時間：2022-06-18 11:29:27
序論：在您撰寫白酒營銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
白酒行業(yè)的商業(yè)模式一直是業(yè)內(nèi)重點關注、研究、創(chuàng)新和踐行著的重要課題，所謂“得渠道者得天下”。作為白酒商業(yè)模式的載體———營銷渠道，經(jīng)過多年的摸索與行業(yè)創(chuàng)新，在過去的十多年里白酒銷售渠道逐漸形成了以團購為主的復合渠道模式，包含了傳統(tǒng)批發(fā)零售、深度分銷、分銷協(xié)作、名煙名酒店以及賣場為代表的幾大模式。
1.1傳統(tǒng)批發(fā)零售這是在大流通時代最盛行的營銷模式，這種模式雖然有運作粗放，缺乏管理，不易對產(chǎn)品流向、價格等進行管控的明顯缺點，但在白酒行業(yè)，如果將專業(yè)管理理念植入該模式，再通過合理規(guī)劃，則該種模式將會一直存在下去。因為它相對于其他營銷渠道，其實是最省錢、省力的方式，特別是對業(yè)務運作困難和邊遠偏僻地區(qū)的市場，傳統(tǒng)批發(fā)將會長期存在并發(fā)揮重要作用。
1.2深度分銷渠道深度分銷是廠家對于渠道網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。這種模式最早是從快消品行業(yè)開始的，一些國際巨頭或國內(nèi)領先企業(yè)，如可口可樂、華潤啤酒率先引入或創(chuàng)造性實施了深度分銷模式。深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務終端，滿足了消費者的快速、便捷需求，有效抵御競爭，成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式！理想狀態(tài)的深度分銷模式是生產(chǎn)企業(yè)負責業(yè)務人員的管理、網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等等工作，經(jīng)銷商只負責部分物流和資金流。但在現(xiàn)實中，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達到這個目標。
1.3分銷協(xié)作模式分銷協(xié)作模式的出現(xiàn)是企業(yè)基于傳統(tǒng)批發(fā)渠道失望以及對深度分銷恐懼的基礎上實施的一種中間方式，這是一種有中國特色的渠道模式。分銷協(xié)作，也始于快消品行業(yè)，是本土企業(yè)針對市場實際進行改良的一種渠道模式。該模式能夠更好地利用渠道資源，在一些非重點區(qū)域或者是偏遠地區(qū)，扶持經(jīng)銷商來共同運作市場。在白酒中低端市場，很少有能覆蓋全國的品牌。對于知名中低檔白酒企業(yè)來說分銷協(xié)作模式是一種被證明可復制、可成功的渠道模式。
1.4專賣店或?qū)I(yè)店隨著消費者對檔次和品牌追求的加大，白酒業(yè)的專賣店或?qū)I(yè)店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，這兩種模式近年發(fā)展迅速。能充分體現(xiàn)“終端品牌運作一體化”的重要營銷思想，是對僅用廣告與消費者溝通的單一方式的挑戰(zhàn)。這兩種模式可零售、可團購，易于品牌形象呈現(xiàn)，可搞促銷，能做推廣，還能杜絕假貨，只要選址得當，價格合適消費者非常樂意在專賣店或?qū)I(yè)店里選購產(chǎn)品。國內(nèi)一些經(jīng)銷商開始專賣店和專業(yè)店模式的嘗試，如，江蘇增力商貿(mào)集團旗下“杰力酒行”直營店越開越多。由于需要的資本投入比較大，再加上對商圈的要求比較嚴格，專賣店和專業(yè)店的發(fā)展現(xiàn)在受到一些限制，但隨著消費者品牌意識的增強，這兩種渠道必將會越來越普遍。
2江蘇杰力酒行連鎖專業(yè)店模式分析
2.1打造白酒營銷渠道的連鎖品牌江蘇杰力酒行有限公司隸屬江蘇增力商貿(mào)集團，以“品種齊全、價格合理、質(zhì)量保障、服務到位”為經(jīng)營理念，以“誠信求生存，連鎖求發(fā)展，創(chuàng)新求進步”為經(jīng)營宗旨，以創(chuàng)造品牌價值為導向，以引領健康消費為己任，著力整合優(yōu)化市場資源，立志為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和專業(yè)服務，全力打造酒類營銷的新品牌。
2.2全程監(jiān)控產(chǎn)品供應鏈，塑造核心競爭力杰力酒行擁有數(shù)十個國內(nèi)外知名品牌的國內(nèi)及區(qū)域權，如茅臺、五糧液、劍南春、郎酒、洋河、雙溝、今世緣、汾酒、瀘州老窖、水井坊等，同時精選法國、意大利等國家包括全球最為頂級的拉菲、拉圖、木桐、奧比安、瑪歌五大名莊的上百款名優(yōu)紅酒品牌。憑借全線產(chǎn)品的源頭采購、統(tǒng)一物流配送、先進的信息系統(tǒng)和專業(yè)管控等連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，使產(chǎn)品供應鏈的每個環(huán)節(jié)都受到全程監(jiān)控，以確保消費者在任何一家杰力酒行門店中購買的產(chǎn)品都擁有品質(zhì)保證，并使之成為杰力酒行的核心競爭力。
2.3全力建設價值鏈渠道模式管理大師德魯克說過，“當今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！苯芰菩械膶I(yè)店零售模式一改以往以白酒生產(chǎn)企業(yè)為主導來進行渠道延伸和渠道建設的“單邊主義”，逐步實現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“雙向?qū)印?，這種專業(yè)店渠道模式的出現(xiàn)為江蘇乃至中國白酒營銷渠道的完整性、科學性，為白酒品牌營銷更加成熟，提供渠道支持，并極有可能促使我國白酒營銷從產(chǎn)業(yè)鏈渠道模式向價值鏈渠道模式轉(zhuǎn)型升級。杰力酒行目前在淮安地區(qū)擁有50家店面，同時宿遷、鹽城、連云港、徐州等店面也在積極籌建中，力爭用三年時間在蘇北發(fā)展200家，用五年時間在江蘇發(fā)展500家。實現(xiàn)公司酒類營銷在淮安獨占鰲頭，在江蘇有位置，在全國有影響的國內(nèi)酒類營銷知名品牌的宏偉目標。隨著杰力酒行的快速發(fā)展，在可預見的未來，江蘇酒水零售行業(yè)將進入品牌化、規(guī)范化、規(guī)?；\營時代。
