時間：2022-08-26 21:50:15
序論：在您撰寫區(qū)域經(jīng)理述職報告時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
一、2019年市場業(yè)務開展情況
有2018年打下的堅實基礎，隨著市場業(yè)務的逐步開展，業(yè)務模式的不斷優(yōu)化，2019年我們克服業(yè)務人員少且大多是新人，業(yè)務經(jīng)驗不足，經(jīng)營成本高等困難，積極拓展市場業(yè)務，創(chuàng)新業(yè)務模式，拓展規(guī)模，提高盈利水平。全年累計實現(xiàn)購銷經(jīng)營量200萬噸，超額完成90萬噸預算，年末庫存7萬多噸，為下年經(jīng)營打下了堅實基礎。
1、完善業(yè)務運營架構體系，以品種決策為主導，區(qū)域落實執(zhí)行。將各區(qū)域有經(jīng)驗，能力強的少數(shù)業(yè)務人員集中起來成立品種小組，統(tǒng)一決策，不僅提高決策效率又能快速推進市場業(yè)務在區(qū)域內(nèi)的拓展。
2、著力打造銷售團隊，銷售規(guī)模穩(wěn)步拓展；
圍繞賣出去,走進來經(jīng)營思路，著力打造銷售團隊。將河南產(chǎn)品銷往華東、華南及西南和華北市場，完成預算量的120%。在區(qū)域內(nèi)鐵路站臺建立銷售體系，服務周邊貿(mào)易商，完成預算量的110%。
3、優(yōu)化經(jīng)營模式，穩(wěn)健經(jīng)營，降低市場風險。定向購存銷利潤穩(wěn)定，沒有市場風險；敞口業(yè)務市場風險大，預期利潤高。今年我們采取模式組合，即降低了市場風險，又穩(wěn)步拓展了市場業(yè)務，取得了較好的效益。
4、加大重點大客戶開發(fā)力度。充分發(fā)揮一體化運營的內(nèi)部協(xié)同優(yōu)勢，積極主動與重點客戶對接，從4月起到10月份，短短7個月，銷售大客戶占2019年近三成。
二、2020年工作思路
2020年將立足區(qū)域，圍繞省內(nèi)資源及需求，服務客戶，穩(wěn)健經(jīng)營。著力打造鐵路物流銷售節(jié)點，服務中小客戶，確保中小客戶銷售量占比不低于30%。著力開發(fā)維護大客戶，重點研究開發(fā)業(yè)內(nèi)知名大企業(yè)客戶，確保大客戶銷量占比達到50%以上。著力提升經(jīng)營能力。深入了解市場，積極與客戶對接，2020年繼續(xù)做好各業(yè)務模式有效組合，穩(wěn)步拓展銷售規(guī)模，降低市場風險；二是重點拓展大型加工廠客戶，控索合作模式，提升銷售大客戶占比。
大家好！我自去年月到營業(yè)中心工作，按照分工，主要負責營業(yè)廳及服務人員管理等工作，回顧去年以來的工作，在公司黨委的正確領導下,在各部門同志的大力支持下,通過全體營業(yè)人員的共同努力,較好的完成了年的工作任務?，F(xiàn)將過去一年里的思想狀況及工作完成情況向領導作以下述職：
一、以來各項工作情況
（一）以發(fā)展業(yè)務為抓手，全力完成公司制定的各項指標任務。回顧過去一年的工作，營業(yè)中心在公司黨委的正確領導下，堅持以公司整體kpi為導向，深入貫徹上級部門的指示精神，團結帶領全體營業(yè)人員，努力完成各項指標，確保公司整體績效，各項業(yè)務指標穩(wěn)步提升，業(yè)務拓展情況態(tài)勢良好。目前各項營銷活動指標完成良好，其中放號：年-月份開戶數(shù)戶；年-月份收入完成元；年-月份常態(tài)手機共銷售部。
新業(yè)務各項營銷活動完成情況如下：
短期營銷活動完成比較好，其中11月彩鈴集結指標完成308戶；11月專項預存營銷活動完成701筆；12月1-7日專項預存營銷活動完成449筆（注：內(nèi)衣和紀念冊相對而言，內(nèi)衣比較實惠。交費用戶有一部分是為別人代交，而且對充值卡的使用方法也不是很了解，所以選擇紀念冊的人就會少些）；11月積分兌換960筆。
（二）以提高自身為突破，不斷學習做好工作的技能和知識。以來，我經(jīng)常把自己放在公司建設的總體框架中來反思自己，審視自己，看自身能力和素質的提高幅度，能不能適應公司發(fā)展的需要、能不能適應形勢任務的需要，能不能適應完成正常工作的需要?；仡櫧荒陙淼那闆r，為了提高自身能力素質，上讓領導放心，下讓顧客滿意，我系統(tǒng)的學習了“管理學“、“客戶關系學“等學習書目，全面提高自己，力爭在語言表達的能力上有突破，在協(xié)調關系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標準上有突破。12月份，我?guī)ьI各營業(yè)廳管理人員去哈爾濱市參觀5s樣板廳，通過學習，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學到了知識，更看到了差距，回來后，我們先后制定了7s級服務的實施計劃和管理方式，并逐漸加以實施，從而提高了營業(yè)員隊伍的服務能力素質。
