奪迅猛，競爭激烈。受金融危機的影響，成本上升，利潤下降已成為不爭的事實。 對品牌的隨意炒作、大量銷售假冒偽劣產(chǎn)品損害了化妝品行業(yè)的現(xiàn)象、消費者對化妝品的信任度越來越低、存在多種營銷渠道，但是渠道管理存在問題、存在著很多不規(guī)范市場空間。
3 潔曼姿營銷策略存在的問題
3.1 產(chǎn)品核心賣點模糊不清 核心賣點是產(chǎn)品核心價值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費者的最重要的產(chǎn)品信息。一個好的產(chǎn)品核心賣點不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應(yīng)。潔曼姿系列產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的功能各異，有美白的、抗皺的、保濕的、補水的、緊膚的等，這種多個功能產(chǎn)品共同發(fā)展的營銷策略，不能突出企業(yè)核心研發(fā)能力，不能給企業(yè)帶來眼球經(jīng)濟，不能使消費者對產(chǎn)品信賴?！皾嵚恕睉?yīng)根據(jù)市場需求，當(dāng)重點打造某種功能性產(chǎn)品，比如美白與抗皺混合性產(chǎn)品。
3.2 產(chǎn)品線單一化 潔曼姿主要推出三種系列產(chǎn)品：潔曼姿面膜系列、潔曼姿護膚系列、潔曼姿洗手液系列。產(chǎn)品線少，產(chǎn)品單一，不能有效地表現(xiàn)出品牌實力，也不能帶來較高的品牌效應(yīng)；不能全面占領(lǐng)市場，造成市場資源的浪費。
3.3 缺乏高端產(chǎn)品 不可厚非，在銷售領(lǐng)域中，高端產(chǎn)品意味著能夠獲得更高的利潤。中低端產(chǎn)品的利潤薄弱化，在競爭激烈的市場上，如果競爭者的實力較強，在價格戰(zhàn)的壓迫下，中低端產(chǎn)品往往會出現(xiàn)“零利潤”化。潔曼姿的產(chǎn)品都屬于中低端產(chǎn)品，目前還沒有高端產(chǎn)品，“潔曼姿”的收益是很薄弱的，在市場生存中是很被動的。
3.4 渠道選擇不精確 潔曼姿產(chǎn)品投放主要是各大超市和日用百貨商店，無形中降低了產(chǎn)品的檔次和品牌的價值，是產(chǎn)品大眾化和通俗化，愛美的女性，一般很注重品味與品牌效應(yīng)，購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主。這就造成了目標(biāo)顧客的遺失。
3.5 缺乏形象塑造 良好的企業(yè)形象，無形中增加了企業(yè)的知名度與信譽度等無形價值，為品牌價值的提高起到不可估量的作用，但“潔曼姿”沒有有效地促銷活動，也沒有有型的專賣店。形象塑造等于是張白紙，使企業(yè)在市場中的競爭顯得很薄弱。
4 潔曼姿營銷策略優(yōu)化及建議
4.1 完善產(chǎn)品策略 在產(chǎn)品組合上應(yīng)該通過市場調(diào)研和回報率評估后，“潔曼姿”應(yīng)極力實施產(chǎn)品多元化，開發(fā)多種產(chǎn)品線，制造更多的產(chǎn)品，有效地開展品牌延伸。增寬產(chǎn)品寬度，以自身彩妝為優(yōu)勢，開發(fā)加入洗面奶，晚霜，護膚品，指甲油，祛痘祛斑的藥物霜，甚至配套的化妝工具，將產(chǎn)品寬度從現(xiàn)有的6擴到10以上，徹底打造優(yōu)質(zhì)和品種齊全的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合增加四項，市場將會有巨大的擴展。
4.2 增強品牌策略 品牌是營銷中極其關(guān)鍵的條件，它向購買者提供了長期的一組特定的特點，利益和服務(wù)。最好的品牌傳達了質(zhì)量和消費者的需求，它是一個更為復(fù)雜的符號標(biāo)志。尤其是對于化妝品這種特性的產(chǎn)品而言，品牌是公司的最大盈利法寶。潔曼姿品牌相對許多世界級的知名化妝品大公司是弱勢品牌，但公司要做大做強，制定品牌戰(zhàn)略，走品牌效益之路是必然的趨勢。作為化妝品公司，品牌是該公司的立足之本，“潔曼姿”高層必須以戰(zhàn)略的宏觀眼光看待共識的品牌策略，全力以赴打造強勢的品牌市場，通過市場的品牌效益給公司帶來巨大的回報。
4.3 加強消費者和市場的細分 正像菲利普?科特勒所講的那樣“對市場營銷最簡短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它，進入21世紀(jì)，市場細分理論又有了很大的發(fā)展，“細分到個人”、“一對一營銷”、“定制營銷”等為一些企業(yè)所采用，大大充實了市場營銷的理論和實踐。對于消費者的細分不應(yīng)僅局限在本公司的簡單模板上，更應(yīng)該從消費者的類型來分析，以更充分地了解他們，抓住他們。當(dāng)然對于消費者的細分不僅僅限于此，通過這種細分可以總結(jié)消費者的類型分布比例，了解消費者的多樣性，對消費者的充分細分有助于產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定和實施，更對市場細分提供了有力的依據(jù)。
4.4 緊密地吸引和維系客 “潔曼姿”有同客戶和消費者溝通的工作，但缺乏強度和堅持，而吸納和維系客戶和消費者，對于化妝品這種特性的商品來說是重中之重。公司在吸納新客戶的同時也在失去老客戶，建立客戶關(guān)系管理(CRM)的策略是公司應(yīng)選的方法。信守諾言和以客戶導(dǎo)向，到把與客戶的關(guān)系從信任轉(zhuǎn)移到信賴，才是做長期生意的基礎(chǔ)。
4.5 拓寬銷售渠道和強化銷售方式 現(xiàn)代女性購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主，而化妝品正是百貨商店的重要商品，因此采取專柜營銷策略具有對化妝品的銷售具有重要作用。專柜營銷策略是化妝品行業(yè)獨有的銷售方法，當(dāng)我們步入商場后，各式各樣的化妝品就會浮現(xiàn)在我們眼前，吸引著我們的眼球，再加上銷售小姐們熱情的招呼更會讓我們招架不住化妝品的誘惑，“潔曼姿”應(yīng)當(dāng)強勢打造形象策略，對于自主品牌一定要統(tǒng)一LOGo，統(tǒng)一公司口號，統(tǒng)一包裝，在店和直銷店統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一商的經(jīng)營方式，要突出形象差異。公司采取抽獎促銷的方式，這是消費者尤其是女性消費者很喜歡的活動，對于自身的促銷能力和方法應(yīng)當(dāng)由客觀的評估，可采用問卷的方法。
5 結(jié)束語
隨著我國化妝品市場的不斷擴大，市場競爭越來越激烈，精準(zhǔn)的市場細分將成為潔曼姿決勝終端的途徑，潔曼姿品種尋求多元化的同時，應(yīng)該主打特色產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略，不斷擴大和完善自己的產(chǎn)品系列，尋找適合戰(zhàn)略布局的市場來提高品牌的綜合競爭力，加快新產(chǎn)品研發(fā)的速度，把握時機，不斷發(fā)展，擴大屬于潔曼姿自己的營銷領(lǐng)域。
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