3對白酒行業(yè)營銷渠道未來發(fā)展的幾點思考
和君咨詢高級咨詢師周祥勝認為，未來一段時間，在消費持續(xù)升級的大勢下，消費者會更加理性，消費需求會更加多元化和個性化。圍繞直達目標消費者，讓目標消費者更加便利地享受到優(yōu)質(zhì)放心的白酒產(chǎn)品及個性化服務，將促使白酒營銷渠道出現(xiàn)新一輪轉(zhuǎn)型和變革。
3.1傳統(tǒng)的團購渠道將逐漸沒落雖然從目前來看團購渠道依舊是中高端以上白酒銷售的戰(zhàn)略渠道，但由于白酒市場進入了多渠道并重的渠道碎片化時代，后盤中盤渠道營銷模式受阻，嚴禁“三公”消費后，傳統(tǒng)團購渠道遭受重擊，團購商要么難以為繼，要么低價甩賣套現(xiàn)，依靠團購模式獲取業(yè)績增長的白酒企業(yè)市場下滑嚴重，高端白酒價格更是一路下跌。但是團購渠道消失的可能性不會太大，只是可能會從主流渠道變成補充渠道。團購渠道的運作將從原來的隨機性、資源性向組織化、服務化、個性化轉(zhuǎn)變。
3.2扁平化、精細化的專業(yè)酒水連鎖店將成為主力依據(jù)競爭理論推理，最終能夠生存下來的零售業(yè)態(tài)一定是在專業(yè)化經(jīng)營、品牌化運作、規(guī)模經(jīng)濟、別具一格等方面有競爭優(yōu)勢。未來的酒品銷售趨勢將是：誰離消費者最近，誰能真正掌控終端，誰的話語權將更強。許多區(qū)域性大佬看到了這種發(fā)展趨勢，著力終端連鎖模式的打造。杰力酒行致力于打造超級高端酒水連鎖品牌形象，充分利用上游研發(fā)優(yōu)勢，利用門店作為運作平臺，致力于產(chǎn)品、模式創(chuàng)新，開拓大宗團購業(yè)務。如果白酒行業(yè)環(huán)境未來能夠健康化，良性化，那么未來的競爭格局必然是有品牌力、產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能在市場上存活。而杰力酒行這種專業(yè)化運作的酒水連鎖平臺將逐漸成為白酒銷售的主流渠道。
3.3電商渠道將成為未來白酒銷售的的另類渠道根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心2014年1月16日的第33次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%。其中手機用戶占5億，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的人群占比由2012年底的74.5%提升至81.0%。多達6億的網(wǎng)民中有很大比例是白酒核心消費者，互聯(lián)網(wǎng)將對白酒行業(yè)產(chǎn)生重大影響，且這種影響會隨著網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)、快速增長和網(wǎng)民年齡的增長變得越來越大。目前各類的酒品電子商務網(wǎng)站已經(jīng)超過100多家，其中較有影響的有酒脈網(wǎng)、酒仙網(wǎng)、也買酒、酒鋪網(wǎng)、尚酒網(wǎng)等。隨著白酒企業(yè)對網(wǎng)絡渠道的熟知，以及專業(yè)電子商務人才和資本的進入，白酒電商正在步入一個新的發(fā)展時期。白酒產(chǎn)銷企業(yè)如果能在品牌個性、整合傳播、客戶管理三大關鍵因素上做出差異化，那么“在電子商務大潮流下，物流、電子支付等相關產(chǎn)業(yè)走向成熟，網(wǎng)絡將會成為未來白酒行業(yè)的一個重要渠道?！?/p>
論文關鍵詞：白酒，營銷渠道，模式，創(chuàng)新
0 引言
目前國內(nèi)學者對營銷渠道模式創(chuàng)新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關系、技術變革方面對營銷渠道模式創(chuàng)新的影響研究，但宏觀環(huán)境對營銷渠道模式創(chuàng)新的影響缺乏系統(tǒng)化研究。羅必良等認為創(chuàng)新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費用執(zhí)行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結(jié)構、控制機制和控制程度在營銷渠道模式上的影響,認為減少渠道交易的投機行為是渠道控制的主要目標[2]。范小軍等認為渠道模式創(chuàng)新和優(yōu)化中主要關注新商業(yè)模式和新技術變革帶來的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環(huán)境下渠道模式創(chuàng)新的發(fā)展趨勢、基本原則、思路以及評估標準[4]。
本文認為外部宏觀環(huán)境與營銷渠道內(nèi)部機制的變遷是白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的動因，其運行機理為外部宏觀環(huán)境的變遷引發(fā)白酒營銷渠道內(nèi)部機制的適應性創(chuàng)新，即白酒企業(yè)為了適應新的環(huán)境、降低交易成本、提高渠道效益、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營等目標對渠道通路的長短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關系進行的各種調(diào)整、變革與改進。因此，本文將從內(nèi)外環(huán)境兩方面出發(fā)分析白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的動因與機理，探討白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的方向與思路。