（三）以提高工作效率為根本，堅持完成工作的標準和質量?；仡櫼詠淼墓ぷ鳎捎诠ぷ鳝h(huán)境變化較大，管理性工作比較多，需要協(xié)調、聯(lián)系的工作也相應增多，在工作中，我注意總結摸索工作規(guī)律，注意與公司其他部門建立比較融洽的關系，以便于開展工作。作為公司的窗口部門，我注意隨時掌握各營業(yè)廳的工作動向，掌握每名營業(yè)人員的工作情況，做到隨時有問題隨時能處理、隨時有投訴隨時能解決。工作中，我堅持突出重點，統(tǒng)籌兼顧，真抓實干，以此來推動工作健康協(xié)調地開展，保質保量地完成各項工作任務。一是把握市場導向。去年以來，我立足工作實際，努力站在全局的高度，正確分析營業(yè)工作面臨的新形勢、新問題。研究并確定了《服務提升方案》、《服務整改措施》等一系列關于管理、服務、投訴等工作的具體措施。二是科學處理投訴。在處理投訴程序上，我嚴格執(zhí)行《中國移動客戶投訴管理辦法》，堅持不調查不回復，
對事關公司形象的重大、復雜、敏感問題，注意在處理前征求領導及員工意見，集思廣益。并建立建全了《投訴受理流程》，確保窗口的用戶投訴本著首問負責制的原則，在第一時間內(nèi)得到回饋和解決。三是搞好綜合協(xié)調。及時傳達貫徹市場部門的決策，加強督辦檢查，促進各營業(yè)廳對上級各項決策的落實?？茖W地做好領導與溝通協(xié)調工作，避免互相推委，出現(xiàn)工作空檔，確保中心與各營業(yè)廳默契配合，步調一致。四是服務領導決策。及時準確地掌握各營業(yè)廳的工作動態(tài)，及時地向上級領導反饋各方面的信息，注重調查分析，主動為領導獻計獻策，對各種情況進行分析和判斷，為領導決策提供可靠依據(jù)。
（四）以強化服務質量為目標，全面提升營業(yè)員隊伍的業(yè)務水平。針對新營業(yè)員較多，老營業(yè)員較少的現(xiàn)狀，我設立了專人負責業(yè)務培訓及考試，選拔業(yè)務骨干做為內(nèi)訓師，完善培訓計劃，定期將業(yè)務知識下發(fā)至每個營業(yè)員。一是增加考試次數(shù)。將業(yè)務考試由每月1次增加至每月3-4次，縮小考試題量，考試時間縮短，進而達到學一點會一點，積少成多的效果，并將試卷裝訂成冊，以備年底進行總體測評，同時加強服務禮儀培訓，采用定期和不定期的方式對營業(yè)員的文明用語、站姿、坐姿、行姿及其他營業(yè)服務禮儀進行培訓。二是建立獎懲機制。堅持每周開展營業(yè)廳現(xiàn)場口試，采用與省公司電話撥測業(yè)務相結合的方式，建立健全了獎懲機制，極大地提升了營業(yè)員的重視程度，促進了營業(yè)員的積極性，業(yè)務水平顯著提高，并在今年上半年省公司經(jīng)營大檢查中得到了省領導的好評。
三是加大督查力度。充分發(fā)揮服務質量檢查員的作用，加大了營業(yè)廳的監(jiān)督和檢查的頻次，多指導、勤督促，把問題隱患消滅在萌芽之中。整改方案第一時間通知到營業(yè)廳，第一時間整改，營業(yè)中心對整改后的營業(yè)廳進行二次巡檢。形成營業(yè)服務無小事，事事有反饋，反饋必整改，整改有監(jiān)督的做法。對各項服務標準及宣傳做到各營業(yè)廳統(tǒng)一，使營業(yè)廳的日常服務規(guī)范化。
二、存在的問題及下步工作打算
回顧到營業(yè)中心工作以來的經(jīng)歷，在公司黨委和市場部的正確領導下，在各部門同志的大力支持下，通過分管人員的共同努力，我所分管的工作取得了一定的成績。在取得成績的同時，我也清醒地看到，在履行職責過程中，還存在一定問題：一是工作思路不夠系統(tǒng)，對工作的總體把握上還有欠缺之處，駕御能力有待進一步加強；二是工作方式、方法不夠科學，在工作中有時存在急燥情緒，管理能力有待進一步提高；三是營業(yè)員的綜合素質有待提高，一些營業(yè)員經(jīng)驗不足，導致個別案例處理不當導致投訴，仍須繼續(xù)加強培訓工作，提高營業(yè)中心整體綜合素質。對工作中存在的問題，我有比較清醒的認識，并有決心和信心，在工作實踐中加以克服和改進。為了進一步貫徹“誠信服務，滿意100“的服務理念，營業(yè)中心的工作目標定位在----打造一支“服務“與“業(yè)務“雙領先的優(yōu)秀團隊。主要從以下幾方面入手 ：
一是加強業(yè)務培訓和考核。結合實際技能操作，對公司一些新業(yè)務及時上傳下達，隨時學習并掌握，要求營業(yè)員業(yè)務過關。
二是加強服務考核力度。定期進行服務培訓和總結，使營業(yè)窗口服務規(guī)范化、體系化、流程化，達到令更多的用戶滿意。
三是加強廳內(nèi)營銷工作。增強營業(yè)員的營銷意識，使公司一有新業(yè)務推出，每位營業(yè)員都能成為第一個營銷員和第一位業(yè)務受理員，達到企業(yè)增收的目的。
我是2014年8月正式加入銀河證券的，回首這半年來的工作，我在上級的正確領導下，認真貫徹落實公司的經(jīng)營指導思想和各項方針政策，我始終把忠于職守、勇于創(chuàng)新作為自己的基本工作要求。在上級領導的支持和有關同事的配合下，較好的完成了自己所承擔的工作任務，取得良好的業(yè)績。
一、2014年的工作業(yè)績和做法
1、招聘工作?，F(xiàn)在招聘的客戶經(jīng)理有6人，開戶6戶，有效戶5戶，網(wǎng)上營業(yè)廳156個，銀河99基金銷售10萬。
2、開發(fā)銀行網(wǎng)點。首先，我打印了一個建行所有網(wǎng)點地址的表，然后去找那些沒駐點的銀行的大堂經(jīng)理。通過她們找到網(wǎng)點經(jīng)理，談合作的事情。然后和網(wǎng)點主任談我們的業(yè)務剛發(fā)展到這個地方，再說說能帶給他們帶來的效益等。截止12月，我開發(fā)的銀行網(wǎng)點共個。
3、新人培訓。通過培訓，提高了他們的溝通能力、協(xié)調能力、團隊合作精神和學習能力以及專業(yè)的證券知識和客戶銷售經(jīng)驗及市場開拓意識。
4、對客戶經(jīng)理的日常考核。制定了客戶經(jīng)理日常工作考核評價表，對他們的常規(guī)工作進行考核，促進他們對公司新產(chǎn)品、新業(yè)務的推廣，宣傳活動和組織新客戶“投資報告會”和組織各種客戶聯(lián)誼活動，參與營業(yè)部各種客戶回訪活動，參加公司、營業(yè)部及駐點銀行組織的各種培訓等方面的工作。
5、管理團隊。自加入公司后，讓我知道一個人能力相對于團隊力量的有限性，對于我們的工作內(nèi)容，只要通過公司的平臺，團隊之間的協(xié)作，才能開發(fā)出更多的客戶，創(chuàng)造出更大的財富。加強以嚴格考勤、定制管理為重點的工作秩序治理工作。嚴格落實考勤和三會制度，讓員工保持良好的工作狀態(tài)，杜絕思想出現(xiàn)松懈。堅持每周召開總結講評會，對主要工作進行點評，對存在問題的員工及時進行談話督促。組織員工結合本崗位工作職責查找在業(yè)務操作流程方面、執(zhí)行制度方面存在的問題和不足，及時進行整改。注重與員工交流溝通，及時將重點工作貫徹落實到每一名員工。要求員工通過積極尋找客戶資源，調動自身的綜合潛力，努力提高自身執(zhí)行力水平，力所能及地完成自己份內(nèi)的工作任務，促進員工在思想和行動上與該行保持一致，加強團隊的凝聚力。利用各種機會和條件同業(yè)務員直接見面和交流。以姐妹般的身份和親情對待業(yè)務員，向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景。
二、2015年的工作計劃
(一)及時做好各項重點工作
2015年即將到來，在新的一年中，我仍將全力以赴，不斷發(fā)展壯大，不斷自我超越，繼續(xù)發(fā)揚吃苦耐勞、勇于拼搏精神，勇攀高峰，不辜負上級對我的信任和期望，為公司事業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量。繼續(xù)解放思想、轉變觀念，從實際出發(fā)，創(chuàng)新思維，針對工作的急、難問題，制定針對性強、可操作性強的措施，切實解決工作中的實際問題。及時做好信息統(tǒng)計工作，為領導、同事提供全面準確無誤的經(jīng)營信息。緊密圍繞公司的經(jīng)營目標，發(fā)揮好區(qū)域經(jīng)理的作用。做好招聘、開發(fā)銀行網(wǎng)點、新人培訓、對客戶經(jīng)理的日?？己?、管理團隊等工作。
(二)2014年工作雖取得了一些效果，但還存在很多不足
1、證券業(yè)務還有待深入全面了解。
2、對網(wǎng)絡方面知識和動手能力有待加強。
3、在以后的工作學習中要不斷地學習新業(yè)務，新知識，做到知識的不斷更新。
(三)整改措施
1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長
2、加強網(wǎng)絡方面的學習，有機會多參加相關方面培訓。
3、在工作中善于總結，對典型、要害問題解決注重整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監(jiān)督。
4、主動爭取新業(yè)務工程測試和實施機會，在實踐中學習。
5、加強和各們的溝通。
區(qū)域責任競爭力特點
實施“優(yōu)二進三”戰(zhàn)略成為驅動金橋開發(fā)區(qū)新一輪發(fā)展的動力
金橋開發(fā)區(qū)經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，經(jīng)濟體量不斷刷新。在新的發(fā)展階段，聚焦主導產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的同時，穩(wěn)步推進“優(yōu)二進三”產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，為園區(qū)實現(xiàn)“二次開發(fā)、轉型發(fā)展”注入強勁動力，也為區(qū)域責任競爭力的提升奠定了重要基礎，更是上海未來經(jīng)濟發(fā)展最重要的增長極。
始終堅持高起點助推金橋開發(fā)區(qū)綠色轉型
金橋開發(fā)區(qū)在發(fā)展過程中始終堅持高起點，將生態(tài)環(huán)境建設納入園區(qū)總體規(guī)劃，創(chuàng)新環(huán)境管理，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，在降低資源消耗的同時提高園區(qū)經(jīng)濟產(chǎn)出，努力把握全球以“綠色、健康、智能和可持續(xù)”為特征的產(chǎn)業(yè)革命帶來的機遇，始終把生態(tài)環(huán)保作為率先轉變發(fā)展方式的重要切入點，助推園區(qū)綠色轉型。
負責任的優(yōu)秀企業(yè)是推動金橋開發(fā)區(qū)區(qū)域責任競爭力提升的重要力量
優(yōu)秀企業(yè)良好的責任治理和責任實踐，是提升區(qū)域責任競爭力的主體行為。金橋開發(fā)區(qū)里聚集的諸如巴斯夫、上海貝爾、上海拜爾等國際知名跨國公司和制造型企業(yè)先知先覺，除在全球社會責任領域具有一席之地外，更充分發(fā)揮帶頭示范作用，利用自身責任影響，帶動園區(qū)更多的企業(yè)加入履責的大潮，推動區(qū)域責任競爭力不斷提升。