1 白酒營銷渠道現(xiàn)狀
白酒作為社會消費品，消費周期較短，重復消費頻率較高，需要通過市場高覆蓋率以及規(guī)模的市場量獲得渠道成員的利潤與價值。白酒營銷渠道是從白酒制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者的路徑和通道，白酒在渠道體系內(nèi)的轉(zhuǎn)移與流通創(chuàng)造價值效應、實現(xiàn)白酒產(chǎn)品價值增值以及增加渠道成員的利益分配。
目前，白酒企業(yè)營銷渠道模式主要包括傳統(tǒng)經(jīng)銷制、深度協(xié)銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營銷渠道模式各有特點（如表1），但總的來看，現(xiàn)行營銷渠道模式存在諸多的弊端畢業(yè)論文模板，主要表現(xiàn)為渠道交易成本高、渠道關系不穩(wěn)定、渠道結(jié)構臃腫、渠道效率低，流通業(yè)態(tài)單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴重阻礙白酒行業(yè)的發(fā)展，因此，亟待對白酒營銷渠道模式創(chuàng)新。
表1 白酒營銷渠道模式分析
渠道模式 渠道特征
傳統(tǒng)經(jīng)銷制
深度協(xié)銷
適應社會主義市場經(jīng)濟條件下的白酒營銷渠道,不應是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業(yè)必須對該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競爭對手的營銷網(wǎng)絡覆蓋情況,搞清楚當前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點,精心設計出較為科學、合理的銷售網(wǎng)絡,注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡與縱向網(wǎng)絡,在整個橫向平行網(wǎng)絡上以酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設展開,而在縱向網(wǎng)絡上對酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡視角設計出來的銷售網(wǎng)絡,有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細而準確的白酒消費反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎,同時為白酒企業(yè)改進產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細挖、精耕細作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡的層次分析,可以較為科學、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現(xiàn)在同一市場上,從而達到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡的不同層次,以適應市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來建設和發(fā)展營銷渠道,確保白酒整個銷售網(wǎng)絡的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實現(xiàn)對銷售網(wǎng)絡的全面管理和科學管理。
二、積極加強營銷客戶管理工作
在整個白酒營銷渠道構建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務,依次依據(jù)路線拜訪每一個營銷渠道網(wǎng)絡成員,不管銷售網(wǎng)點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風下雨”,都要及時為對它們進行關注,促使每一個銷售網(wǎng)點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責任感,使命他們也參與營銷渠道建設與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡銷售業(yè)績情況,以便于企業(yè)較高全面準確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場網(wǎng)絡支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營能力和區(qū)域輻射影響力的營銷網(wǎng)絡成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場的發(fā)展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發(fā)出來的領域,促使產(chǎn)品未來消費主力通路更加順暢。
三、積極加強促銷計劃管理與促銷執(zhí)行力落實