高品質的商務服務構筑金橋開發(fā)區(qū)責任競爭力的商業(yè)基礎
高品質的商務服務有助于吸引企業(yè)云集，滿足企業(yè)發(fā)展需求，形成產(chǎn)業(yè)集群效應。金橋開發(fā)區(qū)以服務企業(yè)、回饋社會為使命，不斷完善園區(qū)商業(yè)配套，著力打造以Office Park為代表的綜合服務體，吸引高端人才聚集，并以人才匯集提升園區(qū)創(chuàng)新能力，推進人才、企業(yè)、園區(qū)的和諧共發(fā)展。
支持社會組織發(fā)展是構建人文金橋的重要補充
社會組織是連接政府、企業(yè)、公眾的重要載體。金橋開發(fā)區(qū)將社會組織視為政府服務的橋梁，鼓勵社會組織以“美麗的金橋我的家”為主題，發(fā)揮自身組織優(yōu)勢，以“我們都是金橋人”的理念，吸引人、留住人、成就人，共同推進區(qū)域經(jīng)濟、文化建設，打造安居樂園。
區(qū)域責任競爭力提升方向
進一步制定規(guī)劃引導更多企業(yè)履行社會責任
以園區(qū)企業(yè)社會責任體系聯(lián)席會議為依托，進一步制定社會責任體系建設規(guī)劃，持續(xù)引導企業(yè)將社會責任作為經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，不斷加強對履行社會責任優(yōu)秀企業(yè)的市場激勵，推進區(qū)域責任競爭力的提升。
進一步大力推進生產(chǎn)業(yè)發(fā)展
圍繞重點產(chǎn)業(yè)，加快Office Park建設，持續(xù)實施“騰籠換鳥”，拓展生產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，促進園區(qū)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)升級轉型，推動區(qū)域可持續(xù)發(fā)展能力提升。
區(qū)域責任競爭力特點
區(qū)位優(yōu)勢的提升和產(chǎn)業(yè)布局的完善為康橋工業(yè)區(qū)增強經(jīng)濟轉型發(fā)展的后勁
康橋工業(yè)區(qū)在完成飛躍發(fā)展的過程中，新一輪的跨越也已醞釀完成。納入大浦東板塊后，康橋成為浦東中心區(qū)域，為園區(qū)打造更加優(yōu)質的商業(yè)發(fā)展環(huán)境奠定基礎；結合區(qū)位優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群架構初步完成，龍頭企業(yè)和重大項目的不斷落戶，為未來產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展積蓄了強大的勢能；借助后發(fā)優(yōu)勢，完善總體規(guī)劃，為跨越發(fā)展提供了更大的空間。
高效，透明、優(yōu)質的管理是康橋工業(yè)區(qū)區(qū)域責任競爭力的有力保障
康橋工業(yè)區(qū)立足自身發(fā)展階段，追求務實的管理模式，推行“一門式”辦公、“零收費”、“項目推進責任人”制度等具體可行的服務，利用體制改革、企業(yè)滿意度調查等提高管理品質，并通過各種形式引導區(qū)內(nèi)企業(yè)履行社會責任。
不斷優(yōu)化服務和創(chuàng)新環(huán)境為康橋工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)注入源源不斷的活力
康橋工業(yè)區(qū)著力打造服務于區(qū)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)軟環(huán)境和硬環(huán)境，用心為企業(yè)提供貼身服務；及時了解并解決企業(yè)面臨的困難，完善各種企業(yè)配套服務設施，打造全方位服務體系；園區(qū)得天獨厚的物流環(huán)境、立體服務環(huán)境、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境為企業(yè)發(fā)展保駕護航。
區(qū)內(nèi)企業(yè)社會責任管理和實踐的擴大是區(qū)域責任競爭力提升的重要源泉
康橋工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)以專業(yè)優(yōu)勢為依托，推進社會責任基礎建設。中鈔油墨將企業(yè)社會的理念融于價值觀、ABB公司志愿服務社區(qū)節(jié)電用電、延鋒百利得為司機朋友保駕護航、杰西博在全球范圍內(nèi)賑災救災等社會責任實踐，促進了社會責任在工業(yè)區(qū)內(nèi)的傳播，為區(qū)內(nèi)企業(yè)提供了學習的典范。
持續(xù)完善的環(huán)境管理體系和顯著的環(huán)?？冃榭禈蚬I(yè)區(qū)樹立綠色發(fā)展方向
康橋工業(yè)區(qū)在追求發(fā)展速度的同時更注重發(fā)展的質量，通過系統(tǒng)綜合的環(huán)境治理，對環(huán)境進行保護的同時，抓住低碳發(fā)展的機遇，為區(qū)域的長遠發(fā)展營造更加有利的發(fā)展空間和更加綠色的發(fā)展環(huán)境，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟與環(huán)境的協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。