一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營銷渠道建設與管理的重要策略,是促進產(chǎn)品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃管理,緊密結(jié)合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點與特質(zhì),全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預先評估,從而對促銷計劃實施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡成員傾斜,以充分發(fā)掘營銷人員的聰明和才智,構建出較高科學合理的營銷渠道網(wǎng)絡,同時促使產(chǎn)品的品牌效應得以快速構建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢對營銷渠道進行逐步轉(zhuǎn)型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發(fā)消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達成促銷計劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當,沒有按照預定的計劃進行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴重傷害。因此,必須強化促銷執(zhí)行力落實,確保整體品牌的發(fā)展和促銷計劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經(jīng)營發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標前進。
四、結(jié)語
[關鍵詞]廣元白龍湖市場營銷
一、市場營銷現(xiàn)狀
白龍湖位于川、甘、陜?nèi)〗Y(jié)合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區(qū)。景區(qū)所在的青川縣旅游業(yè)的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當?shù)芈糜沃鞴懿块T資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規(guī)劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統(tǒng)的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風景區(qū)1997年成立白龍湖風景區(qū)管理局，開始對風景區(qū)實施管理。由于對風景區(qū)的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區(qū)的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經(jīng)濟帶來的影響，經(jīng)濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰(zhàn)略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統(tǒng)，保持一支穩(wěn)定的營銷隊伍。統(tǒng)一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網(wǎng)絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業(yè)、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發(fā)揮這些中間環(huán)節(jié)的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業(yè)推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據(jù)景區(qū)的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區(qū)，把景區(qū)作為旅游目的地。
三、旅游景區(qū)細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區(qū)旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經(jīng)開發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區(qū)的互動。因此，白龍湖景區(qū)的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內(nèi)市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區(qū)市場；廣元市過境國內(nèi)游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內(nèi)其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。
四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統(tǒng)主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內(nèi)企業(yè)參加全國和目標市場區(qū)域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區(qū)等地的知名旅行社、旅游協(xié)會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯(lián)系，爭取客源。與一級市場的大型企業(yè)、政府部門、事業(yè)單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯(lián)系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節(jié)假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內(nèi)各大中專學校、職業(yè)技術?？