產(chǎn)城融合的推進為康橋工業(yè)區(qū)打造更加和諧的人居環(huán)境
康橋工業(yè)區(qū)重視城市化發(fā)展的機遇，通過對城鎮(zhèn)社區(qū)的打造，逐步實現(xiàn)城市化和產(chǎn)業(yè)化的相互促進，融合發(fā)展，創(chuàng)造一個適合工作、生活以及休閑娛樂的特色功能社區(qū)。
區(qū)域責任競爭力提升方向
進一步發(fā)揮科技創(chuàng)新平臺的作用
發(fā)揮現(xiàn)有孵化創(chuàng)新平臺的輻射作用，積極吸引創(chuàng)新人才和創(chuàng)新型企業(yè)，同時推進創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化，驅動區(qū)域的產(chǎn)業(yè)升級、轉型發(fā)展。
進一步加強推進區(qū)域社會責任組織機構的建設
在利用相關機制對區(qū)內(nèi)企業(yè)履行社會責任進行引導的同時，加強利用專門的組織機構進行系統(tǒng)化、長期化的管理，推動區(qū)內(nèi)企業(yè)的責任治理和責任實踐。
進一步加大對區(qū)內(nèi)企業(yè)推進節(jié)能環(huán)保的引導
充分發(fā)揮監(jiān)管的職能，監(jiān)督區(qū)內(nèi)高污染排放及高能耗的企業(yè)進行設備和生產(chǎn)方式的改造，同時加強對優(yōu)秀綠色生產(chǎn)企業(yè)的鼓勵和推廣，打造更加和諧的生態(tài)環(huán)境。
【關鍵詞】 經(jīng)皮附睪穿刺吸取術
【關鍵詞】 經(jīng)皮附睪穿刺吸取術；單卵細胞漿內(nèi)注射；無精癥
1臨床資料
1.1對象患者（女方：年齡30 a，經(jīng)不孕癥系統(tǒng)檢查未見異常. 男方：34 a，曾在7 a及12 a時2次行左、右側腹股溝疝伴鞘膜積液手術，多次檢查為無精癥，活檢提示生精功能正常）因原發(fā)不孕6 a、梗阻性無精癥，于200405在我中心接受經(jīng)皮附睪穿刺取精術（PESA）結合單卵母細胞漿內(nèi)注射（ICSI）技術助孕.
1.2方法
1.2.1促超排卵、取卵、卵母細胞收集及處理按操作常規(guī)進行.
1.2.2的收集及處理常規(guī)消毒外生殖器，20 g/L利多卡因封閉精索及局部麻醉陰囊皮膚，將附睪固定于陰囊皮下，用1 mL注射器附18 G×1.88 IN的一次性靜脈留置針（BD Insyte，美國），經(jīng)皮穿刺附睪尾抽吸后取下注射器，將吸出液在顯微鏡下檢查，見活動后停止取精，將收集到的經(jīng)微Isolate梯度法處理.
1.2.3顯微操作顯微操作在NIKON TE300配Hoffman調制反差光學系統(tǒng)、Eppendorff 顯微操作系統(tǒng)下放大200倍情況下進行. 選擇一條活動力強、形態(tài)正常的并制動. 將MⅡ期卵母細胞用固定針固定在第一極于12點鐘或6鐘點位置上，將吸入制動的注射針從卵母細胞3點鐘方向刺入，回吸少量卵漿，卵膜破裂后，將注入卵漿內(nèi).
1.2.4胚胎培養(yǎng)及胚胎移植按操作常規(guī)進行.
1.2.5黃體支持和監(jiān)測用黃體酮維持黃體功能，于移植后15 d查尿或血HCG，若陽性則于停經(jīng)7 wk行B超檢查，見孕囊及原始心管搏動診斷為臨床妊娠，繼續(xù)隨訪至妊娠結束. 2結果和討論
女方采用GnRHa長方案降調節(jié)，F(xiàn)SH，HMG/HCG方案促超排卵，共獲卵16個. 男方在女方取卵術后1 h采用PESA技術取精，1次抽吸成功，術中出血極少，患者無明顯不適. 使用處理后的通過PESA獲得的，對13個MⅡ期卵母細胞進行ICSI，正常受精12個，取卵后58 h將3個優(yōu)質胚胎移植入子宮腔. 移植后16 d查血HCG為351.3 miu/mL，停經(jīng)7 wk行B超檢查，見2個孕囊，均有原始心管搏動，確診為臨床妊娠、雙胎. 孕期經(jīng)過順利，于20041226（孕35 wk）剖宮產(chǎn)二存活女嬰，體質量分別為1900 g及2050 g，發(fā)育正常，隨訪至出生后6 mo，母兒身體健康.
1985年TempleSmith 采用全麻下切開附睪取精的方法（MESA），首次應用附睪體外受精（IVF）獲得妊娠［1］. 此后，許多中心采用MESA結合傳統(tǒng)IVF治療梗阻性無精癥，妊娠率僅為7%~10%. MESA的缺點是：取精失敗率較高，技術難度大，術后容易出現(xiàn)疼痛、血腫、感染等并發(fā)癥，術后形成纖維化和粘連使以后的手術更為困難. 近年來，PESA技術正逐漸代替MESA技術，PESA的優(yōu)點是：反復應用不增加術后纖維化及其他并發(fā)癥的發(fā)生率，取精失敗率較MESA低，操作相對簡單，創(chuàng)傷小，費用較低，患者易于接受. 與此同時，ICSI技術因其受精率高、治療結果不受濃度影響等優(yōu)點，逐漸取代傳統(tǒng)的IVF技術成為治療男性不育癥的主要方法. 綜上，PESA結合ICSI技術是治療梗阻性無精癥安全、有效的首選方法.
作為一線經(jīng)理，如何通過年終述職展示自己并得到總部的認可呢?這看似簡單的問題，卻往往成為很多銷售經(jīng)理的滑鐵盧!理由很簡單：有些總部的領導，由于缺乏對一線市場的充分了解，往往會根據(jù)主觀意愿、述職報告的數(shù)據(jù)內(nèi)容、銷售業(yè)績等信息來評估一個銷售經(jīng)理的能力和素質。如果銷售經(jīng)理干得好，卻“說不好”定然會給領導留下不佳的印象，從而影響總部對自己的客觀評價，或許，一個更高的職位由此與你擦肩而過，而你還渾然不知呢。
年終述職猶如廚師的看家菜，味道如何，雖不能完全反映平常的手藝，于上級而言，卻帶有“蓋棺定論”的色彩，怎么、怎敢不精心準備?可是，誰又知道上司偏好什么口味呢?
年終的述職報告怎么寫好、寫出彩?把握哪些關鍵要點?雖說蘿卜白菜各有所愛，但是好東西都會為大眾所認可。
《透視一線優(yōu)秀銷售經(jīng)理年終述職“滑鐵盧”》以真實的案例，通過某公司營銷中心李總對廣州分公司經(jīng)理陳小濤述職報告的點評，讓我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和思考――好的述職報告“長”的是什么模樣。
《如何寫一份有可能讓自己升職的年度報告》則從7個方面，教給那些會做不會說的“啞巴”經(jīng)理“年終報告真經(jīng)”。
年終述職“滑鐵盧”
蔣爾麒
2004年12月25日，某公司營銷中心會議大廳。
銷售人員在緊張地進行著年終述職會議，每個區(qū)域經(jīng)理的述職時間為30分鐘，答問時間為10分鐘。營銷中心的李總偕同總部各營銷平臺部門的主管組織評估各銷售經(jīng)理的年終述職，李總作為核心評委，負責給各個銷售經(jīng)理提問、打分及點評。短短的30分鐘，既要將個人的銷售業(yè)績及相關市場問題闡述清楚，又要做到數(shù)據(jù)充實，不能泛泛而談，這對每個銷售經(jīng)理確實是一個不小的考驗。
作為公司的銷售業(yè)績標兵――廣州分公司經(jīng)理陳小濤，他的述職引起了大家的普遍關注。針對陳小濤的述職報告，營銷中心李總和相關部門的主管對相關問題進行了精彩的點評，同時也總結了一些銷售經(jīng)理在述職報告中常犯的錯誤，以供其他銷售經(jīng)理參考、借鑒。
以下是陳小濤的匯報內(nèi)容和李總的評點。
指標考核，數(shù)據(jù)說話
陳小濤的匯報：
一、考核指標完成情況
綜合費用率分別根據(jù)2004年的銷售計劃和費用預算、2004年實際銷售額和實際發(fā)生的費用進行計算。
李總點評：
三個表格的數(shù)據(jù)確實很好地反映了今年的各項銷售指標完成情況，以及和計劃對比的情況。但僅僅這樣就夠了嗎?我認為還有幾點內(nèi)容需要補充：
我們只是看到了自己的情況，而沒有將自身的銷售業(yè)績放到整個市場中去做比較。我們的競爭對手銷售情況如何?行業(yè)前三甲是誰?整個市場的銷售如何?把我們放到整個市場中去衡量，我們的市場地位又是如何?這都是需要詳細陳述的，但我卻沒有看到這方面的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，否則即為井底之蛙，不知天高地厚。
對銷售數(shù)據(jù)的分析，看似詳細，但卻不夠全面，沒有抓住有價值的關鍵數(shù)據(jù)，如：不同產(chǎn)品類別的銷售數(shù)據(jù)、不同產(chǎn)品的毛利貢獻、費用細分數(shù)據(jù)(如廣告促銷費用細分、銷售費用細分等)、市場增長率數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售增長數(shù)據(jù)等。要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，得出一些市場和銷售結論，這樣才更全面、更具說服力，也為我們制訂營銷推廣政策提供了可靠的數(shù)據(jù)基礎。
總結一句話：數(shù)據(jù)缺乏橫向、縱向的深度挖掘。
既報喜也報憂，面面俱到
陳小濤的匯報：
二、亮點和暗點
(一)亮點
1．零售市場中主要區(qū)域的銷售顯現(xiàn)出平穩(wěn)增長的趨勢，表現(xiàn)出消費者對我公司產(chǎn)品品牌認同度有所提升。
2．產(chǎn)品力提升，品牌資源逐漸顯露：空白市場減少。
3．行業(yè)大型客戶紛紛加入行列，流通通路開拓較快。
(二)暗點
1．財務結算、物流速度慢。
2．工程銷售起色不大。
3．產(chǎn)品包裝落后及宣傳促銷品資源匱乏。
李總點評：
亮點不亮、暗點不明，泛泛而談，沒有抓住問題的本質，這部分總結非常糟糕。
亮點不亮：既然是亮點，就應該拿出有說服力的數(shù)據(jù)出來，而非泛泛而談!如果說消費者對我公司產(chǎn)品的品牌認同度有所提升，那數(shù)據(jù)報告在哪里?空白市場在減少，那原來的空白市場是多少個?現(xiàn)在又是多少?增加了多少?每個市場能給公司帶來多少銷售業(yè)績?這些問題都必須以數(shù)據(jù)來回答!我們必須養(yǎng)成以數(shù)據(jù)、圖表闡述和分析問題的習慣，而不是經(jīng)常以“感覺上”、“我以為”、“我認為”、“可能是”、“大概”等詞匯來陳述你的觀點和業(yè)績，這樣的觀點可信度極低!