茖W校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發(fā)展、革命傳統(tǒng)教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續(xù)不斷地向該城市及周邊地區(qū)輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區(qū)的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區(qū)及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。
2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區(qū)的目標市場為起點，以最佳經(jīng)濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經(jīng)營優(yōu)勢在于本身具有完善的銷售系統(tǒng)和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業(yè)務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產(chǎn)品銷售的范圍；(4)公共交通經(jīng)營企業(yè)：主要指省內(nèi)公交運輸和鐵路、航空運營企業(yè)，應充分利用他們的關系網(wǎng)絡和業(yè)務經(jīng)營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉(zhuǎn)變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉(zhuǎn)變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業(yè)服務的對外窗口。烏鎮(zhèn)與博客推廣平臺BlogBus聯(lián)合進行了旅游博客營銷。烏鎮(zhèn)利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎，BlogBus利用烏鎮(zhèn)千年古鎮(zhèn)的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。
博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區(qū)可用當?shù)匚幕俗鳛椴┛妥髡?，利用名人的影響力對公眾產(chǎn)生導向作用。
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關鍵詞：沱牌酒，國際化，現(xiàn)狀，SWOT分析
1.沱牌酒業(yè)的現(xiàn)狀
沱牌酒業(yè)現(xiàn)已具備年產(chǎn)銷沱牌系列酒20萬噸的生產(chǎn)能力，是中國最大的白酒制造企業(yè)之一。并形成了高、中、低檔兼有，高、中、低度結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構新格局，銷售網(wǎng)點遍布全國并正努力開拓國際市場。沱牌曲酒是中國低端白酒強勢第一品牌。從1997年至今銷量連續(xù)9年入圍全國白酒品牌前十強。由于稅收的影響和中高端產(chǎn)品銷量的規(guī)模性缺失，其與中國傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌相比處于絕對劣勢。其平均毛利率在30%左右，而五糧液卻是49%，茅臺更高達71%。論文參考。沱牌酒80%集中于西南，中原，華北以及東北市場，70%銷售來自于中低檔產(chǎn)品這兩個現(xiàn)實對沱牌酒業(yè)尋找新的市場，整合市場營銷策略提出了迫切的要求。
2.沱牌酒業(yè)推行國際化戰(zhàn)略的SWOT分析
2.1. 沱牌酒業(yè)推行國際化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢與劣勢分析分析
沱牌酒業(yè)地處四川盆地，四季分明，氣候濕潤，環(huán)境優(yōu)雅，青山綠水，具有釀酒得天獨厚的自然條件。沱牌酒業(yè)擁有中國首個國家釀酒工業(yè)生態(tài)園，將生態(tài)概念植根于品牌中。
企業(yè)技術先進，改進并應用了隔排雙輪底工藝，應用了加泥發(fā)酵及夾泥發(fā)酵工藝、回雙輪底糟發(fā)酵工藝、糟醅翻酵工藝等特殊工藝，其濃香型曲酒生產(chǎn)技術不斷完善。 沱牌酒業(yè)借力川酒整體優(yōu)勢，“六朵金花”其心協(xié)力，團結(jié)互助，共同攻克中國白酒業(yè)共性的核心問題，技術優(yōu)勢明顯。
基酒儲備優(yōu)勢巨大，但卻占用了巨大的資金金額。公司司近兩年銷售收入在8億元左右，而存貨卻高達11個億，遠遠高于同行業(yè)水平。公司銷售面臨困難，銷售目標過高，激勵效果不明顯。
2.2.沱牌酒業(yè)推行國際化戰(zhàn)略的機遇與挑戰(zhàn)分析
2009年，由于國際金融危機等因素的影響，釀酒行業(yè)面臨著成本上升和市場萎縮的雙重壓力。而壓力正是轉(zhuǎn)型的機遇。沱牌酒業(yè)以責任為重，搶抓低碳經(jīng)濟發(fā)展的先機，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中催生出新的經(jīng)濟增長點，為企業(yè)的跨越式發(fā)展增添動力。經(jīng)濟全球化的進一步深化增加了沱牌就出口的機遇。世界文化也不斷交融，中國的白酒文化被廣泛接受并受到重視。
但是原材料價格持續(xù)上升和運輸成本的增加給公司生產(chǎn)經(jīng)營帶來一定的壓力，進而在國際市場的競爭能力降低。論文參考。國內(nèi)白酒行業(yè)市場競爭日趨激烈，公司與行業(yè)龍頭企業(yè)在經(jīng)營實力、品牌競爭力等方面仍有一定差距，外國酒業(yè)公司的行業(yè)滲透都將將影響向海外擴張的步伐。銷售數(shù)據(jù)明顯顯示，沱牌酒業(yè)短期走勢過強，補跌壓力大。
3.沱牌酒業(yè)國際化的策略
3.1產(chǎn)品定位與市場定位準確。
對產(chǎn)品定位的計劃和實施以市場定位為基礎，受市場定位指導。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。在進行產(chǎn)品定位和市場定位之前首先要做好國際市場調(diào)研。沱牌酒業(yè)應更多地以國際化的思維尋求改進國內(nèi)生產(chǎn)工藝的技術，從而使中國白酒口感更適合國外消費者，在達到口感認同的過程中提高沱牌酒的知名度。在國際市場上，沱牌酒業(yè)的沱牌曲酒可繼續(xù)實行滲透定價策略，走低端市場。亦可尋求適當?shù)臓I銷策略使舍得品牌得以重新塑造，從而將其再次打入高端市場，取得預期目標。
3.2重視消費文化的營建
國家與國家之間存在著文化差異，要形成國際品牌，應以文化輸出為前提。在不通的國家中加入不通的元素與中國元素緊密結(jié)合。即在文化的整合過程中做到將東方文化與西方文化，歷史文化與現(xiàn)代生活緊密結(jié)合，深刻發(fā)掘白酒蘊含的文化精髓，然后以恰當?shù)姆绞郊右詡鞑?。在文化營銷方面，沱牌酒業(yè)應在企業(yè)的品牌中融入中國元素，利用四川省得天獨厚的文化底蘊，發(fā)揮其優(yōu)勢。射洪縣亦為唐代大詩人陳子昂故里，具有一定的歷史名人效應。沱牌酒業(yè)亦可利用中華侏羅紀公園和遂寧死海等旅游圣地，制造營銷事件，宣傳推廣旗下品牌。
3.3 促進品牌國際化，提升品牌附加價值
現(xiàn)代意義的品牌是指消費這對產(chǎn)品的全部體驗。在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，產(chǎn)品的物理屬性差別并不大，品牌能給人以心理暗示，注重消費者的情感和精神寄托。品牌是樹立企業(yè)良好形象、打開商品銷路、占領市場的重要競爭手段。在品牌國際化的過程中，應關注品牌的翻譯和情感定位，以全球化的思維重視消費者的心理需求，打入國際市場。
3.3 充分利用國際市場資源，建設營銷渠道
資源的稀缺性要求企業(yè)從經(jīng)濟的角度出發(fā)，高水平地運用國際市場的資本、人才等經(jīng)濟資源。尤其是在企業(yè)初始進入某一海外市場，尚不具備順利運作的條件時，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟將很有必要。企業(yè)可與國際巨頭聯(lián)姻，借助國際巨頭銷售渠道，建立企業(yè)聯(lián)誼會制度以相互傳遞經(jīng)濟信息。加快企業(yè)海外子公司銷售當?shù)鼗Y本當?shù)鼗?，管理當?shù)鼗芯颗c開發(fā)當?shù)鼗倪M程，有助于企業(yè)與國際市場接軌，實現(xiàn)國際化經(jīng)營。論文參考。
4.結(jié)論
在當今全球經(jīng)濟一體化、競爭越來越激烈的形勢下，沱牌酒業(yè)選擇國際化戰(zhàn)略無疑是順從了經(jīng)濟趨勢。沱牌酒業(yè)想要弄潮于經(jīng)濟之海還有相當長一段路要走，沱牌酒業(yè)在市場調(diào)研的基礎上做好企業(yè)短期和長期規(guī)劃，逐步實現(xiàn)沱牌酒國際化，為中國白酒國際化貢獻力量。
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在我看來，如果要把豫酒企業(yè)比作一個班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學生”，歸納起來就是“品質(zhì)好、模式好、團隊好”，這“三個好”不僅促進了仰韶酒業(yè)近年來的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。
品質(zhì)好，為豫酒代言
從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時間來催生的化學反應，其實蘊含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對于酒企來說，不僅要滿足消費者關心的品質(zhì)要求，在口感味蕾、風格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。
在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長侯建光不僅是中國白酒工藝大師，還是國家級白酒評委，是我國最懂酒的董事長；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質(zhì)卓越，風靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。
我們酒業(yè)協(xié)會在做客情招待時，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽到過任何有關其酒質(zhì)的負面評價。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽到最多的反饋是“這個酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認為，這些消費者的真實評價，就是對仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。
在我看來，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質(zhì)的成功，是其為品質(zhì)而科研攻關的成功。自江南大學釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動。在我的印象里，中國酒業(yè)協(xié)會副理事長宋書玉、江南大學副校長徐巖等國內(nèi)著名白酒專家已然成了酒廠的?？?，白酒的創(chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。