暗點不明：分析暗點目的就是要暴露問題，然后思考解決問題的對策。但報告中所提的暗點只是表象，缺乏深度的思考，沒有挖掘出問題表象背后的本質。談問題就應該談本質，我們應該多問幾個為什么：為什么會這樣?原因是什么?應該怎么辦?是否合適、合理?等等。
總結一句話：雖“面面俱到”，卻是泛泛而談，沒有抓住問題本質。
財務總監(jiān)點評：
既然說到結算、物流速度緩慢，那么，是什么原因導致的?行業(yè)內(nèi)有哪些比較好的做法?需要財務部門做哪些配合改善?這些都需要明確，只有明確問題，財務部門才能制訂針對性的解決措施，做到有的放矢。
提出改善建議：“想怎么做”永
遠不如“行動計劃”
陳小濤的匯報：
三、改善與提升
1．公司需要開通銀行實時到賬系統(tǒng)和部門授權。
2．物流方式實現(xiàn)創(chuàng)新，計劃在廣州成立一個物流配送中心，送貸相對集中，保證資源供應。
3．加大工程銷售力度，由集團內(nèi)部向行業(yè)客戶逐漸延伸。
4．改進包裝及終端宣傳物料(需要總部配合)，通過區(qū)域有限的資源，對銷售終端進行分類，對重要賣場進行終端形象改善。
李總點評：
看來這是大家經(jīng)常犯的通病。每次都說要怎么改善，但實際的行動計劃在哪里?具體的措施又在哪里?我始終沒有看到。有好的想法，但不去實施，沒有行動計劃，終究還是不能給工作以實際的推動作用。大家要明白一個道理：“想怎么做”永遠不如“行動計劃”來得實在!作為一個
銷售團隊管理者，保持高效的執(zhí)行力是成長的基礎。
洞察機會與威脅
陳小濤的匯報：
四、面臨的風險與機會
(一)風險
1．銷售的擴張考核了公司配送能力，同時也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供應體系，是我們面臨的重要挑戰(zhàn)。
2．行業(yè)競爭對手加大了對我公司產(chǎn)品的攻擊力度。
3．隨著銷售增長的要求．大型賣場已成為A產(chǎn)品銷售的主力渠道，大型賣場的層層費用加重了企業(yè)負擔，利潤降低。
(二)機會
1．2004年國內(nèi)A產(chǎn)品零售行業(yè)處于整頓及調整的時期，國外企業(yè)對國內(nèi)A產(chǎn)品企業(yè)的兼并成為主流，行業(yè)洗牌的過程為我們提供了生存的“縫隙”。
2．主流A產(chǎn)品銷售客戶的加入使我公司產(chǎn)品銷售通路處于擴張時期。
3．隨著集團兄弟企業(yè)銷售的攀升，集團產(chǎn)品對產(chǎn)品的配套需求量增大。
李總點評：
首先我要指出的是，這部分分析得不夠全面，應該叫市場環(huán)境分析和市場機會分析更為準確；其次就是分析缺乏內(nèi)涵，連最基本的營銷工具都不會使用。在營銷大師菲利普?科特勒所著的《營銷管理》中就有非常好的營銷系統(tǒng)分析工具，如：SWOT分析、波士頓矩陣等。作為一個銷售經(jīng)理，掌握這些基本的營銷工具，并用于分析實際問題，是必須具備的能力!陳小濤做的風險和機會分析，我認為是非常膚淺的，有以下地方需要完善：
分析市場的風險與機會，最為關鍵的是要了解客戶的真實需求是什么?是改革物流配送，還是對競爭對手進行針對性的攻擊或防御?是進大賣場還是走專賣終端?這都需要我們?nèi)チ私猓嚎蛻粽嬲谝獾氖鞘裁?哪些不是最在意的?然后分析自己具備怎樣的條件和能力，不斷提高自己的能力，對于先天不足的要懂得怎樣去規(guī)避。
SWOT分析的關鍵是要導出怎樣去行動，在特定的市場環(huán)境下，我們與競爭對手相比，我們的優(yōu)勢、劣勢在哪里?分析的結果要與企業(yè)相匹配，思考如何消除威脅、怎樣將機會變大?
報告中的風險和機會分析缺少內(nèi)涵，沒有進行深層挖掘；沒有對競爭對手進行SWOT分析。如何打敗競爭對手，將競爭對手與我們進行對比分析，這都是需要繼續(xù)完善的。
市場機會的分析，除了運用SWOT工具外，最好還能結合波士頓市場成長矩陣來分析，通過波士頓成長矩陣，我們可以得出市場成長良好的產(chǎn)品項目，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢進行資源配置，為市場決策提供科學的分析和決策依據(jù)，而不是盲目或想當然地得出結論、作出決策。
總結一句話：是機會還是威脅，這不是想當然的，要善用營銷分析工具做定性、定量分析，要學會用現(xiàn)代營銷理論武裝和提升自己。
行動計劃豐富
陳小濤的匯報：
五、2005年的工作計劃
1．面向零售市場：產(chǎn)品進行新包裝設計，用增加大量禮品裝等方式達到產(chǎn)品銷售力的提升，吸引消費者目光。
2．成立VIP經(jīng)銷商俱樂部，推廣VJP政策，達到各區(qū)域銷售――級環(huán)節(jié)的刺激作用，重點區(qū)域保證“果實”，非重點區(qū)域“開花”。
3．全力開拓目前的空白市場。
4．結合市場現(xiàn)狀，對市場需求增長快的產(chǎn)品系列加大推陳出新力度。
5．全面推進工程銷售。
1)集團內(nèi)部
2)聯(lián)合業(yè)內(nèi)資深人士，在深圳成立海外銷售處，開發(fā)海外工程市場
李總點評：
關于這點，我在前面已經(jīng)說過：“想怎么做”永遠不如“行動計劃”要來得實在!空談N個計劃，還不如立即著手執(zhí)行一個行動方案。今后在談工作計劃的時候，大家不要總是說“準備要做什么、計劃做什么”，而是要拿出具體的行動方案及執(zhí)行情況。
市場推廣部部長點評：
關于改進包裝設計和終端宣傳物料，這是我們部門最近一段時間正在考慮的一項工作，希望你能給總部提供一些比較好的參考意見。
(李總)總結一句話：空談計劃N個，不如拿出具體的執(zhí)行方案一個，務實落地的方案一個足矣!