通過聯(lián)合國內(nèi)一線的白酒科研機構，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來的彩陶坊酒在北京通過專家評定，成為中國白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結(jié)束了豫酒無獨立自主香型的局面，開創(chuàng)了豫酒品質(zhì)營銷、品類營銷、風格營銷的新時代。
同時，注重品質(zhì)、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質(zhì)層面展現(xiàn)出了強勁的生命力，并先后獲得省內(nèi)外品質(zhì)榮譽數(shù)十項。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國酒業(yè)協(xié)會科技進步優(yōu)秀論文獎”，填補了豫酒空白。
我認為，仰韶酒業(yè)近年來所倡導的品質(zhì)改革，不僅為仰韶系列酒提供了強有力的品質(zhì)保障，而且大大加強了河南酒企在生物技術領域的科研實力，這也必將推動河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。
模式好，連續(xù)5年逆勢增長
除了品質(zhì)卓越之外，彩陶坊酒的市場表現(xiàn)也頗為強勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢增長，成就了其獨樹一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進行剖析解讀。
我認為這種市場的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長為當代中國酒企的標桿性企業(yè)；而另一方面關鍵則在于仰韶能夠?qū)彆r度勢、對癥下藥，探索出了一條適合自己的營銷之路，即“阿米巴模式”。
仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點主要體現(xiàn)在營銷團隊具備獨立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速復制能力。其中，每個環(huán)節(jié)都設計得恰如其分，能夠充分調(diào)動各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場崛起的強大動力。
幾年來，通過“阿米巴模式”運作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動，快速啟動市場，快速覆蓋終端，快速營造氛圍，快速獲得效益，從而實現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標。
這中間，“阿米巴模式”的靈活運用及會議營銷、婚慶營銷等的實施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，成了仰韶壯大起來的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場份額得以不斷提升。
尤其值得一提的是仰韶獨家并且長期開展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個營銷活動，將商業(yè)營銷與公益活動進行了巧妙結(jié)合，既讓消費者得到了真正的實惠，也讓仰韶品牌進一步深入人心。
另外，在一些重要的商務及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營銷理念更是分不開的。
團隊好，鑄就品牌活力
顯而易見，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長最快的，能活躍才說明在進步，有M步說明才有未來。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。
從在洛陽獨家舉辦“仰韶彩陶坊百萬助學”活動，到在鄭州獨家承辦“2016中國酒業(yè)協(xié)會國家級白酒評委年會”，再到每年中秋與新春旺季時的數(shù)十場訂貨會等，仰韶營銷團隊所凸顯出來的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。
國際著名導演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動后，就曾對仰韶營銷團隊給予了高度評價。陳凱歌導演曾盛贊“仰韶的營銷團隊靈活性強，執(zhí)行力高”，這也從側(cè)面說明了仰韶的營銷團隊是具有非常大的朝氣與活力的。
我認為，品牌決定于市場，而市場決定于團隊，團隊決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點是，仰韶營銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營銷團隊成員雖然都來自五湖四海，但10多年來核心高層沒有一例掉隊的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營銷團隊對公司具有的高度認同感和歸屬感。
《周易?系辭上》曾說“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來，在仰韶團隊的努力下，仰韶的各區(qū)域市場份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營銷活動有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。