一個好漢三人幫
陳小濤的匯報：
六、需要公司的支持
1．財務結算、財務分析能力提升。
2．人力資源需求增加。
3．科學的薪酬考評制度。
人力資源部部長點評：
需要我們部門配合或提供怎樣的支持工作，希望能提供詳細的需求計劃。如果覺得公司某些制度不合理，可以提出適合銷售人員的績效考核制度的初步設想，我們共同去推動這個工作。一句話：明確需求，需要支持你列單，總部平臺部門才能有的放矢地有效開展支持工作。
經(jīng)過一個上午的述職，李總對幾個銷售經(jīng)理的述職很不滿意，覺得很多人不是泛泛而談就是信口開河，更有甚者，連述職的重點也把握不住!如何才能讓一線的銷售經(jīng)理通過述職來反省、提升自己呢?要杜絕述職流于形式的習氣，該如何解決這個問題呢?李總在與營銷平臺相關部門負責人討論、研究后，一致認為：制訂標準模板，讓大家統(tǒng)―按模板來述職不失為一個長期有效的辦法。
按照李總的思路，銷售管理部門在很短的時間內(nèi)就拿出了述職模版(見鏈接)。李總在仔細閱讀模板后，感到非常滿意。新的述職模板主要通過多角度、多維的數(shù)據(jù)透視，運用系統(tǒng)的營銷分析工具、圖表工具對數(shù)據(jù)進行分析和判斷，通過分析和判斷的結果、結論來闡述相關問題。模板在推行使用后，各銷售經(jīng)理述職效果明顯好轉，總部對銷售經(jīng)理的述職也有了統(tǒng)一的評估標準。
鏈接
銷售經(jīng)理年終述職模板
說明：如未做特別說明述職模板中――
1．金額均以“萬元”為單位，銷量均以“萬臺”為單位；
2．同比增長＝(當期值－去年同期值)／去年同期值×100％；
3．同比增減；當期值一去年同期值。
一、組織概要
公司組織結構圖：
二，暗點與亮點
暗點
(1)
(2)
(3)
亮點
(1)
(2)
(3)
說明：暗點、亮點只能從以下3個方面中各選一條。
注意：通過主觀努力暗點可以改善的，不要強調客觀原因。
(1)KPI完成的暗點和亮點
收入增長及銷量與份額增長
利潤增長及費用和成本控制
(2)核心競爭力提升的暗點和亮點
產(chǎn)品推廣
營銷網(wǎng)絡
客戶管理
(3)管理
組織氣氛
變革創(chuàng)新
三、市場機會分析與競爭
對手比較
1．市場機會分析(表1)
資料來源(對比資料應盡可能來源于一到兩個權威渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同)：
市場機會分析：
2.競爭對手比較
(1)競爭對手份額情況(表2)
資料來源：
分析與判斷：
(2)直接競爭對手SWOT分析(表3)
分析與判斷：
(3)標桿比較的雷達圖分析(圖1)
分析與判斷：
四．KPI達成情況及承諾
1．四年經(jīng)營績效趨勢圖(圖2)
2．KPI達成及分析
(1) KPI達成情況(表4)
說明：全年預測數(shù)不等于年初計劃數(shù)，是基于實際情況對全年業(yè)績的預測。
指標達成與目標差異顯著及同比增長的原因、對策和效果預計：
(2)分產(chǎn)品銷售構成(表5)
分析與判斷：
(3)分產(chǎn)品毛利率(表6)
分析與判斷：
(4) 支出比例或同比增長明顯偏大的費用項目明細表(表7)
說明：不限于表中所列科目，其他費用偏大的項目也要列入。
分析與判斷：
五、市場核心競爭力提升的措施
1．總體策略
(總體策略表述)
表述方式：針對什么機會或問題，采取什么措施，達到什么目標。
2．產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
說明：運用帕雷托圖等方法進行品種結構分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。
(1)產(chǎn)品營業(yè)收入貢獻分析(按營業(yè)心收入額降序排列，表8、圖3)
說明：一般來說，按營業(yè)收入降序排列，收入最高的前20％的產(chǎn)品應貢獻70％的收入，中間40％的產(chǎn)品應貢獻25％的收入，最后40％的產(chǎn)品應貢獻5％的收入。
產(chǎn)品收入結構的問題點與改善對策：
(2)產(chǎn)品毛利貢獻分析(按毛利額降序排列，表9、圖4)
產(chǎn)品毛利結構的問題點與改善對策：
3．戰(zhàn)略營銷管理(表10)
營銷管理存在問題及改進措施：
六、組織學習與成長
關鍵人員組織氣氛指數(shù)
說明：如無上一年調查數(shù)據(jù)，則只填今年數(shù)據(jù)進行分析。
(1)組織氣氛調查數(shù)據(jù)(表11)
(2)結果對比分析(揭示的主要問題及原四分析)
(3)改進措施
